资源描述
口，从组件面板中拖入启动屏幕、文本框文件浏览器，单击“启动屏幕〞，
并在属性窗口中将属性文本的值从null更改为“FileBrowserExample〞。再从组
件面板中选择“退出命令〞和“返回命令〞拖放到窗口中，然后将窗口中所示的
组件连接在一起。
〔五〕数据库编程，设计用户界面，继续通讯录设计
设计账户Account类：在通讯录中，用户最关心的是联系人的姓名和电
话号码信息，读者可以根据需求来决定存储联系人的信息种类，把要存储的信息
封装为Account类，它含有四个阶段，即userName、mobilePhone、email、phone。
在Account类中通过把各个字段都定义为私有的来对数据进行封装和保护，因
此，用户通过这些get和set方法来对数据进行访问和修改；系列化serialize()，
负责将对象转化为字节数组，反系列化
deserialize()，负责将字节数组转化成对
应的对象；matches用来完成两个对象是否匹配，它主要用于查找记录时的数据
匹配问题，matches方法只对userName进行匹配，当然，读者在具体开发中可以
根据情况来设置自己的匹配条件。
设计索引Index类：Index类中包含两个数据成员key和recordID，其中key
对应的是Accuont类的userName项，recordID为Account记录存储中的记录ID，
将它们之间建立起映射关系，同时将它们存储到另外一个记录存储中。查找数据
的流程分3个步骤进行，一是在名为“index〞的RecordStore中根据String类型
的userName关键字查找对应的index，二是取出index，获得userName对应的记
录ID号，三是根据ID号获得另一个RecordStore的记录，然后就可以读取、更
新和删除该记录。该类中的get/set方法、serialize()/deserialize()方法以及matches()
方法的含义和Account.java类中对应方法的含义雷同。
设计数据存储Model类：Model类是系统数据模型的核心类，系统通过该类
创建记录存储，并实现系统对记录存储中记录的添加、删除、读取、查找和更新
等操作。在Model类中定义了两个记录存储rs和rs_index,rs存储Account的记
录存储，rs_index存储Index的记录存储，在Model()方法中创建两个记录存储，
并分别取名为phonebook和index，在reOpenRecordStore()方法中打开两个记录
存储。AccountFilter/IndexFilter两个内部类是一种过滤器类，分别用来过滤
Account和Index，类IndexFilter中定义了两个常量：EQUALS和STARTWITH，
分别表示精确匹配和模糊匹配。
addIndex()类，当添加索引到索引记录存储
rs_index中，如果该索引已经存在，就更新它。searchIndex()方法是搜索索引，
该方法在枚举索引记录时，IndexFilter过滤器对象的第二个参数是102，说明这
里使用的是模糊匹配，也就是该方法返回的是所有关键字包含参数key的索引对
象；getIndex()方法根据key取出对应的索引对象；deleteIndex()方法在记录存储
rs_index中删除一条索引，该方法在枚举索引记录时，IndexFilter过滤器对象的
第二个参数是默认值101，说明这里使用的是精确匹配；isRecordExist()方法根据
userName判断记录是否存在，，这里只需访问索引记录存储rs_index即可，可以
节省系统的内存空间；addRecord()方法在记录存储rs中添加一条Account记录；
deleteRecord()方法根据userName删除一条记录，首先根据userName获取对应的
Index对象，然后从Index对象中取出recordID，在rs中删除recordID对应的记
录，最后还要删除userName对应的索引；clearAllRecord()方法清空所有记录；
getAccount()方法根据userName返回对应的Account对象，根据userName获取
对应的Index对象，再获取对应的Account记录，最后反序列化出Account对象；
listRecord方法返回所有的索引对象。
添加联系人的实现：用户在主菜单中选择“添加〞，进入“添加联系人〞表
单输入页面，输入联系人的姓名和等信息，单击“保存〞按钮，便可以完成
联系人的添加操作，并显示联系人列表；保存按钮触发记录存储，将表单中的信
息保存到记录存储rs和索引记录存储rs_index中，由于系统自动记录下刚输入
的联系人信息，使得再次添加新的联系人时，AddContact表单中各文本字段仍保
留上次的输入信息，因此定义一个
clear()方法用来处理该事件，方法中的type
用于判断清楚添加联系人表单或查找联系人表单。
浏览联系人的实现：用户在主菜单中选择“浏览〞，进入“联系人列表〞窗
口，执行菜单中的“详情〞按钮，打开窗口，显示被选中的联系人的信息，执行
菜单中的删除按钮，删除被选中的联系人。联系人详情窗口中的修改按钮将联系
人的原始信息显示在修改联系人信息窗口，该窗口为添加联系人窗口的重用，只
是修改了标题。联系人列表窗口中的删除按钮将列表中选中的联系人从联系人列
表和记录存储中删除。
修改联系人的实现：同上所述，执行菜单中的详情按钮，打开联系人详情窗
口，修改联系人的信息后，单击保存；联系人列表窗口中的删除按钮将列表中选
中的联系人从联系人列表和记录存储中删除，由于修改了添加联系人窗口的标
题，所以，需要在svgMenuAction()方法对应的位置恢复该标题。
查找联系人的实现：执行菜单中的“搜索〞按钮，如果有满足条件的联系人，
在“搜索结果〞窗口中显示满足条件的联系人列表，否那么给出告警信息，用户的
搜索结果列表类似于PhoneList组件，其中的详情按钮和删除按钮的功能不变，
但是，不能将用户的搜索结果直接使用PhoneList组件来显示，否那么，那些不满
足条件的联系人将被从PhoneList列表中删除，为此新建一个名为searchResultList
的List组件。为了快速搜索到用户需要的联系人，给Search组件中的searchField
添加监听事件：在PhoneBookVisualMIDlet中的getSearch()方法中添加代码：
Search.setItemStateListener(this);查找联系人窗口中的搜索按钮用于在搜索记录存
储index中根据searchField的值查找满足条件的联系人。
清空通讯录的实现：用户在主菜单中选择“DeleteAll〞，系统给出告警信息，
如果选择“确定〞，将删除全部联系人信息。
运行代码。
〔六〕绘制图形〔不同的几何图形、文本、图像〕
绘制几何图形：绘制直线的构造方法是publicvoiddrawLine(intx1,inty1,int
x2,inty2)调用setStrokeStyle()方法设置线型，包括SOLID〔实线〕和DOTTED
〔点划线〕。绘制弧的构造方法是
publicvoiddrawArc(intx,inty,intwidth,int
height,intstartAngle,intarcAngle),publicvoidfillArc(intx,inty,intwidth,int
height,intstartAngle,intarcAngle),其中，drawArc()绘制一般弧线，fillArc()绘制填
充弧线。绘制矩形的构造方法是
publicvoiddrawRect(intx,inty,intwidth,int
height),publicvoiddrawRoundRect(intx,inty,intwidth,intheight,intarcWidth,int
arcHeight),publicvoidfillRect(int
x,inty,intwidth,intheight),public
fillRoundRect(intx,inty,intwidth,intheight,intarcWidth,intarcHeight),其中
drawRect()绘制一般矩形，drawRoundRect()绘制圆角矩形，fillRect()绘制填充矩
形，fillRoundRect()绘制圆角填充矩形。
绘制文本：绘制文本的构造方法是：
publicvoiddrawChar(charcharacter,intx,inty,intanchor)
publicvoiddrawChars(char[]data,intoffset,intlength,intx,inty,intanchor)
publicvoiddrawstring(Stringstr,intx,inty,intanchor)
publicvoiddrawSubstring(Stringstr,intoffset,intlen,intx,inty,intanchor)
Font类代表各种字体和度量。
绘制图像：Image分为可修改和不可修改两种类型，不可修改的Image通过
Image.createImag
SP配合
销售促进〔SalesPromotion〕：包括各种多数属于短期性的刺激工具，
用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。
如果广告提供了购买的理由，而销售促进那么提供了购买的刺激。销售促
进的工具有：1、消费者促销包括：样品、优惠券、现金返回、价格减价、
赠品、奖金、光顾奖励、免费使用、产品保证、产品陈列和示范；2、交易
促销包括：〔购买折让，广告和展示折让，免费产品〕；3、以及业务和销
售人员促销：〔贸易展览会，销售员竞赛和特定广告〕。
今天我们共同研究一下房地产销售中的SP配合。SP按英文字母含义
讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托〞。
SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成
交速度。
我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说
其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营
造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马
太〞效应(马太效应〔MatthewEffect〕，是指好的愈好，坏的愈坏，多
的愈多，少的愈少的一种现象。名字来自于《圣经
·马太福音》中的一
句话。在《圣经·新约》的“马太福音〞第二十五章中有这么说道：
“凡
有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。
〞社会
学家从中引申出了“马太效应〞这一概念，用以描述社会生活领域中普
)
遍存在的两极分化现象就像我们去餐馆饭店吃饭一样，假设是吃客来来往
往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，假设是冷冷
清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。人言可畏，一旦让客户
觉得楼盘销势不好，形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。
大家一起来讨论一下，SP配合有哪些方式？
范围：销控、喊柜、假、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越
这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别
不相信，只要你不买今天下午就有客户看房〞另外，通过销控表或电脑做
销控。
2、喊柜：喊前台上的销售人员或者销售助理配合，比方说：“你帮我再查
查某某房子卖掉了吗？〞〔两种暗语：1、还有在吗？2、卖了没？真实可信。〕
声音要大一点。控台：对不起，XX房子昨天下午XX同事的客户已经交定
金了。你看一下X号楼X单元X楼X号房吧，户型和总价都差不多。
3、假：A、分打进来的与“打出去的〞；情景一、打进来的
：有置业顾问在接客户逼定时，销售助理和其他未接客户的置
业顾问应关注正在逼定的置业顾问，随时准备给予其帮助与配合，
适时地打个假，装作客户咨询房价，优惠政策及下定事宜，促
进其快速成交。情景二：“打出去的〞，置业顾问在接客户逼定
时，当其他同事都在忙，而又需要配合时，应灵机地趁客户不注意
时把弄点声音出来，然后装作接听，开始像与客户打
一样讲话。
B、假造势。在客户很少而其他置业顾问没接待客户的情况下，感觉
到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制
造一些假。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多
打追踪，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假
造势就达到目的。
4、同事间的SP：
见客户犹豫时，问“这位先生或者女士看的事哪套房子？〞
销代无法解决问题时
客户下不定时
客户进门时等情况都需要同事配合
5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，
向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？
或直接利用身旁意
三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：
个人的SP配合：
对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给
您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源
吧！〞
客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？〞
销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您
今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！〞
对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的
了，您来看看吧！〞
同事SP：
让客户将要进门时：打，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同
〔让销代演练〕
注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合
同？〞“24套〞“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？〞你还真相信?〞
帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？
乙：来了，我已经帮你签了
甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板
要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午
要来签合同了。〞
假客户SP：
在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。〔不常用〕
2、介绍产品阶段
δ、喊柜：
“小李，帮我看看某某房子有没有了？〞
“对不起，昨天已经定了。〞
“哪套还可以介绍〞
“某房子价格是⋯〞
问话简单；作用大
作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后
对客户说：“我没有骗你吧？〞
为自己放开房源，问：“可以不可介绍〞柜台：“可以！〞再问：“昨天
这套不是已经定了吗？〞柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。〞注意：口号
要对！“有没有〞与“可不可以介绍〞。
(演练)
δ、SP：
客户来电问房，问怎么签约，何时签约，〔演练〕
A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，
现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。〞
C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像
“xx，你的客户。〞
“你好，⋯〞
回到谈判桌前，要向客户高兴地解释内容：“噢，我的老客户某某
下午要来签合同了。〞
打出去的：给老客户。
“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？〞
正好是这一套。
“××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈
这套房子呢，你看现在能过来不能。⋯⋯不能过来，⋯⋯不过我看他现在
还不可能定，下午您过来一下吧。〞
C同事SP
甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍
的是哪套房子〞。
乙：“五楼最后一套〞。
甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了〞。
乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀〞。
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧〞，说：“那我得给我的
客户打个，看他能来不能来。〞
一个销售代表从外边回来说：“厉害，刚才小王的客户在杜经理办公室
定了3套房子！〞
SP
客户意向大时，增加上下级SP
甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常
有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？
经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。〞
D客户SP
甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那
边那组客户也正在谈这套房子呢!〞
〔1〕现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。
假设有一方败落，那么小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
〔2〕在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。
3、带客户看现场阶段
A、客户SP
〔1〕拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优
惠。
〔2〕2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。
B、SP
〔1〕销售代表看房时拿，在看房过程中，由售房部给其打，
告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。
〔2〕放开房源，假设看房人对所看房型不满，那么销售代表装给售房部打
咨询有关信息，以放开房源。
“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定
一下〞
4、认购洽谈阶段
A、SP
假设客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，
希望不大，然后说帮他试试，去给老总打。
“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过
来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您
给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢
您张总，再见。〞
然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定
了吧，我还要向张总写个申请书!〞
优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。
来电:客户要求定房，预定或进一步了解
B、客户SP交钱签约
C、销控SP
假设给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行
“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。〞
D、与上级SP
。
请经理出面解决要求优惠的老客户。
E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。
5客户下定后
SP
当天晚上，打给客户
A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打恭喜你了〞。
B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，
非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让
我给⸀⸀㤀礀勇빞ᾋ偧ඖⰀ祧ଢ଼喙빞캋㉎ ㈀ 琀ㅞࠀㆁ ࠀ౧Ὕ照ꅑㆋ ⨀ࡎɧര⸀㈀礀罶謁啞䵓쭏쵎ൾ 开콬墂 堀뀀健饧텥聹ॢ偧沖⽓ﵦ뙖텛聹쪐ⵓ텎批咖ࢀꑔ骋葛ﵶ뙖�肚⽢ŧᩏ忿⽎ꭦ垈ᩓʐ텞晹聛⽢푧塙ᩔꑏ骋葛꡶犚�낚聥⽢ŧᩏɎര Ⰰ汧䡎�톏聹偢饧㩥㭎ᩎꅧ蹒ᡎ敢❵끠瑥ꝑᩎ⣿�낚聥⽢㙧셒Ŕ倰饧䥥虻�㫿桎͑�ꉺ㝛큢魣䡏�톏庑停饧ť㘰셒쩔뎉륑䡥ɨᨰ瑙敞౧㫿ᅎﵢﵖᅖ콬乾텭啓Ŝ뀰健饧贈빞蒋텶啓婜祖虑쵎膑↉⺍ɳര 氀禎쭞虺ᱎᬠ끒ťᬰ襒Ɗᬰ⥒ᵒ㨠ݶ葨聶⽢᭧끒卥ﭏ౼ॢg⽎㡥써葟ᑶ텸ὖʖ氰œᩏ聎⽢ⵧ썎⽟陦禙ﵢ뙖ꑛ骋śᩏ聎⽢ⵧ썎뻿ঋ㑧⨀﵎뙖ꝛ౾ㇿ㐀⨀ŎŷȰꝞଢ଼聺⽢ᑧ癸썎⽟鸀豛꒚豛婔๘텔ᑹ屝�ɺ氰罓앢癢艹빞貋ၛᩢ祙ﶘ뙖쵛릑祰ⱶ혀靓號㹎坦蒄㹶᩹豏코乾䡭쩥ɶര⸀㌀ᘀ㙿鵒湏ൣ⸀ ⴰ乎멓ᅎ煬豑ﵔﵖᅖ콬乾豭㹔᩹텏啓ⱜ䅻॓⩎鑎瑎쑞뉒腾உᬰ㈀⸀ 弰콬Ƃﵷᅖ콬乾豭㹔᩹텏啓ⱜ䅻॓⩎鑎瑎쑞뉒腾உᬰ㌀⸀ ᰰ䄠॓鑎ᵎ舠ﶂ꾀�ꝏᩎ텎啓쑜ᬰ㐀⸀ ᰰ䄠॓鑎ᵎἠŵ꽠荳�ꑏ쑢ᬰ㔀⸀ ᰰ䄠॓鑎ᵎﴠ뙖ᡛ敢❵끠瑥ꝑᩎ텎啓쑜ᬰ㘀⸀ ﴰ뙖ⵛ罎ᾕ텧晹豛联⽢텧啓쑜뉒腾ࢉ㋿ 㘀ⴀ㈀ ㈀ ऀᬰ㜀⸀ ﴰꅖ扒玖蹑ꁎ텟啓艜ﶂ꾀�ꝏᩎ葎ྲྀ셡உᬰ㠀⸀ ᩝｎ牾톂啓쑜ࡒ㋿ 㘀ⴀ㈀ ㈀ 琀फ़ᬰ㤀⸀ 堰 堀䰀᪈ⱎ䅻॓⩎鑎瑎쑞ࡒ㋿ 㘀ⴀ㈀ ㈀ 琀फ़ᬰ ⸀ ⴰ乎멓ᅎ
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