1、时间： 6 次面授，每次 2 个小时。每周 2 次。 第一讲：门市销售观念与态度 1、确认门市的重要性2、销售人员同时也是解说员 3、客户至上的真实体现4、随时与企业站在同一战线 5、一视同仁的态度6、用经验取代伤痕 第二讲：创造亲切热情的开始 1、用微笑建立桥梁2、非常有自信的肢体接触 3、运用超级赞美的力量 第三讲：商谈的六项基本原则 1、用肯定语气代替否定语气2、用请求性语言代替命令性语言 3、用问句表示对客户的尊重 4、需要拒绝的时候对不起与请求性语言并用5、不要帮客户下断言 ,让客户自己下决定 6、清楚自己的职权 第四讲：开场的技巧 1、新产品开场2、专案或者计划开场 3、产品唯一性
2、开场4、重要诱因开场 5、简单明了6、热销开场 第五讲：如何激发购买欲望 1、基本认知与观念2、用如同取代少买 3、运用第三者的影响力4、运用比较或者比较演示 5、运用人性的弱点 第六讲：询问技巧的六个原则 1、问题表的设计与运用2、不要连续发问 3、从顾客回答中整理需求4、先询问容易的问题 5、促进购买的询问方式6、询问顾客关心的事情 第七讲：促成的技巧 1、基本认知与心态2、替客户做决定 3、有限数量或者期限4、推销今天买 5、假设成交法6、邀请成交法 7、弗兰克成交法8、门把成交法 第八讲：处理反对问题的技巧 1、基本认知与心态2、接受认同和赞美 3、化反对问题为卖点4、要有信心不要敷衍
3、 5、以退为进6、回飞棒技巧 第九讲：处理顾客不满的六大步骤 1、聆听不满2、做笔记 3、分析原因4、敲定与转达决策 5、追踪电话6、自我反省 第十讲：如何处理价格问题 1、主事者的态度2、价格异议处理及注意事项 3、具体的价格异议 第十一讲：最佳的道歉方式 1、道歉的基本认知2、对不起 3、我向你道歉4、真的很抱歉 5、心里想：谁管你呀6、真是太糟糕了 7、谢谢你 第十二讲：如何与顾客保持良好互动 1、口碑的力量2、基本应对用语 3、好的顾客来自用心4、多做贴心的小事情 散功能；配送功能 3仓库按照功能分类：储存仓库；周转仓库；保税仓库 4仓储管理主要研究的是物品流通过程中仓储环节的经营管理
4、，主要是在此过程中为 提高仓储经济效益而进行的计划、组织、控制和协调的活动。 5仓储管理的主要内容：仓库选址与建设；仓储设备选择与管理；仓储作业流程管理； 合理控制库存。 6仓储管理的基本原则：质量原则；效率原则；安全原则；服务原则；效益原则 第十章仓库管理系统 1商品入库的程序： 商品入库，必须经过接货、搬运装卸、分唛（分标记）、验收入库、堆码、办理交接手续、 登帐等一系列操作过程，这些统称为进仓（入库）作业。 商品入库一般有以下几个程序：大数验收； 检查商品包装和标志；办理交接手续； 商品验收， 办理商品入库手续 2出库管理中要遵循以下原则：按程序作业；做好发放准备；及时记账；保证安全 3
5、商品出库的程序：催提；出库前准备；核对出库凭证；备料；复核；出库交接；销 账；存账 第十一章仓库商品保管与风险管理 1商品保管 是指在一定的仓库设施和设备条件下，为保存商品使用价值而进行的生产 活动，是物流业重要的一个环节。 2商品保管原则： 先进先出原则； 零数先出原则； 重下轻上原则； ABC 分类规划布置； 特性相同的产品存放在一起原则。 3风险 是指未来的不确定性。 4风险的特征：不确定性；客观性；损失性 5投机风险导致的后果有：损失、无损失或获利 6风险管理 是指对风险的识别、分析与衡量，采取损失控制措施，以最少的成本使风 险引起的损失降到最低程度的一系列管理方法；它也可以被描述成一
6、个组织或个人采取的降 低风险成本，实现利润最大化的一系列决策或措施。 第十二章仓库绩效管理 1仓库管理绩效考核的意义：有利于提高仓储的经济效益；有利于推动仓库设施装备 的现代化改造；有利于落实仓储管理的经济责任制；有利于仓储现代化管理水平的提高 2仓库资源利用程度相关指标：仓库利用率；设备利用率；资金使用效率；人力资源 利用情况 章强调仁爱是修身要务，学文倒在其次。4.15章提出“忠恕”乃待人的基本原则。6.30提醒在实践仁爱的过程中不妨从小处着手。孔子的仁爱观是以孝悌为根本的，主张在“亲亲”的基础上推己及人，孔子还主张志士仁人应该杀身成仁，但孔子的仁的高标准是看一个人对社会的贡献，看他能否维
7、护王权、安定百姓，孔子更看重大节大信。（注意两点：（1） 对待管仲的评价上（2） 比较墨子的兼爱）7、结合以上文段，请说说孔子的交友原则。参考答案：（1）在与人交往中要保持适当的距离，不可过分密切，否则就可能自取其辱，关系也不能持久。这也就是“君子之交淡如水”的意思。（2）不能以言举人，也不能以人废言。“不以言举人”，是不凭你讲了几句正确的话，就全面肯定你，极力推举你；“不以人废言”，是不凭你说了几句错误的话，就全盘否定你，从此不用你。（3）孔子看人从不片面出发，而是详细的考察一个人，作出综合评价，因此，孔子能看到一个人的不足，同样也能看到一个人的长处，不把人一棍子打死。所以，孔子对一个人的评
8、价往往很恰当。孔子认为交友过度频繁，反而会使朋友疏远，劝导朋友也应忠言相告，而不听则作罢。而晏子因“善与人交”，在交往中让朋友了解他而敬重他。据史书记载，晏子是春秋齐国的贤相，很为人敬重。朱熹在这段语录下引“程子”（北宋二程）之论说：“人交久，则敬衰，久而能敬，所以为善。”主要表现在“群而不党”、“和而不同”，即交往应有一定的原则，出于正当的目的，“以文为友，以友辅仁”，而不是朋比为奸。又提出三种“益友”与三种“损友”，为交友的标准，应该与正直、诚信、博学多闻的朋友交往，而不是与谄媚逢迎、虚伪不一、夸夸其谈的人相交。交友也应有度。对待朋友不“以言举人”，也不“以人废言”。8、根据上述材料，说说
9、你对“中庸”与“和”的理解。“中庸之道”是否等同于“折中主义”？请例举现实生活中能体现中庸之道思想的事例并简要分析。参考答案：（1）、中庸是儒家重要的思想，宋儒说，不偏不倚谓之中，平常谓之庸。中庸就是不偏不倚的平常道理。（2）、“中庸”与“和”是通过做事适度在矛盾中求统一。中庸不是无原则地调和，而是在一定的原则下寻求矛盾各方的协调与和谐。（3）、折衷主义 是指把各种不同的观点无原则地拼凑在一起的做法及有关理论。其特征和表现是：把矛盾双方等同起来，不分主次；把对立双方调和起来，混淆是非；把一事物的许多属性不加区别地东抽一点，西抽一点，作完全偶然的机械的拼凑；在原则问题上模棱两可。（4）、不能把中
10、庸等同于折中主义。举例：京戏著名演员表演，总讲究不瘟不火。优秀的歌手在热情地歌唱时，情真又能自持。工人炼钢需注意火候，做政治工作要掌握分寸。一句话：“过”与“不及”都不好。“不及”就是“不够”，许多人都知道这是不好的，或者说这是“不够好”。“过”就是“过火”，“过了火”，却往往容易被认为好。说这是“深”、“透”，是“彻底”，难道不好吗？其实过了头，常常把好事做成坏事。事情做得过一分，就会走向反面。失眠不好，睡觉睡得着就好；但睡觉过多就可能变成懒汉。劳动好，但劳动过累，就要妨碍健康。而对健康过于注意的人，又常常会造成精神上的一种负担，老是疑心自己有病，结果反而把身体搞坏了。列宁说过：“只要向前多走一小步看来仿佛向同一方向前进的一小步真理便会变成错误。”这话讲得多么深刻。.
