1、Copyright Progress Strategy Progress Strategy Consulting Co., Ltd. 三角营销 - 面向21世纪中国家庭的营销方法 Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copyright Progress Strategy 为何重视家庭成员？ u文化的原因 l群体的归属感与认同感； l在意群体其他人的意见与反馈； l紧密的家庭关系； u营销的原因 l家用消费品； l购买决策受到其他家庭成员的影响； Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copyright Progr
2、ess Strategy 基于多项群体文化研究以及中国家庭消费模 式的研究，我们注意到中国家庭消费方式的 一些最新变动趋势。 Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copyright Progress Strategy 第一组数据 0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 21-2526-3031-3536-4041-4546-60 % 年龄 同意同意“购买轿车的主要目的是为了方便接送配偶和孩子购买轿车的主要目的是为了方便接送配偶和孩子”的比的比 例例 Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copy
3、right Progress Strategy 不同年不同年段的孩子在家庭消段的孩子在家庭消决策中的影响力决策中的影响力 孩子的年龄 影响力指数 0.12 0.32 0.44 0.28 0.00 0.10 0.20 0.30 0.40 0.50 45-1213-1819-24 第一组数据 Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copyright Progress Strategy 孩子孩子不同消不同消品的决策品的决策分布分布 房屋装 修 全家出去 游玩 出门打出 租车 家人的衣 服 全家看电 影 晚餐内 容 VCD/录 像带 中学生买自 行车车 个人卫生
4、 用品 中学生买杂 志 中学生买 零食低高 高 低 Relation to Children High Low 第一组数据 Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copyright Progress Strategy 意涵1 孩子是小件个人用品的决策人，同时还是家 庭耐用消费品的决策影响人。 Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copyright Progress Strategy u在买房的购买决策人当中，一半以上是中年，甚至更年轻 的人，年龄通常是在31-50岁之间； u家用电脑的购买决策人的年龄更为年轻。有
5、35.8%左右的 消费者年纪是在18-25岁之间。26-30岁之间的消费者有大约 20.6%，而年纪在31-40岁之间的消费者只占21.3%。 第二组数据 Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copyright Progress Strategy 不同年不同年群体群体家庭耐用消家庭耐用消品的消品的消决策决策 比比 10.2 26.2 31 14.4 6.8 15.7 22 26 3.1 30 2020 0.7 11.5 19.7 13.4 22.9 6.4 0 5 10 15 20 25 30 35 20-2526-3031-4041-5051-606
6、1-65 热水器 吸油烟机 燃气灶 (年龄) % 第二组数据 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copyright Progress Strategy u无论是首次购房，还是二次购房，有70%的家庭 是由丈夫最后拍板决定； u39%的妻子同意“在购买家庭轿车一事上丈夫是最 主要的决策人”。 第三组数据 Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copyright Progress Strategy 丈夫和妻子对不同家用消费品的决策权对比 31.5 34.3 19.4
7、 9.1 10.8 6.7 8.2 71.7 0 10 20 30 40 50 60 70 80 日用消费品耐用消费品房子与汽车等大 件消费品 个人的小件物品 丈夫妻子 第三组数据 Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copyright Progress Strategy 结论 家庭消费中的三角决策结构 父亲 孩子母亲 Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copyright Progress Strategy 孩子 母亲 父亲 意见参与 信息把关 决策主导 孩子用品三角决策模式 耐用消费品与大件消费品三角决策模式 家庭日用品三角决策模式 结论 Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copyright Progress Strategy 进一步的思考 未来 会 是 如何 呢？ Progress Strategy Consulting Co., Ltd. Copyright Progress Strategy 谢谢各位! GloriaS Tel:008610-84552283-201
