1、本文档是纯word文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用delete键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ：332985688，主页http:/ 特点2. 系统介绍3. 系统建设3.1 网络子系统3.2 主机子系统3.3 系统灾备方案一、特点本方案是跨越信息技术有限公司集多年中小企业网络应用集成的经验，针对企业规模在100个用户使用局域网，并有分支机构的情形下，就网络拓扑结构、网络安全、各种服务器包括目录服务器、OA服务器、邮件服务器、数据库服务器、打印服务器和拨号服务器等的建设和选型进行分析，为企业信息平台的建设提供一个可供借鉴的方案。在总体设计上要满足实用性、安全性、先进性、
2、合理性、开放性、可扩展性和可靠性。在设备选择上应该满足国际和国家标准，并有成功应用的成熟产品。二、系统介绍随着网络不断发展及其功能不断增强，人们越来越需要一个功能强大、性能可靠、智能集成的网络打印解决方案。采用网络打印服务器或带有内置打印服务器的网络打印机，将减少打印机重复投资，提高打印速度，简化安装与维护工作，既提高用户的工作效率，又能减少网络管理员的宝贵时间。在本方案中将采用HP的网络打印服务器。目录服务器将承担起整个网络用户和外部用户的身份认证工作，在其中保存了整个企业所有的用户信息，包括用户名和密码等重要信息。该服务器要求其响应速度快，运行稳定，使用户能够快速的登录到网络中，以便使用各
3、种网络资源和各种应用系统。为了防止一旦这台服务器宕机，整个网络将因无法识别用户身份而陷入瘫痪的困境，因此可以另外配置一台备份目录服务器，当主服务器宕机时，备份服务器能够承担起用户身份识别的工作。考虑到当前系统用户数目不是太多，平时身份认证的工作不是很大，可以考虑将文件服务器和目录服务器放在一台服务器上，以便充分发挥服务器的性能。为了加强企业内部员工的交流和沟通，应该提供企业内部电子邮件系统，使企业内部信息得到更好更快的传播。为了保护系统不受病毒破坏，应该采用网络防病毒技术对整个网络中的计算机和服务器进行统一的监控和病毒代码的更新。相应需要一台服务器作为病毒管理中心，用以记录、跟踪病毒感染和清除
4、时间，统一更新病毒代码。为了保障内部网络的安全，防止外部用户非法入侵内部网络，本方案中将采用硬件防火墙来防止非法访问。三、系统建设 网络子系统网络子系统将采用两级联网的方式，既便于管理又便于以后升级。在骨干层将采用Cisco Catalyst3524交换机，桌面交换机则采用Cisco Catalyst2924交换机以10/100M的交换端口连接桌面用户。其网络拓扑结构图如下所示： 主机子系统 目录服务器目录服务器承担网络用户身份验证的工作，为网络应用和资源提供最基本的安全保护。考虑到目录服务器需要长时间稳定运行，并有足够的速度来处理用户的身份验证请求，在本方案中建议采用Compaq ProLi
5、ant DL380作为主目录服务器。同时配备外置式磁带机对数据进行备份，以防止数据丢失。 企业内部电子邮件服务器企业内部电子邮件系统将为员工提供一个方便快捷的信息交流的手段，使内部员工能够更好的协同工作。当电子邮件使用的频繁程度和电子邮件的数量都较小时，可以考虑采用与目录服务器类似的配置作为邮件服务器。 防火墙系统 本方案的网络防火墙将主要位于Internet网络、外部用户访问及内部网络之间。主要防止未授权的用户非法访问内部网络。防火墙的建设主要在于规则的设置，现代较为流行的防火墙规则设置的策略是将防火墙的默认规则设置为全部禁止，然后根据实际情况再打开正常的连接。 网络防病毒系统网络防病毒系统
6、是网络应用中最急需解决的安全问题。企业级网络防病毒系统首先应该在每个计算机终端和服务器上安装代理，以保障单机的防病毒功能，同时，企业能通过管理中心自动更新所有客户端的病毒代码库，使能对最新病毒保持足够的反感染和预防能力。 网络打印机 许多网络管理者都习惯使用文件服务器或专用的PC，来满足网络共用打印机的需求。对使用者及企业来说，这些解决方案有着许多的不便与缺点。采用HP外置式打印服务器或内嵌打印服务器的HP网络打印机与其他解决方案相比，有以下明显优点：1、速度更快2、减少重复投资，降低用户使用成本3、网络打印机位置灵活4、性能更稳定，更容易安装和维护 数据库服务器和OA服务器数据库服务器和OA
7、服务器作为企业内部较为重要的应用服务器之一，将对企业的日常生产和管理起着极为重要的作用，这些服务器的性能和稳定性将在一定程度上影响企业的日常生产和管理，数据库服务器和OA服务器的选型将主要考虑在满足现有应用需求的前提下，充分考虑以后的可扩展性，以适应中小企业快速发展的需要，充分保护用户的投资。 系统灾备方案企业网络化信息系统建立起来后，在服务器上存储有企业赖以生产和管理的大量数据，一旦因为硬件故障、人为破坏或非人为因素如火灾等导致这些数据丢失，将会对企业造成不可估量的损失，因此建议建立比较完善的数据备份和灾难恢复体系。系统备份一般可以分为这样几种：数据备份、服务器备份、双机热备份和异地备份。根
8、据企业的规模和数据对企业的重要程度，以及企业信息系统建设的投资，不同的企业可以选择不同的数据备份方案，以防止数据意外丢失。 但不管怎样的规模，企业至少要做到数据及时备份，对象文件服务器、邮件服务器、数据库服务器、OA服务器等重要的服务器上的数据应该至少采取两盘磁带互换的备份方式，并妥善保管好磁带，远离磁场。对有条件的企业，以及对关键应用服务器则应该采取服务器备份或双机热备份的方案。独立的销售 采购 库存 生产 财务系统 同瑞财务管理系统 财务管理模块总体框架如下所示进销存系统流程图财务管理模块功能 总部中央控制和各分支机构、各部门本地执行的集成 使用同瑞财务系统,可以集成中央控制与各个本地运作
9、部门的指令.同瑞财务系统产生并保证来自个人和各地运营部门数据的有效性,以获得详尽的分析报告.通过将作为通信中枢 ，同瑞财务系统中的数据能够在事务处理的时候自动收集 。企业可以分析基于地理层次、组织单位和业务处理链中的财务绩效。即同瑞财务系统作为各本地运营机构的财务管理工具 。同时同瑞财务系统也为上级机构提供财务状况浏览的视角。不仅仅是管理层,其他授权个体都可以使用数据，用来获取信息和作出报表。集团和下属公司财务情况一目了然： 清晰观察企业绩效 用户可以选择两种效能指标应用在组织中.每一块都作为一个实体,表现了这两种价值.第一种价值典型地表现了选定时间段的真实情况，即某一特定时段的状况。第二种价
10、值可以将当前时期作为相应的过去或者预算帐套的阶段。第二种价值同样能够被用来描述每个实体为集团作出的相关贡献。更加详细的信息可以借由超级链接得到。通过鼠标的点击，用户就可以深入到不同的实体、部门或者整个集团。只需点击和激活菜单，用户就可以浏览整个组织相关的信息 。系统允许四种不同的用户定义视图 ；例如通过组、区域、市场或者是合伙公司 。基于准确数据基础上的报告必需要有一些常规参数。同瑞财务系统在从每一个实体导入数据的时候，会自动增加一些集中定义的参数。它也将本地总帐和中央总帐相链接。这提供了最大程度的柔性：个体可以根据业务处理和本地需求设定他们的帐户系统，并且集中管理能够定义适合组织范围内报告和
11、分析的结构 。深入追溯，洞察企业绩效： 通过集中信息提供对分公司运转的监控 当产生一项本地事务的时候，将通过Internet，从个体运作实体的事务处理层被复制或者引入到中央数据库，同时用户可以在线输入事务。通过提供这种层次的详情，同瑞财务系统可使得组织对某个部门实现从宏观分析到微观细节的了解。组织将因此对业务处理了如指掌，他们可以作出以往不可能作出的决策，而不需要他们的运营部门为之投入额外的精力。 浏览多种预算 用户可以同时处理不同但相互关连的预算 。在预算确定之前， 企业应该设置审批工作流程.与企业业务处理流程相应,可以在系统中加入多种情况。公司能够在预算中陈述财务分析者的绩效，因此可以控制
12、公司沿着预期绩效目标前进。 财务报告 任何关于事务处理报告中盈亏帐目的方面，都可以直接通过同瑞财务系统生成.同瑞财务系统包含了标准报告 ，类如余额表、总帐卡片和类似单个部门和时段的费用种类报告。这种查询选项可以提供反映原始操作事务层的报告,同各种预算版本相比较并且去年情况也被集成到报告中来 。同时企业可以定义例如每人所用费用、百分率等等的矩阵模型。所有的报告都将通过e-mail和在线通过Web ，将界面友好的Excel电子表格格式传递给用户。 同瑞财务系统功能 总部控制及分公司日常处理的结合企业表现的明晰浏览针对于基础估价的物品等的比较性，计算监控各分公司和子公司的财务运作情况多预算的浏览详细
13、图形化的财务报告记录所有财务方面信息更改定制各类预算提供详尽的财务分析工具通过更新财务数据。 同瑞进销存系统简介 （一） 基本档案管理 1. 供货商/生产部门管理：可以设置并管理供货商及生产部门档案,10个原则是在选择绩效评估指标、运用绩效评估方法时应该重点考虑的，否则，设计出来的绩效评估模型将残缺不全，在考核过程中会顾此而失彼，甚至有时将直接导致只拣了芝麻却丢了西瓜，最终只能本末倒置，事倍功半，达不到预期的理想目标。?【本讲小结】绩效是众多企业十分关注的热门话题，很多企业也都在进行绩效考核，试图通过绩效考核来研究绩效管理，更深入一步地促进绩效。但是企业管理者却往往发现，制订一个能真正适合本企
14、业的科学的绩效考评方法确实非常困难。现有的绩效考评方法分为对组织和个人两种考核。理性目标、系统资源、管理过程和功能等四种模式是比较常见的组织考核模式。对员工个人的考核方法可以划分为观察印象、德能勤绩、绩效要素和目标指标等四种方法，不同的绩效考核方法具有各自不同的绩效含义和优劣。然而，科学的考评方法还是具有一些共同特质的。?【心得体会】_?第3讲 目标管理?【本讲重点】白兔子取得马拉松冠军的秘密目标管理对于企业的重要意义目标管理的常见误区目标管理目标管理的负责人?白兔子取得马拉松冠军的秘密?森林里举行马拉松比赛，白兔子、黑兔子、花兔子、长毛等四种兔子参加了比赛。起跑线上，枪声一响，白兔子一马当先
15、地猛冲了出去。白兔子一路遥遥领先。终点处，白兔身上披着条毛巾，接受兔子记者们的热情采访：?白兔为自己赛程的每个阶段都设置了奋力争夺的目标，并且不断给自己鼓劲儿的各种精神动力，所以它成功了。从中我们可以看到设置目标的重要性，我们在工作、生活中，也要经常给自己设置每个阶段的奋斗目标。?目标管理对于企业的重要意义?目标管理不论对于组织还是个人的发展，都有着非比寻常的巨大作用。目标管理引进中国已经很多年了，但是，却没有几个企业能真正做得非常成功。究其原因，是因为企业对于目标管理的理解存在着各种偏差，也没有建立一套科学完善的目标管理制度。?【情景片段】A公司是一家玩具配件制造企业，是该类产品在全球的第二
16、大企业。这个工厂已有22年历史了，由刘先生夫妇在台湾创建，一直向全世界的大玩具企业和经销商供应高档玩具的零配件。由于做工细、质量高、品种全、服务好，深受世界各地客户的欢迎。5年前刘先生开始在大陆设厂，为降低成本，两年前把台湾的生产部分也全部搬到了深圳，企业的商务部分留在了台湾。公司的业务不发愁，但是公司经常为无法按时交货而烦恼。场景：办公室，A企业的刘董事长、王总（刘董事长的内弟）王总：“姐夫，你怎么过来了？医生不是让你多休息几天吗？”刘董：“唉，哪里呆得住，先说说情况吧！”王总：“原来大陆厂拖延的订单、服务不好的客户，都由台湾的厂替补，现在台湾厂没有了，担子全压在大陆厂上，所以拖延订单、样不
17、对货、色度差别、得罪小批量客户等问题愈来愈严重了。”刘董：“你觉得问题出在哪里？”王总：“我们厂的管理基础还是很好的，你想想，在台湾20年的经验，各种规章制度、各种流程一应俱全，有些部分可能不适应现在的条件，但应该比其它企业好多了。我认为员工素质低是一个很重要的原因。我们的员工大多数都是农民，素质高的人不愿意到制造业工作，我们即使给他们特别津贴他们也不愿在这干多久，试用了几个人，都是心不在焉，没一个专心对待工作的；再有就是管理文化的差异，我们在台湾干得好好的，到大陆就不行了。这里的人和台湾人不一样，台湾人知道年底老板会给一个大红包，这里人是拿到手了才相信有红包。”刘董：“你准备怎么做？”王总：
18、“我想把包装部归入张小姐的业务科。以前接订单，都是业务科与客户接洽，确定样式、交货时间等，再传递下去，但最后包装部发的货总是出问题，当然客户常在时间、样式上变化也是原因之一。出了问题客户找张小姐，我也找她，弄得她压力很大。业务科埋怨包装部发货没搞对，而包装部又埋怨库房和制造问题，现在我把包装部放在业务科内，问题就少多了。接下来我还想把采购部也放到制造科里面，因为制造科交不出货总是埋怨采购的材料不好，让他左挑右选的误事。”刘董：“我看这还无法从根本上解决问题，还得从长计议”点评：实际上王总已经找到问题所在了：一个是员工素质差，另一个是文化的差异。其实于前者，并不是问题，因为通过企业的培训可以有效
19、地提高员工的素质。后者才是真正的问题所在。A公司应该改变一下管理方式，让每个员工都承担起责任来，并及时给予业绩美好的员工奖励，在给予奖励的同时，也还要对做得不好的员工予以惩罚，让所有的人都不会只关心最后的结果。实施目标管理，让每一个员工都承担起责任，这种办法对于所有的企业都是适用的。?目标管理的常见误区?1.目标管理=工作结果目标管理，有人理解为一切以目标为中心，制订目标，最后检查目标的完成情况。他们认为完成了这两个步骤，就完成了目标管理的过程，其实不然。?【情景片段】场景一：会议老总：“从现在开始，我们也要进行目标管理，以成败论英雄，下去之后，各个部门都要订出相应的目标，我不管你们中间过程怎
20、么样，以后就要以目标达到多少来评定每个部门的成绩”场景二：办公室经理（听到敲门声）：“请进。”班组长（推门进，手里拿着文件，递上）：“经理，你走了之后，我们都讨论过了，大家一致认为这个指标订的实在太高了。”经理（了解对方用意地）：“太高？如果太容易实现那还算是目标吗？再说，我也是从下面升上来的，我难道还不知道你们的底细？”班组长：“那是，那是。不过经理，这指标万一达不到，对我们整个班子的影响也不好啊！请您还是把目标稍订低一点儿，让大家都能拿到奖金，何乐而不为呢？再说，别的部门我看订得都不高。”经理（沉思片刻，打量文件，最后提笔在上面划了几下，递给对方）：“给大伙说说，就只能这样了，不能再低了。
21、再低公司那边也通不过。”班组长（看文件，喜形于色）：“谢谢经理宽大，我马上告诉弟兄们去，让大家都提起精神做事！”场景三：办公室经理：“这个月究竟怎么搞的？”（边说边用手指敲办公桌上的报表）班组长：“你对我还不放心吗？经理，上个月我们高出了许多，我并没有全报上去，这个月把上个月多出的富余部分补上，我算过，这样一补只多不少。”经理：“我不管你怎么做，我只要看结果，明白吗？”班组长：“明白，经理，您就放心吧！”点评：目标管理是制订目标、过程管理、结果评估与反馈这个全过程的管理。目标的制订也是上下级主动以实，有下列几种：能减少市场开发的成本。能作详细的市场调查。容易订立次期的销售计划。容易达成分配的销
22、售额。能确立厂家与经销商间的良好关系。能增加销售商的销售意欲。能促进完全的销售。能提高销售额。能让经销商专门销售自己公司制品。注意事项：支援经销商时，负责的推销员要专心，并解答经销商提出的问题，绝不可干涉经销商的业务。对于经销商的指导，必须有计划，有组织、连续地实施。除了对经办人之外，也要对经销商的经营者和管理者作适当的指导与协助。推销员绝不可以作个人性的销售。推销员支援经销商时，要实际示范给销售店员看，并对他指导销售方法，然后让销售店员试试看，以使他产生信心。与长辈或业界的前辈等接洽生意时，必须更谦虚，更有礼貌。渠道推销员的任务渠道推销员除了有“销售”与“帐款回收”的基本任务外，还应负责指导
23、与支援经销商。对经销商的广告的实施传达厂家的各种方针。筹备与举行经销商会议。举行新产品的发表展示会或说明书。举行和安排讲习会、研究会、观摩会。发行与配送公司小册子或指南。经营、财务方面的指导协助销售计划、利益计划等专业计划的建立。经费管理等各种经营管理的方法。资金的调动与运用的方法。确立与运用帐簿、传票等制度的方法。商品管理的正确方法。检查收益性、健全性的方法。处理利益金方法。申报所得税的方法与税务政策。售货员的配置、教育训练的方法与指导。帐款回收、信用调查的方法与协助等。销售促进的指导与协助简单的市场调查的方法。广告宣传的方法。橱窗和其它陈列的设计。店铺的设计、改装，照明的设计。举行展示会、
24、发表会的方法。陈列器具、目录、小册子等销售用具的供应与使用的方法说明。实施对经销商的巡回宣传。服务技术的指导。陪同销售的实施。安排指导员。技术训练的实施。推销技术的指导与协助访问销售技术的指导与协助。店面销售技术的指导与协助。“分期付款”销售方法的指导与协助。10渠道推销员市场调查的注意事项由渠道推销员的日常活动所作的市场调查是掌握市场变化实况的最佳方法。这种正确的情报具有“结合顾客和消费者”、“节省市场开发经费”的大作用。应掌握的事项有以下五种：对市场本身市场的大小（潜在需要）。自己公司在市场的地位。文化程度。发展性。市场的特性（习惯性）。困难程度。对商品适应性。顾客的不满。各种商品销售额的
25、好坏及其原因。顾客层。知名度。购买动机。相关商品的市场性。对销售业者销售网的适应与否。销售地区范围的适当与否。顾客的反映。合作程度（包括价格维持等的问题）。销售额、库存状况。经销的地理条件。销售额的分配适当与否。经销重点的安排方法。售货员训练的适当与否。商品的反应对经销商的影响。信用度。关于竞争商店、竞争商品市场占有率的比率。顾客的反映与不满。和自己公司的产品作比较。特征。价格。在地区内的经销商数的变化。交易条件的变化。销售途径的变化。新产品的动向。广告宣传的方法与知名度。售后服务的方法。竞争商店的售货员水准、人员与动向。其他广告媒体的适当与否。经销商间的关系。对自己公司的销售政策的反映。11
26、处理顾客不满的程序倾听顾客的不满要注意所有顾客的不满。要诚心、关心地听。不要被偏见（成见）所左右。记录问题的重点。分析顾客不满的原因要掌握中心问题。作重点式排列。和前例作比较。调查经销商的方针。先注意到能否立即回答或在权限内能否处理。寻求解决方法研讨是否符合经销商的方针。若在权限外，应将案子移交给其它部门。传达解决方法要亲切地告诉顾客，使之了解。若为权限外的事情，特别要充分说明处理的过程和手续。对结果的研若是自己处理的话要研讨其结果。若在自己的权限外，则应调查解决方法的内容和顾客的反映。要检讨结果对其它经销商的影响。12购买心理与店铺的促销机能顾客的购买心理（一般而言），可分为下列七个阶段：第
27、1阶段：看见注意。第2阶段：发生兴趣。第3阶段：联想。第4阶段：产生欲望。第5阶段：作比较。第6阶段：有确实的信心。第7阶段：决定。顾客产生注意欲望阶段心理表明展示效果大。顾客产生欲望决定阶段心理表明达到可期望陈列效果。店铺的销售促进机能：为了促进顾客的购买心理，首先应将店铺设在能引起很多路人注意的地方，并让他们留下深刻的印象。店铺按照业种、经营规模、地理环境及其它条件而有所不同，但其必备的设施与设备则是相同的。现在将店铺的基本机能表示如下：有关经营者方面的机能列在图左侧，引起顾客的购买心理的机能列在图右则。招牌是建筑物外面的装饰，同时具有宣传的机能。招牌可让人知道店铺的存在及店名、业种、出售
28、的商品等。13招牌店名决定店名的3要素：容易念。容易记。容易想起来。招牌的种类屋外招牌屋顶的招牌。突出招牌。店面招牌门上招牌。放在地上的招牌。店内招牌悬吊在店内的招牌。屋顶上的招牌要考虑与建筑物是否协调。要充分研究形状、文字、色彩、材料等。应先考虑耐用年限，然后才计划。计划时的注意事项。（a）暴露在风雨中，不易变色、变质的材料。（b）用不着修补或保养的坚固材料。（c）安装时，不会损坏建筑物。（d）消耗费（电费等）少。（e）容易修理。突出招牌对引起顾客购买心理的影响力相当的强。要充分研究设备的适当场所。应先研究邻接的障碍物件，再决定场所。会遮蔽招牌的物件。（a）邻接店铺。（b）邻接店铺的招牌。（
29、c）电线杆。（d）街树等等。要注意招牌的高度。其他的注意要点与屋顶上的招牌一样。门上的招牌指安置在店铺入口上面的招牌。具有使顾客知道店名、业种、出售商品等功用，并且使能引起顾客购买欲的机能具体化。放在地上的招牌是突出招牌的一种，但未固定在建筑物上，大多数是放在入口处，随时能移动的招牌。要放在路人视线最能集中的高度，约离路面1公尺高比较有效。这种招牌对行人流动性高的地区有强大的引起购买欲的影响力。缺点是容易损坏。也会受到道路交通法的限制。种类有：（a）A字型招牌。（b）使用玻璃板、塑料板的制品。（c）金属品。（d）装置照明设备的招牌。（e）会旋转的招牌。（f）利用宠物的形状作成的招牌，如兔子、象
30、、狗等。店内的招牌悬吊的招牌（悬空挂贴招牌）。挂在每个陈列区的招牌。为加强橱窗或展示台等的展示效果的招牌。14店面店面是利用招牌等作宣传，引起顾客买欲，使购买行动具体化的重要场所。其中类约可分为开放型、半开放型、闭锁型3种。开放型在店面放着廉价货台、特价货台等吸引顾客。陈列台有箱型、马车型、塔型等多种多样。半开放型在门中放置玻璃橱窗当作屏风。这种方式可以减少店头人数，也能提高客户的购买额，对自助式的商店（譬如超级市场）和出售普通商品的商店最适合。这种方式可以使顾客清清楚楚地看到店面，具有开放感，但是又要限制其出口与入口。闭锁型使用玻璃或其他材料，制造成为有自动开关装置的门。使用这种方式的，大多
31、给人高级的感觉但有一种隔的感觉。（一些专卖店如此）以上，第一种消费者经过的流速最快，第三种消费者经过的流速最慢15店内的通道店内的通道是决定促销机能的重要关键。通路的好坏对顾客的购买与选择有限大的影响。一般的店铺都将重点放在商品的配置上，但是通路能让顾客走近商品，用手翻动或拿起来看，在购买过程中肩负着重要的任务。因此，店铺应该重视通路的设计，使销售活动容易进行。通道应该具备的基本条件：平坦易走。地上不会滑。通路最好能环绕整个陈列区。不要悬挂陈列品等障碍物。可让两个人擦身而过的宽度（最少90公分）。地面的颜色有刺激性。若不能保持充分的宽度，要在适当的地方设计最宽的通路，以便利顾客。通路的形状最好
32、有适当的变化，不要只采用单调的直线型。要注意顾客的视线与照明的关系，不要让顾客在选择商品时有眼花缭乱的现象。（10）由于业种不同，有时必须将店员与顾客的通路分开。（11）顾客与商品的距离要适当（大型商品要放远些，（通路教宽）小型卖点要利于接近，最好是能用手拿起来看的地方）。16陈列柜陈列柜是用来陈列商品的，对购买的诱导有重要影响。视商品的不同，陈列柜虽然也互异，但其基本必备的条件如下：陈列柜的下限是2030公分。上限是180200公分。陈列台下的隔板会使陈列物有区别感，商品看起来较美观。最易看到的高度是130公分。：把产品陈列在最易见到的高度（约80130公分），能够充分引起顾客的购买欲，可用
33、来陈列压缩机和预溶装置。手容易拿到的最佳高度是150公分。手伸得到的范围180公分。17售货处的数字数字的印象（详见图103所示）。售价的末尾数字排了2个相同数字，印象会比较深刻。末尾1个数字的使用频度（如图104所示）几个特殊的数字89/76/4318POP广告POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）广告，在经销商的店面或店内，以消费者为对象所作的广告。由于厂家是经过经销间接地与消费者联络，为了弥补这项弱点应加强POP广告。POP广告大多是厂家提供给经销商的广告，也有经销商自己做的广告。（1）在销售通路中扮演的角色厂家的POP广告能使经销商的销售工作活泼化。要使P
34、OP以外的广告及经销商的销售活动产生效果。让专卖店推销我们公司的商品。能促使顾客产生冲动性的购买。能成为教育消费者的手段。也可当作教育经销商的手段。（2）POP本身所扮演的角色容易引起顾客的注意。使经销商易于说明商品。介绍新产品。说明商品的使用方法。强调商品的特色。能促进销售额。可作为经销商的装饰。提供因联想而引起的愉快印象。完成宣传、广告的任务。19POP广告的种类（1）根据使用目的分类为了“展示”所作的广告。为了“说明”所作的广告。为了“引起注意”所作的广告。为了“提高销售效率”所作的广告。为了“宣传”所作的广告。为了“教育消费者”所作的广告。（2）根据广告期间分类长期间的广告。短期间广告
35、。（3）根据广告的场所分类橱窗的广告。天花板上的广告。放在地上的广告。柜台上的广告。放在陈列柜上的广告。墙壁上的广告。其他的广告。（4）一般的种类各种招牌。霓虹灯、日光灯。小册子。装饰棚架的框子。烟灰缸、火柴。旗子等。海报、宣传单。陈列器具。商品的模型。商品的样子。包装材料。门口的垫子。20渠道推销员和POP广告POP广告，要靠经销商的活用才发挥效果。渠道推销员要记住自己的态度，对POP广告的效果有很大的影响。应对经销业者的店主与售货员充分说明POP广告的机能与重要性，以加深他们的了解。除了提供经销商POP广告以外，还要对其利用法作充分的指导。要经常研讨经销商对POP广告的利用法和效果。要主动
36、访问经销商对POP广告的利用法和效果。渠道推销员站在消费者和经销商的立场作POP广告的提案。当经销商自己作POP广告时要给予协助与指导。将POP广告视为访问经销商时的最大礼物，要有信心地行动。21经销商独有的POP广告若店员一直缠着消费者，必会引起反感，故应利用POP广告，向消费者介绍商品。如果只依靠厂家所提供的POP广告，这家经销商的生意一定不太兴隆。经销商若能将自己的销售政策，有创意地作成POP广告，方能直接达到引起顾客购买欲望的目的。对于厂家提供的POP广告，零售商要经过选择以配合自己的销售政策。制作POP广告时，要将整个店当作一个主体以求统一。要限制广告的要点（以免顾客的印象散漫）。以
37、单一的商品说明为对象的POP广告最为有效。用笔直接写的POP广告，能够配合消费者的欲望，并且使人产生亲切感。作POP广告时，不可用杂乱的文字、不易了解的表现法或使用错字，以免产生相反效果。（10）经营者与店员都事先学习简易的制作POP广告的技术。（11）经销商要制作独有的POP广告时，应将如何书写、如何表现的方法整理如下：（a）要让顾客知道商品的售货处。（b）说明商品的使用法。（c）指出商品的特征。（d）让顾客了解商品的品质优良。（e）促使顾客购买有关的商品。（f）告诉顾客价格便宜。（g）利用顾客的优越感。（h）利用流行心理。（i）要介绍店内的设备。（12）零售店应用自己的方法，以顾客的需求为
38、依据，把商品所有的机能与价值作成容易让人了解的POP广告，以引起顾客们的购买欲。22邮寄广告的特点邮寄广告是广告主按照目的，选择特定的多数顾客或潜在顾客，将自己商店所作的销售情报等印刷物直接邮寄出的广告。因能自由选择广告对象，所以能正确地将销售情报寄出。因为能随时作广告，所以可以配合自己商品的销售政策，随机应变，快速地展开广告宣传活动。能按照预算，自由选择印刷物的形状、大小、色彩等，因此能充分制造创意，选择表达的方法。因为是直接的广告，能使受函者产生亲切感和优越感。因为能明确地掌握广告对象，所以易于把握广告的效果。作DM时若能附赠品，或作调查时能附带某些优惠的条件，即可提高调查资料的回收率。因
39、为能迅速获得对调查对象的反应，因此选用的样品与资料也较适当。能将赠品与样品同时寄出。明确地掌握寄出信件的数目，能减少印刷与邮费的浪费，易于编列经费预算并较为经济。23邮寄广告的计划以什么为计划的主题新产品的介绍。自己的商品所推销的商品的介绍。招待展示会、发表会等。折扣收购旧货。廉价大拍卖。配合节庆等的拍卖。开幕或新装修的纪念性销售。中秋、岁末、圣诞节大拍卖。庆祝入学、毕业、就职的销售。利用每个月的特色作宣传。其他。如何决定邮寄广告的类型明信片型（最便宜、利用度最高）销售信函（用信函的形式，使顾客有亲切感）。小册子目录。（3）注意事项信封可说是邮寄法的成功关键，因此特别讲究形状与图样，使顾客产生
40、拆开信封的兴趣。文字上，巧妙地强调对顾客的好处。文案最为重要，是顾客决定为不要的关键，因此应当使用具有吸引力的标题，传达销售的要点。24广告单的特点与制作对零售业、服务业者说，广告单是对以自己的商店为中心的地区的消费者采取直接宣传方式的广告媒体。广告单计划上的注意要点它必须是消费者目前最需要的“有利购物情报”。需先将商品、陈列、POP广告等准备好。发行广告单，如果广告单与店的实况不相符合，必定会导致顾客的不满。要有好的计划，才能作出好的广告单。如果只介绍某些种特别吸引顾客的商品，广告单是不会发生威力的。故计划时要考虑特定的商品样。广告单的特征作法较简单广告单的形状能自己选择，色彩与印刷也没有限
41、制，故可充分发挥创意。制作广告单的顺序目的（内容的研讨）立案设计（销售主体、引文、本文、在广告单上印图案）印刷发行。（4）构成广告单的三要素文案主题（口号或大拍卖的名义）。图案图画、照片、漫画等必须有崭新的感觉。设计设计的好坏对广告有很大的影响。（5）文案的写法要想出易讲的口号。要有清楚的节奏感。要充分地考虑文案与图案的关联。考虑文案的时候，要选用容易明了的文案类型。（a）消息型例如：今年的空调机会涨价。（b）询问型例如：“太太！年终奖金的用途决定了吗？”（c）实证法例如：为何物品的爱用者越来越多。（6）广告单制作时的注意要点要决定主题与目标商品，并且明确地区分主要商品、次要商品。如果作笼统性的广告是不会发生效用的。要充分地研讨后才决定标题或口号。因为标题是广告单的生命。图案、照片对欣赏非常重要，故应充分地准备。要活用创意。崭新的设计会引起顾客的注意，因而
