1、衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场 衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场 管理心得 影响服装店销售业绩之销售数据分析 在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店铺研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。 Excel 软件也有着强大的数据分析功能
2、。相反，更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的 局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。 一、 店铺销售数据分析的作用。 1、有助于正确、快速的做出市场决策。 $ j; 5 g! p, L0 j; i a. I y n* t 二、 单店货品销售数据分析。 1、 畅滞消款分析。 畅滞消款分析是单店货品销售数据分析
3、中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助
4、；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场 衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场 去推介该款；畅滞消款分析可以及时、 准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。 / v+ n1 d9 % + D/ L3
5、2、销售生命周期分析。 “ T , 3 w# “ W5 p$ V W2 P 对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售 /库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理（如下表所示）。对于销售 /库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。 6 I. U: x. W) h 衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场 衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场
6、在例表中，其中款式 X 有三个重要问题，第一是所有的店铺销售都不错，为什么 A店铺销售不太好？是因为 A 店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题 是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨？第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。第三个问题是 ，就目前的总部库存而言，应该如何给 B店铺和 C 店铺进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店铺？而款式 Y则有两个问题。第一个是 A店铺和 B店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在A店的销售量，而且可以有效除低
7、B款的库存；第二个是 C 店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给 C 店铺补点货。当然，在实际的店铺之间的销售 /库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售都会有较 大的帮助的。 3 o# i) D2 |. S; |# o- J4 g 四、 老顾客贡献率分析。 行销学一个著名的法则叫做 2080 法则，在顾客管理理论中是指 20%的顾客完成 80%的销售额，而这其中的 20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌 VIP 卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。有
8、针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、 VIP 专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和 再次的购买欲望等都会有较大的提升。 q0 W$ W( s. a# V 现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激励的竞争的一门生 意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。 * h. X5 $ _, E6 H) r9 1、 如何获得对手销售信息。 2 A: Z g6 R2 q3 _; |! 1） 搞好与周边店铺的关系，
9、与其进行销售信息共享。竞争不等于战争，并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。相反，我们应该与他们保持好的关系，并与之进行销售数据和信息的共享，而达到共赢的目的。 T3 s, i V y3 x1 s# n 2） 制定顾客调查表，进行信息归类和分析。如我们是做休闲装品牌的，可以把调查表的项目分为您最喜欢的休闲装品牌（当地有的品牌）、喜欢这些品牌的原因、最喜欢这些品牌的哪些商品类别、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额为（分休闲装和其他服装）等等，也可根据自己想要得到的数据设置相应的项目。 3） 以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。 : P/ $ w7 F
10、 ; o; J! n! O6 M 2、 对手的销售 商品类别分析。 衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场 衣联 网 (eelly)网上 最 大 最 专业 的 服装 批发 市场 竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值。比如我们是做休闲类服饰品牌，商品类别非常广泛，而隔壁有一个定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店，这时我们的牛仔销售数量肯定会受到冲击，那么此时我们在订货管理中就要避开与之相近的牛仔款式，而挑选与之有一定差异的牛仔款式，并在牛仔的订货量上减少。又比如我们的同类竞争品牌，其衬衫销售较好，而我们则是针织 T 恤更为强势，这样我们在
11、订货管理中则把重点放到 T 恤上，同时研究该品牌的衬衫的特点 ，在我们的衬衫订货当中作以区别 当然，这里所说的订货管理的订货量减少只是在订货数量，而不是在款式数量，如果减少了款式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理，从而影响整体店铺陈列形象。充分发挥自身品牌优势，而避开对手的强势，才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。 9 T; D4 M1 d( t/ F# ! I6 q 3、 对手的促销调查与分析。 竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响，这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。曾经有两个隔壁的定位相 仿的百货商场，在去年的圣诞节促销战中，A商场制定了 “满 400 减 160
12、，满 800 减 320”的活动， B商场得到这一情报以后马上制定对策： “满 400 减 160，满 600 减 180，满 800 减 320”。这两个看似相同的促销活动，却让 B商场在此次活动打出了一场大胜战，因为虽然其活动力度完全相同，但由于此时商场内的服装大部分吊牌价格均在 600-700 之间，这让 B商场的活动更有优势。这不得不说明是因为对竞争对手促销方案的调查而起到的作用。 所以，我们不能只天天呆在店铺里面，要多走 出去，多观察一下当地的整体市场，多了解一下对手的数据和情报，并将所收集到的对手数据进行记录归档。在我们所收集和整理出的数据和信息中，切忌不宜把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考，这样只会让自己在该方面偶尔出现不佳时为自己辩解。对对手的信息和数据的分析要持之以恒，往往越是难以调研到的数据就对我们越有价值。及时的了解对手销售数据和销售特点，可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。 在实际的店铺管理运作中，我们可以把每个数据分析项目制成统一的表格，并按照每月时间制定一个数 据分析计划表，将以上各个数据分析的项目罗列出来，按照所制定的计划时间进行分析和总结，并指导接下来的工作计划和工作实施，使后面的工作思路和方向更加明确。 + g: P) v- % c# P1
