1、0 Days Delinquent to 90+ Days Delinquent, All Accounts. Revised May 2017. Percent of Balance 39 0.0 0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 0.0 0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 National AverageFL ILMI NJNV TXCA OHNY PAAZ Percent of Consumers* with New Foreclosures by State CA NV AZ FL NY MI Note: * Based on the population with a cr
2、edit reportSource: New York Fed Consumer Credit Panel/Equifax Percent Percent 40 0.0 0.2 0.4 0.6 0.8 0.0 0.2 0.4 0.6 0.8 National AverageFL ILMI NJNV TXCA OHNY PAAZ Percent of Consumers* with New Bankruptcies by State NV Note: * Based on the population with a credit reportSource: New York Fed Consum
3、er Credit Panel/Equifax Percent Percent TX Data Dictionary The FRBNY Consumer Credit Panel consists of detailed Equifax credit-report data for a unique longitudinal quarterly panel of individuals and households from 1999 to 20211. The panel is a nationally representative 5% random sample of all indi
4、viduals with a social security number and a credit report (usually aged 19 and over). We also sampled all other individuals living at the same address as the primary sample members, allowing us to track household-level credit and debt for a random sample of US households. The resulting database incl
5、udes approximately 44 million individuals in each quarter. More details regarding the sample design can be found in Lee and van der Klaauw (2010).2 A comprehensive overview of the specific content of consumer credit reports is provided in Avery, Calem, Canner and Bostic (2003).3 The credit report da
6、ta in our panel primarily includes information on accounts that have been reported by the creditor within 3 months of the date that the credit records were drawn each quarter. Thus, accounts that are not currently reported on are excluded. Such accounts may be closed accounts with zero balances, dor
7、mant or inactive accounts with no balance, or accounts that when last reported had a positive balance. The latter accounts include accounts that were either subsequently sold, transferred, or paid off as well as accounts, particularly derogatory accounts, that are still outstanding but on which the
8、lender has ceased reporting. According to Avery et al (2003), the latter group of noncurrently reporting accounts, with positive balances when last reported, accounted for approximately 8% of all credit accounts in their sample. For the vast majority of these accounts, and particularly for mortgage
9、and installment loans, additional analysis suggested they had been closed (with zero balance) or transferred.4 Our exclusion of the latter accounts is comparable to some stale account rules used by credit reporting companies, which treat noncurrently reporting revolving and nonrevolving accounts wit
10、h positive balances as closed and with zero balance. All figures shown in the tables and graphs are based on the 5% random sample of individuals. To reduce processing costs, we drew a 2% random subsample of these individuals, meaning that t 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 B
11、esChannels 目录 前言 . 6 1.Leads Nurturing 核心策略 . 7 2.Leads Nurturing 面临的问题 . 8 （一）线索定义（definition of a “good lead”） . 9 一、事实型标签 . 10 1.WHO（谁） . 11 2.WHEN（时间） . 11 3.WHERE（在哪里） . 11 4.WHAT（做了什么） . 11 二、分析型标签 . 12 1.最近一次消费 R(Recency) . 13 2.消费频率 F (Frequency) . 13 3.消费金额 M (Monetary) . 13 三、预测型的标签 . 14 （
12、二）线索打分：如何自动输出高价值商机？ . 16 一、如何理解线索打分？ . 17 1、线索打分，是对销售线索的客观排名定级 . 17 2、潜客行为超过 BANT，成线索打分关键因素 . 18 3、线索打分促使销售部和市场部紧密配合 . 18 4、成熟的线索打分增强对销售漏斗的控制 . 19 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 二、如何进行线索打分？ . 20 1、线索匹配：显性线索打分 . 21 2、线索兴趣：匿名线索打分 . 23 3、线索行为打分 . 24 4、购买阶段/时间段打分 . 26 三、如何创建线索打分模型？ . 26 1、潜客身份评分：潜客身
13、份维度的线索打分 . 27 2、潜客行为评分：潜客行为维度的线索打分 . 28 3、从打分到行动 . 29 四、创建有效线索打分流程的建议 . 30 （三）线索培养：如何用内容挖掘高价值客户？ . 32 一、X 轴：确定培育内容 . 33 1.内容主题 . 33 2.内容类型 . 37 3.内容控制 . 41 二、Y 轴：明确不同客户类型 . 41 1.现有客户和潜在客户 . 41 2.潜在用户画像分析 . 42 三、Z 轴：根据购买旅程提供内容 . 44 1.早期阶段：顶部（TOFU）认知阶段 . 45 2.中期阶段：中间（MOFU）考虑阶段 . 46 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致
14、趣百川 BesChannels 3.后期阶段：底部（BOFU）偏好阶段 . 46 四、营销自动化的内容培育 . 47 1.资源中心内容培育 . 48 2.自定义 H5 匹配全员营销 . 48 3.调查问卷、邀请函、模版消息匹配直播 . 48 （四）线索培育：如何通过不同渠道挖掘高价值客户？ . 50 一、社交媒体：微信在每个阶段都是重头戏 . 51 1.微信搭建流量池，承接全渠道流量 . 53 2.微信借助 SCRM，盘活流量，完成客户培育 . 53 二、企业内容信息共享 . 54 三、在线搜索：漏斗头部重要性明显 . 56 1.搜索广告 . 58 2.SEO . 58 四、官网：在实现购买阶
15、段重要性凸显 . 60 1.潜客培育形式：定向展示、交谈、视频 . 60 2.潜客培育时机：触发时机选择 . 61 3.潜客培育内容 . 62 五、渠道组合与渠道转换 . 63 1.渠道组合 . 63 2.渠道转换 . 65 （五）培育策略评估及优化：如何计算线索孵化 ROI？ . 67 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 一、潜客培育策略 A/B 测试 . 67 二、线索孵化 ROI 计算 . 68 1.第一步，定义线索阶段 . 69 2.衡量阶段间转换：线索生成速率 LVR 评估 . 70 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannel
16、s 前言 企业以营利为目的，服务于客户。所有的企业，都希望客户能够以高客单价持续消费。 以内容为饵料，获取潜在客户之后，只是万里长征的第一步，将潜在客户变为客户，再将客 户转化为高频率、高客单价客户，则需要采用线索孵化（潜客培育）策略。 如果我们从客单价和下单频次两个维度，将企业的客户群体做一个切分，可以得到一个四象 限图，A、B、C、D、E五个客户群体。企业的核心诉求之一，便是找到更多的潜在客户群 体A，转化为客户群体B，并努力使客户群体B向客户群体E转移，尽量留在E的位置。 客户群体A即线索，企业需要尽可能多的收集A群体的潜在客户数量，才会有更多的机会转 化为真正消费的客户。获得客户群体A
17、，已经再获客策略章节中重点论述。 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 潜客培育，就是让更多的A转化到E并尽量维持较长时间，在此过程中，要保证完善的客户 体验以提升客户满意度和忠诚度。 不同的企业， 根据售卖产品和服务的不同， 目标客户定位不同， 业务流程不同， 对A、 B、 C、 D、E五个客户群体的管理模式不尽相同。对于潜在客户群体A（图中橘色面积覆盖的区域） 向B的转换，是潜客培育的重要环节，B、C、D则需要客户成功部门的协作。 潜客培育策略，重点关注新客户的转化，有可能上百条线索只能产生一个转化，尤其是一些 B端客户，可能花了很大的精力跟进，最终却没能成
18、单。 如果比作办案，销售线索就是找到最终作案者的那些蛛丝马迹，为后期客户跟进提供了最基 础的信息支持。然而，多达90%的销售线索最终都流失掉了，主要原因之一就是缺乏有效的 潜客培育过程： 擅长线索培育的公司，能产生比以往多出50%的销售线索，成本却节约33%。 Group企业使用线索培育，降低了60%的投入成本。 已经培育的线索，带来的销售额比未经培育的线索多出47%。 （Source：Forrester 如果买家不使用社交媒体， 比例降为 34%。 B2B用户对社交媒体的的使用， 贯穿整个购买旅程： 品牌认知阶段67%， 缩小范围结算48， 计划购买阶段 42%，选择产品阶段 42%，实现购
19、买阶段 32%。 （source：重新定义购买，B2B 买家、营销人员和销售人员之间关系的转变） 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 在中国， 社交媒体平台型应用用户活跃度高， 应用本土化发展好， 是比较好的潜客培育渠道， 其中微信的重要性不容小觑。微信是连接企业与用户直接最好的触点。微信服务号本质上具 备比移动官网更强的互动属性与更短的操作路径。 1.微信搭建流量池，承接全渠道流量 相比于 B2C 企业对于流量的追求，B2B 公司更看重销售线索的有效性和转化率。但是，多 达 90%的销售线索最终都流失掉了，主要原因之一就是缺乏有效的潜客培育过程： 擅长线索培
20、育的公司，能产生比以往多出 50%的销售线索，成本却节约 33%。 Group 企业使用线索培育，降低了 60%的投入成本。 已经培育的线索，带来的销售额比未经培育的线索多出 47%。 （Source：Forrester 渠道间如何分享客户数据(35%); 跨渠道集成后台技术(35%)。 (source： a commissioned study conducted by forrester consulting on behalf of sap hybrids,june,2015) 1.渠道组合 一种有效的多渠道线索培育是：市场活动（线下会议和线上直播），社交媒体（微博、微信 等）百度推广，
21、动态网站内容（企业官网、垂直媒体网站等），电子邮件营销这几种营销方 式的结合。 通过将市场活动（线上直播、外部参与会议）获取的客户线索，引流到社交媒体上，以及将 百度和官网注册带来的线索的， 部分引流到社交媒体上 （百度 SEM 这样的高意向的 inbound leads 显然直接成交了，更多的可以考虑采用目前国内到达率最好的社交平台微信上来做孵 化），进行内容营销和线索培育，到适当时候，再采用线下会议或直接转给 SDR 进行转化， 是目前最有效的方式。 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 在渠道组合中，最需要注意的是：渠道内容一致性。保证所有渠道讲的故事具有
22、一致性，如 线下培训提到某项产品，而在官网等渠道却只字未提，则会有问题。 第一，社交媒体搜索引擎，是付费媒体的完美搭档 B2B 营销人使用的付费媒体中，社交媒体 84%，搜索引擎 67%，是付费媒体的完美搭档。 （Source：B2B Content Marketing：2017 Benchmarks, Budgets, and TrendsNorth America） 社交媒体能提高品牌知名度和参与度，搜索广告则帮助品牌提高流量、培养潜在顾客，进而 提高销量。 Forrester2016 年 5 月发布的why searchsocialsuccess for brand报告中指出， 71%的
23、用户会用在搜索引擎上搜索，64%用户会在社交平台上搜索； 同时，调查发现年轻网民更愿意在社交媒体上与品牌互动，在消费之前喜欢在社交媒体上搜 索商品信息。2016 年 5 月 Salesforce 对美国网民的调查显示，千禧一代受访者比婴儿潮一 代更愿意和品牌保持联系（25%vs.5%）。但是，只有 14%的受访者表示使用社交媒体作为 搜索工具。 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 一方面， 对搜索引擎进行优化，好的搜索引擎优化（SEO）原则应在开始创建营销内容之 时便加以运用，渗透进元数据之中，别等到写完之后再去修改。 另一方面，重视社交端，特别是微信与知乎等
24、社交属性的应用，它们共同构成了移动互联网 时代社交媒体的新生态，社交端生态布局，要注意相互之间的差异和协同。 第二，自有媒体：围绕微信服务号，布局全渠道。 微信官网：通过致趣百川 SCRM 后台打通微信服务号与官网 微信直播：打通微信平台与企业线上线下直播，直接在微信公共账号上嵌入直播，用 户信息沉淀进入企业自有平台。 微信员工用户：全员营销，利用员工和用户，通过众包方式，以积分激励员工分享。 微信其他自媒体：内容杠铃策略。一方面，通过把一篇内容分解成更小的部分或者不同 的样式，在不同的渠道发布，尽可能多地挖掘其中的价值。另一方面，有自己的合作媒体， 形成合力。 2.渠道转换 营销就像是多米诺
25、骨牌，每一个骨牌都要设计好，最后推倒第一块才能达到最后一块。不同 渠道培育潜客，要注意渠道之间转换的艺术性，如： 线下会议与微信个性化推送结合：在您的培训沟通交流之后，发送一个有趣、独特和个性化 的图文推送。增加人性化可以加速您的潜在客户，并帮助建立信任。 不同渠道间的转换按钮：网页上，添加一个微信二维码按钮选择确认消息，以提示新用户不 要错过其他方式。需要强调的是，网站上增加微信二维码截流这里绝对不是简简单单放一个 二维码，用户就会扫描关注，你必须给他一个扫码的理由，营销讲究每个环节都要求细节。 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 扫一扫，看本节公开课 20
26、17 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels （五）培育策略评估及优化：如何计算线索孵化 ROI？ 线索培育没有黄金规则，需要通过测试，不断迭代优化。 一、潜客培育策略 A/B 测试 A/B 测试是指在所有条件都相等的条件下，只改变一个条件，从 A 改成 B ，然后对比两 者产生的效果的不同。单一变量决定了 A/B 测试的科学性。 A/B 通俗来讲，出门前，我们会对比几套衣服，到底穿格子衫好还是穿 polo 衫，或者 是正装。这个过程其实包含了 A/B 测试的核心思想： 多个方案并行测试(对比了几套衣服); 每个方案只有一个变量不同(只对比了上衣); 以某种规则优胜劣汰(最
27、终穿了最符合你形象气质的衣服)。 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 测试，不是为测试而测试。要设定目标，明确测量的内容，并专注于改善预期结果。 测试要由简入难， 如内容测试， 首先测试标题。 要有一个控制组， 确保变量只有一个。 同时， 每次测试，要及时记录和分享，并保证测试成为日常流程的一环。最重要的是，要根据测试 结果，及时调整培育策略。 在进行测试时，要参考以下规则： 规则一：别人的经验不一定适用于你。不同的行业有着不同的参考值，不能盲目参考别人的 经验，毕竟没有放之四海皆准的真理。 规则二：尽可能保证变量唯一。当做 AB 测试时，一次测试只测试一个变
28、量有助于让结果更 有说服力。 规则三：循序渐进。由于用户的认知和预期的变化，结果目标也会随着变化，所以，犯错 在所难免，重要的是在过程中总结经验，这样会为之后的测试产生累积价值。 规则四：用户行为数据可能和结果性数据有矛盾。结果性数据固然重要，但要注意很多时候 可能没有行为数据来的真实，因为结果性数据，可能会略过很多细节，而这些细节中的变量 可能会是一个重要因素。 规则五：明确定义你的目标值。实验前，明确或预估一个目标值。心里有个目标，然后围绕 目标来优化。 规则六：不要测试那些影响较小的因素。基于业务的核心价值去做实验，聚焦能提升产品核 心价值的因素。 二、线索孵化 ROI 计算 证明线索孵
29、化策略是否有效，则可以通过对比线索孵化前后的行业指标变化，展示 ROI。 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 1.第一步，定义线索阶段 定义线索阶段前，先要了解你的客户在哪个部分，营销通常把群体划分为三个类别： 第一类 B2C：决策流程较短的产品，比如快消品一类的消费群体。企业可以通过各种有创 意、有趣的营销或是购买流量的方式快速获取到这类用户最终变现。 第二类 B2 小 B&大 C：小 B 包括合作伙伴、渠道、saas 公司等等，大 C 包括教育、金融、 汽车、医疗医美。是客单价比较高的消费群体。 第三类 B2 大 B：比如微软这类的企业。这部分只占比较小的
30、一部分，全中国也不超过 1000 家，也是比较顶尖的营销区域，营销方式与前两者有所不同。 小 B、大 C、大 B 可以视为高客单价企业，客户在选择一种产品的时候不会从某一个接触点 轻易做出决定，决策者往往是一个团队，决策流程相对较长：陌生人访客注册市场成 熟线索销售成熟线索成交。 阶段数量多少不重要，最重要的是保证营销、销售和执行团队对每个阶段有一致定义。 线索（Leads）：最原始的潜在客户资料或联系方式，是最不确定的潜在客户，有可能完全 不是企业的目标客户， 也可能仅仅是一些错误的信息片段， 即便线索如此的不确定， 不准确， 企业也会想方设法的获取更多的线索，尝试转化。 2017 高客单价
31、企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 市场认可线索（MQL）：从注册产生的众多线索中,能被市场部转给销售部的只是少数。市 场部门会对线索做出定向和定量分析，即通过打标签和线索打分的方式，筛选符合“合格” 客户画像且展现出足够兴趣和参与度，值得销售接触的线索。 销售认可线索（SQL）：对于市场部提供的线索，分配给销售后，经过销售人员后期接触分 析，被销售人员进一步确认的线索，即销售认可线索。 商机（Opportunity）：对线索进行一遍过滤，将错误的、无意向的、不相关的线索排除掉， 留下有意向，有可能有意向的潜在客户，就是商机。商机是更高质量的线索，是真正的潜在 客户。销售对商机
32、要进行有计划地，持续的跟进接触，最终转化成客户。 2.衡量阶段间转换：线索生成速率 LVR 评估 线索培育评价，一般从两个方面着手： 一是，转换：有多少人转为成为客户。二是，每次 转化费用（CPA）：转换一个用户需要多少费用。在潜客培育策略评估中，运用最多的就是 线索生成速率。 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 线索生成速率 LVR（Lead Velocity Rate），线索生成速率本月认可线索上月认可线 索上月认可线索100。 对于线索生成率的周期设置，具体到行业、企业都会发生变化，因为产品生命周期的不同， 周期设置可以按月，也可以按照季度，或者企业认可
33、的某个周期。若有明确的周期可循，在 测算时可以自行设定，若没有或者防止意外因素的影响，可以选择常量按月年计算。 线索孵化如何影响阶段间转化率，在计算 ROI 时，可以从以下四个方面着手： 从线索到市场合格线索转化率 从市场合格线索到销售合格线索转化率 从市场合格线索到商机转化率 从市场合格线索到客户转化率 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 每个月末，将本月开发的线索与之前的分隔开，导出真正的销售合格线索发给销售。如想做 得更好，可以使用营销系动化中日期项目，自动标记线索转化为销售合格的具体日期，并计 算到创建到销售合格间的间隔。这样更利于确认哪些线索是“新线
34、索”（如创建30 天。 其中，线索孵化的效果，会明显的表现在转化中，少于 30 天的“快线索”和来自信息库中 “旧线索”的数量的转化对比。在没有线索孵化的情况下，来自“旧线索”的数量，会很低 甚至会为零。而擅长线索孵化的公司，大约大约 1/2 的转化会来自“旧线索”、孵化过的线 索。 在这四个维度中，比较重要的衡量指标主要有两个： 从线索到市场合格线索转化率 从市场合格线索到商机转化率 (1)从线索到销售合格线索转化率 从线索到销售合格线索， 需要通过打标签和线索打分， 进行筛选， 也是一个将小鱼养成大鱼， 尽快给到销售捕捞的过程，对于善于线索孵化的公司，转化率高达 4.0%-5.0%。 20
35、17 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 计算举例：在一个月内，研究线索孵化的作用。 每月新增线索：800 个 月初已存在线索：10,000 个 每月由新增线索转化来的销售合格线索：80 个 每月由已存在潜客转化来的销售合格线索：40 个 孵化前 孵化后，经过线索孵化，销售合格线索增长 2.5 倍： 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 孵化前，销售合格线索为 120 个/月，经过孵化，数字为 180 个/月，在不额外增加线索开 发成本的情况下，数量增长了 50%。假设每月线索开发预算为 90，000 元，每个销售合格 线索的成本下降了
36、33%，从 750 元到 500 元。 （2）从线索到商机转化率 孵化前：一年内，33%的营销开发“商机”来自旧线索，不算差。 孵化后：经孵化，半数“商机”来自快线索，这意味着增加了 100 例“赢得的机会”。 经孵化，营销开发“商机”数量至少增加了 33%。 孵化前，30 天内线索转化来的“商机”200，超 30 天线索转化来的“商机”100，营销开 发“商机”总数 300。 孵化后，30 天内线索转化来的“商机”200，超 30 天线索转化来的“商机” 200，营 销开发“商机”总数 400。 2017 高客单价企业潜客培育白皮书致趣百川 BesChannels 越来越多的企业开始重视潜在
37、客户的培育，但是，从客户的角度看，“做不到”却是常态， 感性的“感同身受”变量太多，致趣百川 SCRM 营销自动化，将营销套路机制化，将营销 效果可视话，将潜客培育，从线索定义线索打分线索培育（内容渠道）ROI 评估及 优化，与内容营销、与获客策略相结合，通过系统的可执行、可测量方式，帮助企业创造更 理想的现实世界。 2017 高客单价企业潜客培育白GSMA物联网报告 | 2018年7月 大中华区引领全球 工业物联网发展与创新 2 GSMA | | gsma | 序言 第四次工业革命给我们生活的方方面面带来了翻天覆地的变化。 高速互联网、云计算、物联网、大数据和人工智能的融合从根本 上改变我们
38、的生活和工作方式。万物互联的时代，我们的城市将 变得更加智能，我们的生活也将变得更轻松、更有效。 工业互联网是影响变革的核心，通过互联网连接简化制造过程并 实现自动化，能够显著提高生产力；通过人工智能、云计算和大 数据分析，工厂能够实时监控并解读来自生产线和复杂机械的数 据，从而预测错误、管理基础设施并降低风险；采集的数据除了 指导生产制造之外还可以应用于一些基础领域，诸如能源、电力 和通信方面的效率提升，优化生产力并降低成本。工业物联网 (IIoT)作为工业互联网的一个重要组成部分，目前发展较为迅速。 依托政府积极正面的扶持，目前中国在工业物联网上持续发力。 作为全球最大的经济体之一，中国不
39、仅希望在解决方案层面成为 世界引领者，同时还希望通过规模化提高经济效益。作为全球众 多物联网传感器和设备的生产商、供应商和使用者，中国目前正 处于产业转型的初期阶段。智能生产、协同制造和云制造平台将 实现整个价值链的互连和协作。定位追踪使得供应商和制造商能 够在整个制造周期中监控关键物料位置，做到防患于未然。此 外，中国在人工智能技术领域也进展迅速，通过机器学习，帮助 工厂和企业管理复杂的流程并推动创新。 中国的移动运营商在这一发展过程中将起到中流砥柱的作用，为 全国的企业和商业客户提供安全、可靠且智能的连接。移动运营 商不仅是工业物联网发展不可或缺的组成部分，同时也是城市、 政府和相关组织最
40、佳的战略合作伙伴。GSMA物联网项目组通过 与运营商及生态系统产业伙伴紧密合作，致力于推进安全物联网 解决方案的发展与应用，包括低功耗广覆盖技术（如NB-IoT和 LTE-M），这将不断促进中国在业务领域的持续创新。 构建智能连接的社会，中国正在为公众和企业营造良好环境共建 美好未来，同时也将为世界树立良好典范。 葛瑞德 GSMA协会会长 3 GSMA | | gsma | 目录 简介 .4 工业物联网概述 .5 中国的积极产业环境 .7 移动物联网与 GSMA 倡议 .8 主要应用领域 .9 面临的挑战 .11 运营商访谈 .12 中国电信 .12 中国移动 .12 中国联通 .13 台湾大
41、哥大 .14 亚太电信集团 .16 远传电信 .16 结语 .18 4 GSMA | | gsma | 简介 工业物联网（IIoT）正在快速发展，这个领域泛指将 工业系统与云计算、智能分析等互联网技术相融合， 通过大批可实时监控复杂物理机械效能的连接传感 器，对采集的数据进行分析，用于优化生产并进行预 见性维护，从而提高效率，并产生可用于研发新流程 的新洞察。 通过工业物联网获取的数据还可以用于机器学习，进 而进行人工智能 (AI) 系统的研发，这是目前在中国及 其他地区发展十分迅猛的一个领域。在不久的将来， 人工智能系统将能够帮助人们进行系统学习，不断优 化算法，从而能够高效准确的管理复杂的
42、工业设施。 该报告通过采访大中华区的六家移动运营商代表，探 讨了工业物联网在该地区的发展现状。文中分析了工 业物联网领域主要的发展趋势、当前的优势及其面临 的挑战，并对数字技术推动东亚地区的产业转型进行 了总结。 5 GSMA | | gsma | 工业物联网概述 1 https:/ According to GSMA Intelligence, the global Internet of Things (IoT) market will be worth $1.1 trillion in revenue by 2025 as market value shifts from connect
43、ivity to applications, platforms and services. Players from a range of backgrounds including telecoms, IT, device manufacturing and systems integration are all vying to capture a portion of this opportunity.” 2010201120122013201420152016201720182019 2000 2500 3000 3500 4000 1500 500 1000 0 0.25 0.3
44、0.35 0.4 0.45 0.2 0.1 0.15 0.05 0 37.10% 24.60% GSMA智库最新的报告指出全球物联网市场（包括： 连接、应用、平台与服务），到2025年预测价值将达 到1.1万亿美元。来自不同背景的企业-包括移动运营 商、IT公司、设备制造商和系统集成商-都希望在这个 市场中分一杯羹。 商业应用占据了整个物联网市场的半壁江山。根据 Gartner 公司的研究，截至2020年，全球互联网总 支出将突破3万亿美元，其中跨行业商业应用支出占 5700 亿美元，垂直行业应用占 9100 亿美元。这表明 自 2016 年起，这两部分的年均复合增长率将分别达到 30% 和
45、8%。 大中华区是物联网技术的一个巨大市场，同时也是元 器件等产品的主要供应商。中国作为世界工厂，是各 种商品的主要制造商，其中包括世界上大部分的电子 产品。事实上，大中华区制造了大部分的传感器、芯 片及物联网的其他构成组件。安盛保险表示，截至 2020 年，全球将需要 2000 亿物联网连接组件和设 备 。 与此同时，中国也涌现出众多新兴企业，例如由百度 前任首席 AI 科学家吴恩达创办的landing.ai、 K2Data 和RootCloud，这些企业都可能会在工业互联网的发 展中发挥重要作用。作为中国物联网行业代表城市-无 锡，每年都会举办奖金高达一千万人民币（折合150 万 美元）的
46、物联网创新大赛，以众包的形式推动创新。 许多在大中华区研发的物联网组件和服务都部署在了 本地。事实上，中国的制造业是采用物联网解决方案 的主要客户。工业物联网能够帮助中国数百万的工厂 和生产车间显著提高效率、降低成本并更好地管理其 基础设施。 研究公司 IDC 预测，中国各种形式物联网工具包的 市场总收入将会从 2017 年的 1930 亿美元上升至 2020 年的3610亿美元。其中，根据中国工业和信息 化部的数据，中国工业物联网市场收入的年增长率约 为 25%，并且将在 2018 年达到近 3000 亿元人民币 （折合 470 亿美元）（见图表）。 The Overall scale and growth forecast of Chinas IIoT in year 2010 to 2019 (100 million RMB) Source: Chinas Ministry of Industry
