1、第十三讲 战略联盟的战略分析一、战略联盟的概述二、联盟伙伴选择：3C原则三、联盟类型选择四、联盟集群设计五、合作障碍与集群管理September 20021NJU 良定一、战略联盟的概述1. 日益兴盛的集群竞争 19世纪后期：托拉斯的兴起和联合大企业的出现改变了经济力量的分布； 第一次世界战争期间：大公司间形成的卡特尔又重新对世界经济力量重新分配，并在世界范围内进行协调； 二战后现代跨国公司蓬勃发展； 今天，经济力量的中心正在向集群转移。 “突然，主权国家感到力量的丧失。国家主权和国家经济实力的概念莫名其妙地失去了意义。”(雷蒙菲尔诺，绝境中的主权)September 20022NJU 良定
2、联盟把各公司组成集群，而集群作为新的经济单位发挥重要作用； 没有人再能单枪匹马地建功立业 在复印机和激光打印机行业中，竞争并非是在施乐公司和佳能公司间的一对一较量，而是围绕施乐组建的公司集群和佳能这个单干户展开的 集群的发展和协作的延展重新构架了所控制的行业资源； 新出现的典型竞争形态在许多方面都比传统单个公司进行的竞争更为激烈September 20023NJU 良定单个公司成对公司公司三角联盟集团September 20024NJU 良定一个少量众多市场中竞争者数量众多三个两个一个集群中公司数量卡特尔垄断寡头垄断完全竞争联盟集团公司三角成对公司集群竞争September 20025NJU
3、良定2. 概念与类型 战略联盟是公司之间为了战略目的而达成的长期合作安排，其介于市场交易与一体化之间。September 20026NJU 良定市场交易非正式合作项目正式合作项目合资企业多数股权参与一体化:公司September 20027NJU 良定非股权项目合作项目联合招标优先采购协议信贷、技术支持功能协议式联盟合作生产 技术协作联合营销 交叉销售联合研究 交叉许可证转让母公司的资源投入短期项目(少量、临时)长期适应项目(大量、长期)合作项目的产出全部收回保留股权参与式联盟全面合资企业September 20028NJU 良定企业间的联系合约安排股权安排传统合约非传统合约没有新实体创建实体
4、实体的解体市场买卖许可证特许经营交互许可联合研发联合产品研制长期供货安排联合制造联合营销共享分销渠道共同标准经验/研究参股股权交换非部分型合资等股权合资不等股权合资合资行为跨国公司分部兼并收购September 20029NJU 良定Pre-competitive allianceCompetitive alliance组织互动程度(频率、强度、层次、制度化、信息、职能数量)低高潜在冲突高低Pro-competitive allianceNon-competitive allianceSeptember 200210NJU 良定3. 联盟的原因 资源控制 联合两个或更多公司的资源必须能够产生效
5、益 纯粹市场交易的成本过高或根本不可行 彻底的一体化比联盟的管理模式所付出的成本更高 控制优势：灵活性资源 专业化分工：集群的静态优势取决于专业化需求和一体化需求的均衡性 取长补短：集群的动态优势来自于促进公司间的技术转移，提供管理学习机会 环境作用 市场环境 技术环境 竞争环境September 200211NJU 良定控制资源环境1432September 200212NJU 良定3.1 联盟的内在动机防御获得市场和技术确保资源供应追赶获取先进技术/管理方法得到新销售渠道公司的市场地位领先追赶(随)有关业务的战略地位核心边缘保持利用公司地位获得最大收益重组为该业务创造一些优势和价值，从而以
6、合理价格出售September 200213NJU 良定参与合资企业的公司四个最主要目标September 200214NJU 良定计算机行业中建立国际性联盟的动机：1975-1994公司所在国家和地区接触到的产品技术市场总量A. 公司寻找的资源美国45(25%)47(26%)89(49%)181(100%)日本28(28%)33(34%)37(38%)98(100%)欧洲45(37%)53(43%)24(20%)122(100%)总量118(29%)133(33%)150(38%)401(100%)B. 公司提供的资源美国56(36%)61(39%)40(25%)157(100%)日本28(
7、29%)27(27%)43(44%)98(100%)欧洲17(18%)35(38%)40(44%)92(100%)总量101(29%)123(35%)123(36%)347(100%)September 200215NJU 良定September 200216NJU 良定各种联盟中战略目标的相对重要性战略目标联盟类型灵活性保护核心能力学习增加附加值前竞争联盟竞争联盟非竞争联盟后竞争联盟非常重要； 重要； 一般； 不重要September 200217NJU 良定3.2 联盟的外部原因(1)市场环境： 市场全球化(Levitt, 1983) 产品标准化 技术与生产工序标准化 消费者偏好趋同 规模
8、经济规模经济 范围经济范围经济 速度经济速度经济 学习经济学习经济September 200218NJU 良定(2)技术环境 产品周期缩短：摩尔定律 研发成本增加，风险增加 技术风险 需求方面风险 来自竞争对手的风险 技术边界模糊：重新定义产业和技术相互渗透 规模收益递增September 200219NJU 良定(3)竞争环境：集群竞争 竞争全球化 深化的行业一体化 信息数据化、新的存储方式和传递方式、不断降低的管理费用 竞争优势往往取决于公司对所需分散资源的组合效果 任何一家公司不可能拥有所需的资源 兼容性问题和标准之争 单个公司的战略定位September 200220NJU 良定4.
9、联盟分布：经验数据按产业划分的联盟数分布September 200221NJU 良定按价值链活动的联盟数分布September 200222NJU 良定按区域的联盟数分布September 200223NJU 良定5. 联盟设计的要素 合作者资源 兼容互补 能力 合作者目标 承诺投入 联盟类型(结构) 成本效益分析 风险分析最好的公司伙伴组织应当是资源互补、目标不冲突的公司，而最好的联盟结构能够激励伙伴进行合作。September 200224NJU 良定二、联盟伙伴选择：3C原则 兼容(Compatibility) 从自己现有的合作伙伴中寻找 不要把鸡蛋放在一个蓝子里 兼容测试：硬件和软件
10、能力(Capability) 能投入互补性资源的能力 投入(Commitment) 联盟业务是否核心产品或核心业务范围 伙伴退出联盟的难度September 200225NJU 良定问题清单：1. 你在寻找什么技术、市场、生产能力、销售渠道？2. 可在现有的关系上发展联盟关系吗？3. 你已经考察过较多的潜在合作者了吗？4. 你将怎样判断兼容性(而非相似性)？5. 双方的高层与中层管理人员之间是否存在着某种融洽的关系？6. 双方的公司文化兼容吗？如果双方文化有重大差别，双方能将它成功地融合吗？7. 你的合作伙伴对合资企业有经验吗？8. 双方存在着利益冲突吗？你的合作伙伴与你的竞争对手有联盟吗？它
11、们会不会影响你？你怎样应付这种形势？9. 你与你的合作对象在技术、市场、生产、销售等方面存在互补性吗？September 200226NJU 良定10. 你潜在的合作者有让双方受益的能力吗？11. 你是否全面考察过合作对象的能力？12. 每个合作者将向联盟做多大的投入？合作对象愿意向联盟投入必要的资源和技术吗？13. 你能从合作者那里学到什么？你计划如何从合作者那里获得新知识、技术、技能？14. 联盟的业务是双方的核心业务吗？15. 你是否想同时组建很多联盟从而导致忽略可能影响双方关系的关键因素和问题？你是强调质量还是数量？16. 如果伙伴退出，你会面临什么困难？17. 你的合作者将从联盟得到
12、什么好处？他得到的是否比你多？如何平衡彼此利益？18. 合作双方的直接成本是什么？September 200227NJU 良定19. 合作者使联盟满意自身战略目标的代价有多大？ 20. 联盟的业务是否是合作者必须从事且关系其生存发展的业务？21. 合作者向合资企业追加投入(资、人、技术、时间等)的意愿和能力如何？22. 你的合作者加入联盟的内外部障碍是什么？23. 失败的代价有多高？24. 适用于你方公司的可替代战略是什么？适用于合作者的呢？September 200228NJU 良定三、联盟类型选择 合资企业 股权投资 功能性协议 宽框架协议September 200229NJU 良定选择恰
13、当的联盟类型需要考虑的几问题1)一个独立的合资企业能满足合伙双方的利益和需要吗？2)合资企业的股权如何划分？3)合资企业的业务范围是限制在某一领域还是涉及一系列活动？4)创立两个或两个以上合资企业，让合伙双方在本国或主要市场上保持控制权的利弊是什么？5)你是否考虑过选择比合资企业目标更集中、形式更灵活的功能性协议？September 200230NJU 良定6)合伙双方计划在联合研究开发、联合生产、交叉营销、销售、许可证协议、技术援助等哪些具体功能上协作？7)你是否分析过不同功能性协议在结构、组织、管理方面的不同选择？8)与你期望的合伙双方建立股权关系价值何在？9)交叉持股能否增加合作机会？若
14、能，怎样增加？10) 进行股权投资时，还需要采取哪些联盟形式合资企业还是功能性协议？11) 你是否需求宽框架协议？为什么？12) 你是否充分估价过在宽框架协议下与同一合伙双方建立多种联系给管理带来的挑战？September 200231NJU 良定施乐朗克组织施乐国际合资公司(XIP)富士胶卷公司富士施乐朗克施乐49%51%50%50%49%51%技术特许权技术支持制造协议施乐联盟集群结构：1992年September 200232NJU 良定SunTICypressLSI LogicUNISYS富士通ICL菲利普MentorTandonCompuAdd公司普莱姆金星公司SolbouneHyu
15、ndai松下AT&TSeiko日本钢铁C-Itoh东芝公司半导体公司系统公司财产投资产品供应技术特许权使用芯片的协议RISC联盟集群：1992年前期September 200233NJU 良定MipsLSI LogicIDTPerf.半导体西门子尼克斯多夫公司金字塔CDCSGI普莱姆公司达沃奥利维特公司布尔ACE集团DEC库博塔索尼NEC东芝公司半导体公司系统公司财产投资产品供应技术特许权使用芯片的协议RISC联盟集群：1992年前期September 200234NJU 良定惠普三星SequoiaStratus半导体公司系统公司财产投资产品供应技术特许权使用芯片的协议日立IBMWangSea
16、rsKaleida公司摩托罗拉苹果公司RISC联盟集群：1992年前期September 200235NJU 良定四、联盟集群设计 集群规模 决定规模经济的广度 集群构成 决定规模经济的深度 集群内部竞争的激烈程度 集群管理机制September 200236NJU 良定1. 集群规模 成员数量 在标准之争中，集群中公司数量和它们在市场中的共同占有率非常关键。数量反映了一个标准到底为潜在支持中的多少公司所接受 市场份额 生产规模 当合作伙伴可以在本行业中利用规模经济优势时，集群总业务规模越大，对它们也就越有利September 200237NJU 良定2. 集群构成 一个集群的竞争优势取决于它
17、是否能够利用在复杂业务中固有的规模经济模式 集群需要吸收在这种业务不同部分中的活跃分子，它们可能位于不同的地理区域，或处于不同的市场部分 成员构成的具体情况同时也和领导公司的内部资源有关，因为只有当领导公司需要外部援助时，才会想到建立联盟 只有当集群能够促进成员间的合作，减少内部竞争时，集群中成员种类的多样性才可能有用September 200238NJU 良定RISC联盟集群的组成：1992年每集群成员总量：Mips,27; Sun,110; 惠普,11; IBM,23September 200239NJU 良定3. 内部竞争 日本企业集团：独占规则 集团中不能有业务重叠的公司存在 在RIS
18、C集群中 惠普赞成成员互补和减少集群内部竞争 Sun鼓励内部竞争 Mips试图控制集群内半导体伙伴间的竞争，把伙伴数量限制在6个并且从世界不同区域选择合作伙伴 领导公司在集群内扮演的角色决定了集群内部竞争的激励程度 增加了灵活性、鼓励革新、保证供给及时 由于分割而无法实现有效的规模生产，或无法取得足够的利润September 200240NJU 良定 在技术开发中，一体化非常重要，松散的集群在同紧密的集群和单个公司较量中处于下风。 在市场占有方面，有众多的支持者是个优势。但小一些且更为协调的集群，比大而无序的集群效能更高。 公司利益与集群利益之间往往是不一致的。September 200241
19、NJU 良定4. 集群管理机制 一体化和专业化之间的平衡 在复杂的业务中，如果一体化比专业化更重要，那么单个公司或紧密的集群将会比松散的集群更具管理优势； 如果专业化比一体化更重要，劳动分工和专业化的效益非常可观，那么松散的集群会更具管理优势； 如果各成员间的界面变化无常或根本就不明朗，一体化就可能很重要； 当这种界面标准化时，专业化公司形成的松散组织结构就能够保证各自独立的运行，并能表现出比单个公司和紧密的集群更好的绩效。September 200242NJU 良定五、合作障碍与集群管理 进入障碍：产业间 进入产业的障碍 移动障碍：战略群间 产业内企业从一战略群向另一战略转移的障碍 合作障碍
20、：集群间 任何能够使联盟的建立和管理成本高昂的因素September 200243NJU 良定建立合作障碍： 瓦解敌人的现有联盟 战略意图：在对手阵营中制造不和谐利益冲突 通过改善控制结构来抵御这种进攻 抢夺对手的潜在盟友 不要让他们联合起来 一个公司知道对手会极力获取一定资源，它将通过和最具魅力的潜在合作伙伴建立联盟来扼制对手对该资源的使用 一个公司可能组建一系列“重复性”联盟，试错 改变竞争环境给对手造成压力 分割敌人的阵营 当竞争围绕更复杂更松散的产品和服务展开时，同单个公司竞争的集群可以拥有一定的优势 而单个公司对资源拥有单一控制，可以因此重新定义行业环境以缩小经营范围，增强凝聚力 这
21、种重新定义会在对手的集群中造成磨擦September 200244NJU 良定2. 集群管理(1)管理者需要发展综合联盟战略，并且不希望某种特定战略联盟发挥奇效 公司的联盟必须融合到一个更广的商业战略中去 联盟中的伙伴需要进行长期投资，而非短期交易 不是一个战略性联盟，而是一群联盟，这一套联盟内部团结一致、目标统一(2)竞争和合作之间的平衡关系非常微妙，管理者必须小心处理、时时注意 亲密盟友甚至可以变成非常危险的敌人，尤其当伙伴联合开发产品和广泛共享技术时 关系资本的积累和丧失常常会改变竞争和合作间的不稳定平衡September 200245NJU 良定(3)联盟的不稳定特性并不值得我们害怕，
22、相反应当受到欢迎 有效的联盟会长久地和环境变化、伙伴的资源和目标保持一致 联盟关系要不断改变，迎合伙伴追求新机遇的意图 对联盟固有的不稳定性的认同，也意味着联盟解体说明目标已经达到(4)多配偶比一夫一妻制更好 在复杂业务中，单个伙伴难以满足资源需要 避免滥交 集群规模变大和内部冲突增多容易导致集群管理成本的增加September 200246NJU 良定(5)在采用多个伙伴的战略中，公司管理者必须同时注意在集群内和集群间对公司进行战略定位 影响集群利益的因素 公司分享集群利益的因素 管理者不仅要考虑集群赢得集群利益的可能性，同时也要权衡公司在集群中应当扮演的角色September 200247
23、NJU 良定结论：合作深深扎根于竞争体系之中(1)公司联盟组成的集群代表一种新的竞争单位(2)在集群同单个公司的优势比较中，关键因素是哪个单位对于特定环境中的资源控制更为精通 集群：资源流动性、灵活性、无惰性、无路径依赖性(3)集群的特定结构设计决定了它的竞争优势 最有效的集群管理结构能够促进成员间的合作而非激化内部竞争September 200248NJU 良定(4)少量竞争者的对抗将推动合作的发展 只要认为联盟在竞争中具有重大价值，对手就可能争夺最有魅力的合作伙伴 寡头公司竞争的是市场和资源，集群在竞争合作伙伴(5)一个有效的集群规模受到限制，行业中的联盟发展也受到约束(6)集群竞争的盛行改变了行业体系结构和动态性，并且通常导致竞争的激化 利于力量均衡、产品生命周期缩短September 200249NJU 良定
