1、打造企业打造企业销售竞争力销售竞争力主讲人：石真语 国资委所属职业经理研究中心国资委所属职业经理研究中心 讲师讲师 中山大学中山大学 浙江大学浙江大学 华南理工大学华南理工大学EMBA EMBA 客座教授客座教授 中共中央党校民营企业家硕士研究生班中共中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授特聘教授 企业销售竞争力（企业销售竞争力（ESFESESFES）研究与传播导师）研究与传播导师 现代营销团队建设与管理实战专家现代营销团队建设与管理实战专家 20022002年起成功组织策划年起成功组织策划赢销中国全国巡回演讲会赢销中国全国巡回演讲会、 中国赢销论坛中国赢销论坛历经全国历经全国3030个省个
2、省207207个地级市，在个地级市，在233233场培训会上，将场培训会上，将自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而又幽默的语言，为又幽默的语言，为2222万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程 20042004年荣获中国营销精英年荣获中国营销精英“ “十大营销风云人物十大营销风云人物” ”称号称号 20052005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为多家机构联合评为 “ “营销团
3、队建设管理专家营销团队建设管理专家 针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，创造出售现状，创造出“ “ESFESESFES打造企业销售竞争力打造企业销售竞争力” ”系列：系列：“ “销售思维战略销售思维战略规划系统规划系统” ”、“ “销售管理战术执行系统销售管理战术执行系统” ”、“ “销售行为高效实现系统销售行为高效实现系统” ”系列培训系列培训课程和课程和“ “销售团队建设管理系统销售团队建设管理系统” ”咨询方案。咨询方案。 销售竞争力专家销售竞争力专家 石真语石真语 现代企业经营方式转变地方性
4、经营 全球性竞争机会型增长 能力型增长企业家素质 企业素质企业竞争 价值链竞争市场的认识| 消费者主权时代来临 （买方市场）| 市场走向相对垄断| 机会市场走向素质市场 （资本与素质、企业发展与人资发展）| 市场环境进入三本经济时代 （资本、成本、人本） 客 户 认 识| 漠视销售人与销售事件| 认为比销售人员懂得多| 期盼销售人员为其创造超越 产品的额外价值| 角色逆反心理状态企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力总 裁 赢 销 力 总裁赢销力总裁赢销之 局总裁赢销之 道总裁赢销之 根总裁赢销之 果团 队 赢 销 力团队激励团队赢销力销售组织规 划销售文化建 设销售制度管 理销售流
5、程控 制销售人才培育如何提升团队销售管理力如何提升团队销售管理力 销售团队建设系列 销售组织战略性、系统化 销售团队经营系列 销售文化针对性、细节化 销售团队管理系列 销售执行操作性、制度化 销售团队教育系列 销售保障实战性、专业化销售团队经营管理力组成销售团队经营管理力组成个 人 赢 销 力销 售方 法销 售专 业销 售定 位销 售状 态如何强化个人销售实现力如何强化个人销售实现力 销售人员心理强化 销售人员专业强化 销售人员能力强化卓越精英卓越精英销售销售力力卓越精英卓越精英销售销售力力卓越精英卓越精英销售销售力力卓越精英卓越精英销售销售力力个人销售实现力组成个人销售实现力组成顶尖销售精英
6、的特点 疯狂的人 博爱的人 单纯的人疯狂销售精英的特点疯狂销售精英的特点 想干什么就干什么 从来不在乎别人怎么看 不分昼夜，不知辛苦和劳累 心中总是充满希望疯狂销售精英的特点疯狂销售精英的特点 没有不敢，没有害怕 始终相信自己的想法和信念 自己身上时刻体现出别人不具备的优点 这个世界上，我永远是最优秀的 疯狂销售精英的特点疯狂销售精英的特点 在我心里没有困难 高效学习，快速成长 笑傲一切对手超级销售心灵法则超级销售心灵法则 疯狂心态（等待 ） 不正常心态（麻木） 想与一定心态（满足） 三岁心态（红尘）超级销售心灵法则超级销售心灵法则 单纯心态（复杂） 有拒绝说明还有机会 有异议说明有需求 不感
7、兴趣说明不曾拥有过超级销售能力解析超级销售能力解析 语言能力 文字能力 沟通能力超级销售能力解析超级销售能力解析 策划能力 整合能力 交际能力幽默赢销训练要领幽默赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个 非语言基上： 态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑： 玩笑是随意的 认真是郑重的幽默赢销训练要领幽默赢销训练要领 表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严 肃对待 幽默但不失稳重， 玩笑但不粗俗幽默赢销训练要领幽默赢销训练要领 认真的话幽默着说 幽默的最高境界是冷幽默 话术的最高层次是幽默着 把客户想说的话说出来 笑容一定要灿烂幽默赢销训练要领幽默赢销训练要领 不能让客户难堪 最重要的是能放下
8、 架子，敢于表现 进入幽默的角色要快顾 问 式 销 售态度与思维模式是顾问式销售成败的关键顾 问 式 销 售 思 维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接思维（反应）顾问式销售客户分类 人际关系导向型 理性分析思考型 务实型 外交型顾问式销售的本质特征专业形象专业知识专业沟通专业谈判 专业素质顾问式销售六法则 外 形 功 能 质 量顾问式销售六法则 性 能 价 格 服 务顾问式销售四原则 特 点 优 点 利 益 保 证顾问式销售训练 传递沟通信息的 附加价值 以无达有，以有谓无 信任经营顾问式销售训练 展示计划细节 情感经营 视觉、听觉、触觉顾问式销售训练 极端处理 演绎能力训练 顾问式销售话术境界老板式销售认识老板 别把老板当人土狼 追逐利润是天职铜钱眼 反应异常机敏鲨鱼嘴 永远是现实主义者老板式销售认识老板 小老板做事 靠术 中老板做事 靠智 大老板做事 靠德老板式销售老板类型 草根型老板 和平型老板 政治型老板老板式赢销训练 形 象 言 语 气 势 气 度老板式赢销训练 气 质 气 氛 心智高度销售让企业跑起来！
