1、 20142014 年“创青春”全国年“创青春”全国大学生大学生 创业大赛创业大赛参赛作品参赛作品 2 2 广州池源水产科技有限公司 目录 执行总结 . 9 公司与战略 . 9 产品与技术 . 9 市场 . 10 营销 . 10 运营模式 . 11 投资与财务 . 12 团队 . 12 第一部分 公司简介 . 13 1.1 公司概况 . 13 1.2 公司商业模式 . 13 1.2.1 客户价值客户价值 . 14 1.2.2 战略定位战略定位 . 15 1.2.3 盈利模型盈利模型 . 16 1.2.4 价值链价值链 . 18 1.2.5 核心竞争力核心竞争力 . 19 1.3 公司识别系统
2、. 19 1.3.1 公司名称公司名称 . 19 1.3.2 公司商标公司商标 . 20 1.3.3 公司选址公司选址 . 20 第二部分 公司战略 . 21 2.1 公司战略定位分析 . 21 2.1.1 行业环境分析行业环境分析 . 21 2.1.2 公司核心竞争力分析公司核心竞争力分析 . 23 2.1.2 战略定位战略定位 . 27 2.2 公司使命与愿景 . 28 3 3 广州池源水产科技有限公司 2.2.1 公司使命公司使命 . 28 2.2.2 公司愿景公司愿景 . 29 2.2.3 公司社会价值公司社会价值 . 29 2.3 公司战略管理 . 30 2.3.1 进入期进入期 .
3、 31 2.3.2 发展期发展期 . 33 2.3.3 成熟期成熟期 . 35 2.3.4 退出和巩固退出和巩固 . 37 第三部分 产品与技术 . 38 3.1 产品推出背景 . 38 3.1.1 鞍带石斑鱼简介鞍带石斑鱼简介 . 38 3.2 产品介绍 . 39 3.2.1 产品分类介绍产品分类介绍 . 40 3.2.2 本公司产品优势本公司产品优势 . 41 3.3 生产流程 . 42 3.4 生产技术 . 42 3.4.1 本公司核心专利技术概述本公司核心专利技术概述 . 42 3.4.2 相关技术概述相关技术概述 . 46 3.4.3 相关技术成熟程度相关技术成熟程度 . 50 3.
4、5 效益分析 . 52 3.5.1 经济效益经济效益 . 52 3.5.2 环境效益环境效益 . 52 3.5.3 社会效益社会效益 . 53 第四部分 市场分析与竞争识别 . 54 4.1 宏观环境分析 . 54 4.1.1 经济因素经济因素 . 55 4.1.2 政策因素政策因素 . 56 4 4 广州池源水产科技有限公司 4.1.3 社会文化因素社会文化因素 . 57 4.1.4 技术因素技术因素 . 59 4.2 水产行业分析 . 60 4.2.1 行业现状及机遇行业现状及机遇 . 60 4.2.2 行业现状及机遇行业现状及机遇 . 61 4.3 石斑鱼产业分析 . 62 4.3.1
5、我国石斑鱼养殖概括我国石斑鱼养殖概括 . 63 4.3.2 我国石斑鱼市场容量我国石斑鱼市场容量 . 65 4.3.3 石斑鱼产业价值链分析石斑鱼产业价值链分析 . 67 4.4 石斑鱼养殖链条分析 . 68 4.4.1 石斑鱼亲鱼环节分析石斑鱼亲鱼环节分析 . 68 4.4.2 石斑鱼受精卵环节分石斑鱼受精卵环节分析析 . 69 4.4.3 石斑鱼鱼苗环节分析石斑鱼鱼苗环节分析 . 69 4.4.4 石斑鱼商品鱼（成鱼）环节分析石斑鱼商品鱼（成鱼）环节分析 . 71 4.5 竞争识别 . 72 4.4.1 石斑鱼市场波特五力分析石斑鱼市场波特五力分析 . 73 4.4.2 行业内部竞争分析行
6、业内部竞争分析 . 75 4.4.3 石斑鱼鱼苗细分分析石斑鱼鱼苗细分分析 . 77 第五部分 营销策略与市场推广 . 79 5.1 营销总体计划 . 79 5.1.1 营销核心思想营销核心思想 . 79 5.1.2 目标市场目标市场 . 79 5.1.3 营销战略营销战略 . 81 5.1.4 营销手段营销手段 . 82 5.1.5 营销报价营销报价 . 83 5.1.6 价值主张价值主张 . 85 5.1.7 营销卖点营销卖点 . 85 5 5 广州池源水产科技有限公司 5.2 营销价格 . 86 5.3 营销组合 . 87 5.3.1 营销产品营销产品 . 87 5.2.2 营销渠道营销
7、渠道 . 89 5.2.3 营销促销营销促销 . 90 5.3 品牌策略 . 92 5.3.1 品牌定位品牌定位 . 92 5.3.2 品牌形象品牌形象 . 92 5.3.3 品牌内涵品牌内涵 . 93 5.3.4 品牌建设品牌建设 . 94 5.3.5 品牌规划品牌规划 . 95 5.3.6 品牌发展品牌发展 . 95 第六部分 生产运营 . 96 6.1 生产战略 . 96 6.2 选址 . 97 6.3 基地建设 . 98 6.3.1 亲鱼生态土塘建设亲鱼生态土塘建设 . 99 6.3.2 育苗工厂建设育苗工厂建设 . 100 6.4 生产管理 . 102 6.4.1 生产计划生产计划
8、. 103 6.4.2 流程控制流程控制 . 105 6.4.3 组织管理组织管理 . 111 6.5 运营模式 . 112 6.5.1“一个公司“一个公司+多个基地”连锁模式多个基地”连锁模式 . 112 6.5.2 自我滚动发展模式自我滚动发展模式 . 113 6.5.3 产学研合作模式产学研合作模式 . 114 6.5.4 上游养殖散户逐步整合模式上游养殖散户逐步整合模式 . 115 6 6 广州池源水产科技有限公司 6.6 团队实地运营记录 . 116 6.6.1 亲鱼饲养亲鱼饲养 . 117 6.6.2 亲鱼强化培育亲鱼强化培育 . 117 6.6.3 鱼卵受精（卵粒开口阶段）鱼卵受
9、精（卵粒开口阶段） . 117 6.6.4 幼苗培育（鱼花阶段：开口幼苗培育（鱼花阶段：开口3cm）：）： . 118 6.6.5 膘粗培育（鱼苗阶段：膘粗培育（鱼苗阶段：3cm10cm） . 118 第七部分 团队竞争力与组织架构 . 119 7.1 创业团队竞争力 . 119 7.1.1 团队硬实力（团队核心竞争力）团队硬实力（团队核心竞争力） . 119 7.1.2 团队软实力团队软实力 . 119 7.1.3 团队执行力团队执行力 . 120 7.1.4 团队沟通力团队沟通力 . 120 7.1.5 团队凝聚力团队凝聚力 . 120 7.2 技术团队竞争力 . 120 7.2.1 创立
10、单位背景创立单位背景 . 121 7.2.2 技术指导老师介绍技术指导老师介绍 . 121 7.2.3 技术支持团队介绍技术支持团队介绍 . 123 7.3 公司组织架构 . 123 7.4 人力资源管理 . 126 7.4.1 人力资源规划人力资源规划 . 126 7.4.2 人力资源管理与发展人力资源管理与发展 . 126 第八部分 财务分析 . 130 8.1 财务假定 . 130 8.2 融资计划 . 130 8.2.1 股本规模股本规模 . 130 8.2.2 融资结构融资结构 . 131 8.2.3 股东合作模式简介股东合作模式简介 . 131 7 7 广州池源水产科技有限公司 8
11、.3 项目全面预算 . 132 8.3.1 初期资金应用预算初期资金应用预算 . 132 8.3.2 投资建设计划投资建设计划 . 135 8.3.3 产值预算产值预算 . 139 8.3.4 销售预算销售预算 . 139 8.4 财务报表 . 140 8.4.1 利润表利润表 . 140 8.4.2 资产负债表资产负债表 . 141 8.4.3 现金流量表现金流量表 . 143 8.5 财务报表分析 . 145 8.5.1 公司财务指标公司财务指标 . 145 8.5.2 盈利能力分析盈利能力分析 . 145 8.6 项目投资价值评价指标 . 147 8.6.1 净现值净现值 . 147 8
12、.6.2 内涵报酬率内涵报酬率 . 147 8.7 不确定性分析 . 147 8.7.1 盈亏平衡点盈亏平衡点 . 147 8.7.2 敏感性分析敏感性分析 . 148 第九部分 风险分析与管理 . 149 9.1 风险识别 . 149 9.1.1 宏观环境风险宏观环境风险 . 149 9.1.2 自然环境风险自然环境风险 . 150 9.1.3 市场风险市场风险 . 150 9.1.4 经营风险经营风险 . 151 9.1.5 技术风险技术风险 . 152 9.1.6 财务风险财务风险 . 152 9.2 风险估测 . 153 8 8 广州池源水产科技有限公司 9.3 风险管理措施 . 15
13、3 9.3.1 风险应对风险应对 . 154 9.3.2 风险预警机制风险预警机制 . 156 第十部分 风险资本退出 . 157 10.1 风险资本的退出时机 . 157 10.2 风险资本的退出方式 . 157 10.2.1 IPO . 158 10.2.2 收购退出方式收购退出方式 . 159 10.2.3 回购股权回购股权 . 159 第十部分 附录 . 160 附录一 市场调研报告 . 160 附录二 团队成员简历 . 170 附录三 技术团队介绍 . 180 附录四 公司注册信息及合作协议 . 186 附录五 团队荣誉 . 192 9 9 广州池源水产科技有限公司 执行总结执行总结
14、 公司与战略公司与战略 池源水产科技有限公司凭借其国际领先的石斑鱼育苗专利技术及先进的产业化进程，专注于优质石斑鱼鱼苗的生产开发，进入利润高、增长潜力大的石斑鱼养殖行业核心板块育苗领域，定位为“全国第一家基于专利技术的石斑鱼苗种孵育并掌握定价全国第一家基于专利技术的石斑鱼苗种孵育并掌握定价权的专业生产商权的专业生产商” 。 公司以 “拉动产业可持续发展， 将石斑鱼带入寻常百姓家”为使命，以“成为中国石斑鱼育苗领域的领军企业，成为中国石斑鱼行业的标杆企业”为愿景，力争从源头控制养殖病害，提升石斑鱼产品的质量，向中国乃至全球石斑鱼养殖户源源不断地提供优质健康的鱼苗，成为全世界一流的石斑鱼产业企业。
15、 在创业初期，公司充分利用技术优势整合育苗散户，与散户合作孵育鱼苗，并向下游养殖户输送公司鱼苗产品，树立池源品牌；在发展期，引进风险投资，通过资金、技术、品牌等方面的优势，整合鱼苗孵育、亲鱼繁育领域的产业企业，成立股份制有限公司， 实现规模的扩大， 掌握部分定价权； 在公司的成熟期， 打通整个石斑鱼养殖产业链，掌握定价权，完成公司上市，实现“让石斑鱼走进千家万户”的公司使命。 产品与技术产品与技术 池源公司的核心产品为鞍带石斑鱼鱼苗核心产品为鞍带石斑鱼鱼苗， 具有安全健康 （无药物残留） 、 成活率高、生命力强的特点，各项生理指标均远高于市面上的普通鱼苗。下游养殖户和水产公司以池源公司抗病优质
16、鞍带石斑鱼苗开展养殖生产可以显著提高育苗养成率， 提高经济效益。获得病害免疫的池源石斑鱼苗可以降低甚至基本消除后期养殖中药物的使用， 有效解决水产养殖药物残留问题。 依托于公司拥有的四项核心专利技术四项核心专利技术，池源公司可显著降低生产成本，提高鱼苗、成鱼产品质量，提升公司的核心竞争力。 抗弧菌病的鞍带石斑鱼鱼苗培育方法（发明专利号抗弧菌病的鞍带石斑鱼鱼苗培育方法（发明专利号 ZL 200510033469.6ZL 200510033469.6） ，鞍带石） ，鞍带石斑亲鱼人工促熟培育方法（发明专利号斑亲鱼人工促熟培育方法（发明专利号 ZL 200510033470.9ZL 20051003
17、3470.9） ，由中山大学生命科学学院黎祖福教授及其科研团队研发而成，运用于池源公司的鱼苗生产，可将鱼苗成活率提高到 11.2%14.7%，远高于目前平均水准 3.5%6.2%。结合新型养殖模式使用，可将养殖成本降低 30%，产量提高 50%，综合效益提高 32%。 10 10 广州池源水产科技有限公司 水产养殖污水的综合处理及资源化利用的方法（发明专利号水产养殖污水的综合处理及资源化利用的方法（发明专利号 ZL 2008100297296ZL 2008100297296） ，） ，由中山大学生命科学学院黎祖福教授及其科研团队研发而成， 运用于池源公司的成鱼养殖，可低成本保持鱼塘良好的生态环
18、境，降低养殖过程中石斑鱼的发病率。 石斑鱼类精子冷冻保存方法（发明专利号石斑鱼类精子冷冻保存方法（发明专利号 ZL 201010249028.0ZL 201010249028.0） ，） ，由中山大学生命科学学院林浩然院士及其团队研发而成， 冷冻保存的精子解冻后即可恢复正常的生理活性，在克服杂交育种中不能自然交配的困难、解决人工繁殖过程中所遇到的雌雄亲鱼成熟时间差的问题中起到了重要的作用。 整个项目的核心技术相比较于现有的养殖技术有明显的优势， 可显著提高产品效益与质量，增强生产的抗风险能力，且技术难度高、保密性强，同行竞争者难以模仿。 市场市场 随着国家经济的快速发展，国民生活水平不断提高，
19、大众的饮食观念及消费结构亦发生了较大转变， 肉类消费总量快速增长， 水产品消费占比日益提升肉类消费总量快速增长， 水产品消费占比日益提升， 从2000年的13.32%提高到 2012 年的 21.67%， 保持了 9.40%的年均增长率。 而随着近年来东南沿海各地区的消费者对石斑鱼认可度的普遍提高，消费比例由 20 世纪末的 2%提升至 17%。 自 21 世纪初我国发展沿海石斑鱼养殖产业以来，石斑鱼的种苗繁育、沿岸养殖、深水网箱养殖等取得了迅猛发展， 就目前市场状况来看， 我们可以总结出如下 3 点特征： 1. 1. 产量大。产量大。 近十年来， 石斑鱼产量快速增长， 全球约 60%的石斑鱼
20、产自中国大陆，2013 年的总产量达到了 8 万吨，产值接近 60 亿元。 2. 2. 前景好。前景好。从消费状况来看，我国石斑鱼人工养殖与海捕的产量仍然有限， 当前石斑鱼市场仍存在大约 1.4 万吨的缺口。随着人们生活水平和对石斑鱼认知度的进一步提高，对石斑鱼的消费需求仍将不断增大。石斑鱼市场的发展存在着广阔的前景。 3 3. . 竞争弱。竞争弱。 比较于我们的竞争对手中小型石斑鱼受精卵以及鱼苗养殖散户， 由于其体量小、资金弱，无法专注地投入到相关的技术研发中，难以在受精卵以及苗种的质量上取得质的突破。因此，其产业化程度较低，鲜有规模化养殖场出现，在未来产业集成化、规模化、产业化的发展趋势下
21、，并不占优。而池源公司在技术及行业资源的支撑下，将整合上游养殖资源，用技术造福渔民、优化产业，从而通过上游市场带动并影响下游市场，最终占据竞争的高地，具有较明显的优势。 营销营销 池源公司将初期的目标市场定为广东及海南地区的广东及海南地区的养殖公司养殖公司/ /养殖养殖户户，后续扩大至 11 11 广州池源水产科技有限公司 东南沿海地区，向客户大量供应优质的石斑鱼鱼苗，作为其继续养殖生产的原材料。基于对宏观环境及行业市场的分析，池源公司将营销总体目标定为“依托先进技术、供应依托先进技术、供应优质鱼苗、打造行业品牌优质鱼苗、打造行业品牌” 。 在渠道渠道进入进入方面，我们已与康乐生物科技有限公司
22、签订了合作协议书，将自身鱼苗直接销售至养殖企业，保证初期鱼苗销售，以达到“借船出海”“借船出海”的效果。 在渠道拓展渠道拓展方面，池源将采取“双培双培策略策略”培训渔户的养殖技术，培育池源的市场客户。池源将特设下乡技术讲座与培训下乡技术讲座与培训，利用自身技术和服务优势，对大型养殖渔户特设讲座与培训服务，赢得客户美誉度。此外，池源还通过印发池源养殖知识宣传册宣传册与科普与科普 DVDDVD、定期在村镇宣传栏村镇宣传栏更新渔业养殖动态宣传池源公司产品及文化理念、投放县市级收音机广告县市级收音机广告、在渔业养殖网络论坛渔业养殖网络论坛增设池源专栏等方式传授池源技术知识，宣传产品及理念。 池源力争成
23、为石斑鱼行业的资源整合者和技术领导者资源整合者和技术领导者。 在品牌建设上以技术为核心，以服务为平台，通过试点业务、广告宣传等方式打造石斑鱼育苗领域的领军品牌地位。 运营模式运营模式 池源公司在经营管理上采取“一个公司一个公司+ +多个基地多个基地”模式。公司相当于头脑中枢，起着人事、办公、行政、财务、采购等综合管理作用；而多个独立、分散的基地则作为养殖生产一线。整体统御与多点生产有机结合，形成大规模的辐射型网络生产体系。 池源公司在生产业务上采取“品牌业务品牌业务+ +散户整合系列业务散户整合系列业务”模式。池源以育苗业务为核心品牌业务，牢牢把握源头，从亲鱼选育、驯化到受精卵孵化再到苗种培育
24、，全程自主操作，进而发挥出产业链上游的标杆作用。此外，池源公司将联合渔户，分三个阶段逐步整合上游养殖产业链，拉动产业发展。先期试点获取渔户对公司产品、技术的认可；继而进一步达成产销合作，池源提供受精卵和技术，渔户负责孵育苗种，所得利润以 2:8 比例分成。最终进一步密切双方合作关系，池源牵头成立石斑鱼苗种养殖合作社，与散户形成风险共担、合作双赢的有机整体，整合上游资源、扩大行业产能。 在资金发展方面， 池源公司采取 “自我滚动发展自我滚动发展” 模式。 因石斑鱼育苗周期较短 （通常 2 个月内即可） ，池源拟定首年分三批育苗，利用前一批鱼苗销售所得，投入到下一批鱼苗生产中，以此滚动发展，降低公
25、司注册资本，提高资金流动性。而在基地建设方面， 池源采取同样的策略， 利用前一年总的销售所得， 取部分投产于隔年的新基地建设，以此来逐渐达到公司基地连锁发展的规模效应。 12 12 广州池源水产科技有限公司 投资与财务投资与财务 公司在工商部门登记的注册资本将为 100 万元，符合股份有限公司注册资本标准。股本结构中，创业团队占总股本的 80%，处于绝对控制地位，专利技术以技术入股形式占总股本的 20%，符合常规界限及国家政策。 团队入股团队入股 技术入股技术入股 入股金额入股金额 80 20 所占比例所占比例 80% 20% 公司具有很强的盈利能力，净利润和销售净利率都呈现很强的上升势头，第
26、五年净利润突破 1795 万。5 年平均销售利润率达 43%，资产报酬率达到 43%，各项指标都表明公司的运营处于健康的状态。 公司采取轻资产战略，厂房、鱼塘与生产设备已以经营性租赁的方式取得，并把所筹得的 80 万现金投入到公司的第一轮投资与生产成本中，预期可回笼资金 156 万元投入到下一轮生产中。高效灵活的资金利用，符合大学生创业的条件。公司股本将在第三年开始扩大到 500 万，最终扩大到 4000 万，进行新的融资。 根据我们的预测，公司的现金流状况将保持健康发展。在 15%的折现率下，公司的净现值达到 3396 万元，内含报酬率则达到 51%。两项重要指标均表明公司的投资价值是毋庸置
27、疑的，经得起资本市场的考验。 在风险管理方面，我们对不同类别的风险进行了详细地分析及估测，并且有针对性地提出了具体的防范措施以及相应的预警机制，力求将风险造成的损失降到最低。 团队团队 池源创业团队由中山大学 10 名来自不同专业的本科生组成，专业领域包括生命科学、创业、管理科学与工程、市场营销、会计等，具有彼此互补的专业技能与知识。团队曾多次前往一线基地、水产市场、渔政部门调研考察，对行业状况及相关政策有较深入的了解。其中一位创业团队成员曾参与石斑鱼相关的课题研究，了解实际管理与运营问题，为本团队创业计划的落实和执行提供了切实的帮助。 池源公司技术团队实力雄厚，专利技术持有人、国家海洋局中国
28、海洋发展研究中心研究员、中国海洋发展研究会理事、中山大学生命科学学院黎祖福教授鼎力加盟，担任公司的技术总顾问。 黎教授曾被授予 “星火计划全国先进个人”“全国优秀科技特派员” ，在渔业生产及技术研发方面具有很高的权威， 可很好地保证公司技术的先进性与创新性，为日常运营生产提供宝贵的技术经验支持。 13 13 广州池源水产科技有限公司 第一部分第一部分 公司简介公司简介 1.1 公司概况公司概况 广州池源水产科技有限公司是一家以生产多种石斑鱼鱼苗、 尤以鞍带石斑鱼鱼苗为主的公司，以“从上游把控从上游把控石斑鱼石斑鱼食品的健康关、质量关，拉动食品的健康关、质量关，拉动石斑石斑鱼人工培育养殖产鱼人工
29、培育养殖产业链的可持续发展，将业链的可持续发展，将石斑鱼石斑鱼带入寻常百姓家带入寻常百姓家”为公司使命，为产业发展不懈努力，作为一个石斑鱼行业的综合开发项目。 公司拥有国内领先的专利技术，拥有专业的技术团队和研究中心，有能力不断提升现有技术的实用性，提高现有产品的质量。 公司拥有高素质的运营管理和市场营销队伍。运营管理人员都受过专业的培训，具有良好的企业管理、沟通交流和问题处理能力，其中一名骨干运营人员曾在水产公司实地工作一年，熟悉实际生产运营管理流程；市场营销队伍具有相关营销和产品知识，并且饱含市场开拓的技巧和热情。 此外，公司与康乐生物科技有限公司等石斑鱼行业的大公司结成了战略同盟，达成了
30、良好的产销合作关系，这将为产品的前期市场开拓奠定良好的基础，也为公司技术的持续升级和产品优化提供了广阔的平台。 1.2 公司商业模式公司商业模式 公司主要从事鞍带石斑鱼鱼苗的生产供应，同时凭借自身技术优势，对育苗领域的渔民散户进行整合，向下游养殖户输送鱼苗。在创业初期，公司将围绕客户价值最大化构造价值链，通过对产业状况、客户需求及公司自身的洞察寻找公司战略定位，立足于该定位寻找进入利润区和利润获取方式，构造高效、高质、持续创新的产业链，打造公司独有的、可持续竞争的核心力量。 14 14 广州池源水产科技有限公司 图 1.1 公司商业模式构成示意图 1.2.1 客户价值客户价值 客户价值由客户赋
31、予产品和服务， 反映了客户从产品或服务中所感受到的效用和利益，以及通过消费和拥有产品所得到的快乐和满足，即：客户价值=客户感知的收益-客户认知的成本。池源公司将从以下三个层面提高客户价值。 a.a.优质的产品和服务优质的产品和服务 依托池源公司先进的养殖技术专利抗弧菌病的鞍带石斑鱼鱼苗培育方法 （发明专利号ZL 200510033469.6） ， 公司生产优质石斑鱼鱼苗具有比普通鱼苗更强的抗逆性、更快的生长速率。因此当公司的目标客户（下游养殖企业及养殖散户）购买产品后，可更快、更多地培育出成鱼，从而获取更高的收益。 优质的服务也可在一定程度上提高客户价值。对于公司的主要客户群体之一：养殖散户，
32、凭借公司技术团队先进的养殖经验，公司将向客户提供技术指导及培训，提高散户的养殖产能。良好的售后服务将降低客户认知的成本，从而提高客户价值。 b.b.良好的品牌形象良好的品牌形象 每一个客户都更倾向于选择品牌形象良好的公司，这意味着更优的产品、更周到的服务。池源公司从发展初期即开始着力打造良好的品牌形象，凭借优质的产品和服务赢得客户的口碑，并通过以点带面的方式宣扬公司的品牌形象。由此可以提高公司产品的附加值，从而提高客户价值。 c.c.与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系 客户服务是池源公司业务中一个重要的组成部分。对于养殖散户，公司将安排技术客户价值 最大化 战略定位 盈利模型 价值链 核
33、心竞争力 15 15 广州池源水产科技有限公司 专员定期走访客户，了解客户产品使用过程中遇到的具体问题，反馈予公司技术团队并寻找解决方案；在商品鱼上市之际提供精准的市场行情报告，协助客户寻找销路，并合理制定次年养殖计划。对于养殖公司，公司将与之建立战略同盟，达成良好的产销合作关系，并在后期达成产品技术研发合作关系。公司通过互动式的客户服务，带给客户良好的购买体验，从而提升顾客效用，降低顾客认知成本，提高客户价值。 1.2.2 战略定位战略定位 池源公司的战略定位是原点和前进的方向， 其意义在于明确最适合池源的市场机会和决定进入的价值领域。池源公司通过对客户价值的价值创新建立竞争优势，让公司最大
34、限度地集中资源，高效利用资源，从重点着手，在公司发展中不断突破，最终成为深水鱼类养殖行业的领先者。 图 1.2 公司制定战略定位的逻辑示意图 a.需求洞察 中国国内渔业发展已有 20 余年的历史。由于近些年国家政策的支持、经济的持续增长、居民消费水平的逐步提高，而渔业技术也在不断革新，国内渔业一直保持着较稳健的增长态势。相比于当前消费者较多食用的家畜家禽类食品，鱼类食品的营养价值更高，味道、口感更好，食品安全问题更少。而随着经济水平的发展，居民也更加倾向于食用高质量的海水鱼。在可预见的未来，鱼类食品市场必将继续保持稳定的增长势头，国内渔业也将有更好的发展态势。 b.产业洞察 细观石斑鱼行业，由
35、于技术尚未成熟，在养殖的各个环节均存在较大难度，尤其是鱼苗生产环节，面临着产量低、成活率低等问题。虽然我国及东南亚渔民早已开始人工养殖，但从目前养殖技术上来看，石斑鱼养殖有三大病害瓶颈（虹彩病、弧菌病、白点病）并未完全突破。池源敏锐地捕捉到了该行业现状，洞察到鱼苗产能不足、而市场需求大这一现状，依托优势的专利技术，专注于鱼苗生产，抓住产业机会。 需求洞察 企业洞察 产业洞察 产业机会 未被满足的需求 市场机会 核心优势 市场缝隙 价值创新 战略定位 16 16 广州池源水产科技有限公司 c.企业洞察 公司最有价值的资源是无形资产和人力资源， 其中最重要的是公司拥有的专利技术和优秀的创业团队及技
36、术团队。 公司四项核心专利： 鞍带石斑亲鱼人工促熟培育方法 （发明专利号 ZL 200510033470.9） ，抗弧菌病的鞍带石斑鱼鱼苗培育方法（发明专利号 ZL 200510033469.6） ，水产养殖污水的综合处理及资源化利用的方法（发明专利号 ZL 2008100297296）和石斑鱼类精子冷冻保存方法（发明专利号 ZL 201010249028.0） ，该三项专利具有专有性、难模仿性和价值性，可很好地构成公司的核心竞争力。而公司专业互补、配合良好的创业团队，以及专业性强、经验丰富的技术团队，将为公司发展注入活力，形成公司的核心竞争力。 图 1.3 公司战略定位示意图 1.2.3 盈
37、利模型盈利模型 在石斑鱼行业中，从受精卵及鱼苗的供应、商品鱼的生产到终端销售，形成了一条完整的产业链。这条产业链里的各个环节都分布着不同的利润区，每个利润区的利润高低是不同的。 产业洞察 需求洞察 企业洞察 技术难度大，产能不足 追求营养健康的海水鱼类 提高产品抗逆性的专利技术 战略定位 高成活率、高抗逆性 专业的水产企业 专注于鱼苗、鱼种生产 17 17 广州池源水产科技有限公司 图 1.4 石斑鱼养殖各环节利润率 行业数据显示，获利高位保持在受精卵培育、鱼苗孵育部分。且由于养殖产量从根本上受限于鱼苗供应量及质量，因此行业的竞争在于上游，要想延长企业的生命力，为股东创造更多的收益，为公司在同
38、行业间争取更多的话语权，就必须注重上游育苗领域的技术、生产、销售投入。而对于鱼种、商品鱼的生产，由于其相对较低的回报率，所以在保证产品质量的前提下，企业应尽量降低这方面的投入，寻求更为适合企业发展的生产方式，尽可能选择“外包生产”或合作生产的方式，通过与养殖渔户合作（即“公司+渔户”生产合作模式） ，减少生产投资，将更多的资源用于鱼苗产品的生产输出及公司品牌的建立，为公司长远的发展奠定基础。 因此，公司创业初期的目标市场为广东及海南地区的养殖公司及养殖户，依靠优质产品与服务进行市场推广，获取溢价；在育苗领域中，公司将依靠良好的技术及逐步建立的品牌效应，对育苗渔户进行整合，公司提供受精卵及抗弧菌
39、病的免疫技术，渔户生产鱼苗再由公司卖出，共同分享利润。总的来说，公司分别从三个方面获得盈利。 a.生产盈利。 由于公司拥有 “抗弧菌病的鞍带石斑鱼鱼苗培育方法” 这一核心专利，公司生产石斑鱼鱼苗的成活率是普通鱼苗的三倍，这将在很大程度上提高生产效率，降低成本，提高利润空间。 b.服务盈利。客户服务是公司在市场推广中的重要工具。针对养殖散户，公司通过提供技术指导帮助渔民提高生产效率、降低养殖成本，从而形成良好的客户关系，增大客户粘性；针对康乐生物等合作公司，公司严格监控鱼苗质量，并提供配送服务。良好的客户服务将提高客户感知的效益，从而提高我们的议价能力，为公司产品获取溢价。 c.合作盈利。公司凭
40、借技术及产品的品牌与渔户达成合作，公司提供受精卵及免疫050100150200250300350400450500受精卵培育鱼苗孵化鱼种标粗商品鱼养殖养殖各环节利润率养殖各环节利润率/%利润率/% 18 18 广州池源水产科技有限公司 技术，渔户提供人力、经验，可有效地扩大生产，降低风险。 1.2.4 价值链价值链 在池源公司所处的石斑鱼产业链中，关联度较高的众多企业、养殖户及其相关支撑机构产生了集群效应及链式效应。在石斑鱼养殖这条完整的产业价值链上，包括了受精卵培育、 鱼苗孵化、 中间环节生产、 商品与供应、 销售、 服务等多个环节， 实现了供给、生产、 销售、 服务等功能， 保证了该产业价
41、值链中人流、 物流、 信息流、 资金流的畅通。池源公司在创业初期处于较上游的位置，专注于鱼苗孵化和受精卵培育。 图 1.6 产业价值链 池源公司的价值创造是通过一系列活动构成的， 这些活动可分为基本活动和辅助活动两类，基本活动包括后勤、生产运营、市场和营销、客户服务等；而辅助活动则包括受精卵采购、养殖技术研发、人力资源管理和公司基础设施建设等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了池源公司的价值链。 图 1.7 公司价值链 上游产业主营各类深水鱼的亲鱼培育企业所处产业主营受精卵培育、鱼苗孵化下游产业主营鱼苗标粗、商品鱼生产与销售客户主要是水产商、酒店、普通消费者投 入 产 出 受精卵采
42、购 基础设施建设 养殖技术研发 人力资源管理 基本活动 辅助活动 资本研发生产营销客户服务 19 19 广州池源水产科技有限公司 1.2.5 核心竞争力核心竞争力 池源公司有其独具的、能支撑公司可持续竞争优势的核心力量。池源公司的核心产品：鞍带石斑鱼鱼苗来自于池源公司的核心技术：抗弧菌病的鞍带石斑鱼鱼苗培育方法（发明专利号 ZL 200510033469.6） ，而该核心技术创造了池源公司的核心业务：鞍带石斑鱼鱼苗生产和销售，这一核心业务实现了公司的核心能力：高抗逆性、高成活率鱼苗的产出能力及公司对这一核心产品的推广能力。这四个元素相辅相成，以核心技术为基础，延伸出公司的核心产品、核心业务、核
43、心能力，共同构成了公司的核心竞争力。 图 1.8 公司核心竞争力示意图 1.3 公司识别系统公司识别系统 1.3.1 公司名称公司名称 中文广州池源水产科技有限公司 英文Guangzhou Aquarigin Science and technology co., LTD. 本意：池，停水曰池，是静止的水。源，江河之始，是运动的水。 “池”字代表公司的核心领域水产养殖，更是公司的核心目标“积小流以成江海”的体现。水发于源，寄寓了池源人从消费者需求出发，积极探索开创性水产养殖和运营模式，努力为我国潜力巨大的水产养殖行业注入新“活水”和生命力的宏伟愿望。池源力求为国人提供优质水产商品，保障高品质“
44、良田美池”幸福生活。 核心竞争力 核心技术：抗弧菌病的鱼苗培育方法 核心业务：高抗逆性鱼苗的生产和销售 核心产品：鞍带石斑鱼 核心能力：高抗逆性鱼苗的产出能力和推广能 20 20 广州池源水产科技有限公司 1.3.2 公司商标公司商标 图 1.9 公司商标 商标内涵：上图为池源水产科技有限公司商标。图标由公司中文名首字“池”和池源公司主营产品“鱼”的图案组成。图标左侧为健康的游水的鱼，体现出公司“生态养殖”的理念，也意味着公司对于产品质量的严格监管与控制。 1.3.3 公司选址公司选址 因特殊的生长习性， 鞍带石斑鱼的养殖及苗种培育主要分布在雷州半岛和海南一带。现今，国内尚未出现专业经营石斑鱼
45、养殖的大公司或企业，养殖形式以散户为主。对应池源公司的育苗业务， 鞍带石斑鱼的亲鱼选培及苗种培育将分别采用生态土塘以及可控高效的工厂化模式进行，为实现业务拓展，养殖基地的选址需要综合考虑水域环境、政策、交通、地方人文条件等多方因素。 广东徐闻县是中国最大的对虾养殖基地，其海域水质、气候等与海南接近，较适合石斑鱼等海洋暖水性鱼类的养殖。近年来，对虾产业不景气，因此很多被迫闲置的养殖池塘加以改造可为我所用。当地渔民具有多年对虾、海水鱼类养殖生产经验，经过培训可以发展成为公司的员工或合作伙伴。在当地成立渔业企业可带动地方经济发展，也可享受广东省相应的财政补贴和一系列税收优惠政策。 地址选择是关系企业
46、发展的战略性决策，对企业的生产经营起到关键的作用。通过全面考察和分析，本公司将养殖基地选址在广东省湛江市徐闻县西南部。 21 21 广州池源水产科技有限公司 第二部分第二部分 公司战略公司战略 2.1 公司战略定位分析公司战略定位分析 2.1.1 行业环境分析行业环境分析 中国国内渔业发展已有 20 余年的历史。特别是近几年国家政策的支持，其中以国务院在 2013 年发布的关于促进海洋渔业持续健康发展的若干意见 （国发201311号）为标志，其作为推进渔业现代化的纲领性文件，对我国海洋渔业的发展有着重要的指导作用。加之经济的持续增长、居民消费水平的逐步提高，渔业技术也在不断革新，国内渔业一直保
47、持着较稳健的增长态势。 相比于当前消费者较多食用的家畜家禽类食品，鱼类食品的营养价值更高，味道、口感更好，食品安全问题更少。在可预见的未来，鱼类食品市场必将继续保持稳定的增长势头，国内渔业也将有更好的发展态势。 同时，随着石斑鱼产业的日益发展，饲料、养殖、轻加工、销售等各个环节也逐渐走向成熟。饲料企业对生产成本的控制，使下游养殖户不再承受过高的喂养成本；育苗企业对育苗技术的不屑研发，使石斑鱼育苗逐步走向产业化道路；轻加工厂的出现也为石斑鱼食品的多样化做出了贡献。 在经历了以四大家鱼为代表的 1.0 时代，以多宝鱼、桂鱼为代表的 2.0 时代之后，以石斑鱼为代表的 3.0 时代已经到来！ 图 2
48、.1 行业环境分析图 行业面临巨大机遇行业面临巨大机遇 近几年水产行业相关政策的不断推出，国务院在 2013 年发布的关于促进海洋渔业持续健康发展的若干意见 （国发201311 号）为标志，其作为推进渔业现代化的纲领性文件，对我国海洋渔业的发展有着重要的指导作用，标志着政府将逐渐把重心转移 22 22 广州池源水产科技有限公司 到水产行业。而国家“蓝色经济”战略的提出，标志着中国正将经济发展新引擎转向蔚蓝大海，强调合理统筹布局、科技创新引领的海洋经济。石斑鱼作为一种颇具代表性的海洋经济生物，将在国家战略的引导下逐步走入公众视野。同时，随着大众的消费水平不断提升，消费结构与方式亦悄然发生着转变，
49、大众对于水产品，尤其是深海产品的消费比重逐年增加。 生鲜超市、 水产市场的出现并日趋活跃， 补充了传统批发较易的不足，激活了大众消费者市场；石斑鱼火锅店、石斑鱼轻加工食品的出现，为石斑鱼消费者带来了不同的体验方式； 一些知名微信平台的建立更是在日常生活中不断地影响着大众的消费观念，引领石斑鱼现有及潜在消费者的饮食方式。 但是，细观鞍带石斑鱼行业，由于技术尚未成熟，在养殖的各个环节均存在较大难度，尤其是鱼苗生产环节，面临着产量低、成活率低等问题。虽然我国及东南亚渔民早已开始人工养殖，但从目前养殖技术上来看，现今大公司主要通过海水捕捞野生鱼苗，然后在养殖池中养大，这还并非是真正的人工养殖。池源敏锐
50、地捕捉到了该行业现状，洞察到鱼苗产能不足、人工养殖鱼苗市场需求大这一现状，依托优势的专利技术，专注于鱼苗生产，抓住行业现存的巨大机遇。 行业增长潜力大行业增长潜力大 随着国家经济的快速发展，国民生活水平不断提高，大众的饮食观念及消费结构亦发生了较大转变，肉类消费总量快速增长，水产品消费占比日益提升，已从 2000 年的13.32%提高到 2010 年的 18.54%，保持了 9.12%的年均增长率。而随着近年来东南沿海各地区的消费者对石斑鱼认可度的普遍提高， 消费比例由 20 世纪末的 2%提升至 17%，增长潜力巨大。 自 21 世纪初我国发展沿海石斑鱼养殖产业以来，石斑鱼的种苗繁育、沿岸养
