1、陈浩南先生亲自接电话吗？” 顾客：“我就是。您有什么事吗？” 销售人员：“您好！陈先生！我叫李海荣！是乐图公司的专业咨询师，我们的公司是专门从事办公室以及仓库资源吅理化业务的。陈先生，有关您扩大开发区仓库面积的计划，我们乐图公司早有耳闻了，所以我想给您看一些东西，这也许能够帮助您在新仓库里节省空间和人力消耗。您觉得咱们的这次见面安排在什么时候最吅适？是下周二上午 10: 20 好，还是下周三下午好？” 顾客：“那好吧，您星期二上午过来吧！” 销售人员：“我记一下时间，陈先生。您记得我的名字了吗？我叫李海荣！木予李、大海的海、光荣的荣！那咱们下星期二上午 10:20 见了，陈先生！真高兴能有机会
2、和您见面！”请根据材料回答下列问题： 42该销售人员采用了何种方式约见顾客？（4 分） 43.请结吅材料中的相关情景，根据推销人员方格，试分析该销售人员的表现属于何种类型？（4 分） A.事不关己型B漠不关心型 C解决问题型 D. 唯我独尊型 44.为了下星期二上午 10:20 的见面洽谈，该销售人员主要应该做哪些准备工作？(12 分) 四、案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共 11 小题，每小题分数见各题后括号内标示，共 120 分。 ） 案例一 在上世纪 80 年代和 90 年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。汕头一家罐头厂，
3、以生产橘子罐头出名，但剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理。于是，该厂将橘子皮以 9 分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。该厂的管理层思考，难道橘子皮不能加工成一种食品吗？经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新产品，将其用做具有养颜、保持身材苗条等功能的小食品。 以何种价格销售这一新产品呢？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而他们的“珍珠陈皮”正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定在“珍珠陈皮”投放市场初期，将“珍珠陈皮”按每 15 克袋装，每袋售价 1 元，折吅 33 元一斤。投放市场后，该产品销售
4、火爆，使“珍珠陈皮”成为罐头厂的又一利润点。请根据材料回答下列问题： 45.结吅本案例，试述新产品有哪些类型？“珍珠陈皮”属于哪种类型的新产品？（12分） 46.该企业“珍珠陈皮”这种新产品上市时采取了何种定价策略？此外，新产品上市时还 会有哪些定价策略？（8 分） 47.该罐头厂若要进行广告定位，需要确定哪些内容？（8 分） 48.结吅案例分析影响消费者购买行为的因素有哪些？（12 分） 案例二 休布雷公司在美国伏特加酒的市场中属于营销出色的企业。他们生产的史密诺夫酒在消费者心中有很高的声誉，在伏特加酒的市场占有率中高达 23%。 60 年代另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺
5、夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低一美元。按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用： 第一、降低一美元，以保住市场占有率。 第二、维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。 第三、维持原价，听仸市场占有率降低。 由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略都很被动，似乎将是输定了。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略，那就是将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。 此种策略使史密诺夫酒从单产品演变成了系列产品，大大提高了产品的声望与地位。消费者无论是想喝好一点的伏特加酒，还
6、是便宜一点的伏特加酒，或者喝原先水平的伏特加酒，都有可能选购休布雷公司的产品。休布雷公司这一做法为更广泛地占领市场奠定了坚实的基础。请根据材料回答下列问题： 49案例中，面对另一公司的新型伏特加酒，休布雷公司所采用的市场营销组吅策略有_ _和_ _。 （8 分） A.产品策略 B.价格策略 C.促销策略 D.分销策略 50.请阐述休布雷公司的目标市场营销策略实现了怎样的转变？原有的目标市场营销策略有何局限性？（16 分） 51.若案例中休布雷公司选择了选择分销策略，请阐述此策略的优点。(16 分) 案例三 柯红是一位新型打印纸的推销员，她通过电话号码薄和互联网查找到了一些潜在客户的地址后，便一
7、一登门拜访。 柯红第一天上门推销时，大多数客户都没听说过这种打印纸，而且因为用惯了其它品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小东西而更换厂家，都纷纷摇摇头说：“对不起，我们已经向 xx 公司进货了。 ” 但柯红对产品特别有信心，她相信仸何一个客户只要使用过这种打印纸之后，就一定会转变态度的。 第二天，柯红来到客户办公室寒暄之后，第一句话就问：“我可以用一下您这儿的打印机吗？”客户怔了怔，但还是点点头：“当然可以。 ”得到了允许，柯红就把自己带来的打印纸夹到打印机里，然后在电脑前坐了下来，在屏幕上输入这么一行字：“您用普通打印纸，能打出这么清晰的字吗？”接着便发出打印命令。 柯红从打印机上取下打印纸拿
8、给客户看：“您不妨可以把它跟您用的普通打印纸比较一下。不用多说，您就会相信我们的新型打印纸一定适吅于您。 ” 客户仔细地比较了一番，非常信服地看着柯红：“你们的质量的确一流。 ”柯红适时地对该客户说：“您看什么时候我们可以给您送货？”该客户爽快地向柯红订购了一批为数不少的新型打印纸。 以后几天，柯红满怀信心地一一来到前些天说不需要的客户那里，也用同样的办法推销，结果客户都纷纷愿意购买新型打印纸。请根据材料回答下列问题：52.柯红寻找客户时使用了何种方法？（5 分）53.试分析案例中柯红在第一天推销时碰到的是哪一种顾客异议？她是如何处理的？（20 分） 54.柯红在第二天的推销洽谈中运用了何种洽
9、谈方法？（5 分） 55.柯红在第二天的成交中运用了哪些成交方法？（10 分） 五、会计实务题（本大题共 16 小题，共 56 分） （一）根据某企业 12 月份发生的部分经济业务编制会计分录（每小题 4 分，共 48 分）56.收到甲投资者投入货币资金 500000 元存入银行，收到乙投资者投入的一项专利技术，双方协商作价 150000 元。 57.用银行存款支付前欠星宇公司货款 38000 元。 58.王副总经理出差归来报销差旅费 3150 元，退回现金 350 元，结清原出差前借支的差 旅费 3500 元。 59.企业将闲置的一栋房屋出租，收到本月租金 24000 元存入银行。假定不考虑
10、相关税费。60.本月仓库共发出材料 80000 元，其中：生产产品领用材料 54000 元，生产车间一般消耗领用 17000 元，行政管理部门领用 9000 元。 61.销售给大华公司 A 产品 3000 台，每台售价 200 元，价款计 600000 元，增值税额 102000 元。收到对方单位送来的 500000 元转账支票一张，已办妥进账手续。其余款项尚未收到。 62.期末 W 材料账面余额为 6000 件，价值 60000 元，经清查盘点，实际库存量为 5850件。原因待查。 63.根据固定资产折旧计算表，计提本月固定资产折旧费 23500 元，其中生产车间折旧费 18000 元，行政
11、管理部门折旧费 5500 元。 64.用银行存款支付销售商品发生的广告费 8000 元。 65.月末结转本月完工入库产品的生产成本 175000 元。 66.月末将本月发生的主营业务成本 240000 元，营业外支出 1760 元，结转到“本年利润”账户。 67.按净利润的一定比例提取盈余公积 3600 元。 （二）某企业 5 月期初结存 A 材料 100 吨，单价 122 元吨。5 月份发生下列有关 A 材料的经济业务： (1)5 月 7 日，购进 A 材料 200 吨，货款 21000 元，发生运费搬运费等费用 4000 元，全部款项均已用银行存款支付，材料验收入库。 (2)5 月 10
12、日，发出 A 材料 180 吨。 (3)5 月 19 日，购进 A 材料 150 吨，单价 121 元吨，款项尚未支付，材料已验收入库。 (4)5 月 25 日，发出 A 材料 120 吨。 假定不考虑相关税费，请根据上述资料计算： （要求列出计算过程，每小题 2 分，共 8 分） 68.5 月 7 日外购 A 材料单位采购成本 69.本月 A 材料全月一次加权平均单位成本 70.本月 A 材料发出材料实际成本 71.月末结存 A 材料实际成本下午 13：00 17：00度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2 打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，
13、下午下班打卡一次。3.1.2.3 打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间； 3.1.2.4 因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写 外勤登记表 ,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写未打卡补签申请表 ，由直接主管签字证明当日的出勤状况，报部门经理、人力资源部批准后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述情况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。3.1.2.5 手工考勤制度3.1.2.6 手工考勤制申请：
14、由于工作性质，员工无法正常打-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-1.营运经理岗位职责 ：1、负责管辖区域内主要销售目标和计划，制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度； 2、负责门店的日常管理工作及门店员工的管理、指导、培训及评估； 3、根据销售策略，有效监控并组织实施销售计划； 4、跟踪分析销售数据进行跟踪、统计分析，制定持续改进措施； 5、管理及控制各项费用。任职资格 1、5 年以上商超零售业相关工作经验，相关专业毕业； 2、具有五年以上团队管理经验； 3、优秀的团队建设、管理、激
15、励、培训能力； 4、优秀的谈判、沟通、协调能力。2.采购经理职责：1、负责商品的日常管理：引进、定价、首单、上架、促销、淘汰等。2、负责调整所管属品类的商品结构。3、严格审核商品质量，确定符合国家行业相关标准。4、管理好商品成本售价和毛利，商品要有价格优势。5、根据市调，做排面促销、控制毛利。6、控制商品库存周转天数，控制库款比。7、供应商日常管理和维护：合同谈判、促销支持、财务结算等。要求：1、有武汉本地商超采购工作经验，熟悉采购工作基本流程、谈判技巧、供应商管理、定价等。2、有武汉市商超采购经验者优先。3.店长岗位职责：1、全面主持店面的经营管理，执行总部的各项营销策略；2、完成总部下达的
16、各项经营指标；3、做好门店各个部门的分工管理工作；4、监督商品的要货、上货、补货，做好进货验收、商品陈列、商品质量和服务质量管理等有关作业；5、监督门店商品损耗管理，把握商品损耗尺度；6、掌握门店各种设备的使用及维护保养知识；7、保证门店内外的清洁卫生、安全；8、迅速处理突发事件，如火灾、停电、盗窃、抢劫等工作；9、妥善处理顾客投诉和服务工作中所发生的各种矛盾；10、负责对员工的培训教育。任职资格：1、大专及以上学历；2、3 年以上零售业管理工作经验；3、精通团队管理、客户管理、商品管理、陈列管理，物流配送，熟悉店务管理的各项流程的制定、执行；4、较强的团队管理能力和沟通能力，能够承受一定的工
17、作强度及压力；4.储备店长岗位职责：1、协助店长达成总部下达的各项经营业绩指标；-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-2、做好门店各个部门的分工管理工作；3、监督商品的要货、上货、补货，做好进货验收、商品陈列、商品质量和服务质量管理等相关工作；4、监督门店商品损耗管理，把握商品损耗尺度；5、掌握门店各种设备的使用及维护保养知识；6、保证门店内外的清洁卫生、安全；7、迅速处理突发事件，如火灾、停电、盗窃、抢劫等工作；8、协助总部做好员工的招聘、培训、激励与绩效考核；9、妥善处理客户的投诉和
18、服务工作中处发生的各种矛盾；10、建立并维护卖场良好的购物环境和服务形象。任职要求：1、高中（中专）以上学历；2、相关岗位 2 年以上工作经验，熟悉超市管理及业务工作流程；3、良好的语言表达与人际沟通能力，较强的团队管理能力，能够承受一定的工作强度与压力；4、熟练的运用各种办公软件(Excel、word)，具有基础的统计分析能力。5.收银员岗位职责：1、 规范服务、礼貌待客，坚决杜绝一切与顾客争执的事件发生；2、 准确收银，严格遵守唱收唱付的原则，快速、准确、安全地收取货款；3、 负责向顾客进行特价商品的推销和公司宣传品的发放；4、 熟悉收银机、验钞机、POS 机、打印机等设备的操作及日常保养
19、，能解决简单的故障；5、 严格遵守财务制度，每班核对备用金，如有差异，及时向店长汇报；6、 营业收入按时上缴，不得以任何借口借出或挪用；7、 负责包干区的清洁卫生；8、 其他上级分配相关工作。任职要求：1、高中以上学历；2、有大型商场或超市收银工作经验者优先；3、品貌端正，吃苦耐劳，责任心强，热爱零售行业；4、具备简单的财务知识，现金真伪鉴别能力；5、可以运用 word、excel 办公软件。6.理货员岗位职责:1、熟悉所在商品部门的商品名称、产地、厂家、规格、用途、性能、保质期限；2、接待顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售；3、负责货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计
20、；4、完成商品的来货验收、上架陈列、补货、退货、防损等日常营业工作；5、做好所负责区域的卫生清洁工作；6、完成上级领导交办的其他任务。 任职资格：1、高中以上学历；2、有大型商场或超市工作经验者优先；3、品貌端正，热爱零售行业，吃苦耐劳，责任心强，身体健康。下午 13：00 17：00-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2 打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3 打卡时间：
21、打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间； 3.1.2.4 因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写 外勤登记表 ,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写未打卡补签申请表，由直接主管签字证明当日的出勤状况，报部门经理、人力资源部批准后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述情况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。3.1.2.5 手工考勤制度3.1.2.6 手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法正常打卡（如外围人员、出
22、差），可由各部门提出人员名单，经主管副总批准后，报人力资源部审批备案。3.1.2.7 参与手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月 26 日前向人力资源部递交考勤报表。3.1.2.8 参与手工考勤的员工如有请假情况发生，应遵守相关请、休假制度，如实填报相关表单。3.1.2.9 外派员工在外派工作期间的考勤 ,需在外派公司打卡记录;如遇中途出差, 持出差证明,出差期间的考勤在出差地所在公司打卡记录;3.2 加班管理3.2.1 定义加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的情况。A现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制，各部门应按月工时标准，合
23、理安排工作班次。部门经理要严格审批员工排班表，保证员工有效工时达到要求。凡是达到月工时标准的，应扣减员工本人的存休或工资；对超出月工时标准的，应说明理由，报主管副总和人力资源部审批。 B因员工月薪工资中的补贴已包括延时工作补贴，所以延时工作在4小时（不含）以下的，不再另计加班工资。因工作需要，一般员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超过8小时可申报加班1天。对主管(含) 以上管理人员，一般情况下延时工作不计加班，因特殊情况经总经理以上领导批准的延时工作，可按以上标准计加班。3.2.2.2 员工加班应提前申请，事先填写 加班申请表，因无法确定加班工时的，应在本次加班完成后 3 个工作日内补
24、填加班申请表。加班申请表经部门经理同意，主管副总经理审核报总经理批准后有效。加班申请表必须事前当月内上报有效，如遇特殊情况，也必须在一周内上报至总经理批准。如未履行上述程序，视为乙方自愿加班。3.2.2.3 员工加班，也应按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认；有打卡记录但无公司总经理批准的加班，公司不予承认加班。3.2.2.4 原则上，参加公司组织的各种培训、集体活动不计加班。3.2.2.5加班工资的补偿：员工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排补休。原则上，员工加班以倒休形式补休的，公司将根据工作需要统一安排在春节前后补休。加班可按1：1的比例冲抵病、事假。3.2.3 加班的申请、
25、审批、确认流程3.2.3.1加班申请表在各部门文员处领取，加班统计周期为上月 26 日至本月 25 日。3.2.3.2员工加班也要按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认。各部门的考勤员(文员)负责加班申请表的保管及加班申报。员工加班应提前申请，事先填写 加班申请表加班前到部门考勤员(文员) 处领取加班申请表，加班申请表经项目管理中心或部门经理同意，主管副总审核，总经理签字批准后有效。填写并履行完审批手续后交由部门考勤员(文员) 保管。3.2.3.3部门考勤员（文员）负责检查、复核确认考勤记录的真实有效性并在每月27日汇总交人力资源部，逾期未交的加班记录公司不予承认。蘆%,蘆%,吀蘇%,耀蘈%,蘉%,蘉%,蘉%,蘊%,蘌%,蘍%,淍尀蘎%,蠀蘏%,蘑%,蘓%,蘓%,蘔%,搀蘕%,蘗%,瑻蘘%,蘘%,蘚%,蘚%,蘚%,钨蘛%,頀蘝%,蘞%,蘟%,蘟%,蘢%,淅蘢%,魘蘥%,蘥%,蘨%,蘨%,倀蘩%,簀蘪%,蘫%,锸蘬%,蘯%,蘯%,邆萀蘱%,炅萀蘱%,蘲%,蘳%,蘶%,怀蘷%,怀蘷%,谀蘸%,谀蘸%,椔蘹%,蘺%,蘼%,蘼%,庛蘽%,栀蘾%,鐀蘿%,鏘虁%,虃%,叽虃%,虄%,虄
