1、毕业生实习总结报告精选毕业生实习总结报告精选 1.公司简单了解 我公司成立于 1998 年，是集钢材贸易、销售及售后加 工于一体的综合性企业。目前主要无锡分公司、沈阳分公 司，太原分公司、佛山分公司和沈阳加工厂。主要经营太 原钢铁集团的不锈钢和硅钢，年销售 11 亿元。 2.产品知识培训 (1)不锈钢：主要学习和了解不锈钢的简介分类、历史、 作用、牌号的分组、不锈钢为什么耐腐蚀、最只要的优点、 修理、清理、典型的用途、表面的状态、表示的方法、物 理性能以及其发展的前景。 我公司经营的太钢 200 系、300 系和 400 系的中大部分 材质的不锈钢，200 系中主要有 201、202 等等，3
2、00 系中 主要有 304 、304S、316、316L、321 等各种材质，厚度从 不等，400 系中主要有 409、430 等等。 (2)硅钢： 主要学习的知识是硅钢的的简介、分类、 牌号表示、主要的用途、取向硅钢和无取向硅钢的区别， 冷轧和热轧硅钢的区别，高磁感冷轧取向硅钢片的主要特 点等等。 我公司经营太钢的厚的中髙各牌号无取向硅钢，主要 有 50TW210、50TW250、50TW270、50TW250、50TW290、50TW30 0、50TW310、50TW350、50TW360、50TW400、50TW440、50T W470、50TWG470、50TW600 等等。 3.市场
3、分析培训(以无取向硅钢为例简单阐述一下过程)： (1)上游市场：生产硅钢的厂家有武汉钢铁集团公司、 上海宝钢集团公司、鞍山钢铁集团公司，太原钢铁集团公 司，马钢(集团)控股有限公司等。 武钢生产较早，产量 1300 多万吨占全国的 40%，产品 规格齐全，市场认可度高;宝钢引进日本技术，每年产量大 约 100-120 万吨，价格较高，市场认可度较高;太钢和马钢 每年大约生产 40 万吨，太钢以高牌号为主，马钢以低牌号 为主，主要有价格优势。各个钢厂都有自己的优势，市场 产品处于供过于求，竞争比较激烈，再加上铁矿石涨价， 钢厂的生产成本增加。 (2)贸易商市场(我们的竞争对手)：现在的市场贸易商
4、 为数较多，再加上产能过剩，所以竞争非常激烈，利润较 低。 (3)下游市场：我们的主要销售对象是电机厂、水轮机 厂、冲片厂、铁芯厂、变压器厂等等。受经融危机的影响， 国内电机出口有一定的下降，因此销售难度加大。 4.开发客户培训 (1)公司销售模式：我公司采取的是市场和终端双管齐 下的模式，即销售给贸易商和终端上各占 50%。贸易商：只 要价格合适、质量能保证就行，回款速度快，中间障碍少， 但是随机性大，不能保证定量;终端商：开发难度大，开发 投入多，有时回款比较慢，但是一旦合作，其忠诚度高， 能保证定量。 (2)目标客户：硅钢主要是用来把动能转化为电能或把 电能转化为动能的重要材料，因此，我
5、们的目标客户是电 机制造厂、发电机制造厂、水轮机设备制造厂、汽轮机厂、 变压器制造厂、冲片厂、铁芯厂、电器厂、电气厂等等。 (3)开发客户的流程：主要从网上找相关的公司，了解 其详细的情况;用电话或 QQ 取得联系，找到相关采购负责 人;对有意向的客户进行跟踪，比如，发我们公司的简介， 有规律的时常联系，加强采购负责人对我公司的记忆，一 段时间跟踪后，就进行上门拜访，尽量促成成交。 在经过总公司一个月的培训后，公司安排我到无锡分 公司做业务员，主要负责硅钢销售，钢材市场是一个比较 难掌握的市场，刚到无锡，主要是帮助经理和老业务员做 一些协助工作，自己从中学一些东西，每天早上 8 点上班， 和其
6、他的贸易商电话或 QQ 联系，询问一下今天价格走势， 然后总结性的汇报给经理，在 9 点的时候，经理制定出今 天的价格，然后帮经理发传真、接电话、去仓库去提货等 等，下午自己就可以在网上找相关的客户，了解市场情况， 熟悉业务实际的操作。 1.资料的收集： (1)终端信息：每天至少给 20 终端用户打个电话，晚 上总结今天信息，按照企业用量和购买可能性大小进行归 纳和整理。上网收集电机厂等终端潜在客户信息为明天打 电话做准备，记录他们主要需要的料，企业规模的大小(用 来估计其硅钢的用量)，企业产品主要销往地(用来衡量企 业对硅钢性能参数的要求)和联系方式、联系人等等。 (2)贸易商信息：每天和同行即贸易商进行沟通，在传 播我们信息的同时，了解其他贸易商主要有什么牌号的现 货，哪一家的价格比较低，那一家的服务质量比较好，他 们的业务员是谁等等。 (3)市场和钢厂信息：市场的价格，什么因素在影响市 场价格的变化，国家出台了什么政策，铁矿石、焦煤等的 价格，钢厂计划产量，钢厂的定价等等信息。 2.电话营销 (1)打电话的目的：问对方公司采购负责人的电话，让 对方知道我们公司的名称、主营牌号以及联系方式，了解 对方需要什么牌号、什么材质，具体的用量、采购的方式 时间等等。
