1、更多营销案例加 QQ:845611353 某位来自北京的国画名师，在北方有较高知名度，但在南方知 名度不高。09 年初来南方宣传时，找到了我们，希望通过短 平快的方式建立影响力及知名度，并打开书画市场。 经过分析，我们认为，想为国画大师打响品牌知名度， 可以采取“高屋建翎”、自上而下的方式，寻找市场切入点。 于是，我们找到了省政府的某位前省长，想方设法通过一 种高姿态、 大立意的项目名义， 来打动他， 进而获得他的支持。 那时，正值 512 汶川地震周年纪念。于是，我们提出：发 起第二轮赈灾募捐活动，实行书画义卖。 这位前省长非常支持这种利国利民的善举， 于是出面联系 到某市政协。该政协也十分
2、支持这样的活动。接下来，我们陪 同国画大师来到了该市政协， 双方共同商定了本次义卖活动的 细节。并联系到叶剑英基金会协同主办。 同时， 政协出面安排到了其下属的一个 2000 平方米的书 画展厅，展厅的工作人员都被借调来参加本次展会，提供服务 及“促销”工作。 同时， 政协出面联系好了当地的报纸、 电视台等新闻媒体。 4 月 15 日书画义卖展会如期开始。计划持续 6 天。 更多营销案例加 QQ:845611353 下午 3 点钟正式开始，有 700 余人出席了书画展会。场 面非常热闹，政商各界知名人士都出面捧场。当然，主要是商 界的企业家、老板。 在这日下午的活动中，剪彩仪式、展厅介绍等环节
3、都比 较顺利。直到下午 5 点钟左右时，人们陆续散去。 但是，却没有卖出一幅画，似乎每个人都是来“凑热闹” 的。 作为一次义卖活动，如果没有成交，那将是非常失败的。 作为国画大师的首次南方之行，如果没有获得较高的市场认 同，那也将是非常失败的。 到了第二天，整个展厅是空空如也同前一天一样， 一张画也没有卖掉。这次活动似乎要以“雷声大雨点小”来收 场了 这种情况实际是很多书画展会的通病，叫好不叫座；收获 社会效应的同时，很难形成经济效应但是，我们不会。我 们精心设计了与众不同的促销模式，好戏在后头。 我们并没有像传统书画展会一样“等待”参展人们的“自 动购买” ， 而是随后采取了一系列的追售手段
4、， 从第三天开始， 全盘的促销攻势正式展开。 更多营销案例加 QQ:845611353 第一步 鱼饵设计 我们请图画大师每天 200 幅画，作为“赠送作品”。然 后给第一天出席的 700 多位企业家打电话，说：“您很幸运 被我们抽中，我们老师的画作每幅市场价格都是 2 万以上，而 您将免费获赠。所以，请您注意领取时间：第 3 天下午 10 点 ” 为什么要这样说呢？ 因为我们把 17、18、19 这三天按时间段分隔，每天从 早上 8 点到 12 点，作为一个时间段；下午 2 点 30 分到 5 点 30 分作为一个时间段，采取“赠品诱饵”的方式，邀请企业 家们在不同的时间段到展馆来。 这样可以
5、轻松地把第一天来的 700 多人进行分流，平均 分配到后面这几天里，既可以让展厅每天都显得人气旺盛，又 便于工作人员分头跟进促销。 第二步 多重促销 从第三天起，企业家们陆续回到展馆。他们首先到前台 签到； 然后， 由工作人员带着他们参观展馆， 先从那些最贵的、 价格在 50 万以上的画作看起，一幅幅浏览过去尽量让他 逗留一个小时以上。 更多营销案例加 QQ:845611353 在这 1 个小时里，工作人员会对画家的画法、已收藏画 作的名人情况等，都做一番全面的介绍，进而开始“促销”。 首先，工作人员会问他：“您愿意买一幅收藏吗？” 经过前面的介绍，三分之一的人会购买。 但有三分之二的人属于“
6、可买可不买”的心理，所以会 犹豫。 这时，工作人员会说：“您可能不想自己买一幅，放在 家中作为收藏；只是，作为一次公益活动，除了个人需要外， 您还可以买二幅画的。 一幅画送给政协，以表示对政府工作的支持。我们国画 大师会帮您提字，以表示是以您的名义赠送的。 另一幅画，赠给汶川。不但会获得老师的亲笔提名，还会有机 会跟老师一起合影；此外，您还将收到政协送给您的一封感谢 信，作为对您支持公益事业的感谢” 这一番话术下来， 那三分之二的人也基本上都掏钱买了 2 幅。 甚至还有的人本来没有想给自己买一幅留作收藏，后来 转念一想：自己都捐了两幅，干脆自己也买一幅收藏算了。 更多营销案例加 QQ:8456
7、11353 接下来，我们又鼓励企业家们再买多一幅，送给自己的 朋友，以国画大师的亲笔提名的形式，以彰显对朋友之谊的看 重。 这就是我们“以一带三”的追售模式：一幅送自己，一 幅送政协，一幅送汶川、一幅送朋友。 同时，别忘记，我们还有一个“卖点”，是“免费赠画” 。 图画大师现场将画赠给某企业家，并注上“*人惠存” 之后，还仅是“裸画”，即没有裱框的画。 于是，我们跟企业家说：请捐 500 块裱装费，算是对灾 区的支持。 因此，就算有些人不愿意买画送自己，不愿意送政府， 不愿意送灾区，不愿意送朋友，但是，他还得掏 500 块裱装 费。 所以，每次到场的 200 人，其成交率都是 100%. 这里面，我们还使用了一个小技巧。我们跟那些捐了裱 装费的人说：由于裱画需要时间，所以，请您明天来取。这样 就使我们的展厅每天都有很多的人流，人气十足。 此外，还将赠送给出席的嘉宾“优惠购画券”，使用本 券购画时，一律可以 5 折购画，而且是“买一赠一”，即 2 更多营销案例加 QQ:845611353 万元标注的作品， 仅需掏 1 万， 同时还获得另一件价值 2 万的 作品。 并且，如果转介绍朋友过来，那么这些被推荐来的人， 都有机会抽奖，有免费获赠画作的机会。 凡是买画的人，我们都把其公司名、姓名写到展厅最醒目 的光荣榜上，以示表彰。
