1、进出口贸易实务进出口贸易实务项目项目2 2：寻找客户：寻找客户1.分析市场分析市场 2.寻找客户寻找客户3.商定合同商定合同 4.准备货物准备货物5.落实信用证落实信用证6.安排装运安排装运7.制单结汇制单结汇8.核销退税核销退税完成一票外贸业务完成一票外贸业务项目2:寻找客户搜集客户搜集客户信息信息建立业务建立业务关系关系工作任务工作任务工作任务工作任务3 3 3 3工作任务工作任务工作任务工作任务4 4 4 4STEP 4STEP 3STEP 2STEP 1STEP 6STEP 5任务描述任务描述任务分析任务分析知识准备知识准备示范操作示范操作学生实训学生实训任务评价任务评价今天的任务进程
2、工作任务工作任务 一、任务描述一、任务描述一、任务描述一、任务描述:完成产品信息发布后，完成产品信息发布后，业务员应主动出击，通业务员应主动出击，通过各种途径寻找国际市过各种途径寻找国际市场潜在客户，并与之建场潜在客户，并与之建立业务关系。立业务关系。企业寻找海外客户的基本途径企业寻找海外客户的基本途径寻找客户寻找客户寻找客户寻找客户基本途径基本途径基本途径基本途径获取企获取企获取企获取企业名录业名录业名录业名录 参加各参加各参加各参加各种展会种展会种展会种展会 通过电子商务通过电子商务通过电子商务通过电子商务平台寻找客户平台寻找客户平台寻找客户平台寻找客户 途径一:参加各种展会 在现代贸易往
3、来中，“展览”已被所有商界公认为“最杰出的市场”之一。在展览会中，来自各方面的同行、买主、卖主、投资者等相聚一堂彼此交流，不仅做成了生意，而且还调查了市场，得到新的启发，获得新的信息，同时也客观地检验了自己的产品；多种益处同时集中在几天内获得，成倍地提高经济效益，大大地降低成本。目前中国规模较大的展览会为“中国进出口商品交易会”，创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，所以也简称为“广交会”。迄今已有近五十年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。中国外贸中国外贸“晴雨表晴雨表”相关链接：相关链接： 企业参加广交会申办手续
4、：其他各类展会信息中国国际展览网http：/环球商展网：环球商展网：http:/ 作为参展商，一个好的个人包装就是首要优势。因为除了商品外，参展商自己也在被展览。他们的举手投足、衣着打扮以及风度仪态都会在短短35秒钟之内给客商留下第一印象。技巧提示：成功参展的秘诀技巧提示：成功参展的秘诀平易近人平易近人 衣着衣着 热情好客热情好客 专业性专业性 非语言的交流非语言的交流 成功参展色彩搭配色彩搭配 途径二：通过电子商务平台寻找客户途径二：通过电子商务平台寻找客户如何在短时间找到大量客户，达成交如何在短时间找到大量客户，达成交易，这是每一个企业亟待解决的问题。易，这是每一个企业亟待解决的问题。如今
5、，互联网与人的生活关系日益紧如今，互联网与人的生活关系日益紧密，广阔的网上贸易市场存在着大量密，广阔的网上贸易市场存在着大量商机。通过电子商务平台寻找客户也商机。通过电子商务平台寻找客户也就成了企业的重要途径之一。就成了企业的重要途径之一。寻找商务网站寻找商务网站下面是一些功能比较强大的综合贸易、商务网站和搜索引擎网站：（1）广交会：功能、内容：介绍参展商品和参展机构、企业信息查询等网址：http：/wwwcecfcomcn（2）国际贸易网功能、内容：国际贸易流程、商品信息发布、各国贸易管理制度网址：http：/wwwrichfulcom（3）阿里巴巴功能、内容：提供全球最新商业资讯，发布供求
6、信息、行业查询网址：http：/alibacom（4）made-in- Trade Directory of China products,China manufacturers,China exporters and China suppliers.网址：http:/www.made-in-寻找商务网站寻找商务网站行业网站（1）中国服装网 网址：http：/wwwefucomcn（2）中国皮革交易网 网址：http：/wwwsinoleathercom（3）中国机械网 网址：http：/wwwChinamachinecom（4）中国五金工具网城 网址http：/wwwcntoobiz（5）国
7、家建材网 网址：http：/（6）华夏陶瓷网 网址：http：/wwwChinachinatnet（7）中国电动工具网 网址：http：/wwwddgjwcom（8）中国纺织网 网址：http：/wwwtexntcomcn（9）中国家电网 网址：http：/wwwCheaacom（10）中国家具网 网址http：/wwwjiajucc途径三：获取企业名录途径三：获取企业名录 企业名录是外贸公司寻找客户的途径之一，而获取企业名录可企业名录是外贸公司寻找客户的途径之一，而获取企业名录可以从很多方面入手。以从很多方面入手。一般使用出版信息来查找当地的进口商和潜在伙伴名单。一般一般使用出版信息来查找当
8、地的进口商和潜在伙伴名单。一般来说有两种类型的企业名录，第一种是根据报关信息制作的海来说有两种类型的企业名录，第一种是根据报关信息制作的海关名录。海关提供的名录通常可提供详细的进出口数据，包括关名录。海关提供的名录通常可提供详细的进出口数据，包括海关代码和交易量，但有关公司的信息几乎没有，通常都没有海关代码和交易量，但有关公司的信息几乎没有，通常都没有电话、传真，甚至没有完全的地址。这种情况下需要另一种电话、传真，甚至没有完全的地址。这种情况下需要另一种“调查名录调查名录”作为补充。在实践中可采用的做法也是派一名调查作为补充。在实践中可采用的做法也是派一名调查员通过调查来获得联系信息。员通过调
9、查来获得联系信息。对出口人员寻找客户有实效的几个企业名录对出口人员寻找客户有实效的几个企业名录1北美制造企业名录(见)。提供北美覆盖7万多个产品的超过17万多家工业产品制造商的企业名录资料，也括基木联系信息和产品信息。2欧洲制造企业名录(见)。提供欧洲17个国家超过18万家工业产品制造商的企业名录资料，也括基本联系信息和产品信息。3.美国制造企业名录(见)。可查询美国各行业50多万家优秀企业，链接了其他与贸易有关的政府、企业网站。4.世界黄页(见)。提供来自92个国家的128个公司名录的链接，同时还提供98个国家的4926种产品的查询服务。此外用户还可以查询贸易机会。5.世界贸易指南(见)。提
10、供了全球95万多家企业的名录，是全球最大的产品和服务名录之一，可免费检索全球企业和商业机会，也可检索产品的HS海关编码。美国商贸机构信息美国商贸机构信息一、中国驻美国商贸促进机构1驻美国大使馆经济商务参赞处，网址：http：/USmofcomgovcn2中国驻纽约总领事馆经济商务室，地址：520 12th Avenue，NewYork，NYl0036，USA二、美国商贸促进机构 美中国际合作交流促进会（wwwUSACHINAorg）三、美国主要商会协会1美国商会（wwwuschambercom）2美国中国商会（wwwchinachamusaorg）3国际贸易协会（www.fita.org,有北
11、美30万家进出口企业名录）4美国采购商协会（www.napm.org）四、美国商业及企业信息1世界买家网（http:/）2联络全球公司（http:/，提供美国公司名录及其经营范围、各国商务指南等）3美国对外商务服务中心http:/www.buyusa.gov，4美国贸易中心http:/usatc.doc.gov，5美国企业名录（http:/）请各小组根据经营产品的类别，寻找适请各小组根据经营产品的类别，寻找适合的方法，通过网络寻找出潜在的客户，合的方法，通过网络寻找出潜在的客户，并找出其联系方法，整理客户信息档案。并找出其联系方法，整理客户信息档案。任务任务3：搜集客户信息的要求：搜集客户信息
12、的要求：谢谢！谢谢！项目2:寻找客户寻找客户寻找客户工作任务工作任务工作任务工作任务3 3 3 3建立业务建立业务关系关系工作任务工作任务工作任务工作任务4 4 4 4STEP 4STEP 3STEP 2STEP 1STEP 6STEP 5任务描述任务描述任务分析任务分析知识准备知识准备示范操作示范操作学生实训学生实训任务评价任务评价任务4：建立业务关系工作任务工作任务 一、任务描述一、任务描述一、任务描述一、任务描述:对潜在客户的资信状况进行对潜在客户的资信状况进行调查，并向找到的潜在客户调查，并向找到的潜在客户寄送建交信。寄送建交信。上个单元我们介绍了外贸业务员如何寻找潜在客户的办法。但是
13、国际市上个单元我们介绍了外贸业务员如何寻找潜在客户的办法。但是国际市场环境复杂程度远远超出国内市场，面对的潜在客户群体千差万别，个场环境复杂程度远远超出国内市场，面对的潜在客户群体千差万别，个性不一。如何在开发新客户，获得更多国际订单的同时，规避风险，是性不一。如何在开发新客户，获得更多国际订单的同时，规避风险，是外贸企业不得不面对的问题。外贸企业不得不面对的问题。因此，本单元的任务就是：因此，本单元的任务就是：1.客户背景调查客户背景调查 2.与潜在进口商联系并建立关系与潜在进口商联系并建立关系 任务详解：任务详解：为什么要对客户进行调查？为什么要对客户进行调查？怎么对客户进行调查？怎么对客
14、户进行调查？调查什么内容？调查什么内容？环节1：客户背景调查客户背景调查为什么要对客户进行调查？为什么要对客户进行调查？在国际贸易中，贸易双方发生有可能会发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收在国际贸易中，贸易双方发生有可能会发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款等状况，而给另一方带来风险及损失。因此，在合同洽谈之前，回货款等状况，而给另一方带来风险及损失。因此，在合同洽谈之前，应做好资信调查（应做好资信调查（Credit Investigation），这对于国际贸易的顺利进行），这对于国际贸易的顺利进行有着重要作用：有着重要作用：（1）有助于选定信用良好的顾客。）有助于选定信用良好的顾客。（2）了解对
15、方的信用程度，在）了解对方的信用程度，在DP、DA及寄售条件的交易中，可以测及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以策安全。定给予赊账的限额与现存契约限额，以策安全。（3）即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了）即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。解对方的资信情况。案例：大龙出口公司未作资信调查的教训大龙出口公司未作资信调查的教训大龙出口公司与香港大龙出口公司与香港WG进口贸易有限公司签订了一笔大豆合同，总值进口贸易有限公司签订了一笔大豆合同，总值314000美元，美元，FOB大连，目的港是日本横滨港大连，目的
16、港是日本横滨港(因香港因香港WG进口贸易进口贸易有限公司将货转售给日本商人有限公司将货转售给日本商人)，付款方式为，付款方式为D/A远期远期120天办理托收。天办理托收。大龙出口公司按规定的装运期装运货物后，通过中国银行办理托收手续。大龙出口公司按规定的装运期装运货物后，通过中国银行办理托收手续。中国银行委托香港地区某商业银行为代收行向香港中国银行委托香港地区某商业银行为代收行向香港WG进口贸易有限进口贸易有限公司收款。单据到香港地区后，香港公司收款。单据到香港地区后，香港WG进口贸易有限公司即承兑赎进口贸易有限公司即承兑赎单，又以原提单向日本收货人收款。香港地区某商业银行在汇票到期单，又以原
17、提单向日本收货人收款。香港地区某商业银行在汇票到期时向香港时向香港WG进口贸易有限公司催促付款，但该公司已宣布破产，并进口贸易有限公司催促付款，但该公司已宣布破产，并由香港地区破产管理处接管。查核香港由香港地区破产管理处接管。查核香港WG进口贸易有限公司在当地进口贸易有限公司在当地注册有限资本仅注册有限资本仅260 000港元，其财产即使全部抵偿大龙出口公司的港元，其财产即使全部抵偿大龙出口公司的欠款也不够，而买方又是有限公司。大龙出口公司由此遭受严重损失。欠款也不够，而买方又是有限公司。大龙出口公司由此遭受严重损失。评析：大龙出口公司的教训是交易前缺乏资信调查研究工作。大龙出口评析：大龙出口
18、公司的教训是交易前缺乏资信调查研究工作。大龙出口公司对香港公司对香港WG进口贸易有限公司的资信情况根本没有全面调查，对进口贸易有限公司的资信情况根本没有全面调查，对方注册资本才方注册资本才260 000港元，怎能与之签订港元，怎能与之签订314 000美元的贸易合同美元的贸易合同?另外，支付方式为另外，支付方式为D/A，即承兑交单，按照国际惯例，即承兑交单，按照国际惯例，D/A的买方可以不的买方可以不先付款即可提取货运单据，并取货或转让，货权先转移到买方手中。先付款即可提取货运单据，并取货或转让，货权先转移到买方手中。以后买方是否付款，卖方已失去控制能力，而且其远期付款的期限太以后买方是否付款
19、，卖方已失去控制能力，而且其远期付款的期限太长长(120天天)。这是大龙出口公司应吸取的主要教训。这是大龙出口公司应吸取的主要教训。所以说，资信调研工作是交易前的一项主要工作，它关系到一笔交易的所以说，资信调研工作是交易前的一项主要工作，它关系到一笔交易的成败。成败。案例：大龙出口公司未作资信调查的教训大龙出口公司未作资信调查的教训怎么调查？怎么调查？（1）通过国内往来银行，向对方的往来银行）通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。调查。（2）直接向对方的往来银行调查。）直接向对方的往来银行调查。如：如：We should be obliged if you would inform us,i
20、n confidence,of their financial standing and modes of business.（3）通过国内的咨询机构调查。）通过国内的咨询机构调查。（4）通过国外的咨询机构调查。）通过国外的咨询机构调查。其调查报告均以密码编成各类等级，这种等级的划分其调查报告均以密码编成各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为以估计财力与综合信用评价分为High，Good，Fair，Limited四个等级。四个等级。此外，还可通过国外商会；我国驻外商务机构调查，此外，还可通过国外商会；我国驻外商务机构调查，或由对方来函自己判断，并要求对方直接提供资信或由对方来函自
21、己判断，并要求对方直接提供资信资料。资料。怎么调查？怎么调查？调查什么？调查什么？（1）厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织）厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构要弄清英性质、创建历史、主要领导人员、分支机构要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。文名称及公司是有限的还是无限的。（2）往来对象的性格和道德。贸易往来对象诚实可靠是）往来对象的性格和道德。贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。在国际贸易中，如果遇到不可靠的交易成功的基础。在国际贸易中，如果遇到不可靠的贸易对象，就难免出现货物品质不良、开来与合同不贸易对象，就难免出现货物品质不良
22、、开来与合同不符的信用证、延交货物等问题。符的信用证、延交货物等问题。（3）贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关）贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。重要。（4）资信情况。所要调查的对方的资信情况包括企业的资）资信情况。所要调查的对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面。资金指的是企业的注册金、实收资金、金和信用两方面。资金指的是企业的注册金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企业的公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企业的经营作风，履约守信用等。经营作风，履约守信用等。（5）经营范围。调查对方的经营范围也是比较重要的，同）经营范围。调查对方的
23、经营范围也是比较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实际用户等。际用户等。（6）经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易）经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法等。关系、经营做法等。（7）往来银行名称。）往来银行名称。调查什么？调查什么？小技巧：如何审查、识别客户？小技巧：如何审查、识别客户？寻找来的客户一定要进行审查、识别。要判定海外客户是否具寻找来的客户一定要进行审查、识别。要判定海外客户是否具有诚信，还可以从以下几个方面来进行侦查。有诚信，还可以从以下几个方面来进行侦查。（1）通过电话的方
24、式确认对方的真实性。）通过电话的方式确认对方的真实性。（2）在欧洲、日本、美国等发达国家和地区，一般的买家不）在欧洲、日本、美国等发达国家和地区，一般的买家不会使用免费的电子邮件地址，而是选择公司网站的邮箱，会使用免费的电子邮件地址，而是选择公司网站的邮箱，因此这也是一个判断的方法。因此这也是一个判断的方法。（3）通过搜索引擎的查询，判断这家公司是否存在。）通过搜索引擎的查询，判断这家公司是否存在。（4）如果对方所要的样品非常昂贵，或样品与双方所洽谈的）如果对方所要的样品非常昂贵，或样品与双方所洽谈的内容不相符，供应商也要警惕。内容不相符，供应商也要警惕。（5）如果对方对该行业规则、术语、信息
25、不了解，或邮件写）如果对方对该行业规则、术语、信息不了解，或邮件写作不规范，则需要供应商做进一步的调查工作，以便证实作不规范，则需要供应商做进一步的调查工作，以便证实对方是否真实存在。对方是否真实存在。在寻找到潜在的交易对象的公司名称和联系方法后，就在寻找到潜在的交易对象的公司名称和联系方法后，就可以采用以下两种基本途径与其建立关系：一是派出代表可以采用以下两种基本途径与其建立关系：一是派出代表到目标市场去物色和接洽交易对象，直接进行面对面的联到目标市场去物色和接洽交易对象，直接进行面对面的联系；二是通过函电或发送资料建立联系。系；二是通过函电或发送资料建立联系。与潜在进口商联系并建立关系的基
26、本步骤与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤 表达建表达建立关系立关系的愿望的愿望公司公司介绍介绍产品产品介绍介绍确确立立关关系系与与客客户户关关系系管理管理表达建立关系的愿望一般要说明信息的来源、写信的目的，并表达建立关系的愿望一般要说明信息的来源、写信的目的，并写明希望早日得到答复的愿望。写明希望早日得到答复的愿望。1说明信息来源说明信息来源即阐述如何获得对方的资料，例如，通过他人介绍、查阅报章即阐述如何获得对方的资料，例如，通过他人介绍、查阅报章杂志、浏览网上信息等。杂志、浏览网上信息等。EX:（1）Your name and address have been introduced to
27、 us by ABC Company.（2）We have obtained your name and address from the internet.一、表达建立关系的愿望一、表达建立关系的愿望2说明写信的目的例如，想扩大交易量或商品销售地区、建立长期业务关系等。（1）In order to extend our business to South America,we are writing to you to seek possibility of cooperation.（2）We are writing to you to establish long-term trade r
28、elations with you.一、表达建立关系的愿望一、表达建立关系的愿望3希望早日得到答复即希望对方能给予答复或采取相应的行动。（1）We are looking forward to your specific inquiries.（2）Thank you in advance for your close cooperation.（3）Looking forward to your early reply.一、表达建立关系的愿望一、表达建立关系的愿望二、公司介绍 建立业务关系的阶段是买卖双方从陌生到熟悉、再到信任的阶段。信任的基础是了解。因此，介绍自己、展示自身的优势、让对方尽可能
29、了解自已、在对方心目中树立良好的形象，对买卖双方都是极为重要的。注：公司简介可以应有关潜在客户的要求寄发。也注：公司简介可以应有关潜在客户的要求寄发。也可以在首次发出要求建立业务关系信函的同时随函寄可以在首次发出要求建立业务关系信函的同时随函寄发，还可以将其公布在公司网页上或通过其他方式向发，还可以将其公布在公司网页上或通过其他方式向潜在客户分发。潜在客户分发。较完整的公司简介一般包括以下几个方面较完整的公司简介一般包括以下几个方面1 1经营范围。主要介绍经营哪些产品或服务。经营范围。主要介绍经营哪些产品或服务。经营范围。主要介绍经营哪些产品或服务。经营范围。主要介绍经营哪些产品或服务。2 2
30、经营方式。如一般进出口、转口贸易、来料来件经营方式。如一般进出口、转口贸易、来料来件经营方式。如一般进出口、转口贸易、来料来件经营方式。如一般进出口、转口贸易、来料来件加工装配、进料加工、代理、独家代理等。加工装配、进料加工、代理、独家代理等。加工装配、进料加工、代理、独家代理等。加工装配、进料加工、代理、独家代理等。3 3经济实力。如经营历史、资金资本状况、市场竞经济实力。如经营历史、资金资本状况、市场竞经济实力。如经营历史、资金资本状况、市场竞经济实力。如经营历史、资金资本状况、市场竞争力、其他优势等。争力、其他优势等。争力、其他优势等。争力、其他优势等。4 4公司名称、地址、电话、传真、
31、网址、电子邮箱公司名称、地址、电话、传真、网址、电子邮箱公司名称、地址、电话、传真、网址、电子邮箱公司名称、地址、电话、传真、网址、电子邮箱等。等。等。等。如果有必要强调的话，还应将公司的隶属关系、所如果有必要强调的话，还应将公司的隶属关系、所如果有必要强调的话，还应将公司的隶属关系、所如果有必要强调的话，还应将公司的隶属关系、所有制形式、经营渠道等写在公司简介中。有制形式、经营渠道等写在公司简介中。有制形式、经营渠道等写在公司简介中。有制形式、经营渠道等写在公司简介中。三、产品介绍三、产品介绍产品介绍分两种情况：一是当明确对方需求时，宜选择某类特定产品进行具体的推荐；二是当不明确对方需求时，
32、宜对企业产品整体情况作笼统介绍（可能的情况下，附上商品目录、报价单或另寄样品供对方参考）。撰写公司产品介绍的提纲撰写公司产品介绍的提纲 产品名称产品名称产品名称产品名称 插入产品照片插入产品照片插入产品照片插入产品照片 概述概述概述概述 简述该产品以及此次展示所面对的观众群简述该产品以及此次展示所面对的观众群简述该产品以及此次展示所面对的观众群简述该产品以及此次展示所面对的观众群 概括可选的不同型号概括可选的不同型号概括可选的不同型号概括可选的不同型号 特征与益处特征与益处特征与益处特征与益处 使用几张幻灯片概述产品的特征及每一特征对用户的好处使用几张幻灯片概述产品的特征及每一特征对用户的好处
33、使用几张幻灯片概述产品的特征及每一特征对用户的好处使用几张幻灯片概述产品的特征及每一特征对用户的好处 应用应用应用应用 产品怎样用于不同用户群体，最好能给出实际的用户例子产品怎样用于不同用户群体，最好能给出实际的用户例子产品怎样用于不同用户群体，最好能给出实际的用户例子产品怎样用于不同用户群体，最好能给出实际的用户例子 细节细节细节细节 给出产品相关技术细节给出产品相关技术细节给出产品相关技术细节给出产品相关技术细节 给出提供该服务的时限和条件给出提供该服务的时限和条件给出提供该服务的时限和条件给出提供该服务的时限和条件 报价报价报价报价 详述可选用的产品型号并列出相应的价格和附加项详述可选用的产品型号并列出相应的价格和附加项详述可选用的产品型号并列出相应的价格和附加项详述可选用的产品型号并列出相应的价格和附加项 适用性适用性适用性适用性 叙述在何处购买产品或发出订单叙述在何处购买产品或发出订单叙述在何处购买产品或发出订单叙述在何处购买产品或发出订单项目二：寻找客户项目二：寻找客户任务任务3：寻找客户：寻找客户任务任务4：建立业务关系：建立业务关系
