1、个不准 1)不准在除办公室（出差除外）之外的地方洽谈合同 2)不准向供应商索要回扣、奖金和贵重物品； 3)不准滥用职权将质次价高的商品引进商场； 4)不准独断专行，所有地工作必须符合审批手续； 5)不准向其他单位公开企业的采购业务内容和数据。 6)不准假公济私，损害企业利益； 7)不准做体外循环事宜； 8)不准兼做第二职业。 1.1.51.1.5 采购作业原则采购作业原则 采购人员作业原则是：“以需定购、以销定进，以进促销、以储保销，勤进快销、 经济核算，稳定货源、确保销售” 。本原则集中反映了一个“销”字，反映了采购业务 的技术性和专业管理特点。 1.21.2 商品购进管理制度商品购进管理制
2、度 一、一、总则总则 商品购进是商业企业经营活动中的重要环节之一，须严格执行国家的有关政策和 法规，贯彻企业的经营方针和经营指导思想，实行统一领导、统一进货、统一核算、 统一管理，建立严密、规范、方便可行的进货管理制度。 二、二、组织划分与职责组织划分与职责 1.商品购进工作实行统一管理，分级负责的方式，在营运副总经理的领导下， 由采购部按照经营组织机构的设置建立对应的采购组织，负责商品的购进和 销售。 2.采购部负责人负责对进货的审批、管理、监督、协调工作，具体负责审批各 采购组的进货渠道、采购计划制定和决定与经营有关的进货项目。 3.各采购组内的采购经理具体负责开发商品货源渠道，建立商品基
3、地，组织商 品的购进工作。 4.各采购组负责编制所负责品类的商品购进计划，经审批后具体负责计划的实 施。 5.各采购组负责引进新商品，生产厂家及“总代理” 、 “总经销”的供货商，并 组织落实购进环节的业务洽谈。 三、三、商品购进计划商品购进计划 1.商品购进应根据市场需求、季节变化，在市场调研预测分析的基础上，分级 制定商品购进计划。 2.各采购组制定所负责品类的商品季度、月份进货计划。 3.采购部负责人对各采购组采购计划进行汇总、调整、审核。 4.采购部部长根据审核、汇总后的采购计划，向各采购组下达商品购进指令。 5.商品购进计划是采购的依据，必须贯彻“积极、稳妥、及时、可行”的原则， 应
4、具有预见性、科学性和指导性。 6.商品购进计划按时间分为：年度、半年、季度、月份、节日计划。按类别分 为：应季商品购进计划、临时补充计划、专业会议订货计划以及展销、促销 活动商品储备计划。 7.商品购进计划内容包括：购进日期、供货单位、商品产地、商品名称、规格、 数量、单价、总金额和结算方式等。 8.各采购经理要严格按采购计划进行实施，对超计划购进须及时向上级领导阐 述理由，并经批准后执行，否则由此造成损失的，要追究当事人的经济责任。 9.所有商品购进计划经审批备案后，方可实施。 四、四、商品购进的原则与要求商品购进的原则与要求 1.商品购进要遵循企业的经营指导思想和商品定位的原则，符合市场供
5、求规律。 2.遵循优化选择货源渠道的原则，好中排好，优中选优，以商品质量、价格为 主要购进依据。 3.坚持“多渠道，少环节”的原则，力争组织“源头”商品，在同一条件下， “先厂家，后批发；先本市，后外埠；先代销，后经销” ，有条形码的商品优 先选择。 4.以“名、特、优、新、鲜”及老字号产品为主的原则，贯彻“引名厂，卖名 品，创名店”的经营方针。 5.坚持“质价相符，真实合理，优质优价，物有所值”的价格原则，同价商品， 质优者优先；同质商品，低价者优先。 6.坚持“质量合格，结构合理，适销对路，适时适量”的原则，做到不脱销断 档，无假、冒、伪、劣产品。 7.坚持“以销订进，以进促销，勤进快销，
6、储存保销”的原则。 8.贯彻“以经济效益为核心，注重与社会效益相统一”的原则。 五、五、商品购进纪律商品购进纪律 1.采购员必须严格遵守购进商品的各项纪律，坚持商品购进原则与要求。 2.与采购业务有关的洽谈、会议要在本公司进行，出差洽谈要有记录或情况汇 总； 3.不准以任何方式向供货方索取财物。 4.采购员不准以企业名义替其他单位和个人购进商品。 5.遵守职业道德和商业信誉，不说不做有损企业声誉的事。 6.严禁利用职务之便，搞营私舞弊的活动。 7.对供货方所奖励的促消费、奖品，按规定如数上交，不准截留私分。 8.杜绝关系私有，进货垄断，保证商品货源渠道畅通。 9.严格遵守请示汇报审批制度。 1
7、.31.3 自营商品管理制度自营商品管理制度 一、一、经销商品的购进范围经销商品的购进范围 1. 应季、季节储备（有储备价值） 、市场热销、市场名优商品。 2. 经销商品利润大于代销商品 5 5以上以上的商品。 3. 一次性买断成为“总代理、总经销”的商品。 二、二、经销商品的购进权限经销商品的购进权限 1.经销商品购进管理的权限实行分级、分权负责制。 2.新品购进及补货每批/ 次在 3 3 万元以内万元以内的，由各采购员决定进货。 3.新品购进及补货每批/ 次在 3 3 万元万元 5 5 万元以内万元以内的，由各采购部负责人决定 进货。 4.新品购进及补货每批/ 次进货额在 5 5 万元万元
8、 3030 万元万元以内的，由营运副总审 批执行。 5.新品购进及补货每批/ 次进货额在 3030 万元万元 8080 万元万元以内的，由总经理审批 执行。 6.进货额超过超过 8080 万元万元必须经联合审议委员会决策后执行。 7.采购员或采购经理在外阜进行业务洽谈，如果所购经销商品金额超过本人的 权利范围时，应电话或传真至企业相关主管领导进行审批，并做出记录。 三、三、经销商品的库存管理经销商品的库存管理 1.实行经销商品库存定额管理，经销库存商品在保证正常销售前提下，保持一 定的限量，不能无限膨胀，经销商品库存定额的确定，要结合实际情况。在 销售收入增长，经营面积扩大，经营品种增加等基础
9、上，可适量增长，但增 长率要略低于销售的增长率。 2.定期分析库存结构，进行商品销售、库存数量排行，是经销商品库存管理工 作的重要内容，通过此项工作，发现问题，分析原因，及时采取措施解决， 保证库存商品的适销率达到 90%90%以上以上。 3.坚持库存商品的盘点制度，每月盘点一次每月盘点一次，并定期进行检查和审核。对于经 销商品的保管，应经常进行检查、保养，对于损溢商品，应及时上报，妥善 处理。 4.仓库保管员要树立高度责任心，严格遵守仓库保管员的岗位责任制，按操作 规程进行工作。 5.对于库存积压的经销商品要通过分类，采取各种措施最大限度的减少损失。 四、四、经销商品的销售管理经销商品的销售
10、管理 1.商品在柜台或超市货架码放，应清晰、整洁、标识向外，并做到一货一签 （超市商品价签上应注明条码） ，价签清晰。 2.对于降价促销、打折的经销商品：降价、折扣后的商品，售价低于商品含税 进价时，应按采购部人员的不同权限设定降价幅度。对于降价、折扣后的商 品进价低于商品含税进价的，应由采购部部长上报营运副总经理审批，金额 巨大者，由营运副总、财务副总、总经理联合审批。 五、代销商品购进权限五、代销商品购进权限 1.代销商品购进管理的权限亦实行分级、分权负责制。 2.补货每批/ 次在 5 5 万元万元以内的商品购进，由采购员决定进货。 3.每批/ 次进货额在 5 5 万元万元 1010 万元
11、万元以内的，由采购部负责人审批执行。 4.每批/ 次进货额在 1010 万元万元 4040 万元万元以内的，由营运副总审批执行。 5.进货额超过超过 4040 万元万元必须经企业总经理决策后执行。 外出采购商品要履行审批手续，按分级管理权限办理，所有外出采购员均要报交 邀请书或会议请柬，填制“外出采购进货单” ，写明前往地域，采购计划，往返时间等。 1.41.4 联营商品管理制度联营商品管理制度 一、一、总则总则 为协调企业与联营厂家的经营关系，维护联营厂家、企业及消费者的共同利益， 推动企业经营管理工作的顺利进行，达到突出商品经营特色、促进销售、增加经济效 益的目的，企业联营商品管理应遵循统
12、一领导，分级管理的原则，即建立在营运副总 经理领导下，实行主管经理负责、各职能部室、各采购组、卖场按管理职责分工负责， 分级管理的管理体制。 二、二、职责划分职责划分 1.营运副总经理负责对联营商品的管理工作进行统一筹划和方案的制订。 2.采购部负责联营厂家的筛选、签约、引进、管理等工作的实施。 即： 1)负责组织各采购组采购员进行联营业务的洽谈，考察、索取有关联营厂 商的资质证明。 2)与联营厂商草签联营协议书，并定期对联营厂商的经营品种、销售情况 进行考核。 3)对联营厂商所经营商品的质量、物价、商标品牌、商品布局进行检查。 4)对引进联营厂商的经营管理情况进行实地调查、分析，并及时反馈信
13、息。 3.业务部负责对各采购组引进联营厂商的资质证明核查，联营合同的审定，零 售价的核定，商品质量的监控等具体管理工作。 即： 1)业务部的合同主管对采购部上报的联营厂商的资质证明进行逐一核查， 严防资信证明假冒、不全、过期等联营商品进入企业进行销售。 2)业务部的合同主管对采购部上报的与联营厂商签订的联营协议进行审定， 对联营合同的规范性，合同内约定的商品经营品牌、分类是否在采购部 的职权范围之内，以及联营扣率、各扣款项、折扣分担比例等条款应仔 细复核。防止有损于企业利益的合同签订。 3)业务部合同主管对采购部与联营厂商签订的联营协议内的商品质量进行 实时监控。主要体现在对联营厂商有关质量、
14、计量的证明、证书的检查， 有条件的应对联营商品进行实地抽检和对联营厂商生产条件的实地考察。 杜绝假冒伪劣商品进入企业进行销售。 4)业务部物价主管对采购部与联营厂商签订的联营协议内的商品零售价进 行核定。主要体现在对主要联营商品进行采价、分析，确定合理的零售 价。对联营商品价签管理，做到一货一签、价签清晰，严禁联营厂家信 息员篡改零售价或与顾客私下讨价还价。 4.联合审议委员会对联营引进工作进行全面审议。 5.卖场经理负责联营厂商在经营活动中的日常管理工作，并定期与有关部门对 商品质量、服务规范、劳动纪律、店容店貌进行检查，并及时向有关部门反 馈信息。 6.人力资源部负责对联营厂商信息员的资格
15、审查，负责检验（身份证、求职证、 暂住证、健康证）等证明（详见“招商管理制度” ） ，负责面试、笔试、上岗 培训、培训费收取、建立厂家信息员档案等工作。 7.企业管理部现场考核负责对联营柜台内、外及周边环境卫生的检查，对厂家 信息员服务态度的检查，对服务纠纷的解决、处理等工作。 三、三、对联营厂商的管理对联营厂商的管理 1.联营厂商严禁在企业内销售联营协议规定范围以外的商品，对销售的商品必 须实行“三包责任制” ，并执行中华人民共和国消费者权益保护法中的有 关规定和企业退换商品的规定，确保合作双方的信誉，维护消费者及企业的 共同利益。 2.人力资源部负责组织联营厂商信息员的岗前培训工作，学习企
16、业有关规章制 度、服务规范、业务知识，经考核合格后取得上岗资格，统一发放工装和信 息员胸卡，方可安排上岗。 3.联营商品到柜后，应由厂方提供出库单至业务部合同主管处以便维护联营商 品信息。如有必要厂家信息员应配合合同主管进行样品抽检，再转入业务部 物价主管处进行核价，并录入计算机，最后由业务部打印商品价签，商品上 柜。联营厂商不得自行标价，串码销售，私下交易。同品牌、品种的联营商 品在未得到业务部物价主管的同意下不得高于企业周边市场上的销售价格。 4.联营厂商自备的计量器具、称重工具应在企业进行登记备案，并定期由企业 业务部物价主管进行统一检测，执行企业的计量管理规定。 5.对于生、鲜食品或直
17、接入口食品（猪肉、牛羊肉、海鲜、糕点、散装食品、 熟食等）需经卫生防疫部门定期检验，并将结果报至业务部合同主管处存档。 6.联营厂商进入企业各卖场的商品、设备自行保管、负责，厂家信息员由联营 厂商自上保险。 7.联营厂商不得随意更换信息员，如需更换，需经卖场经理同意，并报至人力 资源部审批，办理有关手续。 8.在企业经营活动中，联营厂商如需另派人员对技术标准高、季节性强的商品 进行临时现场促销、演示、表演时，需报营销策划部同意后，由营销策划部、 采购部、卖场、业务部、物业后勤部、安全保卫部共同协助完成。营销策划 部负责整体策划和现场布展，业务部负责划分场地，采购负责与厂商联系工 作，卖场负责人
18、员和现场工作。 9.联营厂商与企业应共同遵守协议的各项条款，联营协议到期，联营厂商应提 前 1 个月向采购部提出申请，办理续签手续。如果联营协议内容发生变化， 应由联营厂商与采购部双方协商，重新签订联营协议，并作废原有旧联营协 议。 10. 如一方需终止协议或因末尾淘汰联营厂商时，应由提出方提前 15 日以书面形 式通知对方，并经双方协商同意后终止协议。 四、四、处罚条例处罚条例 企业业务部、卖场、企业管理部等部门有权按照企业联营管理规定对联营厂商 进行监督、检查。凡超范围经营、违反服务管理制度、违反企业规章制度、损害 消费者及企业利益的应视情节严重进行追究、处理，具体规定如下： 1.对于销售
19、状况持续不佳，以次充好、坑骗顾客、损害消费者权益的，企业有 权令其停止营业进行整顿，检查并没收其所有质量有问题的商品，并赔偿所 有经济损失。如情节严重的，企业有权单方面提出立即终止联营协议的决定。 2.联营厂商在销售过程中使用企业的财产时要注意爱护，妥善保管，如有损坏 应照价赔偿。 3.联营厂商在销售过程中如出现体外循环、场外交易、截留销售款的行为，一 经发现，按商品标价发生额的 5 5 倍进行罚款倍进行罚款，如有屡犯或情节严重的企业有 权单方面提出立即终止联营协议的决定，并对参与的营业员进行下岗处罚， 对厂商信息员勒令辞退。 4.联营厂商的信息员发生的各种服务违纪行为，如情节较轻的，由企业管
20、理部 开罚单一张并罚款 100100 元，元，如累计至 3 3 张罚单张罚单，则由人力资源部勒令其下岗， 并收回下发的胸卡，工装等物品，退回联营厂商。如情节严重，并造成较大 损失和产生恶劣影响的，则由人力资源部直接退回联营厂商，并由联营厂商 承担损失。 5.联营厂商信息员在经营活动中，遇有顾客要求退换商品时，按企业退换商品 规定执行，对故意刁难顾客者，视情节轻重处以 100-300100-300 元罚款元罚款，如属联营 厂商行为的则对联营厂商处以 500500 元以上罚款元以上罚款。 6.联营厂商的信息员要服从所在卖场经理的管理，并按照营业员柜台纪律约束。 7.联营厂商信息员需经考核、培训、备
21、案后方能取得上岗资格，如联营厂商在 未通知企业有关部门（采购部、卖场、人力资源部）的情况下，擅自更换信 息员，每发现一次，由人力资源部给予联营厂商 500-1000500-1000 元元的罚款。 8.在企业对联营厂商信息员的处罚或对联营厂商的处罚，联营厂商不予配合， 拒不交纳罚金的，有卖场书面通知财务部暂停对联营厂商的结算或从结算货 款中扣除相应的罚金。 1.51.5 新商品引进管理新商品引进管理 1.5.11.5.1 品牌引进品牌引进 1.引进原则 1)采购人员引进新品牌时要结合本企业的市场经营定位，选择适合本地销售、 发展空间大、成长性高的品牌； 2)品牌引进要特色突出并与周围竞争对手形成
22、错位经营，体现品牌优势； 3)选择合作伙伴的顺序：商品生产厂家代理商经销商。资金实力雄厚、 经营能力强的合作伙伴在同等条件下优先考虑。 2.管理程序 企业对新引进的品牌实行联合审议制度，经审议通过的品牌方可引进。 1)审批组织 企业联合审议委员会、总经理、营运副总、采购部负责人。 以上角色可根据情况的不同灵活应用。 2)程序 采购人员填写新品引进审批单交采购部负责人审批组织审批组 织进行审批批准后，进入商品采购程序。 3)供应商必备资质材料 a)生产厂家及商品情况介绍； b)营业执照复印件； c)注册商标复印件； d)代理商（经销商）营业执照复印件； e)代理商代理证书复印件； f)税务登记证
23、。 3.对采购经理拟定引进的品牌，经采购部负责人上报营运副总后，营运副总根据引 进情况决定召开联合审议会或个人（总经理、营运副总、采购部负责人）审批，5 日内给予批复。 4.对未经审批而擅自引进的商品，业务部检查发现后有权将其撤柜，并视情节给予 采购人员处罚，由此造成的后果和损失由采购人员承担。 1.5.21.5.2 品牌淘汰品牌淘汰 1.被淘汰的品牌是指未提升企业经营效益，无市场潜力，没有产生预期效果，不能 与竞争对手形成经营错位的商品； 2.品牌淘汰要求具体问题具体对待： 1)对提升企业经营定位或市场潜力较大的产品，在一定时期内原则上不予淘汰； 2)其他淘汰管理请参见商品淘汰管理制度 。
24、1.61.6 商培训商超业代在商超的规则中胜出培训商超业代在商超的规则中胜出一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上
25、做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。如：统一的品牌陈列顺序：不论在超级量贩还是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序3、陈列法则的核心是占有最大空间如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话，你只需要记住一句话：“尽可能陈列
26、更多的产品，占有更多的陈列空间”。摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多。你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市常4、商超陈列不是一项孤立的工作。商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：a、你投入更多的陈列费用；b、售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；c、你的产品在超市销量大；d、你的产品给超市创造利润高；e、你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价格形象”。由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访
27、等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。5、陈列无终止，唯靠执行力。争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”，（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据）但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员
28、敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。毕竟商超给我们的陈列空间是有限的，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面。二、商超陈列实战技巧知己知彼、见招拆招商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。A：顺应商超自身陈列规范；背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下
29、表：分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。动作：常用技巧如下：1、陈列方案的设计制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。? 注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。应用对策：同一口味区内尽可能使
30、自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。超市货架一般是四层六层，最有效的货架是中间几层（100CM170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）注：第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层；图
31、示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。应对策略：采用横纵交叉陈列法：a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义看做三层。注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层以该货架陈列多个条码时建议如下图5：注：这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面；同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层。B、进店时的陈列位抢占背景：产品进店时，超市采购会以商超陈列配置表的形式规定新品的具体陈列位置、排面
32、（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。动作：新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：a、以促销促进陈列：如：本品进店同时要做较大力度的促销；b、宣扬独特卖点：本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）；c、本品给该超市的独家优惠条件：（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）；d、全年规划展望：本品在该超市
33、的全年促销计划、广宣费投入计划；e、利用竞争心理：本品在其他超市的业绩增长情况；f、利用弱势竞品：某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。首次供货足量送达：陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。修正最小订单量：超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。
34、C、日常拜访中的陈列抢占动作：设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；记住每一次促销都是扩大排面的时机；抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”；待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）；业代联盟：联合几个其他品
35、牌的业代建立“同盟”“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。D、特殊陈列和促销陈列背景：超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费节庆期间a、节
36、庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得；b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定：如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头；中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。动作：争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用；争取上刊：了解商超上刊时间，提前12个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”交了上刊费、堆头费又没销量）；全年协议：在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之
37、要求；重大节庆未雨绸缪：重大节庆提前2个月报促销计划争取特殊陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。E：开发陈列冷区动作：中转仓抢占超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要a)店方理货人员是从中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）
38、。发展第二陈列空间跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。开发陈列死角超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。F、其他相关技巧动作：两快加一高陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润田忌赛马竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档
39、次的品项紧挨着他做特价销量如何盘点：建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清常巧写特价POP有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味/规格书写滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：海鲜味1.6元/包、红烧牛肉口味、排骨味1.4元/包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。工作排期表的应用商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下：a、主管在检核过程中，将
40、每一个超市陈列待改善的内容记录下来并根据具体情况设定每店的改进目标；b、以工作排期表的形式落实到陈列改进的具体要求（如：增加几个排面，将某产品的陈列货架调到第几层等）、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施；如下表：工作项目执行人完成时间考核指标检核人检核时间奖罚? c、一旦工作排期表确定，不听任何“客观理由”，严格按照约定的检核时间执行奖罚。原载：销售与市撤2003年4月魏庆，资深营销实战专家，在销售与市撤、赢周刊、中国经营报、商界等刊物上发表50余篇营销论文，先后为国内近百家企业提供实战营销培训服务，独创“理念到动作”培训风格。欢迎来信沟通：。-基础笔试题可以表现学员在培训时接受的基
41、本内容，因此基础笔试题是必不可少的。基础笔试题要灵活，多注重实际操作的运用，要将培训内容充分表现在试卷上。-除基础笔试题外，我们要在员工灵活应变、自由发挥上下功夫。比如安排一些自由论述题，对某理论知识的认识、对某重要工艺流程的理解等。这样的论述题，可以考核员工的分析，判断能力。-笔试题试卷分析及解答。学员完成试卷后，并不知道结果，更不 知道试题的正确答案。因此，作为培训负责人要对试题进行分析及解答，让学员知道正确的答案是什么。实际操作考核-为了更全面地考核员工的培训情况，仅是笔试考核是不够的。员工的实际操作能力，只有通过实际操作演示并考核，才能了解的清楚。-实际操作考核可以从员工的施工程序、动
42、作熟练、标准程度上进行。作为监考的培训负责人一定要在员工演示现场，每一个动作都要严格把关。实际操作演示中每一个步骤可按比例给予评分，并事先列好一个评分标准。口头式问答考核-灵活、现场解答、一个问题全体学员知道答案。此种考核，全体学员都是考评老师。-此种考核的结果仍然要记录在成绩单上，作为有效考核。培训考核评分-不管什么考核方式，作为培训负责人都要对考核结果进行评分。评分是一件严肃的事情，培训负责人一定要本着公正、严谨的态度对学员进行评分。-培训负责人，在将各种考核试题和考核方式安排好以后，就要确定一个合理的评分标准。-作为考核结果，要保持透明性，让学员知道自己的成绩和目前的成绩，会让学员清楚自
43、己的位置。店面培训工作流程第一步：明确培训需求所有的培训工作发起与培训需求。培训需求来自于两方面，一方面是为满足来自企业对员工工作能力提升的要求而确定的培训，一方面是员工为提高自身工作能力而提出的培训需求。作为店面管理的负责人，要有战略性的眼光，对人才储备及人才培养有一定的前瞻性，及时发现、明确培训需求。根据两种不同的培训需求，填写培训需求调查表员工培训需求调查表-见附件。每一名员工都想成为一名优秀的员工，有些时候，员工之所以会犯错并不是员工的本意，而是员工根本不知道怎么做是正确的，正确的标准是什么？第二步：制定培训计划根据培训需求，制定培训计划。培训计划要有针对性、实效性，要明确培训目标、培
44、训时间、培训方式，要将培训资源最大化利用，包括培训师、教材、培训费用等。制定培训计划后填写培训计划表-见附件。第三步：准备培训制定培训计划后，要进行培训前的充分准备，作为培训负责人要在培训前申请培训所需培训所用的费用、教材、资料、培训设备、培训讲师等。培训费用的申请填写培训费用申请表-见附件。第四步：实施培训实施培训，要提前通知到受训员工培训的内容、时间、地点、课堂纪律、培训讲师等情况。所有培训的出席、考勤应同正常上班一样对待，要求学员填写培训签到表-见附件。第五步：培训评估每次培训后要及时进行评估，要在培训结束现场每个学员发给一张培训评估表。评估对象包括：培训师的表达能力、培训教材是否符合实际、培训时间安排的是否合理等。培训评估表见-附件。第六步：培训后的追踪与考核培训不是目的，千万不要为了培训而做培训。培训的目的是希望员工通过培训后在工作中能提到提升，提高绩效，从而增强了企业的核心竞争力。所以培训后的追踪、考核就显得尤为重要，员工参加了培训只是培训流程的开始，真正能使培训的作用
