1、定于销售经理向部门注入的力量和远见。销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部门目标结合起来，以便促进有效的工作。 联络者的角色 联络者角色涉及的是销售经理同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的联系。这些渠道有：参加外部的各种会议，参加各种社会活动和公共事务，与其他部门的经理互相访问或互通信息，同与销售有关的其他机构的人员进行各种正式和非正式的交往等。 联络者角色代表着销售经理职务中一个关键部分的开始。经理通过联络者角色同外界联系。然后，通过信息传播
2、者和谈判者这些角色进一步发展这种联系，并获得这种联系所提供的好处和信息。 2信息方面的角色 信息接受者的角色 销售经理得到的信息大致有以下五类： 内部业务的信息：通过标准的业务报告、下属的特别报告、对部门工作的检查等获得。 外部事件的信息：如顾客、人事联系、竞争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展等，他通过下属、同业组织、报刊等获得。 分析报告：他从各种不同的来源（下属、同业组织或外界人员）得到各种不同事件的分析报告。 各种意见和倾向：销售经理通过许多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各种会议，注意阅读顾客的来信，浏览同业组织的报告，并从各种联系和下属对那里获得各种意见和
3、建议。 压力：各种压力也是信息的来源，如下属的申请和外界人士的要求，其他部门的意见和社会机构的质问等。 信息传播者的角色 这是指销售经理把外部信息传播给他的部门，把内部信息从一位下属传播给另一位下属。信息可分为两种： 有关事实的信息：这类信息可以用某种公认的衡量标准来判断是否正确。销售经理会收到许多有关事实的信息，并把其中的很大部分转给有关的下属。 有关价值标准的信息：这类信息作为信息传播者的角色的一项重要作用就是在组织中传递有关价值标准的陈述，以便指导下属正确的决策。每当企业中对重要的问题进行讨论时，都可由各部门经理提出有关价值标准的信息。 销售经理向销售人员传播有关事实的信息或有关价值的信
4、息，使下属了解情况，便于对他们的日常工作进行引导。信息传播者角色同授权问题有密切关系。因为，要把处理某些事务的职务委托给下属，就必须把处理该事务的有关信息传播给下属。 发言人的角色 销售经理的信息传播者的角色所面向的是部门内部，而其发言人角色则面向外部，把本部门的信息向周围的环境传播。 销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类人：第一个其直接上级。第二是企业之外的公众。销售经理只有把自己的信息同他所联系的人共享，才能维持他的联系网络。同时，销售经理的信息必须是即时的。 在发言人的角色中，销售经理被要求在销售部门中是一位专家。由于他的地位和信息，销售经理也应该拥有在他那个部门和行业的许多知识。
5、因此，部门外的各种人往往就销售部门的工作中的一些问题征求销售经理的意见。3决策方面的角色 变革者角色 销售经理的变革者角色是指销售经理在其职权范围内充当本部门许多变革的发起者和设计者。变革者角色的活动开始于观察工作，寻找各种机会和问题。当发现一个问题或机会以后，如果销售经理认为有必要采取行动来改进他的部门的目前状况，就应应该提出改进方案，报上级批准后组织本部门进行实施。故障排除者角色 故障有以下类型： 下属之间的冲突：这是由于争夺资源的分配、个性之间的冲突或专业的重叠引起的； 部门之间的冲突：资源的损失或有损失的危险。 在故障的排除中，时机是极为重要的。故障很少在例行的信息流程（如报告）中被发
6、觉，而通常采取“紧急情报”的形式由发现故障的人上报给经理。经理则一般把排除故障置于较其他绝大多数活动都优先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解决，暗争取有较充裕的时间拟定出一项改进性方案。经理的故障排除者角色有重大的意义。因为，排除故障的决策会树立一个先例，因而部门今后产生或大或小的影响。 资源分配者角色 销售经理的资源分配者有以下三个部份组成： 安排自己的时间。销售经理的时间宝贵的资源之一。销售经理通过时间安排来宣布某些问题的重要性，因为他在其上花了较多的时间。而加一些问题则是不重要的，因为他在其上只花了很少的时间或根本没有花时间。 安排工作。销售经理的职责是为
7、其部门建立工作制度 要做些什么事，谁到做，通过什么机构去做，等等，这类决策涉及基本的资源分配，一般是同改进方案相联系而作出的。这些实质上就是安排下属的工作。这是一种重要的资源分配形式。对重要决定的实施进行事先批准。这样他就可以对资源的分配维持连续的控制。要由销售经理来批准的事项有：由下属拟定的改进性方案，对较为次要的故障的排除措施，现有程序和政策的例外情况，由下属谈判的合同，业务预算的要求等。销售经理保留销售部门所有重要决定的权力，就保证他能够把这些决定互相联系起来，使它们互相补充而防止冲突，并在资源有限的情况下选用最好的方案。假如他的这些权力分散了，就可能导致不连贯的决策和不一致的策略。 谈
8、判者角色 对于销售经理来说，谈判者的角色显然是最重要的角色之一。这些谈判即包括正式的商务上的谈判，也包括非程式化的谈判。谈判就是当场的资源交易，要求能参加谈判的各种人有足够的权力来支配各种资源并迅速作出决定。对于销售经理来说，很多谈判场合都需要他的参加并作出决定。 思考题： 1你认为销售经理有那些职责？ 2销售经理与市场部经理的区别？ 3销售经理与销售人员在角色上有何异同？第二章：销售经理的知识背景（上）作为销售经理，必须掌握必要的一些知识。这些知识有助于提高销售管理的水平，也是销售经理的自我发展的需要。知识结构的更新是每个销售经理必须坚特的工作。知识不能保证销售经理的成功，但没有掌握必要的知
9、识的销售经理会越来越难以适应市场的竞争。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1营销管理的基本过程。 2常用的营销概念。 3销售工作中常用的财务手段。 4人的基本需求。 5激励的基本原理。 市场营销1市场营销基本内容体系 现代市场营销是以消费者需要为中心，长期地、综合地、动态地谋求企业持续发展的经营活动，是以市场调查、营销环境分析为基础，以经营战略为指针，从制定市场营销目标到市场营销管理的完整体系。掌握这一体系的基本内容，了解市场营销各个要素之间的有机联系，有利于较好的进行市场销售工作。 2STP营销过程 目标市场是企业所选择的特定的消费集团，是企业准备进入和服务的市场。在消费者的需求日趋多样化
10、、个性化、复杂化的今天，不掌握消费者的具体需求，明确目标市场，企业就不能卓有成效的开展市场营销活动并取得预期的效果。 现代市场营销的核心可以被概括为STP营销，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）。由于消费者需求差异的客观存在，因此可以说，任何一个企业也无法满足一个广阔市场上的所有消费者的需求。所以，研究某些特定市场的特性，根据消费者需求的差异性进行市场细分，选择适宜的特定的消费者群作为企业服务的目标市场，是企业市场营销活动的重要内容。 3市场细分 市场细分，是1956年由美国市场营销学家温德尔斯密提出的一个重要市场营销概念
11、。市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性，把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体（子市场），并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。 市场细分的作用 市场细分是识别市场机会最有效的方法。它有利于企业发现和把握良好的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场和活动过程。 市场细分是制定科学、合理的市场营销战略的重要保证。它有利于企业集中使用资源，避免力量分散，从而大大提高企业市场营销活动的成功概率并提高企业的经营效益。 市场细分是企业强化竞争能力的重要措施。它有利于企业在竞争中选择有利的位置和市场定位并不断地增强企业的适应能力和应变能力。 市场细分的原则 可衡量性。要
12、求细分的市场不仅可以识别而且可以衡量，即细分出来的各子市场不仅范围界定明晰，而且各子市场的规模大小可以被测量，可以进行比较。 可占领性。即企业利用现有的人力、物力和财力以及市场营销能力必须足以进入并占领企业所选定的子市场。研究细分市场的可占领性，实际上研究的是可行性。因为对企业来讲，对那些无法进入或难以进入的市场进细分既无必要也无意义。 可盈利性。即企业所选定的细分市场的规模与购买力潜量足使企业有利可图。因此，有效的市场细分必须具有足够的需求规模与潜量，不仅能保证企业在短期内可以盈利，而且不应保证企业可以获得长期收益。 消费者市场细分 市场细分要依据一定的细分标准来进行。消费者市场的细分标准主
13、要包括影响消费者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行为因素。按地理因素细分，就是企业按照消费者所在地理位置以及其他地理因素的变化来细分消费者市场；按人文因素细分，就是企业按照消费者的职业、收入、教育水平、宗教、种族、国籍与民族及有关的人口变量来细分消费者市场；按心理因素来细分，就是 vulnerable as a business? A: Your cash position and strong product presence make you an attractive target for a takeover. Thats my only major concern.
14、I have already worked for one organization that merged with another, but I also know I can weather the storm.问：如果你来经营这家公司，你会有什么不同的做法？答：我可能会进行调查研究，看是否低价卖掉轻工制造业而开始一个有挑战性的供应商关系项目。有建设性地表明你对该行业有足够的知识，有说服力地回答这个问题。获得这种知识的方法之一是通过与大量的公司内部人员交谈。这就是为什么这个问题能很快把那些“闲逛者”从认真的工作候选人中淘汰出来的原因。你同样可把问题调转，请教招聘者的意见。这样你可能会学到
15、有价值的东西。Q: What would you do differently if you ran the company? A: I might investigate whether to sell off the light manufacturing businesses and start an aggressive supplier relations program. 第二部分：动机和目的(1112问)问：你在应聘别的公司吗？应聘什么职位？答：实际上我铁心要找一份餐馆经理的职位，所以我只是应聘餐馆管理培训项目。我最近面试过几家大型国有快餐连锁店，如SUPER BURGER和CL
16、ACKEYS CHICKEN。通常情况下，应聘者会通过说出一些与本行业无关的大公司及一些完全不同类别的工作名称来，给面试官留下印象。大错特错！面试官想听到的是你在面试的是同行业里同类公司（诸如他们的竞争者）的同类工作。这就证明你肯定是在找你兴趣范围里的工作，因此聘用你的风险会比较低。Q: What other firms are you interviewing with, and for what positions?A: Actually, Ive definitely decided to pursue a career as a restaurant manager, so I am
17、applying only for restaurant management training programs. Ive recently had interviews with several other large national fast food chains, such as Super Burger and Clackeys Chicken.问：你认为你的资深能力完全超出这份工作所需的能力吗？答：不是。我的经验和资历只能是使我做得更好，并且，在我看来，我的设计技能有助于我多卖一些书。我的商业经验能助我高效率地管理艺术部门，由此我可为公司省钱。最后，我认为我能够吸引更好的自由职
18、业作家，因为我有很多行业关系。既然公司的投资想获得更高的利润，那么我的资历更有益于公司。再者，我能和我的上司建立长期的合作关系，如果我做得好的话，我期望能扩大我的责任范围以利用我其他方面的技能。大多数的人都没预料到他们会被问到他们是否有丰富的工作经验。这个问题很容易就给面试人选来个出其不意。准确地说这就是面试官的目的（企图/意向）。这位候选人毫不犹豫地回答了这个问题并对他自己的能力表现得完全自信。Q: Do you believe youre overqualified for this position? A: Not at all. My experience and qualificat
19、ions make me do my job only better, and in my opinion, my good design skills help to sell more books. My business experience helps me run the art department in a cost efficient manner, thus saving the company money. Finally, I think Im able to attract better freelance talent because of all my indust
20、ry contacts. My qualifications are better for the company, too, since youll be getting a better return for your investment. Again, Im interested in establishing a long term relationship with my employer, and if I did well, I would expect expanded responsibilities that could make use of even other sk
21、ills. 第二部分：动机和目的(1315问) 问：如果我们的竞争对手给你一份工作，你将会怎么做？答：我会拒绝。我对这个行业里的其他公司不感兴趣，我想在耐克公司工作是因为我曾穿着耐克牌的产品，在多次赛跑中获胜。正因为我对使用耐克牌产品有真实的经历，我认为我有足够的说服力把公司的产品卖给零售商。面试官试图断定面试者是否真正对该行业和公司感兴趣，或者他是否随便地挑选公司。对比你对该公司及其竞争者的认识，谈及你所接触过的公司产品或接受过的公司服务。从长远看，你认为哪一家经营者是最具生存能力的，为什么？这也同样是你询问面试官的见解的好时机。Q: What would you do if one of
22、our competitors offered you a position? A: Id say no. Im not interested in other players in this industry. I want to work for Nike because I won a number of races wearing the Nike brand. Because of my positive experience with Nike, I know Id be convincing selling your product to retailers.问：为什么你准备辞去
23、现在的工作？答：我的兴趣在于回到银行业。我能负责很多公司的人力资源的管理工作，但我认为，作为一个贷款人的经验已为我招募新的贷款人纳入培训项目做了特别的准备。 给出23个你准备辞去目前这份工作的原因。集中体现你当前工作在发展方面受到的限制或缺少挑战。一定要指出为什么你相信现在这个职位会提供给你挑战的机会和你期望的另一些职责。Q: Why are you ready to leave your current job? A: My interest lies in returning to the banking industry. I can work in human resources ma
24、nagement in many environments, but I believe that my experience as a lender prepares me exceptionally well for recruiting new lenders into the training program. 问：是什么促使你想从事这类工作？答：我读书时是幸运的，我遇到了很优秀的老师，我也想成为那样的老师，他不仅仅是鼓励孩子们如何学习，而且要树立一种能激励别人也想从教的榜样。从长远来看，那是我们在教学舞台上改变我们的教育能力的最好机会。面试官会想知道你对公司的产品和服务所抱的信心。运
25、用个人的经验来证明你的兴趣和实力。在面试一份你理想的工作时，你的动机就是做你喜欢的事情而获得报酬。面试官会想知道你的兴趣是否和该特定的工作一致。Q: What motivates you to do this kind of work?A: Ive been fortunate in my own schooling; I had wonderful teachers. I want to be that same kind of teacher, who not only encourages kids to learn but also sets an example that inspi
26、res others to want to teach. In the long run, that sour best chance of turning around the quality of education in this state. 第二部分：动机和目的(1618问) 问：做这份工作，你想要什么样的工资待遇？答：据你的工作简介，上面提到你们更喜欢一个有工程学博士学位的人，我希望你能考虑我的技能符合你们的最高要求的标准这个事实。所以，我希望的是一份属于这个职位工资范围里最高的工资。你能透露一下你们的工资范围吗？ 招聘者想淘汰那些金钱目标不现实的人。这个问题一针见血，它逼你对一个
27、敏感的话题做出反应，假如你提一个太低的工资，你就显得没见识；太高了，那你又把自己的价位定得太高或失去了讨价的机会。最好就是反问招聘者，问他这个职位的工资范围,然后让他对比你的学历程度和这个职位一般的要求作出考虑。Q: What salary would you expect for this job? A: Based on your job description, which mentions that you prefer someone with a masters degree in engineering, I hope you consider the fact that my
28、skills meet your highest standards. Therefore, Id expect a salary at the high end of your pay range for the position classification. Can you give me some indication of your range?问：你可以带来什么别的人选不可能提供的新技能或新见解吗？答：因为我已为这个行业里历史最长的一家公司工作过，我可以帮助公司避免一些我们在建立市场上所犯的错误。我认为保住主要的顾客基础比获取新的客户更为重要。 这个问题是问求职者为这份工作带来意外
29、价值的动力。你是否仔细考虑过这份工作?是否斟酌过当前的工作部门里存在的限制和弱点及你自己独特的能力？假如你和另一位人选势均力敌，不分上下，要是你能证明“我可以提供你所要求的，然后还有别的什么”，那么这份工作就是你的了。Q: What new skills or ideas do you bring to the job that other candidates arent likely to offer?A: Because Ive worked with the oldest player in this industry, I can help you avoid some of the
30、 mistakes we made in our established markets. I think that retaining your core customer base is more important than securing new accounts right now .问：前一份工作里，什么是你希望完成但却不能完成的事情？ 答：我曾被一笔预算困住，以致不能实施印制广告等市场活动，我想开发互动传媒，因为那些825岁的人对以计算机为载体的媒体有兴趣。回答这个问题应与回答：“为什么你准备辞去目前的工作？”用同一种方法。保持积极的态度谈及过去那份工作中你喜欢的东西和你在该工
31、作上的才能，要避免过多地谈过去那份工作的缺陷。Q: What would you like to accomplish that you werent able to accomplish in your last position?A: I was hampered by a small budget that limited our marketing efforts to print ads and other traditional resources. Id like to explore interactive media, because the eight to twenty
32、five year old category responds to computer based media. 第二部分：动机和目的(1920问) 问：在过去短短的几年时间里，你的职业动机是如何变化的？答：当我开始做销售的时候，我从没意识到假如我离开销售行业会有多大损失。现在，即使我在找一份市场工作，但我还是想找与销售领域密切相关的公司。你们公司能吸引我的原因是你们的账户小组的概念可以使我与顾客的需求保持一致。叙述你从过去的工作中学会的东西，特别是你的技能和本领有特别明显的表现之处，你目前的动机应该和你面试的这份工作有很大的联系。Q: How have your career motivat
33、ions changed over the past few years? A: When I started in sales, I didnt realize how much Id miss it if I left. Now I want to stay close to the field organization, even though Im looking for marketing jobs. Your firm attracts me because the account team concept would keep me in tune with customer n
34、eeds.问：我为什么要聘用你？答：我叔叔在这个行业里有过一个小规模的制造公司，尽管他后来卖掉了它，但我在那里工作了5个暑假，做过各种各样的临时工作。因此，我认为我是从最底层做起并了解这个行业的，且你要相信我知道作为一个工厂的经理我该学会一些什么东西。 不要重复你的简历或应聘历史，提供一个或两个例子来说明为什么你要和这家特定的公司进行交谈。什么是你用来证明你的兴趣最有力的例子呢？这个问题通常都保留不问，但它总是在招聘者的脑子里。即使这个问题不问到，你也应该找机会在面试过程中说出来，大约就在你结束谈话的时候。Q: Why should I hire you? A: My uncle had a
35、company that was a small scale manufacturer in the industry, and although he later sold the business. I worked there for five summers doing all sorts of odd jobs. For that reason I believe I know this business from t是否是现时义务、履行重组义务是否很可能导致经济利益流出企业、重组义务的金额是否能够可靠计量。只有同时满足这三个确认条件，才能将重组义务确认为预计负债。例如，某公司董事会
36、决定关闭一个事业部。如果有关决定尚未传达到受影响的各方，也未采取任何措施实施该项决定，该公司就没有开始承担重组义务，不应确认预计负债；如果有关决定已经传达到受影响的各方，并使各方对企业将关闭事业部形成合理预期，通常表明企业开始承担重组义务，同时满足该义务很可能导致经济利益流出企业和金额能够可靠地计量的，应当确认预计负债。（二）重组义务的计量企业应当按照与重组有关的直接支出确定预计负债金额。其中，直接支出是企业重组必须承担的直接支出，不包括留用职工岗前培训、市场推广、新系统和营销网络投入等支出。由于企业在计量预计负债时不应当考虑预期处置相关资产的利得，在计量与重组义务相关的预计负债时，也不考虑处
37、置相关资产（厂房、店面，有时是一个事业部整体）可能形成的利得或损失，即使资产的出售构成重组的一部分也是如此。企业可以参照表141判断某项支出是否属于与重组有关的直接支出。表141 与重组有关支出的判断表支出项目包括不包括不包括的原因自愿遣散强制遣散（如果自愿遣散目标未满足）将不再使用的厂房的租赁撤销费将职工和设备从拟关闭的工厂转移到继续使用的工厂支出与继续进行的活动相关剩余职工的再培训支出与继续进行的活动相关新经理的招募成本支出与继续进行的活动相关推广公司新形象的营销成本支出与继续进行的活动相关对新分销网络的投资支出与继续进行的活动相关重组的未来可辨认经营损失（最新预计值）支出与继续进行的活动
38、相关特定不动产、厂场和设备的减值损失资产减值准备应当按照企业会计准则第8号资产减值进行计提，并作为资产的抵减项第四节 或有事项的列报一、预计负债的列报在资产负债表中，因或有事项而确认的负债（预计负债）应与其他负债项目区别开来，单独反映。如果企业因多项或有事项确认了预计负债，在资产负债表上一般只须通过“预计负债”项目进行总括反映。在将或有事项确认为负债的同时，应确认一项支出或费用。这项费用或支出在利润表中不应单列项目反映，而应与其他费用或支出项目（如“销售费用”、“管理费用”、“营业外支出”等）合并反映。比如，企业因产品质量保证确认负债时所确认的费用，在利润表中应作为“销售费用”的组成部分予以反
39、映；又如，企业因对其他单位提供债务担保确认负债时所确认的费用，在利润表中应作为“营业外支出”的组成部分予以反映。同时，为了使会计报表使用者获得充分、详细的有关或有事项的信息，企业应在会计报表附注中披露以下内容：第一，预计负债的种类、形成原因以及经济利益流出不确定性的说明。第二，各类预计负债的期初、期末余额和本期变动情况。第三，与预计负债有关的预期补偿金额和本期已确认的预期补偿金额。二、或有负债的披露或有负债无论作为潜在义务还是现时义务，均不符合负债的确认条件，因而不予确认。但是，除非或有负债极小可能导致经济利益流出企业，否则企业应当在附注中披露有关信息，具体包括：第一，或有负债的种类及其形成原
40、因，包括已贴现商业承兑汇票、未决诉讼、未决仲裁、对外提供担保等形成的或有负债。第二，经济利益流出不确定性的说明。第三，或有负债预计产生的财务影响，以及获得补偿的可能性；无法预计的，应当说明原因。需要注意的是，在涉及未决诉讼、未决仲裁的情况下，如果披露全部或部分信息预期对企业会造成重大不利影响，企业无须披露这些信息，但应当披露该未决诉讼、未决仲裁的性质，以及没有披露这些信息的事实和原因。三、或有资产的披露或有资产作为一种潜在资产，不符合资产确认的条件，因而不予确认。企业通常不应当披露或有资产，但或有资产很可能会给企业带来经济利益的，应当披露其形成的原因、预计产生的财务影响等。12慝慝d. 在审核
41、组和受审核方之间建立正式联络渠道； e. 确认已具备审核组所需的资源与设备； f. 确认末次会议的日期和时间； g. 促进受审核方的参与； h. 对审核组现场安全和应急程序的审查。 5.3.2 收集审核证据 应收集充足的证据，以便判定受审核方的是否合乎审核准则。应通过面谈，文件审阅和对活动与状况的观察来收集证据。应对不符合EMS审核准则的表现（行为）作出记录。应利用从独立来源（如观察、记录和现有的测试结果等）取得的支持信息，对来自面谈的信息加以验证。无法验证的信息应予标明。审查组应对受审核方EMS活动中采样方案的根据和确保采样与测量过程有效质量控制的程序进行审查。5.3.3 审核发现 审核组应
42、对所有审核证据进行评审，以确定EMS在哪些方面不符合审核准则。应确保将关于不符合的审核发现清晰、明确地形成文件，并以审核证据作为依据。应与受审核方的有关负责人共同评议审核发现，以确认所有造成不符合的事实基础。注:在商定的范围内,也可将关于符合的审核发现详细载入文件，但应注意避免绝对保证的含意。5.3.4 末次会议 在收集证据阶段结束之后，编写审核报告之前，审核组应与受审核方的管理者和受审核部门的负责人举行会议，其主要目的是向受审核方介绍审核发现，能使他们清楚地理解和认识审核发现的事实根据。如果可能，应在审核组长签发报告之前解决意见分歧。关于审核发现的重要性和措辞的最终决定权属于审核组长，无论委
43、托方和受审核方是否持有异议。5.4 审核报告与文件留存 5.4.1 审核报告的编写 审核报告是在审核组长指导下编写的，审核组长对审核报告的准确性和完备性负责。审核报告涉及的项目应为审核计划中所确定的。如果编写过程中希望加以变动，应取得有关各方的一致同意。5.4.2 报告内容 审核报告应由审核组长注明签发日期并署名，审核报告应包含审核发现或其概要，并辅以支持证据。根据审核组长和委托方的协议，报告中还可包含不列内容：a. 受审核方和委托方的名称； b. 商定的审核目标、范围和计划； c. 商定的审核准则，包括审核中引用文件的清单； d. 审核持续的时间和进行审核的日期； e. 参与审核的受审核方代表名单； f. 审核组成员名单； g. 对报告内容保密性质的声明； h. 审核报告分发单位名单； i. 关于审核过程的简要说明，包括所遇到的障碍； j. 审核结论，如 对符合审核准则的符合情况；体系是否得到了正确的实施和保持；内部管理评审过程是否足以确保的持续适用性与有效性。5.4.3 报告的分发 审核报告由审核组长提交委托方。分发范
