1、没有去克服它的心理准备。 这是为什么？ 1、缺乏技术上（商品）的知识。 2、缺乏行销工具。 3、缺乏推销知识。 4、缺乏自信。 5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了）， 但还是没有准备。 6、他们的商品说明太贫乏了。 7、总之，缺乏一种敬业精神。 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 销售技巧 二、求证反对说词与克服反对说词一样重要 推销从拒绝开始！ （一）为什么会发生反对？ 1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题 （这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。 2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明， 或者他想要以更划算的价
2、格购买，又或是他需要第三者的许可。 3、因为准客户并不想合作。 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 销售技巧 二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。 1、仔细听准客户提出来的反对理由： 2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由： 3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句 话说朵不是因为，你就会合作了，是吗？ 4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备： 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由： 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通： 7、回答与交易确定。 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 销售技巧
3、三、准备十分业绩满分 （一）事前防范是克服反对的最佳方法。 具体运作过程： 1、确定所有可能的反对理由 2、写下来 3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。 4、制定有效回答的行销工具 5、用角色扮演来演练回答： 6、修改稿子 7、试用在客户身上 8、定期讨论修改稿子 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 销售技巧 （二）关键在于要知道可能发生的反对理由。 七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入商品说明； 1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后 还是购买的故事。 2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素 3、公司商品的相关书面报道：建
4、立支柱，建立信用，建立信心。 4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四 处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。 5、说：“根据我们的经验：是预防反对最有力的一句开场白。 6、说：“我们听客户说的话。他们有疑虑我们的做法是。让 准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。 7、说：“我们以前曾经相信但是现在我们改变了。”预防谣言 重现（服务品质、价格偏高等恶名）。 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 销售技巧 六：行销最重的两个决胜点“发问”及聆听 适当的问题，能够让准客户说出你该知道的一切。 把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来
5、，你就会有能力去发现事实与需求， 并有明确的回应，促使对方做决定。 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 销售技巧 （一）发问技巧十三条 1、问题是不是简明扼要？ 2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？ 3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？ 4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？ 5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？ 6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？ 7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？ 8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？ 9、问题是否直接切入准客户的障碍？ 10、问题是否直接切入准客户的障碍？
6、会让准客户不得不说实话吗？ 11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？ 12、准客户问你问题时，你会不会反问他？ 13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？” (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 销售技巧 （二）如何设计导引成交的问题 第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。 第二部曲：陈述可以反映出自己经验与 创造出信任感的个人意见。 第三部曲：提出一个与前二个主题相吻合 且可以让客户尽情发挥的问题。 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 三、闲嘴聆听行销法 （一）聆听的障碍：2个 1、在开始听之前，我心里已经有了成见
7、 （对客户的意见或对他即将要说的事情的意见）。 2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前， 我就已经胸有成足了。 销售技巧 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 （二）有效果的聆听有两个重要的规则， 1、为了解问题所在而聆听。 2、为可明确解决问题而聆听。 销售技巧 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 （三）分析你的聆听方式： 1、你用一事例耳朵还是两只耳朵听？（只听一半表示别人说话 时，你在做别的事）。 2、别人在说话时，你是否心不在焉？ 3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？ 4、你是不是只在等空档好插入你的
8、回答？ 大多数人从什么时候开始坐立不安，不想继续倾听呢？ 1、在你拟定回答之后。 2、在你开始觉得说话者令人恶心时。 3、当你决定要打断某人的谈话，发表自己的意见时。 4、当谈话者的谈话内容不是你想时候。听的事情的 时候。 销售技巧 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 （四）可以让你的聆听能力变得更敏锐，增加你的业绩，减少错误的发生， 让准客户满意，并且帮你完成更多销售的13个准则： 1、不要打岔（“但是可是不过”） 2、发问、然后安静、专心地注意听。 3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。 4、用眼睛接触并发出聆听随和声（“呃”、“哎”、“哟”“原
9、来如此”、“哦”），表示你在听。 5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。 6、聆听以找出目的，细节以及结论。 7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻。 8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。 9、在每句话中间思考。 10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。 11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。 12、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。 13、用行动让对方知道你在听。 14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。 当一个以解决问题为导向的听众。 销售技巧 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 （五）
10、什么原因让你无法聆听？ 1、有时候你视对方为理所当然另一半父母、小孩。 2、有时候你有心事。 3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情，所以干脆把它封杀起来。 不要害怕聆听。 4、有时候你就是鲁莽无理。 5、有时候对方令你受不了，所以你不听他说话。 6、有时候你自认无所不知，甚至常常认为自己是百科全书。 销售技巧 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 销售技巧 七：十种强效的成交技巧 成交技巧一、 “我要考虑一下”成交法 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 成交技巧二、 “太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法 销售技巧 (海量营销管 理培训
11、资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 成交技巧三、 “不景气”成交法 销售技巧 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 成交技巧四、 “没有预算”成交法 销售技巧 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 成交技巧五、 鲍威尔成交法 销售技巧 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 成交技巧六、 “一分钱一分货”成交法 销售技巧 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 成交技巧七、 别家可能更便宜”成交法 销售技巧 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 成交
12、技巧八、 “十倍测试”成交法 销售技巧 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 成交技巧九、 “不要”成交法 销售技巧 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 成交技巧十、 “是，是”成交法 销售技巧 (海量营销管 理培训资料下载) 江苏光芒热水器有限公司市场策划部 在销售业里， 除z砀匀薷稩砀讀缁蜰H缀窪囗儀椀贂嬃霃鞃霃鴃嬃O墕屝豢彑O墕屝豢搀漀挀挀戀攀戀愀攀攀昀昀最椀昀O墕屝豢彑O墕屝豢搀漀挀尀尀戀昀挀挀愀搀戀匀洀最刀瀀椀砀甀圀琀眀儀戀匀昀甀儀爀伀爀吀砀渀渀漀最倀眀刀儀搀吀堀儀吀O屝豢挀昀挀昀昀戀攀戀昀攀愀挀攀y栀暭暭暭u暭蝖瘀蝎挀匀昀漀最漀吀洀娀夀刀搀漀樀眀爀椀夀昀戀欀愀吀儀愀猀焀猀嘀栀稀倀稀倀嘀圀刀昀搀爀眀O墕屝豢唀堀堀堀堀堀堀啓偧沖聓谀O墕襕譛聎靕獶桑O墕喈葵罣塞豎汔繓佝偧瑎汓掏歙沔捗葛屝汵贀怕蜀甀暮舀倀郧f瘀吀l靐蒀颕猀慥扎颕惿婗慎坎蒄00虎艎踀煑暚葙灥N踀葑汶殈虎艎踀灗N踀葑彥婨00鮐蕛啑癭葾蕒袐潭彔獺00舀鱙趑榘鮏葛詙葢蹵蕖镑00匀鞉梀裿摭榘蒖v睟鹣梀獺桓嚐腦p葰噶打00楛楏蒕镶00匀董開偗魡灛蒀遒g扎00舀鱙g葒汶莐葛蹠随汫Q执00鮐艼葭g葫齢镒00鮐脀蒄虒脀00舀鱙梀f罹
