1、 材料 直接人工 间接管理费用 销售和行政管理 设备采购 股息 支付总额 用于支付的现金 过剩 （不足） 81 现金预算 40,000$ 30,000$ 170,000 400,000 210,000 430,000 40,000 72,300 15,000 23,000 56,000 76,000 70,000 85,000 - 143,700 49,000 - 230,000 400,000 (20,000)$30,000$ 四月五月六月季度 期初现金余额 加: 现金回收款 总现金余额 减: 支付 材料 直接人工 间接管理费用 销售和行政管理 设备采购 股息 支付总额 用于支付的现金 过剩
2、 （不足） 82 融资和还款 由于期末余额刚好为30,000美元， 皇家公司本月不用还款。 (20,000)$30,000$ 50,000 - - - - - 50,000 - - - 30,000 $ 30,000$ - $ - $ 四月五月六月季度 用于支付的 现金过剩 （不足） 融资: 借款 还款 利息 融资总额 期末现金余额 83 现金预算 40,000$ 30,000$ 30,000$ 170,000 400,000 335,000 210,000 430,000 365,000 40,000 72,300 72,700 15,000 23,000 15,000 56,000 76,
3、000 59,000 70,000 85,000 75,000 - 143,700 48,300 49,000 - - 230,000 400,000 270,000 (20,000)$30,000$ 95,000$ 四月五月六月季度 期初现金余额 加: 现金回收款 总现金余额 减: 支付 材料 直接人工 间接管理费用 销售和行政管理 设备采购 股息 支付总额 用于支付的现金 过剩 （不足） 84 现金预算 40,000$ 30,000$ 30,000$ 170,000 400,000 335,000 210,000 430,000 365,000 56,000 76,000 59,000 7
4、0,000 85,000 75,000 - 143,700 48,300 49,000 - - 230,000 400,000 270,000 (20,000)$30,000$ 95,000$ 六月底，皇家有足够的现金偿还50,000美元 的贷款和16%的利息。 四月五月六月季度 期初现金余额 加: 现金回收款 总现金余额 减: 支付 材料 直接人工 间接管理费用 销售和行政管理 设备采购 股息 支付总额 用于支付的现金 过剩 （不足） 85 现金预算 $50,000 16% 3/12 = $2,000 (20,000)$30,000$ 95,000$ 50,000 - - - - (50,0
5、00) - - (2,000) 50,000 - (52,000) - 30,000$ 30,000$ 43,000$ -$ 四月五月六月季度 用于支付的 现金过剩 （不足） 融资: 借款 还款 利息 融资总额 期末现金余额 86 现金预算 40,000$ 30,000$ 30,000$ 40,000$ 170,000 400,000 335,000 905,000 210,000 430,000 365,000 945,000 40,000 72,300 72,700 185,000 15,000 23,000 15,000 53,000 56,000 76,000 59,000 191,0
6、00 70,000 85,000 75,000 230,000 - 143,700 48,300 192,000 49,000 - - 49,000 230,000 400,000 270,000 900,000 (20,000)$30,000$ 95,000$ 45,000$ 四月五月六月季度 期初现金余额 加: 现金回收款 总现金余额 减: 支付 材料 直接人工 间接管理费用 销售和行政管理 设备采购 股息 支付总额 用于支付的现金 过剩 （不足） 87 融资和还款 (20,000)$30,000$ 95,000$ 45,000$ 50,000 - - 50,000 - - (50,000
7、) (50,000) - - (2,000) (2,000) 50,000 - (52,000) (2,000) 30,000$ 30,000$ 43,000$ 43,000$ 四月五月六月季度 用于支付的 现金过剩 （不足） 融资: 借款 还款 利息 融资总额 期末现金余额 88 预算损益表 现金 预算 预算 损益表 完成 完成现金预算后，我们可以准备编制皇家 公司的预算损益表了。 89 预算损益表 皇家公司 截止6月30日的三个月 预算损益表 销售额 (100,000单位 单价$10)1,000,000$ 90 1,000,000$ 销货成本 (100,000 单价$4.99)499,00
8、0 毛利 501,000 预算损益表 皇家公司 截止6月30日的三个月 预算损益表 销售额 (100,000单位 单价$10) 1,000,000$ 91 销售和行政管理费用260,000 营业利润 241,000 1,000,000$ 销货成本 (100,000 单价$4.99)499,000 毛利 501,000 预算损益表 皇家公司 截止6月30日的三个月 预算损益表 销售额 (100,000单位 单价$10) 1,000,000$ 92 利息费用2,000 净利润 239,000$ 销售和行政管理费用 260,000 营业利润 241,000 1,000,000$ 销货成本 (100,
9、000 单价$4.99)499,000 毛利 501,000 预算损益表 皇家公司 截止6月30日的三个月 预算损益表 销售额 (100,000单位 单价$10) 1,000,000$ 93 预算资产负债表 n皇家公司在编制其预算财务报表之前在6月 30日作了以下项目余额的报告: 土地 - $50,000 建筑物（净额）- $175,000 普通股 - $200,000 留存收益 - $146,150 94 硶硶2） 情商（1）布莱尔沃森（美） 1. 什么书中毛病最多？2. 为什么好马不吃回头草？3. 什么东西说“父亲”是不会相碰，叫“爸爸”时却会碰到两次？4. 农夫养10头牛，只有19只角，
10、为什么？5. 打什么东西既不花力气又舒服？6. 托尼总是喜欢把家里的闹钟整坏，妈妈为什么总是让不会修理钟表的爸爸代为修理？7. 戴夫走路从来脚不沾地，这是为什么？8. 生米不小心煮成熟饭时该怎么办？9. 制造日期与有效日期是同一天的产品是什么？10. 时钟敲了十三下，请问现在该做什么呢？情商（2）布莱尔沃森（美） 11. 在罗马数字中，零该怎么写？12. 有对一模一样的双胞胎兄弟，哥哥的屁股有黑痣，而弟弟没有。但即使这对双胞胎穿着相同的服饰，仍然有人可立刻知道谁是哥哥，谁是弟弟。究竟是谁呢？13. 家有家规，国有国规，那动物园里有啥规？14. 先有男人，还是先有女人？15. 什么人每天靠运气赚
11、钱？16. 玛丽整天说个不停，可有一个月她说的最少，那是为什么？17. 青春痘长在哪里，你比较不担心？18. 戴维手里拿着火柴走到厨房，这有一个煤气灶和一个酒精灯，他如果想烧开水，请问：他应该先该点燃什么？19. 老师说蚯蚓切成两段仍能再生，西恩照老师的话去做，蚯蚓却死了，为什么?20. 汽车在右转弯时,哪只轮胎不转?有效地管理区域市场（一）内容结构：关于区域主管销售队伍建设渠道管理客户管理销售过程管理销售结果管理渠道管理案例：佳都国际集团（PCI）渠道定义学习要点：1、 区域主管的职责2、 销售队伍建设的内容3、 渠道的设计和管理4、 开发新客户的方法1 管理客户的方法2 以“销售日报表”为
12、核心的销售管理工具3 专业检讨体系的建立学习目的：1、让区域主管进行自我定位2、学习如何建立一支过硬的团队3、掌握渠道设计的方法4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法5、学习渠道激励的方法和技巧1 掌握销售过程管理的内容和方法2 学习如何建立专业的检讨体系第一部分 关于区域主管市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场
13、的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。区域主管角色区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。1）区域主管职能区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域主管向销售经理（厂家销售部负
14、责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下： 分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； 负责区域内销售目标的完成及货款回笼； 选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理； 公平制定和下达区域内业务代表的目标； 定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； 负责区域业务人员的招募、培训及考核； 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； 选择并管理区域内的分销商； 定期、不定期地开展市场调查； 与主要客户密切联系； 向销售经理提供区域管理、发展的建
15、议及区域市场信息； 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； 处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； 制订各种规章制度； 接受销售经理分配的其他工作。2）区域主管角色因工作需要，从某种程度上讲，区域主管得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色，如图1-1。 市场策划者区域主管通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本厂家产品在区域市场上的份额非常重要。市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体
16、产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争，除了需要背靠厂家的战略部署，区域主管还应针对具体区域进行具体策划（如确定地区渠道形式，对四大促销组合工具进行综合策划并组织实施），为熟练运用各种竞争手段，区域主管必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是厂家的“软件”。厂家的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，区域主管对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成厂家下达的各项任务，必须预先制定详细的
17、地区销售方案，做到谋定而后动。一言以蔽之，一定的市场企划能力是区域主管的必备素质。 区域权威区域主管拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域主管会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重；优秀的区域主管通常会对业务员（包括经销商的业务员）进行系统的销售培训和工作指导，从而提高他们的销售能力；此外，区域主管本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。 优秀的教练员他应该关心业务员的生活和工作，经常为他们提出恰当的建议。“一把钥匙开一把锁”，对不同的业务员，应使用不同的方法来调动其积极性。并把对他们的指导看作自己的一项日常
18、工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导；此外，业务员往往因思维定势等原因而不愿意创新，要克服这种倾向，优秀的区域主管会鼓励他们积极创新，比如，通过小型试验性项目，让业务员检验新方法是否有效，在小型试验性项目中取得成功的经验，可使他们增强信心，提高创新的积极性，从而争取更大的成功。 区域领袖区域主管在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”，优秀的区域主管能让销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；他在团队中有较高的威信，并能结合以前的工作经验，为区域销售建立新的运转机制；他还善于发现工作中的问题、市场中的机会；此外，他还有清晰的思路，能制定可操作的行动方案，
19、为团队指明方向。优秀的区域主管，他不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上，他们相信“从办公桌上面看世界，世界是可怕的”这句格言。他们的特点是爱问、也会问“为什么” 。区域主管的威信来源于他的工作经验和工作思路、他的沟通能力和领导方式、他在厂家中的地位、他与业务员的私人感情。优秀的区域主管在与业务员进行工作沟通时，不会扮演“救援者”的角色；不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不”的话语来，否则，只会把沟通停留在表面问题上。他能创造足够的沟通机会，能分清哪些是借口，哪些是问题本质。 信息接受者销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争者的动向
20、、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域主管还应将搜集到的信息及时反馈给上级（销售经理），便于厂家针对具体问题采取具体措施。 信息发布者区域主管是厂家与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给厂家（销售部）外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户；同时，“向客户传递信息”本身也是很好的沟通机会。区域权威信息发布者信息接受者区域领袖市场策划者图 11 区域主管五大角色为此，区域主管应该在以下几个方面加强修养： 统帅力区域销售队伍相当于作
21、战前线的集团军，区域主管只有具备极强的领导组织能力才能带领团队完成预定的任务或超额完成任务。 指导力区域主管本身即使很优秀，若不能指导部属开展工作，也不能取得很大成功。必须公平对待所有员工，实事求是地评估员工的工作实绩，善于为员工提出建设性意见，敢于坚持原则，奖惩分明。 洞察力、判断力市场瞬息万变，区域主管只有具备极强的洞察力、判断力才能因地制宜、因时制宜，及时制定或调整销售计划或策略，从而保证销售目标的顺利实现。 创造力兵无常道，面临着激烈的竞争，区域主管必须具备非凡的创造力，只有这样才能打破常规，出奇制胜。 交际力即社交能力。区域主管身处销售一线，接触销售渠道的各个环节及其他相关的方方面面
22、，必须具备很强的交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。 体力、意志力销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。如果没有充沛的体力和顽强的意志力，很难持久。 个人魅力个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。 良好的心理素质。区域主管应有失败之后重振旗鼓的能力。他们必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。区域工作要点作为镇守一方、独立工作的区域主管，为了全面有效地开展工作，必须对自身角色有足够的了解和把握；另外，在沟通和协调过程中，还应掌握一些工作技巧和原则。现在就区域主管“六
23、”大理念分解、区域日常工作要点和区域主管工作时间安排三个方面分别进行描述。1）区域主管“六”大理念分解 管理渠道动作分解：定期联系，规律拜访! 厂家和渠道是交易关系，经销商期望的是独家垄断经营，更高的毛利，更快的周转，资金回报率，和更小的资金压力、库存压力和他关心的是资金和利润，唯一的目的是为了赚钱，不一定会去培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报。而厂家要的是健康的市场秩序，要经销商以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。 初衷相易，难免有不同的想法所以需要区域主管来协调管理。目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾，牵引渠道的力量，投入到有利于厂家发展的方面磯憤r(虗牡
24、%倂耀蜀蜁鬂鬂鬂欃礃礃礃礃礃礃礃礃礃礃礃礃腎繱葛扶慬續昀奎搀漀挀腎繱葛扶慬續晛奎搀漀挀尀尀攀搀愀戀昀愀挀搀搀猀堀倀礀倀愀昀氀圀瀀昀伀圀夀砀戀愀礀瀀唀甀爀戀漀吀攀圀夀最吀嘀椀最尀眀攀渀欀甀尀眀攀戀甀椀尀氀攀砀倀愀瀀攀爀尀椀氀攀刀漀漀琀尀愀昀愀戀攀愀搀搀攀夀晎馍蜀济搀攀搀攀昀攀攀戀攀搀销x牡圀択r鴀P(4)自然环境中的物质运动和能量交换-1岩石圈与地表形态.doc(4)自然环境中的物质运动和能量交换-1岩石圈与地表形态.doc2020-980f9143c5-72a8-4368-b33a-31c86911cd01wH72aFc2QkQr/GAJe6gtODF89uEiJcBp/8wWvf/zRQHd
25、J9YzgkGVqQ=E:wenkuwebuiFlexPaperFileRoot7d72879da55d05885346a303ec158e30教育咨询0000200006中学资料20200908065627826715文件md5重复4f7200aa21def3746346b71c86df13200-磯攨r(虗牥倂耀圀圁礁蜂愃嵻啎搀漀挀嵻啎搀漀挀尀尀挀攀昀挀戀挀昀攀攀攀挀搀唀爀愀樀瀀儀瀀刀戀瘀愀欀昀唀刀搀昀渀栀昀漀匀最稀稀氀圀礀渀焀刀琀尀眀攀渀欀甀尀眀攀戀甀椀尀氀攀砀倀愀瀀攀爀尀椀氀攀刀漀漀琀尀昀戀戀昀挀愀挀搀戀夀晎馍蜀济搀摙挀昀搀搀挀昀搀挀愀昀愀搀挀一学资料20200908065628935
26、378EdSn3b+SMIQnczvb8bk9xeD6lDD6wu/JuS1bms9U+5dxBO3orth4WD5TTYHUh2JD32a754195c26098c494fb13b1d03ec520-磯攨r(虗牥%O(07-11)第九单元溶液.doc(07-11)第九单元溶液.doc2020-988132c740-0ef3-46c9-b7c9-31f286eee9cdUDK/rajpQpRbvak58f6C3URdfHn2hf7Jo5HSg/547zzlWynq7RtA5A=E:wenkuwebuiFlexPaperFileRootf428bb32fc883070a76344cd646634
27、1b教育咨询0000200006中学资料20200908065630014709文件md5重复d7cf0dd3918c0f5dcaf6a8d1320082c70-磯(虗牣%俄O荈(06-12年标注页码)对外经济管理概论第五章真题.doc(06-12年标注页码)对外经济管理概论第五章真题.doc2020-98f8f90257-c56d-4545-8dc8-b616f3997458krT/4KvSqclgJvkisN+YHc5JY/FVyR9OeEibE5N3NadQsZh/M2cTag=06,12,标注,页码,对外,经济管理,概论,第五,章真题E:wenkuwebuiFlexPaperFileR
28、ootd926e749b1ee351988cec3c14318fcddH教育咨询0000200006中学资料20200908065628935378pdf转图片处理临时状态，如长时间未转换成功，尝试重新转换EdSn3b+SMIQnczvb8bk9xeD6lDD6wu/JuS1bms9U+5dxBO3orth4WD5TTYHUh2JD32a754195c26098c494fb13b1d03ec52-磯(虗牣匀%俄O莐(06-12年标注页码)对外经济管理概论第五章真题.docf321a2742b7b42da8a6bfe6772ec0568.gif(06-12年标注页码)对外经济管理概论第五章真题.
29、doc2020-98f8f90257-c56d-4545-8dc8-b616f3997458krT/4KvSqclgJvkisN+YHc5JY/FVyR9OeEibE5N3NadQsZh/M2cTag=06,12,标注,页码,对外,经济管理,概论,第五,章真题E:wenkuwebuiFlexPaperFileRootd926e749b1ee351988cec3c14318fcddH教育咨询0000200006中学资料20200908065628935378EdSn3b+SMIQnczvb8bk9xeD6lDD6wu/JuS1bms9U+5dxBO3orth4WD5TTYHUh2JD32a754
30、195c26098c494fb13b1d03ec520-磯憤r(虗牡%倂耀蜀蜁鬂鬂鬂欃礃礃礃礃礃礃礃礃礃礃礃礃腎繱葛扶慬續昀奎搀漀挀腎繱葛扶慬續晛奎搀漀挀尀尀攀搀愀戀昀愀挀搀搀猀堀倀礀倀愀昀氀圀瀀昀伀圀夀砀戀愀礀瀀唀甀爀戀漀吀攀圀夀最吀嘀椀最尀眀攀渀欀甀尀眀攀戀甀椀尀氀攀砀倀愀瀀攀爀尀椀氀攀刀漀漀琀尀愀昀愀戀攀愀搀搀攀夀晎馍蜀济搀攀搀攀昀攀攀戀攀搀销x牡圀択r鴀P(4)自然环境中的物质运动和能量交换-1岩石圈与地表形态.doc(4)自然环境中的物质运动和能量交换-1岩石圈与地表形态.doc2020-980f9143c5-72a8-4368-b33a-31c86911cd01wH72aFc2Qk
31、Qr/GAJe6gtODF89uEiJcBp/8wWvf/zRQHdJ9YzgkGVqQ=E:wenkuwebuiFlexPaperFileRoot7d72879da55d05885346a303ec158e30教育咨询0000200006中学资料20200908065627826715文件md5重复4f7200aa21def37463疤?(芏倂耀椀椁鬁攁攂攂攂晜瑎敾灙顥颋呓匀灢瀀搀昀晜瑎敾灙顥颋呓匀灢瀀搀昀尀尀戀攀愀攀戀攀攀搀昀戀戀搀愀愀漀倀攀匀漀吀倀稀昀匀漀渀攀唀琀眀琀樀栀栀匀砀圀眀琀匀愀攀昀搀搀攀昀挀愀昀昀愀攀攀娀戀搀挀挀愀搀戀搀愀戀戀騀u輀开P小学数学组教研活动实施方案.pdf小学数学
32、组教研活动实施方案.pdf2020-7813ac59ad-34fe-4234-ae89-6dfc6ee77e74RkqcE/nOruk2p6TsfUzsT2X9agkGQJoVzi6svA3sYFunxSAcRHyNg=9820089bfaae069dd8c16a37df029902晚风0002000001思想汇报2020070812151470414582286bb0bf6cb595bd7016a94996d4960$疤(芏倂耀圀圁礁茂茂茂茂蜂鬂晜孙搀漀挀晜孙搀漀挀尀尀挀戀搀挀戀戀戀戀昀搀挀挀愀嘀栀栀椀夀圀眀一瀀倀刀瀀戀栀一儀倀瘀爀氀礀愀洀瀀瘀戀瘀樀一刀搀一圀昀圀椀儀戀戀攀挀愀昀昀攀戀攀搀攀
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