1、 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 西区 * 河南 * 洛阳 2001.12.6 摩托罗拉核心客户 2002年发展策略 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 策略是一种长期的规划和对未来的把握。 在市场竞争中，所有的企业都处于同一起 跑线上，成熟的竞争是各自特色的竞争。许多摩托 罗拉核心客户已经在2001年取得了“从零到一”的 突破,但是千万不要让过去的成绩成为未来
2、的包袱, 而应在新的一年中继续进取,力争实现“从一到十” 的二次飞跃 。那么,未来发展策略就是至关重要的 了! Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 一: 分析市场 把握动向 二: 认准方向 选好伙伴 三: 携手同行 缔造双赢 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 F 一: 分析市场 把握动向 Motorola Confidentia
3、l ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向 中国移动通讯市场作为目前世界上最为活跃的通讯市 场之一，其发展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我国手 机拥有量达到了1.206亿户，已超过美国同期的1.201亿户， 跃居世界第一。 2001年11月26日,中国移动通信集团公 司(CMCC)移动电话客户数超过一亿户,已成为全球最大 的移动电话运营商。 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核
4、心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向 2001年中国移动通信GSM网发展用户 4500万户, 2002年计划发展5300万户，网络覆盖将 由原来的330个城市与2000个县区继续加大密度。与 此同时,CDMA也正以飞快的速度发展着,2002年计划 发展用户300万户。随着移动通讯网络的迅速升温, 移动通讯市场也将飞快发展。 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向 2001年摩托罗拉在华增资 160亿元人民币,总投资额已高达285.6亿 元
5、，一举成为中国最大的外商投资企业 。此举不仅表明摩托罗拉真诚与中国合 作的决心，更证明了中国移动通讯市场 的发展潜力巨大。 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向 1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多 元化 发展。 随着消费水平和消费意识的转变，手机的用途不再仅限于 商业往来，一项手机用途调查显示：利用手机与家人联系和工作需 要的分别占到65.5%和67.8% 。从用户的月收入水平来看，2000元以 下的用户占总用户的64.5%；收入分
6、布偏向中、低收入端。手机消费 正由贵族化向平民化演进。 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 67.8% 65.5% 4.4% 7% 3.5% 消费者购买手机的动机 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向 2)手机消费群体的性别结构与年龄结构发生了明显变化。 以往的手机消费者以男性居多, 如今，随着靓丽、小巧机型的逐 步丰富，女性购机比例与男性已朝相互
7、均衡的方向发展。同时,购机用 户的年龄区间也逐渐拉大，由原先25-40岁为主要消费群体扩大到16-45 岁的消费群体。 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 8.9% 36.5% 29.7% 15.6% 7.3% 1.6% 现有手机用户年龄分布 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向 3）销售区域已由单一城市扩充到郊县和农村等周边地区。 使用手机现在对
8、于郊县和农村等城市周边地区已不再是新鲜事， 随着城乡收入差距的明显缩小，周边地区收入在某种程度上甚至高于城 市，未来的城市周边地区市场将是手机发展的另一大阵地。 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向 4） 手机用户的“二次购机率”正在逐渐提 高。 新增用户和更新换代用户，构成了2001年中国移动 电话市场的两大消费群。资料显示，与首次购机用户相比,有更新计 划的用户比例急剧上升,目前,首次购机用户占新增总用户的68.4%， 更新换代用户占新增总
9、用户的31.6%。在今后几年里，这个数字将上 升到50%以上。目前，欧洲移动电话市场的增长主要来源于移动电话 的更新换代。所以现有手机用户的手机更新将是今后的一大市场， 必须有效抓住这一庞大客户群。 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 68.4% 23% 6% 2.6% 手机购买次数分布 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向 5）消费者对购机地点的
10、选择逐渐集中化, 品牌专卖 店 成为消费者购机的必访之地。 随着消费者品牌意识的逐渐强化，购机时不再盲目选择那 些众多品牌聚集的通讯综合店，而大部分选择品牌专卖店或专柜。 资料显示, 购机用户中认同去专卖店的占到75.6%，原因在于专卖店 具有对产品熟知的优势，消费者也对其出售产品的质量及售后服务 比较放心。 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 最佳的手机购买点 75.6% 19.9% 3.5% 1% Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confid
11、ential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向 结 论 从行业结构,年龄结构,性别结构各方面来看, 手机消费群体都在日益扩大 郊县和农村等城市周边地区市场已成为手机 消费的又一新战场 随着“二次购机率”的提高, 正宗的进货渠道及 完善的售中售后服务可增强销售竞争力 品牌专卖店代表零售市场发展方向 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 一: 分析市场 把握动向 F 二: 认准方向 选好伙伴 Motorola Confid
12、ential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 实验: 小虫团队走向何处 ? Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 结论: 你能走多远, 取决于你与谁同行. 1. 成功的第一步是必须具有明确的方 向! 2. 仅仅有方向是不够的, 还必须选择 有 效的合作伙伴, 以保证方向的正确 性! Motorola Confidential Pro
13、prietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 F 快鱼(顺应变化者)吃慢鱼(反应迟钝者) F 大鱼(市场主导者)吃小鱼(市场跟随者) F 大鱼(市场主导者)变鲨鱼(市场领先者) Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 核心客户铜牌店320家 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Pr
14、oprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 核心客户铜牌店320家 真正核心客户银牌店257家 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 核心客户铜牌店320家 真正核心客户银牌店257家 摩托罗拉核心客户金牌店200家 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 核心客户
15、-铜牌店320家 真正核心客户银牌店257家 摩托罗拉核心客户金牌店200家 摩托罗拉专卖店 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 形象墙设计 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 形象墙
16、设计 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 展 柜 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 成为摩托罗拉专卖店的必要条件: F已成为摩托罗拉核心客户 F现有综合店总体月销量不低于500台, 其中摩托罗拉 占有率不低于60% F保修卡回收率100% F从摩托罗拉指定渠道进货 F积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工作 Motorola Confident
17、ial ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 6. 具备较强的售后服务能力 7. 具备较强的资金实力, 商业信誉良好 8. 具有较为完善的零售管理体系和管理人员 9. 不经营其他品牌专卖店及售后服务代理 10. 专卖店营业面积50平方米以上, 地理位置优越 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 摩托罗拉提供支持: 1. 硬件支持： 5节销
18、售专柜，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱 片 2. 培训支持： 客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产品 功能 市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设 3. 促销支持： 新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指导 、实 时的销量跟踪、全面的销售奖励。 4.管理支持: 专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善管 理、 提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速成 长。 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 统一理念统一理念 统一统一形象形象 统一布局统一布局 统一服务统一服务 统一管
19、理统一管理 统一培训统一培训 统一产品统一产品 统一价格统一价格 摩托罗拉专卖店八大统一：摩托罗拉专卖店八大统一： 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 代 理 商 渠 道 支 持 摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货, 坚决杜绝水货及串货. 代理商给予其一定的渠道支持. Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Propri
20、etary 摩托罗拉专卖店与摩托罗拉全质量服务中心 (TSSC)签订保修受理站授权协议, 由TSSC辅助 其为最终用户提供快速高效的保修及维修服务. 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 全 质 量 服 务 支 持 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 F 专一产品-减少库存压力 F 专业销售-提高产品销量 F 专注服务-避免后顾之忧 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Conf
21、idential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 核心客户铜牌店320家 真正核心客户银牌店257家 摩托罗拉核心客户金牌店200家 摩托罗拉专卖店 摩托罗拉专卖店自有零售网络 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 走出去, 外面的世界更精彩! 郊县和农村等周边地区消费者的收入已明 显提高，消费观念也逐渐开化。因此, 只要抓住时机找到 一个合适的切入点，做好充分的准备, 就能在城市周边地 区迅速占
22、领市场, 建设完整的自有零售网络。 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 一: 分析市场 把握动向 二: 认准方向 选好伙伴 F 三: 携手同行 缔造双赢 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 携手同行 缔造双赢 实验: 收割麦子看谁最快 ? Motorola Confidential ProprietaryMotorola Conf
23、idential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 携手同行 缔造双赢 结论: 在通向成功的道路上, 还要有不断 的 阶段性成果作为推动. Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 携手同行 缔造双赢 F 铜牌店 F 银牌店 F 金牌店 F 金牌专卖店 F 金牌专卖网络 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 携手
24、同行 缔造双赢 F 你们都是快鱼(顺应变化者) F 怎样成为大鱼(市场主导者) F 谁最终是鲨鱼(市场领先者) Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 携手同行 缔造双赢 建立摩托罗拉零售平台 1. 摩托罗拉核心客户覆盖西区70%以上的城市 2. 摩托罗拉核心客户占该城市摩托罗拉销量的 70% 以上 3. 摩托罗拉专卖店及其自有零售网络占该城市 核心 客户摩托罗拉销量的50%以上 Motorola Confidential ProprietaryMotorola C
25、onfidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 携手同行 缔造双赢 摩托罗拉金牌零售网络建设 1. 目前在西区已建立2家金牌零售网络,每家摩托 罗 拉月零售量4000台以上. 2. 2002年上半年目标是将金牌零售网络扩展到5 家. Motorola Confidential ProprietaryMotorola Confidential Proprietary 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 携手同行 缔造双赢 F 只有您成功 我们才成功 F 携手同行 缔造双赢 Motorola Confidential ProprietaryMotorola Co
26、nfidential Proprietary 摩托罗拉核心客户 2002年发展策略 谢谢大家 所负责模块运行正常，没有对公司生产经营造成不良影响承担责任：全部 工作时间百分比：303.为了提高公司管理及效率，保证现有信息系统正常优化运行能否满足各部门业务优化需求。承担责任：全部工作时间百分比：40_工作权限7. 人事权限：8. 财务权限9. 业务权限：建议更改业务流程使其适合公司发展，建议选定外部公司为我公司提供支持。管理软件实施员员信息管理中心主任无WEB管理员开发程序MRP实施人员相关连接信息系统维护人员技术信息销售公司业务信息技术部门业务信息重要工作联系 任职者素质要求11 知识技能管理
27、软件相关知识，管理思路明确，有主见。QAD系统软件知识，关系型数据库知识。PROGRESS数据库及编程知识。微机操作熟练，OFFICE办公软件熟练。12 教育背景大学本科计算机管理专业13 专业证书无14 工作经验及相关培训二年相关行业企业管理经验一种关系型数据库的培训QAD软件的培训15 身体素质无特殊要求注：工作职责如果多于四项的可以另附页。撰写人： 黎启林 审核人: 宇通客车职位说明书网站维护管理员职位编号：职位名称网站维护管理员所属部门信息管理中心直接主管信息管理中心主任直接下属无编写日期2001.1.16编写部门信息管理中心工作目的为了更好的展示宇通的品牌和企业文化和提供更方便的信息
28、传递方式，在公司日常业务需求的指导下，建设好公司的内外网。工作职责绩效指标5. 职责二：建设和维护好公司内外网_ 任务一：编写调试内网网站信息，保证其可靠工作；_ 任务二：积极主动的更新内网信息。1信息更新及时性的满意和及时2网站可靠运行的实效承担责任： 全部工作时间百分比：406. 职责三：服务器和网络安全维护_ 任务一：WEB页服务器的维护和使用；_ 任务二：优化和使用IIS配置及相关网络配置；_ 任务三：做好安全记录和安全管理。网站安全可靠运行的时效承担责任： 部分工作时间百分比：207. 职责四：处理与网站有相关业务联系的公司的业务联系_ 任务一：域名注册和维护；_ 任务二：更新和维护
29、的网站技术支持；_ 任务三：其他网站网址的互联和沟通。与外部公司联系的时效和技术更新的及时承担责任： 部分 工作时间百分比：15工作权限10. 人事权限： 11. 财务权限：12. 业务权限：信息管理中心主任无系统维护【服务器维护】程序开发员【CRM】销售公司【销售业务】公司办公室【内刊等】中国万网域名注册商都信息港IP供应商厂外相关公司网站相关管理员网络管理相关维护和程序人系统相关销售公司信息邮件公司办公室回亏信息中国万网域名注册商都信息港问题需求厂外相关公司网站技术相关重要工作联系 网站维护管理员任职者素质要求16 知识技能网络知识、编程技能、IIS系统维护、操作系统、服务器使用和维护、
30、数据库、应用和备份、社会经验和行业动态新技术。17 教育背景大学本科或以上教育程度。18 专业证书无特殊要求19 工作经验及相关培训有一年或以上数据库开发的知识和开发经验、网络技术应用实践知识，有协调沟通经验，有组织业务经验20 身体素质健康注：工作职责如果多于四项的可以另附页。撰写人： 黎启林 审核人: 访问地点： 问卷编号： 输入编号： 主体问卷 Q1 记录被访问者的性别和年龄 ： 男性-1 女性-2Q2 以下那几种颜色能让您产生前卫或时髦的感觉：（复选） 蓝色-1 红色-2 黄色-3 绿色-4 橙色-5 紫色-6 都不能-7Q3 您是否喜欢听英文歌曲： 是-1 否-2 跳向Q5 谈不上是
31、否喜欢-3 跳向Q5Q4 您喜欢何种类型的英文歌曲： 悠扬、抒情型-1 激烈、发泄型-2 折中型-3Q5 您最近半年是否看过进口大片： 是-1 否-2 跳向Q7Q6 进口大片中给您印象最深的是什么：（复选） 紧张的情节、火爆的场面-1 高超、先进的拍摄技巧-2 主人公精湛的演技-3 主人公引人注目的打扮-4 Q7 您认为何种服饰搭配最具时代感和前卫性，请注明： *Q9 请您按照喜爱程度对下列媒体进行排序：（访问员在括弧内标记排序号） 电视（ ） 报纸（ ） 广播（ ） 网络（ ） 其它（ ），请注明 （电视排第一，接Q10；报纸排第一，接Q14；广播排第一，接Q15；网络排第一，接Q16；其它
32、排第一，接Q16）Q8 （出示图片组一）您认为哪张风景最吸引人： A-1 B-2 C-3 D-4 E-5 F-6 G-7 H-8 I 都不吸引人，那请您描述一下能够吸引人的风景： -8Q10 您最常看哪几个电视台的节目：（不超过两个） 中央电视台-1 山东卫视-2 潍坊电视台-3 诸城电视台-4 诸城有线电视台-5 其它，请注明： -6Q11 您习惯于在什么时候开始看电视： 17：0018：00-1 18：0019：00-2 19：0020：00-3 20：0021：00-4 21：0022：00-5 其它时间，请注明： -6Q13 请问您经常阅读哪些报纸： -1 -2 -3 -4 -5Q14 您看报纸时对哪些方面的内容最感兴趣：（最多选两个） 时事新闻-1 财经法律-2 娱乐新闻-3 生活消费-4 其它，请注明 -5Q12 您最常看的电视节目是：（最多选两个） 时事新闻-1 电影电视剧-2 歌舞戏曲-3 生活消费-4 财经法律-5 其它，请注明 -6Q15 您经常接触到的户外媒体是： 海报-1 路牌-2 条幅-3 墙体-4 站台-5 其它，请注明 -6Q16 您的月收入水平在什么范围之内：（被访问者为学生、待业者，跳向Q17） 300元以下-1 300500元-2 500800元-3 800元以上-4Q17 您最常使用的代步工具是： 的士-
