1、香片？（以一个家庭为单位） 每天用2-3片或更多 一天一片 每周5-7片 每周3-4片 每周0-2片受访人姓名: 受访人住址: 受访人电话: 电蚊香片经销商调查问卷过去的三个月中，您是否销售过电蚊香片 没有终止访问，致谢 销售过继续访问、（不提示）在过去三个月中，你销售过哪些不同的电蚊香片？ 飞克 一扫光 必扑 彩虹 漓泉 雷达 其它（请注明）、您通常是从哪里购货的？ 从厂家直接进货从厂家在当地的办事处进货 百货公司进货 日杂公司进货 个体批发商进货 其它（请注明）、您为什么销售这些品牌的电蚊香片？ 产品质量好 品牌形象好牌子响 价格能为大多数人所接受 广告宣传好 销量大 利润可观 其它（请注
2、明）、在您销售的这些品牌的电蚊香片中，哪个品牌最好销？第二呢？第三呢？ 最好销品牌 第二好销品牌 第三好销品牌 、上个月所经销的各种不同品牌各卖了多少盒？ 、您所经销的各种电蚊香片销售季节各种不同品牌各卖了多少盒？ 、各种不同品牌的规格如何？ 、零售价格如何？上月销量季度（年）销量规格价格飞克一扫光必扑彩虹漓泉雷达其它（请注明） 经销店名: 经销店规模: 受访人姓名: 联系电话: 经销店址: 电话: 寻找新客户程序:1.方式包括: a.电话询问。电话是一个联络新客户的基本工具，您可用电话去联络所有的客户和他们的领导人预定约会。从电话簿上选择商品最易于销售的客户,然后用电话来询问。(打电话时,应
3、考虑到对方的职业及生活的情况,以便选定适于打电话时间,一般来说吃饭或深夜要避免。 b.客户介绍。现存的客户是开拓新客户对象的好来源。当您拜访一个客户的时候，可以探问一下他有没有认识的同业或朋友可以介绍给您,当您去联络这个新对象的时候，可否引用他的名字。利用各种名册。从同业名册、电话簿、行业报章杂志,找出值得开发的客户名单。展览会和行业活动：多参加各种有关日用品行业的展览会，这不但可有机会认识新客户，亦可探索到其他竞争产品的一些活动情报。名 片：尽量把名片派发，向每一个遇到的人发，让每一个人知道您是漓泉的销售人员。销售人员找到的待开发客户名单后,开始从侧面考察待开发的客户侧面考察可委托资信公司调
4、查或由他处搜集资料,考察内容包括,经济实力、信誉,财政状况,管理水平等。3.上门了解,从正面了解对方情况。包括看营业执照、税务登记证等。销售员将考察结果以报告及新市场信息反馈表向办事处主任汇报。 新市场信息反馈表新市场区域：调查时间人口数工资平均水平：消费习惯大商场、大经销商销售额地址信誉主要竞品牌名称争品牌广告形式主要电视节目收视率主要传播主要报纸发行量媒介情况主要杂志发行量其它5.办事处主任同意后将报告及自身建议上报销售科长。经销售科长同意后,正式开始与对方洽谈。(注意事项:1.选择过多的商家容易造成管理困难和价格混乱,所以漓泉公司常规的经销商数量:100万人口的大城市,以开发3-4个经销
5、商为好;小城市一般选择一家即可。对商场(零售店)的开发数量亦如此。2.考察时应多选几家,多做对比,以确保选出最好的客户。选择经销商要素：、经销商的地理区位是否利于产品的储存与运输、经销商的铺货能力:经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域、经销商的信誉,信誉调查包括： 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解 通过与经销商做生意的其它企业的业务了解 委托资信公司调查 从个体市场了解、经销商的经济实力 经销商是否是本地区行业中的佼佼者、经销商的预期合作程度 如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。选择零售店要素：、零售店的地理区位,顾客流量是否大、零售店的促销政策零售店
6、采用何种方式推销商品，如优惠日等。、零售店的信誉调查： 通过与零售店做生意的其它企业的业务员了解 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解 通过柜台了解，产品的销量情况 看零售店的营业执照，其中的注册资金是多少、性质怎样、零售纳税类别调查 了解零售商是一般纳税人还是小规模纳税人。、零售店的财务状况 零售店能否按时结算包括在必要时预付货款，取决于财力的大小。、零售店的管理水平 零售店管理是否规范高效，关系着它营销的成败，包括服务员的着装、精神面貌，对消费者的服务态度如何，直接关系产品销售的好坏。7、零售店的综合服务能力 零售店提供的综合服务项目与服务能力是否与我们的产品销售所要的服务要求相一致。有计划
7、的销售拜访当我们对商家的考察结束后,办事处便可以安排拜访计划,并做好拜访前的准备工作。事前准备是销售拜访的一个重要环节，因为客户只可能给您有限的时间。所以如果作有效率的销售拜访，您一定要确认所有需要的资料都预备好。以下是所需要的事前准备工作：1、电话预约：拜访之前，一定要先用电话预约。这可以确定您拜访时不会妨碍客户的日常操作,这样他就会对您更为接受。预约时最好能确定您会见的人是能下决定的领导人,您的拜访就可以更有效。2、修饰仪表：推销员仪容一定要整洁。头发和衣着要整洁，千万别不修篇幅的样子。仪表不只是您的外表，您亦要经常留意您的举动和谈吐。这都会影响别人对您的印象。脾气不要暴躁。拜访客户前不要
8、喝酒，酒精只会影响您的判断和沉着。您的举动【美】斯蒂芬伦丁 哈里保罗 约翰克里斯坦森 著 秦玉熙 译中信出版社献词本书献给数百万梦想拥有轻松且富有效率的工作环境的人们，以及数百万还没有发现自己正飞往世界知名的派克街鱼市场的鱼儿们。本书提供能创造一个新颖而且有责任感的工作环境的秘诀，在那里可以快乐、专注、忘我地工作，唤起心中潜藏的活力、热情、能力和创造力。序汤小明一个普普通通的鱼市成了美国西雅图著名的旅游景点，它把一个最糟糕难管的部门变成该企业最具活力和效率的部门，它让一群颓废的人发自内心爱上他们的工作和生活；它还诞生了一出浪漫典雅的爱情故事一个普普通通的鱼市正带着这本小书向你向全球继续创造和诠
9、释着她魔幻般的神奇。已经有千万人用自己的工作的生活，还有包括全球500强的无数企业用自己的管理和效率验证了她的魅力。这本简单得只需30分钟即可读完的书将带给你一个全新的视角。因为你会发现启迪你力量和智慧的、给予你灵感和快乐的地方和东西，可以离你这么近，可以这么普通、平常、不起眼。在我们必须面对和参予的工作、生活、创业环境里，只要你愿意，你可以体验到平凡与精彩、烦恼与快乐、腐朽与神奇原来如此容易转换。而当这种体验从你的工作、企业管理延伸到你的心态和思想时，你也许会更加感叹这个故事的美妙。正因如此，我们要感谢作者的伟大发现，感谢他在书中提供给我们思考问题的锊度和方法，特别在你掩卷之时。前言肯布兰查
10、德博士鱼是一个神奇的故事，最初是约翰克里斯坦森拍摄的一部企业管理教学录像带，讲述的是“世界著名的西雅图派克街鱼市场”的故事。在我的研讨会上每次都放这盘录像带，用来说明当你把员工变得“同心协力”的时候，可以获得什么样的效果每个员工都会干劲十足，进而更加热爱工作，表现更加出色。现在，斯蒂芬伦丁和我的长期合作伙伴哈里保罗找来约翰一道推出鱼一书。不论以什么方式出现，它都是个动人的故事。正如书上所言：“当我们死心塌地地热爱自己所做的工作时，我们才能享受每天有限的幸福，过得满足而又有意义。”这有多重要？可以说无比重要。特别是对成年人来说。上班族醒着的时候中，有75%用于与工作相关的事情准备上班、为工作奔波
11、、为工作而殚精竭虑、下班后还要想方设法减轻工作压力等等。如果我们在一生中为工作花了这么多时间，我们就应该享受它带来的乐趣和活力。可是，实际上并不是这样，大多数人把时间投入在工作上只是为了满足需要。“谢天谢地，终于又到了周末。”仍然是许多人的生活方式。现在，如果你读了鱼，你就不用再过这种日子了。赶快与你的每一个同事分享吧。遵循伦丁、保罗和克里斯坦森给你推荐的四个秘诀，我保证每位管理人员都将从鱼中获益匪浅，因为它不仅能让每一位员工热爱本职工作，还能激发每一个人的工作自豪感。毕竟人们都喜欢在一个开心、有活力并能展露才华的环境中工作。鱼这本书中倡导的工作态度也将有益于每一位员工，因为它神奇的力量将使你
12、保持热情以及对工作的兴奋。我热爱鱼，它是一本了不起的书。“世界闻名的派克街鱼市场”的故事十分引人入胜。但这本书绝不仅是在讲卖鱼，而是在讲爱的故事，也可能在你身旁就有这样的故事，正等着你去发现。爱上你的工作目前流行一种说：除非做自己喜欢的工作，否则就不该死守一份工作不换。写诗、作画、扬帆出海、环游世界做你喜欢的事，财源自然滚滚来。我们告诫自己：生命太短暂，不能在不喜欢的事情上浪费我们的大好时光，于是我们不断寻找一份最理想的工作。然而如果我们只追求未来的理想工作，那么我们将错失今天的美好生活，这无疑是得不偿失的。事实上，现实社会中会有种种限制阻碍我们追求心目中理想的工作。我们大多数人工作都只是为了
13、养家糊口，或是迫于生计，或是怀才不遇、暂时屈就，真正能学以致用、发挥所长的工作很难找到。许多人在生活的重压下，根本没有时间和精力去寻求新的理想工作。鱼是一个虚构的寓言故事，但我坚信这样的故事每时每刻都在世界各地发生着。它让我们学会热爱我们所做的工作，即使做的是一份不太喜欢的工作，也能心甘情愿去做，凭借对工作的热爱去发掘每个人内心蕴藏着的活力、热情和巨大的创造力。西雅图：星期一早晨西雅图的一个星期一，潮湿、寒冷、阴暗，整个城市飘浮着沉闷的空气。气象预报说要到中午才会云开雾散。每当遇上这种天气，玛丽简就会怀念起南加州的阳光。“真是人生无常啊！”玛丽简想。她的思绪又飘回了三年前。那时，她丈夫丹已得到
14、了微管公司的重要职位，因此他们必须举家从洛杉矶迁居西雅。当时的她满怀信心，相信自己也一定能找到一份好工作。于是在短短的四周内，他们提出辞职、打包、搬家，为孩子找到条件好的托儿所。在洛杉矶住房交易市场，他们正好赶上一个好机会，住了多年的老房子立刻就卖掉了。安顿好一切后，玛丽简如愿以偿，很快就在第一金融担保公司找到了一个运营主管的工作，而这家公司是西雅图最大的金融机构之一。丹真心热爱他的微管的工作。即使在晚上回家，他也总是精力旺盛地忙这忙那，满脑子想的都是公司里发生的事情和正在改进的工作。丹和玛丽简经常早早地催促孩子上床睡觉，然后两人聊到夜深。丹不仅为他的新公司感到兴奋，他也对玛丽简每天的工作充满
15、了好奇心，想了解她的新同事和她的新工作中所面临的挑战。任何人看到他俩在一起的样子，都会认为他们是最好的一对儿。他们两人互相鼓励，相依相携。夫妇二人把生活的方方面面算计得事无巨细，但意外还是发生了。搬到西雅图后的第12个月，丹因基因异常，动脉瘤破裂住进了医院，一直昏迷不醒，最终死于内出血。一切发生得那么突然，事前没有任何征兆，他们甚至没有时间说声再见。那已经是两年前的事了，当时我们在西雅图甚至还没有住满一年。往事在玛丽简心头汹涌翻腾，令她充哀痛。她克制着自己，努力把自己拉回现实：现在不是感事伤怀的时候，今天的工作时间已经快过去一半了，而我还有一大堆的工作要做。第一金融担保公司在第一金融担保公司工
16、作的三年里，玛丽简赢得了“难不倒”的美誉。她既不是第一个上班，也不是最后一个下班的人。她有自己的一套工作准则，那就是今日事今日毕。她处理每一件事都细致周到，这使得其他人为提高工作效率，总是想方设法把事情交给她处理，因为他们都清楚，这能保证他们的工作在第一时间高品质地完成。玛丽简也是一个值得部下为之卖命的上司，她总能认真倾听同事的想法，了解部下所关心的事情；反过来，她也得到了下属的喜爱和尊敬。遇到同事的孩子生病或有重要约会，她都能主动分担他们的工作，这对于她也经是再平常不过了。而作为一名职业经理，她还要领导她的部门出色地完成每一项任务。她采用一种轻松的方法，几乎不会让人产生任何的紧张感当然，除了
17、要把工作做好所必需的压力。她的下属和副手都非常乐道与她一道工作。玛丽简的小组赢得了好评，成为全公司公认的可以委以重任的团队。与此相反，三楼有一个运营部门，人数众多，绩效却不理想，他们与玛丽简的团队形成了鲜明的对比，因而成为了大家批评的焦点。形容这个团队的词语有“反应迟钝”、“争权夺利”、“行尸走肉”、“令人厌恶”、“不紧不慢”、“贫乏消极”。这是一个人人都不喜欢的团队。不幸的是，公司绝大部分事务都必须要与三楼打交道，尽管所有人都害怕与三楼发生任何联系。主管之间总在传说一些三楼闯祸的小道消息，凡是到过三楼的人都把它描绘成一个死气沉沉、足以令人窒息的地方。玛丽简还记得一位经理开玩笑，说他应该得诺贝
18、尔奖。当她问他是什么意思时，他说：“我想我可能发现了三楼还有生命存在的迹象。”于是，大家哄堂大笑。几个星期后，玛丽简慎重而又有些不情愿地接受了提升：担任第一金融担保公司三楼业务部的经理。虽然公司对她接手三楼寄予厚望，但她却是硬着头皮接受了这份工作。在丹去世前后，她一直在目前的工作岗位上得心应手，而且也做得有滋有味。她所在的团队伴随她度了丹去世后的艰难日子，她感到有一种特殊的情感把他们连在了一起。此时，要离开这些同甘共苦的伙伴，还真让人舍不得。玛丽简深知三楼名声不佳。说老实话，要不是为了偿付丹住院时欠下的高昂费用，她很可能会拒绝提拔和加薪。但现在迫于无奈发，她只好调任声名狼藉的三楼，成为过去两年
19、中第三个接手这份工作的人。三楼在上任后的第五周，玛丽简的工作主要是努力去熟悉工和周围的人。令她略感吃惊的是，她发现自己开始有点喜欢在三楼工作的人了，不过，三楼的坏名声也的确事出有因的。她观察到鲍勃一位服役五年的老员工，总是在电话铃响了七次后故事拔掉电话线。她无意中听到马莎描绘她是怎样对付那些催她赶紧干活的“侵犯者”的她会“不小心”将待办的文件放进办妥的文件筐里。玛丽简每次走进办公区，都有人趴在桌子上打瞌睡。大多数早晨，上班后1015分钟的电话都没有人接，因为要等规定的上班时间过了以后员工们才会陆续到来。问起来的时候，借口倒是很多，但都很牵强。所有的事情都是慢动作。把三楼描绘成“死气沉沉”一点都
20、不过分。玛丽简理不清思路，不知从何下手，但她清楚地意识到，必须尽快采取行动。深夜，孩子们熟睡之后，玛丽简会用记日记的形式来寻找摆脱目前处境的方法。她从公司包里掏出笔记本，看了一下昨晚写的东西：星期五，天气寒冷，沉闷，但办公室的环境比起窗外的景色来显得更加沉闷，没有一点活力，有时很难让人相信三楼还有活着的人。看来只有为婴儿洗礼或参加婚礼这类活动，才会给三楼带来一点活力。事实上，工作中发生的任何事情都无法使他们兴奋起来。我手下有30外员工，其中多数人做事缓慢，工作不饱和，工资很低。他们中有些人好几年都是每天按同样的方法重复着节奏缓慢的工作，简直对工作厌烦透了。他们看起来都是好人，但无论从前多么能干
21、，如今都已“好汉难提当年勇”了。沉闷的气息太浓重，能使新来的人和他们一样迅速失去活力。当我在小工作间走动时，就觉得空气中所有的氧气都好像被抽走了，令人几乎不能呼吸。上周，我发现有四名员工还不会使用两年前就安装好的计算机系统，他们说他们喜欢按老方法工作。我担心有很多这样令人不可思议的事情还没有暴露出来。我想，很多内勤部门的工作大概都是这样的。这里没有多少值得兴奋的事情，只有大量的繁杂业务需要处理。但事情不一定非得这样。我必须找到一个转变这种工作状况的诀窍。我相信，我们的工作能够帮助公司各个部门向顾客提供更好的服务。尽管我们部门的工作是整个公司工作环节中很关键的一环，但我们的工作是在幕后进行的，好
22、像理所当然是这个样。如果三楼没有发展到如此糟糕的地步，公司领导恐怕永远不会注意到它呢。老实说，三楼真的是太糟糕了！大家在这个部门工作，都不是出于对这份工作的热爱。我不是这一层惟一一个有经济困难的人。许多的女员工和一位男员工也都是单亲家庭；杰克的父亲身体不好，刚刚搬来与他同住；邦妮和她的丈无有两个孙子与他们常住。我们在这里工作的三大共同理由是：薪水、安定和福利。玛丽简思考着她在日记里写的最后一句话。内勤工作通常一干就是一辈子，报酬足够高，工作也有保障。看着她办公室外面一排排的小工作间和办公桌，她列出了下面几个问题：我的员工是否了解他们所珍视的安定可能只是一种假象？他们是否认识到市场竞争正在冲击这
23、个行业？他们是否明白，为了公司能在快速兼并的金融服务市场竞争中生存，我们都需要加以改变？他们是否意识到，如果我们不改变，公司一旦在竞争中失败，我们就得另谋生路？她知道答案：不知道！不知道！不知道！不知道！她的员工在按他们的方式各行其是、墨守成规，他们留在幕后的时间太久了，只求应付差事，并希望在变革到来之前退体。那么她自己该怎么办？她的观点有什么不同吗？电话铃声把她从沉思中唤醒，随之而来的是持续数小时的“救火”。她先是发现客户的一份重要文件不见了，有人说最后一次看见是在三楼；然后，另一个部门的一名员工实在无法忍受三楼无人接听电话而亲自跑到三楼，因此出现了非常不愉快的场面。还好，这些她还能对付。接
24、下来，律师的电话被连续挂断三次，为此大光其火；紧跟着又猛然发现今天三楼许多请病假的人当中的一名员工手头有一个重要的项目到期了。上午最后一件急事解决之后，玛丽简盘疲力尽地拎着午餐离开了办公室。“有害精神垃圾场”玛丽简最近五周都到办公楼外面去吃午餐。她非常清楚，在公司自助餐厅里用餐的人午餐时间经常会议论公司里一些不合理的事情、抱怨三楼等等。他们的牢骚甚至涉及别人的隐私，太沉闷了，她实在听不下去，需要出去透透新鲜空气。多数时间，她会顺着山坡漫步，走到海边吃午餐。一边啃着面包，一边凝视着水 面，要不就看游客们蜂拥在小商店的周围。这是一个多么宁静、悠闲的地方了！普吉湾让她感到大自然的美好。然而，她今天走
25、出办公室还没有十米远，就清晰地听到了自己的电话铃响，她的电话铃声很特别。她想，一定是托儿所，斯泰西今天早晨还一直在流鼻涕。想到这儿，她转身飞快跑回办公室，电话铃声只响了四声她便抓起了电话，“我是玛丽简”她气喘吁吁的说。“玛丽简，我是比尔。”一听是新老板的声音，玛丽简心想：哦，天哪，又怎么了！比尔是她再三考虑是否答应在三楼工作的另一个原因。比尔享有“混球”的美誉。就她所知，他的确名副其实。他可以武断地下一堆命令、打断你的话，他还有一个让人讨厌的坏习惯，像家长一样来询问有关项目的进展情况。“玛丽简是三楼两年之中的第三位经理，她渐渐开始明白问题不全出在三楼的员工，比尔也有问题。“我开了一上午的高层会
26、议，会议刚刚结束，今天下午我想和你谈谈。”“当然可以，比尔，有什么问题吗？”“领导层认为公司正处于一个十分关键的时期，为了生存，我们需要每个人都全力以赴，每位员工都应该提高生产力，否则公司就要进行整顿了。我们谈到很多部门腐败堕落现象严重，士气低落，这已经在拖公司的后腿了。”一种恐惧感突然向玛丽简袭来。“大老板亲自参加了关于解决工作现场精神状态难题的会议，他大发雷霆。虽然我认为仅仅指责三楼是不公平的，但是老板好像还是认为三楼存在的问题最大。”比尔继续说。“他单单说了三楼吗？”“他不仅挑出了三楼，而且还给三楼取了一个特别的名字：有害精神垃圾场。我不希望我的任何一个部门都被叫做有害精神垃圾场！难以忍
27、受！这简直是耻辱！”“有害精神垃圾场？”“是的，老板对我严加盘问。我告诉他，我很有同感，并已经找了你来替他解决问题。他说他只想知道进展如何。那么，你已经解决了吗？”她怎么可能已经解决了呢？她才刚刚接手这项工作五个星期！玛丽简回答说：“还没有。”“好啦 ，玛丽简，你必须加快速度，如果你做不到，请告诉我，我可以采取其他措施。老板坚信我们都需要在工作上投入更多的精力、热情和活力。我不懂三楼为什么需要热情和活力，三楼做的事情又不是火箭研发项目。就我个人而言，我对从事事务性工作的员工从不抱过多的期望。我想三楼一向都是大家的笑柄，但老板认为，只要我们整顿整顿，就能解决这些问题。你下午几点有空？”“两点怎么
28、样？比尔”“两点半，好吗？”“好的。”比尔一定已经从她的声音中听到她受到了打击。“玛丽简，你现在用不着心烦，你才刚刚开始这项工作嘛。”玛丽简边挂电话边想：真是性情古怪的一个人，真让人受不了，噢，上帝啊！我该怎么办？不，不要烦躁！他是我的老板，问题也确实存在。改变常规玛丽简再次走出电梯时，情绪有些激动，她没有像往常那样走下山坡，走到海边，而是心血来潮在第一街的街口就右拐了，她需要多走一走来慢慢思考。“有害精神垃圾场”这个词一直盘旋在她的脑海里。“有害精神垃圾场！”下一个绰号又是什么呢？当她沿着第一街漫步时，一个声音在她的头脑中低语：“有害精神垃圾场就是你对三楼最痛恨的地方，的确需要做一些改变了！
29、”玛丽简信步沿着第一街走下去，不知不觉来到城里一个陌生的地方。朗朗的大笑声引起了她的注意，她惊讶地发现在她的左面有一个市场，路牌上写着“派克街”。她以前听说过这个市场，但由于经济拮据，又有两个年幼的孩子，她通常回避这种专业市场。她需要勤俭持家，直到付清全部的医药费。以前开车曾路过这个地区，但她从没有进去过。玛丽简走进了派克街，看见一大群穿着讲究的人正聚集在一个鱼市周围，每个人都在开怀大笑，起初，她尽量不受这笑声感染，紧锁着眉头，脑海中依旧思考着她的严峻困境。她刚要转身离开，脑海里一个声音对她说：“可以用笑声来化解忧愁呀！于是她往前靠近了一些，听到一个渔贩喊到：“下午好，酸奶哥们儿！”然后，围观
30、的人们一边大声答应着，一边一齐向空中举起酸奶杯。玛丽简想，我的天，今天我碰到什么了？闻名全球的派克街鱼市场刚刚飞过去的难道是一条鱼？她怀疑是不是自己眼花了，但随后又有一条鱼飞过去。市场里的工人穿着白色的围裙、黑色橡胶靴，非常容易辨认。其中一个渔贩抓起一条大鱼，扔向20英尺远的柜台，并高声喊着：“一条飞往明尼苏达州的鲑鱼。”其余的工人齐声应和道：“一条飞往明尼苏达州的鲑鱼。”站在柜台后的那个家伙单手接住，简直是不可思议！人群中又响起一片赞叹声，然后他像一个成功的斗牛士那样向喝彩的人群鞠躬致谢。这里的人真是活力四射！玛丽简的右边，另一位渔贩正在和一个随家长来买鱼的小孩儿开玩笑，他把一条大鱼的嘴巴打
31、开，一张一合地像是在与人说话。另一位稍微年长一些、头发浅灰的家伙则边走边喊道“：回答问题，回答问题，专门回答鱼的问题！”而一位年轻的工人则在收银台边上用螃蟹变戏法。看着销售人员对着鱼讲话，两位年长的顾客乐不可支。这个地方太热闹了！玛丽简感受着，心情放松了许多。她看着那些举着酸奶杯的人们，心想，这些办公室的职员中午也过来买鱼吗？还是只是来看热闹的？玛丽简并没有注意到有个渔商在人群中注视着她。也许是她身上的好奇心和认真劲让他走了过来。“怎么？你没有带酸奶来吗？”听见问话声，她环顾四周，看见一位披着黑黑的长卷发的英俊小伙子正专注地、面带笑容地看着她。她指指自己的棕色纸色，结结巴巴的说：“我包里有酸奶
32、，但我搞不清这里在做什么。”“你以前来过这里吗？”“从没来过。我以前经常到海边去吃午餐。”“我能理解，海边非常宁静。我们这里可不那么安静，这一点毫无疑问。那么今天你怎么到这里来了？”离她右边稍远一点的一个渔贩一脸困惑的样子，高声叫卖：“谁想买这条鱼？”另一个渔贩正在怂恿一位年轻的妇女。一只螃蟹飞过玛丽简的头顶，有人高声叫道：“六只螃蟹飞往明尼苏达州。”其他人高声重复：“六只螃蟹飞往明尼苏达州。”一个卖鱼的人头上戴着羊毛帽，在收银台后面还跳起了舞。玛丽简完全被这种表面喧闹混乱、实则井井有条的场面所吸引，她仿佛走进了国际性的大型博览会会场，甚至有过之而无不及。但是，站在她身边的那个渔商好像根本就没
33、看到这开始，而是愉快地、耐心地等着玛丽简心想，我的天，他真的对我的回答感兴趣，但是我才不会对一个完全陌生的人讲述我工作上的烦恼。然而，在随后的谈话中她却不由自主地对那人讲了她工作上的烦恼。他叫朗尼。他非常认真的倾听了玛丽简对三楼的描述。一条飞鱼刚好撞到绳索，重重地掉在他们身边，他竟然没有躲闪。当玛丽简讲述许多员工的问题时，朗尼仔细地听着。玛丽简讲完故事后，看着朗尼问：“你对我们的有害精神垃圾场有什么想法？”“这真是个棘手的问题。我自己也曾经在一个很闷的地方工作过。其实这个鱼市以前也曾经很糟糕，但你注意到市场现在有什么与众不同吗？”玛丽简毫不犹豫地说：“喧闹、行动、活力。”“你喜欢这种活力吗？”
34、“喜欢。”玛丽简回答道，“我真的很喜欢。”“我也很喜欢，而且在这儿待过之后，我想我已经不能适应在传统的市场上班了。我还记得这个市场最初并不是这样的，它也曾经是一个多年的精神垃圾场。后来，我们决定采取改革措施，于是就变成了今天这个样子。像这样的活力会对你的部门有什么帮助吗？”玛丽简微笑着说，“当然，这正是我们所需要的，因为我正站在垃圾场上。”朗尼说：“我很乐意向你介绍一些改变这个鱼市场的方法，你也许可以从中得到一些启示。”“不过，我们可没有可以丢来丢去的东西！我们的工作很乏味，我们大多数人”“别急，这跟扔鱼没有太大关系。当然，你从事的行业与我们的不同，而且听起来你正面临着严峻的挑战。但我很乐意帮
35、助你，试试从鱼市成功的经验中发现你自己的解决之道，汲取这些经验，然后回去创建一个充满活力的部门，怎么样？”“是的，当然好。但是你为什么要为我做这些呢？”“作为这个小小鱼市的一分子，我亲身经历了这里的变化，正如你刚刚看到的，这些对我的生活产生了很大的影响。我不想向你唠叨我的个人琐事，但我想告诉你，我刚接受这份工作时，我的生活真的是一团糟。这里的工作渐渐地挽救了我的生活。听起来可能显得我很傻，但我认为我有义务让别人知道我有多么感激，这里的工作能够让我如此地享受生活。你信任我，跟我讲了你的问题，我坚信你能在这里找到答案。我们已经创造了很多的活力。”当他提到“活力”时，又一只螃蟹飞过来，有人带着威斯康
36、星州的鼻音高声叫道：“五只螃解飞往威斯康星州。”众人齐声应和道：“五只螃蟹飞往威斯康星州。”“说得好！”玛丽简大声笑着回答道，“如果说这个鱼市有什么特殊的话，那就是活力！就这么说定了。”玛丽简看了一下手表，才表现得赶紧回去了，不然就会迟到。她很清楚她的员工一直在给她“打考勤”。朗尼见她看表，便说道：“嗨，你为什么不在明天吃午饭时再来一趟别忘了再带两杯酸奶！”说完，他转过身，立刻开始帮助一位身穿夹克的小伙子区分河鲑鱼和国王鲑鱼。旧地重游星期二午饭时间，玛丽简沿着第一街快步走到鱼市场。朗尼肯定一直在等她。因为他立即从人群中走了出来，带她经过一家运动衫专卖店，径直向山坡下走去。“走廊后面有几张桌子，
37、”朗尼说。然后他将玛丽简引至一间能够看见普吉湾海港景后的小玻璃房。玛丽简一边喝着酸奶，一边询问有关鱼市的工作方式，朗尼也一边吃着玛丽简带给他的面包圈和酸奶，一边解答玛丽简的问题。当朗尼为玛丽简讲述了鱼市一天的例行工作之后，她觉得渔贩们的工作听起来就不再像昨天看到的那样吸引人了，也正因如此，在派克街鱼市里工作的工人的态度则更加让人感动。听了朗尼描述他们的每天都做的琐碎杂事之后，玛丽简说：“看来你的工作和我们的工作之间的相似之处比我想像的要多。”朗尼抬起头问：“真的吗？”“是的，我的员工的绝大部分工作很平淡乏味，而且需要不断地重复。虽然我们的工作也很重要，但我们从来见不到客户，可是只要我们稍有差错
38、，客户就会很不满意，我们也因此而受到很多批评。然而如果我们的工作做好了，却不会有任何人注意得到。总的来说，我们的工作是很乏味的。你们做着乏味的工作还能发现工作的乐趣，这真是一件神奇的事情。”“你有没有想过，任何人都有可能不得不做一些令人厌烦的工作。你看那些喝着酸奶、衣冠楚楚的生意人环游世界去做生意，我听到这些也感到很兴奋，但他们告诉我其实也很乏味。我想，即使给你一个很好的工作环境，但是如果总是一成不变的话，任何工作都会变得枯燥乏味的。”“我同意你的观点。十几岁时，我有机会得到一份十来岁女孩子都梦寐以求的工作：当模特儿。但仅仅到了第一个月的月底，这份工作就令我厌烦得要流眼泪了。工作的全部内容几乎
39、从头至尾都得站着、等待上台。又比如做新闻播音员，我发现，播音员除了念别人写的文章以外就什么事也不做了。这可真是一件乏味的事情，至少对我来说是这样的。”“没错，假如我们赞同任何工作都会变得令人厌烦的话，那么我们是不是也会同意，任何事情都可以带着活力与热情去做呢？”“我不太明白，可不可以举个例子？”“那太容易了。你围着这个市场走一圈，看看其他卖鱼的商店。这些人也许还不明白，他们就是你所讲的有害精神垃圾场。他们的工作方式对我们的生意倒是很有利。我告诉过你，这个鱼市以前也曾经跟他们一样。后来，我们发现了一件令人吃惊的事实：你可以选择采用什么方式工作，即使你无法选择工作本身。这就是我们从世界上最著名的派
40、克街鱼市场中得到的最宝贵的经验。我们可以选择自己对工作的态度。”选择你的态度玛丽简掏出记事本，写道：即便无法选择工作，但工作方式总是可以选择的。随后，她反复揣摩着这句话并问道：“为什么对工作本身就无法选择呢？”“问的好。你是可以辞职的，从这个意义上讲，你可以选择你要从事的工作。但是如果你有责任心并且考虑到其他的一些因素，也许频繁地变换工作并不是一个明智的选择。这就是我所说的工作本身无法选择的意思。而从另一个方面来讲，你却总是有机会选择你自己的工作态度的。”朗尼继续说道：“我来给你讲一个我外祖母的故事吧。我外祖母总是带着爱心和微笑去工作。孙儿们都愿意帮厨，因为同外祖母一起洗碗特别有趣。在洗碗的时
41、候，她会讲很多有趣的故事给我们听。有这样一位乐观的长辈，我们这些孩子真是很有福气。直我现在我才知道，其实我外祖母根本就不喜欢洗碗，但她总是带着爱心去洗碗，她的精神一直影响着我们。”“同样的道理，我和我的伙伴们都很清楚，我们每天来到鱼市，同时也带来了自己对待工作的态度。我们可以闷闷不乐，无精打采地度过一天；我们也可以带着不满的态度，毫不耐心地去激怒同事和顾客。但是如果我们带着阳光、带着幽默、带着愉快的心情上班，我们就会拥有美好的一天。我们可以选择一天的时光怎样度过。我们花了大量的时间来谈论这种选择，最终达成共识：只要我们工作一天，最好还是让这一天过得快乐。你觉得有道理吗？”“很有道理。”“事实上
42、，我们为自己的选择而兴奋不已，我们也决定要让派克街鱼市场扬名世界。在世界上著名的地方度过一天总要比在平凡的地方度过一天更快乐。你明白我的意思吗？在寒冷、潮湿、腥臭、污浊的鱼市场工作并不舒服，但我们可以选择对待工作的态度。”“是的，我想我明白了。你可以选择每天工作的态度，任何一种选择都会决定你的工作方式。只要你在这里工作，你为什么不选择闻名世界而是选择甘于平庸呢？这个问题似乎是太简单了。”“理解起来的确很容易，但做起来却很难。我们不是在一夜之间就创建了这个地方的，我们花了将近一年的时间。我自己也经历了很多坎坷。以前的我脾气很糟，生活也有些放荡，我对人生真的没有什么过多的想法，以为自己已经知道生活该是什么样子了。生活很艰苦，我也变成了一个很难相处的人。当大伙儿决定创建一个与众不同的鱼市时，我根本不相信可以选择怎样度过每一天这样的观念。有一个渔商年纪稍大一些，他也经历过艰难的时光，他找我单独谈话，还苦口婆心地开导其他的人。我们认真地自我反省后，决定试一试。现在，我对这个道理坚
