1、 和君创业 H&J VANGUARD 主题 q 如何建立“研产销一体化”的营销组织（企业） 直线职能制的局限性 q第一部分 和君创业 H&J VANGUARD 1、直线职能制的组织设计 行政部长行政部长审计部长审计部长人事部长人事部长计划部长计划部长信息部长信息部长 财务部长财务部长 营销中心总经理营销中心总经理制造中心总经理制造中心总经理研发中心总经理研发中心总经理 总监（若干）总监（若干）副总裁（若干）副总裁（若干） 战略规划部长战略规划部长办公室主任办公室主任 总裁总裁CEOCEO 经营管理委员会经营管理委员会 和君创业 H&J VANGUARD 2、直线职能制组织的极限 q 1亿美元
2、q 1000员工 q 多品种经营 q 混乱与失效 q 改变组织方式 和君创业 H&J VANGUARD 3、直线职能制组织的失效机理 q 四位一体的障碍 q 第一个障碍：内在的统一性 q 第二个障碍：部门专业化 q 第三个障碍：人员专业化 和君创业 H&J VANGUARD 4、第一个障碍：内在的统一性 q 统一于市场（松下、IBM） q 统一于技术（日立、索尼、本田、惠普） q 推拉功能（H） q 原理（创造与发明） q 渊源（理念与长处） q 资源配置（手机） q 组织方式（推广与推销） 和君创业 H&J VANGUARD 产品顾客 使顾客认同产品的价值使顾客认同产品的价值 使产品适合顾客
3、的需要使产品适合顾客的需要 市场导向：推销 技术导向：推广 和君创业 H&J VANGUARD 5、第二个障碍：部门专业化 q 部门内压力 q 部门间边界 q 企业转变成专业化部门王国 q 最终利润责任落空 q 等级结构条件下的秩序 q 鼓励错误行为 q 禁止正确行为 和君创业 H&J VANGUARD 研发研发制造制造营销营销 高层决策机构高层决策机构 高层职能部门高层职能部门 CEOCEO 统一于统一于 CEOCEO 和君创业 H&J VANGUARD 6、第三个障碍：人员专业化 q 立场、观点、方法 q 优秀的工匠 q 高水平的市场研究 q 最现代的会计制度 q 科学的人事管理 q 完善
4、的工艺 和君创业 H&J VANGUARD 7、直线职能制组织的出路 q 迄今为至“企业组织结构”只有三种基本类型： q 其余如“矩阵制”与“品类经理制”都是变型。 直线职能制直线职能制 母子公司母子公司 事业部制事业部制 事业部制改造的难点 q第二部分 和君创业 H&J VANGUARD 1、事业部制运行模式 q 战略层与实施层分离 q 高管团队的发育 q 事业部长的选拔 q 资产的界定 q 预算体系的建立 q 权力体系的改变（纵向与横向） q （参阅下图） 和君创业 H&J VANGUARD 公司高层决策机构 1、公司可投入资源 2、市场增长速度 3、市场潜力与特性 4、事业部可能占据的
5、竞争位置 5、公司整体上的统一性 （技术、市场、文化） 公司资源共享体系：R&D、生产制造中心、销售平台、采购、培训与行政 （以市场交易方式或费用分摊的方式，提供支援与服务） 公司高层职能部门：计划、财务、人事、审计 （在决策方面，辅助高层领导、帮助事业部） 正常获利总额： （二次分配） （毛利润额0.12投资额） 0.45（0.70主要指标 0.30辅助指标） 劳动获利总额： （一次分配） 0.02 销售收入 消费基金 （80%） 1、员工工资总额 （40%） 2、事业部长及要 员工资总额 （40%） 发展基金 （20%） 成果与兑现： （经济责任） 1、市场责任 2、利润责任 事业部基本工
6、资总额 （事业部自行提取） 事业部利润管理体系 （考评体系） 公司高层决策机构 目标：事业部的扩张或活力 基准：事业部占用或使用的 资本金资源（投资额） 考核目标： 1、主要指标（70%），剩余利润额（1.0） 2、辅助指标（30%），市场占有率（0.4） （预期销售额） 员工满意度（0.3） 顾客满意度（0.3） 超额获利总额： （三次分配） 0.55超额利润 对事业部追加投资总额 （充实事业部的发展基金） 四大平衡：长期/短期、整体/局部、发展/巩固、目标/资源 根据决定 审核/建议分析/评价监督/指导 反映/报告 经营与管理： （运行资源） 1、经营职能/研产销 2、管理职权/人财物 导
7、向与承诺： 1、事业部发展规划 2、事业部年度事业计划 3、事业部年度预算 委托 支持 架构 测算 求助支持 四项要素：目标/规模/结构/人才 战略决策层与战术执行层分离 1、经营领域； 2、投资方向； 3、1000万元以上 投资立项； 4、事业部长、以 及财务、人事、 营销等主管； 5、事业部经营目 标与方针； 6、基本规章制度。 事业部运作模型事业部运作模型 和君创业 H&J VANGUARD 2、事业部制改造的现实难点 q 品种规模不均衡（R、M、D） q 产品功能、销售区域、客户或销售对象趋同 q 权力再分配（法人治理结构） q 利益再分配（现代组织原则） 和君创业 H&J VANGU
8、ARD 3、事业部制改造的现实问题 q 资源共享与责任压力 q 不完全事业部制 q R&D q 制造中心（OEM） q 矩阵制结构 q 高速公路与航空港 q 家庭父母共管（参阅下图） 和君创业 H&J VANGUARD PCPC事业部事业部XSXS事业部事业部DMDM事业部事业部销售公司销售公司 CEOCEO XJXJ事业部事业部 PCPC人员人员XSXS人员人员DMDM人员人员XJXJ人员人员 行政性职能行政性职能 销售分公司销售分公司 品类经理制的实践 q第三部分 和君创业 H&J VANGUARD 1、品类经理制的组织设计 q 网络资源共享（T、H） q 品类（产品或品牌）代言人 q 品
9、类经理制 和君创业 H&J VANGUARD 2、品类经理制的条件 q 责任结构的组织 q 权力结构的组织 q 三个和尚 q “寡妇制造者”职务 中心总监制的错误 q第四部分 和君创业 H&J VANGUARD 1、“中心总监制”的组织设计 决决 策策 层层 控控 制制 层层 实实 施施 层层 副总裁副总裁 总裁总裁CEOCEO 计划中心计划中心 财务中心财务中心 信息中心信息中心 行政中心行政中心 人事中心人事中心 审计中心审计中心 营销中心营销中心 制造中心制造中心 研发中心研发中心 副总裁副总裁副总裁副总裁副总裁副总裁副总裁副总裁 物资部物资部配送中心配送中心B B车间车间 A A车间车
10、间 质检部质检部 市场部市场部 销售部销售部科研所科研所 和君创业 H&J VANGUARD A A车间车间B B车间车间 配送中心配送中心 销售部销售部 分销渠道分销渠道 科研所科研所 机修车间机修车间 动力车间动力车间 物资部物资部 争夺市场争夺市场 质检部质检部 市场部市场部 和君创业 H&J VANGUARD 2、 “中心总监制”的实施难点 q “控制层”或“各中心”，有无资源以及支配资源的权力？ q 如果没有，就无所谓“控制”。 q 如果有，那么“实施层”各个职能单位，必然要受到“多头 领导”。 q “各中心”只能分别是“各个职能单位”的主管 q “各中心”就是一个个“大部门” q
11、“大部门”之间的协调必然落到“决策层” 和君创业 H&J VANGUARD 3、 “中心总监制”的错误 q 决策层陷入“日常经营管理的决策”之中 q 支配资源的权力上移 q 控制层不是面向“流程”的控制 q “中心总监制”的实质是“直线职能制” q “中心”不为业务流程与最终成果承担责任 和君创业 H&J VANGUARD 4、“中心总监制”的实施条件 q 业务流程的贯通与规范 q 信息系统的健全 q “责任结构”的组织 整体营销的组织 q第五部分 和君创业 H&J VANGUARD 一体化协同一体化协同 1、 研产销一体化的营销组织 生产生产 研发研发 营销营销 争夺争夺 市场市场 和君创业
12、 H&J VANGUARD 2、 核心业务统一于争夺市场 研发制造营销 核心业务 - 统一于争夺市场 争夺争夺 市场市场 和君创业 H&J VANGUARD 3、 支持业务统一于“核心业务” 采购采购 核心业务核心业务 支持业务支持业务 企业内部基础设施企业内部基础设施 运输运输内配内配仓储仓储 和君创业 H&J VANGUARD 4、其他业务统一于“支持业务” 战略 支持业务支持业务 其他支持业务其他支持业务 纪审政工财务 信息安全人事管理 营销组织的设计 q第六部分 和君创业 H&J VANGUARD 1、营销组织设计的目标 q 近期谋求“点 / 线（流程）效率”； q 远期谋求“面（基于
13、战略的系统）效率”。 总部 行次费用项目总部综合财务部客户服务部 1租赁费489,000.00 2水电费109,500.00 3保险费 4费用性税金45,000.00 5折旧费484,880.00 6办公费17,280.001,300.00 7低值易耗品摊销 8小车费 9非销售人员差旅费132,000.0084,000.00 10其他资产摊销48,976.00 11其他5,640.00 121-11小计533,856.00194,280.00689,440.00 13工资691,200.00165,490.00 14福利费96,768.0023,168.60 15职工教育经费10,368.00
14、2,482.35 16社保费 1713-16小计798,336.00191,140.95 18销售人员差旅费 19通讯费用25,080.0011,640.00 20运杂费21,120.00 21促销费 22业务招待费150,000.0048,000.00 2318-22小计-175,080.0080,760.00 24现金支付小计1,167,696.00 25非现金支付小计 26合计533,856.001,167,696.00961,340.95 28,761,088.27 人事部商品部审计部行行政政信息资源部 143280 6681 49,115.0048400 80,000.00 8,64
15、0.00 720.00120000 6,000.00 1,200.005,400.0024000 - 2,000.00166912 60,000.0024000 36,000.00 10,000.00 6,000.0033700 143,280.00 15,840.00146,515.0060,720.00566,973.00185,280.00 366,624.002 29 93 3, ,0 03 30 0. .0 00 0103,200.00216000 304,200.00 51,327.3641,024.2014,448.0030,240.0042,588.00 5,499.364,3
16、95.451,548.003,240.004,563.00 11,200.00 434,650.72338,449.65119,196.00249,480.00351,351.00 73,200.00 18,000.008,640.00756000 5,760.00 1,500,000.00 12,000.001,200.003600 12,000.00 85,200.001,518,000.009,840.00759,600.0017,760.00 534,490.723 3, ,0 03 36 6, ,0 00 00 0. .0 00 0178,728.00 507,240.00 15,9
17、96.00 42,588.00 535,690.722,002,964.65189,756.001,576,053.00554,391.00 总部 北区 市场部销管部连锁事业部售后拓展部北京 10,500.00312,500.00 5,000.00 - 100.00634,440.72 10,000.005,800.0041,200.00 2,900.0012,000.003,000.00200.0026,790.00 5,000.005,598.002,000.002,000.008,173.00 1,300.00-39,001.25 5,000.002,000.0054,080.00 1,
18、000.0011,300.00 4,860.006,000.00300.008,640.00 12,760.0023,598.0021,300.0026,900.001,136,124.97 231,690.00665,600.00141,000.0023,000.00848,100.00 32,436.6093,184.0019,740.003,220.00118,734.00 3,475.359,984.002,115.00345.0012,721.50 224,746.50 267,601.95768,768.00162,855.0026,565.001,204,302.00 46,00
19、0.00240,000.0015,000.00184,140.00 252,600.00228,000.0034,000.004,500.00158,400.00 -8,000.00306,900.00 18,969,992.00-300.00480,000.00 60,000.0060,000.0010,000.00600.00327,008.55 19,328,592.00528,000.0059,000.0013,400.001,456,448.55 243,155.003,619,942.50 -176,933.02 19,608,953.951,320,366.00243,155.0
20、066,865.003,796,875.52 160,000.00 23.73 总部 东区 长春哈尔滨石家庄沈阳杭州 141,000.00351,000.00 176,740.00 258,000.00105,600.00 -22,128.00 22,800.00 9,600.008,160.00 -7,200.00 248.0022,180.00 54,182.40 251,325.00 28,581.6018,509.00 28,906.00 34,087.0029,484.00 24,370.0070,440.00 15,538.00 3,600.0050,600.00 8,400.00
21、5,946.20 5,881.677,600.00 9,400.00 2,400.0047,120.0066,815.0043,122.00 109,680.0049,400.00 87,252.00 84,000.006,400.00 16,000.00 8,623.60 30,660.0018,000.00 21,600.0050,000.0060,000.0028,000.00 336,279.60659,923.20 466,738.67 781,994.00255,644.00 483,000.00612,000.00 500,400.00 527,400.00435,000.00
22、67,620.0085,680.00 70,056.00 73,836.0060,900.00 7,245.009,180.00 7,506.00 7,911.006,525.00 120,750.00148,716.00 125,100.00 62,782.0042,600.00 678,615.00855,576.00 703,062.00 671,929.00545,025.00 173,620.00168,000.00 180,000.00 168,000.00330,000.00 174,120.00210,320.00 234,680.00 222,480.00133,100.00
23、 592,020.00100,000.00 295,200.00 155,000.00180,800.00 750,000.00240,000.00 240,000.00 600,000.00 68,200.00235,305.00 186,848.00 96,000.00115,000.00 1,757,960.00953,625.00 1,136,728.00 1,241,480.00758,900.00 2,725,273.002,333,809.00 2,263,117.40 2,626,920.001,451,925.00 47,581.60121,035.20 43,411.27
24、105,915.00107,644.00 2,772,854.602,469,124.20 2,306,528.67 2,695,403.001,559,569.00 128,700.00141,750.0086,400.00180,000.00165,000.00 21.5517.4226.7014.979.45 北区 合肥上海南京济南 81,800.0083,600.00124,569.00125,004.00 13,200.0014,880.0010,368.0069,800.00 86,856.0071,901.00142,845.00105,000.00 5,202.005,202.
25、0010,401.0029,736.00 17,700.0046,000.0055,000.00136,000.00 9,100.0018,300.006,500.0018,500.00 131,000.00 4,200.006,100.003,600.0055,500.00 15,600.0019,200.002,450.0012,000.00 20,000.0026,300.003,600.0035,000.00 253,658.00291,483.00359,333.00717,540.00 259,200.00501,600.00777,600.00518,400.00 36,288.
26、0070,224.00108,864.0072,576.00 3,888.007,524.0011,664.007,776.00 32,256.0070,224.0096,768.0046,656.00 331,632.00649,572.00994,896.00645,408.00 181,200.00150,000.00298,000.00127,780.00 152,160.00152,220.0015,770.00203,520.00 135,900.00112,500.00223,500.00214,410.00 550,200.00455,500.00905,000.00800,0
27、00.00 75,198.0062,250.00108,315.00117,200.00 1,094,658.00932,470.001,550,585.001,462,910.00 1,609,870.001,753,075.002,764,935.002,784,122.00 70,078.00120,450.00128,215.0041,736.00 1,679,948.001,873,525.002,904,814.002,825,858.00 90,600.0075,000.00149,000.00140,500.00 18.5424.9819.5020.11 东区 南区 武汉广州福
28、州长沙江西 45,200.00342,000.00141420144,000.001,171,000.00 14,400.0031,200.001680018,000.0078,000.00 180,000.006,000.0017,000.00 71,815.0034,000.002840446,000.002,000.00 9,012.60119,992.603781734,000.0090,000.00 42,000.0030,240.001267016,000.0069,000.00 -38,000.00984024,000.0053,000.00 50,000.0024,000.00
29、 3,600.0060,000.0050009,600.008,000.00 3,000.0016,000.0016,000.0045,000.00 3,600.0065,980.00120019,235.7380,000.00 192,627.60967,412.60508,791.44292,835.731,637,000.00 453,600.00957,600.00471600364,800.001,103,000.00 63,504.00134,064.0066,024.0051,072.00154,420.00 6,804.0014,364.007,074.005,472.0016
30、,545.00 56,448.0045,600.0010469522,800.00199,000.00 580,356.001,151,628.00649,393.20444,144.001,472,965.00 127,600.00320,000.0062784160,000.00178,000.00 175,620.00313,800.00193440132,000.00175,000.00 95,700.00480,000.00156000200,000.0073,000.00 452,500.00600,000.00600000200,000.00120,000.00 47,850.0
31、0407,008.55362600293,504.2760,000.00 899,270.002,120,808.551,374,824.00985,504.27606,000.00 1,589,933.00#REF!2749648-167,516.001,826,000.00 75,516.60#REF!17838001,890,000.001,890,000.00 1,672,253.604,239,849.152,533,008.641,722,484.003,715,965.00 63,800.00160,000.00110,000.0080,000.00158,137.00 26.2
32、126.5023.0321.5323.50 东区 西区 合计深圳成都西安郑州 462,000.00169,200.00304,260.00144,400.005,326,073.00 48,000.0030,000.009,600.00538,117.00 194,400.00-502,115.00 37,000.00300.00264,355.00150.002,193,742.56 147,420.0016,805.0025,916.0019,476.001,232,427.80 45,600.0037,960.0048,960.0036,140.00956,648.00 59,000.0
33、05,965.006,450.003,000.00342,253.87 80,000.00-653,670.25 90,000.003,000.003,000.003,000.00988,412.00 28,000.0020,000.001,080.00322,889.60 108,240.0011,105.0011,105.0011,105.00764,490.73 1,299,660.00274,335.00693,646.00218,351.0013,820,839.81 1,173,600.00305,100.00453,600.00264,600.0014,211,234.00 16
34、4,304.0042,714.0063,504.0037,044.001,989,572.76 17,604.004,576.506,804.003,969.00213,168.51 57,120.0034,452.0049,896.0017,052.001,568,861.70 1,412,628.00386,842.50573,804.00322,665.0017,982,836.97 452,000.00242,500.00243,020.00186,060.004,233,704.00 420,660.00288,000.00439,200.00327,600.005,539,510.
35、00 630,000.00283,640.00675,720.00131,900.006,571,310.00 600,000.0079,800.00120,800.0097,200.0018,970,292.00 477,948.7272,000.00108,000.0049,500.003,627,136.09 2,580,608.72965,940.001,586,740.00792,260.0038,941,952.09 5,222,836.72895,880.002,731,516.001,309,720.00 70,060.0070,060.00115,870.0023,556.0
36、0 5,292,896.721,627,117.502,854,190.001,333,276.0070,745,628.87 210,000.00160,000.00240,000.00109,200.002,608,087.00 25.2010.1711.8912.2127.13 南区 预算单位销售数量销售金额 北区各地分公司 哈尔滨141,750.00229,187,070.00 沈阳市180,000.00349,596,000.00 长春129,987.00213,101,460.00 北京160,000.00265,600,000.00 石家庄86,400.00143,424,000
37、.00 南区各分公司 江西158,137.00308,366,150.00 福州110,000.00182,600,000.00 广州160,000.00251,600,000.00 深圳210,000.00348,600,000.00 长沙80,000.00132,800,000.00 西区各分公司 西安240,000.00398,400,000.00 郑州109,200.00180,600,000.00 成都160,000.00265,600,000.00 东区各分公司 杭州165,000.00110,700,000.00 南京149,000.00247,340,000.00 济南140,
38、500.00234,400,000.00 上海75,000.00124,500,000.00 合肥90,600.00150,396,000.00 武汉63,800.0081,794,871.79 合计2,609,374.004,218,605,551.79 销售成本 190,793,338.62 291,031,200.00 177,402,412.00 221,106,324.79 119,397,415.38 - 256,708,230.85 152,010,598.29 209,451,623.93 290,202,051.28 110,553,162.39 - 331,659,487.
39、18 150,345,641.03 221,106,324.79 - 92,155,384.62 205,905,264.96 195,132,991.45 103,643,589.74 125,201,456.41 68,092,483.01 3,511,898,980.72 总部北区 行次损益项目财务部北京长春 一、营业收入227,008,547.01182,138,000.00 减：营业成本221,106,324.79177,402,412.00 营业费用1,662,341.251,342,020.00 商品销售税金及附加100,337.7982,654.00 二、商品销售利润-4,13
40、9,5433,310,914 加：代购代销收入 三、主营业务利润-4,139,5433,310,914 加：其他业务利润 减：管理费用28,761,0881,500,393.551,430,834.60 财务费用-5,000.003,700.00 汇兑损失 四、营业利润-28,761,0882,644,1501,876,379 加：投资收益 营业外收入 减：营业外支出121,865.00 五、利润总额-28,761,0882,644,1501,754,514 减：所得税533,802.93636,013.75 六、净利总额-28,761,0882,110,3471,118,501 东区 哈尔滨
41、石家庄沈阳杭州合肥 201,115,384.62122,584,615.38298,800,000.0094,615,384.62128,543,589.74 2,291,870.70119,397,415.38291,031,200.0092,155,384.62125,201,456.41 953,625.001,215,200.001,236,400.00300,000.001,426,290.00 333,087.3054,182.40124,200.0095,000.0086,856.00 197,536,8021,917,817.606,408,2002,065,0001,828,
42、987 - 197,536,8021,917,817.606,408,2002,065,0001,828,987 - 1,501,219.201,037,146.271,455,600.00600,000.00166,802.00 3,600.001,300.0020,000.00 - 196,031,982880,671.334,951,3001,465,0001,642,185 - - - 196,031,982880,671.334,951,3001,465,0001,642,185 1,097,711.51290,621.541,363,100.00559,310.00541,921.
43、16 194,934,271590,049.793,588,200905,6901,100,264 北区 上海南京济南武汉 106,410,256.41211,401,709.40200,341,880.34 81,794,871.79 103,643,589.74205,905,264.96195,132,991.4579,668,205.13 1,582,042.002,545,481.002,108,318.00 1,479,626.00 71,901.00142,845.00105,000.00 71,815.00 1,112,7242,808,1182,995,571575,226
44、1,112,7242,808,1182,995,571575,226 219,582.00234,288.00710,540.00 128,232.60 20,000.0020,000.007,000.00 20,000.00 873,1422,553,8302,278,031426,993 873,1422,553,8302,278,031426,993 288,136.75842,764.05 140,907.71 585,0051,711,0662,278,031286,085 东区 南区 广州福州长沙江西深圳 215,042,735.04156,068,376.07113,504,27
45、3.50263,560,811.97297,948,717.95 209,451,623.93152,010,598.29110,553,162.39256,708,230.85290,202,051.28 3,021,139.60-1,291,863.002,079,000.003,969,672.54 63,613.0175,880.0031,346.551,499,276.2492,491.91 2,506,3593,981,8981,627,9023,274,3053,684,502 2,506,3593,981,8981,627,9023,274,3053,684,502 1,218
46、,709.552,533,009.00430,621.001,637,000.001,323,224.18 5,000.003,500.003,000.007,000.006,000.00 1,282,6491,445,3891,194,2811,630,3052,355,278 20,000.0020,000.002,000.0020,000.00 1,262,6491,445,3891,174,2811,628,3052,335,278 519,340.81476,978.30387,512.59920,450.44770,641.75 743,308968,410786,768707,8
47、541,564,636 西区 成都西安郑州 227,008,547.01340,512,820.51154,358,974.36 221,106,324.79331,659,487.18150,345,641.03 1,627,117.00560,055.00 100,337.78150,506.6768,226.67 4,174,7678,702,8273,385,052 4,174,7678,702,8273,385,052 2,854,190.00770,516.00 2,705.00 4,174,7675,848,6372,611,831 4,174,7675,848,6372,611
48、,831 1,377,673.261,930,050.10861,904.12 2,797,0943,918,5871,749,927 总部北区 行次现金项目财务部北京 2一、现金期初余额50,000.00 3二、本期收入265,600,000.00 4 销售收回现金265,600,000.00 5 其他现金收入 6三、长期投资收回 7 小计531,250,000.00 8四、本期现金支出 9采购商品支出 10购置固定资产支出1,698,800.00185,700.00 11购置低值易耗品支出132,398.0011,520.00 12费用支出28,227,202.272,992,251.89 13长期投资支出 14其他支出10,984,186.84 15小计3,189,471.89 16五、最低现金需量4,623,320.28 17六、现金多余（或不足） 18七、银行借款 19八、偿还银行
