1、第六讲 组织市场购买行为 组织市场的含义和类别 组织市场的概念: 购买商品或服务以用于生产性消费,以及转卖 、出租,或用于其他非生活性消费的企业或社 会团体。 组织市场的类别: 生产者市场、中间商市场、非营利组织市场、 政府采购市场 组织市场的购买特征: 1、批量少、规模大;2、市场区域集中; 3、人员销售为主;4、直接销售为主; 5、实行专业购买; 6、属于衍生需求; 7、需求弹性较小; 8、互惠购买原则; 9、实行租赁方式;10、需要谈判投标。 直接再购买 新购买任务 新购 修正再购买 主要购买行为类型 组织购买过程的参与者 购买组织的决策单 位称为采购中心( buying center.
2、) 不是固定和正式任 命的单位 随所购产品和购买 状况不同而变化。 营销者必须回答的主 要问题: 随是决策者? 他们影响那些决策? 他们影响的程度? 每一个决策参与者使 用的评价标准是什么 ? 影响组织购买行为的主要因素 环境因素 需求水平 经济前景 货币成本 供给状况 技术更新速度 政治、法律 市场竞争趋势 组织因素 营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制 人际因素 职权 地位 感染力 说服力 个人因素 年龄、性格 教育、职业 风险态度等 购买者 购买决 策 决定者 购买者 影响者 使用者 采购中心的角色 守门者 组织购买过程 确认 问题 确认总 体需求 详述产 品规格 寻找 供应商 征询供 应信息 选择 供应商 发出正 式订单 绩效 评价