1、江苏兴化新奥燃气有限公司2003年度市场调研分析和发展计划一、城市概况 1、总体状况兴化地处里下河腹部，兼畜江南小桥流水人家之细微，并收苏中河荡、湖泊、平川之袤，是江淮福地贤达之乡。兴化全市面积239万平方公里，人口154万，城区面积17万平方公里，城区总人口15万，其中常住人口11万，辖26个镇，两个开发区，8个乡，国民产值82.1亿。城市经济状况：兴化地区的主要经济发展是以农业、水产品、脱水蔬菜加工为主。兴化因交通不便，影响了城市的发展，市政建设落后于其它城市3-5年（属县级市）。市民消费意识差，接受新事物慢，对管道天然气的安装抱着等一等、看一看的态度，缺少热情。兴化的乡镇工业较发达，特别
2、是戴南镇、周庄镇、张郭镇、合陈镇、戴窑镇、安丰镇。其中戴南镇的不锈钢产品占全国销售市场的七分之一，是全国生产不锈钢基地。目前工业用锅炉主要是以无烟煤和油为原料。国有企业受国家环境的影响，普遍处于亏损或濒临倒闭的状态。（1）城市环保政策：兴化政府对环境保护还没有具体文件，洗浴、餐饮等新建、扩建、第一页改建项目仍然是煤和油，洁净的天然气正在开发之中，估计不远的将来，环保政策将有所改变。（2）城市能源政策：兴化地区的城市能源结构为充足的电力供应（兴化有自己的热电厂），城市液化气供应站四家，主要是瓶装液化气、柴油、煤炭、特别是无烟煤，在市场占一席之地，能源结构调整的指导思想是大力引进和发展洁清能源，将
3、目前以原煤为主的污染型能源结构逐步改为天然气，电力等优质能源为主的洁清型能源。（3）我公司发展状况：截止2002年10月底，我公司共计发展民用户2692户，安装户数为382户，使用户数为66户，目前使用的仍为管道液化气，2.8元/m3。门站揭牌置换天然气，估计到11月中旬。2、预计截止2003年底我公司发展居民用户数为2942户，安装866户，通气100户，工商企业用户发展一户。与政府合作情况： 自2002年11月7号，我公司成立以来，兴化政府赋予了我公司管道燃气的独家经营权，到目前为止，兴化政府共下发有关文件两份，物价局关于物价批文一份，新建小区管道燃气建设费打入房价成本。有关文件的出台对于
4、我公司的经营发展起到了一定的作用，与此同时，通过我公司领导与市场部的专项公关，与政府机关和职能部门的主要负责人建立了较深的友谊，对于我公司今后的市场发展工作起到第二页了举足轻重的作用。民用户建设费2800元/户，别墅3100元/户，气价2.8元/m3；工商企业户建设费800元/m3，气价3元/m3。民用住宅，兴化现有大型居民小区，十多处，大部分属于老旧居民区，已经存在十多年时间，职工平均收入在600元到1000元之间，因兴化一直没有管道燃气，居民对天然气的了解不深，市场开发难度很大。3、工商企业户兴化地区共有工商企业约300家，工业企业占5%，其余为机关事业单位和文化教育，商业服务业等单位。国
5、有企业的经济效益特差，兴化的餐饮、洗浴等服务行业效益较好，工业企业的工业燃料为煤炭，各单位餐厅，食堂的主要燃料为无烟煤和瓶装液化气，煤炭的销售量最大，其次为液化气。4、房地产开发状况目前兴化地区共有房地产开发商25家，其中国营集体企业6家，分别为a、兴化市房地产开发总公司；b、兴化市城市房产开发公司；c、兴化市市政开发公司；d、兴化市昭阳房地产开发公司；e、兴化金宇房地产开发公司；f、兴化市长安建设发展有限责任公司。2003年度，兴化房地产开发面积为26.2万m2，居民户数合3000户，2003年预计完工10万m2，1050户，95 m2/户计算。二、兴化地区市场分析状况预测2003年度市场状
6、况分析：第三页自2002年11月27日，我公司正式在兴化地区成立以来，到现在将近一年的时间，市场发展非常迅速，因暂不具备通气条件，影响了市场的发展，经过市场宣传，公司在兴化地区已有一定的知名度，与政府职能机关各企业单位都建立了广泛的接触，与机关领导建立了较良好的社会关系，对于各房地产开发经营企业，通过我们的努力，兴化地区95%的房地产公司已经与公司建立了业务合作关系，对于商品房开发和建设方面，管道天然气的安装已经成为必须具备的公共项目，政府文件规定天然气建设费打入房屋成本。根据兴化地区现状以及城市发展的规化建设，到2006年兴化商品房建设达到80万m2，城区面积将扩大一倍，届时兴化人口将达到1
7、7万人。2002年度目标市场情况分析以及市场开发措施，房地产开发企业1、在保证公司创益的情况下，从付款方式，图纸设计，工程施工及运营服务等方面通力配合。2、加强友谊日常沟通，建立深厚感情基础，保持良好的合作关系。能积极协调好各方面的关系，在与客户单位合作的基础上尽职尽力，为用户提供满意的服务。3、市场宣传，能抓住有利时机做好宣传工作，今年借助了3.15消费者活动日，在广场配合政府做大型宣传，收到良好的效果，利用培训日、节假日做小区和广场宣传，四月份配合建设局做燃气安全月科普宣传，今年110月份公司共做各种宣传16次。特别是10月份， 第四页兴化电视台给公司老总侯占青做的电视专访外地人在兴化，反
8、响强烈，新奥燃气在兴化的知名度空前提高。4、市场开发工作中存在的问题a、因门站暂不具备通气条件，对市场发展影响很大，特别是零散户和工福户的发展受到很大的限制。b、天然气进入兴化市场时间短，居民对天然气的认知度还较差。c、受政府机构改革和职能转换的影响，各单位新上任的领导班子还都处于了解和适应阶段，对于职工福利等经济敏感问题、态度异常谨慎，特别是集体户安装带来一定的难度。所以我公司市场开发主要是以新建的房地产开发为主，企事业单位方面尚未全面打开。d、锅炉改造：由于政府和环保部门还没有相关文件，加上燃气锅炉建设费较高，因此锅炉改造还有待于今后加大力度改进。e、热水器：兴化亦属江南地区，习惯于太阳能
9、热水器、更习惯于泡澡堂，燃气热水器销售难度很大。f、采暖炉：兴化气候温和，冬天采暖主要是以空调为主，采暖炉发展没有市场。市场开发的优势：1、兴化新奥是独资企业，政府明确规定市场不允许有两家竞争。2、政府文件已经下达，燃气建设费必须打入房子成本。3、通过全体员工的努力，我公司知名度正在逐步提高，为下一步市场发展工作奠定了良好的基础。第五页4、新奥集团明、快、严、实的工作作风，鲜明的经营战略，完善的服务体系，必将成为公共基础服务典范。2003年市场部已和开发新建小区签下合同的单位如下：01、兴化华兴置业有限公司华丰小区 237户2003年11月30日竣工。02、新世纪房地产开发有限公司新世纪嘉园2
10、14户2003年10月15日竣工。03、 兴化市城市房地产开发公司海池花园二期140户2003年12月30日竣工。04、兴化市天都房地产开发有限公司八字桥中共中广场208户2004年5月31日竣工05、兴化市城市建设综合开发总公司锦绣园二期72户2003年竣工。06、兴化市盈兴置业有限公司金东门花苑490户2004年竣工。07、兴化市金贵房地产开发有限公司小康花园85户2003年11月竣工。08、兴化市香娟房地产开发公司时代嘉园280户2004年7月竣工。09、兴化市景园建设发展有限公司板桥景园290户2004年2月竣工。10、兴化市杭兴公司都市家园114户2003年竣工。11、兴化市城市房地
11、产开发公司老平局家属区22户2003年12月竣工。12、兴化市城市建设综合开发总公司锦绣园小区三期150户2003年11月竣工。13、海安县海阳房地产开发有限公司兴化分公司丁香花园95户2004年4月竣工。合计2397户2004年有待开发的民用户（新建小区）01、兴化市香娟房地产开发公司时代嘉园二期 240户02、新世纪房地产开发有限公司新世纪嘉园二期 200户03、兴化市城市建设综合开发总公司金富广场 260户04、兴化市城市房地产开发公司海池别墅群 100户05、蓝亭别墅 120户06、上海申欣房地产开发公司英武北路商业区 160户合计1080户第六页2004年有待开发的集体户（已建小区）
12、01、建设银行小区 120户02、下甸村别墅 200户03、气象局家属区 30户04、供电局家属区 200户05、齿轮厂家属区 260户合计810户2004年有待开发的民用户（已建小区）01、富康花园 600户02、新华小区 800户03、富安小区 400户04、九顷新区 300户05、绿岛花园 150户06、楚水园 150户07、昭阳新村 150户08、海池花园 300户09、海池公寓 400户10、野行新村别墅 120户合计3370户2004年有待开发的工商户01、齿轮厂热处理车间（建设费预算10万元）02、月亮湾大酒店餐饮部（建设费预算12万元）03、新香园大酒店（建设费预算18万元）0
13、4、文正实验学校餐饮部（建设费预算50万元）05、教师进修学校餐饮部（建设费预算14万元）06、法院宾馆餐饮部（建设费预算8万元）合计112万元第七页注：上述项目均已进行业务接触、并有合作意向。兴化大型宾馆01、板桥宾馆（政府第一招待所）英武路02、兴化宾馆（政府第二招待所）丰收北路六个DC、年销售额一个亿的情况下的盈利分析 第一年销售收入、毛利测算 6个DC 销售收入=DC所在地区桑捷车保有量 （配件费/车年） (1-零售商利润率) 产品线宽度 经销商采购比例 加盟经销商所占有的市场份额 =108.56万辆3000 90%90% (1-年终库存比例) 50% x =1亿 DC所在地区桑捷车保
14、有量 =108.56万辆（其中捷达车数量为估算值） 毛利率按7%的平均水平算，可得年毛利为 1亿 7%=700万 年终库存率:5% 1 第一年销售收入、毛利测算 8个DC 销售收入=DC所在地区桑捷车保有量 （配件费/车年） (1-零售商利润率) 经销商采购比 例 (1-年终库存比例) 加盟经销商所占有的市场份额 =126万 3000元 90% 45% 95% 13.75% =2亿 DC所在地区桑捷车保有量 =126万辆（其中捷达车为估算值：40万0.5=20万） 毛利率按7%的平均水平算，可得年毛利为 2亿 7%=1400万 年终库存比例:5% 第二年销售收入、毛利测算 8个DC 引入新车型
15、，比如富康 销售收入=（DC所在地区桑捷车保有量+富康车保有量） （配件费/车年） (1-零售商利润） 经销商采购比例 加盟经销商所占有的市场份额 =（126+200.6）3000 90% 63% 20%=4.695亿 毛利=4.695 7.5%=3521万 （由于采购量的增大，使毛利率增长为7.5%） 八个DC，年销售额2个亿的情况下的盈利测算 2 前期投入费用 -8个DC建设费用 合计（376万） 装修 15万 办公室及基础设施 办公家具： 0.1 13+0.7=2万 电话、电脑及外设、网络设备： 经理、财务、 门店各一台，营销1台,库房1台 0.6 5+2= 5万 车(小卡、小轿车各一辆
16、)=15万 库房相关设备（处岑设备、传送设备等）：8万 其他: 2万 -总部建设费用（42万） 办公室及基础设施 办公桌椅 0.1 40=4万 电话、电脑及外设、网络设备：市场部3台 物流部1台 办公室2台 财 务2台 10台0.6+2=8万 小轿车:2辆 15万=30万 其他: 2万 -信息系统 (400万) -专业服务费(66万) 咨询: 63万 法律: 1万 培训: 2万 -固定费用（245万） 总部办公费用:水电2万+车辆适用2万+办公费用1万=5万 DC房租 ： 30 8万/2 =120万 -合计：2337.5万(偏低) -筹备组人员工资: 28 3 0.5=42万 -前期物流费用：
17、年销售额 1%/4=50万 -铺货定金: 2 亿95% 1/4 1/4 =1187.5万 -管理费用(37万) 推广费:差旅费20万+公关宣传费20万=40万 招聘费:2万 办公费:5万 3 人员开支： 2003.42003.12 80人 3万/人.年 3/4=180万 2004.1 2004.4 120人 3万/人.年 1/4=90万 存货占用资金费用：50万 物流费用：年销售额 1% =200万 DC租金：30 * 8=240万 信息系统维护费：10 万 合计：760万 管理费用： 总部：水电 1万 车辆使用 2 2= 4 万 办公费 5 万 DC：水电 2 8 = 16 万 车辆使用 2
18、 万 2 =4 万* 8 =32 万 办公费 2 万 8 =16万 其 他 2 万 8 =16万 合计: 90万 2003.42004.4 成本费用测算(不包括开办费的摊销、固定资产的折旧、销售成本，财务费用) 销售费用: 总部: 招待费 10万 差旅费 10万 宣传费 100万 DC： 宣传费 2 万 8 =16万 招待费 2 万 8 =16万 差旅费 5 万 8 =40万 合计：192万 以上总计：1049万 4 财务预测所需数据清单 1、销售预测所需数据： DC的数目 各DC所在区域桑车、捷达的保有量 每辆车每年的平均的配件消耗额度 零售商的毛利水平 零售商从联道采购的零部件所占的比例
19、要达到的销售目标 为达到目标销售额加盟零售商所必须达到的市场份额 要达到的销售目标 联道可能的毛利水平(6%8%) 所得税水平(国家是否有相关税收优惠政策) 2、运营成本预算所需的数据 起步各阶段组织结构及人员配备 联道各级人员工资水平 流通企业资金周转水平(存货周转水平) 销售费用、管理费用的种类及其数量水平 仓储费用种类及水平 行业内平均的物流配送费用水平 信息系统维护费用水平 配件流通行业采购付款的一般方式 3、为制定未来三年的长期销售预算所需的数据： 第二、三年可能引进的产品线 可能的DC扩张计划 可能达到的市场份额（发展战略中确定的发展速度） 采购量增大后采购成本可能的下调空间 可能
20、的新的盈利模式 5 项目投资风险分析所需数据 万向所要求的最低报酬率 几种（三种）投资方案的初始投入金额 现金流入的几种情况及各自的发生概率 6 起步阶段没有自己帖牌生产的情况下，联道的毛利约在6% 到8%之间 比例图例产品类别结构比例预计平均毛 利率 总毛利率 OEM产品 进口件 品牌副厂件 一般副厂件 15% 5% 40% 40% 3% 8% 8% 10% 8.05% OEM产品 进口件 品牌副厂件 一般副厂件 40% 10% 25% 25% 3% 8% 8% 10% 6.4% 情况 一： 正厂 件比 例很 少 情况二 ：正厂 件比例 很大 7 地区 客车保有量（万辆） 轿车保有量 （万辆
21、） 桑车 捷达 合计 广东DC 99.05 99.0570%=69.3 7.66 6.9 14.56 北京DC 91.6 70 18.1 4 22.1 山东DC 65.1 45.55 13.51 2.7 16.21 河南 51.15 33.25 9.34 2 11.34 江苏 DC 50.18 35.1 15.36 2.2 17.56 辽宁 49.78 32.35 8.24 3.2 11.44 四川 DC 49.38 32 8.69 1.96 10.65 浙江 DC 42.61 29.8 12.95 1.5 14.45 上海 DC 37.19 32 22.88 0.8 23.68 天津 28.35 22 7.18 2.3 9.48 捷达在国内市场保有量的平均份额为40万辆/640万辆=6% 8
