1、栴w鬆睨澜$桓w鴆睨澞$栧w鼀睨激$桂w睨濂$栿w睨濄$桕w伀睨濆$格w睨濇$桇w嬀睨濉$桄w睨濋$栾w娀睨濍$桔w睨濏$栟w睨濑$栦w睨濓$桉w睨濕$栳w睨濗$栻w爀睨瀂$桺w开睨瀆$桞w怀睨瀈$桧w礀睨瀏$桳w舀睨瀑$桮w耀睨瀓$桫w縀睨瀕$桩w甀睨瀗$桤w砀睨瀙$桼w眀睨瀜$桡w焀睨瀢$桴w昀睨瀤$桪w瘀睨瀦$桯w洀睨瀨$档w笀睨瀪$桬w戀睨瀬$桽w攀睨瀮$梃w缀睨瀰$梁w瀀睨瀳$桨w睨瀵$梗w退睨瀷$梑w蘀睨瀹$梙w鐀睨瀻$梇w睨瀾$梎w頀睨灀$梒w睨灉$梕w錀睨灋$梯w睨灎$械w伆睨灐$梏w儆睨灒$棃w匆睨灔$梲w唆睨灢$棇w搆睨灥$棊w昆睨灪$梩w欆睨灬$梬w洆睨灮$梵w漆睨灰$棉
2、w焆睨灲$检w理睨灶$梮w眆睨灸$棁w礆睨灺$梿w笆睨灼$棈w紆睨灾$梼w缆睨炀$梭w脆睨炂$梾w萆睨炉$棔w訆睨炋$棐w谆睨炍$棑w踆睨炏$棠w逆睨炑$棕w鈆睨炓$棖w鐆睨炕$森w阆睨炗$棦w順睨炙$棡w騆睨炛$棙w鰆睨炝$棫w鸆睨炟$棜w睨炣$棨w睨炩$棝w睨炰$棯w睨炲$棪w睨炴$棽w睨炶$棱w睩濺$湐w萀睮濯$溊w谀睮濾$溎w睮濹$滙w睯濿$潢w挀睯濸$潥w欀睯濽$潯w焀睯濳$潲w猀睯濷$潴w睰澭$瀲w弆茀睰灗$炌w崆贀睰灘$炒w娆鐀睰灠$炚w嬆睰灞$烃w嘆睰灜$烖w夆睰灡$烚w蠆睰炅$烿w蘆睱炃$焲w蜆睱灨$焺w朆睱炮$煉w椆睱炤$煤w最睱炨$煭w漀睱炯$熔w销睱炬$熣w睱炭$熭w最
3、瞊灆$詨w瞑灺$釆w瞑濊$y礈瀹$y崆礉灹$y礆礡灼$y嬆祊濶$y鬀祌濻$y祍澶$y分票災$浵y縆禸灾$y舆禺炃$y耆爀秀灁$y萆秅灻$y瘆洀秌炅$y阀秐炁$焐z脆穱灷$珇z缆穽灿$紁z砆穾灀$舵z窝濥$鷠z窝濪$鷴z窞炂$z茆竔濝$z筭澧$溆匀筳灱$獼筳灆$珋筴炄$瑶筴灤$畸筶瀈$盖筷濼$矀筷瀼$码怀筸灇$硱鸆筹炵$胛愆箁灋$腯缀箁澠$艘箄灭$蓆訆箆濗$蛝輆缀箇灖$螙箉炟$訊箍炝$躥眆箐灙$醽稆箒炛$鉚縆簀築濉$踆篕濂$篰瀦$篵灘$篷瀡$篷瀖$篹澦$篻濟$篼灅$篿灎$簀濮$|瘀簂炌$|漆退簃炂$|褆簎炱$|簓瀭$|爀簕濒$|贆簖瀛$|簙瀄$|氆簙炷$|眀簛濳$|鬀簟濞$|簠濈$|簡澮$|猀簢
4、瀐$|謆餀簧灧$|簰澯$叕|籓濽$喽|籘瀬$専|伆氀籜炚$崶|稀籝濵$嵻|蜆籞瀯$弆|籟瀝$殯|籭濗$盷|籷瀌$褞|粉澛$计|粍濤$贗|粍瀫$趫|谆粍澾$轒|尀粖灠$雲|粙瀒$验|洀粜灚$鹨|丆蜀粟澦$|粣灑$|粨濹$|粬瀡$|漆粮澥$|鴀粱瀓$|粱炆$|粹瀷$|帆粻瀄$|糖澮$|渀糢瀉$|夀糧瀞$戆絊炶$絍瀕$嗘絕炞$埒絤瀋$矲吀綖瀬$緯灢$縁瀜$椆縁灩$縂灓$匆縉灥$浏肭濏$娀脄濏$攕樆臜澪$礀芾瀀$組尀蔢澸$輀蘕澹$蘢澷$将蝰灜$炬将蝵灜$见澦$愱豳炷$賜炒$理赧灴$杀騆趪炠$锆跟炕$鰀踑炑$蹉灂$扄猆辎炕$匀鉉濿$恉锆閆灤$吀靽濿$鱑锆鰀頗瀜$鐀飵炓$錆馼瀩$驨瀜$讅嬀骷瀊$鬐灶$绤瀆
5、鯦炛$鯼濜$鲞澺$鸛鶠炔$麧濔$鼲灣$炔$炢$瀧$瀊$騀炖$澳$厮澳$酇筫熜$母筭熙$淛蘀筮焀$狎筲濇$獓焆簀筳濷$玡筳灆$珋筳瀵$琼萆瘀筴濚$瓛筵熹$甶搆砀筵焚$疐筵煌$痠筶煢$皀筶煄$盅筶瀈$盖蜆筶烾$眼销筷瀳$瞵筷濃$矽筸瀍$硠焀筸煛$碭丆筹澞$祁甀筹烓$笽吀筻烋$翜简灡$脱漀箁瀥$腿堀箂炿$莤箄灭$蓆訆箆濗$蛝輆缀箇灖$螙鴀箈焪$袻箈熟$裐箈烱$裮箉炟$訊箌烐$贳踀箍焸$趏笆箍濶$跀箎炝$躥箏灷$逤紆箑焕$酃伀箑灙$醽稆箒炛$鉚輆鼀箘熏$節炼$訆蠀範煓$篆灾$篕炎$踆篥熎$退篪濂$蔆篭炸$唆篯瀹$篱熃$栆猀篴焾$稆篵炲$堆怀篵炽$朆尀篶焦$篷瀡$篷瀖$鸆篸煚$帆篹熱$鴀篹濴$蘆篹澦$欆
6、篺澡$砆篻濟$篼煇$篽烯$栆篾烒$篾烗$蘀篾熁$篿灎$簀煪$|簁濮$|吀簁熈$|瘀簂炌$|簃灯$|甆欀簌炂$|褆簎炱$|簒澼$|倀簔烑$|爀簕濒$|贆簖烍$|愆簘瀛$|簙瀄$|頀簙焹$|氆簙焿$|簙焱$|簚煠$|簛瀲$|簝濳$|簟烵$|鬀簟濞$|樀簠瀉$|刀簡焺$|蜀簡焅$|簡熡$|氀簢瀂$|簢煖$|錆挀簣瀐$|椀簣焴$|甆鼀簤煖$|簥熵$|謆餀簧烑$|耆贀簫灧$|簰烸$侣|籏煩$匞|籓澯$取|籕炰$墨|籜灏$屬|籜炚$崶|稀籝濵$嵻|蜆籞瀯$弆|籟熚$役|騆稀籟瀝$殯|籭濗$盷|籷焻$菴|粉瀦$褟|退粊澛$计|粌濤$贖|粍瀫$趪|粍炾$跊|谆粍烛$跨|刀粏濟$陜|怆粖激$餏|谀粚瀾$鱭|娆栀
7、粞灎$龇|鴀粡澩$|儆椀粨瀗$|粩炲$|粭灯$|鰀粱澥$|粱瀓$|蘆粹濉$|瀀粺灞$|糖瀄$|开糙濈$|糣濲$|納灢$絍炶$絕瀢$嗭鸆絗濰$擧絷灉$陔緕濌$戆縁濊$縁灩$椆縁瀗$匆縉灓$攆伀聭濏$肭销售代理制面面观一、销售代理制的定义与分类销售代理是委托人授予独立的代理商“销售代理权”，代理商在销售代理权限内连续地代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务(如：广告、售后服务、仓储等)，代理商在销售完成后领取一定的佣金。 1、直接销售代理与间接销售代理 所谓直接销售是指销售代理商以委托人的名义替委托人进行销售事务，其法律后果直接地由委托人承担。 而间接销售代理是指销售代理人以自己的
8、名义代替委托人进行销售事务，其法律后果间接地由委托人承担。 2、独家销售代理与多家销售代理 独家销售代理是指厂商授予代理商在某一市场(可能以地域、产品、消费者群等区分)独家权利，厂商的某种特定的商品全部由该代理商代理销售。 以地域划分的独家代理是指该代理商在某地区有独家代理权，这一地区的销售事务由其负责。 有时，由于代理商的销售能力十分强，厂商便不再划分代理区域，而是将海外的全部销售由某代理商独家代理，这种情况也是有的。 按产品划分，设立独家代理商是指某代理商拥有厂商的某种或某几种产品的独家代理权的情况。 多家代理是指厂商不售予代理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区域划分，
9、都为厂家搜集订单，无所谓“越区代理”，厂家也可在各地直销、批发产品。 采取多家代理的厂家较多，多家代理中，代理商处于不利的地位，因此，只有厂家名头甚响，产品畅销时，代理商才肯采用此代理方式。如日本的许多电子厂家采用多家代理方式，如Casio(卡西欧)电子计算机、Panasonic(松下)寻呼机的生产厂家之所以能采用多家代理方式，主要是由于该厂家的产品技术先进，产品比较畅销。 3、缔约代理与媒介代理 所谓缔约代理是指代理商有代表委托方(卖方)订立销售合同的权力。按照日本学术界的看法，缔约代理中的代理与委托方是委托一代理关系。在实务上，缔约代理商代理委托方订立销售合同时，应在合同上载明“卖方，代理
10、商”的字样，英文合同上则以“(代理商名称)on behalf of(委托方名称)或as agent of(委托方名称)”的方式表示出来。 媒介代理是指代理商只有媒介交换，促进交易的权力，而没有代表委托方签订合同的权利。所以，媒介代理商不享有真正意义下的代理商权限。在合同上，一般不显示媒介代理商的身份。媒介代理商与经纪商在本质上并无区别，只是媒介代理商是为特定厂家媒介交易，且与委托方关系持久，而经纪人则广为一般人媒介交易，且没有持续关系。 4、总代理与分代理 现实生活中，总代理与独家代理的概念常混为一谈，这里有必要澄清。 所谓总代理是指该代理商统一代理某厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指
11、定分代理商，有权代表厂商处理其它事务。因此总代理商必须是独家代理商，但是独家代理商不一定是总代理商，独家代理商不一定有指定分代理商的权力。因此总代理制度下，代理层次更为复杂，因而，常常称总代理商为一级代理商，分代理商则为二级或三级代理商。分代理商也有由原厂家直接指定的，但是大多数分代理商由总代理商选择，再上报厂家批准，分代理商受总代理的指挥。 采用总代理方式的厂商不少，可以说，运用代理商的厂家大多采取总代理方式。 采用总代理制的优点是可以利用代理商拓展市场，缺点是代理层次增多，易造成管理不善。 5、佣金代理与买断代理 这是按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分代理形式。 佣
12、金代理方式是指代理商的收入主要是佣金收入，代理商的价格决策权受到一定限制。佣金代理方式又分为两种，一种是代理关系的佣金代理商，一种是买卖关系的佣金代理商。 代理关系的佣金代理方式是法律意义上纯粹的代理关系。销售代理商仅为国外厂商在当地推销其产品，并在厂商授权氏以厂商的名义与当地顾客签订买卖合约。产品的价格完全由厂家指定，代理商销售产品后，向厂家索取佣金作为报酬。在交易过程中，代理商不以自己的名义进货，即不从厂商购产品，只是起媒介交易作用。 买卖关系的佣金代理方式是指：代理商根据厂商制订的价格范围(有一个上、下浮动率)，加上自己的佣金费作为产品售价，向顾客推销产品，与客户订好买卖合同后，该代理商
13、向厂商订货，并以自己的名义进口代理产品。待收到客户贷款后，代理商从货款中扣除佣金汇给厂家。 由于买卖关系的佣金代理商是以自己的名义进口货物，因此，他与厂家的关系实际上已是买卖关系，而非代理关系，当代理商将货物交给客户而又收不到货款时，他要负担“坏帐”损失。正因为在这种情况下，代理商风险比较大，因此，厂家给予代理商价格浮动的范围，代理商在此价格范围内有最终价格决定权。 买断代理商与厂家是一种完全的“买断”关系。他们先自己掏钱向厂家进货再销售，而买卖关系的佣金代理商则是先从厂家进货，若收不到货款时，再承担“坏帐”损失。因此，买断代理商风险更大，他们对产品的销售价格拥有完全决定权，其收入来自买卖的差
14、价，而不是佣金。 二、销售代理制的特点尽管销售代理制按不同角度可进行不同的分类，但各类销售代理都有如下共同的特点： 1销售代理商是独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系。销售代理商的独立性是指销售代理商不等同于厂家的直营销售机构，也不是厂家的子公司或控股公司，他有独立的利益，独立核算。代理商与委托方的关系是长期稳定的，一般在一年以上，有的长达数十年，这是销售代理与代销的区别之一，也是代理制优于我国目前通行的买断制(即商业企业单纯的买进卖出)的地方之 2代理商只拥有销售代理权，而不拥有对代理商品的所有权。这是销售代理制与买断制的主要区别。在买断制下，商业企业从生产企业购入商品后再销售，因而拥
15、有商品拥有权，并承受全部买卖风险。而销售代理制下，代理商只代理委托方进行销售产品，并不拥有产品所有权。 3销售代理商按委托方的意志，在代理权限内行事。委托方的意志一般体现在其赋予代理商的代理权限上。代理权限中规定了代理产品的种类、数量，代理区域的大小，是否有独家销售代理权，产品售价的高低及浮动幅度等；委托方的意志同时体现在代理合同中规定的代理商的义务上，如：独家销售代理时，代理商要达到最低代理额，再如：代理商负有广告、售后服务、仓贮、商情报告、保护委托方的智力财产等义务。代理商只有在代理权限内按委托方的意志行事，完成其负有的义务，代理行为才是有效代理，否则是无效代理。 4销售代理商行为的法律效
16、果应由委托方承担。由于代理商行为体现的是委托方的意志，销售代理产生的权益与义务都通过代理合同转移给委托方。代理商不能占有代理行为产生的权益，从而不能占有销售后的贷款；同时也不承担代理行为产生的义务，从而客户若不能及时收到货品或发生货损与产品质量问题，客户只能要求委托方厂商赔偿损失。 5销售代理商的收入是佣金而不是购销差价。这是由销售代理商本身不占有商品所有权的特点决定的。代理商只是一种中间商，其主要功能是提供销售机会，因而只能等商品售出，贷款汇回委托方后，才能从委托方厂商那儿取得佣金收入，且佣金收入随代理额的浮动而浮动。 就独家销售代理而言，其除了有上述一般代理的特征外，还有如下独自的特点：(
17、l)独家销售代理商拥有某一区域内的独家销售代理权。(2)独家销售代理商不得同时代理与委托方厂家产品相竞争的产品。(3)独家代理商应当在一定时期内达到最低销售代理额，否则视为严重违约，委托方有权取消独家代理权。 三、销售代理与其他类似概念的区别1、销售代理与经销的区别 从法律上来讲，销售代理人与委托人之间的关系属于委托代理的关系。销售代理人在代理权限内替委托人销售商品，其所有权不属于代理商，因此销售收入归委托人所有。而代理商只领取佣金。 而经销商与厂家之间的关系从法律上来看是买断关系，经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的销售收入。 因此，销售代理与经销从理论上来讲有如下三点区别
18、： 经销的双方是买卖关系，销售代理的双方是一种委托一代理关系； 经销商以自己的名义从事销售，而销售代理商以委托人的名义从事销售，签订销售合同； 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。 2、销售代理与经纪的区别 经纪关系是指：中间商提供订约机会，并协助合同的签订，双方成交后。交易双方付给中间商佣金为报酬，经纪与代理有如下几点区别： 服务对象不同。经纪人的服务对象极为广泛，而销售代理商只为一个或几个委托方进行与销售有关的服务。 行为的名义不同，经纪人虽为委托人进行买卖交易活动，但都以自己的名义进行，其法律效果归于经纪人身上。 享有的权利不同。由于经纪人只是以自己的名义替交易双方媒介
19、，他不具体代表任何一方，即经纪人一般没有代为订约的权力。销售代理人是以被代理人的名义行事，一般是缔约代理商，拥有代替被代理人订合同的权力。 服务的范围不同。销售代理商服务的范围仅限于销售代理及与销售代理有关的一些服务，如货运、仓储、报关等。而经纪人服务范围则比较广泛。 与委托人的关系的持续性不同，它有固定的经营场所，有独立的关系，它与被代理方的关系是长久的、持续性。经纪人则于特定市场，为一般商号临时为一定商号作媒介，经纪人与委托方的关系较为短暂。 3、销售代理与代销的区别 代销，是指厂商委托中间商，以中间商的名义销售货物，盈亏由厂家自行负责，中间商只取佣金报酬，若销售不出产品，仍可将产品退还给
20、销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单表21 销售员销售素质测评表Salesmanship含义有无改进计划S微笑与表达的能力有 无A行动快速的能力有 无L聆听的能力有 无E自我教育与精进的能力有 无S服务顾客的能力有 无M判断购买的能力有 无A判断顾客购买决定的能力有 无N判断顾客购买需要的能力有 无S聪明的，精干的有 无H幽默的有 无I想象力，创造力，情报力有 无P自我教育与精进的能力有 无使用方法：目的：测评自身销售素质填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。表31 销售人员个人发展检查表NO.个人发展方向分数110分疏失检讨改进计划1积极的心理态度2人际关系及同仁喜欢的程度3身体
21、健康以及给人的外表观感4对产品的认识与了解5顾客开发的能力6接触客户的技巧7产品介绍的技巧8处理异议的技巧9结束销售技巧10客户服务及管理的能力11收款的能力12自我“时间”与目标管理的能力总结：使用说明：目的：检查个人发展情况填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。 表51建立有效的客户名单类型姓名电话手机传真其他联系方式使用说明：目的：做好准客户的分类管理填写：填写你的准客户名单及其联系方式。表61 每日开发客户计划表时间必须完成的任务完成情况姓名公司名称联系方式反馈情况使用说明：目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确填写：填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任
22、务，并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打。表71接近客户自我评价表 分类项目优（5）良（4）普通（3）稍劣（2）劣（1）商品知识推销态度仪表接近的方法说明的方法总计总结 ：评价： 年 月 日 得分：使用说明：目的：自我评价在接触客户时的注意事项填写：在适当的栏里打并对你的成绩做总结，想一想究竟在那些方面还存在欠缺。表72 每日访问计划表NO.姓名公司接洽人联系方式反馈情况1234567891011121314151617181920新开发的顾客123456使用说明：目的：为每日访问情况作总结填写：填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客
23、打。表111 产品的FABE分析表特征（Feature）优点(Advantage)利益(Benefit)证据(Evidence)性能构造作用使用方便程度耐久性经济性外观优点价格使用方法：目的：利用FABE分析法有系统地做产品说明填写：把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。表111 介绍产品过程中需避免的错误错误类型是否存在后果改进计划排序缺乏准备是 否忽略客户或听众是 否只介绍一堆讯息和数字是 否停止道歉或者是找借口是 否骄傲自大是 否打断顾客的话是 否讲低俗的笑话是 否语言肮脏是 否轻松细语或声如洪钟是 否乱用文法，发音错误是 否无关痛
24、痒的字词是 否使用说明：目的：检查自己在产品介绍中的错误填写：填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果，提出改进计划，并对错误的恶性程度排序。表122 客户异议处理表参考类别顾客异议解决方法立刻处理的异议 当客户提出的异议是属于他关心的重要事项 你必须处理后才能继续进行推销的说明时 当你处理异议后，能立刻要求成交时延后处理的异议 对你权限外或你确实的事情，你可承认你无法立即回答，但你保证你会迅速找到答案告诉他 当客户还没有完全了解商品的特性及利益前提出价格问题时，你最好将这个异议延后处理 当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时总结：使用说明：目的：对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总
25、结经验填写：填写你所遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失。表191 售后服务检查表售后服务内容：姓名老顾客顾客满意度再次购买使用说明：目的：调查售后服务情况填写：填写顾客对于售后服务的认可程度，（顾客满意度：满意、基本满意、不满意）。表221 目标实施计划目标设定目标日期预定达成日期实际达成日期SMART目标衡量原则SMART应采取的行动步骤预定达成日期检查日期完成日期12345678总结：使用说明：目的：针对一个具体目标的实施做详细的计划填写：根据SMART目标衡量原则衡量所填写目标，并制定详细行动步骤。表222 年度目标计划表年度目标去年的目标重点达成状况今年的目标重点行动步骤使
26、用说明：目的：明确自己的年度目标填写：填写的过程中注意应用SMART原则进行衡量。表231 销售人员一天行程 年 月 日 星期时间活动安排重要度完成情况跟进备注AM 8:00AM 9:00AM 10:00AM 11:00 中国 3000 万经理人首选培训网 站 1 销售信息管理手册销售信息管理手册 一、销售信息管理：一、销售信息管理：.2 1、目的: .2 2、办法： .2 二、内部信息报告制度二、内部信息报告制度.2 1、目的： .2 2、职责： .2 三、情报收集制度三、情报收集制度.2 1、目的： .2 2、来源： .3 3、职责： .3 4、办法： .3 1）打听的方式和处理.3 2）报告方式.3 3）情报的整理.4 4）联络.4 5
