1、信息档案：客户信用信息管理卡； c. 建立市场信息资料库，包括竞争对手资料表等B根据整理后的信息对信息进行加工：a. 对客户信用进行评价：(a) 成立客户信用评价小组；(b) 整理客户信用信息，并进行信用分析(c) 客户信用评价小组对客户信用进行打分，填写客户信用评价表；(d) 对客户信用评价表进行统计整理，按打分结果对客户信用进行分类，填写客户信用等级分类表；b. 编写煤炭信息简报；c. 撰写市场分析报告，专题报告，公司领导需要的各种市场营销报告等3.1.1.3 呈报信息呈报过程：A. 撰写初稿；B. 直接上级审核；C. 定稿，打印，向上呈报；D. 存档3.1.2 工作结果3.1.2.1 内
2、容A煤炭信息简报必须包括以下内容：近期中煤进出口公司煤炭业务销售动态，近期中煤进出口公司下属生产厂煤炭生产经营计划，近期港口操作公司经营动态，近期公司目标市场用户煤炭需求动态，近期国家煤炭供求状况，近期煤炭价格波动情况，近期国家煤炭政策信息，近期国际煤炭供求状况等B市场分析报告必须包括以下内容：市场分析报告概述；市场变化信息；市场变化信息分析；公司针对变化应采取的对策建议；市场分析报告总结。C客户信息记录必须包括以下内容：客户联系表；关键人物的个人资料；客户概要信息记录；客户信息表。D客户信用记录必须包括以下内容：客户信用信息管理卡；客户信用评价表；客户信用等级分类表；E竞争对手信息记录必须包
3、括以下内容：竞争对手资料表F专题报告必须包括以下内容： 专题报告的目的；报告概述；资料分析；结论和建议等；G其它需要呈报的报告：根据公司领导具体要求撰写。3.1.2.2 格式参见附件： A客户信息记录表格：附件M1B01：客户联系表；附件M1B02：关键人物的个人资料；附件M1B03：客户概要信息记录；附件M1B04：客户信息表；B客户信用记录表格：附件M1B05：客户信用信息管理卡；附件M1B06：客户信用评价表；附件M1B07：客户信用等级分类表；C附件M1B08：竞争对手资料表；C附件M1Y01：第XX期煤炭信息简报；D附件M1Y02：XXX市场分析报告；E附件M1Y03：XXX专题报告
4、3.2 制订营销计划/方案（F2）制订营销计划是指公司为了规范和指导营销行为、营销活动而进行的计划制订工作和营销方案制订工作等，它包括制订年度营销计划和制订项目营销方案两项工作。年度营销计划是公司制订的指导全年度营销工作的工作计划，主要包括年度营销目标、营销策略、项目营销安排等；项目营销方案是指为了完成某一单项市场营销目标而制订的市场营销方案。3.2.1 制订年度营销计划3.2.1.1 工作步骤A前一年度营销工作总结分析；B收集市场信息，研究市场分析报告；C走访客户，洽谈年度煤炭供应设想，听取客户建议；D确定资源配置，提出年度市场目标；E制订年度市场营销计划；F提报审批。3.2.1.2 工作结
5、果A内容a. 本年度各市场营销方案执行的总体时间安排、费用预计；b. 本年度合同价格方案及成本控制方案；c. 本年度资源配置方案；d. 本年度销售策略；e. 本年度市场营销目标等。B格式 参见附件M3Y04：XXXX年度营销计划。3.2.2 制订项目营销方案3.2.2.1 工作步骤A确定项目营销计划的目的；B根据营销计划的目的收集资料和信息；C对资料和信息进行整理分析；D提出营销建议；E制订行动计划和营销计划的预算；F细化营销行动计划，落实相关责任人3.2.2.2 工作结果A内容a. 合同的价格方案和成本控制方案；b. 资源配置方案；c. 营销策略；d. 销售目标；e. 营销活动的时间、地点、
6、参与人、组织者、负责人；f. 营销活动的具体日程安排，活动内容，注意事项；g. 营销活动的费用预计等B格式参见附件M3Y05：XXXX营销方案。3.3 签订合同（F3） 签订合同是指中煤进出口公司与国外客户和相关单位签订煤炭业务执行所需的各种合同、协议等法律文件的过程。3.3.1 工作步骤3.3.1.1 询盘与发盘A询盘与发盘的过程：a. 确定本次询盘或发盘的目的；b. 收集相关的业务资料，并进行整理分析；c. 阅读公司内部的市场分析报告和市场营销计划，掌握公司的市场营销策略；d. 确定本次询盘或发盘的条款；e. 联系业务对象，对外询盘或发盘B询盘与发盘的方式：a. 通过电话、传真进行；b.
7、通过招投标进行；c. 通过业务媒体发布；d. 参与各种业务洽谈会等C询盘与发盘的内容 交易的煤炭品种、质量、数量、交货期、价格条款、付款条款等。3.3.1.2 还盘磋商A还盘磋商的一般过程a. 研究对方还盘条款；b. 制订还盘对策，修改还盘条款；c. 进行还盘磋商d. 确定合约主要条款e. 磋商合约附属条款f. 确定附属条款g. 确定所有合约条款，达成一致意见B还盘磋商的方式投标、合同谈判、业务洽谈、电话还盘、传真还盘等C还盘磋商的内容包括煤炭的品种、质量、数量、价格、交货方式、运输条款、交货期、付款方式、付款时间、违约条款等。3.3.1.3 接受签约A接受签约的过程： a. 缮制合同文本：合
8、同条款确定之后，合同缮制人员必须尽快缮制合同文本，并保证没有文字错误。b. 法律顾问审核：合同文本缮制之后，必须经过公司法律顾问审核，并由法律顾问出具法律意见书（内容包括：合同条款审核法律意见、法律顾问签章等，具体内容详见附件：法律意见书），c. 公司内部审批：并按公司规定完成公司内部合同审批程序：合同在部门负责人审核后，以“合同审核签署单”形式上报，并附上合同信息摘要表；其后，由煤炭业务负责人审核，签署审核意见并签名，其后由公司财务负责人审核，签署审核意见并签名，最后呈报公司负责人审阅、签署。（参见中煤进出口公司合同审批程序）。d. 外部单位审批：在合同完成公司内部的审批过程之后，应尽快组织
9、、协调合同相关单位（主要包括用户、供应商以及合同中所涉及的必须签章的单位和部门）完成合同在相关单位的审批过程。e. 合同生效。B接受签约的方式： 签订合同或协议等有法律效力的文件3.3.2 工作结果3.3.2.1 合同内容合同不同，其包括的内容也有所不同。一般而言，煤炭业务合同应包括煤炭的品种、质量、数量、价格、交货方式、运输条款、交货期、付款方式、付款时间、违约条款等。A销售合同：煤炭品种条款；数量条款；质量条款；质量检验条款；价格条款；运输条款；相应的时间条款；款项支付条款；违约责任条款；争议处理条款等。B煤炭采购合同：煤炭品种条款；数量条款；质量条款；质量检验条款；价格条款；运输条款；相
10、应的时间条款；款项支付条款；违约责任条款；争议处理条款，等。C委托代理合同：委托人；委托代理事项等。D煤炭业务居间合同：居间业务条款，居间责任条款；费用计算条款，费用结算条款；款项支付条款等。3.3.2.2 合同格式A 合同/委托书/备忘录签署申请单，参见附件M3B09；B 合同信息摘要表，参见附件M3B10；C 询价书，参见附件M3Y06；D 报价书，参见附件M3Y07；E 还盘，参见附件M3Y08；F 投标书，参见附件M3Y09；G 法律意见书，参见附件M3Y10；H 出口销售合同格式，参见附件M3Y11；I 出口采购合同格式，参见附件M3Y12；J 出口煤委托代理合同格式，参见附件M3Y
11、13；K 出口煤居间合同格式，参见附件M3Y14。天天文档在线 联系qq：744421982济南易格商务咨询有限公司超市培训文件 文件编号：EAGER2002-012商品陈列标准编制：高国彬( Maidi )日期：2002年9月16日 受控文件.注意保管目 录封面-1目录-2前言-3商品陈列注意的几个问题-3商品陈列方法-4商品陈列的方法及技巧-10磁石点在商品陈列设计中的作用-16商品陈列的基本要求-17商品陈列的基本原则-19超级市场日配品陈列技术-23超级市场水产品,生鲜商品陈列技术-23超级市场商品配置表的管理-25体现商品陈列效果的工作顺序-29零售商品陈列设备和用具管理-301.
12、 前言 通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。 要充分地将这些基本思想融入到货架，端头，平台等各种陈列用具的商品陈列中去。2.商品陈列注意的几个问题2.1 陈列的安全性排除非安全性商品（超过保质期的、质量鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿或保证陈列商品安全的缠绕膜。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。2.2 陈列的易观看性、易选择性一般情况下，由人的眼睛向下2
13、O度是最易观看的。人类的平均视觉是由11O度到12O度，可视宽度范围为15m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。除高度、宽度外，为使商品容易观看，商品的分类也是很重要的。按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。 按不同素材按不同原材料区分排列。 按不同菜谱提供烹饪菜谱情况下使用的方法。 按不同活动可分为年中固定活动、地区性活动。 按不同机能按低热量食品、健康食品等分类。 按不同季节以季节性强的商品分类，设专柜的方法。 按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。 按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。 关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方
14、法。2.3 陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。2.4 给人感觉良好的陈列2.4.1 清洁感不要将商品直接陈列到地板上，无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。 注意去除货架上的灰尘、锈、污迹。 有计划地进行清扫。 对通道、地板也要时常进行清扫。 2.4.2 鲜度感保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上不带有尘土、伤疤、锈等。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP
15、也是一个重要的因素。2.4.3 新鲜感符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置，富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。 通过照明、音乐渲染购物氛围。 演绎使用商品的实际生活场景。 演示实际使用方法促进销售。 2.5 提供信息、具有说服力的卖场通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由陈列的商品上获得信息：陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP2.6 陈列成本问题为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格、收益性较高的商品与畅销品搭配销售。 关联商品的陈列。 适时性 降低容器、备品的成本，同时要提高效率，防止商品的损耗。 3.商品陈列方法3
16、.1 定型陈列=向上立体陈列的要点3.1.1 所陈列的商品要与货架前方的面保持一致。3.1.2 商品的正面要全部面向通路一侧。（让顾客可以看到）3.1.3 避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。3.1.4 陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持至少5厘米的距离。3.1.5 陈列商品间的间距一般为23mm。3.1.6 在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。3.2 变化陈列（特殊陈列）的种类及特征3.2.1 纸箱陈列将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（割箱陈列），然后将商品放入其中陈列。适于此种陈列方法的商品：广为人知，深受消费者欢迎的品牌。
17、 预计可廉价大量销售的商品。 中、大型商品。 用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。 陈列效果：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 给顾客一种亲切感、易接近感。 量感突出。 节省陈列操作的人力、物力。 易补充、撤收商品。 可布置成直线、V型、U型等。 3.2.2 投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。适用于此种陈列方法的商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。 陈列效果：不易变形、损伤的商品。 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。 可
18、成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。 陈列时间短。 操作简单。 陈列位置易变更，商品易撤收。 3.2.3 突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。 陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。 3.2.4 翼型陈列在平台的两侧陈列关联商品的方法适于此种陈列方法的商品：与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。 通过特卖销售的少量剩余商品。 陈列效果：
19、商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉 可实行单品量贩 3.2.5 阶梯式陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。陈列效果：易产生感染力。 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 在陈列上节省时间。 不仅可在货架端头，还可用在货架内部。 3.2.6 层叠堆积陈列将商品层叠堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品：罐装等可层叠堆积的筒状。 箱装商品。 中、大型，具有稳定感的商品。 陈列效果：使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。 可在保持安全
20、感的同时将商品往高陈列。 可突出商品的廉价性及高级感。 3.2.7 瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于此种陈列方法的商品：圆形细长的商品。 预计可单品大量销售的商品。 陈列效果：易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。 以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。 3.2.8 扩张陈列超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。适用于此种陈列方法的商品：新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。 陈列效果：提高商品注视度。 使陈列商品易被识别。 3.2.9 搬运容器（卡板）陈列
21、直接利用在商品配送上使用的容器进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品：价格广为人知的商品。 可以直接用搬运容器陈列的商品。 预计商品回转率较高的商品。 陈列效果：陈列作业上节省人力、物力。 方便商品种类数的管理。 易突出廉价感。 3.2.10 线状陈列将商品陈列成线形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品罐装饮料等筒型、长方形的商品。 小型、中型商品。 轻量商品。 陈列效果突出所陈列商品的效果显著。 方便补充商品、修改陈列形状。 3.2.11 挂式陈列将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品小、中型轻量商品。 往常规货架上很难实施立体陈列的商品。 多尺寸、多颜色、多形状的商品
22、。 陈列效果商品易被顾客找到。 比较容易购买。 修改陈列方便。 3.2.12 货车陈列用带滑轮的货车进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品大中型商品。 重量商品。 预计可单品大量销售的廉价商品。 具有稳定感的商品。 陈列效果可突出商品的廉价性。 属可动式陈列，可使陈列更加及时。 操作上节省人力物力。 排列的位置可随意改变。 3.2.13 交叉堆积陈列一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。 预计毛利低，回转率、销售额高的商品。 希望充分发挥展示效果的商品。 陈列量的商品。 陈列效果商品的露出度提高。 增加感染力。 具有稳定感。 3.
23、2.14 空间陈列利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品具有一定关联性的非滞销商品。 中小型，在陈列上具有稳定感的商品。 能够提高店铺形象的商品。 陈列效果突出商品的效果可显著提高。 可提高店铺的整体形象。 提高顾客对货架、展柜靠近率。 易向顾客传达信息。 3.2.15 墙面陈列用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品葡萄酒等瓶装商品。 可吊挂陈列的商品。 中小型商品。 陈列效果可有效地突出商品。 商品的露出度提高。 3.2.16 样品陈列让顾客观看、触摸的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品不易变味腐烂的商品。 颜色、形状、容量易
24、理解的商品。 通过陈列，商品的价格易传扬的商品。 陈列效果顾客容易接近，有效传递商品真实信息。有效地突出商品。 鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。 3.2.17 斜型陈列将商品相对陈列台斜着陈列的方法。适用于此种陈列方式的商品高额商品、推销商品、畅销商品。陈列量小的商品。 达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。 陈列效果商品的注视率提高。 即使商品的陈列量少，也会提高商品的存在感。 3.2.18 扇型陈列接近半圆形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品平型商品。陈列量较少的商品。 预计商品的回转率不会很高的商品。 希望主要通过陈列效果促进销售的商品。 陈列效果：突出商品的高级感、鲜度感。
25、即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。 使顾客对商品的注视率提高。 3.2.19 箱型陈列往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：葡萄酒、果汁等瓶装商品。 小商品、在通常的货架中难以陈列的商品。 高价格、希望突出其高级感的商品。 陈列效果品种数管理方便。 易突出高级感。量感丰富。 3.2.20 在库陈列在卖场内设置库存的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：补充用的常规商品。 陈列效果：提高补充作业的效率。 容易确认库存情况。 3.3 排列技术3.3.1 垂直排列：将易见性放在第一位的常规直排列技法。3.3.2 水平排列：适用于多种商品陈列的水平型技法。3.3.3
26、 组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。3.3.4 沟式排列：在纵向上排列出沟结构的排列技法。3.3.5 三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。3.3.6 货架端头排列：通过强化第3磁石，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。3.3.7 岛式排列：提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。3.3.8 收银台前端头排列：设置通过率100的黄金卖角。3.3.9 点式排列：通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。3.3.10 新奇排列：通过令人惊奇的排列突出商品，招揽顾客的技法。3.4现场品尝销售，POP3.4.1 适于现场品尝销售的布局：在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。
27、3.4.2 10项要点 清洁卫生。 不可强行推销。 有计划的进行。 以销售大众化商品为主。 突出量感。 切实地做好事前准备。 注意保存数据。 加大P0P尺寸。 增强提案性。 注意安全性。 3.4.3 POP规则 规定POP用纸的大小。 统一文字大小。 统一颜色的使用。 必须加上标题。 加入注释。 标注商品的价格。 不应过薄。 可以压成胶合板。 制定安装原则。 规定安装位置。 不可粘贴在食品上。 制作上不应花费太多的时间。 准备POP的保管场所。 3.4.4 POP的种类及用法 价格标签-表明商品的名称、价格。 探出式-以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。 弹簧式-弹簧式广告牌。 手册支架
28、-有关商品的、关联情报的小册子用支架。 促销笼车-销售关联小商品用的小笼车。 顶置式-安放在端头、货架顶部的大型广告牌。 围绕式- 围绕在端头、平台下端的宣传广告。4. 商品陈列的要领及技巧4.1 集中陈列法 4.1.1 集中陈列法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法，是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。特殊陈列法就是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法。4.1.2 使用好集中陈列法，以下几点是在陈列作业中要特别引起注意的： 4.1.2.1 商品集团按纵向原则陈列。 商品集团-可以把它理解成商品类别的中分类，而中分类的商品不管其有多少小分类和单品项，都可以认同是一
29、种商品，如蔬菜是一个大分类，芹菜是一个中分类，西芹、药芹和水芹是它的小分类。在实施集中陈列时应按纵向原则陈列，纵向陈列要比横向陈列效果好，因为顾客在挑选商品时，如果是横向陈列，顾客要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品集团，必须要在陈列架前往返数次，如果是不往返，一次通过的话，就必然会将某些商品漏看掉，而如果是纵向陈列的话，顾客就会在一次性通过时，同时看清各集团的商品，这样就会起到良好的销售效果。 4.1.2.2 明确商品集团的轮廓。 相邻商品之间的轮廓不明确，顾客在选购商品时难以判断商品的位置，从而为挑选带来了障碍，这种障碍必须排除。除了在陈列上可以把各商品群区分出来外，对一些造型、包装、
30、色彩相似的不同商品群，可采用不同颜色的价格广告牌加以明确区分。采用带颜色的不干胶纸色带或按商品色差陈列也不失为一种好的区分方法。 4.1.2.3 集中陈列法要求第一排的商品数目要适当。 要根据每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商品的个数。一般来说第一排的商品个数不宜过多， 如个数太多，一个商品所占用的陈列面积就会过大，相应地商品的陈列品种率就会下降 ，在心里上也会使顾客产生商店在极力推销商品的压力，造成顾客该商品的销售抵抗，所以第一排的商品陈列必须要适当。 有过这样一个调查，第一层商品日销售额个数约为30个，排面数为10个，而第二层商品日销售个数约为60个，排面数为5个。如果换成第一层商品排面
31、数为5个，第二层商品排面数为8个，则第一层商品就可以卖出32个 (比前面的排面数少了一半，但多卖掉了2个)，第二层商品则能卖掉25个，多卖掉了15个，这是何等的效益啊!既提高了销售个数，又节约了陈列空间，为提高商品品种出样率创造了空间条件。 4.1.2.4 集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置。 对于周转快的商品或商品集团，要给予好的陈列位置，这是一种极其有效的促进销售提高的手段。在超市中所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方， 其高度一般为130cm至145cm。其次是“中段”即与腰的高度齐平地方，高度一般为80cm至90cm。最不利的位置是处于接近地面的地方，即下段。
32、 根据美国的一项调查资料显示，商品在陈列中的位置进行上中下3个位置的调换，商品的销售额发生以下的变化： () “中段”上升到“上段”+63%。 () 从“中段”下降到“下段”-40%。 () 从“下段” 上升到“中段”+34%。 () 从“下段”上升到“上段”+78%。 () 从“上段”下降到“下段”-32% () 从“上段”下降到“中段”-20%。 （美国的这份调查资料不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍的真理来运用，但“上段”陈列段置的优越性是显而易见的。）实际上目前普遍使用的较多的陈列货架一般高165cm，长100cm， 在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段
33、与中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。下面以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位作4个区分， 并对每一个段位上应陈列什么样的商品作一个设定。 v上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段置通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。 v黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品，自有品牌商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。 v中段。货
34、架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。 v下段。货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品， 也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。4.1.2.5 集中陈列法要力求打破陈列货架的单调感 。 在现代的超级市场中，中央陈列货架和附壁式陈列货架能整齐地配置，商品可以秩序井然地陈列了。但是就是这种整齐的配置和有秩序的陈列，往往使人联想到军人列队式
35、整齐排列，久而久之这会使这种配置和陈列使顾客产生单调感。因此为打破这种单调感，应该使用在高度上能自由变化的陈列架，使得商品陈列能灵活地变化。打破陈列架的单调感尤其对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要。因为它能够把顾客吸引进去。变化性的陈列是打动顾客购物心，刺激其购物欲的利器，超市经营者必须多动脑筋。 4.1.2.6 集中陈列要将必需品与刺激商品有机配合陈列。 为了自然地引导卖场内顾客流量，在各重要地方要配置陈列必需商品，其旁边陈列刺激商品，这是超级市场商品平面布置的原则之一，也是刺激顾客扩大购买量的陈列方法。这种原则的贯彻可以用两种方法来表现， 第一种方法是根据顾客自然流向，以刺激商品引起顾
36、客的注意，然后准必需商品和必需商品，第二种方法是与第一种方法顺序相反，将刺激商品放在顾客自然流向的深处。 4.1.2.7 集中陈列法要将相关联的商品汇集在一起。 对消费者在消费过程中高度相关联的商品要汇集在一起陈列，尽管这些商品不是属于同一个商品集团。 关联商品汇集陈列销售是超级市场十分有效的促销策略之一。单纯一个商品往往难以让顾客感到其必要性，而将相关联的几种商品汇集在一起，经常会使消费者意识到这些商品的用途和对自己产生的效用价值，因而产生了购买欲望，最终导致了购买行为。例如各种鸡翅和炸鸡粉是两类不同的商品，而在陈列中把它们汇集在一起，使顾客马上感到了炸鸡粉的效用价值，也就同时促时了这两种商
37、品的销售。 4.1.2.8 集中陈列法要给大小商品不同的位置。 体积较小的商品应该陈列在与人的眼睛齐平的高度，这是为了体现商品陈列显而易见的原则，更重要的是为了防止顾客漏看了这些小商品。体积较大的商品应陈列大货架的较下层，这样陈列位置由于商品大，顾客也容易看清，另外也便于顾客拿取商品，而不需要花很大的力气。4.2 特殊陈列法在超市或其它采用自助销售方式的商店中，是由商品自己来推销自己的，商品陈列对企业而言是效果最大也最直接的销售手段，而特殊陈列则是助长顾客冲动性购买的最有效的手段。特殊陈列强调依靠“优质”和“便宜”，使商品对自己的推销效果得到进一步提高，因而是激发顾客购买欲望的陈列手法。特殊陈
38、列的效果根据国外资料的统计，一般可使一家超市整体的营业额提高5%左右。采用特殊陈列法必须要贯彻关于商品陈列的基本原则，这样才能使这种陈列手法的作用得到发挥，但特殊陈列是要将顾客的注意力引向经特别选择要极力推销给和顾客的商品，而往往也会在一定程度上影响商品陈列原则的贯彻，可以说只要特殊陈列的表现手法好打破商品陈列的原则而引起的损失会远远抵不上进行特殊陈列所带来的利益，所以说超市的经营者应该善于打破一些陈列常规，大胆地进行特殊陈列，尤其对国内的超市来说，懂得和能表现特殊陈列的手法对企业的业绩会带来很大的提高。在超级市场中，商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法，它也构成了超市陈列卖场的基础。在采
39、用集中陈列的基础上，我们还可以运用一些变化性的陈列方法，即特殊陈列法，以此打破陈列架的单调感，活跃卖场气氛。尤其是对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要。因为它能够把顾客吸引进去，变化性的陈列是打动顾客购物心、刺激购物欲的利器。以下是几种常用的表现手法。 4.2.1 整齐陈列法。 整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法。只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数，将商品的整齐地排列就可完成。整齐排列法突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象， 所以整齐陈列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品，折扣率高的商品或因季节性需要顾客购买量大、购买频率高的商品，如夏季的清凉饮料等。整齐陈列的货架一般
40、可配置在中央陈列货架的尾端，即靠超市里面的中央陈列货架的一端，但要注意高度的适宜，便于顾客拿取。对于大型综合超市和仓储式商场来说，一般在中央陈列货架的两端进行大量促销商品的整齐陈列。 4.2.2 随机陈列法。 随机陈列法是将商品随机堆积的方法。与整齐陈列法不同，该陈列法只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去就可。随机陈列法所占的陈列作业时间很少，这种方法主要是陈列“特价商品”，它的表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐（也有的下面有轮子），另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样，但是也可配置在中面陈列架的走道内，也可以根据需要配置在其需要吸引顾客的地方，其目的是带动这些地方陈列商品的销售。 4.2.3 盘式陈列法。 盘式陈列法即把非透明包装商品（如整箱的饮料、啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除（可用斜切方式），将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销效果。盘式陈列实际上是一种整齐陈列的变化陈列法。它表现的也是商品的量感，
