1、控 决策流程 n对物流服务策略的制定(客户服务优先、分 类)缺乏科学的市场/客户分析 n缺乏明确的计划调整决策流程与相应的决策 授权 职责规范与绩效管理 n对各环节参与计划制定人员、大区、市场部 的职责规定不明确 n缺乏对物流成本、计划执行质量的考核，未 将绩效考核指标有效地落实到组织的各个层 面 n缺乏系统的人员岗位培训计划 组织的原因 120 营销组织架构重组策略 n雅戈尔现有组织架构存在的问题 n组织变革考虑因素与战略方向 n以功能管理为主的总部组织架构 n虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构 121 组织架构的调整需要综合考虑多个方面，以确保组织变革的成功进行 n企业价值取向 n组织的
2、核心能力 n行业发展趋势 组织发展策略 n企业文化 n领导风格 n管理准则 n人员行为习惯 n组织发展的历史 企业文化 n产品/服务的范围与 多样性 n业务覆盖地域广度 n销售渠道的多样性 n对业务绩效的要求 n不同市场、产品、 服务与客户群体的 利润率 业务特点 n管理/控制幅度 n管理层次 n组织发展阶段 n标准化 n职能划分 n组织规模 n组织运营成本 技术性要求 组织架构设计的考虑因素 n对企业的销售业绩 影响不大 n现有人员的素质与 技能水平可以基本 适应新组织架构的 运作要求 约束条件 122 确立组织变革的战略方向，是组织架构调整的基石 n健全组织功能 n以功能部门管理为主，深入
3、至渠道管理与品牌管理 n总部统一管理为主，适当按区域分权 n虚拟大区管理逐步向实体大区/省级分公司管理过渡 123 营销组织架构重组策略 n雅戈尔现有组织架构存在的问题 n组织变革考虑因素与战略方向 n以功能管理为主的总部组织架构 n虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构 124 总部组织架构模式：以功能部门为主，变革的主要目的是完善功能 市场营销销售管理 雅戈尔服饰 公司 物资管理产品设计财务 人力资源 与行政 系统支持 市场研究 渠道营销通路行销 销售行政 招聘与 甄选 制定职业 发展计划 薪资管理 培训管理 物资供应 仓储与 配送管理 预测管理 需要建立 需要加强 品牌营销 行政 会计核算
4、 预算与 资金管理 财务分析 内部审计 125 基础性市场研究 n市场需求规模及其区域特 征的研究 n消费者行为、购买价值及 其区域特征的研究 n渠道发展趋势基础性研究 n向“渠道营销”与“产品营销” 人员沟通基础性研究结果 n为产品设计、销售与物资 等功能部门提供研究结果 战略意义 在新的竞争环境下，市场营销功能将成为整个服饰公司的“灵魂”；基于 对市场的深入研究，为其它各项业务的开展提供战略性指导，从而有 助于带动整个企业组织建立起现代营销理念 办公室 人员招聘 工资单审核 人事档案管理 各类行政工作 营销研究 市场调研 数据研究 实地走访 业务员上 岗培训 销售部 产品配流 计划 记帐
5、工作服 开票、档 案管理 供应部 面料采购 收货 制样布 记帐 统计 内部采购 储运部 货车调度 费用审核 、结算与 考核 档案管理 企划部 平面制作 媒体联络 室内装潢 设计 文案 营业员培 训 电脑部 软件开发 、实施与 维护 系统管理 设备采购 信息上报 财务部 记帐出纳 资产票证 市场部核 算 成本核算 费用核算 审计部 内部审计 审计人员 培训 车队 渠道营销 n深入研究渠道发展特点 n深入研究不同渠道的主要消 费群特征及其区域特征 n制定渠道营销的总体策略 n制定并执行年度渠道营销计 划 n与销售部门的“通路行销”、“ 预测管理”负责人员讨论年度 渠道营销计划并在必要时为“ 通路行
6、销”人员提供帮助 主要职责 产品营销 n制定全年市场营销计划(包括促销活 动计划、广告与促销费用计划以及 初步的新品推广计划) n协同“产品设计”部门制定新品开发计 划以及具体的新品推广计划 n市场营销计划的执行(包括除培训以 外的现有“企划部”的所有职责) n制定产品价格 n与销售部门的“预测管理”人员讨论市 场营销计划 市场营销 126 市场营销 为了加强不同渠道的专业化营销管理，近期内需建立针对不 同渠道的专业营销队伍；当逐步趋于成熟的多品牌发展阶段 时，还应建立专业化的多品牌营销队伍 雅戈尔服饰 公司 物资管理产品设计财务 人力资源 与行政 系统支持 按品牌建立 专业营销队伍 高端新品
7、牌 中端延伸品牌 低端延伸品牌或无品牌产品 现有品牌 销售管理 市 场 研 究 渠 道 营 销 产 品 营 销 按渠道建立 专业营销队伍 传统百货 综合性跨国百货 大卖场 厂商自营专卖店 特许专卖店/加盟店 批发 集团购买 网上定做 出口 近 期 近 期 市场营销 127 预测管理 n组织各分公司/市场部制定销售 计划，并进行汇总与协调，最 终结合“市场营销计划”与“渠道 营销计划”制定总体年度销售计 划与销售指标 n定期组织各分公司/市场部制定 销售预测，并进行汇总与协调( 包括订货会的组织安排) 战略意义 以市场为导向，与市场营销、产品设计部门紧密配合，采取“推拉”结合 的销售方式，从而保
8、证正确的产品在正确的地区通过正确的渠道销售 给正确的客户 办公室 人员招聘 工资单审核 人事档案管理 各类行政工作 营销研究 市场调研 数据研究 实地走访 业务员上 岗培训 销售部 产品配流 计划 记帐 工作服 开票、档 案管理 供应部 面料采购 收货 制样布 记帐 统计 内部采购 储运部 货车调度 费用审核 、结算与 考核 档案管理 企划部 平面制作 媒体联络 室内装潢 设计 文案 营业员培 训 电脑部 软件开发 、实施与 维护 系统管理 设备采购 信息上报 财务部 记帐出纳 资产票证 市场部核 算 成本核算 费用核算 审计部 内部审计 审计人员 培训 车队 通路行销 n指导各分公司/市场部
9、执行 年度渠道营销计划，并进 行考核 n协助市场营销部门的“渠道 营销”负责人员组织全国性 的渠道营销活动 主要职责 销售行政 n制定销售政策 n订单处理 n大客户服务 n针对渠道客户与少量消费者 的售后服务 n分公司/市场部的业务绩效 考核(包括销售额、销售效 率、效率利润率等一系列指 标考核) 销售管理 128 物资供应管理 n采购计划的制定、执行与监控 n生产计划的制定以及生产进度 的监控 n与销售部门及时沟通物资供应 情况，共同商讨制定应急措施 战略意义 以市场为导向，与市场营销、产品设计部门紧密配合，采取“推拉”结合 的销售方式，从而保证正确的产品在正确的地区通过正确的渠道销售 给正
10、确的客户 办公室 人员招聘 工资单审核 人事档案管理 各类行政工作 营销研究 市场调研 数据研究 实地走访 业务员上 岗培训 销售部 产品配流 计划 记帐 工作服 开g 是一種管理及行銷的方法，基於組織的資料 庫系統收集、儲存資料，以找出可以開發的 顧客（個人或群體）。 好處： (1)建立對顧客的管理和對話 (2)整合行銷活動 (3)改善存貨管理 (4)改善行銷生產力 (5)計算關於顧客的價值 4.外包 p.337 落地準備商品由賣主將商品標上條碼， 零 售 店的零售價，及其他資訊， 可 直接落地銷售。 來源附條賣主附在商品上的籤條，以提 供在移動及處理商品時的資訊， 以免零售店產生移動時產生損失 。 第三流程公司乃獨立的公司可以將商品從 製 造商轉送到零售店，並提供 相 關的功能如倉儲、文件處理 、 其他服務等。 5.配送中心的運送 p.339 V.S.商店直接運送 適合採用配送中心的零售商類型 ： (1)需求量變化較大者 (2)商店需要經常補充貨源者 (3)商店的訂單量或商品項目相當大 者 (4)零售商在各地有許多店鋪者 6.拉(Pull) 或推(Push的) 流程策略 p.340 拉的流程策略透過POS的終端電腦計算 商品的需求，以致決定所 有商品的訂單。 推的流程策略依照過去歷史需求資料來 分配商品的量。
