1、零售技巧培训 掌上设备事业部 督导推广处 (海量营销管理培训资料下载) 前 言 l要树立的信心 l销售的基本素质 联想的品牌代表了品质 主动性和勤劳 (海量营销管理培训资料下载) 目 录 l引导销售 l与顾客的人际关系 l以提问的方式探知顾客需求 l语言的魅力 l处理异议的原则 l良好运用NFAB法则 (海量营销管理培训资料下载) 目 录 l引导销售 l与顾客的人际关系 l以提问的方式探知顾客需求 l语言的魅力 l处理异议的原则 l良好运用NFAB法则 (海量营销管理培训资料下载) 引导销售 l顾客观念的形成 l引导销售的意义 l引导销售的原则 引导销售引导销售 (海量营销管理培训资料下载)
2、顾客观念的形成 l广告 l朋友介绍 l口碑 l促销员的合理介绍 引导销售引导销售 (海量营销管理培训资料下载) 引导销售的意义 l信息的传达 l观念的灌输 l制胜的法宝 引导销售引导销售 (海量营销管理培训资料下载) 引导销售的原则 我们产品的优势最重要 引导销售引导销售 (海量营销管理培训资料下载) 目 录 l引导销售 l与顾客的人际关系 l以提问的方式探知顾客需求 l语言的魅力 l处理异议的原则 l良好运用NFAB法则 (海量营销管理培训资料下载) 与顾客的人际关系 注意 赞美 聆听 讲解 与人打交道的技巧很多，作为销售人员，我们的 目的是希望能给对方留下良好印象。有几个方面是需 要特别注
3、意的： 是一种礼貌 是一种技巧 是一种方式 是一种能力 人际关系人际关系 (海量营销管理培训资料下载) 赞美练习 请每人自由选出在座的任何 一个人进行一句话赞美，要求自 然真实。 人际关系人际关系 (海量营销管理培训资料下载) 目 录 l引导销售 l与顾客的人际关系 l以提问的方式探知顾客需求 l语言的魅力 l处理异议的原则 l良好运用NFAB法则 (海量营销管理培训资料下载) 以提问的方式探知顾客的需求 与顾客第一次接触时，除了致欢迎词 外，多从提问展开话题。 要根据顾客的兴趣、举止、反映来提 出合适的问题。 提问提问 (海量营销管理培训资料下载) 提问的种类 开放式提问 封闭式提问 引导式
4、提问 选择式提问 你想卖什么价位的机器？ 工作之余，您喜欢听音乐吗？ 您想要一台发音的词典还是不发音的词典 提问提问 (海量营销管理培训资料下载) 目 录 l引导销售 l与顾客的人际关系 l以提问的方式探知顾客需求 l语言的魅力 l处理异议的原则 l良好运用NFAB法则 (海量营销管理培训资料下载) 语言的魅力 基本原则 运用技巧 礼貌、谦逊、避让 不要有命令的语气，多用商量的语气 把礼貌融入到言谈中 设身处地考虑对方听到这样的话语的感受 语言的魅力语言的魅力 (海量营销管理培训资料下载) 例子 例子一： 你让张三接个电话；我给你留个电 话，你告诉张三给我回电话。 语言的魅力语言的魅力 例子二
5、： 请问张三在吗？能让他接个电话吗？ 麻烦您同张三说一声，有时间给我回电 话，好吗？我的电话是 (海量营销管理培训资料下载) 目 录 l引导销售 l与顾客的人际关系 l以提问的方式探知顾客需求 l语言的魅力 l处理异议的原则 l良好运用NFAB法则 (海量营销管理培训资料下载) 处理异议的原则（ yes yes but) 认同对方 说明问题 销售的过程 处理对方当下的心情，缓和气氛，寻找 一个良好的谈话氛围。 充分说明我们的理由，要善于用“但是” “您的考虑方式也许有道理” “您的观点很新鲜啊” (海量营销管理培训资料下载) 目 录 l引导销售 l与顾客的人际关系 l以提问的方式探知顾客需求
6、l语言的魅力 l处理异议的原则 l良好运用NFAB法则 (海量营销管理培训资料下载) 什么是NFAB法则 N：NEED就是顾客需求； F：Feature 指产品特点和其所带来的 功能； A：Advantage，这些功能的优点、优 势，这也就是客户都能够接受的产 品一般性利益； B：Benefit 这些优点能给顾客本身带 来的利益。 NFABNFAB法则法则 (海量营销管理培训资料下载) NFAB法则的运用 从整个销售过程来看，NFAB法则是不可避免要涉 及的，但是善于掌握和运用此法则是一名优秀销售原 所必备的素质。 首先，通过谈话和询问，了解到顾客的需求（让顾 客来说，要善于聆听）（N）；针对
7、于顾客的需求进 行产品特点和功能讲解(F)；并说出这些功能所占有 的优势(A)；然后根据这些优势说明产品所能给顾客 带来的利益(B)。 NFABNFAB法则法则 (海量营销管理培训资料下载) Need 有一位白人士，由于工作原因，想一个 能随身携的公工具；另外此人平常喜 打游， Feather 推荐XP100，主要解随随地移公功 能（wordexcel件）和可以利用XP100玩多 种游（古墓影等） Advantage 目前同品中性能价格比最好；另外有 其他多种功能（可展、多媒体功能、网 功能等） Benefit 用很合理的价格到一个很好的品，不 能足自己的需要，而且有多种其他用 ，真是物有所。 例子 NFABNFAB法则法则 (海量营销管理培训资料下载) 就讲到这里吧 (海量营销管理培训资料下载) NFAB法则的销售演练 两个人员，一个作为顾客，一个作为促销 员；运用NFAB法则来介绍我们的新产品 （XP210或者PAM168） NFABNFAB法则法则
