1、也有优势等。所以，达成这笔单子也在情 理之中了。 在一些销售案例中，挖掘出隐性买点，往往会成为达成成交的关键因素。不过，由于隐性买点是不能公 开来说的，所以在挖掘时要把握好技巧，否则反而会把事情搞砸。一般说来，在挖掘隐性买点时，要注意 以下三个原则：(1)在对方极度高兴时，来探知他所喜好的事情，因为其有欲也，不能隐其情。 (2)在对方极为恐惧时，来探知他所害怕的事情，因为其有恶也，不能隐其情。 (3)对喜怒形于色的人来说，要从他所亲近的人的口中探知他的内情。 第二招第二招 建立意愿图像自动导航成交建立意愿图像自动导航成交 长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不
2、和谐，人们会有一种 不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的 动力归零，销售也是这个道理。 心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。 来自 WWW.3722.CN 中国最大的资料库下载 由于人性中有追求快乐、逃避痛苦这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要把好 处说够，把痛苦说透，这样成交就已经实现了一半。 销售就是卖未来，所以期房都比现房好卖。 关键是把砖头描绘成清晰的愿景。 第二招 建立意愿图像自动导航成交一、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像 1 牛不喝水强 按头是没用的，关键是给它制造喝水
3、的需求牛不喝水强按头是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当 然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水， 以补充身体内的水分；第二，在牛草料里放点儿盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的 需求。 可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。 人们买东西时也是有心理需求的，而我们搞销售的就是要把人们的那种需求给明显化，给摆出来，这 样我们就起到了销售的作用。那么，我们到底应该怎么做呢？有这么一个问题：在我们的家里，有一挂钟， 如果这个挂钟挂歪了，你第一个反应动作是什么？我想绝大多数人都会说：去把它扶正。而且是不用别 人提醒，自己
4、也会马上这么做。为什么不用呢？因为这是自己的家，因为东西歪了看着不舒服，对不对？ 所以有一个理念就会产生，即：人们内心有一个正确的图像，如果现实出现了反差，歪了，就会产生认知 不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力-把它扶正。并且，这 种动力是自动自发、自行负责的。 当一个人能够自动自发、自行负责到把现实与心中的图像吻合时，这个人的动力就归零。这时，他会 觉得舒服了，觉得不用再去管那个钟表了。人们的内心是这样，销售也是这样。 2 一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成我们搞销售的，把客户的美好要描绘好，把痛 苦也描绘透。美好的东西，痛苦的东西，取决于这个
5、天平是什么，比如说情感代价、利益代价、成长代价， 这些是要付费的。看着不舒服就是情感代价，看到喜欢的东西就是利益代价。同时还要看看对方有没有改 变的意愿，如果改变的意愿很强烈，也就是说动力大于代价，此时购买就会进行；如果动力小于代价， 购买就失去了心理保证。 长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果现实出现反差，人们会产生认知不和谐，人们会有一 种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发；当现实与心中图像吻合时，人们 的动力归零，销售也是这个道理。 销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。否则，倘若客户 心中没有正确图像，歪的时候，他也会
6、觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了，树立的比较 清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况 改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意， 这样，客户也就达成了你的成交目的。 所以说，销售是要用点儿心理学理论的。当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能 会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客 户心中愿景的人，就能够把生意做成。 来自 WWW.3722.CN 中国最大的资料库下载 卡斯比尔罗在 20 世纪初时，就提出了这样
7、的一个观点-联系实际能使人的创造力变为动力，变为行 动。 这其中，心中图像是很大的导引因素。 案例 2：售货员一天卖出 30 万案例呈现：有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖 了 30 万美元，于是他便去问个究竟。 是这样的，这位销售员说，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼 钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就 又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓 鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船
8、。 他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡 洋舰。 经理后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？ 不是的，这位售货员回答说，他是来给他妻子买针的。我就问他：你的周末算是毁了，干吗不去 钓鱼呢？ 案例分析：（）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像？（2）他是怎样一步步诱导客户达成成交 的？分析结论：在这个案例中，我们可以看出，这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的 意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。 客户的购买冲动是需要良好诱导的， 适时地在客户心中建立意愿图像， 并且满足
9、客户这种内心的驱动， 是达成销售的一个重要步骤！ 心中图像是人们行为的驱动源泉，一旦这个图像出现反差，人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒 适感，便会急于改变。但有时，倘若缺乏导航，即使图像是歪的，人也不会意识到。正如案例中的那位客 户，在售货员没有提醒他（即没有为他导航）之前，他完全没有意识到自己缺这些东西，也没有觉得不适， 但一旦售货员将这种新的图像，即买了这些东西的好处（如，可以度一个愉快的周末）和不买这些东西的 坏处（如，不大不小的鱼不就跑了吗？）在他的头脑中建立，他便马上有了一种心中图像歪了的感觉， 压力感和不舒适感诱使他买了大量预料之外的东西。 这个案例生动地告诉我们：销售与人的心
10、理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求，不断在客户心中建 立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。 二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交 1 好的没说好，坏的没说坏，单子就会做 得不死不活 销售人员在向客户推销时，如果销售业绩不佳，一定是因为好的没说好，坏的没说坏，所以就不上 不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得不死不活。我们一定要学会利用网状激活系统打开客 户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如 果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了。 2 销售的要诀，就是帮助人们追求快乐、逃避痛苦网状激活系统给我们的启示：销售的
11、要诀，就是 帮助人们追求快乐、逃避痛苦。 来自 WWW.3722.CN 中国最大的资料库下载 有两种人最能成为优秀的销售人员：（）有自信的人-相信产品，相信自己，相信能成功。 （2）有欲望的人-包括赚钱的欲望、成功的欲望。有欲望的人网状激活系统一旦打开，原来看不到 的现在全能看到，原来不注意的现在全部能注意，原来觉得没用的现在全都觉得有用。 3 帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他 就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会 自己给自己后来一直有有机磷杀虫剂合成中被广泛采用。19 世纪末美国已经成
12、 为国际上的农药研究和生产大国并已大量出口以无机农药为主的农 药商品。在生物科学方面，作为触杀性杀虫剂毒理学基础的昆虫生理 学早在1888-1907年期间就已进行了大量昆虫神经系统和神经元方面 的详细研究。杀菌剂（波尔多液）的毒理学研究则在 1882 年已由 Millardet 等植物病理学家率先开始。 作为农药使用基本手段的农药喷 雾器械行业也早在 19 世纪 80 年代即已诞生，如瑞士 Birchmeir 公司 始建于 1876 年，1889 年已生产出第妻台喷雾器（相当国现在仍在广 泛使用的背负式手动喷雾器） 。美国 Hudson 公司建于 1905 年，至今 一直生产各种类型小型农药器
13、械，1920 年飞机已开始用于农药喷洒。 近代农药主要是在以电和化学的发展为特征的第二次技术革命 时期（即 19 世经 80 年代至 20 世纪 30 年代）发展起来的。在这段时 期，化学领域内有机合成化学中有 127 种经典有机合在化学反应（均楼耀甮甮讀缁H缀穒刀椀！猂（兞瀀搀昀挀戀挀愀挀攀攀戀搀最椀昀兞瀀搀昀尀尀愀昀愀攀攀攀戀昀昀攀昀攀搀挀搀挀昀倀氀眀倀瀀眀刀猀焀漀夀吀琀嘀栀圀倀娀欀匀堀戀爀堀琀甀栀樀瘀洀眀栀搀欀最堀戀兞昀昀昀昀搀挀昀蝖瘀蝎甀最愀瀀堀洀爀漀倀吀娀甀圀欀礀砀琀最樀猀甀嘀堀洀甀栀堀栀爀唀砀一渀搀儀愀昀椀戀挀娀簀%輴洀胔-XAi縀$莕中国啤酒营销网络创新与发展(好.docf844
14、13c9316f4c8e8a1e1d1ac312be53.gif中国啤酒营销网络创新与发展(好.doc2020-712069d1ad1-5eff-4942-aeed-ff3741db7d130iPHF27ndTbcmBEaj7j4o6U3wduex09kathtge8YMW7tWYfO/k3Nj7iiamPhWOf1中国,啤酒,营销,网络,创新,发展9c76b9947fa32b624f786ab2d7667668堀ii黄嘉文0002000006其他文案20200712224000727LlCSTxoKki0GLMtQgtVAL1ZaNFHvuLsazTiu9+s38F188076gdCsf3M
15、8tehZ0rx1中国啤酒营销网络创新与发展 中国营销传播网， 2003-09-25， 作者: 闫治民， 访问人数: 1584 目 录 第 1 页 第 2 页 第 3 页 营销网络之于市场，犹如血脉之于人体，网络的分布广度与密度、网络结构的稳固性、网络物流的快捷性、网络维护与管理的成本都直接关系到市场营销工作的成败。21世纪的营销是网络制胜的时代，建立新的营销网络建设理念，积极实施营销网络模式的创新，不断加强营Z0$楼療匀堀翹彟療讀缁缀H缀彟彟屩刀椀輂漃錃鎃錃餃圃絞晬著鑶啓搀漀挀搀戀攀昀昀搀攀挀愀搀戀戀昀戀愀最椀昀絞晬著鑶啓搀漀挀尀尀挀愀挀挀戀昀攀昀吀礀昀琀焀欀欀搀堀琀戀吀樀一嘀儀昀欀爀椀一搀
16、儀琀眀洀愀堀倀一漀愀猀猀瘀攀匀樀最娀最漀焀紀晬啓损愀愀戀戀戀昀戀攀昀昀愀挀攀愀挀搀;栀槝+槝蝖瘀蝎焀瘀洀夀挀伀欀漀焀一欀渀眀儀樀栀猀甀瘀嘀渀欀甀猀瀀氀伀礀栀眀最漀猀瘀稀愀漀氀砀絞晬著鑶啓璏敞葖絎晬歶慦葨慦窌緿晬靦訰桢属遒葞絶晬鹗桎扑葟啓潜慦魧絞晬歕魧瑎歎絞晬镐啓魔煗荷菿敧葧啓譜扎蝧敎遒啓絜晬婞鄀1觭釩!釩!艁輄捬艢臣艁輄捬蝢臣艁輄譬芩鯥膛艁輄譬螩鯥膛濿儞蘝帝蜜戜踛焛君茚栚蘙弙鄘怘紗贖瀖化輕倔阒洒儒萑丑鈐椐丐鬏縏挏鄎匎舍蘌椌蔋栋娊鄉瘉蠈洈儈逇鼆瘆夆逅琅堅輄琄圄蘃椃縂吂态蜀甀槝紀砀瘀舀炍恎豠屔腜冀葎灶葎N苿鱙葎N悈鞍荫綏葎焀甀漀琀氀焀甀漀琀萀扥脀絠艾葦卷叿恟婗雿冀蒆鑎婦腦鞃攀圀圀圀一V葙馍鍥絎獒灎
17、膏噎_聎炍魔魔筟貀葎豎葬艦啙屏驑葛惿荗汎Q葟桓魎谀媀豒桛恦蕏葟鹷惿魔睎鹳葛煶魔惿恎恗桏g魎衎祟葒衶葨炍惿灎豰噔葰退呖颕給灎豰噔葰敞葹豞汔葑敞魧炍腓蚈魧炍筟冀葎灛豰噔屰敭葑虶臿齢筟獾N衎葒瀀筟婨瀀葑腶囿葘臿静汒葏罶貋乏晰叿聎啻葓苿鱙恧絤虙獎虧灎苿鱙恧葏噶蒍恣忿灏秿W葎噑灻N罎葑譶婗P惿靜灎葰膏噎恎葏譎葎炍驑癜炍楼蜀譞譞讀缁H缀穒刀椀嬂洃洃洃锄啓邍敢癸顎癸瀀瀀琀挀昀愀愀愀愀挀愀搀最椀昀啓邍敢癸顎癸瀀瀀琀尀尀愀愀攀攀攀戀愀愀搀搀昀挀吀愀琀儀甀猀一挀猀吀儀吀樀甀稀昀嘀瀀焀渀堀瘀堀砀瀀猀琀氀嘀爀昀礀倀樀猀挀愀栀啓邍敢癸顎癸搀愀攀攀搀愀挀挀挀愀戀娀栀槙槞蝖瘀蝎洀猀堀栀洀漀攀攀砀唀戀愀瘀最琀攀渀瀀瀀唀氀刀漀
18、搀椀栀漀砀琀氀樀昀瘀椀儀伀昀氀椀愀稀眀馍絎啓邍敢癸顎癸啓邍敢葵噥瘀腾琀眀馍絎唀硵譑噥遒癓葖谀噥蚉楬瘀塑著腎颕鸰啓媍趇鎂狡;H言鼀言鄊蟑融譲釩2釩!釩!釩!釩!釩釩釩!釩谡鈅艴竤苷釩!骯釩!鈄蝴竤苷璒驛鎂釩!怀艁鈃孴螚膸輀袔鎂釩!袔鎇釩!龔梈鎂釩!艁鐃袟蝨膷鎂誹釩!倀艁鐄螢脋艁鐃枢艐脟偧鎇觻釩!倀鐄钢苁藥苦İ鎇釩!釩!艁鐃跁苯凢腑騀鎇凢馚釩!艁鐃延芧脤鎇诌釩!鐊裶艌痥覈釩!釩!釩!釩!釩!釩!釩!倠鎇裡/褀騀倠鐆苾磤茔4輀鎇輀鎂烡踁釩鈡!釩踐觋釩!觍釩!觎釩!駼釩!駿釩!釩!釩!釩鄡!釩1釩舝!釩刡!釩!釩倰脠倀倀偐【倀.竿缜餛簛弛鰚缚戚鴙锘砘倘戗騖编怖易脑縑簏式霎税崎鴍砍嬍茌攌，鬋搋褊氊舉按蔈
19、栈鴇與备訆洆倆茅搅茄堄餃漃鈂欂蔁栁阀鰀蜀槞槞帀槞栀谀盩簀%廘輴洀廘胔-刀耀Ah縀娂氃氃氃鐄啓邍敢癸顎癸瀀瀀琀挀昀愀愀愀愀挀愀搀最椀昀啓邍敢癸顎癸瀀瀀琀尀尀愀愀攀攀攀戀愀愀搀搀昀挀吀愀琀儀甀猀一挀猀吀儀吀樀甀稀昀嘀瀀焀渀堀瘀堀砀瀀猀琀氀嘀爀昀礀倀樀猀挀愀栀啓邍敢癸顎癸搀愀攀攀搀愀挀挀挀愀戀娀栀槙槞槞g槙蝖瘀蝎堀焀吀挀欀愀欀吀攀嘀昀圀欀刀一氀洀堀娀刀娀匀焀渀焀渀娀戀娀匀伀一襧椀渀栀灖聓塙晹罎灖聒佧灏坥灛漀晹罎瀰栀聓塙塙栀灖聓塙塙栀潏聓塙塙灖萀啓叿著襺葑襺豑葒聥葧葥婎%注輴測注胔-刀耀槐i縀$菁中国印刷标准化 的现状及发展.ppt199e7fb4d2424882b4bdcce1b80fa408.gi
20、f中国印刷标准化的现状及发展.ppt2020-71277a498cd-a310-4a44-9c34-b22845af73b6JElqzruK84O4hu8WxhiGygAPc+ZcybhPIUoFY6iNs6dWFpxZ7DyUtSVy1fuT7uDv中国印刷标准化,的现状及发展,中国,印刷,标准化,现状,发展af693f89c6e3d044567ede362b451b56ii常i朚i黄嘉文0002000006其他文案20200712223701849+37XqJI3I0BTC36ck33akTG24eVfWkRH8NHlmXZ/R85Z5GAGKCSJqnq6LnZCbZSO李安 Li An
21、 全国印刷标准化技术委员会秘书长 中国印刷技术协会数字印刷分会 副秘书长 印刷质量与标准化主编 全国造纸工业标准化技术委员会委员 全国印刷机械标准化技术委员会委员 全国新闻出版信息标准化技术委员会 委员 中国印刷标准化 的楼眀證證讀缁H缀穒刀椀圂弃弃弃鼃錃錑錑餑圑歖琀屝豢琀屝瀀瀀琀昀昀挀戀挀昀攀挀戀戀攀戀愀戀戀挀最椀昀歖琀屝豢琀屝瀀瀀琀尀尀戀挀搀昀戀戀攀愀攀昀愀攀昀搀琀琀稀欀昀愀夀焀欀椀爀圀挀匀稀眀儀刀瘀伀吀猀爀愀搀戀嘀眀伀愀眀吀漀攀渀栀倀欀嘀屝屝戀戀昀挀昀挀攀戀戀搀戀戀昀挀楥葾璌歖啓扜琀歖抐黿敢汵讏葾璌葥v瑎豙潏虣欀汖虓偳虞羘牙墐敥葾璌魥W魙乾鹭罘祔屝敺歖琀啓腹汎魒鹒洠腎歾汦桓蒖扜黿虳鹐蝐扶
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