1、中国网通广东分公司 铁路媒体投放推荐计划书 目录 媒体投放分析 我们的媒体建议 投放情况 媒体特点分析比较 媒体价格分析比较 户外媒体千人成本（CPM）比较 户外媒体广告效果对比 铁路媒体与其它媒体之间的关系 铁路媒体受众分析 旅客对铁路媒体的评价 铁路媒体对品牌传播产生的作用 媒体投放分析 媒体特点分析比较： 媒体优点缺点 铁路媒体 主动传播，强制接受，到达率高 近距离传输信息，临近销售终端 投放周期灵活，千人成本低 限于视觉，画面静止 信息输出单一 电视 形式丰富，形象生动 情感诉求 媒介成本高、干扰因素多 受时间、地点局限 报刊 重复浏览，接收方便，到达面广广告制作质量低 广告泛滥、相互
2、干扰 到达率不稳定 户外 针对特定人群，广告到达率高不可驻留，受众面窄 互联网 针对特定人群，表现手法新颖容易被忽略，排斥性强 媒体价格分析比较： 地点媒体资源媒体形式价格 广州 广深高速单立柱28万/年/个 广州地铁品牌专列138000元/月*列(不含制作费) 候车厅灯箱238000元/50块大*2周 公交车身35500元/月*辆 (A+级) 铁路媒体 展板,海报 板 78000元/6个月*列*1种形式(特级线路,不含 制作费) 备注：候车厅灯箱价格来源海南白马，公交车身价格来源关键媒体，广深高速单立柱价格来源 大象广告，广州地铁专列价格来源广州地铁广告，铁路媒体价格来源华铁传媒；均为新价格
3、。 户外媒体千人成本（CPM）比较： 资料来源: Nielsen, CSM and CMMS. 户外媒体广告效果对比： 资料来源: Nielsen, CSM and CMMS. 铁路媒体与其它媒体之间的关系： 报刊、电视等媒体和其它户外媒体 (公交、地铁、候车亭等)都是针对某 城市居民的广告载体，局限在一定地 理范围内。 铁路列车这一广告媒体可快速有 效把产品、品牌信息传播全国各地， 促进各重点经济城市之间信息交流， 使各重要市场形成共振，更有利于产 品概念的“大中国”传播。 中国铁路列车媒体 中国铁路列车媒体 中国铁路列车媒体 重点经济城市 大众媒体 重点经济城市 大众媒体 重点经济城市 大
4、众媒体 铁路媒体受众分析： 商务人士已经成为旅客的主体 调查显示：铁路列车旅客以“公务出差”者居多，占总体的 44.7。 铁路列车旅客出行较为频繁 此次调查显示，49.0%的铁路列车旅客平均一年乘火车至少5 次，尤其是“公务出差”者。 在“公务出差”群体中，60.0%的被访者年均乘火车出行5次 及以上，28.6%的人年均乘火车出行11次及以上，非常频繁。 此外，硬卧旅客年均乘火车出行的频次明显高于硬座旅客 群体。 （此数据来源于北京新生代市场监测机构）（此数据来源于北京新生代市场监测机构） 铁路媒体受众分析： “男性”旅客居多，超 过70.0%； 集中在20-49岁，其中20-29 岁年龄段的
5、旅客最多（40.4% ），其次是30-39岁（27.8%） ； 一半以上的旅客拥有大专以上学历， 其中以“大学本科”学历居多； 硬卧旅客群体的学历明显高于硬座旅 客群体。 被访旅客所从事的 行业分布广泛。 被访旅客的职业地位也较 为分散; 一半以上的被访旅客为已婚 人士； 硬卧旅客群体中，已婚人士 明显高于硬座旅客群体。 个人月收入在3000元以上的占 31.7； 硬座旅客群体的个人月收入明 显偏低于硬卧旅客群体。 性别性别 个人月收入个人月收入 职业地位职业地位 学历学历 婚姻状况婚姻状况 年年 龄龄 家庭月收入家庭月收入 从事行业从事行业 家庭月收入在6000元以上的占28.5 ； 硬座旅
6、客群体的家庭月收入偏低于硬卧 旅客群体。 （此数据来源于北京新生代市场监测机构）（此数据来源于北京新生代市场监测机构） 旅客对铁路媒体的评价： 列车广告媒体获得了66.3%的偏好度 在本次调查中，列车广告媒体偏好度到达了60.0以上，仅有3.7的被访旅 客表示“不太喜欢”列车广告这种媒体； 列车广告媒体信任度高达76.1% 列车广告媒体信任度到达了76.1，仅有4.6的被访旅客表示“不太信任”列 车广告这种媒体； 列车广告媒体形式普遍获得了旅客群体的好评 本次调查数据显示，列车广告媒体给予旅客最多的感受就是“让我了解到更 多产品或品牌的信息”（50.3%）；其次是“为消费决策提供了一些参考信息
7、”（ 29.2%）。 （此数据来源于北京新生代市场监测机构）（此数据来源于北京新生代市场监测机构） 铁路媒体对品牌传播产生的作用： 1、铁路媒体是其他传统媒体形式的有效补充 2、有效截流潜在消费群 3、加大了覆盖面，填补了品牌传播盲区 4、有效的打击了竞争对手，减弱了竞争对手的品牌影响力 我们的媒体建议 我们的媒介使用建议 我们的媒体推广建议 我们的媒体投放建议 我们的媒介使用建议： B媒体 D媒体 C媒体 A媒体 要选择C 而不是B A媒体覆盖面大，但价格 太高；B媒体价格低，可 覆盖面太小了；D媒体覆 盖面居中，价格也合适； 但是和A媒体重叠面积太 大，有效到达率上不去； C媒体覆盖面适中
8、，价钱 也不贵，最重要的是它最 有创意，A、B、D都盖不 住，就选它了！ 当您在用遍了所有的常规媒体后仍为到达率的进一步提升而挠头时， 铁路媒体也许就是您的 C 媒体！ 我们的媒体推广建议： 1、以整体为主，在整体的基础上突出重点 目前广东网通的媒体推广相对做得较少，基本由各城市自己进行推广，这样 做可能缺乏宏观的调控，整体的媒体信息相对较少。 2、突出传播的主题，加深受众对产品的品牌认知并巩固品牌印象 要让受众群对产品有更好的品牌认知，从而巩固其品牌印象，就必须要有着 鲜明的传播主题，例如广东联通就“如意通”这一产品的传播主题就是“实惠”。 3、找到个性化的品牌结合点，从而让受众更直观的了解
9、自己，突出与 竞争对手的差异性 在我个人看来目前在这个问题上网通和电信都做得不够，为什么不够？在这 里我们就以移动和联通为例说吧，移动由于其定位是网络覆盖广，网络稳定，故 它在品牌推广时都会尽可能突出这点，并且用一些直观的信息传达给受众，例如 最近移动的一个电视广告就是个很好的例子，简简单单的几个画面，但是让观众 看到了不管是在珠峰还是在沙漠，都有很好的网络。这样时间久了人们就会 自然而然的把网络好网络广和中国移动结合起来。而中国联通也有着自己的品牌 结合点，低辐射的健康网络就是联通人所想传达给受众的信息。可中国网通和中 国电信好的点是有的，可在传达信息时还有所不足，“中国网宽天下”，可凭这几
10、个 字人们是很难把“宽”和网通结合起来的，因为他们还不知道到底宽在哪，为什么宽 。所以我们建议把品牌结合点更直观的传达给受众，从而使自己在这个问题上能 与竞争对手之间产生差异性，进而在与竞争对手的激烈竞争中脱颖而出！ 我们的媒体投放建议： 1、采用低风险、低投入、高回报、高到达的针对性投放原则 根据目前贵公司的目标受众主要定位在高级商务人士的实际情况，故媒体投 放也应针对这部分人群进行。而这部分人群由于工作的需要，他们往往经常公务 出差，根据第三方调查，目前乘坐火车公务出差的人群占到这部分人的较高比例 ，因此投放铁路媒体是有效可行的。 而投放时间上由于这部分人群的出行时间没什么规律，故在时间上
11、我们建议 尽可能的含盖一些客运高峰，这样从量上得到保证，加大了受众面。 2、我们的选线原则 考虑到贵司的市场策略，我们在线路的选择上以广东区域内线路为主，适当 选择了一些商务人士所占比例突出的外埠进入广东的列车。为了更有针对性，我 们在选择列车时重点考虑高级商务列车，由于这部分列车除了环境条件优越以外 ，较其他列车也更为方便快捷，且覆盖城市也基本都是一级城市。这些因素使其 成为高级商务人士的首选。建议对这些线路进行针对性投放。 我们始终坚信：客户的成功才是华铁最大的成功 投放情况 推荐投放形式 投放线路 发布形式：列车车厢展板、海报板广告； 广告位置：展板：硬座车厢两窗之间，衣帽钩处，硬卧车厢
12、中铺壁板 海报：硬座车厢两端，硬卧车厢走廊两窗之间； 展板规格：展板：200360mm/块； 海报：370570mm/块； 制作标准：1440dpi电脑喷绘画面； 发布数量：展板：每节车厢9-11块；全列总计110-130块； 海报：每节车厢 2-3块；全列总计32-35块； 发布时间：6个月 广告费用：展板：A级线路全列广告费人民币58000元/列 海报：A级线路全列广告费人民币58000元/列 （特级线路广告费人民币78000元/列） 制作费用：展板：7元/块 海报：23元/块 安装费用：200元/列 （包括后期维护的安装费） 推荐发布形式： 展板硬座车厢： 强烈的视觉冲击 、丰富的视觉画
13、 面、高频率展示 、 低成本投入。 展板硬卧车厢： 广告信息近距离 传播，广告位置 与视线平行，给 受众带来无与伦 比的亲切感，可 视机会最大. 海报硬座车厢： 从人行走时视 线的正常角度 来观察列车广 告，画面清晰 ，广告信息完 整. 海报硬卧车厢： 大面积的画面展 示是广告信息有 效传播的前提条 件。 投放线路: （红色表示源以确保培训有序正常进行： 培训资金投入 培训时间投入 内部培训师 外部培训师 培训渠道发展 。 。 决定 培训内容有效规划 培训执行方案 一体化实施（一体化实施（2 2）: :以资源为基础的以资源为基础的培训培训/ /学习资源分析学习资源分析 跳转到第一页 本阶资格
14、下阶资格 管理者辅导 资格评价与360度反馈 进阶 后备计划 生涯护照 常规培训课程规划、设计 深度辅导计划 外派（学习、考察、研讨 自我学习 专题学习小组、业务交流 资 格 评 价 3 培训方案 资格评价 一体化实施（一体化实施（3 3）: :以资源为基础的以资源为基础的培训培训/ /学习计划学习计划 47、培训管理体系/机制 1、案例一2、案例二 5 6、培训实施 跳转到第一页 高阶职位培训课程体系 中阶职位培训课程体系 一般员工培训课程体系 客户课程 晋升 课程 晋升 课程 新员工培训课程体系 岗位 辅导 课程体系 设计 层类课程 一体化实施（一体化实施（4 4）: :基于计划的基于计划
15、的落地设计与准备落地设计与准备 跳转到第一页 管理者进阶计划 自我管理 课程 基础管理 课程 有效管理者 课程 西门子经理 课程 高级管理 课程 目标 对象 有潜力 员工 初级 管理者 中级 管理者 中高级 管理者 高级 经理 目标 培养 企业家精神 培养 管理技能 自我 管理 核心 领导技能 培养 领导技能 构成层类课程之功能课程或内容设计？ 跳转到第一页 个人管理 人员管理 业务管理 培训课程之功能课程或内容（举例）培训课程之功能课程或内容（举例） 产品/服务知识；岗位/操作规范与技能等 专业管理（营销、人力资源、财务、生产、质量、采购、信息等）知识 、技能（计划、问题解决、现场管理）等；
16、 文化管理、项目管理、危机管理、变革管理、知识管理、战略管理等 目标管理、绩效管理、有效辅导/指导、有效督导与授权等 高绩效团队建设与管理、员工职业生涯管理等 领导力发展 时间管理、沟通技巧等 素质/职业化发展、职业生涯/成长与发展管理等 系统思维、有效管理者习惯等 课程如何推进计划（举例）课程如何推进计划（举例） 跳转到第一页 培训管理体系 培训管理手册 公司人力资源培训与发展的理念 董事长寄语 公司培训理念 培训与发展工作原则与要求 公司培训目标 培训组织与责任 培训管理程序与规定 培训课程体系 培训计划与预算管理 培训活动管理 培训师的管理 内部培训师培养、认证与管理 外部培训师认证与管
17、理 培训服务商选择与管理 培训课程开发与采购管理 员工职业生涯发展与管理 摩托罗拉 一体化实施（一体化实施（5 5）: :基于提高学习组织内升力的基于提高学习组织内升力的管理体系建立管理体系建立 西门子的人才开发理念： 员工是个人发展的推动者 人力资源开发的基础是员工的业绩和潜能 每个人都有公平的自我发展机会与空间 员工与经理的交流应是平等和坦率的 把员工利益和公司利益结合在一起 跳转到第一页 本阶资格 下阶资格 学习/培训平台 管理者辅导 资格评价与360度反馈 进阶 后备计划 生涯护照 常规培训安排 深度辅导计划 外派（学习、考察、研讨 自我学习 专题学习小组、业务交流 资 格 评 价 培
18、训方案 资格评价 重点培训 信息提供 指南/网课 学习机制 管理责任程序 资格管理机制 任用机制与生涯发展 一体化目标：组织培训与学习平台一体化目标：组织培训与学习平台 跳转到第一页 本节总结：有效培训的系统性设计原则本节总结：有效培训的系统性设计原则 n培训是一种“投资”行为，只有与组织的战略/目标紧密联系才能持久推 进改善绩效与发展企业竞争力作用（培训的双面性、过与投入不足） n培训只有与人力资源结构、政策密切统一才能发挥其效力并保持正常 推进步骤（考核与任用） n培训只有在员工职业发展管理中发挥作用，才会有效调动员工的培训 热情，从而使员工的培训由被动转化为主动 n培训推进应充分平衡企业
19、的资源与外部资源（有多少资源办多少事， 一般资源投入原则） n兼顾现实与未来，保持培训的持续性与继承性（现实绩效提高与未来 竞争力需要研究竞争者，内容进阶） 企业需要培训什么 跳转到第一页 深度跟进咨询辅导式 培训模式 跳转到第一页 深度跟进咨询辅导式培训模式深度跟进咨询辅导式培训模式 创建背景： 从2001年5月我们更关注对企业培训的研究，正如我们开始时的 陈述： 比较有规模或成功的企业，大多数都比较重视培训 培训投入的费用一般占1-3%销售额 但结果对绩效改善发展的作用并不大或不明显 这引起我们的浓厚兴趣，重要的是我们如何做能对得起客户的 信任与费用投入 跳转到第一页 无效的原因很多，但是
20、最重要的原因是 培训内容远离业务实践听明白了也转化不了 比如：培训什么是企业 的使命。 再比如培训如何进行工 作分析和如何进行职位 描述 正如我们天天在教室里 教人学习游泳。 跳转到第一页 仅就培训内容与形式而言，如何使培训有效，我们必须分清 培训对象进行针对性设计： 培训从本质上期望的成果有四个方面： 开阔视野，增长知识、见识-对培训的要求不高 拓宽思路、廓清程序 提升实践技能 解决实践问题，提高绩效 如果采用现行培训形式，如 教室教游泳一样，必须具有 很强根基 目前多数企业都在此投入大 量资源而无效 比如管理者技能、AA训练 真正有效必须 贴近实践、贴 近业务进行 如何进行？ 跳转到第一页
21、 深度跟进辅导式 培训 形式上： 贴近你的实践 与受训者互动 辅导受训者实践 效果上： 促进客户解决实践问题，完 成一定成果 目标： 提高系统认识与架构模式 提高与发展实践技能 促进内部共识 跳转到第一页 深度跟进辅导式 培训 第一阶段：主题调研，目的：分析现实与差距，获取实践案例（时间7-10天） 第二阶段：培训实施，主要四个内容（2-5天） 1）导入培训：知识、理念、思维、框架模式、工具方法等 客户总裁主题目标讲解 培训师主题系统讲授 2）诊断培训： 理解总裁目标（是什么）、实践障碍（问题是什么）、解决的 思路与方法（怎样实现） 第一阶段主题案例研讨 3）标杆学习： 典型企业实践案例分析
22、4）主题实践转化： 主题目标实践落实调研并完成计划/程序或标准定义 第三阶段：辅导咨询（15-30） 主题实践建模（如主题为绩效管理建模：+公司绩效管理方案） 辅导客户完成 调研是基础 培训是关键 跟进辅导是目标 企业管理章程 1使命与追求 2发展战略与政策 3组织政策与人事政策 4控制政策 跳转到第一页 流程与程序 修改确认项目计划书 组建联合项目 组 中高层初步沟 通 确定调研思路 访谈资料整理 项目组内部讨 论 撰写调研计划 问题个案研究 培训案例 撰写培训课程 递交反馈修改 培训课程、学员手册 深度培训实施 进入实施辅导与建模 签定合 同 接洽会议项目建议书 与高层沟通 客户企业需 求
23、 （1） （5） （4） （2） 培训需求调研框架 组织层面调 研 胜任能力调 研 竞争标杆调研 培训需求报告 资源研究 培训系统方案 培训计划 （6） （7） 比如 A公司整合营销传播手册 （3） 导入培训：公司高层目标与期望；主题结构体系、模式、方法 诊断研讨：目标共识；案例研讨 标杆学习：成功企业解析与透视 强化培训：深化调研、研讨 标杆案例 例二企业管理系统、例一工作分析、 例三绩效管理 跳转到第一页 深度跟进辅导式 培训模式 系统互动培训深度调研辅导建模知识强化 模式 模式 模式 模式模式 模式 模式 模式 模式模式 中国企业需要什么培训 跳转到第一页 对企业领导人/职业经理的培训需
24、要 意识上 缺乏经营思维（战略思维实践化）；长远与现实；价值与共识（沟通） 行为上 理性与感情；不尊重/信任人；不注意自我修炼 管理上： 中国的历史文化到今天的企业一直生存在非常结构化的制 度与思维观念中，所以中国企业家善于管人，告诉别人应 该做什么，而不善于在一种没有固定模式的系统中工作， 去领导人和激励人 一、中国的企业需要培训什么一、中国的企业需要培训什么(1)(1) 跳转到第一页 职业经理的核心角色职能 选拔人才 提出要求，界定结果 激励与发挥优势 培养 跳转到第一页 高效职业经理的三大素质 奋斗 它解释一个人的“为什么” 解释为什么一个人每天都起床；为什么他有充沛的精力努力工作 。他
25、渴望出人头地，还是得过且过？他争强好胜，还是助人为乐，他 把专业能力作为自我评定的标准，还是一味讨别人欢喜？ 思维 它解释一个人的“怎样”的问题 解释他怎样思考，怎样权衡，怎样决策。他专心致志，还是喜欢 保持选中国联通3G营销政策优化调 整实施方案 内部资料注意保密 2010年4月 2 2 概述 根据目前3G业务经营情况和市场形势，为快速提高联通公司3G 业务竞争力和市场份额，推动3G高速高效发展，实现“三分天下有其 一”的目标，集团公司对现行3G政策进行了梳理，分别对3G套餐、 iPhone合约计划、上网卡产品进行了优化和调整，自5月1日起在全国 统一实施。 3 3 第一部分 营销政策优化
26、第二部分 渠道销售要求 第三部分 终端管理要求 目录 第四部分 客户服务要求 第五部分 宣传推广要求 第六部分 支撑实现要求 4 4 本次3G营销政策的优化主要包括三个方面： 1、对3G基本套餐进行补充，形成A、B两类套餐，并增加36元低端套 餐 以原66-886套餐为系列的A类套餐，因流量等额度较高，侧重 满足用户数据类需求，可理解为“数据类”套餐；新增96-186系列B类 套餐，套餐内语音时长增加，上网流量减少，侧重满足“语音为主”用 户的需求，可理解为“语音类”套餐；同时增加36元低端套餐，满足低 语音、低数据用户需求。 2、iphone和约计划大幅提升优惠力度 对iphone和约计划进
27、行大幅优惠，包括：允许办理96元套餐 ；和约计划存费额度下调1000元以上，并调高了各档套餐预存费中所含 的话费额，在某种程度上成为真正的存费送手机。同时大幅提高对社会 渠道发展iphone和约计划的奖励。 3、推出存1200元话费送3G无线上网卡优惠 推出存1200元话费送3G无线上网卡政策，且给予代理商240 元佣金 一、营销政策优化 5 5 （一）3G基本套餐的补充优化 优化后3G基本套餐系列如下：、 1、A类套餐（数据类） ：将66学生套餐纳入现有基本套餐，形成A 类 一、营销政策优化 月费（元 ） 包国内语 音拨打分 钟数 包国内流 量 包M个 数 包T个数 包国内可 视电话拨 打分
28、钟数 包国内 短信条 数 超出部分 国内语音 拨打 接听免 费范围 超出部分 国内可视 电话拨打 超出流 量 赠送 增值 业务 其他 6650300MB61010240 0.20元/ 分钟 全国 （含可 视电话 ） 0.6元/分 钟 0.0003 元/KB 来电 显示 手机 邮箱 执行 标准 资费 96240300MB122010 0 0.15元/ 分钟 126320400MB202015 156420500MB204020 186510650MB204020 226700750MB304025 286900950MB405030 38612501.3GB505050 58619502GB60
29、100100 88630003GB90120180 6 6 （一）3G基本套餐的补充优化（续） 2、B类套餐（语音类） ：新增66-186五个套餐档次，加大语音时长 一、营销政策优化 月费（ 元） 包国内 语音拨 打分钟 数 包国内流量 包M个数 包T个数 包国内可 视电话拨 打分钟数 接听免 费范围 超出部分 国内语音 拨打 超出部分 国内可视 电话拨打 超出流量 赠送增值 业务 其他 6620060MB61010 全国（ 含可视 电话 0.2元/分 钟 0.60元/ 分钟 0.0003元 /kB 手机邮箱 来电显示 执行标准 资费 9645080MB122010 0.15元/ 分钟 126
30、680100MB202015 156920120MB204020 1861180150MB204020 7 7 （一）3G基本套餐的补充优化（续） 3、36元预付费数据套餐 一、营销政策优化 月费包国内流量 接听免费范 围 国内语 音拨打 国内可视电话 拨打 超出 流量 赠送 增值业务 其他 36150MB 全国（含可 视电话） 0.30元/ 分钟 0.60元/分钟 0.0003元 /kB 手机邮箱 来电显示 执行标准资费 p满足低语音低数据用户的需求。套餐门槛低，包含较少数据流量，不包含语音分 钟数,语音单价相对高,以保持与现有套餐的区隔。该套餐为预付费产品,在我省 OCS上实现。 8 8
31、（一）3G基本套餐的补充优化（续） 4、关于3G基本套餐优化的说明 （1）现有66元学生套餐不再仅针对学生开放，可针对所有社会公众 客户开放，且纳入现有基本套餐系列，形成66-886共10个档次的A类 套餐系列。 （2）考虑到226以上套餐内包含的语音通话时长已经较高，因此集 团公司本次推出的B类套餐（语音类）仅包括66、96、126、156、186 五档。 （3）关于老用户套餐变更：靓号协议用户，在协议到期前可以在A 类和B类套餐之间变更，但套餐额度不能低于靓号约定的套餐；对于 办理了预存话费优惠购机的用户，协议期内不能更改为B类套餐；其 他非协议用户可在A类和B类套餐之间变更；其他与公司有
32、约定的用户 ，按照约定的套餐执行。 （4）自2010年5月1日起，将3G基本套餐套包外国内可视电话拨打 资费由0.9元/分钟调整为0.6元/分钟。 一、营销政策优化 9 9 1010 （一）3G基本套餐的补充优化（续） 4、关于3G基本套餐优化的说明（续） （5）自2010年6月1日起，调整联通WAP手机门户内手机电视 业务包天及包月计价方式，由按元计价调整为按M计价，增加视频点 播/下载包月资费。这种方式可以更好的体现套餐包内的M价值，有利 于用户尝试手机电视业务从而促进该业务增长，增强用户粘性。 调整后： 视频直播：资费30-40M/月，促销期半价，半价优惠资费按M计价后如下 ： 单频道：
33、3M/天、16M/月 多频道： 4M/天、19M/月 视频点播/下载： 按次：2M-3M/个 包月：最低6M/月，最高暂不超过直播多频道包月费 一、营销政策优化 1111 （一）3G基本套餐的补充优化（续） 4、关于3G基本套餐优化的说明（续） （6）3G预付费数据套餐激活使用首月资费为：流量按照0.0003元 /KB计费，语音按照0.3元/分钟计费，可视电话按照0.6元/分钟计费 ，其他业务执行标准资费，赠送手机邮箱和来电显示业务。当用户数 据流量费达到36元（约120M，不含其它业务使用费）时，执行36元套 餐资费。次月开始，正常执行套餐资费。 （7）3G预付费数据套餐也要通过ESS系统进
34、行实名登记。 一、营销政策优化 1212 （二）iphone和约计划优惠力度大幅提升 1、优惠力度一：降低套餐门槛，96元套餐也可办理和约计划。即 ：可以办理iphone和约计划的套餐列表如下。 一、营销政策优化 月费（ 元） 包国内语音 拨打分钟数 包国内流 量 包国内点对 点短信条数 包国内点对 点彩信条数 接听免费 范围 超出部分国 内语音拨打 超出流量其他 96240340MB8010 全国0.15元/分 钟 0.0003 元 /KB 执行标准 资费 126320450MB12015 156420570MB15017 186510720MB18020 226700850MB22025
35、2869001.1GB28030 38612501.6GB38040 58619502.5GB58065 88630004GB88095 1313 （二）iphone和约计划优惠力度大幅提升（续） 2、优惠力度二：和约计划总存费额度大幅度下调 iphone 8G：和约计划总额由5999元下调到4999元，降1000 元 iphone 16G：和约计划总额由6999元下调到5880元，降1119 元 iphone 32G：和约计划总额由7999元下调到6999元，降1000 元 3、优惠力度三： 用户选择每档套餐，其所缴纳的和约计划总额中话费比 例明显提高，手机款部分明显下调。如：8G和约计划用
36、户选择226套 餐、16G和约计划用户选择286套餐、32G和约计划用户选择386套餐时 ，用户所缴纳的额度已全部是话费，成为真正的预存话费送iphone手 机。 4、优惠力度四：每月返还额度提升。用户所缴纳的和约计划总额 中的话费部分是分24个月返还的，调整后每月返还额度大幅提升，相 当于进一步降低了用户的消费支出。 一、营销政策优化 1414 （二）iphone和约计划优惠力度大幅提升（续） 调整前后和约计划政策对比：iphone 3G 8GB 一、营销政策优化 套餐月96126156186226286386586886 优惠购机款299926991899149900000 预存话费200
37、023003100350049994999499949994999 分月解冻金额8395129145208208208208208 p增加96元套餐，降低合约计划套餐门槛 p降低合约计划价格，由原5999元降低为4999元，合约计划门槛降低1000元。 p终端补贴额度加大，原有合约计划选择586以上套餐购机款才为0元，调整后从 226套餐开始购机款都为0元。 p 每月返还额度增加，如：226套餐原政策每月返还154元，用户需每月再缴纳至 少72元，而新政策下，每月返还208元，用户每月再至少缴纳18元即可。 套餐月126156186226286386586886 优惠购机款3099289925
38、992299179989900 预存话费29003100340037004200510059995999 分月解冻金额121129142154175213250250 调 整 后 原 政 策 调 整 内 容 1515 （二）iphone和约计划优惠力度大幅提升（续） 调整前后和约计划政策对比：iphone 3GS 16GB 一、营销政策优化 p增加96元套餐，降低合约计划套餐门槛 p降低合约计划价格，由原6999元降低为5880元，合约计划门槛降低1119元。 p终端补贴额度加大，原有合约计划选择886以上套餐购机款才为0元，调整后从 286套餐开始购机款都为0元。 p每月返还额度增加，如：2
39、86套餐原政策每月返还179元，用户需每月再缴纳至少 107元，而新政策下，每月返还245元，用户每月再至少缴纳41元即可。 调 整 后 原 政 策 调 整 内 容 套餐月96126156186226286386586886 优惠购机款389935992799239917990000 预存话费198122813081348140815880588058805880 分月解冻金额8295128145170245245245245 套餐月126156186226286386586886 购机款399937993499319926991799990 预存款3000320035003800430052
40、0069006999 分月返还额度125133146158179217288292 （二）iphone和约计划优惠力度大幅提升（续） 调整前后和约计划政策对比：iphone 3GS 32GB 一、营销政策优化 套餐月96126156186226286386586886 优惠购机款479944993699329926991899000 预存话费220025003300370043005100699969996999 分月解冻金额91104137154179212291291291 调 整 后 原 政 策 调 整 内 容 套餐月126156186226286386586886 购机款4999469
41、943994099359926999990 预存款30003300360039004400530070007999 分月返还额度125138150163183221292333 p增加96元套餐，降低合约计划套餐门槛 p降低合约计划价格，由原7999元降低为6999元，合约计划门槛降低1000元。 p终端补贴额度加大，原有合约计划选择886以上套餐购机款才为0元，调整后从 386套餐开始购机款都为0元。 p每月返还额度增加，如：386套餐原政策每月返还221元，用户需每月再缴纳至少 165元，而新政策下，每月返还291元，用户每月再至少缴纳85元即可。 （三）存费送无线上网卡政策 一、营销政策
42、优化 p新增存费赠上网卡套包产品，面向预付费用户和单位付费的后付费用户销售。 p新增套包共有5款上网卡型号，套包价格均为1200元，首批共投放10万个预付费 套包。 p针对竞争形势，在较大的市场空间、充足的网络能力条件下，将上网卡业务作为 2010年重点拳头产品，适度加大补贴力度、提高渠道佣金，加大宣传力度，完善 支撑条件，促进上网卡业务的快速规模发展。 （三）存费送无线上网卡政策（续） 一、营销政策优化 新增产品包 p客户预存1200元，可免费获赠上网卡和64K USIM卡。 p延续原有上网卡产品包命名方式，新增产品包根据付费形式分别命名为：预付费 产品包三、后付费产品包二。 p产品包形式统
43、一为：1200元预存款+上网卡+80元默认套餐+USIM卡 类型产品型号零售价其中省公司与盛 品包算价格（ 含USIM卡） 上网费（元 ） 上网卡（含 USIM卡） 存费赠 上网卡 套包 华为E17501200120001200 中兴FM637U1200120001200 时代动力WM3080A1200120001200 上海贝尔W7201200120001200 网讯U19161200120001200 注：套餐与原上网卡套餐一致，执行自动升级，使用流量超过15G，关闭上网功能，次月自动开通 （三）存费送无线上网卡政策（续） 一、营销政策优化 p取消原无线上网卡用户入网（激活）当月的资费规定
44、 无线上网卡用户，不论何时入网（激活），入网（激活）当 月按实际使用流量计费，资费标准为：0.1元/MB，当使用费 用达到80元（即流量到达800MB）后，按照80元包1GB的初始 套餐计费，并执行套餐自动升级。次月开始，正常执行80元 默认套餐或用户所选套餐。 p所有已售出未激活使用的无线上网卡自5月1日零时起，均执行新 的入网（激活）当月资费规定。 p无论预付费或后付费用户购买存费赠上网卡套包产品入网，其预 存的1200元预存款为不可退预存款。 p无线上网卡预付费产品的预存款的使用有效期为540天。 p无线上网卡后付费产品预存款的使用有效期为入网后的24个月（ 含入网月），过期作废。 20
45、20 第一部分 营销政策优化 第二部分 渠道销售要求 第三部分 终端管理要求 目录 第四部分 客户服务要求 第五部分 宣传推广要求 第六部分 支撑实现要求 2121 2.1 自有营业厅 p宣传物料陈列：5月1日前各自有营业厅欢迎区、3G销售专区等内功能区， 集中陈列iPhone合约计划促销、3G上网卡新产品套包、政策调整后新资费 套餐的宣传物料，物料陈列要求符合公司下发的相关规范。 p演示终端 5月1日前自有iPhone售点，必须配备Phone演示用真机及体验USIM卡 。 iPhone演示终端的摆放陈列必须符合公司下发的相关规范。 自有营业厅的3G专区，必选配备3G上网卡及数量相同的计算机终
46、端， 供用户进行3G业务体验。 p销售组织 5月1日前自有营业厅的3G销售专区应保证至少2名专职销售人员。 自有iPhone售点应配备2名iPhone专职销售人员 p人员培训 4月27日市公司召开部署会议，4月28日完成视频培训。 5月1日前各县区完成自有营业厅销售人员、营业人员的相关政策二次 培训 2222 2.2 直销渠道 与“沃商务”行动相结合，直销客户经理对 目标客户聚集区域，如商务中心区、商业街、开发区、高 档社区以及高校校园等进行驻点宣传与销售。 2323 2.3 社会渠道 1、上周市公司根据全省统一安排已经下发了关 于招募3G本地代理商的通知，要求各县区分公司于4月 27日上报本地符合条件的3G代理商，请尚未上报的分公 司抓紧上报，经全市统一审核后，签订协议，尽快开展 3G业务发展。 2、符合条件的社会代理商要求于5月1日前接入 ESS系统。 3、集团公司要求，销售iPhone合约计划的社会 渠道门店必须配备2台（含）以上的iPhone演示用真机 及2片（含）体验用USIM卡，及2片以上的3G无线上网卡 。 4、5月1日前要完成对社会渠道管理人员的
