1、有冲突。为了使广告公司的增长最大化，目的是为了使自己成为一个更加重要的广告公司。二、争取潜在客户的方法1.充分运用以前的广告作品广告公司是靠实力和高品质的服务赢得客户的。有效、精良的广告作品是广告公司的活广告。争取新客户的有效方式：以前一些好的广告策略和作品，精心地准备、充分地展示广告作品才是最直观、最能给人留下深刻印象的东西。展示广告作品要说明：作品是广告公司的整体运作，作品是广告运动策略性的表现。应有专门的录像厅展示作品。2广告公司的自我广告不愿做自我广告的原因：(1)公司没有这方面的预算。(2)公司的管理层在公司宣传的策略上达不成一致意见。(3)公司自恃实力雄厚，认为不需要做广告。使公司
2、的新业务争取受到限制。广告公司的自我广告是客户获取信息的途径之一。为自己制定了目标，也使自己有了明确的定位。广告公司的定位、广告公司的自身广告和广告公司想要争取的客户是一体的。自我广告的表现：首先表现在其介绍册上。广告公司的宗旨、经营哲学、目标、公司的组织机构、重要人员、业务范围、主要的客户甚至作业流程在介绍册上都应有所反映。业务人员应随时携带本公司的介绍册。自我广告应有恒定的主题和连续性，奥美/“品牌管家” 作为立身立言之本。杨罗比肯/“一如往常的坚持”，并以明显的视觉形象支持。还表现在其室内广告上。如盛世长城/门厅里英文的“Nothing is imposseble”（没有什么不可以做到）
3、。门厅、过道、会议室把公司的作品陈列出来，把公司的宗旨、哲学表现出来。目的：给潜在客户、客户留下深刻的印象，对其他客人和潜在员工都有深刻的影响。3.广告公司的公共关系争取新业务的另一手段：公共关系。公众和新闻界对公司的形象起着举足轻重的作用。最主要原则：交流和诚实。诚实、主动、配合会得到最有利于公司的报道。公关策略应和它的介绍册、室内广告策略在市场上的定位吻合。媒介是广告公司争取潜在客户的信息源。公司对外的宣传是争取潜在客户的有效的手段。公司的发言人在对外沟通时应起重要的作用。对外发言的计划。选择发言的目标受众，公司还要出席有关的重要会议，如行业的会议媒介的会议政府的会议等。4对潜在客户的调查
4、研究调查研究是争取潜在客户的有效手段。做一份详实的行业分析报告是有价值的。所有争取潜在客户的方法都应包括在广告公司的计划中。5.积极与潜在客户沟通获取新业务最简单和成本最低的方式是让一些业务人员不断地和目标客户打电话。向潜在客户不断地发送信函、邮件是广告公司常采用的方法。通过电话、邮件、面谈。 三、广告公司的提案1广告公司的提案和提案会提案会是广告公司在一定时间内向客户阐述本公司所制定的广告运动计划，争取广告客户的过程。立场、观点、主题贯串在提案的始终。提案的观点和主题来自于广告公司对潜在客户的评估。提案应集中、有戏剧性、容易记忆。95应集中在潜在客户的业务上，组织只涉及5。提案会的目的是激起
5、客户对广告公司业务能力的兴趣。切忌把提案会开成令人厌烦、自我服务和自吹自擂的会议。2.提案会的参加者参加提案会人员的选择是新业务争取中最关键的。公司应先对客户做调查，然后决定客户优先考虑的需要。先说什么和说多少会使提案会成功或失败。公司的总经理毫无疑问应该出席提案会。在提案会上，公司的总经理有几个职责。总经理应主持会议。召开会议时，列出公司提案计划介绍的过程；介绍提案小组的人员，提及这些人的资历和能力；还要给提案会定调。提案会结束时，总经理总结提案的核心内容，在提案会上，易犯的错误是参加新业务会谈的各部门的头头，而不是实际为客户工作的人。广告公司提案会失败的原因是：不合适的人做提案说明。提案会
6、应包括广告公司的创作总监。对公司创意哲学的阐述能引起潜在客户的兴趣。参加提案会的人选的3个原则：(1)出席会议的人中至少有2/3是实际指定为客户工作的员工。(2)参加人员最好不超过6人，超过6个会使提案会杂乱冗长。(3)不要带非业务人员到提案会。3提案会其他注意事项(1)提案顺序。(2)会议室。(3)对公司作业小组成员的介绍。重要的作用：第一，它描述了为客户服务的人员，包括他们和潜在客户业务有关的背景和经验。第二， 它在潜在客户的管理层做指定哪家公司为其代理的决策时起提醒的作用。第三， 它对那些没有参加提案会而又有决策权的客户组织中的管理者起解释作用。第四， 把介绍册给客户比把更多的人带到会议
7、室更为可行。(4)业务分析报告。对潜在客户的业务会做出一个仔细的分析。业务报告可充分显示公司对客户业务的仔细考虑。业务报告还可以转达到那些没参加提案会的客户人员。(5)参加者名册。名册中包括姓名、职务和公司成员背景的简介。名册可附在提案的议事日程中。(6)图表。提案阐述者应有一些视觉的材料（幻灯、图表、录像等）以补充声音。图表是讲话的简要总结。图表的冲击效果犹如电视中的画面。(7)参照的客户名册。包括客户总经理的姓名。 小客户名册(8)提案会后。潜在客户就要决定选择广告公司。与潜在客户的决策者见面。会见的目的是强调提案，更重要的是显示其热情。(9)客户决定后。争取到新业务：新业务成功更振奋人心
8、的事。包括员工的庆祝会。起重要作用的员工应作为榜样奖励。新业务成功对公司的发展是动力，它会使公司空前的团结。在公司内应布置室内广告。像对待珍贵的东西一样对待新业务。失去新业务：失去一个新业务更让人沮丧了。对公司的士气有消极的影响。和员工做交流，安慰员工。应寻找积极的事件影响公司。天天文档在线 最全资料平台 QQ:744421982第六章广告公司的人员配备和管理本章提要： 人员的聘用人员的培训人员的评估报酬和奖励解聘或退休对专业人员的管理成功的创意总监和广告人第一节人员的聘用聘用是最重要的因素，因为聘用从根本上决定了公司的人员素质。公司人员的聘用要解决下面两个问题：聘用什么样的人？如何聘用（聘
9、用的程序）？一、聘用的标准广告公司要聘用什么样的员工取决于公司的定位、规模和发展目标。专业人员可分为五种：调研人员、客户服务人员、创作人员、媒介人员、经营管理人员。如财务、秘书、人事、行政人员等按内的管理职务分为：普通员工、主管、经理、总监、总经理。1.良好的智力广告公司员工和管理层的智力水平决定着广告公司的智力水平。应选择那些智力良好或有挖掘潜力的员工加盟。智力是一种解决问题、应对困难的能力，而不仅仅是聪明和机灵。智力表明一个人要有：分析问题、综合问题的能力，明晰的逻辑思维能力和想像力，探索精神和不断学习的能力，良好的商业判断能力。对智力的要求甚至超过对专业的要求。2.沟通和表达能力广告公司
10、所从事的是传播和销售的工作。需要良好的沟通和表达能力。如书面沟通能力口头沟通能力3.诚实的品德重视自身信誉和社会品牌的企业。以诚实守信的形象出现在客户和公众面前。让客户觉得放心可靠。员工以诚实的心态去面对公司的管理。员工面对客户时得体的言行和必要的沟通技巧。4.经验经验不一定仅指从事专业工作的经验，而是需要有职业训练和人生经验。对客户而言，经验意味着小的风险。客户不希望自己是第一个试验品。广告公司的人员聘用是双向选择的过程。杰出的人才未必是最佳的选择需要与公司文化相符的人需要能找到成就感和归属感的人。奥格威用人时的“五不”原则：（1）不要雇佣自己的朋友。（2）不要雇佣客户的孩子。（3）不要雇佣
11、自己的孩子。（4）不要雇佣其他行业很出色的人。（5）不要雇佣客户。如果招聘比自己弱的人，企业就会变成侏儒企业。雇佣的人都比你强大，会使企业成为巨人。二、聘用的程序和过程与应聘者的接触方式可能是通过信件、个人推荐、广告或直接到劳务市场。公司负责招聘的管理人员应负责从开始到结束过程中与应聘人员的联系。规范的广告公司在聘用员工时很注意公司自身的形象。与应聘者的会谈时，可了解和评估候选人。访谈可以判断出应聘者的性格、反应能力、对某个专业的知识储备及在市场上的经验。通过面试从如下几个方面评估：作为客户服务人员，候选人是否有一定的学历和智力？ 候选人是否有客户服务或与之相关的工作经验？候选人是否担任过管理
12、的职务或能证明有一定的管理才能？候选人是否有必要的沟通的技能（书面或口语）？候选人是否有能力与人合作，有团队精神？候选人的形象、气质、性格是否适合担任客户的服务人员？候选人在客户服务这一位置上发展的潜力如何？会谈结束后，分析会谈的结果，形成对候选人客观公正的评价。采用笔试的形式以审核其工作能力。如客户服务人员的外语水平，文字表达能力；市场调查人员的逻辑思维能力、分析能力及调查技术的掌握；创作人员的想像力；绘图人员的绘画技能等。广告公司开始注重对自身的宣传以吸引优秀的员工。奥美/号角鹄广告广告界的创意指导有五大类：(1)精通策略，拙于执行。(2)优秀的经理人，凡事不会出错，但他不会创造出杰出的广
13、告活动。(3)无药可救的一群。(4)才华洋溢，但却是一败涂地的领导人。(5)号角鹄天赋异禀的创意才华，并且具振奋人心的领导能力。奥美/寻求稀有动物的广告新员工的职业教育可分三个部分：首先由人力资源部门负责向新员工介绍公司有关的人事政策，包括广告公司一些基本的情况，如经营状况、规章制度、享受的福利待遇、节假日的休息等。第二部分是对广告公司总体上的介绍，包括对公司宣传册的解释、本公司的一些案例以及与公司管理层的会面广告公司的使命、客户、规模、营业范围开展工作。第三部分是对员工所从事的业务及相关业务的介绍。由员工的部门主管负责完成。介绍工作流程和其他情况，使新员工开始有效和快速的工作。每一部门都应有
14、人负责员工的聘用。负责聘用的人应时时记住：要吸引最优秀的人才加盟到公司。第二节人员的培训广告公司的发展需要一流的人才，一流的人才需要一流的培养和锻炼。广告公司花更多的精力在培训上，公司就会变得更强大。公司管理层中必须有人负责员工的培训，每年做出员工培训的计划。如培训的目的，参加的人员，培训的成本（预算），由谁来具体负责等。奥美广告公司在广告界就以好的培训而著名。主要的培训有：(1)集中培训。公司员工不坐班，到公司外的一个地方去集中训练。聘请资深和优秀的员工、专家授课，让不同地区、不同部门的员工互相交流。目的：使员工得到关于广告及本公司较为系统、全面的知识，强化各部门间的联系，有利于消除员工工作
15、中的本位主义。(2)专业培训。媒介部、市场调研部、客户服务部、创意部等部门各有单独的培训内容和计划。如人事、财务也有自己专业的培训。这样的培训不强调与其他部门的联系，而强调深刻地看问题。部门负责人毫无疑问是培训督导，他或她应有能力和有义务给部门的员工授课。(3)岗位培训。这种培训不占用公司的工作时间，在工作间隙或利用工作时间不失时机地给员工训练。例如每天中午放一些电视广告作品组织员工讨论其他方面的培训，如对公司文化和哲学的了解，对公司内外不同文化沟通中应注意的问题如何与上司打交道，如何表达不同的意见，有不同意见时，应如何做。培训不仅仅是职业的需要，也是对员工个人特殊的奖赏。培训不能看作是一种待
16、遇，培训要有计划，达到指定的目的，切忌使培训流于一种形式。第三节人员评估公司应每年至少对员工进行一次评估。人们需要知道他们在公司所处的位置，公司对自己的看法及期望，自己在工作中的差距；公司需要周期性地评估人员素质。评估应是公开和透明的，使员工对评估的标准和过程有所了解。工作评估表描述员工所从事的工作。工作评估表能使员工明白评判的标准。表：工作描述表：工作评估评估是双向的过程，允许员工对评估做出反应。评估中不能忽视员工对个人的职业道路和发展潜力的意见。评估的结果应至少围绕两个层次：评估员工，同时由部门的高层管理审核评估。公司应认真地对待评估。包括对每一部门、每一职能的评估。高层管理者通过评估，对
17、公司的整体素质有所了解，并能从中展望未来。例如，通过对客户服务人员的评估，得到高、中、低评价的客户服务人员的比例；决定有多少客户服务人员需要提升；决定培训是否是充分的。通过客观和公正的评估，可检查所有员工的工作情况，有助于公司提升和奖励的过程，有助于在特殊情况下的裁员。评估系统包含：人员评估及发展计划、自我评估、主管人员评估及发展计划。评估的沟通基本问题有三个： 我如何看我自己?我是否了解我自己?我如何看你?我是否了解你?我如何知道你怎么看我?我们是否真正互相了解?评估系统以下列原则为基准：(1)目标管理。(2)绩效表现客观化。(3)评估结果的连续性。(4)生涯规划明细化。(5)双重监督制(由
18、评估人的监督主管及评估执行单位负责确认评估是否执行彻底)。(6)评估系统反馈。在评估的基础上，员工和公司共同为员工制定生涯规划。生涯规划，即对每一个有潜力的员工帮助规划未来3年、5年，甚至更长远的未来，这种规划是建立在本人愿意的基础上，所以总经理要和各部门经理、高级主管商谈，各部门经理要和属下员工商谈。根据生涯规划，公司从长远的角度考虑员工的发展，如派出去脱产学习等。有了生涯规划，员工对自己的未来就有明确的目标。第四节报酬和奖励研究员工或管理者的奖励，首先要看广告公司与员工的关系。公司必须能满足个人的需要，同时也对个人有所要求。需要、资源、责任、成效等四个导向一、需要导向个人对公司的基本要求是
19、待遇、地位、机会；公司对个人的要求是确保公司适当利润、以行动对公司有所贡献。二、资源导向个人能提供给公司的是智力、想像力、创造力；公司能给个人的是：工作环境，以满足个人社会性的要求。以公司利润提供个人报酬。协助个人成长。三、责任导向个人对公司的责任是主动力、影响力、创造力；公司希望个人能够作用的是：发挥领导力，推动工作。有效地运用企业资源。负起权力范围内的一切责任，使权责平衡。四、成效导向个人希望从公司中获得升迁机会、领导力、成就感；公司希望个人在团体中能够使公司不断成长，为公司获得最大利润，与公司共同成长。员工拿什么样的报酬、员工的报酬结构如何是公司和员工十分关心的问题。工资水平：确定员工的工资时首先考虑员工所在的岗位确定什么样的工
