1、保密 和君创业 H&J VANGUARD 巨盈实业薪酬管理体系 第四方案稿 2005-08-29 第2页巨盈薪酬体系汇报 保密 和君创业 H&J VANGUARD 和君创业 机密 目目 录录 一、薪酬管理焦点解决问题 二、薪酬方案达到目标 三、名词释义 四、资源类及盈利模式 第一部分 引言 第二部分 薪酬结构方案 第三部分 薪酬总额预决算机制 第四部分 基本薪酬解决方案 第五部分 奖励薪酬解决方案 第六部分 其他说明 第3页巨盈薪酬体系汇报 保密 和君创业 H&J VANGUARD 和君创业 机密 缺乏人工成本总额预决算及控制机制。 缺乏清晰有效的激励模式。 短、中、长期激励不匹配。 缺乏透明
2、、公平的规则，收入不可预期。 备注：根据诊断报告备注：根据诊断报告 一、薪酬管理焦点解决问题一、薪酬管理焦点解决问题 第4页巨盈薪酬体系汇报 保密 和君创业 H&J VANGUARD 和君创业 机密 目标五建立中长期激励机制。建立中长期激励机制。 目标四优化现有薪酬结构，提升薪酬满意度。优化现有薪酬结构，提升薪酬满意度。 目标三建立系统化的薪酬规则。建立系统化的薪酬规则。 目标二基于价值创造，强化激励重心。基于价值创造，强化激励重心。 目标一建立薪酬总额的预决算机制及控制机制。建立薪酬总额的预决算机制及控制机制。 目标六建立奖励薪酬与绩效考核结果挂钩机制。建立奖励薪酬与绩效考核结果挂钩机制。
3、二、薪酬管理体系设计目标二、薪酬管理体系设计目标 第5页巨盈薪酬体系汇报 保密 和君创业 H&J VANGUARD 和君创业 机密 pp中层以上人员中层以上人员：即公司所有部门副总，总经理及公司总裁助理，总裁。：即公司所有部门副总，总经理及公司总裁助理，总裁。 pp业务人员业务人员：即公司业务体系部门除中层以上人员外可直接创造价值的员工，包即公司业务体系部门除中层以上人员外可直接创造价值的员工，包 括资源采购事业部业务员、营销事业部营销人员、国际贸易事业部业务人员、括资源采购事业部业务员、营销事业部营销人员、国际贸易事业部业务人员、 但对于电子商务事业部，由于没有发育完成，在本薪酬体系报告中归
4、入职能人但对于电子商务事业部，由于没有发育完成，在本薪酬体系报告中归入职能人 员。员。 pp事务类人员事务类人员：主要从事日常事务处理，岗位职责较简单，任职资格要求不高，：主要从事日常事务处理，岗位职责较简单，任职资格要求不高， 薪酬水平更容易市场化的岗位的人员，具体岗位由人力资源部根据公司性质及薪酬水平更容易市场化的岗位的人员，具体岗位由人力资源部根据公司性质及 当地人才市场情况另行确定。当地人才市场情况另行确定。 pp职能人员职能人员：在本报告中指除中层以上及事务类人员之外的其他间接创造价值的：在本报告中指除中层以上及事务类人员之外的其他间接创造价值的 员工，在巨盈的职类职种划分表中主要指
5、管理支持类、研究技术类及业务支持员工，在巨盈的职类职种划分表中主要指管理支持类、研究技术类及业务支持 类的员工。类的员工。 pp核心人员核心人员：指对公司的价值创造产生重大影响的关键岗位或核心员工，主要来：指对公司的价值创造产生重大影响的关键岗位或核心员工，主要来 自于业务及职能人员。由人力资源委员会通过相应的流程及标准另行确定。自于业务及职能人员。由人力资源委员会通过相应的流程及标准另行确定。 三、名词释义人员分类 第6页巨盈薪酬体系汇报 保密 和君创业 H&J VANGUARD 和君创业 机密 pp薪酬总额：薪酬总额：即公司所有员工除提成外的薪酬及福利的总和，包括高管、职能部门中层的奖即公
6、司所有员工除提成外的薪酬及福利的总和，包括高管、职能部门中层的奖 励年薪、职能人员的绩效薪酬、所有员工的基本薪酬和福利支出及总裁奖励基金。用励年薪、职能人员的绩效薪酬、所有员工的基本薪酬和福利支出及总裁奖励基金。用Z1Z1代代 表。表。 ppR R= =薪酬总额薪酬总额/ /业务净收入业务净收入 pp基薪（基本薪酬）基薪（基本薪酬）：巨盈每月发放给员工的相对固定的工资，除业务及事务类人员外不随：巨盈每月发放给员工的相对固定的工资，除业务及事务类人员外不随 员工工作绩效考核结果浮动。业务及事务类人员的基薪中，有一部分为浮动基薪，受部门员工工作绩效考核结果浮动。业务及事务类人员的基薪中，有一部分为
7、浮动基薪，受部门 总经理对员工的考核结果影响。总经理对员工的考核结果影响。 pp薪点值薪点值：指巨盈的薪点表中每一个薪点的价值；员工的基本薪酬：指巨盈的薪点表中每一个薪点的价值；员工的基本薪酬= =员工的薪点员工的薪点当期薪点值当期薪点值 ；薪点值根据公司的效益及发展状况可作动态调整，调整周期至少一年，由公司的人力资；薪点值根据公司的效益及发展状况可作动态调整，调整周期至少一年，由公司的人力资 源委员会根据公司的效益及人力资源成本情况提出方案，经总裁批准后实施。源委员会根据公司的效益及人力资源成本情况提出方案，经总裁批准后实施。 pp个人奖励年薪基数个人奖励年薪基数：指高管及部门（副）总经理在
8、分配奖励年薪时的比例基数：指高管及部门（副）总经理在分配奖励年薪时的比例基数 个人奖励年薪基数个人奖励年薪基数= =个人年薪个人年薪- -基薪基薪12 pp总裁奖励基金总裁奖励基金：从扣除已发放薪酬后的薪酬总额中按比例提出的奖励薪酬，用于总裁根据：从扣除已发放薪酬后的薪酬总额中按比例提出的奖励薪酬，用于总裁根据 需要对部分人员的奖励。需要对部分人员的奖励。 总裁奖励基金总裁奖励基金= =（年内可分配薪酬总额（年内可分配薪酬总额- -已分配的基薪和福利）已分配的基薪和福利） 10%10%（建议）（建议） 三、名词释义薪酬相关术语 第7页巨盈薪酬体系汇报 保密 和君创业 H&J VANGUARD
9、和君创业 机密 pp业务净收入业务净收入= = 销售收入销售收入- -直接业务成本（指采购成本加物流费用）直接业务成本（指采购成本加物流费用）- -价外费用价外费用 销售收入指考核当期的业务实际销售收入。销售收入指考核当期的业务实际销售收入。 pp核算净利：核算净利：根据公司的考核周期对各事业部产生的利润按公司的核算规则核算净利润。核根据公司的考核周期对各事业部产生的利润按公司的核算规则核算净利润。核 算净利算净利 = = 销售收入销售收入- -采购成本采购成本- -物流费用物流费用- -直接费用直接费用- -营销员营销员/ /业务员提成业务员提成- -间接费用。按利间接费用。按利 润中心根据
10、目前财务所能支持的数据尽量核算所有相关费用，具体见相关费用核算办法。润中心根据目前财务所能支持的数据尽量核算所有相关费用，具体见相关费用核算办法。 pp核算毛利：核算毛利：根据公司的核算周期对业务员根据公司的核算周期对业务员/ /营销员按核算规则核算毛利。核算毛利营销员按核算规则核算毛利。核算毛利= =销售收销售收 入入- -采购成本采购成本- -物流费用物流费用- -直接费用。核算毛利时，直接费用能明确到每笔业务的明确到每直接费用。核算毛利时，直接费用能明确到每笔业务的明确到每 笔业务，不能明确的按吨位进行分摊。笔业务，不能明确的按吨位进行分摊。 pp销售收入：销售收入：是指纯销售收入，即扣
11、除了价外费用的收入净额，销售价格中可能会包括运费是指纯销售收入，即扣除了价外费用的收入净额，销售价格中可能会包括运费 、加工费、贴息等，在计算净收入时需要扣除。、加工费、贴息等，在计算净收入时需要扣除。 pp采购成本：采购成本：内购成本指采购价；外购成本内购成本指采购价；外购成本= =采购价采购价+ +关税等税金关税等税金+ +代理费等代理费等 pp物流费用物流费用：指物流过程中的运杂费、仓吊费、加工费等，外购还包括商检费等。：指物流过程中的运杂费、仓吊费、加工费等，外购还包括商检费等。 pp价外费用价外费用：指包含在销售价格中的运费、加工费、贴息等。：指包含在销售价格中的运费、加工费、贴息等
12、。 三、名词释义财务名词 第8页巨盈薪酬体系汇报 保密 和君创业 H&J VANGUARD 和君创业 机密 pp直接费用直接费用：指和业务直接相关并能准确核算到部门或个人的费用，如招待费、差旅费、小：指和业务直接相关并能准确核算到部门或个人的费用，如招待费、差旅费、小 车费、邮电费等。车费、邮电费等。 pp间接费用间接费用：指不能直接核算到部门需按公司相应规定，以一定标准分摊的费用，如信息费：指不能直接核算到部门需按公司相应规定，以一定标准分摊的费用，如信息费 、租赁费、办公费等。、租赁费、办公费等。 pp1 1、核算净利提成：、核算净利提成：指对事业部在考核周期内的核算净利按比例提成的奖励。
13、提成奖指对事业部在考核周期内的核算净利按比例提成的奖励。提成奖 励分配给各事业部的（副）总经理。励分配给各事业部的（副）总经理。 2 2、吨位提成：、吨位提成：指公司对业务类人员根据公司的规定销售的钢材吨位按相应额度给予指公司对业务类人员根据公司的规定销售的钢材吨位按相应额度给予 提成奖励。提成额度根据不同品种、不同盈利模式，不同目标区间有所不同。提成奖励。提成额度根据不同品种、不同盈利模式，不同目标区间有所不同。 3 3、核算毛利提成：、核算毛利提成：指对业务类人员在考核周期内的核算毛利按比例提成的奖励。指对业务类人员在考核周期内的核算毛利按比例提成的奖励。 pp注：注：以上提成额度及比例应
14、由业务部门总裁助理基于市场并结合物管，体现尊贵感，给予业主无忧生活 私密空间：山湖林海之中，保证业主纯粹私密生活 私家领域：前庭后院，大面积的私家花园，形成奢华私家领域 提炼核心: 山、水自然景观舒适空间私属领地 市场目标定位 万林湖 惠州第一山水品质名盘 差异化定位依据： 项目 东方威尼斯 赋予客户的利益点 水景景观 产品 洋房为主 产品属性 中高端社区 定位 国际化的水景生活 合生国际新城 规模社区、综合配套 品牌、规划、前景 TH中高端社区世界品质生活 合生帝景湾景观、地段、前景小高层豪华奢侈开创惠州豪宅时代 奥林匹克花园 规模、社区综合配套 品牌、价格、前景 TH大众精品型运动健康社区
15、 润园 山水江南 自然景观、规模 景观、环境 独立、TH、洋 房 小高、TH 高端社区 中高端社区 惠州红花湖山顶原生 豪宅 中式建筑 与其它竞争楼盘位置相比：只有万林湖属于城市中心项目 客户也明显感觉到润园 的位置优越于奥园、国 际新城。 与其它竞争楼盘位置相比：只有万林湖属于城市中心项目 奥林匹克花园 惠州新的行政区 合生国际新城 湖畔新城 东方威尼斯 惠州城市消费核心 润园 本项目 客户也明显感觉到润园 的位置优越于奥园、国 际新城。 项目定位关键词 相对竞争项目优势：城市中 突出自身的资源：第一山水大盘 彰显产品优势：超附加值的设计 表现出项目气质：天生丽质 差异形象定位 万林湖 城市
16、中 41万山湖别墅群 或城市中 41万山湖别墅小镇 万林湖的意境描述 万林湖，我们诗意地栖居 在人居文明的演进史中，山水文明无疑是居住文明构建的支柱体系。在南中 国，绵延逶迤的山脉和川流不息的江河孕育了21世纪中国最鼎盛的物质文明，由 此，人居文明亦昌盛发达。 2004年，积深圳特区二十多年人居开发经验、秉持“提升生活品质、引领行业 潮流、超越顾客期望”愿景的深圳鹏基集团上溯东江，东进惠州，于年底巨资竞得 惠城西林湖美地。2007年，“万林湖”珠三角“境界天作、气质天生、丽质天 成”的山水人居典范，将荣耀面世。 德国诗人荷尔德林诗吟：“充满劳绩，人诗意地栖居在大地上”。海德格尔则将 这句诗作为
17、描述人的存在方式的高度概括，表述为“人在大地上诗意地栖居”。正 因为有了这份诗意，生存变成了生活。 万林湖的意境描述（续） “诗意地栖居”，是“万林湖”上下求索的生活方式，是永远值 得期许的人生态度，是一种理想主义的人居情怀。它让我们始终渴望 以一种踏实乐观、真诚豁达、诗意妙觉、闲适优雅的心态待人、接 物、处世；它让我们努力找寻一些充满激情的生活元素，以期葆有那 份闲适的自信和心灵的自由；它让我们在平淡的生活里，细细地搜 寻，掬一捧诗意的阳光撒到心灵的深处，让自己信步在回家的路上。 万林湖，尊享山水佳境，坐拥雅致美宅，我们诗意地栖居。月夜 时、竹林径、池塘畔，竹影婆娑、水月相映、幽趣无边。荡漾
18、林间水 上，无尘之境宛然云端仙域。万林湖居成一统，无论春夏与秋冬。 第三篇：星彦对万林湖的整体营销策略 营销策略的六大专题 围绕实现经营目标、品牌目标、企业品牌的策略 1、经营目标及拆分 2、推售节奏策略 3、客户组织策略 4、推广组织策略 5、价格实现策略 6、销售手法策略 1-经营目标及拆分 销售目标：2007.62008.12销售一期 名盘目标：树立“万林湖第一山水品质名盘”形象 企业目标：鹏基企业品牌专业形象的实现 2007.6-2008.12年销售目标：一期住宅部分的90 一期经济技术指标 占地306000平 总建175419平 住宅165419平 商业9520平 会所4500平 本
19、报告仅限住宅销售，商业与会所暂时保留 产品配比：约683套（最终以施工报建图为准） 产品 联排 叠拼 花院电梯洋房 合院HOUSE 商业街住宅 独立 双拼 小高层H型 空中大宅 面积区间（M2） 220-250 187-211 150-160 250 150-160 300-600 200-220 6栋 175-200 200-290 200 合计 房型 4-5房 45房 3-4房 4-5房 3-4房 5-6房 4-5房 3-4房 4房 4房 套数（约） 89 104 104(顶层复式) 12 56 36 32 72 102 36 40 683 面积（平）约 20915 20800 16120
20、 3000 8680 16200 6720 13320 18870 8820 8000 约141445 标书提供的数据不全，以上数据为我司根据图纸推算，最终销售数据以施工图为主。 公园 如何按以上两组团划分销 售，会遇到如下问题： 1、第2组团空中大宅与联 排、叠加别墅的内部竞争 2、需求客户的量比较大 3、不容易调整营销策略 如何按工程进度，可以划分为两组团销售 第组团 水景07年9月具备预售条件 第组团 公园 如何按以上两组团划分销 售，会遇到如下问题： 07年4月具备预售条件 1、第2组团空中大宅与联 排、叠加别墅的内部竞争 2、需求客户的量比较大 3、不容易调整营销策略 建议分为三组团
21、销售 建议分为三组团销售 1、从工程的角度：如果划分三组团销售，第三组团的工程可以适当放慢， 可以集中力量确保第1组团的工程如期完工，避免力量分散 2、从产品竞争的角度，如果将第二组团再细划分为两个小组团，避免了180220平米 的内部竞争过于集中的局面，即空中大宅与联排别墅、叠拼别墅的竞争。 3、从营销风险的角度，推出面积小，便于调整销售节奏和推广方向。 4、从产品与推广吻合的角度，各阶段主推产品非常明显。如果划分三组团销售， 第一组团的产品相对属于中端产品，通过万林湖的大盘造“势”来消化； 第二组团推出高端产品，通过独立别墅高形象来带动消化 ； 第三组团推出高端产品，通过空中大宅的创新和高
22、品质来带动消化。 如果划分二组团销售，第二组团推出高端产品时，通过独立别墅高形象难以消化空中大 宅，因为空中大宅量大，其次产品存在内部竞争。 分为三组团销售其出发点： 1、从工程的角度：如果划分三组团销售，第三组团的工程可以适当放慢， 可以集中力量确保第1组团的工程如期完工，避免力量分散 2、从产品竞争的角度，如果将第二组团再细划分为两个小组团，避免了180220平米 的内部竞争过于集中的局面，即空中大宅与联排别墅、叠拼别墅的竞争。 3、从营销风险的角度，推出面积小，便于调整销售节奏和推广方向。 4、从产品与推广吻合的角度，各阶段主推产品非常明显。如果划分三组团销售， 第一组团的产品相对属于中
23、端产品，通过万林湖的大盘造“势”来消化； 第二组团推出高端产品，通过独立别墅高形象来带动消化 ； 第三组团推出高端产品，通过空中大宅的创新和高品质来带动消化。 如果划分二组团销售，第二组团推出高端产品时，通过独立别墅高形象难以消化空中大 宅，因为空中大宅量大，其次产品存在内部竞争。 各组团产品组合 产品 联排 面积区间（M2） 220-250 房型 4-5房 天天文档在线 联系 qq：744421982 货物竞争性谈判文件范本货物竞争性谈判文件范本(2008(2008 年版年版) 广东省政府采购项目 （采购项目名称） 竞 争 性 谈 判 文 （采购人及谈判项目名称） （谈判文件 编号） 广东省
24、政府采购中心货物竞争性谈判文件（下册）1 件 (上册) （采购文件编号） 广东省政府采购中心 二 年 月 广东省政府采购中心货物竞争性谈判文件（下册）1 广东省政府采购中心货物竞争性谈判文件（上册）1 目目 录录 上上 册册 一、一、 报价人须知报价人须知.3 ( (一一) ) 说明说明.3 1.采购项目性质.3 2.报价要求概述.3 3.定义及约定.3 4.合格的报价人及其证明文件.4 5.合格的货物和服务及其证明文件.4 6.禁止事项.5 7.保密事项.5 8.报价人知悉.5 9.保证.5 10.报价费用.5 ( (二二) ) 谈判文件谈判文件.5 11.谈判文件的构成.5 12.谈判文件
25、采用的计量单位.6 13.谈判文件的澄清或修改.6 14.不允许负偏离的条款.6 ( (三三) ) 报价文件的编制报价文件的编制.7 15.报价语言、计量及货币.7 16.报价文件的构成.7 17.报价函.8 18.报价.8 19.报价保证金.8 20.知识产权.9 21.报价有效期.9 22.报价文件的式样和签署.10 ( (四四) ) 报价文件的递交报价文件的递交.11 23.报价文件的密封和标记.11 24.报价截止.11 25.迟交的报价文件.11 26.报价文件的递交与撤回.11 ( (五五) ) 谈判与评审谈判与评审.12 27.谈判小组.12 28.谈判程序.12 29.评审.12 ( (六六) ) 授予合同授予合同.
