1、望越强，寻找水的动力就越大，行动也就越积极。然而，今天中国城市里的大部分孩子，在家长的悉心呵护下，不能直接体验到生存的压力，同时，应试教育又扼杀了他们天生喜爱学习的好奇心，当然要失去学习动力。其实，并非现今中国的孩子如此。80年代，美国科学家在芝加哥做过一个统计，第一代菲律宾移民的孩子，学习成绩比同年龄的其他学生的平均水平，高出一大截。但是他们的第三代，学习成绩就和所有的孩子没有什么差别了。原因是，第一代移民的生活很艰苦，他们的孩子有很多欲望不能被满足，使得孩子们不得不自己非常努力。但是等到这批孩子长大成人，为人父母的时候，给自己的孩子创造了优越的生活条件。结果是，他们的孩子，因此而失去了学习
2、的动力。用我们两把真爱的尺子衡量，菲律宾第二代移民父母，对孩子的作法是非爱行为。因为他们的作法，不是从孩子的情感和精神成长的需要出发的，而是他们自己的感情需要。下面就来看看我们的深层心理需求。 到底是谁的需要？【1、人的很多行为，经常不是被我们意识中所认同的“道理”所控制的，更多的是在不知不觉中，被我们潜意识中的能量支配左右着；2、真爱行为不是自然产物，而是自我培育的结果】很多时候，父母亲的给予，并不是孩子成长发展的需要，而是他们自身的心理需要。小龙的父亲，借着打儿子，发泄了自己的负面情绪；菲律宾第二代移民为自己的孩子提供优厚生活条件，以补偿自己小时候的缺失感。“不对，我根本没有那样想！”小龙
3、的父亲委屈地向我提出抗议。的确，小龙的父亲从来没有在脑子里想过：“我要拿儿子出出气。”因为他知道那是不对的，是不讲道理的表现。但是，人的很多行为，经常不是被我们意识中所认同的“道理”所控制的，更多的是在不知不觉中，被我们潜意识中的能量支配左右着。潜意识(subconscious)也称下意识、无意识，是心理学中另外一个重要的概念。人的潜意识动机汤姆今年十一岁，已经上五年级了。因为他们家距离学校的路程超过了3英里，每天都有一辆黄色的学校巴士在他家的门口停下来，接周围的小朋友去上学，下午再送他们回家。汤姆从小就盼着自己也能和其他孩子一样，背着小书包，跑上那辆明亮的大巴士。可是不知为什么，妈妈坚持每天
4、要送他去学校。“妈妈，我也想坐校车上学。”有一天，汤姆终于忍不住了。“为什么？妈妈送你不好吗？这样更安全。”妈妈惊讶之余，有点焦虑。“隔壁的戴安娜刚上学前班，才5岁，她都坐校车啦！”“要想坐校车，6点钟就得起床，你能起得来吗？早饭来得及吃吗？你”妈妈开始不停地叨唠，弄得汤姆很沮丧，以后再也没有提起这件事。同学们都笑话他是长不大的“妈妈的宝贝儿”。表面看起来，汤姆的母亲莉莎是因为过份担心和宠爱自己的儿子，才保持了有碍于儿子成长的一系列的非爱行为。但是如果我们仔细探究她的行为，可以发现，这些行为是被莉莎本人的潜意识动机所支配的。莉莎出生在一个富裕的美国家庭。大学毕业以后，与汤姆的父亲结婚，第二年生
5、了汤姆，成为家庭主妇。看着丈夫每日辛苦地工作，儿子一天天长大，莉莎对于自己赋闲在家，暗暗地感到罪过。但是，她没有勇气再回到竞争激烈的劳动市场上去找工作。她的女友们多数都有工作，有自己的事业。偶尔和她们聚会的时候，莉莎总是不由自主地开始抱怨：“我每天都快忙死了。做饭、洗衣、买东西、打扫房子。我们的房子有四间厕所、五间卧室，星期一是清理厕所，星期二”很有趣，我在美国生活的十七年里，总是听见那些不工作的家庭主妇们，抱怨她们整天在家里有多么忙碌，却很少听到既上班，又料理家务的职业女性抱怨“太忙”。因为在就业年龄的女性之中，仅有7%的女性不工作。她们心里不敢承认，但是潜意识里隐藏着负罪感。同时，她们潜意
6、识里，还具有一种减轻这种不好的感觉的动力。被这种潜意识动力支配的行为表现为，专职太太们拼命为其他家庭成员，特别是自己的孩子们做他们自己可以料理的事物，以此向自己和他人证明：“我不去工作，是因为你们需要我，家庭需要我。”这种潜意识动机支配着她们的非爱行为，严重地障碍了孩子的心理成长。那么牧师的不适当给予行为，又是怎么回事？在心理治疗中，派克博士帮助牧师发觉了他的行为背后的潜意识动机。牧师的父亲是一位智力超群的大学者，但是他也是一个酗酒者和色鬼。他从来不关心自己的家庭，忽视妻子和孩子们。所以，牧师从小就暗暗发誓：我长大了以后，一定不能成为他这样一个无心肝的坏东西。一定要成为一个有爱心，呵护亲人的好
7、人。年复一年，他已经不记得自己的誓言了，但是这种深印在潜意识里的痛处，使他选择了助人为乐的牧师职业，并且拼命将自己的精力贡献给自己的家人，以填补自己潜意识里与罪恶父亲形成对比的心理需要。人的真爱行为发现我们潜意识中的原始心理需求，然后辨认出我们心理成长的需求，最后学会对自己和心上人施以真爱行为，可真不是一件容易的事，通常需要优秀的心理分析师的引导和帮助。目前，在中国还没有合格的心理医师的条件下，我只好建议你做如下的三步努力。了解自己的原始心理需求当我们产生各种强烈的情绪和冲动的时候，停下来对自己说“且慢，让我来想一想，看一看：我为什么有这么大劲头要为女儿洗衣服？或者给儿子买那双名牌鞋？或者出手
8、打了孩子？或者讨厌父母亲的唠叨？如果不洗(或者不买、不打)会怎么样？”例一，蓉蓉的妈妈发现，看着女儿的脏衣服堆放在那里，如果不去洗，自己心里烦。如果洗了，自己心里痛快了，因为符合自己的卫生习惯；更重要的是，给女儿节省了时间去学习，自己心里感到踏实，满足了妈妈的心理需求。为什么让蓉蓉多多学习，成了妈妈的原始心理需求？因为在妈妈的潜意识里，对于当前社会的飞速发展感到焦虑，自己害怕在激烈的竞争中，被拉下来，可是又没有勇气提高自己，于是暗暗希望女儿考上名牌大学，在竞争中取胜，自己也因此产生了成就感。所以，把劲儿往女儿身上使。例二，小龙闹着买一双昂贵的耐克鞋，要花费爸爸半个多月的劳动所得，小龙的父亲还是
9、咬了咬牙给他买了。他为什么这样做？主要是看见邻居老张家的旺旺有了一双耐克鞋，如果自己的儿子没有，害怕比不上人家，多丢面子呀？让儿子穿上名牌，满足了父亲的虚荣心，或者说满足了父亲的原始心理需要。辨别心理成长的需求我们的原始心理需求往往出于本能，但是，要想发现我们心理成长需求，却需要付出相当的努力，因为那是认知的结果。心理成长的需求表现为个体能力的提高，特别是心理承受力和责任感的增强。什么是蓉蓉和她妈妈的心理成长需求呢？如果妈妈敢于正视女儿的成长需要，应该不难看出蓉蓉的个人生存能力，比起同龄孩子和她自己的学习能力来讲，均处于低下水平。应该给蓉蓉机会，帮助她发展这方面的能力，因为这是女儿心理成长的需
10、求。同时，如果妈妈能够正视自己害怕落伍的焦虑感，应该设法增强自己的竞争能力，以便满足自己心理成长的需求。什么是小龙和父亲的心理成长需求呢？小龙的父亲如果敢于正视儿子追求名牌，是因为他学习和踢球都不如旺旺，希望在名牌球鞋上“赢”回来，就应该鼓励小龙在学习上多下点功夫，在球场上加一把劲，增强他的能力和自信心，促使儿子的心理成长。如果父亲能够再进一步看到小龙的信心不足，其实反映了他认为自己的能力差，因此对儿子也缺乏信心的问题，在提高自身能力和自信心上面多下些功夫，既满足了自己心理成长的需求，而且带动了儿子的成长。促使心理成长的关键辨认出我们自身和心上人的心理成长需求以后，改变我们的行为仍然不是一件容
11、易的事情。其中有两个要点：一、把时间和精力集中放在改进、增强自身能力上面。例如，蓉蓉的妈妈参加了电脑学习班，学会了盲打和数据输入的技术，找到了一份自己更加满意的工作，增加了收入。更重要的是，她也多了一份对自己的信心，减轻了自己的焦虑程度，实现了对自己的真爱。二、控制自己原始心理需求带来的行为冲动，给予心上人发展空间当孩子拒绝修正她/他的行为的时候，要坚持自己的意见，让孩子的错误行为的自然后果，落在她/他本人的头上，他们就会改正了。例如，尽管妈妈已经向蓉蓉宣布，她的衣服要自己洗，但是蓉蓉还是攒了越来越多的脏衣服，看看酷爱清洁的妈妈，会不会忍不住去洗。此刻，是对妈妈的考验。如果妈妈没有发脾气，而是
12、告诉蓉蓉，把她的脏衣服放到自己房间里，不要影响家里的公共卫生。并且提醒爱漂亮的女儿，明天上学，她怕是没有干净衣服换了，甚至连蓉蓉穿了脏衣服上学，妈妈也只当没有看见。结果，蓉蓉一定能够学会洗衣服。更重要的是，她增强了自身的生存本领、自信心和责任感。因此我们说，妈妈实现了对女儿的真爱。做到了以上三步：了解自己和他人的原始心理需求、分辨自己和他人的心理成长需求、学会心理成长的办法，你就学会了真爱。另外，在一个家庭里面，我们和其他人一起生活，实际情况会更加复杂。下面我们就来看一看在整个家庭中，个体行为的相互作用。姑娘们到底要什么【1、男人希望金钱能够换来女人的真情；2、女人却在苦恼男人不能承受她的出色
13、过人。】在农村插队的时候，常听赶牲口的把式说：十八岁姑娘的心，像六月的天，忽晴忽雨，谁也摸不准脾气。如今的青年男士，关于女士的困惑好像更多了些，打电话到我们心理热线的性别比例一反西方的常态男人多于女人。男士的烦恼“徐博士，我今年27岁了，面临的最大困惑是个人婚姻的选择 我21岁出来奋斗，虽然回头看，这6、7年也有长进。但是我的事业还没有发展得像我想象的那样，房子、车子还不具备。”一位年轻的男性在热线电话的那一端，很发愁的样子。“为什么车子房子是你事业发展的目标呢？”我问。“因为我。6.3.1.10涉及电能的计量器具、仪表按规定周期由法定计量技术机构或授权机构检定。6.3.2应急供电系统6.3.
14、2.1定期检查发电机组的机油位、冷却液位、蓄电池液位、空滤指示器是否符合要求，水路、油路有无渗漏。6.3.2.2制定发电机组管理规程，常备不低于4h运行所需的油料，配置符合要求的消防器材。6.3.2.3定期启动发电机组试机，释放柴油滤清器中的水或沉积物，检查皮带松紧程度。6.3.2.4根据设备使用说明书要求，定期更换发电机机油、机油滤清器、柴油滤清器、空气滤清器、冷却液。6.3.2.5发电机组手动及自动联机正常，保护功能完善，发生停电时能保证向重点设备、区域供电。6.3.2.6应急照明柜工作正常，蓄电池放电工作时间不低于技术标准，蓄电池无漏液、腐蚀现象。6.3.2.7定期对应急照明柜进行检查、
15、维护、清洁和切换试验，定期进行蓄电池组充、放电试验。6.3.2.8制定双电源切换操作程序，做好备用电源切换准备。6.3.3给排水系统6.3.3.1定期检查生活泵、气压罐、排污泵、水池水箱、管道阀门，定期检查公共卫生间、开水房、管道井内的上下水管道、阀门、减压阀，集水坑、污水坑、室内外排水沟渠（井）。设备运行正常，压力符合要求，仪表指示准确，无跑、冒、滴、漏现象。6.3.3.2生活水泵、管道、阀门定期进行维护保养；集水坑、污水坑、化粪池、室内外排水沟渠（井）定期疏通清掏；排水畅通无堵塞。6.3.3.3生活水箱（池）入口封闭，加盖加锁，溢水管、泄水管、通气口要加金属网，室外的通气口要有防护设施。6
16、.3.3.4雨、污水分离，不得混排，污水排放达到DB51/190。6.3.3.5制定卫生管理制度，供水管理符合GB 17051、生活饮用水卫生监督管理办法、四川省生活饮用水卫生监督管理办法和城市供水水质管理规定的规定。6.3.3.6二次供水的贮水箱（池）不得同其他用途的贮水设施混用。6.3.3.7二次供水需办理二次供水卫生许可证、供管水人员应每年进行一次健康检查和卫生知识培训，培训合格者方可上岗。6.3.3.8每半年应对二次供水水箱（池）进行全面清洗消毒，水质经有资质的疾病预防控制机构检测，水质要符合GB 5749和GB 17051的要求。6.3.3.9制定停水、爆管及水污染等应急处理程序，计
17、划停水按规定提前通知客户。6.3.3.10水表按规定周期由法定计量技术机构或授权机构检定。6.3.3.11未经相关行政主管部门许可，不得擅自采取地下水或直接从江河取水。6.3.4空调系统6.3.4.1集中空调通风系统应符合国家卫生标准要求。各设施部件应按照公共场所集中空调通风系统卫生管理办法及相关要求进行清洗维护。6.3.4.2设备工作正常、安全装置有效。6.3.4.3定期巡查设备运行状态并记录运行参数。6.3.4.4定期检查冷却塔电机、变速箱、布水器及其它附属设备，每年至少清洗、维护保养冷却塔一次（冷却水不得检出嗜肺军团菌）。6.3.4.5定期检查循环泵、冷却泵电机及泵体，进行添加更换润滑脂
18、、清洁叶轮、基础紧固、除锈刷漆等维护保养。6.3.4.6定期对空气处理单元、新风处理单元、风机盘管、滤网、加（除）湿器、风阀、积水盘、冷凝水管、膨胀水箱、集水器分水器、风机表冷器进行检查、清洗和保养。6.3.4.7定期对空调系统电源柜、控制柜进行检查，紧固螺栓、测试绝缘，保证系统的用电安全。6.3.4.8定期对空调循环水进行水质处理和水质分析，保证系统水质符合空调设备的要求。6.3.4.9定期对风管系统进行清洗消毒，保证空气质量符合卫生部公共场所集中空调通风系统卫生规范的要求。6.3.4.10根据实际情况进行风管系统清洗和空气质量测定，保证空气质量符合卫生部公共场所集中空调通风系统卫规范的要求
19、。6.3.4.11压力表、真空仪、传感器等测量装置按规定进行周期检定。6.3.4.12按国家相关要求严格控制温度范围，夏季室内温度不低于26，冬季室内温度不高于20，定期对空调系统设施设备进行能耗（水、电、煤气、燃油等）统计和分析，做好节能工作。6.3.4.13在每个供冷期或供热期交替运行之前，或系统停机一段时间后又重新投入运行时，必须对系统所有设施设备（如冷却水循环管道、冷冻水循环管道风管、新风系统等的管件、阀门、电气控制、隔热保温等）进行严格细致的检查、清洗、测试和调整，确定正常后方能投入运行。6.3.5锅炉系统6.3.5.1锅炉（蒸汽锅炉、承压热水锅炉）6.3.5.1.1锅炉的使用管理a
20、）? 严格执行特种设备安全监察条例和有关安全生产的法律、行政法规的规定，保证锅炉的安全使用。b）? 锅炉投入使用前或者投入使用后30日后，应当向直辖市或者设区的市的特种设备安全监督管理部门办理注册登记手续，领取锅炉使用证。使用证应置于锅炉的显著位置。c）? 建立管理机构，管理人员制定各种安全管理制度、操作规程、记录表卡及锅炉的安全技术档案，技术档案包括：1）? 锅炉的设计文件、产品质量合格证明、使用维护说明等文件以及安装技术文件和资料。2）? 特种设备的定期检验和定期自行检查记录。3）? 锅炉的日常使用状况记录。4）? 锅炉及其安全附件，安全保护装置、测量调控装置及有关附属仪器仪表的日常维护保
21、养记录（主要安全附件：安全阀每年校验一次、压力表每半年检定一次）。5）? 锅炉运行故障和事故记录。6）? 锅炉管理人员、操作人员、水质处理人员的安全教育和技能培训记录。d）? 每月对使用的锅炉应进行一次自行检查，发现问题需及时处理。e）? 锅炉管理人员及操作人员应当经特种设备安全监管管理部门考核合格，取得由国家统一格式的特种作业人员证书，从事相应的作业和管理工作。f）? 在锅炉安全检验合格有效期届满前1个月向特种设备检验检测机构提出定期检验要求（在用锅炉定期检验一般每年进行一次外部检验，每两年进行一次内部检验，每六年进行一次水压试验）。g）? 未经定期检验或者检验不合格的锅炉，不得继续使用。h
22、）? 制定锅炉的事故应急措施和救援预案。i）? 锅炉存在严重事故隐患，无改造维修价值或者过户移装的，及时向原登记的特种设备安全监督管理部门办理注销手续。6.3.5.1.2锅炉日常维护保养内容a）? 每年对锅炉及附属设备进行一次全面二级保养；按规定更换油（气）喷嘴、保养和润滑电机、校验安全阀、检查水处理设备并添加树脂、设备管道补漆；对除氧器、冷凝水箱进行检修清洗；对锅炉内部进行检查，发现问题及时处理。b）? 每季度对锅炉及附属设备进行一次一级保养；对防爆门及泄爆装置进行安检；清理燃烧器、鼓风机风叶、烟管通灰；对机械设备更换或添加润滑油；超压、超温保护试验，安全阀自动排气一次。c）? 对管路过滤器
23、进行一次清洗，对安全连锁装置的安全性能进行一次试验。d）? 锅炉安全附件及仪表齐全，动作灵敏可靠，其中安全阀需经常启动排气。e）? 在额定的流量范围内，系统各设备不得超压运行。f）? 汽、水管道完好，阀件及仪表齐备，无跑、冒、滴、漏。g）? 蒸汽减压装置输出压力波动在20之内。6.3.5.2非承压热水锅炉，参照锅炉管理执行。6.3.6电梯、自动扶梯6.3.6.1电梯运行平稳、平层准确、开/关门姿态正常，轿厢照明、楼层显示器、内外呼梯控制板外观及功能完好，轿厢内整洁无污染。6.3.6.2电梯使用单位应依据国家有关法律法规，设置电梯安全管理机构或配备专职的安全管理人员。使用单位必须到当地特种设备安
24、全监察机构办理电梯注册登记手续，建立健全设备安全技术档案，制定完善设备管理制度和操作规程，必须聘用持证人员上岗工作，制定电梯事故应急救援预案，负责电梯维修、大修、改造、检验等所需资金的落实和使用。6.3.6.3电梯使用单位必须保障电梯运行的基本条件（如温度、湿度、电压等），对机房实行封闭管理，配备应急照明，灭火器和盘车工具，并置于显著方便之处。6.3.6.4电梯必须经过国家核准的特种设备检验机构定期检验（检验周期为一年），取得安全检验合格标志，并在检验有效期内运行。6.3.6.4.1电梯运行的基本技术要求：电梯运行平稳、平层准确，轿箱照明、内外呼梯按钮完好，楼层显示正常，轿箱内整洁无污染。警铃
25、或其它救助设备功能完备，称重装置可靠，安全装置有效无缺损，电梯运行无异常。6.3.6.4.2自动扶梯运行的基本技术要求：自行扶梯运行平稳舒适，安全防护装置齐全有效。6.3.6.5电梯使用单位应当与取得相应特种设备许可的电梯维修保养单位签订电梯维修保养合同，不得使电梯脱离维修保养。电梯维修保养合同应当约定维修保养的期限、项目和救援责任等内容。电梯使用单位的安全管理人员，应对电梯进行日常安全管理，按照安全技术要求做1成都阿佩克思广告有限公司 APEX -IMC 成都大卫营国际俱乐部成都大卫营国际俱乐部 Camp David International Camp David Internationa
26、l Club,ChengduClub,Chengdu 整合营销传播培训整合营销传播培训 成都阿佩克思广告有限公司 APEX-IMC 2001-1-5 2成都阿佩克思广告有限公司 APEX -IMC APEX-IMC 本次培训的主题 |什么是整合营销传播（IMC）？ |大卫营为何产生（who am I for） ？ |大卫营是谁？（who am i）？ |消费者为什么会来大卫营（why buy me）?(利益点/支持点) |为什么说大卫营需要IMC？ APEX-IMC 壹什么是整合营销传播（IMC）？ |IMC-Integrated marketing communications |背景、历史
27、和发展（由大众传播分 众传播整合营销传播） |手段、方式、资源“一个声音， 一个动作”达成的效果 APEX-IMC 贰大卫营为何而生（who am I for） ？ |背景、市场研究和考察（定位的变迁 ） |消费者的形态变化（行业现状） |消费者需要什么样的休闲方式？ APEX-IMC 叁大卫营是谁？（who am i） |我们做什么（桑拿、餐饮、娱乐、休 闲）？ |什么是我们的主打产品（吃、喝、玩 、乐，还是水）？ |“有水休闲”的提出 APEX-IMC 肆消费者为什么会来大卫营 （why buy me）?(利益点/支持点) |我们的产品（桑拿、餐饮、娱乐、休 闲硬件）？ |我们的服务（专业
28、、细致还是其他 软件）？ |从“有水休闲”到“轻松无限”的过程 APEX-IMC 伍为什么说大卫营需要IMC ？ |我们的市场（发生什么变化，空缺在何处） ？ |我们的产品（是否具备独特的竞争力）？ |我们的服务（是否具备吸引力）？ |我们的竞争对手（是否对我们构成威胁）？ APEX-IMC 伍（续） |我们的传播（有针对目标消费群？是 否抑制竞争对手？是否引起目标消费 群的注意？是否统一？是否有效？与 行销的配合是一体化的吗？） APEX-IMC 过程 |实践证明：“有水休闲”这一项目定位/ 传播概念有力地确立了大卫营在本地 市场乃至整个西南地区以水为主题的 康体休闲行业领导地位。 |同样，
29、在经营活动中，大卫营也获取 了市场领先者应有的利润。 APEX-IMC 现状 |然而，由于大卫营在经营重点上与阿佩克思 在初期设定的重点（尤其是产品定位和传播 定位）上有所分歧，故实际经营重点并未与 传播导向真正结合。 |我们看到，由于经营与传播的分歧，实际上 已经导致了整体利润的下降。 |同时，市场中已经有竞争对手明显模仿大卫 营的概念及产品模式，并在服务方式方面已 经超前，抢占了较大的市场份额。 APEX-IMC 课题 |面对前期经营与传播的分歧，我们将如何整 合现有条件，以“一种声音、一个动作”（ IMC），形成最有竞争力的卖点，是我们 必须认真思考和决策的问题。 |面对竞争对手的挑战，
30、我们应当找到大卫营 真正的产品和传播利益点，用恰当的方式与 目标消费群沟通，稳定市场份额，同时通过 产品改造制造新的市场兴奋点，继续走在竞 争对手的前面。 APEX-IMC 市场分析（发生了什么变化 ） |以桑拿为主的中高档营业场所基本未发 生经营实质变化，在传播上依旧采用线 下推广，对大卫营不构成威胁； |以各类游泳池为代表的低档消费市场容 量不断增加，但由于产品单一，只在季 节竞争上对大卫营构成一定程度的威胁 ； |以大浴场为主题的产品已经涌现：如海 兰云天、海龙王、海洋之星，在概念和 服务设置上完全模仿上海模式，同时也 是在大卫营前期概念市场推广基础上顺 利产生（市场跟随者）。 APEX
31、-IMC 市场分析（结论） |市场竞争已经明显集中在以水为主题 的产品多样化上； |竞争对手在主题上更明确，服务流程 设置也较专业、价格更低、交通更便 利。 APEX-IMC |高消费者：数量有限，追求高附加值消费方式、对产品 服务质量要求高，非大卫营的主要目标群； |中档消费者：数量较多，追求新颖时尚的生活方式、消 费潜力大，对产品服务质量要求一般；市场争夺较为激 烈，品牌忠诚度高，是大卫营的主要目标群； |低档消费者：数量最多，消费能力及潜力低，比较没有 品牌忠诚度。 消费者分析（有什么变化） APEX-IMC |从整体上讲：消费者已经基本认可以水为主 题的健康休闲消费方式，且大卫营的“有
32、水休 闲”也已在消费者心中有较高知名度； |从根本上讲：消费者对大卫营的“有水休闲” 的期望值高于现有产品及服务的水平，因而 一旦有更新的市场满足出现，极易离开。 |如何通过改善产品、服务和公众形象留住已 有顾客，增加新的顾客群，是我们必须立即 着手的工作。 消费者分析（结论） APEX-IMC 目标消费群描述目标消费群描述 年龄在25-55岁，以市区常住人口为主 中档收入家庭为主（3口之家月收入在 2000元以上） 消费时间保持在4-5小时左右，周末消 费为主 个人消费以白领阶层为主，消费能力略 高于家庭消费群 从众心理强，追求潮流消费 比较在乎专业性服务的商务消费 APEX-IMC 项目S
33、WOT（1） 优势（Strengths） * 档次高、规模大，项目本身综合优势明显（市郊、游泳池） * 可扩展的项目和空间大，容易制造新的兴奋点 劣势(Weaknesses) 地理位置较远、交通成本偏高 前期经营定位不明确 服务水准降低（水质控制、饮用水供应、客人服装、人员 配备、蒸气开放、加餐、服务热情、工作人员混用客人用 品），导致顾客流失 经营与传播脱节，导致市场认知度有所下滑，品牌维持欠 缺力度，缺少统一性（IMC程度） 卖场冷清、缺少活化装饰和标识 APEX-IMC 项目SWOT（2） 机会(Opportunities) *以中档消费能力的家庭/商务消费消费市场尚有 巨大潜力（纯粹康
34、体休闲） *消费者通过市场对比更加趋于理性，增加了其 对大卫营性价比的充分认识 *康体休闲市场本身的发展 威胁(Threats) *竞争对手的模仿 *竞争对手的价格竞争 APEX-IMC 竞争对手竞争对手 目前在功能、档次、规模上与大卫营形成直 接竞争的对手是： 海兰云天（原西延商城） 海龙王（锦城苑综合楼） 海洋之星（高速大厦） 其它：新天地浴场 APEX-IMC 主要竞争对手状况主要竞争对手状况 以海兰云天为例： 优势：定位准确、价格低、项目丰富、 服务专业细致、交通方便 劣势：停车不方便（将在近期改善）、 男女分开、无游泳池、缺乏高档消费、装 修有明显缺陷、空间感不够 综述：更吸引家庭消
35、费、对大卫营构成明 显竞争。 APEX-IMC 基本策略思考 APEX-IMC 产品策略（项目） 一楼 二楼 三楼 四楼 游泳池、冰水池、冲浪浴、毛毛雨浴、 脉冲浴、花样浴、透明式干蒸、湿蒸、 餐厅、健身区、男女淋浴更衣区、总台 及换鞋区 保健按摩、棋牌室、影院、睡眠区、网 吧、蓝色海岸休闲演艺餐厅 豪华套房（商务套房） 茶吧、雪茄屋、斯诺克、棋牌室、会谈 室 新增项目新增项目 儿童游戏区儿童游戏区 、健身区、健身区、 室内高尔夫室内高尔夫 、攀岩、桌、攀岩、桌 球、射箭、球、射箭、 电玩、梦幻电玩、梦幻 浴、韩国药浴、韩国药 蒸、开放式蒸、开放式 花样浴、客花样浴、客 房房 APEX-IMC
36、 项目定位/传播概念 有 水 休 闲 大卫营国际俱乐部是一个以提供有 水休闲为主要内容的大型健康休闲娱乐 场所。 APEX-IMC 传播概念表述传播概念表述 有水休闲 领先潮流的有水休闲互动娱 乐世界，为消费者带来全面 的自由自在的轻松享受 健康娱乐 可进 行丰 富的 休闲 娱乐 活动 多项 目水 主题 娱乐 全室 内空 间 装修 高档 快乐 新颖 时尚 服务好、 价格低 值 得 信 赖 大卫营带给 消费者健康 愉快有水休 闲 产品特点 消费者感受 传播概念核心 APEX-IMC 传播概念特征传播概念特征 |符合消费者的消费形态和消费心理 为消费者提供者明确的消费体验及 时空概念，以唤起消费者
37、潜在感知 |具备独特性 区别于竞争对手 |易于传播 直接体现产品的特征和鲜明主张 APEX-IMC 行销建议 |经营方式 以有水休闲和互动式休闲娱乐为主，增加 有水休闲项目和互动式娱乐休闲项目，以定时 演艺活动贯穿夜间娱乐、带动消费。 |服务方式 以适量简约式服务为主，需有符合顾客需 要的流程和明确的自助消费的标识，以顾客舒 适为度，切忌以降低服务质量为代价降低成本 。 APEX-IMC 行销综述 |保持健康、新颖、前卫、时尚的康 体休闲典范项目； |形成最优性价比保持已有顾客群， 并不断创新吸引有消费能力的潜在 消费群； |不断新增项目和推出有特色的的促 销活动，保持独特的经营风格。 APE
38、X-IMC 传播策略 |继续加强推广“有水休闲”的传播概念，坚持健 康、良好、正面、积极的公众形象，进一步提 高知名度和认知度； |针对目标消费群进行的有效大众传播、SP、 PR&EVENT活动以吸引消费者； |建立常规地面广告形象、保持一定程度的媒体 曝光率，维护品牌形象的鲜度。 APEX-IMC 主要广告语Slogan 有水休闲, 轻松无限 “天天夏威夷 ” 冬季促销广告语： APEX-IMC 传播组合成都清源房屋开发有限公司人力资源规划（2004）二四年六月编制说明该人力资源规划是在一个房地产公司（实际案例）的基础上进行编制的，由于不便使用原房地产公司的名称，所以采用化名。编制人员：任强
39、海 尹强 安毅 周正 刘伯强各章节主笔如下：产业环境分析：任强海组织战略分析： 刘伯强公司内部分析：周正人力资源需求分析及预测：安毅人力资源供给分析及预测：尹强人力资源规划：任强海、周正、安毅、尹强、刘伯强由于水平有限，还有很多不当之处望石老师批评改正！2004-6-成都清源房屋开发有限公司人力资源规划（2004）背景：成都清源房屋开发有限公司是*创建的企业，于一九九四年初运行。经过九年的努力，成功地开发了石人住宅，金城住宅、清源电梯商寓、清源商厦、翡翠家园及坐落于风景秀丽的都江堰市区的全流动水景社区丽水青城等房产项目。目前正开发的项目有四个，其中名士公馆则是面积达10万平方米的大型高尚文化社
40、区。另外还有南门商业项目“金玉满堂”和“骡马市商贸大世界”等项目。一、产业环境分析： （一）宏观经济环境 2001年全球经济增长速度放缓，特别是美国受911恐怖袭击之后，西方各资本主义国家经济状况更是加速下滑。在这种外部经济环境不利的条件下，中国经济以高于7%的增长速度受到世界各国普遍关注。在北京申奥成功和中国成功加入WTO，国际地位显著上升的基础上，中国政府依靠积极的财政政策和稳健的货币政策，保持宏观经济环境稳定的前提下，通过实施西部大开发，加大基础设施建设力度的扩大内需的经济政策，充分挖掘国内经济的潜力，维持了国民经济的高速增长。 作为西部大开发的战略要地，依托于国内良好的经济环境，成都市
41、人民政府从两方面入手加速成都经济的快速增长。对外，成都市人民政府积极改善成都的投资环境，整顿和规范投资体制，吸引外资的大量进入；对内，加大经济结构的调整力度，加快产业结构调整和升级，实现产业结构逐步优化，搞活中小企业，提高企业的竞争力。2001年全年完成国内生产总值（GDP）1491亿元，超额完成目标任务3.1个百分点，增幅达13.1%；实现全年财政收入145.4亿元，比上年增长22.5%，其中，地方财政收入77.6亿元，比上年增长了32.1%。为“十五”期间成都经济快速发展奠定了良好的基础。房地产作为拉动国民经济的强大动力，对成都地方经济作用是相当明显的。2001年成都房地产业保持了良好的发
42、展形势，全年实现房地产开发投资170.76亿元，同期增长32.2%；人均购房和建房支出达到345.53元，较上年同期增长59.1%，其中住房装饰支出和家具材料支出比上年分别增长了2.63倍和14倍。 2002年随着加入WTO的经济效应扩大和西部大开发力度进一步加大，旧城改造和新区建设进程的加快，东郊工业结构调整和沙河整治政策进一步落实，成都房地产业将面临更大的发展前景和前所未有的机会。 （二）宏观政策环境 自2001年以来全国房地产业界就开始了调整。从中央到地方各级房地产主管部门都按照市场经济的实际要求，对涉及房地产投资体制、土地取得、规划设计、建筑施工、销售管理、物业管理等房地产开发经营的各
43、个环节的政策作了修改和调整。从而，一方面保护了消费者的合法权益，有效刺激了房地产消费需求；另一方面规范了房地产企业的开发经营行为，提高了房地产业的市场准入门槛，促进房地产市场优胜劣汰机制的形成，为房地产业的持续、健康发展起到了积极的推动作用。 2001年4月4日国务院、建设部颁布的商品房销售管理办法旨在通过规范商品房现售和预售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益。首先，明确了商品房销售的政府主管机关，房地产开发企业应具备的条件，以及房地产中介服务机构的权限和职责，对房地产的参与者和管理者进行规范；其次，进一步明确了商品房预售和现售的条件，有效降低购买风险；第三，对销售途径和手段进行了规范和
44、限制，对易产生纠纷，损害消费者利益的返本销售、售后包租、分割拆零销售等明令禁止；第四，对房地产开发企业或中介服务机构发布的商品房销售宣传广告进行了规范，明确应当执行中华人民共和国广告法、房地产广告发布暂行规定等相关规定，“广告内容必须真实、合法、科学、准确”，并提醒当事人对“商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖合同中约定”，从销售宣传行为上进行限制，维护当事人的知情权；第五，对商品房买卖合同应当明确的主要内容一一列举，从合同内容和程序上进行规范；第六，对商品房统计建筑面积的不同方式、相应的计价方式以及承诺规划、设计与现实进行规范，对允许的误差和超出允许误差的处理办法进行
45、明确；第七，对商品房长期存在的质量纠纷进行责权明确，规定“房地产开发企业应当对所售商品房承担质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等做出约定，保修期从交付之日计算。”如此等等，既降低了消费者的购房风险，维护消费者的合法权益，保障了房地产交易活动的健康、有序运行，又刺激了房地产市场的有效需求。 中国人民银行于2001年6月26日发布的关于规范住宅金融业务的通知，一方面“严格审查住房开发贷款发放条件，切实加强住房开发贷款管理”。对住宅开发项目的市场定位以及开发经营的具体运作提出了更加严格的要求，从而间接提高了开发企业的入市和盈利门槛。另一方面，“强化个人住房贷款管理，严禁发放零首付个人住房贷款”，并“规范个人商业用房贷款管理。借款人申请个人商业用房抵押贷款的抵借比不得超过60%，贷款期限最长不超过10年，所购商业用房应为现房”。从而对房地产开发经营企业和个人的住房金融贷款进行了限制，整顿和规范了住房金融的市场秩序和业务管理，防范了住房贷款风险。同时建设部还修改了7项房地产市场管理规定和办法。就城市商品房预售管理、城市异产毗连房屋管理、城市房地产转让管理、城市房地产中介服务管理、城市房地产抵押管理、城市房屋权属登记管理、房地产估价师注册
