1、供供应应商商基基本本信信息息表表 采购员姓名：填表时间： 名称 寄送/访问地址 注册地址 邮政编码 电话 企业性质传真 注册日期/成立日注册号 注册资本注册机关 上级主管部门 经营期限 法人代表员工人数 行业类型 企业规模 营业收入 净资产 是否上市上市地点 上市号 是否有进出口权 进出口许可证号年进出口额 经营范围 注1：企业名称与注册名称要核对一致，以英文名称注册的同时列示中英文名称。 注2：尤其是针对海外供应商而言，一定要分清注册地址和通讯寄送地址。 注3：对经营场所不定或没有大型设备房产的供应商，要列出业务负责人和法人代表的私人电话。 注4：如果法人代表并非合同签字人，要证实合同签字人
2、是否能待行职权。 注5：经营范围必须与现经营内容核对一致。 供供应应商商发发展展历历史史表表 采购员姓名：填表时间： 历史沿革 重大事件变更 近期大事 注1：大事包括供应商在所有权、企业性质、改制、合资合作、并购拆分、注册名称、注册地点、法人 代表、注册资本、经营范围、行业产品、经营地点、高级管理层方面的重大变动(和发生时间)。 供供应应商商组组织织管管理理表表 采购员姓名：填表时间： 股东名称股份%实收资本额 内部组织结构简图 母公司(集团)名称母公司(集团)地址母公司(集团)电话和传真母公司(集团)投资比例 子公司名称子公司地址子公司电话和传真子公司投资比例 法人代表姓名和性别法人代表职务
3、法人代表学历和专业背景法人代表在该职务任职时间法人代表在该企业工作时间 法人代表工作经历简述 采购负责人姓名和性别采购负责人职务采购负责人学历和专业背景采购负责人在该职务任职时间采购负责人在该企业工作时间 采购负责人工作经历简述 供供应应商商经经营营状状况况表表 采购员姓名：填表时间： 主营业务 原材料采购地域(国内%，国外%，省内%)采购支付方式(即付%，赊账%，易货%) 原材料主要供应商名 称和电话 主要产品名称品牌比重生产能力实际产量供应商生产年份 产品采购地域(国内%，国外%，省内%)产品采购渠道(批发%，零售%，代理%) 采购收款方式(现收%，赊销%，易货%)供应商类型(国有%，三资
4、%，私营%) 开户(人民币和外币)银 行名称和帐号 银行信用评级(选择) AAAAAABBBBB BCCCCCC无 自有经营场所地址、面积、用途(办公/生产/仓储)租用经营场所地址、面积、用途(办公/生产/仓储) 供应商财务状况表 采购员姓名：填表时间： 资资产产负负债债表表今年今年 货币资金短期借款 应收账款应付账款 存货应付工资福利和税金 其他流动资产其他流动负债 流动资产小计流动负债小计 长期投资长期借款 固定资产和在建工程长期应付款 无形资产和递延资产其他长期负债 其他非流动资产长期负债小计 非流动资产小计所有者权益小计 资产合计负债与权益合计 损损益益表表前年去年今年 采购收入 经营
5、利润 息税折旧前利润 税前利润 财财务务比比率率(计计算算)今年今年 存货周转率流动比率 流动资产周转率速动比率 总资产周转率资产负债率 总资产收益率应收账款周转率 净资产收益率 供供应应商商信信用用记记录录表表 采购员姓名：填表时间： 开户银行状况和评价 对本企业和其他企业的 被诉记录 对本企业的付款和拖欠 状况 对本企业和其他企业的 担保抵押记录 同业评价 银行资信评审报告摘要 供供应应商商内内部部评评价价表表 采购员姓名：填表时间： 一一、供供应应商商表表面面特特征征： 1、供应商联系的正规程度、来函信笺信封的规范程度 A：好B：一般C：差D：不知道 2、供应商对本企业去函或询问的反馈是
6、否诚恳、及时、有商业道德 A：好B：一般C：差D：不知道 3、供应商的反馈是否反映出应有的专业经验、理解能力和内部信息统计的完备 A：是(明显)B：是(一般)C：否D：不知道 4、供应商对本企业的产品是否表现了浓厚的兴趣 A：是(明显)B：是(一般)C：否D：不知道 5、供应商厂房和办公楼的外观、装修的新旧和维护程度 A：好B：一般C：差D：不知道 6、供应商厂区作业环境是否管理良好、生产和办公设备是否先进 A：是(明显)B：是(一般)C：否D：不知道 7、供应商仓库是否有积压，数量大小 A：是(大)B：是(一般)C：是(小)D：否E：不知道 8、供应商经营从表面看是否活跃 A：是(明显)B：
7、是(一般)C：否D：不知道 9、供应商人员士气从表面看是否高昂 A：是(明显)B：是(一般)C：否D：不知道 10、供应商主要领导的车辆配备标准 A：高档B：中档C：低档D：没有车E：不知道 二二、供供应应商商产产品品概概况况： 1、供应商生产是否需用大量价格昂贵的、或者供应渠道单一、供应紧张的原材料 A：是B：否C：不知道 2、供应商生产技术要求是否相当复杂、精细 A：是B：否C：不知道 3、供应商产品的生产周期 A：长B：一般C：短D：不知道 4、供应商所在行业是否对国家政策法规敏感 A：是(明显)B：是(一般)C：否D：不知道 5、供应商产品采购情况、和同类产品比较的受欢迎程度 A：好B
8、：一般C：差D：不知道 6、供应商产品的质量特征 A：价格性能比高B：普通但耐用C：不稳定D：差E：不知道 7、供应商产品的生命周期 A：进入期B：成长期C：成熟期D：衰退期E：不知道 8、供应商新品开发计划 A：近期有重大成功B：开发进行中C：计划阶段D：无开发计划E：不知道 9、供应商产品的组合情况 A：垄断型产品B：多类但有核心产品C：多类无核心产品D：依靠几种精选产品E：单一产品 F：系列化产品G：不知道 10、供应商产品的新旧情况 A：以全新为主B：以成熟产品为主C：兼有D：不知道 三三、供供应应商商市市场场竟竟争争情情况况 1、供应商的市场范围 A：地区性产品B：国内市场C：国内外
9、兼有D：国际市场E：不知道 2、供应商产销比率和已利用生产能力比率 A：高B：中C：低D：不知道 3、供应商产品市场份额 A：扩大B：维持C：萎缩D：不知道 4、供应商生产是否有季节性 A：是(明显)B：是(一般)C：否D：不知道 5、供应商新品的市场需求情况 A：填补市场空白B：有市场竟争力C：市场竟争激烈D：不知道 6、供应商在行业内规模 A：大型B：中型C：小型D：不知道 7、供应商竟争者情况 A：无对手B：一般对手C：有强劲对手D：众多竟争者E：不知道 8、供应商市场地位 A：市场领导者B：市场挑战者C：市场跟随者D：市场拾遗者E：不知道 四四、供供应应商商供供销销对对象象 1、供应商
10、主要用户档次 A：高B：中C：低D：都有E：不知道 2、供应商主要用户规模 A：大B：中C：小D：都有E：不知道 3、供应商用户付款的整体情况 A：及时B：有时拖欠C：拖欠严重D：经常坏账E：不知道 4、供应商主要用户的稳定性 A：集中、固定B：范围大、稳定C：不稳定D：不知道 5、供应商主要供应商(除本企业外)档次 A：高B：中C：低D：都有E：不知道 6、供应商主要供应商(除本企业外)规模 A：大B：中C：小D：都有E：不知道 7、供应商对主要供应商(除本企业外)付款情况 A：及时B：有时拖欠C：拖欠严重D：恶意坏账E：不知道 8、供应商主要供应商(除本企业外)的稳定性 A：集中、固定B：
11、范围大、稳定C：不稳定D：不知道 五五、供供应应商商经经营营管管理理风风格格 1、供应商决策人的特征 A：实际、精干B：稳妥、传统经验C：保守、谨慎D：个人实利主义E：不知道 2、供应商决策人的能力 A：好B：一般C：差D：不知道 3、供应商机构设置是否完善、权限划分是否清晰 A：是(明显)B：是(一般)C：否D：不知道 4、供应商业务人员的自主程度 A：自主决定B：必要时请示C：凡事均需要请示D：不知道 六六、其其他他 1、与供应商交易的盈利空间和期望程度 A：盈利高于平均B：平均利润C：维持合作D：无利可图E：不知道 2、企业在质量上能否满足供应商所需产品 A：完全可以B：有困难C：不能D
12、：不知道 3、企业在交货期上能否满足供应商所需产品 A：完全可以B：有困难C：不能D：不知道 4、企业在数量上能否满足供应商所需产品 A：完全可以B：有困难C：不能D：不知道 5、企业在其他特殊要求上(比如：运输条件、供货方式)能否满足供应商所需产品 A：完全可以B：有困难C：不能D：不知道 6、企业对供应商的交易是否在本企业的经营范围内 A：是B：模糊规定C：否D：不知道 7、企业对供应商的交易是否与本企业的市场拓展计划吻合 A：一致B：不冲突C：冲突D：不知道 8、供应商对本企业的战略意义 A：重大B：一般C：微小D：不知道 9、供应商的付款条件 A：现金预付B：货到付款C：赊销有担保抵押
13、D：赊销无担保抵押E：不知道 10、供应商对本企业而言的可替代性 A：不可替代B：一般C：可替代D：不知道 11、企业对供应商而言的可替代性 A：不可替代B：一般C：可替代D：不知道 12、供应商对本企业的付款情况 A：及时B：有时拖欠C：拖欠严重D：已发生坏账E：从未交易 13、供应商对信用调查的接受程度 A：理解要求并能配合B：不太理解但可以配合C：勉强配合D：拒绝接受 14、供应商信息来源的渠道宽度(网页、政府机构、银行、法律机构、私人关系、征信公司等) A：充分且成本较低B：充分但成本较高C：不充分D：非常困难E：不知道 15、供应商与本企业是否经常就质量索赔、投诉、退换等发生纠纷 A
14、：经常B：有时C：几乎没有D：从未交易E：不知道 供供应应商商走走访访更更新新表表 采购员姓名：填表时间： 人人事事变变动动 法人代表业务负责人 原现原现 业务接洽人其他高级管理人员 原现原现 采购人员数量总员工数量 原现原现 人事变动的原因和对本企业采购的潜在影响 原因 潜在影响 接替人员的背景、风格、资历等 背景 风格 资历 联联络络方方式式变变动动 注册地址寄送/访问地址 原现原现 办公电话传真 原现原现 私人电话(法人代表/业务负责人)私人电话(接洽人员) 原现原现 其其他他重重大大变变动动 所有权方面(合资合作、并购拆分、股东更替、改制、注册资本等) 组织结构方面(母子公司、上级主管
15、机关、决策层次、采购分工等) 财务方面(重大的投资、借贷、购销业务等) 经营方面(产品、业务、供应商、采购渠道、供应商类型、市场竞争地位等) 访访问问总总体体印印象象 接洽人态度 负责人态度 供应商对付款的表态 供应商对持续合作关系的表态 房屋设备设施 经营活跃程度 资金充裕程度 库存积压程度 本企业产品的库存情况 员工士气 供供应应商商评评价价和和要要求求 供货时间供货数量 评价要求评价要求 供货质量供货/运输方式 评价要求评价要求 付款方式供货价格 评价要求评价要求 产品性能/品种其他(请注明) 评价要求评价要求 当当地地市市场场 市场容量和价格总体走向 价格需求量稳定程度产品性能/品种
16、本企业竞争对手总体走向 进入者退出者扩大者压缩者 主要竞争对手的价格政策 主要竞争对手的信用政策 主要竞争对手的营销手段 供应商所在行业总体动向 同业者数量 其中：属于本企业的供应商数量 市场总需求量 其中：本企业的份额 其中：其余份额分布状况 供应商与本企业竞争者的往来状况 可能流失的供应商原因月平均采购额 可以争取的供应商/业务原因预期月平均采购额 供供应应商商接接待待记记录录表表 信用管理员姓名：填表时间： 供应商名称责任采购员 投诉/索赔 时间 投诉内容 货号 发货时间 规定收款时间 交易金额 已收款金额 责任部门/人 落实状况 对收款的影响 咨询 时间 咨询内容 货号 责任部门/人
17、落实状况 业务联络 时间 业务内容 产品 责任部门/人 落实状况 供应商等级评定表 供应商名称:评定时间: 评核内容选项得分 一、供应商自身特征 1.公司性质:(1分) A.国有企业有健全的财务制度(1分)B.其他企业有健全的财务制度(0.5分)C.任何企业无健全的财务制度(0分) 2.管理层情况:(3分) (1)管理者的债信观念:(1分)A.债信观念强(1分)B.债信观念一般(0.5分)C.债信观念弱(0分) (2)管理层的专业知识:(1分)A.认识丰富,有多年经验(1分)B.有一定的了解和经验(0.5分)C.只有粗浅的了解 (0分) (3)管理层的稳定性:(1分)A.管理层团结、稳定(1分
18、)B.管理层基本稳定(0.5分)C.管理层有分化现象 (0分) 3.资产情况:(1分) A.有自有房产和经营设备(1分)B.有自有房产但无产权证明(0.5分)C.无自有房产(0分) 4.供应商类型:(1分) A.技术较好的最终用户(1分)B.技术一般有调试能力的最终用户(0.5分)C.固定代工印刷的最终用户(0分) D.多年经验的专业纸张公司(1分)E.具备一般纸张知识的纸张公司(0.5分)F.兼营纸张公司(0分) 5.采购渠道:(1分) A.采购渠道稳定,顾客多元化(1分)B.采购渠道稳定,顾客单一(0.5分)C.采购渠道不稳定(0分) 6.公司的增长趋势:(1分) A.年增长率20%以上(
19、含)(1分)B.年增长率10%(含)-20%(0.5分)C.年增长率10%以下(0分) 7.商业道德(1分) A.严格遵守合同,注重信用(1分)B.基本遵照合同执行,有三角债情况(0.5分)C. 不注重信用,有严重三角债或曾以客诉拖欠货款(0分) 8.雇员情况:(1分) A.业务人员比重在70%以上, 人员稳定(1分)B.业务人员比重在50%-70%,人员稳定(0.5分)C.业务人员比重在50%以上,人员流动快(0分) 9.仓库管理:(1分) A.有专业管理人员,货物管理有序(1分)B.有专业管理人员,货物管理一般(0.5分)C.有管理人员,货物管理杂乱(0分) 10.银行关系 (1分) A.
20、与银行关系良好,获B级以上信用等级(1分)B.与银行关系一般,有银行贷款(0.5分)C.与银行关系一般(0分) 11.供应商市场份额（3分） A.在本地区同行业有重要影响,采购在前5位(3分)B.在本地区同行业有一定影响,采购在前10位(2分)C.一般供应商(1分) 12.提供财务报表(3分) A.愿意向我方提供已经审计的财务报表(3分)B.愿意提供财务报表(2分)C.不愿意提供财务报表(0分) 小计 二.交易情况:(50分) 1.交易时间:(2分) A.交易持续1年以上(2分)B.交易持续6个月至1年(1.5分)C.交易持续6个月以下(1分)D.新供应商 (0.5分) 2.月平均交易量:(6
21、分) A.交易量=500吨(6分)B.500吨交易量=250吨(5分)C.250吨交易量=150吨(4分) D.150吨交易量=50吨(3分)E.50吨交易量0(2分)F.无交易量(0分) 3.月平均交易额:(6分) A.交易额=400万(6分)B.400万交易额=300万(5分)C.300万交易额=200万(4分) D.200万交易额=100万(3分)E.100万交易额0(2分)F.无交易额(0分) 4.交易品种:(1分) A.品种多样,含白卡、白板(1分)B.品种单一,以白卡为主(0.5分)C.品种单一,以白板为主(0.5分) 5.在分公司的销量情况:(6分) A.占分公司销量30%以上(
22、含)(6分)B.占分公司销量30%-10%(含)(4分)C.占分公司销量的10%-1%(含) (2分)D.占1%以下(0分) 6.交易稳定性:(2分) A.稳定,不受季节影响(2分)B.受淡、旺季影响(1分)C.断续经营,变化量大(0分) 7.回款记录:(6分) A.连续半年以来按时结算(6分)B.基本按时结算,偶尔有欠款,于下月初结清(4分)C.有拖延货款或退票现象(0分) 8.货款回笼率(月平均回款额/月平均交易额):(6分)(连续半年以来) A.100%(含)以上(6分)B.90%(含)-100%(4分)C.80%(含)-90%(2分) D.80%以下(0分) 9.经常采用之结算方式:(
23、1分) A.现金(1分)B.银行汇票、即日支票或电汇(1分)C.180天(含)内承兑汇票(0.5分) 10.月平均异常帐款/月平均交易额:(2分) A.0(含)以下(2分)B.0-2%(含)(1.5分)C.2%-5%(含)(1分)D.5%-10%(含)(0.5分)E.10%以上 (0分) 11.年(季)交易增长率:(2分) A.增长率为30%(含)以上(2分)B.增长率为10%(含)-30%(1分)C.增长率为0-10%(0.5分)D.增长率为0以下(0分) 12.授信额度利用率:(5分) A.利用率达200%(含)以上(5分)B.利用率达200%-100%(含)(3分)C.利用率为100%以
24、下(0分) 13.供应商与我方月交易额/供应商月采购额(5分) A.70%以上(含)(5分)B.70%-50%(含)(4分)C.50%-30%(含)(3分)D.10%-30%(2分)E.10%以下(0分) 小计 三.风险防范之状况:(12分) 1.落实保证措施:(10分) (1)落实抵押(10分)A.以票据,债券抵押(10分)B.以房地产抵押(10分)C.以机器设备抵押(8分) (2)落实担保(10分)A.以符合条件的企业担保(10分)B.以不符合条件的企业担保(0分) (3)纯信用(5分)A.签定授信责任书(5分)B.其他(0分) 2.落实保障措施:(2分) A.进行公证(2分)B.没有进行
25、公证(0分) 小计 四.财务比率分析:(20分) 1.净资产:(2分) A.1000万元(含)以上(2分)B.500万(含)至1000万(1.5分)C.200万(含)至500万(1分)D.200万以下(0.5分) 2.上年利润:(5分) A.100万以上(含)(5分)B.50万(含)-100万(4分)C.0-50万(3分)D.亏损(0分) 3.资产负债率:(2分) A.30%(含)以下(2分)B.30%-50%（含）(1.5分)C.50%-70%（含）(1分)D.70%以上 (0.5分) 4.存货周转率(2分) A.12(含)次以上(2分)B.6(含)次-12次(1.5分)C.3(含)次-6次
26、(1分)D.3次以下(0分) 5.应收帐款周转率:(2分) A.18(含)次以上(2分)B.12(含)次-18次(1.5分)C.6(含)次-12次(1分)D.6次以下(0分) 6.流动比率:(2分) A.200%(含)以上(2分)B.150%(含)-200%(1.5分)C.100%(含)-150%(1分)D.100%以下 (0分) 7.速动比率:(2分) A.100%(含)以上(2分)B.75%(含)-100%(1.5分)C.50%(含)-75%(1分)D.50%以下 (0分) 8.采购利润率:(3分) A.30%(含)以上(3分)B.10%(含)-30%(2分)C.0-10%(1分)D.0(
27、含)以下 (0分) 小计 合计 评定等级:A级90(含)分-100分B级80(含)分-90分C级70(含)分-80分 D级60(含)分-70分E级50分(含)-60分以下F级50分以下 代理相关类产品的销售，形成产品系列、品牌 系列优势。 4、发展战略 u（2）建立起强大的营销网络和配送能力， 逐渐向物流配送企业过渡。 提升自己的销售队伍，利用自身管 理优势向经销商和零售终端提供品牌与管理的支 持，具备销售网络优势和配送优势对厂家及各经 销商都是不可或缺的。 u因此,“以太原市酒厂为依托，以销售该厂产 品为起点，逐步开发自有品牌，实现产供销售后 服务一条龙，建立起强大的营销网络，逐渐向物 流配
28、送企业过渡。”成为公司的新战略。 三、晋泉酒业的营销策略 u晋泉酒业的战略确立以后，下一步就是如何 实现这个战略。 u这个战略的第一步是：发展太原酒厂的新产 品，实现酒厂在各经销商以及消费者中的形象转 变；同时锻炼自己的营销企划队伍和销售队伍。 u实现这些，需要： u1、组织变革 u2、市场调研 u3、市场营销组合 1、组织变革 u为顾客创造价值，使客户满意，必须落实到 每一个员工的工作职责上，使每个员工从根本上 改变作风，提高所有从业人员的参与积极性，持 续不断地为客户服务，从而提高市场占有率和对 市场的控制力。 1、组织变革 u明确组织架构，人员职责。 董事会 总经理 营销企划副总经理行政
29、管理副总经理 企 划 部 新产品开发部 市 场 部 配 货 中 心 库 房 管 理 行 政 人 事 部 生 产 部 门 1、组织变革 u通过人员招聘、内部选拔、培训，并逐步向 晋泉酒业的组织规范规定的企业架构发展。 人员招聘：以市场部为起点，招收可造 之才，建立一支高素质的促销队伍和市场 开发队伍，逐步拓展业务并成立相关销售 部门。 培训计划：包括新聘人员培训及现职人 员培训。新聘人员培训目的：提高素质， 促进销售，发现管理才能。现职人员培训 目的：提高现有职工素质，激励干劲，规 范员工行为。 u完善各项管理规章制度，建立健全完善企业 规范，全面提高管理档次，树立良好的企业文化 。 1、组织变
30、革 u变革的目的是要改变企业在经销商和消费者 心目中的形象，因此，同时在硬件设施上也作了 相应改革。 u目标：树立高品位的企业促销形象，确立企 业风格和形成企业文化，提高所有从业人员的参 与积极性，从而提高市场占有率。 u（1）微机配置：晋泉酒业要逐步实行标准 化作业，信息渠道要规范化，销售管理、财务管 理、库存管理、分销商管理等全部实现自动化， 逐步建立内部微机管理网络、作业流程，制度规 范化、统一化，使管理正规化。 1、组织变革 u（2）直销店改造：直销店是人们认识晋泉 酒业，以至太原酒厂的门面和窗口，必须统一规 范、上档次，就目前直销中心门店条件改造。内 部主体为概念店形式；要有晋泉酒业
31、大幅字样， 太原酒厂简介；各类酒品介绍和广告宣传，配酒 样、价格； u具体平面布置如下： 作业区 零售区 概念店 开票 业务人流 零售人流 1、组织变革 u（3）办公室色调：要求明亮、安静，以亮 白色调为主，给人以清晰、亮洁、干净的感觉， 使人们对酒的品质有信任感，设立高雅的会客间 及会议室。 u（4）服装统一及色调 车 间：建议天蓝色工作服，给人清洁卫生、舒 适的感觉； 送 货：天蓝色，夹克样式上衣； 营销人员：男：黑色/深蓝色西服，衬衣、领带； 女：较正式学生装或职业装 办公室人员：标准职业装 直销店服务人员：亮红色，西服式样，高档、有品 位； 1、组织变革 u（5）送货车辆色调：要高贵、
32、突出，符合 晋泉系列新品牌的要求。 2、市场调研 u市场调研是营销管理的有机组成部分，是管 理者作出决策的信息来源。 u把握终端及经销商实际状况，是企业推出新 产品、争夺市场、以及有效管理的前提。 （1）调查目的 u1、了解各销售终端分布 u2、详细了解竞争产品情况 u3、了解经销商经营状况，利益关注点 u4、了解消费者酒厂产品的认知度和态度 u5、了解促销政策和促销方案 （2）区域划分： （3）区域地图 （4）调查项目： （5）调查结果 u终端分布情况 u同类产品竞争状况 u同类产品促销手段 等等。 （略） 3、市场营销组合 u产品 u价格 u渠道 u沟通 （1）产品策略 产品及市场分析 u
33、晋泉牌高粱白酒的市场成熟期已过，产品生 命周期已经走向衰退期，很难再吸引消费者的兴 趣，其在太原白酒市场独领风骚的风光已难以再 现，因此必须重新树立新的品牌、新的包装，保 证企业的持续增长。 （1）产品策略 u晋泉酒业将围绕太原酒厂的生产、销售展开 各项工作，独立开发生产适应市场的各种不同类 型、不同档次的白酒系列，逐步成为太原酒厂更 好地占领市场的先头兵。 u晋泉酒业应充分发挥直接面对市场的优势， 适时推出符合市场竞争规律的产品和包装，改变 长期以来在消费者中形成的高粱白酒低档、低价 的产品形象，树立晋泉牌高粱白酒的名牌地位。 （1）产品策略 由于高粱白酒长期在消费者心目中产 生的低档酒形象
34、，以及由于“假酒事件”造成的 消费者习惯的改变，产品开发应由新近掌握的兼 香型（兼具清香型和浓香型酒的口味）低档酒开 始确立市场地位，逐步推出中高档酒组合，让消 费者接受并认可太原酒厂的中高档白酒生产形象 。因此，市场开发应采用“重点市场，逐一开发 ”的原则，顺序发展一类、二类、三类市场，兼 顾其余市场，有针对性地完善产品系列、品牌系 列，逐步设立专门的市场开发部门有针对性的操 作（见下图）。 （1）产品策略 （1）产品策略 （1）产品策略 u根据以上原则，最终晋泉酒业决定与5月28 日推出38。兼香型低档酒“晋泉红”；8月28日前 后推出“晋泉红”的姊妹酒“晋泉纯”；年底前 推出中高档清香型
35、酒“山西老酒”。 u这样就形成了不断更新的产品开发态势，有 助于形成消费者对酒厂极其产品的重新认识。 （2）价格策略 u太原酒厂生产的“高粱白”酒定价为每瓶出 厂价为3.30元左右，市场价约为4.0元。 u“根据市场调查情况与推出新产品的成本核 算，晋泉酒业领导层打算定为每瓶出厂价为4.00 元，但遭到酒厂上下一片反对。他们认为“晋泉 红”与“高粱白”同为低档酒，如在价格上拉开 差距，难以吸引价格敏感度较高的消费者，一定 没有销路。” （2）价格策略 u但是： u1）为了提升酒厂品牌价值，必须使将要推 出的系列新品牌之间在价格上有一定的层次，以 便于不同层次的消费者购买。首先推出的新品牌 营担
36、负从低档到中档过渡的任务。 u2）如果现在定价过低，那么在产品上时候 不可能很好使用变相降价和变相折扣的促销策略 ，如实物折扣、现金折扣、消费者返还等策略。 到那时将会很被动。 （2）价格策略 u3）如果同一个品牌、同一种产品在市场上 售价不同，消费者肯定要选择最便宜的，但在不 同的品牌之间，决定因素就不只是价格，更重要 的是品牌差别。同时适当地提高价格会提高新产 品在消费者心中的形象。 u基于以上原因，新产品的定价应在市场调研 的基础上遵循产品策略的档次进行定价，留出一 定的利润空间用于终端拉动。 （3）渠道策略 u晋泉酒业在太原市有一定的销售网络，要进 一步建立客户管理制度。 u通过建立完
37、善的客户管理体系，并逐步实现 微机自动化管理，以太原市为中心，辐射型逐一 开发周边地区、进而涉足临省市场，通过与批发 商的密切服务与合作，实现扩张经营，迅速占领 市场。 u至少包括如下资料： 表1 推销业绩与访问资料 表2 客户日平均销售额 表3 客户名册表 表4 客户等级分类表 表5 客户区域分类表 表6 客户访问计划表 表7 客户管理卡 表8 客户经营资料 表9 客户投诉处理表 表10 客户投诉统计表 （4）沟通策略 u沟通策略是全部市场营销活动中的关键部分 。根据产品的目标市场特性，选择有效地沟通计 划，是产品及营销策略实现的重要保证。 （4）沟通策略 （4）沟通策略 u“晋泉红”酒上市
38、策略 “晋泉红”酒上市策略 u新产品上市要得到消费者的认可，首先要让 消费者认识产品，了解产品。所以，广告宣传要 直接面对消费者，要从分销渠道终点零售商 作起。建立起广阔的分销网络本身就是一笔巨大 的无形资产，是与批发商谈判和调控批发商的重 要筹码。 u据此，在太原市场做“走千家送万户”活动 。首先招聘高素质的、吃苦耐劳、有敬业精神的 营销人员做广泛的市场调查，了解太原市零售商 家情况，从中选择40005000家商店、饭店、超 市作为推销及广告宣传重点，开发市场。 市场接触点 “晋泉红”酒上市策略 u太原古称“龙城”，2000年又是“龙年”， 为迎合中国人传统上偏爱喜庆吉利的观念和太原 市人打
39、麻将的习惯，“晋泉红”推出的促销广告 语是：“龙城、龙年、晋泉红，祝君鸿运一条龙 。”这样的宣传用语打在了所有的宣传品上，张 贴在所有的终端。在各媒体上发布广告，主要是 报纸和有线电视。 宣传主题 “晋泉红”酒上市策略 u白酒的淡旺季很明显，一般在秋天，天气转 凉的时候进入旺季，而在夏季则进入销售淡季。 因此大部分厂家都选择在八、九月份左右推出新 酒，做大量的宣传，以适应白酒销售的淡、旺季 。 u晋泉酒业经济实力较弱，如果在旺季到来之 时推出新产品，自己产品的宣传、促销活动将被 淹没在白酒广告的海洋里，自己公司的实力根本 就不可以和那些财大气粗的白酒巨人相抗衡。与 各大名酒厂家直接对阵，一定是
40、没有出头之日。 上市时间 “晋泉红”酒上市策略 u因此只有避开各白酒大户对出新产品的时间 ，才有可能取取得良好的效%帔絞$%彀絟$%彀贀絟$%彀氀絠$%恬頀絡$%憘絣$%攜夀絥$%杴琀絧$%梠絨$%梠錀絨$%槌絩$%槌絬$%氤倀絭$%湼簀絮$%澨絰$%烔絰$%烔絲$%爀蔀絳$%猬鸀絳$%猬絳$%猬堀絴$%瑘堀絴$%瑘堀絴$%疄萀絵$%疄嬀&絶$%皰絷$%矜唀絹$%稴絺$%稴絺$%筠怀絻$%筠栀綂$%莔鐀綃$%莔綅$%襰綋$茛%诈綋$%诈綋$%诈綌$%踠綎$%踠綎$%踠砀綐$%選綒$%鋐綒$%鏼經$%鏼甀綕$%駘伀継$%鰰吀綜$%鰰伀吀綜$%鰰儀綜$%匀帀綠$%唀堀綠$%嘀圀綠$%夀帀*圀綠$%嬀倀退綥$%崀倀綦$%开昀綧$%愀樀頀綬$%挀氀維$%攀夀綰$%最焀琀網$%椀洀綵$%欀瘀綷$%洀蔀瀀綷$%漀甀綷$%焀爀倀綸$%猀甀簀綹$%甀笀綺$%眀簀堀綿$%礀簀堀綿$%笀脀萀緀$%紀茀緂$%缀褀緄$%脀谀緅$%茀鈀緋$%蔀#鈀緋$%蜀騀緌$%褀需栀緍$%謀鬀鐀緎$%贀鐀総$%輀蜀緒$%鄀蔀鰀緒$2%
