1、组织，多国公司。 全球市场倾向的国际组织。(2) 必须先充分了解世界各国经济，政治，法律，文化，社会，宗教，人民的生活习惯和商业方面的关系，以掌握各国的行销环境，然后才能制订行销计划。(3) 必须具备专门的技术和知识，灵通的情报，深远的眼光，正确的判断，冒险的精神，以及要按部就班地，持续地经营。(4) 组织贸易代表访问团。(5) 国际行销管理策略 中央集权式。 地区分权式。(6) 世界性市场的眼光 全球行销计划（Global Marketing Program GMP） 三级市场（北美洲；西欧；亚太） 七大工业国（7G 美加英德法意日）国际行销的主要决策行销组织决策行销规划决策市场进入决策市场
2、选择决策决定是否进入国外市场评估国际行销环境ABCDEF(A)评估国际行销环境(1) 国际行销环境的变化1. 国际间贸易与投资的快速成长，显示世界经济形态日趋国际化。2. 美国在世界上的主导地位逐渐动摇，以及美国国际贸易逆差严重。3. 日本与远东地区国家在世界市场的经济力量日渐增强。4. 许多国际知名品牌兴起。5. 易货贸易(barter)与相对贸易(counter trade)日益普及，以促进国际间的交易。6. 各国为保护国内市场，应付外来竞争者，日渐增加国与国之间的贸易障碍。7. 国际著名公司之间策略性结盟越来越多。8. 中国大陆，东欧与阿拉伯产油国等新兴市场已逐渐开拓。9. 墨西哥，波兰
3、等国家严重的外汇负债，带给国际金融体系越来越沉重的压力。10. 国际之间的运输，通讯与金融往来的速度加快。11. 许多国家将国营公司私有化，以提高效率。12. 区域性贸易，如北美洲共同市场，欧洲统一市场，亚细安联盟。(2) 国际市场新趋势1. 全世界人口老化。2. 职业妇女人数增加。3. 年轻人追求“新，速，小”。(3) 国际贸易体系限制和障碍；关税；配额；禁运；货币兑换率；外汇管制。(4) 经济环境1. 人口2. 产业结构a. 自足经济b. 原料出口经济c. 工业发展中经济d. 工业化经济3. 所得分配贫富悬殊问题(5) 政治法律环境1. 对国际贸易的态度。2. 政治稳定程度。3. 金融管制
4、。4. 政府官僚体系。国际行销面临的政治风险a. 一般政治风险-政治制度改变带来的风险。b. 控制风险-地政府没收，剥夺控制外国企业的可能性。c. 外汇转移风险-当地政府限制外国企业将利润或资金汇出的可能性。(6) 文化环境各国都有其独特的民情风俗，道德规范与禁忌，须先调查消费者的偏好与使用习惯。需考虑的因素有语言，宗教，观念，教育，社会组织，等等。(7) 商业环境各国道德规范与商业行为有异，须先掌握特点。(8) 技术环境一国技术水平影响行销者所销售产品与服务的种类。(9) 地理环境产品需适应不同地形和气候。自然资源是一国生产潜能的主要决定因素。(B)进入国外市场前的决策(1) 外销比例(2)
5、 行销少数或多数国家(3) 行销对象国的类型(C)市场评选决策(1) 估算目前的市场潜能(2) 预测未来的市场潜能与风险(3) 预测销售潜能(4) 预算成本与利润(5) 估算投资报酬率(D)市场进入决策进入国际市场的五种模式直接投资合资技术授权直接出口间接出口高投资金额，风险，控制程度，获利潜量低 (E)行销规划决策(1) 标准化行销组合(Standardized marketing mix)(2) 顾客导向的行销组合(Customized marketing mix)(3) 五种国际行销的产品/促销策略：产 品5。产品创新策略3。产品适应策略4。双重适应策略1。直接延伸策略2。沟通适应策略不
6、改变产品修改产品开发新产品调整促销方式不改变促销方式促销(4) 模组行销以当地单位或模组为其准的中央化，一致化策略。模组其础可以是人口统计或地理区划。(5) 定价策略注意倾向问题和汇率变动问题。“公平价格”要考虑的三种情况：I.出口国的国内价格II.产品的生产成本、运费及其他费用，加上利润III.出口国输往他国的最高价格(6) 通路策略制造厂商到最终购买者的配销通路，应是一种整体通路。最终购买者零售商批发商地主国进口商出口商制造厂商的行销部门国际行销整体通路(7) 促销策略标准化的广告，因地而异的广告。(F)行销(1) 设立出口部门(2) 设立国际行销部门(3) 设立多国性组织多元化行销时代，
7、国际行销应注意的问题1. 制造商与消费者都有更多的选择目标；2. 类似产品在消费者心目中的认知差异越来越小；3. 消费者对产品的诉求重点各有不同；4. 消费者对资讯的吸收会更有选择性；5. 弹性制造的标准化，使针对目标市场的制造作业与大量生产一样具有经济性；6. 规模经济(Economicsof scale)将被知识经济 (Economicsofknowledge)取代。知识经济是对顾客，技术发展趋势，竞争环境，新产品发展及服务的知识。7. 大企业应调整组织结构，以灵活适应环境需求；8. 企业只有小赢的机会，难有鲸吞市场，获超利润的机会。发展国际市场的诱因(1) 长期利益 掌握原料市场 开拓产
8、品市场 维持领导地位 争取首先进入 产品生命循环策略的运用 购买本国产品的刺激 国际市场较本国市场大，成长比本国市场迅速，竞争较缓和 随竞争进军国际市场，以抵消对手国际化带来的优势 外国竞争者进入国内市场，企业以进入该竞争者的母国市场来牵制其行动 服务也为了追求综效 服务业随所服务的公司进入国际市场(2) 国际行销环境变化 多边主义的发展 (Multi literalism) 美国之国外援助 共产集团的瓦解(3) 管理的利得1. 关税；2. 法律限制；3. 劳工成本；4. 自己向前整合；5. 追随领导者；6. 长期计划；7. 当地政府的邀请；8. 免税；9. 减税行销利得统一行销策略；配额；运
9、费成本；较低存货；服务；市场研究；计划与广告活动；较少对抗；全盘行销天天文档在线 联系qq：744421982HEMPEL海虹老人牌涂料有限公司行政支持人员绩效评估表员工姓名:_ 职位:_部门: _ 地点:_评估期限: 自_年_月_日至_年_月_日绩效评估建立在三个方面：工作业绩、主要工作履行情况、员工能力l 绩效评估的目的是促进员工的自我完善和全面发展, 以适应公司的战略发展目标。l 评估的结果将广泛运用在人力资源管理的各个方面。l 评估者应以实事求是的态度，客观、公正地进行评估。l 评价采取自评与直接上司评估相结合的方式，最终结果应获得被评估人的认可。绩效水平不令人满意(U)如果员工的绩
10、效表现处在此阶段, 该员工应该在上司的指导下制定详细的绩效提高方案低于目标要求(2-4)这可能是新员工或新转岗的员工被允许的低绩效水平,存在提高的空间符合目标要求(5-7)一个合格的销售人员应该清楚,要始终达到此绩效水平, 并努力向高水平迈进高于目标要求(8-10)处在此水平的销售人员, 绩效表现是杰出的。附：绩效评分表工作业绩年初业绩目标实际结果主要工作履行情况低目标高质量：U2345678910工作上，常发生差错对工作质量的控制不够严谨，时有差错发生工作基本能保质保量完成工作保质保量完成，无差错满足客户要求：U2345678910一贯不能履行对客户的承诺能够履行对客户的承诺，但有时不够全面
11、能够全面履行向客户所作的承诺能坚持做到满足客户要求自我管理：U2345678910不能自我管理，很多事需要上司督促一般情况能自我管理，但有时需要上司或别人督促能够自我管理和表现，工作有目标、有计划自我管理能力强，工作有目标，计划强团队协作：U2345678910无法与人协作，致使工作很难开展协调不善但尚能与人合作，工作开展不太顺利乐意与人协调沟通，能顺利完成任务善于上下沟通，平衡协调，能主动与人合作，同事关系融洽工作的有效性U2345678910工作总是不能有效开展，办事效率不高，有时有差错基本工作能正常开展，但工作效率不令人满意能正常开展各项工作，办事效率高，基本无差错工作计划性强，目标清晰
12、，各项工作开展卓有成效，效率极高技术知识：U2345678910不懂所要求的技术知识，无法顺利开展工作掌握所要求的基本知识，勉强能够开展工作掌握所要求的各种知识，能够顺利完成销售工作技术知识深厚，能够为销售/技术服务和客户提供强有力的支持，能解决有关问题员工能力此部分有若干项目组成，每个项目包括几个指标，请对每个指标打分，然后将小项目得分相加再除以小项目数，得出项目得分，填写在相应栏内。低目标高人际交往能力关系建立：U2345678910刚愎自用不易与他人相处，自我封闭较为自我，不易与他人建立长期关系能够与他人建立可信赖的长期关系易与他人建立可信赖的积极发展的长期关系团队合作：U2345678
13、910不能与他人很好合作，独断专行团队合作精神不强，对工作有影响能够与他人合作共事，相互支持，保证团队任务的完成善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围敏感性：U2345678910不太关心他人，对他人的需求毫无感觉有时能关心他人，体会人的苦衷能关心他人，体谅他人，领会他人的请求，有时帮助想办法解决对他人较关心，容易感知别人的想法，体谅他人，善于领会他人的请求，并付之于适当的言行沟通能力口头沟通：U2345678910含糊其词，意图不明语言欠清晰，但尚能表达意图，有时需反复解释抓住要点，表达意图，陈述意见，不太需要重复说明简明扼要，具有出色的谈话技巧，易于理解倾
14、听：U2345678910不注意倾听，常常不知对方所云能够倾听，有时一知半解能够注意倾听，力求明白能够很好的倾听别人的倾述，很快明白倾述人的想法和要求低目标高书面沟通：U2345678910文理不通，意图不清，需作大修改文章不够通顺，但尚能表达清楚主要意图几乎不需修改补充，比较准确的表达意见表达清晰、简洁，易于理解，无可挑剔计划和执行能力准确性： U2345678910工作无计划，随意，常出差错能大致按计划执行，不太注意细节，偶有差错发生能按照计划执行，比较注意细节，偶有差错发生并能迅速改正能够按照计划严格执行，并确保在每个细节上减少差错效率：U2345678910工作不分主次、效率低，经常完
15、不成任务工作效率较低，需要别人帮助才能完成任务工作效率尚可，能分清主次，能够按时完成工作，基本保证质量时间和资源的利用达到最佳，工作效率高，完成任务速度快，质量高，效益好计划和组织：U2345678910做事无计划，缺乏组织能力制定计划和组织实施有难度，需要别人帮助方能进行能根据公司的要求，制定相应程序和计划，在权限范围内配置资源，明确目标和方针，以及确保供应的保障具有极强的制定计划的能力，通过有效的计划提高工作效率，以最佳的结果为目的低目标高态度主动性：U2345678910工作不主动，缺乏热情，需要上级不断督促工作有一定的主动性和热情，但还需要上级的督促工作热情，能主动考虑问题，并主动提出
16、解决办法，对边缘职责范围之事不扯皮对任何工作都有积极持久的工作热情，能主动地以主人翁的态度去完成工作，对份内份外之事都能积极主动去做自信：U2345678910缺乏自信，对完成任务不抱希望对自己评价较低，需要他人帮助对自己较为肯定，能够正视自己的不足，能够以努力的态度去积极完成工作坚信自己的能力，勇于承认错误，包容他人，面对较大的工作压力仍然充满信心的去完成，并能不断达到新的目标灵活性：U123456789只会按惯例行事，做事僵化，不会变通很少打破成规，偶尔也会变通通常依照惯例行事，但也能根据环境变化变通行事，以取得良好效果善于根据环境变化迅速调整行为及制度，发展新的方法，改变惯例，较快适应新
17、的工作环境和工作方式发展导向：U2345678910缺乏自我培养和发展的意识，随大流能够参加公司组织的培训，能在某些方面培养自己能够认识自己并按照公司的要求，积极参加公司安排的各种培训和培养计划主动了解公司的发展方向，设定自己的目标，有目的的培养自己，自我发展意识强客户服务了解客户要求U2345678910不注意了解客户需求注意了解客户需求，但不够细致有效能够有效的了解客户需求一向主动了解客户需求，工作细致有效总体绩效水平绩效评估人评价(用文字描述被评估人在业绩、工作履行和个人能力三方面的总体表现）下一阶段绩效目标和时间安排绩效目标时间安排l 业绩目标l 工作履行应改善方面l 个人能力需提高方
18、面绩效提高计划l 希望的结果l 行动计划l 时间安排有关人员签字被评估人：_ 日期_ (我已经仔细阅读了该绩效评估表的全部内容)评估人： _ 日期_部门总经理：_ 全国领先的工作效率提升平台 知識服務業如何推動知識管理知識服務業如何推動知識管理 工研院實務經驗分享工研院實務經驗分享 陳幸雄陳幸雄 工研院業經濟與資訊服務中心工研院業經濟與資訊服務中心 2002.12.05 全国领先的工作效率提升平台 報告大綱報告大綱 知識服務業面對的知識管理知識服務業面對的知識管理知識服務業面對的知識管理知識服務業面對的知識管理 知識管理的源起知識管理的源起 知識管理的定義知識管理的定義 知識管理的推動知識管理
19、的推動 知識管理的反思知識管理的反思 工研院推動知識管理實務經驗工研院推動知識管理實務經驗工研院推動知識管理實務經驗工研院推動知識管理實務經驗 知識管理的需求知識管理的需求 知識管理的運用知識管理的運用 問題與討論問題與討論問題與討論問題與討論 全国领先的工作效率提升平台 環境潮流趨勢的演變環境潮流趨勢的演變 國業轉型國業轉型 創新導向創新導向 趨勢強化趨勢強化 e化環境化環境 蓬勃發展蓬勃發展 競爭全球化競爭全球化 知識經濟知識經濟 興起興起 環境潮流環境潮流 趨勢的演變趨勢的演變 產業對技術前瞻性的要求日益 強烈 生產實體產品的經濟，轉向知識的運用與生產的經濟 加入 WTO帶來國際 化的競
20、爭日益劇烈 製造業大量外移，知識服 務業必大幅成長 Internet改變了世界，通訊技術發達， 頻寬及資訊儲存技術日益改善，無線及 mobile帶來資訊無遠弗屆更大的可行性 知識管理的源起知識管理的源起 全国领先的工作效率提升平台 環境變遷對企業的影響環境變遷對企業的影響 從製造導向從製造導向 轉型到顧客導轉型到顧客導 向、服務導向向、服務導向 投入投入 RD 尋求創新尋求創新 推動推動 e化以化以 提升競爭力提升競爭力 運作全球化運作全球化 的經營模式的經營模式 推行知識管理推行知識管理 與學習型組織與學習型組織 環境變遷對環境變遷對 企業的影響企業的影響 有效使用知識、分享知識來創新、快速
21、面對外界環境的改變 整合科技、人才、 通路等資源，因應顧 客要求降低成本、尋 求寬廣的市場 可以依賴外來資源，透過共同研發、策略聯 盟等形式來尋求創新，甚至透過學校的創業育 成中心來降低研發的成本與風險 採購、通路、服務、行銷的e化，都可 提升企業的效率、速度、成本、服務 產品或技術必須要靠個別 的服務來提升差異化程度 知識管理的源起知識管理的源起 全国领先的工作效率提升平台 知識管理的源起知識管理的源起 知識管理的源起知識管理的源起 資訊資訊 科技科技 進步進步 全球全球 化的化的 衝擊衝擊 工作複雜工作複雜 度提昇度提昇 管理需求興起管理需求興起 更快速創新與學習更快速創新與學習 創造知識
22、槓桿創造知識槓桿 (Leverage) 全国领先的工作效率提升平台 工工作複雜度的提昇作複雜度的提昇 1.規律性 工作 2.常態狀 況下的 一般變 化 3.複雜,但 可預期 4.不預期的 挑戰,但 混合了規 律與外在 因素 5.預期外狀 況,但仍 屬廣義工 作範圍內 6.工作範圍 外不尋常 之挑戰 工作工作 的複的複 雜度雜度 發發 生生 的的 頻頻 率率 所需的知 識是很具 體的(有 些可被自 動化取代 ) 需要某些抽 象的知識 員工需要額 外的知識 要求相當數 量的新知識 過去的工作過去的工作 未來的工作未來的工作 工作需要更工作需要更 多知識的可多知識的可 能點能點 智慧自動化智慧自動化
23、 的候選點的候選點 Source: Karl M. Wiig, Reinvent w. New Gen. KM 2002/9 知識管理的源起知識管理的源起 全国领先的工作效率提升平台 知識管理需求的興起知識管理需求的興起 在新經濟體系的知識社會裡，知識是唯一在新經濟體系的知識社會裡，知識是唯一 有意義的資源。新社會的獨特處，正在於知有意義的資源。新社會的獨特處，正在於知 識正是資源的本身而非資源的一種識正是資源的本身而非資源的一種 (Drucker, 1999) 新的工作需求新的工作需求新的工作需求新的工作需求 快速的創新與學習快速的創新與學習 創造知識槓桿創造知識槓桿 : 以以work sm
24、art取代取代 work hard、並並 尋找事半功倍的解決方案尋找事半功倍的解決方案(deliver more with less) 知識管理的源起知識管理的源起 全国领先的工作效率提升平台 知識管理的定義知識管理的定義 知識管理所要處理的問題: 知識的創造、蓄積、流通與應用知識的創造、蓄積、流通與應用 知識管理的定義知識管理的定義 企企 業業 文文 化化 資資 訊訊 科科 技技 基基 礎礎 策略策略 行動行動 回饋回饋 各種各種 企業企業 知識知識 企業企業 活動活動 行銷行銷 生生 研發研發 財務財務 等等知識管理活動及流程 創造創造 應用應用蓄積蓄積 流通流通 互信、分享互信、分享互信
25、、分享互信、分享 組織組織 願景願景 定位定位 目標目標 策略策略 全国领先的工作效率提升平台 知識管理的概念知識管理的概念 由由層級層級 定義知識管理定義知識管理 藉由知識與資訊、資料的差別區分所需的藉由知識與資訊、資料的差別區分所需的 知識管理平台知識管理平台 由由知識本質知識本質 定義知識管理定義知識管理 因隱性知識和顯性知識交互作用引發不同因隱性知識和顯性知識交互作用引發不同 之知識管理議題及對應方法之知識管理議題及對應方法 由由知識面向知識面向 定義知識管理定義知識管理 以知識對接受者的意義來區分其意含以知識對接受者的意義來區分其意含,引發引發 對不同知識管理方式和資訊系統的需求對不
26、同知識管理方式和資訊系統的需求 知識管理的定義知識管理的定義 全国领先的工作效率提升平台 層級層級 : 由資料到知識由資料到知識 Data Information Knowledge 客觀事實客觀事實 無價判無價判 斷斷 將過分類、分將過分類、分 析後有前後關析後有前後關 係係(有意義和目有意義和目 的的) 綜合性綜合性 關係網路關係網路 整理整理 、編、編 纂、纂、 運算運算 、統、統 計、計、 會計會計 經驗經驗 、研、研 判、判、 直覺直覺 、應、應 用、用、 創造創造 、綜、綜 合合 Content DatabasePowerful DatabaseKM Management Mode
27、l Source: Tobin, D. Transformational Learning: Renewing Your Company through Knowledge and Skills. 1996 知識管理的定義知識管理的定義 全国领先的工作效率提升平台 知識本質知識本質:隱性和顯性知識的互動隱性和顯性知識的互動 From To Tacit Knowledge Explicit Knowledge Tacit KnowledgeExplicit Knowledge 共同化共同化 Socialization (共鳴的知識共鳴的知識 ) 外部化外部化 Externalization (觀
28、念性的知識觀念性的知識 ) 組合化組合化 Combination (系統性系統性 的知識的知識 ) 部化部化 Internalization (操作性的知識操作性的知識 ) 1 2 3 4 5 將知識與既存知將知識與既存知 識結合成具體的識結合成具體的 形式形式 將構想及知識言語將構想及知識言語 化化 個人對實驗個人對實驗 或實踐的體或實踐的體 認認 尋求個人相互達尋求個人相互達 成知識共享的過成知識共享的過 程程 資料來源：Nonaka & Takeuchi, The Knowledge Creating Company, 1995 知識管理的定義知識管理的定義 全国领先的工作效率提升平台
29、知識面向知識面向 -對接受者的意義對接受者的意義 以知識接受者角度出發以知識接受者角度出發, 可將知識區分為六種面可將知識區分為六種面 向向 知識 個人化資訊 (Personalized Information) 能力(Capability) 途徑 (Access) 流程(Process) 物件(Object) 心智狀態 (State of Mind) 知識管理的定義知識管理的定義 資料來源：Maryam Alavi and Dorothy E. Leidner, “Review: Knowledge Management and Knowledge Management Systems: C
30、onceptual Foundations and Research Issues”, MIS Quarterly Vol.25 No.1, pp.107-136/March 2001 全国领先的工作效率提升平台 面對問題採取策略面對問題採取策略 長春石化長春石化 : 在現有系統上擴充機制，呈現所有可能有用的資訊，並協 助使用者消化資訊 知識知識 =個人化資訊個人化資訊 解決問題解決問題 :資訊極度缺乏資訊極度缺乏 百略醫學百略醫學 : 藉由資訊的提供提高個人學習成長曲線，系統主要在提供 知識的來源而非知識本身 知識知識 =一種一種 “了解了解 ”的心智狀態的心智狀態 解決問題解決問題 :提昇
31、組織成員學習意願和效益提昇組織成員學習意願和效益 IEK、台灣應材台灣應材 :主要目的在管理和儲存知識，焦點為知識擷取、儲 存和移轉 知識知識 mm0&h秓匀秓讀缁駆H缀穒籛乾匀椀謂會葏v轺豞搀漀挀搀戀戀搀昀昀戀愀愀搀昀搀攀昀最椀昀葏v轺豞搀漀挀尀尀攀挀攀搀愀搀搀搀昀挀挀愀搀攀攀栀樀欀漀椀爀椀夀匀攀瀀刀渀最渀堀焀砀匀唀搀渀渀愀瘀最戀欀稀猀栀眀瘀漀刀栀渀最伀挀轺挀攀戀戀挀戀戀戀昀昀愀昀挀葏v轺豞屝膁虾驒渰驸豑炖湥遒鱾鑵0驒虎穏筟讘驒湦葶葶葶葶腶葏慛蔰0渰驸葏豑0葏0筟峿遒豧塛葝0豑艑蝒鼰蝔蜰鹳鵎湏蒀汎葹苿骉萀塶軿鉶荫蒏擿荫蒏慛荫蒏卿聎聟k塎啝婲焀甀漀琀焀甀漀琀焀甀漀琀焀甀漀琀萀豑筙00湗驸慛腜鑶葞葵骋桛骋桛漰綂癢鑶骋瘰蹗聎睟蹦瘰侉豝譔詎灙g屝驒鵛0言塢葝屝驒葛屝驒鵛杛湎驸塛瘰蹗杓湦鱾蹦婎蹗驒秿衦葜屝驒荞使慓蒑搰屝冀屝鱾鮐煎屝鱾葧苿虙噑百艳擿l癎l睎羍0筟墏g扥蒗屝桏葳禐b瘰蹗敵墏屝桏葳癓葦腹衢腭蕧皀鱾葧亚瘰蹗魎邍魣禐蒘搰蹵詎k禐蒘腹衢腭鞀葑灶湥癗鑎0鈀轣言b驎蕖葑塶杣g
