1、商品部经理进行沟通；业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；沟通方式如下：定期电话拜访；定期实地拜访；定期销售回顾；不定期小规模聚会；客情维护技巧营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分
2、公司经理和主管应严格把关。3、客情回顾业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；四、订单管理1、订单促进根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销
3、计划及每周特价等）；2、订单维护对方总部或各分店下订单至总公司销售部；销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司；分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案；同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；所有的订单应按年月日的顺序进行存档；所有订单应定期进行整理；订单不得随意丢失和遗漏；3、订单管理定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；4、其他地区型、中小型超市卖场的订单
4、由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变；大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档；如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准；超市卖场业务的商品管理五、商品管理1、商品包装常规包装（彩盒或纸箱）；透明包装（PVC材料）；超市专用装；促销装；促销捆绑式包装；吊挂式包装；2、执行标准和条形码国家执行标准；国际执行标准；行业执行标准；企业执行标准；国际条形码；大包装货号（统一）；中包装货号（统一）；小包装货号
5、（统一）；大包装条形码；中包装条形码；小包装条形码；合格证（合格标识、符号等）；品牌（中英文）标识；3、理货员制度1)理货目的促进销量；强化管理；扩大排面；维护产品形象；监察竞品动态；2)理货原则滞销破损原则；生动化原则；混乱原则；有序原则；结构失衡原则；3)理货技巧移花接木。（解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。）偷梁换柱。（解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部
6、混乱陈列于货架一侧。）生动化陈列原则排面设计要最大品项种类要齐全集中展示在一处陈列排面要饱满主流产品要突出陈列色彩要美观产品清洁更整齐价格（特价）要醒目4)理货程序进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼；询问当日或最近销售状况；询问最近竞品公司业务动态；询问竞品销售情况；观察商品陈列情况；观察本品排面上架情况；检查价格牌和产品标识；检查产品包装整洁度和破损情况；检查产品破旧、生锈情况；统计不良产品成因和产品数；快速有序陈列产品；将本公司产品陈列于同一货架层面；清洁产品表面的灰尘和污吊装产品应整齐挂装于吊式货架；理货完毕，应重新检查一次理货效果；记录理货情况；再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去；六
7、、仓库管理1、订单处理业务员接到订单并按管理流程备案之后，应立即将订单送达仓库；仓库管理员接手订单；仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案；仓库管理员抽调订单产品库存情况；业务员了解库存情况；确认安全库存；出具订单产品库存清单；2、订单确认业务员将库存产品清单备案；检查库存产品质量；检查库存产品包装；确认订单；业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案；3、库存管理安全库存原则；合理库存原则；畅销库存原则；滞销库存原则；4、包装大包装原则中包装原则小包装原则特殊包装原则5、出库订单检查产品数配备检查包装检查执行标准与合格证检查货号与条形码检查调拨单出库清单销货清单搬运人员安排出库装
8、车七、物流配送业务管理1、物流管理1)指定物流在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的第三方物流公司；在与超市签订合同时于合同附件内由公司指定的第三方物流公司；在与超市签订合同时于合同附件内由双方共同指定的第三方物流公司；2)自有物流3)临时物流邮政托运铁路托运公路托运航空托运其他托运物流公司以上物流必须是本地区最具实力、声誉最好、服务最优的物流公司；2、车辆调度1)程序一：业务员在订单确认后第一时间通知指定物流公司；物流公司确认订单；物流公司确认订单送货日期和送货量；物流公司确定指定车辆和送货司机、送货人员；物流公司按订单规定之送货日期调度车辆；2)程序二：业务员在订单确认后应第一时间通知
9、自有物流车队；车队管理员确认订单；车队管理员登记订单号和送货日期；车队管理员指定送货车辆、送货司机、送货人员；按订单规定之送货日期调度车辆；3)程序三：业务员在订单确认后应第一时间通知临时物流公司或车队；临时物流公司或车队确认订单（送货日期、送货量）；签订临时物流配送协议；指定送货车辆、送货司机、送货人员；按规定送货日期调度车辆送货；以上所有程序中，如果地方偏远，应预算好运输时间，提前送货；3、配送业务按规定日期送货；最后一次检查商品数量、包装等；准备好订单、销货清单、销货发票等；送货；如果对方是中央统购物流，则将货物送达对方总部指定的中央统购物流集散点；如果对方是地方采购系统，则需将货物送达
10、订单指定门店收货部；在对方接收订单货物之后，应收回对方的验收单；将销货清单和发票交与对方财务；如果是由经销商送货，应在送货之后，督促经销商将验收单及时传回；八、退换货1、退货程序对方出具退货通知书；调查退货原因；退货理由确认；退货确认；对方出具退货清单；各分公司销售业务员出具退货接收单；退货冲单；接收退货；2、换货程序对方出具换货申请书；换货理由；换货理由调查；换货理由确认；出具换出、换入货品清单；换货；3、退换货管理由产品本身引发的问题可退换货；由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货；退换货接收之后应及时入库管理；退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向分公司经理汇报处理结果和客情
11、关系变化；超市卖场业务的结算流程管理九、对帐结算业务管理1、对帐程序每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案；销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码；。2交待值班经理未完成事项及晚间应注意事项。第五章 店长/助理重点管理事项一、重点管理事项事 项内 容例 会 制 度参照 “例会制度”。人员 状 况全场当天员工、促销员的出勤、配置、休假等，顾客的动向，执行员工奖惩制度。卖 场 状 况1店面整体形象，POP，灯光照明，卫生等状况。2商品品种、陈列、促销、缺货、订货、来货、库存、异动处理等。3收银台、电脑的运作、服务台运作等情况。4宣传广播和背景音乐情况。昨日营业状况确认昨日营业额
12、完成情况、来客数、客单价、客品项、客品数、客品价、生鲜商品报损情况。当日其他事项确认当日目标、服务质量、其他（竞争店、商圈调查等）。问 题 点 追 踪1华夏超市猎人：http:/2商品销售状况分析。卖场商品销售追踪1畅销品、缺货品。2重点商品、季节商品、陈列表现确认。3时段别营业额确认。营业高峰工作值班安排1门店商品表现及促销活动开展。2卖场人员调度、支援、收银、促销活动。竞争店调查同时段与本店营业状况比较（营业额、来客数、促销状况、重点商品、畅销商品及价格对比等）。教 育 训 练新调人员在职训练、定期在职训练、配合节庆之训练（如礼盒包装、促销活动安排与实施）。资 料1数据记录和分析，人员异动
13、、请假，店面的申请报告、建议与意见，顾客意见等。2华夏超市猎人：http:/一） 例会制度序号例会内 容1营运部店长例会营运部每星期一下午召开店长例会,由店面主持全面工作的管理人员（一般为店长）参加。解决店面各类各阶段存在的主要问题，总结前段时间的工作，传达公司指标与信息，布置下阶段的工作任务等。2店务工作会议由店长主持，行政文员协助，各区域临时负责人和业务骨干参加者。于每周二中午14：30分交接班时召开，总结前一周本店的工作情况，通报经营业绩和近期经营分析，传达公司指示，布置本周工作任务。店务工作会议应每周举行一次，并作好会议记录。3员工大会华夏超市猎人：http:/4区域工作会议华夏超市猎
14、人：http:/5各区域周（月）例会例会选择每周三14：30分交接班时间。主要总结本周的工作情况，销售状况，易耗品用量，商品的异动处理情况和传达公司相关信息等。组长应将本期各种数据与前/同期比较，制定出下期的工作目标。6店面工作例会 由店长主持，值班经理及个别业务骨干参加，不定期举行，一般每周不少于三次，及时传达公司信息、要求、提出当前工作的主要事项，分派任务。二）办公室管理项目内容12345678910一、整理 (SEIRI)1.桌面要用物品、文件等是否放置整齐?2.抽屉内不用物品是否放置整齐?3.桌面是否没有多余物品?4.下班后桌面不留任何物品?5.可利用的纸张是否另外放置?二、整顿 (S
15、EITON)1.要用物品是否有秩序放置?2.所有物品、资料是否有分类定位？3.物品是否有定量放置,资料是否标示?4.文件柜内的文件是否分类、标示、整齐？三、清扫 (SEISO)1.抽屉内垃圾是否及时清除干净?2.桌面是否随时清扫?3.周围垃圾是否及时清除?四、清洁 SEIKETSU1.桌面是否无污渍或涂画、粘贴？2.所有办公用品是否保持清洁美观？3.周围环境是否保持清洁美观?4.文件、资料是否保干净整洁？五、教养 SHITSUKE1.上班时是否先清扫环境卫生?2.处理完的文件资料是否马上放回原位?3.暂时不用的物品是否马上放回原位?4.所有物品、资料位置是否能迅速找到？5.离开座位时是否先整理
16、桌面并将座椅归位?6.对公司保密性文件是否妥善放置?7.办公桌是否与周围桌子对齐?三）印章管理连锁店并未配备公司或部门的印章。连锁店经营中使用的印章为办公室行政章、验货章、收银附件章两种。印章由总经理办公室在分店开业时统一办理，并且在使用前已经在总经理办公室留印模存档。办公室行政章的作用是内部属公司规章制度保护的，执行行政权力的确认； 验货章的作用是在验收商场的货物时，作为商场对收到该批商品的一种确认；收银附件章作用是再次确认电脑生成的收货单、确认收银员收款额以及连锁店每天存取营业款数额等。序号项目内 容1印章保 管华夏超市猎人：http:/2、印章报 失发现印章遗失的连锁店或个人应立即上报公
17、司领导和财务部、防损部、营运部、采购部等有关部门，公司依据具体情况对遗失印章进行申明作废等处理通报。3印章废 止因重要人员调动、部门变动、经营决策改变等因素需废止印章的，由总经理办公室收回相关印章并按印章的管理性质申报注销。印章的停用应及进进行登记，所有对我印章的废止均应发布相关废止通报。4管理责 任各种印章遵循“谁掌握、谁负责”的原则，由于保管、鉴用不善或遗失而造成公司扣失的，将视后果追究相关责任人的相应责任；保管印章的责任人调离岗位时应认真做好交接。四）交接班管理序号项目内 容1值班经理交接班当班经理必须详尽记录当班期间所发生的事情，下一班急需解决的事项及卖轻松 显品质 打 国际 大连实德
18、 赛德隆热水器新产品上市推广企划案 呈送：大连实德集团企划部 日期：2001年6月10日 我们的任务 洞悉市场，发现机会。 看清自己，剖析对手。 创造出在今天有销售效益，在明天能建 立强势品牌价值的广告概念。 创意一炮打响，优势广为人知。 提案内容 一、市场洞悉 二、消费群分析与定位 三、SWOT分析 四、品牌定位与规划 五、营销策略与广告宣传 六、创意展开与升华 七、媒介策略 八、大型公关活动 九、预算分配与效果评估 一、市场分析 我们将面对一个什么样的市场 ？ 一、市场洞悉 行业大环境 热水器市场潜力巨大，随着人民生活水平的提 高，住房条件的改善日趋容量增长。 燃气热水器市场继续竞争，电热
19、水器成功市场 新宠。 专业燃气热水器的转型，家电品牌企业的规模 性生产及品牌延伸，国际家电热水器、厨卫厂 商的进入和扩张，使得热水器市场竞争激烈。 一、需求现状：产品处于换档期，热水器市场容量大、利润高，发展前景广阔 。 热水器生产企业是幸运的，在经历了98年的以“价格第一”为口号的价格大战后，市场的竞争重心 便转向了技术和服务，这有效地避免了行业利润的流失。 据称，目前热水器的利润约在20%左右（数据来自：2000年8月28日华西都市报的销售旺季到 热水器开始“热身促销）。与彩电等其他家电行业约5%的利润率相比，热水器行业属于高利润行 业。 根据中国家电协会介绍，1999年全国城镇家庭用热水器的保有量近6000万台，市场销售总量近 900万台，预计今年家用热水器市场的销售总量在1100万台左右。 由于今年是直排热水器退出市场的第一年，其占有的近20%的市场份额将由强排热水器和电热水 器来填补。按目前直排热水器占热水器全部保有量3000万台来计算，最近两年内有1500万台直排热水 器将被淘汰，市场在直排热水器被逐出市场后，面临广阔的发展空间。 1.热水器行业属于高利润行业。 2.行业本身的容量加上产品换档机遇，使热水器市场面临广阔的发展前景。 二、发展阶段特征：热水器市场没有成熟，行业呈快速增长态势，市场的生命 周期处于成长阶段。 1999年热水器
