1、。在购买者情况不相同时 的利益分配时，针对某种分配方法的局限性，在考虑其它影响因素的基础上，提出 了综合因子，并使用它对利益分配进行了修正。 学位论文作者签名：夕甥曲l 母 日期：( 年9 月 西南交通大学博士研究生学位论文第1 页 1 1 研究背景 第1 章绪论 1 1 1 采购的重要性日益凸显 采购与供应作为供应链管理的重要组成，其有效性对组织的影响越来越 重要。在企业对所处供应链中的各种可利用资源进行集成的过程中，采购供 应作为新的利润源日益引起企业的关注，已成为企业新的战略方向。采购供 应过程的改善不仅可以降低企业成本从而增强市场竞争力，而且在实现供应 链中各活动的同步化、集成化起着杠
2、杆作用，从而保证企业在快速多变的市 场中处于领先地位w 。具体而言，其重要性体现在如下几点： ( 1 ) 保障供应，保障企业正常生产，降低缺货风险。物资供应是物资生 产的前提条件，生产所需的原材料、设备和工具都要由物资采购来提供。 ( 2 ) 采购供应的物资的质量好坏直接决定了本企业生产的产品的质量好 坏。 C 3 ) 采购的成本构成了物资生产成本的主体部分，其中包括采购费用、 购买费用、进货费用、仓储费用、流动资金占有费用以及管理费用等。 ( 4 ) 采购是企业和资源市场的关系接口，是企业外部供应链的操作点。 只有通过采购部门人员与供应商的接触和业务交流，才能把企业与供应商们 联结起来，形成
3、一种相互支持、相互配合的关系。 ( 5 ) 采购是企业与市场的信息接口。采购人员和市场打交道，对市场信 息比较容易获得，是企业的市场信息接口，可以为企业及时提供各种各样的 市场信息，供企业管理决策。 ( 6 ) 采购是企业科学管理的开端。企业物资供应是直接和生产相联系。 物资供应模式往往会在很大程度上影响生产模式。如果采购提供一种科学的 采购供应模式，必然会要求生产方式、物料搬运方式都作相应的变动，合在 起构成一种科学管理模式n ，。 因此，近年来采购在企业战略中担任着越来越重要的角色n 一。随着时代 西南交通大学博士研究生学位论文第2 页 的发展，采购管理的思想、方式和技术也随之发生相应变化
4、。近年来国外积 极探索现代采购模式，统合采购、国际采购、信息采购、定制采购、联盟采 购等采购模式成为了采购发展的新趋势。其中联盟采购是近年来发展起来的 新型采购模式，采购联盟是实施联盟采购的主要组织形式。购买企业通过形 成采购联盟进行联盟采购有许多优点。例如：由于增加采购量，增强了讨价 还价的能力，降低了采购成本，提高了商品竞争力；由于实行有计划的发货 和配送，设施得到综合利用，既减少了库存，也降低了物流成本；由于采购 量大，厂家愿意为购买企业独立开发产品等n 一。 因此，采购联盟是采购未来发展过程中一个极其重要的发展方向，值得 我们进一步研究。 1 1 2 采购联盟的发展方兴未艾 1 国外采
5、购联盟的蓬勃发展 采购联盟并不是什么新鲜事物。它以合作社、购买集团、采购联盟、团 队采购组织、购买团队等各种各样的形式存在了几百年。但直到最近十年， 它的潜力才被广泛认识并蓬勃发展起来n ”。 历史上使用采购联盟较早、较成功的是公共部门，例如卫生保健部门， 大学学院等教育部门，图书馆部门等。直到现在采购联盟主要还是在公共部 门和零售部门中实行，但最近也出现了制造业采购联盟。因此采购联盟的发 展历史主要是公共部门采购联盟的发展历史。 医院采购联盟和教育等公共部门的合作服务可追溯到六十多年前。大萧 条和二战是合作运动的主要推动力。实际上美国的历史就说明了联盟的传统， 乘坐“五月花”到达的早期移民就
6、是某种类型的联盟。当人们联合起来完成 个体所不能及的事时联盟是有效的。马车队，剥玉米会，缝被会，农村合作 社，信用合作社，合作银行和保险公司合乎逻辑的成为了发展的下一步。这 就有了现代的例子：公寓，卫生保健组织，学校联盟和采购联盟“”。下面主 要介绍卫生保健部门和图书馆联盟采购的发展历程。 ( 1 ) 卫生保健部门 卫生保健部门是采购联盟的引导者。在美国，超过7 0 的卫生保健部门 采购以这种方式进行。在卫生保健部门常用“G P O ( G r o u pP u r c h a s i n g 西南交通大学博士研究生学位论文第3 页 O r g a n i z a t i o n ) ”表示采
7、购联盟，用“C o n s o r t i u mP u r c h a s i n g ”表示联盟采 购。最早的G P O 产生于7 0 年代，参加完全靠自愿。当然，这种方法需要大量 的努力说服成员使用G P O 协议。这些早期联盟成立的最初想法是帮助非盈利 医院与盈利医院竞争。当时，舆论认为非盈利组织在未来不会成功，这是因 为畏惧主导医药卫生行业的盈利性“巨人”。这些非赢利医院的首席执行官和 首席财务官对此深深担忧，并寻求解决日益增加的财务问题的答案。采购联 盟成为了扭转这种形势和改变非盈利机构思考方式的工具。G P O 提供的规模 经济被证明是有利的。结果，G P O 帮助非盈利医院应付
8、医药卫生行业的变化， 并使他们迎头而上，成功地对付了盈利性竞争者n ”。 最近十年，大量的G P O 和类似的联盟快速地增多。根据W i l s o n 的说法： “现在在美国有近似2 6 5 个联盟采购药品和服务( 包括5 0 家私营联盟) ”。这 是有记录以来的最大数字，并相信标志着这个行业的高潮。这些联盟的快速 成长使那些认为不能够成功的人感到了信服1 。 ( 2 ) 图书馆 学院图书馆具有为当前和未来顾客收集、组织和保存资料的悠久历史。 许多世纪以来它们能独立地完成这些功能。然而，随着文献和顾客需求的增 加，图书馆通过合作追求效率。图书馆中最早的合作是创建联合图书目录和 拷贝目录，随后
9、的服务例如馆际互借和联合存储。最近建立的学院图书馆联 盟侧重于识别、获取和管理电子资源，反映了图书馆之间合作的持续发展。 在图书馆电子馆藏的采购中，目前普遍采用个体图书馆自行采购和电子 资源联盟采购两种方式。而为了获得价格折扣，减轻图书馆处理许可协议的 负担，联盟采购正成为目前国外图书馆采购电子资源的主要模式。 图书馆联盟的发展大致经过两个阶段；一是传统图书馆联盟；另一个是 电子资源联盟。1 9 7 2 年，美国教育局调查发现2 0 世纪6 0 年代被看作传统图 书馆产生的时代。这时的图书馆联盟是在联盟内一体化的共享联机目录的基 础上，对联盟内各馆藏通过网络进行协调采购和合作收藏，以建设联盟内
10、 体的文献资源体系，联盟用户可以对联盟内所有收藏进行存取和利用。到了 2 0 世纪9 0 年代，随着w l v l v 的发展，印刷型出版物尤其是期刊价格的飞速上 涨，电子出版的兴起，电子资源的盛行，图书馆联盟成为全面发展的时期， 这时进入了电子资源联盟。其主要活动是共享电子资源( 联合购买电子资源 或联合获取电子资源) ，并成为大学及研究图书馆采购电子资源的主要模式。 西南交通大学博士研究生学位论文第4 页 联盟内各图书馆只有联合起来，图书馆才能在电子出版业重仍然保持重要的 地位，并继续为其用户提供电子信息资源“”。 ( 3 ) 零售业 以家电零售业为例。虽然很多国外家电零售企业在其国内的规
11、模和销售 量也不是很低，但与一些家电连锁巨头如家乐福、沃尔玛等大公司来说，采 购量和销量都无法相比。为了可以与家电连锁巨头相抗衡，国外家电零售业 普遍采用的做法是自由连锁也叫做自愿连锁。自愿连锁在国外的成功主要由 于这种联合的合作形式能够为零售企业带来管理技术、采购资源和自有品牌 方面的规模效应。采购资源共享是自愿连锁组织结盟的直接原因，大批量订 单无疑是价格谈判中最有力的武器，大规模联合采购平台的建立也是自愿连 锁的核心部分。结成自由连锁后，无论从资金、采购、销售以及品牌方面都 可以与家电连锁巨头相抗衡，因此在国外得到了长足的发展，并且也形成了 一些大型的自由连锁组织。目前美国最大的自愿连锁
12、企业I G A ，2 0 0 3 年的销 售额达到2 1 0 亿美元，而欧洲最大的自愿连锁企业食品销售商S P A R ， 2 0 0 3 年在世界3 4 个国家也拥有1 5 0 8 4 家门店，销售额达2 6 8 亿欧元“。 ( 4 ) 制造业 很少有成功的制造业部门的采购联盟案例，大部分文献都没有详细阐述 制造业的联盟。在美国仅有2 1 的制造业企业是联盟成员，从采购联盟并不 是新事物这个视角看这个数据令人感到惊奇n ”。 从国外采购联盟的发展历程看，采购联盟的历史悠久，但直到最近才发 现它的潜力，从而迅速发展起来。公共领域是采购联盟的先驱者和领导者， 而制造业部门却较少采用这种采购组织。
13、 2 国内采购联盟的兴起 长期以来，国内企业大都拥有自己的采购业务，但采购规模普遍偏小， 采购往往是通过层层批发来实现的。据估计，企业经营中的流通成本可占到 总成本的7 5 - 8 0 ，其中采购成本又占主要份额。同时，规模偏小还导致大 量假冒和劣质产品进入销售渠道，质量难以保证。此外，经销商经营品种少， 顾客寻找产品比较困难。价不廉、物不美和采购不便利是消费者面临的共同 问题。为了解决这些问题，近年来出现了采购联盟，并开始蓬勃发展起来。 在零售业方面，随着沃尔玛、家乐福、麦德龙和普尔马斯特等世界商业 巨头先后进军中国。我国中小连锁超市都已进入生死存亡的决战阶段，我国 西南交通大学博士研究生学
14、位论文第5 页 中小连锁超市何以继续生存下去，已成为业界普遍关注的话题。为了应付国 外强大竞争者的竞争压力，采购联盟成为了对付国外巨头的“利器”。一位业 内人士说：“不联盟，3 5 年后中小连锁超市无法生存”。2 0 0 3 年8 月，湖南 步步高、山东家家悦、宁波三江购物、沈阳佳美隆跳蚤市场4 家超市联合发 出采购联盟倡议书，得到6 0 多家中小超市积极响应。l O 月，由6 家中小超 市组成的国内第一家跨区域超市采购联盟正式宣告成立。 在钢铁业方面，接连上涨的铁矿石价格让中国钢铁企业意识到价格话语 权的重要。中国是全球最大的铁矿石进口国，但中国却没有铁矿石进口的“价 格话语权”。2 0 0
15、 5 年4 月1 5 日正式成立了钢协下属的进口铁矿石工作委员 会，目前已有1 0 0 多家钢铁企业参加了该委员会，这些企业进口铁矿石的数 量占全国进口量的8 5 以上。据悉，以宝钢为代表的中国钢铁企业参加2 0 0 5 年度的铁矿石谈判，取得了积极的成果。 在图书馆方面，处在国外图书馆联盟再次蓬勃发展的大环境下，我国也 开展了不少与图书馆联盟有关的活动。江苏高等教育文献保障系统J A L I S ( 1 9 9 7 年3 月正式启动) 和中国高等教育保障体系C A L I S ( 1 9 9 8 年1 1 月成 立) 是国内比较著名的图书馆联盟。其中C A L I S 是个一个组织严密的图书
16、馆 联盟，在它的领导下，通过集团采购的方式引进了一批资源库，其中共引进 2 4 个数据库，从而使我国文献保障率从不到5 0 提高到8 0 ，共有1 2 4 个 学校和科研机构受益，取得显著成果n ”。 在制造业方面，在我国还鲜有采购联盟成功的例子。科龙与小天鹅的合 作是比较成功的一个案例。两者通过电子商务进行资源整合，共享资源，逐 渐实现共同采购，以降低采购成本。仅仅从采购费用的角度，这种模式将为 厂家节约1 0 1 5 ，为供应商增加2 0 3 0 的供应量。 从我国采购联盟的发展历程看，我国采购联盟的时间并不长，到最近才 开始真正认识到它的重要性。目前国内零售业由于承受国外巨头的压力而成
17、为了采购联盟的“活跃分子”，制造业却很少使用采购联盟。 1 1 3 问题的提出 国内外采购联盟的发展方兴未艾，已成为了企业一种重要的采购模式， 引领着现代采购模式发展的潮流。然而在实际的发展过程中，常常会出现各 西南交通大学博士研究生学位论文第6 页 种疑惑，例如：什么是采购联盟? 它具有什么性质? 有哪些类型和运作模式? 它形成的机理是什么? 在什么情况下形成采购联盟有利? 形成采购联盟后如 何维持和运作? 如何对基于采购联盟的供应链进行系统集成，以达到供应商、 购买者的共赢? 采购联盟的利益和成本如何分配? 诸如此类问题，常常困扰 着实践者。本文将针对这些问题，进行系统的分析与阐述，重点研
18、究采购联 盟的形成( 机理和决策) 与维持( 系统优化和利益分配) ，为系统研究采购联 盟做一些开创性、基础性的理论研究工作。 1 2 研究现状 1 2 1 研究现状简评 尽管已有很多研究者研究过战略联盟，但研究采购联盟的却是凤毛麟角。 采购联盟虽属于战略联盟的范畴，并具有战略联盟所具有的一些共性，但采 购联盟与技术联盟、销售联盟等一样具有一些其它所不具有的个性，值得我 们进一步深入的研究。 在国外，尽管采购联盟在实践中已经蓬勃发展，但理论研究大大落后于 实践的发展。M i c h e l l 等( 1 9 2 7 ) 最早讨论了关于采购的合作和联盟形式。 第一篇关于采购联盟的博士论文于1 9
19、 6 9 年在D e n v e r 大学完成。研究时间虽 不晚，但研究成果并不多。在德国，仅在9 0 年代中期出版了一本关系到采购 联盟的书。并且在研究过程中，定性研究多，定量研究少；理论研究多，实 证研究少；研究大学、医院、图书馆等非赢利性组织的采购联盟多，研究制 造业、零售业的采购联盟少；研究采购联盟的效益多，研究采购联盟的形成 机理与决策分析少。 在国内，近几年才兴起采购联盟。对采购联盟的研究是零星的、微量的、 片面的，以定性描述采购联盟的发展现状，简单论述采购联盟的形成动因、 效益为主，缺乏系统性的研究。尚未有一本阐述采购联盟的专著。 尽管直接研究采购联盟的研究成果并不多，但与之相关
20、的研究成果却没 有那么匮乏，这些研究成果都值得在研究过程中进行借鉴。 西南交通大学博士研究生学位论文第7 页 1 2 2 直接研究采购联盟的文献述评 目前，直接研究采购联盟的内容主要在以下几个方面： 1 采购联盟的概念 到目前为止，采购联盟还没有一个统一的定义。国内外一些研究者对采 购联盟或联盟采购的定义进行了界定。具体内容见2 1 3 。 2 采购联盟的形成动因 促使企业建立采购联盟有许多直接的动因。国外一些学者对这些动因进 行了分析。具体内容可见3 1 。 3 采购联盟的形成阻碍 形成采购联盟即使从经济角度看有利，但也存在一些阻碍使之不能顺利 形成或在形成过程中夭折。其中T o m a s
21、E H e n d d c k ( 1 9 9 7 ) 的分析尤为全面， 具体内容可见3 2 。 4 采购联盟成功的关键因素 M a r yM A y l e s w o r t h ( 2 0 0 1 ) 认为联盟的同类和近似特征是采购联盟成功 的关键。 K e v e nG r a y ( 2 0 0 4 ) 认为形成一个联盟必须考虑许多关键的成功因素， 例如：真实的成本节约；在所有参与者之间的高度信任：防止可能的破坏反 托拉斯的安全措施；相似的购买者一供应商关系哲学；联络和承担义务；临 界量；做你说过将要做的。 T o m a sE H e n d r i c k ( 1 9 9 7 )
22、 认为采购联盟要成功应做到以下几点： ( 1 ) 提供给联盟成员的货物和服务的供应商总成本由于增加的批量而确 切地降低。 ( 2 ) 所有现实的，潜在的和觉察出的违背反托拉斯法都应清楚地避免。 ( 3 ) 从现在或将来的竞争者那里确保机密的，私有的信息，包括成本、 利润、价格和知识产权的安全。 ( 4 ) 联盟的所有角色包括购买企业，供应企业，第三方和客户都有相互 的、公正的成本、风险和利益。 ( 5 ) 联盟参与者之间有高度的信任和职业道德，以及在需求、能力、价 值观和企业文化方面有很强的相似性兼容性“- ，。 E s s i g ( 1 9 9 8 ) 对建立采购联盟有几个重要建议： 西南
23、交通大学博士研究生学位论文第8 页 ( 1 ) 找到正确的联盟伙伴，采用兼容的目标系统； ( 2 ) 为联盟开发合同( 工作) 章程； 。 ( 3 ) 决定联盟及其运作的组织结构； ( 4 ) 尽量避免成员的奖励和贡献不对称。 5 采购联盟情况下的系统优化 C n m m r l i t - ”首先研究了具有不同需求过程、不同成本参数的两个异质买主 联合采购时供应商数量折扣方案设计问题，分析比较了买主间协调订货频率、 整合订货、级联订货三种合作模式下买卖双方及系统总体的成本水平，指出 各种协调方案适应的场合。 钟德强等w 针对一个供应商与两个同质制造商组成的供应链，讨论固定 需求一个在中国取得成功的合资企业，外方与中方的合作关系必定非常密切和友好，毕竟，这是在中国。2006年，根据WTO的协议，进口车关税降到25，国家对于合资企业生产汽车的国产化率也有了更高的要求。华晨是需要通过与宝马的合资提升自身以及中华轿车的形象，一开始被“冷落”或许还能够找到一些平衡，但是随着合资的进一步深入，华晨肯定不甘心只是一个配角。合资企业要想进一步做大，宝马如果不低下高傲的头，创造良好的合作关系，恐怕很难得到“双赢”的效果。宝马能不能在中国豪华车市场称王？这还有很多的问号,可没有丝毫妥协的高傲肯定不是宝马的发展之道。
