1、商协商一个合理的最小订货金额或数量，最好以金额表示。否则，如果没有最小订货金额或数量限制，日后由楼面人员下单订货或运用OPL订单订货时，每次下单的订货量太小，要求供应商频繁送货，会增加供应商的成本。进而导致超市的价格无优势。相反，如果最小订货数量或金额太高，则会造成超市库存过高，导致压仓、滞销、削价求售等风险。（5） 折扣（让利）：折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为采购的起点，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。采购人员应向供应商说明超市的部份顾客为“专业客户”，换名话说专业客户都是很会
2、精打细算的，若供应商的折扣数无法大到让超市的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供应商订货，这一关系也不可能持久，这种交易反而不利于超市的价格形象，故最好不要向该供应商采购。（6） 付款天数（帐期）：超市的付款方式与商品的采购方式紧密相关，通常经销的商品采取“货到的XX到”的方式结款，代销、联营的商品采取“月结XX天”的方式付款（详细请参考供应商手册“超市的采购方式”一节）。付款天数（帐期）与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款天数（帐期）是月结3090天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于超市而言，我们通常要求“一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上”，“百货类商品的帐期
3、在货到60天以上”。而且由于超市衽每月统一付款，供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天（0天+30天）/2。精明的供应商业务人员会对此进行计算，故身为采购人员不可不知。总而言之，采购人员应计算对超市最有利的付款天数（帐期），对于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，但这全凭采购人员的经验与说服力。在正常情况下，超市的付款作业是在交易所齐全时，按买卖双方约定的付款天数（帐期），由银行直接划款至供应商的帐户，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆藉口，延迟付款，造成供应商财务调节器度的困难。对于新进供应商来说
4、，采购人员对此还有一个很重要的工作就是必须请供应商详细新闻记者超市“供应商手册”有关付款部分的内容，并对超市的付款流程详细予以说明。在以往的经验中，由于超市采用了国际上先进的商业运作模式，与国内传统的商业作业模式有很大的区别，一些供应商（尤其是内陆城市的供应商）对此相当陌生，另外超市开业初期，许多流程尚未顺畅，导致供应商付款不及时，影响超市与供应商之间的配合与合作。（7） 交货期：一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商商分批送货，减少库存的压力。由于超市电脑计
5、算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商采购较短的交货期，降低存货的投资。但是不切实际上压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产善，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货期为23天，外埠供应商的交货期为710天。（8） 送货条件：超市系超大型的自选式的超市，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将严惩影响超市的运作。送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上，以及在指定包装位置上由好超市店内码（或
6、印国际条码）等等。这些事情看来简单，但若采购在采购时，对供应商没有提出要求，则有些供应商人员将会经常出错，对超市的运作影响其他大。对于经常出错的低应商，建议采取一些必要的警告或罚款措施。（9） 售后服务保证：对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供需尖商提供免费的13年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话，并且今后若维修商的名字、地址及电话一蛙发生更换，供应商应于第一时间通知超市采购人员，由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主客。走私货由于货品来源不明，同时售后服务也成问题，而且他们逃漏国家税收，是违法行为，因此超市采购人员千万不可去
7、碰它，否则后患无穷。（10） 退换货超市有限公司大部份商品采取经销形式，即买断经营，理论上不应该丰在退货的问题但在实际运作中，由于供应商产品质量的问题、残损有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚售与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供需尖商的业务人员不积极配合，超市面上不会继续与其合作的。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。（11） 促销活动：“超市快讯”是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门，通常我们“超市
8、快讯”所选择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品（详细请参考“超市快讯”一节）。在采购员人员采购中，应强调超市每个门店的每期快讯发行数量达到3000050000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中，影响力极大，对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助，对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体的供应商，超市采购人员则应强调超市欢是衽会员帛的超市，会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇，我们可以采取“非会员顾客不得购买”或采取“会员价与百会员价”方法，甚至可采取“每卡限购”、“印花限购”等方法或措施，加以控制，故不会对其价格体系造成很大的影响。在促销商品的价格采购中，采购人
9、员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的1025%，供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说，大品牌的供应商在“超市快讯”促销期间愿意下浮1030%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的。超市与供应商之间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等（具体请参考“超市促销范例”一节）。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上，以提升彼此的销售业绩。（12） 广告赞助（Advertising Contribution）为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞
10、助，这也是采购人员业务考核指标之一。超市所指的广告赞助，有下列几项： 超市快讯 室内灯箱 室外灯箱或户外看板 地板广告 购物车广告 购物袋广告 电视墙广告 店内广播广告 等等（13） 进货奖励：是指一段时间达成一定的进货金额供需商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励，例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称“帐扣”；其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制，采购人员在与供应商采购时，应要求每月的进货奖励（即帐扣），尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因为有时我们不见得与该供需尖商能合
11、作这么长时间。依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额110%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助，例如：有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。有些供应商业务人员会在其报价单（通常在出三价）基础上下浮多少点折扣。另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采购人员务必参考“进货奖励”说明一节，加以区分。（14） 其他赞助费用：在超市的采购业务上，
12、赞助金的种类繁多，包括：“新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费”等等。“广告赞助费”与“其他赞助费”在超市营运里，占举足轻重的地位，有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后陆续向供应商收取，最高可达营业额的2.58.0%。这种被供应商称之为：“苛捐杂税”的费用，引进国内已有好几年的历史，它超到了“筛选供应商”（以价制量，淘汰一些没有实力的供需尖商）、“增加公司利润”等积极的作用。同时供应商对此有了认识之后，其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的
13、，以促销其产品，可谓“一个愿打，一个愿挨”。采购人员在与供需尖商采购进，尽量强调，超市所收取的这些其他赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入，如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担，超市是无法承受的，这就需要供应商们一齐支持，所谓“聚沙成塔”，通过这些大型的促销活动，可以吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来他们可以提高供应商的销售。但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例，否则有此采购人员变本加厉，需求无度，赞助费的费率已经到了无行无情的地步，贻笑大方。“合情合理”是双方共同成长的基础，我们对供需尖商的基本态度应
14、是“合作”，而不是“对抗”。（15） 供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润，并造成顾客的不满。故采购人员应在采购时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则。采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一平衡点，以维持长久的关系。总而言之，采购采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，因为采购对象、供应商规模、采购项目都不尽相同，但采购人员只要灵活运用以
15、上所述的技巧与策略，在采购中将不难一一克服困难。此外，经验、机智与毅力都是采购人员在采购中所须要的。找寻新厂商一个优秀采购必须了解他要什么商品用什么方式可以找到他要的商品有谁可以供应他这些商品新厂商的开发方式首先了解我们要的是什么样的产品，针对这些产品找寻我们要的厂商。1、整体性的媒体招商广告：此一方式为针对新开的店铺，利用TV、报纸做全国性或区域性的招商广告，于定期举办说明会，介绍公司状况，先吸引厂商接触再慢慢选择。2、媒体广告：强势性的电视或报纸杂志广告商品，透过媒体上联络电话，地址找寻。3、同行市调：当采购人员至竞争对手店市调发现，优良商品有下列方式可以得到此商品的供应商：（1） 包装上
16、的制造商或进口代理公司的电话联络；（2） 如果没有电话，利用包装上制造商或进口代理公司的名称，向114查询电话号码联络。4、厂商介绍：想要引进的商品向同行厂商询问，厂商可提供相关讯息。5、等业务自行找上门：等相关厂商的业务刚好自行找上门（此为最被动r的方式）6、展览会：展览会上多为外销出口厂商，或国内制造商，有较优惠的价格但大多有：A量的限制； B运送 C维修 D退货如以上4个问题无法解决，则应慎重考虑是否要引进？除非价差特别大到足以超过4项的附加成本。议价议价(1) 销路最好的单品(2) 最便宜的商品(3) 长票期(4) 可做经常性促销与厂商共同目标是“增加销售量”而厂商想要给我们的是-所有
17、系列产品-以一般进价而我们想要买的是-只限于高运转商品-以折扣低价买入高周转度=销售数量/单品数量-清楚选择增加单品销售量-不清楚的选择（种类太多）使顾客犹豫不决增加库存、浪费时间、减少收益如何做：单品数量：依指商品组织表单品择定：(1) 最佳销售单品（众所皆知的牌子）(2) 依组织表决定的等级、种类、精选最具竞争力商品。(3) 一种最便宜、品质能跟顾客接受的商品是部门必须有的商品，不可避免拥有这三点才会提高市场占有率吸引满足顾客要求销售量占绝大部分发展最便宜的商品跟工厂联络找工厂负责人在有把握情况下，应大量将价格往下拉，厂商同意后可要求分批出货降低风险。Exp(1)原进价人民币60元，不限进
18、货量(2)采购认为有潜力，售一个60元可卖100个(3)采购设定如果卖48元可卖250个(4)采购可以以500个跟老板要求降价到40元，如最后以43元成交，我们售48元。(5)要求仓库分三次进货，第一次200PCS，第二次200PCS，第三次100PCS不设时间，一有仓库立即进货。(6)如第一批滞销,跟厂商停止后面交易超市的采购方式基本上超市商品采购的方式（即与供应商合作的交易方式）有三种：一购销方式：又称“经销”、或“买断”方式。即与超市电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，在结帐时，在双方认可的购销合同上规定的帐期（付款天数）到期后最近的一个“付款日”，准时按当初双方进货时所认可的商品进价
19、及收货数量付款给供应商。基本上超市的绝大部分商品均以购销方式进货，换言之退货是不存在的。但超市的相关业务人员也会有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚信与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市超市相关业务人员的困扰。如果供应商的业务人员不积极配合，超市不会继续与之合作。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。二代销方式：有极少部分商品超市会以代销方式进货。即超市的电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，在每月的付款日准时按“当期”的销售数量及当初双方进货时所认可的商品进价付款给供应商。此时卖不完的退货是交
20、易条件之一。代销商品的库存清点差异通常是由供应商来承担的。三联营方式：有少部分商品（如服装、鞋帽、散装糖果、炒货等），超市会以联营的方式，即超市的电脑系统中记录详细的供应商信息，但不记录商品详细的进货信息。在结帐时，超市财务部在每月的付款日（或在双方认可的购销合同上规定的付款日）在“当期”商品销售总金额上扣除当初双方认可的“提成比例”金额后，准时付款给供应商，此时联营商品的“换退货”及“库存清点”的差异都是由供应商来承担的。服务与定价顾客购买服务时买的是一种承诺。他们看不到自己购买的这种无形产品，却同意先掏钱再享受服务。顾客可以试穿服装，试用汽车，却不能试酒店或律师的服务。他们只能先掏钱成交，
21、再期望能得到公平完满的服务。 不幸的是，服务业营销人员却屡屡无视这种无形产品的定价所带来的特殊挑战。在制定定价策略时，他们并没有真正了解顾客如何使用自己所购买的服务并从中获益。结果，顾客对自己支付的服务价格心存疑虑，不知道它是否物有所值。 要按价值定价，服务业营销人员应首先明白目标市场的价值构成。他们的营销目标就是要通过定价明确无误、令人信服地揭示并传达这一价值观念。 服务定价有三种方法：满意度定价法、关系定价法和效益定价法。它们各不相同，但密切相关，都揭示并传达了服务的价值。 满意度定价法 任何购买行为都会有一定的疑虑。满意度定价法旨在降低顾客的疑虑。企业可采用多种方式来做到这一点，如服务保
22、证和着重利益的定价。 服务保证是企业给顾客的强力定心丸。即使他们最终对服务不满，这种保证也会对他们所受的负累给予补偿：降价或全额退款。 然而，企业不应轻率采用这种策略，因为服务保证是一项大胆举措，实施前必须彻底分析实施的缘由及由此带来的风险。 Bank One（编者译：美国第一银行）就是个成功的例子。该行曾处于一 集团市场环境分析 2012年传播策略 2012年传播实施及媒体选择 在市场的大环境下，集团客户市场日趋重要 国家提倡信息化规划战略作为全业务竞争的主要业务 集团将是新的利润增长点 价值比重逐年提升 集客市场成为兵家必争之地 -国家大力推动信息化发展战略，随 着通信技术的发展和信息化建
23、设在 各行业的深入，集团客户对信息化 产品的需求日趋增加。 -全业务竞争时代，家庭、个人、 集团成为竞争的主要阵地，同时呈 现了三者之间业务与应用融合的竞 争趋势。 -集团客户稳定性、忠诚度强、单位 贡献价值大，是未来电信市场利润增 长点。同时，集团客户新增和保有对 个人市场新增和保有意义重大。 -全球集团客户市场收入比重逐年提 升。03年占总收入的18.10%，到06 年则已占电信总收入比的22.90%， 价值比重逐年提升。 集团客户市场竞争日益激烈 母品牌子品牌核心诉求重组后 商务领航 助企业扬帆 获得原连通CDMA 客户 联通商务 一线连通现代 企业成功之路 宽带商务，商 务新动力 网通
24、并入联通， 针对中小型企业 宽带客户 总结：竞争对手推出独立的集团客户品牌，并围绕核心概念进行传 播，联通与网通重组后实力已进一步加强，集团市场竞争日趋激烈。 中国电信商务领航给我们的启示 深挖中小中小企业用户，拓展农村市场推出移动商务产品解决方案 -深挖中小企业和普通类客户，深化百 千万信息应用拓展工程； -积极拓展农村信息化市场，建立信息 化示范乡镇，大力推动信息化乡镇建设 -全面推广针对中国企业解决方案“移 动商务产品”，打造移动商务办公品 牌。 -通过移动商务产品全面整合天翼、宽 带、固网作为新企业商务解决方案。 -集团市场符合政治与市场发展导向，为移动必须着力发展的战略市场； -作为相比较而言晚起步的后进者，必须迅速建立独特的业务品牌形象； -集团业务将成为拉动收入的一个关键突破口 -全面整合现有个人、家庭业务，同时在产品及销售环节上，全面发力。 山西移动集团业务2012的方向应为：集团客户大发展 集团市场环境分析 2012年传播策略 2012年传播实
