1、完成情况按月放 6 固定工 （含工工） 按月放 根据研发人员的现 有情况，做出职业 发展序列，其中固 定工资占60% 参见研发 人员项目 考核表 对研发项目 采取项目经 理负责制， 由项目经理 对研发人员 直接进行考 核 江动公司业务优化报告 第52页 目 录 工作进度 薪酬考核体系 组织优化建议 采购体系优化建议 生产物流与布局优化建议 营销策略分析与建议 江动公司业务优化报告 第53页 在新华信第一期咨询工作的基础，根据江动工作需要，现作出以下组织 优化。 化部 化内容 信息管理部由原技中心划到行政人事中心管理，能基本不 合管理公室在技中心下成立合管理公室，主要 外品研 目交流与合作，研目
2、的考核，知 管理 及科技档案等工作的管理 模具制中心由原品研究所下划分出来，直接由技中心管理，能 基本保持不 金管理部在中心下成立金管理部，主要江的金供 和金收付等工作 信用管理部在中心下成立信用管理部，主要江的客信用 管理和款回收等工作 投管理部取消原投管理部，其能并入部 市 部的能化加强事部宏控、微指的能 江动公司业务优化报告 第54页 市场营销部的定位与主要职责 定位 目前主要职责： 近期：为营销决策层提供市场信息及营销管理的专业化建议 远期：对未来市场进行分析，做出销售预测，并进行市场战 略研究，提出远期市场规划。 1.完善市场信息的收集、整理和分析系统； 2.组织各事业部的市场部进行
3、市场调研； 3.组织制订营销政策，协调、监督各事业部的销售行为； 4.参与制订各事业部的促销策划方案并进行活动评估； 5.参与新产品开发的市规划并制订新产品上市的策划方案； 6.指导各事业部市场部开展工作，并进行相关绩效考核； 7.规范事业部广告宣传行为，实施江动品牌形象建设和品牌管理； 8.与公司宣传部门合作，加强销售系统的宣传报道，提长销售服务人员的形象。 江动公司业务优化报告 第55页 根据江动事业部工作需要，现在多缸机和单缸机事业部成立以下管理部 门。 事部管理部 行政人事部 制事部、子公司年度 划，并各部 划 行情况行督和考核，各部工作关系；事部安 全生、文明生；事部的人力源及各行政
4、管理工作 部管理、控制事部各部用算、决算；制定事部年度筹 划以及相关各部年度 划中的考核指的分解、 控与分析；收款、付款、工作，理会核算，按算 目；会、 表的与上，并定期行分析 市部完善市信息的收集、整理和分析，参与新品开的市定位 划；制定重点市的促策划方案；加强售系的宣道， 范广告宣行等工作。 售公司（部）落各主品的回款、售量、售利率等指的 ；落客的三包服的管理，售后服的良好形象。 技量部事部性品的技研工作和品量管理工作； 技准化工作；落品采 和准化核和制技准 等工作；制工文件，工律定、落各 能源管 理与修的章制度、技准、定及操作 程； 生部杠机事部的生部与生中心的生度部同制定生作 指令，装
5、配厂行装配工作。 江动公司业务优化报告 第56页 为加强江动研发管理工作，需明确事业部技术质量部与技术中心两级研 发系职责 研种主要部研内容 略性研品研究所 立足于技 新和技 迁，企未来 核心 品及其核心技的开研究，有深 影响的研 目。（包括向国知名大企 引先技或品以及商合作） 性研 缸机事部、 汽油机公司、 公司、 多缸机事部 立足于适市配套需要，必需行 改、型及缸 ；以及可利用社会 零部件供 源，直接 生的其他企 品行的改 等研 目 。 江动公司业务优化报告 第57页 为加强各类研发项目的评审控制，有必要成立评审委员会， 委员会成员 总经理、常务副总、技术副总、各事业分管副总、工程 副总、
6、生产副总、财务总监、物供副总、企管计划部经 理、质量管理部经理、工艺管理部经理、外部专家、内 部专家、相关事业部市场部及产品研发部门负责人员 职务设置 评审委员会主席1名，执行副主席1名 委员会职责 负责对所有研发项目的立项、开发、试制、工艺的各阶 段过程的监督协调管理，保证项目的顺利实施。 江动公司业务优化报告 第58页 事业部战术性研发项目由公司评审委员会统一评审的必要性 战术性研发要服务从战略性研发研发目标要求 评审的目的是控制研发费用成本控制要求 统一评审有利于研发过程中的协调实施计划要求 目前事业部人员评审能力不足评审能力要求 战术性研发项目需统一评审 江动公司业务优化报告 第59页
7、 江动研发项目立项流程图 技术中心/事业部评审委员会 项目可行性 论证报告 项目市场调研报告 财务部/市场部 市场调研、技术调研 产品开发建议书 市场调研需求报告 公司发展战略 提出项目论证要求 组织项目论证 是否 合格 是 否 审核 是否合格 是 否 审核 总经理 是否合格 是 否 审批 研发项目小组组 建流程 答订项目合同书 项目计划任 务书草案 技术中心副总/事业部总经理 江动公司业务优化报告 第60页 研发项目工作小组组建流程 项目经理 审批 是否合格 是 否 项目成员名单 项目经理组建项目 班子 审核 是否合格 是 否 技术中心副总/事业部总经理产品研究所/事业部的技术质量部 确定侯
8、选项目经理 组织侯选人员竞聘 审批 是否合格 是 否 项目经理竞聘结果 组织成员开展工作 产品设计任务书 江动公司业务优化报告 第61页 江动研发项目成果评审流程图 项目经理评审委员会 项目成果报告 是否 合格 是 否 初核 是否合格 是 否 复核 总经理 是否合格 是 审批 下阶段工作流程 技术中心副总/事业部总经理 否 修订研发项目成果 江动公司业务优化报告 第62页 目 录 工作进度 薪酬考核体系 组织优化建议 采购体系优化建议 生产物流与布局优化建议 营销策略分析与建议 江动公司业务优化报告 第63页 本节议题 供应商评估考核程序 采购招标程序 采购人员绩效考核方案 采购相关流程优化
9、江动公司业务优化报告 第64页 供应商评估考核程序对潜在供应商的评估选择和现有供 应商的考核评价进行了系统设计 操作部门 / 岗位流 程业务信息 进行 物料分类 成立 配套管理小组 采购部/采购 江苏江动集团有限公司 外部环境分析及战略明晰报告 2003年6月18日 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第2页 为方便论述，我们将影响江动发展的外部关键因素按照影响程 度的大小分为五个方面 农民收入增长缓慢,农机销 售出现滑坡 江动 国家对农机环保要求提高 整车企业开始 向上游整合 国际市场发展看好 民营企业不断进入， 行业内部竞争加剧 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第3页 这五个方面对江动
10、的影响程度不一样，我们将分别加以论述 影响程度 影响因素 大 很大原 因 民的收入和需求状况 端用的 力是市最根本的拉 力 下游整企 展状 况 江集的品70以上整厂配套 ，整企向上游整合 行内部争状况内部争激烈 国外市状况机品的出口金 大 机政策状况保和出口政策 机品的影响大 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第4页 目 录 农民的收入和需求状况 下游整车企业发展状况 行业内部竞争状况 国外市场状况 农机政策状况 江动战略明晰简要分析 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第5页 小柴生产企业通过为下游整车配套和单机销售两个途径，将 自己的产品供应给主要的终端用户农民手中 发动机 配套企业 v
11、农用运输车 农用三轮车 农用四轮车 v拖拉机 手扶拖拉机 小型拖拉机 中型拖拉机 v农用机械 v单缸柴油机 v多缸柴油机 v汽油机 v发电机组 v水泵机组 v气缸套 v活塞 v油泵 v喷油器 v油箱 小柴 生产企业 农用整车 生产企业 农机 经销商 农民 v农机公司 v新兴的经销商 一小部分单机销售 配套 小柴行业产业链构成 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第6页 1998年，农民收入出现了大的滑坡，之后几年的增长速度也 很慢，这是影响农机需求的根本原因 数据来源：国家统计局 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第7页 此外，农民对农机的需求也由过去的一味追求低价，向多元 化需求发展 一味
12、追求 低价位 对质量、性能 、价格、回报 率指标进行综 合考虑 小四轮、三轮向 中大马力发展 田园机械向小马 力轻便型发展 有效样本数：255 被调查者认为客户最看重 江动集团产品的质量，其 次是性能、服务和价格 需求两级分化 数据来源：江动管理问卷调查 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第8页 目 录 农民的收入和需求状况 下游整车企业发展状况 行业内部竞争状况 国外市场状况 农机政策状况 江动战略明晰简要分析 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第9页 江动目前主要为三轮农用车、小四轮拖拉机、变型运输机和 四轮农用车整车企业配套各类柴油机 销售 部门 产品 类型 单机 配套产品 手扶 拖
13、拉机 三轮 农用车 小四轮 拖拉机 变型 运输机 四轮 农用车 其他 销售公司 大马力 单缸机 12马力 以上 25马力 以下 兴动公司 小马力 单缸机 很少 12马力 以下 旋耕机 （很少 ） 多缸机 销售公司 多缸机 很少 25马力 以上 汽油机 公司 小型 汽油机 较少 发电机组 水泵机组 园林机械 数据来源：江动内部访谈 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第10页 江动下游的整车企业状况主要表现在六个方面 农用运输车的市场需求不断下滑 时风已经成为三轮农用车和四轮农用车市场的双冠王 三轮车的配套动力在向两极发展 低价位的单缸机在四轮车市场仍然有着较大的需求 变型运输机异军突起 小型拖
14、拉机市场需求不振 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第11页 1999年以来，农用运输车的市场需求开始不断下滑 数据来源：中国内燃机工业年鉴，农村机械 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第12页 时风和巨力是三轮农用车的主要生产 企业，而且近几年时风 的销量在不断攀升，金蛙2002年的销售出现了大滑坡，双力 、飞彩和五征一直处于跟随者的位置 数据来源：中国内燃机工业年鉴，农村机械 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第13页 三轮车老大时风也迅速成为了四轮车老大，往日辉煌的北汽福 田在四轮车领域的销量却在大幅下滑，飞彩依然在维持局面 数据来源：中国内燃机工业年鉴，农村机械 江苏江动外部环境
15、分析及战略明晰报告 第14页 从三轮车的配套动力来看，1105和185的配套量在逐年上升， 而195却在逐年下降，说明三轮车的配套动力在向两极发展 数据来源：中国内燃机工业年鉴 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第15页 从四轮车的配套动力看，大部分类型多缸机的配套量在下降 ，单缸机配套量有所上升，说明低价位的单缸机仍然有着较 大的需求 19992001年四轮农用车配套动力变化 数据来源：中国内燃机工业年鉴，农村机械 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第16页 虽然农用车市场整体萧条，但算作四轮农用车的变型运输机 的产量却大幅增长，极大的促进了相应配套动力机的销售 2002年，变型拖拉机约
16、 占四轮农用车产量的一 半以上。 数据来源：农村机械，2002.3 主要得益于使用政策 不统一，变型运输机 目前享受拖拉机政策 ，而四轮车则享受轻 型车的消费政策 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第17页 近年来，小型拖拉机市场需求不振，但竞争依然激烈，从而 对相应配套动力企业造成了很大压力 2001年，山东时风进入小拖 生产领域，2002年产量便达 到18余万台，使得小型拖拉 机市场的竞争更加激励。 数据来源：农村机械 注：2000年缺少企业数 技术含量较低、生产企业过多是 该市场竞争激烈的主要原因 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第18页 目 录 农民的收入和需求状况 下游整车企业
17、发展状况 行业内部竞争状况 国外市场状况 农机政策状况 江动战略明晰简要分析 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第19页 小柴行业的竞争状况主要表现在七个方面 单缸机的销量增长缓慢 多缸机的市场规模依然很小 小柴行业的主导力量已经形成了三类企业群落 时风和常柴是江动的主要竞争对手 “常”字头为代表的新兴民营企业得到了快速发展 小柴行业市场集中度开始提高 小柴行业在2003年一季度出现了反弹 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第20页 近年来，单缸机的销量增长缓慢，单台销售收入和单台利税 大幅下滑，表明在市场需求不足的情况下，企业竞争的加剧 量下滑量微升 收入波低价争 利持利税狂跌 亏大：企
18、亏比24.7%，36.4，28.4 亏重：企亏比46，55.9，52 数据来源：中国内燃机工业年鉴 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第21页 与单缸机相比，多缸机的市场规模还很小，销售增长状况也 不乐观 多缸机的市 场规模还不 及单缸机的 十分之一 数据来源：中国内燃机工业年鉴 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第22页 小柴行业目前发展缓慢的内在原因主要可以归结为六个方面 微利行业 由于面对的终端用户主要是农民，所以我国的农机配套行业一直是 一个微利行业。 材料、能源、 人工成本增加 国内外材料、动力、劳务支出等与10年前相比价格已经成倍上涨。 产业链 反向价格挤压 机组生产企业压动力
19、机生产企业，动力机生产企业压配附件生产企 业，层层压价，环环克扣。 信用体制 恶化 上下游企业间应收款、应付款总额不断攀升，相当多的企业已经难 以维持。 技术创新落后 无力可图的生产，使众多企业无从考虑产品技术创新和更新换代， 从而与国外水平差距加大。 行业整合、进 入开始 下游整车企业向上游整合，相关行业企业不断进入。 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第23页 经过几年的激烈竞争，小柴行业的主导力量已经形成了三类企 业群落 数据来源：江动集团行业交换资料 以时风、常 发为代表的 新兴力量 以常柴、江动 为代表的传统 大型小柴企业 一些传统的中 型小柴企业 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第24页 江动集团在一些销售大省有着较高的市场占有率，但在近 期有所下滑 河 北 20万 河 南 山 东 安 徽 东北 三省 新 疆 江 苏 云 桂 川 浙 江 陕 甘 宁 50万 10万 两 广 两 湖 25 50 75 100 市场容量 江动产品 市场占有率 数据来源：江动集团访谈 2002江
