1、ved. 乳胶漆可以分为内墙、外墙和功能性漆三种 内墙乳胶漆所用基料一般 为醋-丙乳液、醋-叔乳液 、苯丙乳液，颜料为A型 钛白粉、立德粉，填料为 碳酸钙、滑石粉等。 外墙乳胶漆所用基料为苯丙乳 液、纯丙乳液、硅丙乳液、叔 丙乳液、氟树脂乳液等。颜料 为R型钛白粉、填料为碳酸钙 、滑石粉、硅灰石等。 功能性乳胶漆一般加入功 能性基料及助剂等。 16 2002 Bexcel Management Consultants. All rights reserved. 资料来源：中国统计年鉴2000年，远卓分析 由于城市化进程和住房改造工程的推进，建筑业的增长速度 呈上升的趋势 预测 我国建筑业发展状
2、况和未来趋势预测 17 2002 Bexcel Management Consultants. All rights reserved. 资料来源： 2000年建筑涂料的现状及发展趋势，常州国际涂料原材料交易市场的直属网站 国家化学建材产业“十五”计划和2010年发展规划纲要中指出 ，到2010年，建筑涂料在外墙装饰中的应用将达到60以上 建筑涂料在外墙装饰中的应用比例将大幅增加 外墙涂料相对其它饰材的优点： 成本较低； 施工简便 花色品种丰富，装饰效果好 质轻、安全， 18 2002 Bexcel Management Consultants. All rights reserved. 资料
3、来源：化工部资料 从历史数据来看，建筑涂料在整个涂料市场占近一半的 比例，同时其增长速度快于涂料行业总体增长 年均增长 1.7% 8.8% 3.9% 2.0% 2.7% 5.7% 4.7% 2.4% 2.4% 6.5% 总体年均增长5.7% 19 2002 Bexcel Management Consultants. All rights reserved. 资料来源：中国涂料市场研究报告，1999年12月， FROST&SULLIAN化；建筑涂料现状与发展趋势江苏省常州涂料化工研究院 建筑涂料市场发展趋势建筑涂料市场发展趋势高中档产品比例将增加高中档产品比例将增加 （按价值计算）（按价值计算
4、） 建筑涂料市场将以9.3的速度增长，产品结构也 将趋于高档化 复合年均增长率 CAGR=9.3%（按金额 ） 20 2002 Bexcel Management Consultants. All rights reserved. 建筑项目用涂料的价值比例将大于家庭装修用涂料，且 建筑项目用中高档内墙涂料比例将增加 资料来源：我国建筑涂料市场商机无限 ，常州国际涂料原材料交易市场的直属网站；远卓分析 建筑项目 家庭装修 内装饰 其它 外墙 39% 25% 内装饰中建筑项目用销售 的部分主要是低档涂料， 余下为少量中高档涂料 可能推出的一次性精装修 政策将使建筑项目用销售 的比例加大，且中高档涂
5、 料比例增加 在外墙装饰中涂料应用比 例加大将使外墙涂料的市 场规模和其在整个建筑涂 料中的比例加大 通过建筑项目用的涂料比例 将增加 建筑项目中中高档内墙涂料 比例增加 按照价值口径估计则建筑项 目和家庭装修用的涂料各为 50左右，建筑项目用涂料 价值比例将逐渐大于家庭装 修用涂料 注：以上图表中各项比例是按照涂料吨数的口径计算得出 21 2002 Bexcel Management Consultants. All rights reserved. 目前国外厂商在中高端建筑涂料市场占据较大的份额， 这些厂商对国内厂商构成较大的竞争威胁 资料来源： 2000年建筑涂料的现状及发展趋势 ，中国
6、资讯行； 中国涂料工业年鉴，2000年 目前立邦在上海、苏州、惠州和廊坊等地 建立了5家建筑涂料厂；英国ICI继在广州 建立乳胶漆工厂后，又在上海投资4000万 美元，建立大型建筑涂料厂。此外，美国 、德国、意大利等国一些著名公司也纷纷 将他们的产品直接打入国内市场。 国外企业有比较明显得竞争优势： 新市场战略规划能力 雄厚的资本 技术实力 品牌优势 主要集中在 中低档产品 市场 22 2002 Bexcel Management Consultants. All rights reserved. 建筑项目涂料的关键成功要素 技术服 务能力 产品的应用技 术研发能力 客户开发 能力 核心竞 争
7、力 加强技术服务力量 加大对施工技术和设备的研究 加强与涂装施工单位的联系， 定期为其提供培训和技术支持 建筑项目涂料中外墙涂料的产品技术要求较高 随着房地产行业一次性精装修的推广，建筑项目 涂料中的内墙墙涂料也将逐渐由中低档向中高档 发展，这要求加大对高档内墙涂料的研发投入 建筑工程项目客户开发能力体现在 ： 加强与房地产开发商的关系； 加强同建筑施工单位的关系； 加强同建筑设计单位的关系； 加强同政府部门的关系 23 2002 Bexcel Management Consultants. All rights reserved. 研讨会议程 灯塔永富2002年经销商政策 建筑涂料发展趋势及
8、产品概况 灯塔永富产品介绍 24 2002 Bexcel Management Consultants. All rights reserved. 灯塔永富产品介绍 底漆系列：苯丙封闭底漆、纯丙封闭底漆、带色底漆。 功能性涂料：弹性涂料、抗菌涂料、防霉涂料、防火涂料、浮雕涂料、石头漆等。 内墙系列：家丽佳、碧丽佳、优丽佳、 特丽佳、好丽佳、超丽达、康丽佳、贝 康。 外墙系列：墙漆雅、墙漆强、墙漆霸、MBB-12、 LBB-12、贝康、高耐沾污硅丙外墙乳胶漆、纳米 改性外墙涂料；溶剂型外墙涂料（纯丙烯酸外墙 涂料、氟碳涂料） 25 2002 Bexcel Management Consultan
9、ts. All rights reserved. 灯塔永富从技术、原材料、质量控制三方面奠定了灯塔 永富产品无可比拟的优势 技术 原料 质量 控制 灯塔 永富 引进美国萱威公司乳胶漆技术 经常参加技术交流，随时掌握涂料 发展动向，根据市场需要及时提供适 销对路产品。有较强的技术研发及储 备能力。 所用原料均为国外知名企业、国内合资或 知名企业的产品，并得到大的原料供应商 的技术支持 我公司中高档以上产品均使用澳大利亚生 产的金红石型钛白粉，该原料白度高、遮 盖力强、易分散、耐光、耐候。 现有产品质量稳定，经国家建筑装 修材料质量监督检验中心来公司及工 地现场抽样，我公司生产的内外墙乳 胶漆各项
10、技术指标均达到或超过国家 标准。 26 2002 Bexcel Management Consultants. All rights reserved. 灯塔永富以卓越的表现得到了客户的好评 今日家园 华福公寓 爱琴海花园 秋实园 天士力集团 霸州城建局 大津狮集团 吉利大厦 利顺德大饭店 姚发公寓 水晶宫大饭店 天津汇文中学 天津华苑新城 程华里公寓 我们的客户： 灯塔永富产品 涂刷效果优异 27 2002 Bexcel Management Consultants. All rights reserved. 灯塔永富强大的客户服务系统是客户，也是经销商的强 大后盾 施工队伍经验 丰富，应用
11、技 术能力强 强大的技术 应用、技术 服务力量 随时为客户提 供全方位的技 术服务及技术 支持 可为客户提供各种样板、调 配各种颜色、进行示范操作 可以承包各种涂装工程，做 好售前、售中、售后服务 我公司的技术应用部对市内及外 地工程可进行现场培训、示范及 工程监督，提供施工工艺及技术 指导，解除客户的后顾之忧。 客户服务系统解决了客户后顾之忧，也间接解决了 经销商的后顾之忧！ 灯塔所做的一切既是为了提升最终用户满意度，也 是为了提升经销商的满意度！ 28 2000年9月 三一重工业集团有限公司 项目建议书（第二高） 此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可， 其他机构不得擅自传阅、引用
12、或复制。 机密 保持高速盈利性成长 成为一流重工企业 1 引言 本项目建议书（讨论稿）是在三一重工业集团有限公司(以下 简称“三一重工”）市场部2000年9月19日给远卓管理顾问公司 （以下简称“远卓”）的传真基础上撰写的，为双方进一步商 讨项目合作关系而准备。 根据三一重工在传真中对三一重工目前的状况的简要介绍， 本项目建议书（讨论稿）列出了远卓将如何开展三一重工市 场调研项目的构想目标、任务、方法论及项目进程和组 织。这些构想需要得到三一重工的认可。 由于传真中传达的信息十分有限，我们尚未准确了解三一重 工的委托意愿，所以本建议书（讨论稿）很可能会偏离贵公 司的要求。 本建议书（讨论稿）仅
13、作为我们继续进行更为深 入的讨论的基础。 2 引言 远卓的咨询工作流程 项目执行前项目执行中项目执行后实施支持 签 约 后续 合作 客户委托递交项目建议 书（讨论稿） 项目建议书（讨论稿）说明会 ，双方讨论并确定项目建议书 下一步，我们将进 入这个阶段 3 远卓管理顾问非常高兴向三一重工提交项目建议 书（讨论稿）。我们将此项目建议书分成4个部分 。 建议书结构 项目背景及项目目标 关键议题和项目方法论 项目进程和最终成果实例 项目组织和项目预算 4 项目背景 经过15年的发展，三一重工已跃入了发展的快车道 2003 50亿 18亿 摊铺机、平 地机 2001 10亿 挖掘机、推 土机 2000
14、 5.6亿 立体停车库 1999 2.3亿 1998 三一重工成 立 1994 涟源茅塘焊 接材料厂成 立 1994 选准行业应该是三一重工几年来取得引人注目的成长的主要原因 5 项目背景 三一重工已初步形成了支持盈利性成长的三层面 业务组合战略 时间 利 润 第三层面（ 种子）创造 有生命力的 候选业务 第一层面（ 金牛）拓展 和守卫核心 业务 第二层面（ 明星）建立 新兴业务 建设机械 工程机械 立体停车库 ？ 压路机 挖掘机 、推土 机 摊铺机 、平地 机 （混凝土 输送泵） 混凝土 泵车 摊铺机 、平地 机 在几年政府带动的超前投资后，中国基建总体增速开始放慢，但仍保持快速增长；初步
15、来看，三一重工所在的行业似乎都处于快车道中。目前业务战略上的问题是：三层面业 务能保持持续的平衡吗？ 6 项目背景 公司要在众多的行业领域获得成功，将面临战略性 挑战三个“平衡”、三杆秤 公司在谋求上市。上市将使公司获 得快速发展所需的资金，但从一家民 营企业成为公众公司同时也意味着 压力更大： - 投资者将迫使公司同时追求超过其 他公司的“增长率”和“投资回报率” 公司正处于从青春期到盛年期的过度阶段，如 果处理不好下列问题的话，公司将面临一个增长 的极限： -如何规划集团业务组合战略既不断建立能 成为新增长点的新业务，又有产生丰厚利润回报 的现有业务，并且两者保持良好的平衡？ -如何不断调
16、整组织和营运系统以支持公司的盈 利性增长战略不同层面的业务，不同的人才 类型，不同的预算制度，不同的业绩考评和激励 办法？ 持续增长 持续盈利 ？ 现有业务 新业务 ？ 随着公司快速成长，员工人数增加 ，业务日趋复杂，组织逐渐变得庞大 复杂性增加了： 如何在保持创新和灵活性的同时推 进管理的规范化 创新 规范化 ？ 7 项目背景 面对战略性挑战，三一重工需从以下方面寻求应对的办法 兼顾短、中、长期盈利性增长的业务组合战略 - 寻求成长性项目，把持续的盈利性增长作为公司的首要任务之一 - 研究行业的发展趋势，各业务的需求趋势、竞争变化，找出适合 三一重工的细分市场及其竞争战略 寻求支持公司盈利性
17、增长战略的组织和营运系统，提高管理水平 保持与强化创新机制，致力于建设兼顾创新和规范化的企业文化 通过改善内（整体员工）外（投资者、客户、政府、合作者、社 会公众等）部沟通，明确传达公司的战略，建立公司的价值号召力 8 项目背景 为制定盈利性增长战略，公司需要对公司各项业务 进行调研，并制定合适的竞争战略 混凝土输送泵 压路机 挖掘机推土机 平地机 立体停车库 三一重工现在 的市场地位如 何？ 行业趋势如何 ？ 市场如何细分 ？三一重工应 选择哪些目标 市场？ 竞争结构将 如何变化？ 选择怎样的市 场定位和竞争 战略？ 在竞争中获胜 需要哪些能力 与资源？ 三一重工能建 立与获得这些 能力和资
18、源吗 ？ 混凝土泵车 在快速成长中，更需 要战略的慎重竞 争对手是同我们比谁 犯的错误少如停 车库 进入市场的 最佳时机？ 还有其他产品 线可供选择吗 ？ 9 项目背景 中国企业对战略的态度和战略咨询顾问过去的做法 中国企业对战略的态度正在转变： 从追求时尚到（广告热、CI热、策划热、营销热、ISO9000热等）转 向重视战略管理 从盲目崇尚理论到重视战略的可操作性：规划程序、企业实际能力 、战略对管理团队的要求等 战略咨询顾问过去的做法： 学院派：简单地搬用国外的理论模型 行业调研公司的问题：只研究行业而不深入研究企业，对任何企业 都提供同样的战略提案 从一个平面上考察战略，结果是企业要么全面
