1、天津泰达股份有限公司 保暖产品商业经营计划 提案：泰达股份市场部 远卓管理顾问项目组 一九九九年三月 商业经营计划 目录 目 录 一、商业目标、产品、市场范围、营销方式的确定 二、工作推进时间安排 三、商业宣传策划 四、项目预算 五、附件 商业经营计划 商业目标、产品、市场范围、营销方式的确定 目 录 一、商业目标、产品、市场范围、营销方式的确定 二、工作推进时间安排 三、商业宣传策划 四、项目预算 五、附件 商业经营计划 商业目标、产品、市场范围、营销方式的确定 一、商业目标、产品、市场范围、营销方式的确定 公司对于商业性开发保暖产品的策略性原则为：审慎发展终端产品，带 动和引导泰达棉销售。
2、本计划便是以此作为基本依据的。 1、产品定位 经过较为充分的讨论，我们将保暖产品主要定位于泰达棉具有优势和市 场有望高速增长的产品领域：例如被胎、内衣等。其依据如下： 被胎-泰达棉的轻、薄且保暖的特性可以在空调被产品领域内充分发挥优势 ； -具有远红外保健功能的泰达棉对于消费者有一定的吸引力； -为了弥补泰达棉保暖性能方面的缺陷，春秋被和冬季被将试制填充四 孔短纤或七孔短纤，总重量在1000克至1300克的产品，为华东地区、 西南地区的秋冬季和北方地区冬季和暖气后春季提供御寒产品。 内衣-内衣在1999年有望达到20%的高速增长（根据分析资料） 经过公司营销及产品开发人员的研究，泰达棉可以作为
3、保暖内衣的絮 填物； 1998年个别科技含量较高的保暖内衣在部分地区的商业成功，为市场 接受新材料内衣已经做出了开创性的努力。 商业经营计划 商业目标、产品、市场范围、营销方式的确定 据此，公司基本形成以下产品系列： 被胎类（共三种产品；10个规格的产品系列） -夏季空调被 分单人、双人两个规格 春秋被 分单人普通、单人远红外、双人普通、双人远红 外四个规格 冬季保暖被 分单人普通、单人远红外、双人普通、双人远红 外四个规格 内衣类（共两种产品；20个规格的产品系列） -保暖内衣 分男式、女式，并按照小、中、大、特大、特特 大十个规格 远红外保健内衣 分男式、女式，并按照小、中、大、特大、特特
4、 大十个规格 其他领域的终端产品开发，以推荐其他制衣商开发或合作开发的形式进行。 商业经营计划 商业目标、产品、市场范围、营销方式的确定 2、市场范围： 考虑到1999年为公司初次跨地域进入终端消费品领域的尝试期，不宜以 大规模推广的方式进入，故以国内市场潜力较大的城市地区作为切入点。 公司准备直接进入的城市为： 被胎产品：北京、上海、杭州、成都、重庆、广州、深圳等七个城市； 内衣产品：北京、上海、杭州、成都、重庆、西安、兰州、长沙、武汉、沈 阳、大连、哈尔滨等十二个城市。前五个城市公司直接进入，后 七个城市中公司选择两个城市直接进入，其他五个城市以发展经 销商的方式进入。 公司所在的天津地区
5、并未列入主要城市地区的原因为：为保护目前购买泰达 棉开发产品的天津地区合作伙伴，公司暂时放弃对天津市场的近期深度开发 ，同时将天津地区作为泰达棉销售的重点地区。 泰达棉销售新客户的开发，将主要以国内大型制衣商为目标，争取形成长期 合作伙伴关系。 直接进入的城市内销售网络设定为：北京、上海设五家直销商场，其他城市 设四家直销商场。即届时公司将形成由30-38家商场构成的直销网络，对国内 主要地区施加影响。同时，在公司非直销区域以地区总代理的方式授予商业 伙伴保护区。 商业经营计划 商业目标、产品、市场范围、营销方式的确定 3、营销方式 鉴于泰达棉跨地域影响力不足的现状，公司保暖终端产品的销售，首
6、先 将以直接销售为主，代理、经销为辅。较为理想的结构为，在公司直接销售 初见成效的时机征集经销代理商。 公司直销主要选择地理位置合适、人流密集、购买力强盛的大型商场作 为卖场，由公司在当地招募有经验的、经过强化培训的人员进行促销。 公司将在全国范围内统一市场零售指导价。对于商场的扣率控制在平均 25%的水平，并在与商场间的合同中明确商场不能强制性地要求厂商参加其 全面打折活动，折扣范围也应由厂商自行确定。对于经销代理商的扣率控制 在平均20%的水平，在经销代理合同中亦应强制性地规定，经销商、代理商 不得随意打折，否则将给予处罚。 公司将根据进入的城市地区进行划片，派出专门人员进行拓展和管理。
7、公司将进入区域划分为：北方（包括以北京为核心的天津、河北、山东、河 南等地区），华南（包括以广州为中心的深圳、长沙、武汉、以及广西等） ；华东（包括以上海为中心锝浙江、江苏、福建、江西、安徽等）；西南（ 包括以成都为中心的重庆、贵阳、昆明等）；东北（包括以沈阳为核心的大 连、哈尔滨、内蒙、长春等） 商业经营计划 商业目标、产品、市场范围、营销方式的确定 4、商业目标 根据产品定位、市场范围、营销方式等方面因素的确定，公司将1999年 保暖产品的商业目标设定为： 保暖终端 产品销售名义收入为2800万元，其中被胎630万元（5万条，折 合泰达棉31吨）；内衣2170万元（10万套件，折合泰达棉18吨），泰达棉销 售45吨（其中天津地区20吨，其他地区25吨）。 保暖终端产品销售实际收入为2000万元（扣除商业扣率），实现营业利 润700万元（未扣除广告、促销费用及招募当地促销人员费用）。泰达棉应新 拓展四-五家例如李宁公司等大型制衣商。 除以销售收入和营业利润进行衡量的财务目标外，公司还将完善营销机 制、调整营销组织、培育营销人才、形成终端产品营销能力作为1999年商业 经营计划推展的重要的非财务目标。
