1、案例回顾 黄总的公司是湖北一家专业美容保健品代理公司，经黄总介绍：“美颜参”是人参中的一种，与其他人参比较，“美颜参”有着新鲜山参的全部优良品质，“美颜参”有着不仅外观饱满，参白水足，还具有参和叶破，鲜嫩如奶，盈汁如乳的神奇特点。这么神奇？黄总向我展示产品，全冷藏保存，用刀割开，果然有白浆流出。香气黏手。 但是运作几个月来，产品并没有走向市场，零散销售成效不大。而第一年的考核期是有销售任务的。 做了这么多年市场，这样有款有形的产品，怎么就卖不出去呢？在我一系列的“质疑”之下，我发现了很多问题： 1、产品定价太高，每盒定价过万元，黄总急于走奢侈品销售路线，可是产品品牌力的平台没有建立，产品价值体
2、现太空洞。采用传统化妆品的模式（专柜和美容院）在销售“美颜参”，借助专业DM广告的全国招商工作进展艰难。 2、规格太大，为了能体现物有所值，现销售的“美颜参”是500克/包/盒。 3、宣销诉求不明确：产品好在哪里？具体有哪些功效？产品卖给谁？谁会买？在哪里买？ 没有可操作的模式等于是苍蝇掉在玻璃杯里，有光明但是没有出路。再则说从产品上看，这根本不能算是一个奢侈品，奢侈品的那种雍容华贵，质地精美完全没有体现出来。这样的产品怎么能卖出去呢？黄总点头称是。那下一步该怎么做呢？ 事以至此，还能怎么办呢？作为中小企业的关注者，我经历了太多产品的生生死死，明明知道是不长久，可总盼望奇迹出现，出现了危楼用木
3、板撑一下，能过坎就行，市场上就有很多这样的产品，换个名儿或是换个包装再“忽悠”出场，结果很多老板就是这样在“将就”中死去。也许，这也是中国中小老板长不大的原因吧。 我一直在思考，好产品既然大家都认同，关键是要找一条适合这种奢侈美容品的销售之路，围绕产品提升亮点，为奢侈找到理由，更要为奢侈找到渠道。 模式决定发展，我分析了一下： 传统商超渠道走专柜，集中做品牌展示，国产品牌根本就没有实力，一般化妆品根本就是沦为跑龙套的角色。 广告轰炸首先就是制作投放成本巨大，把几个亿投在央视“砸”，也不一定有效果，最重要的是要给产品找到一个好的模式切入点？ 招商加盟国家特许加盟条例也才（2007年）刚颁布实施，
4、国内众多企业还处于转型摸索阶段，条件不成熟。只有像美国的次贷危机一样“打一个漂亮的包”再抛售给投资者，现实证明这是一场灾难。 直销目前很多化妆品公司和产品纷纷采用这种模式，以面对面深入沟通，通过现场试用和会员积分实现销售。 为什么不采用会销模式呢？我的这个想法浮现脑海：产品具有独一性/消费者群体高度集中/购买力保证/销售氛围营造/产品现场展示/利润价值高 哪一样都可以与会销对接，“美颜参”要想走上会销之路还要做很多准备，我要挖掘它更深层次的卖点，还要重新打造它的奢侈光环。奢侈品在传统会销模式中并不常见，以医药保健品为主的会销企业的主要人群是面对广大中老年消费者，而“美颜参”以天然草木植物精华，
5、面向的是高端消费中的女性群体为主，这对于一直以来以量求质，以高科技技术阐述机理的会销推广能让“美颜参”逆风飞扬吗？为此，我彻夜难眠。 “美颜参”洗尽铅华，将在会销模式中华丽转身。 策划工作正式开始。第一步就是要解决“美颜参”的奢侈背景，如何进一步提炼使其具有高贵品质和奢侈需求呢？我陷入苦想，一日偶看到日本剧的片尾字幕，灵光一闪，“美颜参”出现在脑海，这个日文“”常出现在我们眼帘，“”也是汉字中“之”的意思，日本的化妆品说明书上也常出现。在产品包装上若以这个“”为产品名，肯定会增强消费者对产品背景的无限瑕想。我马上把这个名字告之黄总，黄总同意了。 在对“美颜参”的宣传诉求上，我们重新策划： 1、
6、 揭开“美颜参”渊源的历史背景 人参史：我国是人参当之无愧的参主国，应用人参历史有四千年，人参自古以来就是皇 室贡品。 功效说明：春秋战国时期的黄帝内经以及神农本草经等许多古籍医书都有记载。 本草正义称之 “富有养液，而为补阴之最”。 趣闻逸事：此参一直与楚国王宫有着千丝万缕的关系。”楚王好细腰”的典故；杨贵妃肤如凝脂,丰乳峰臀的传说。公元1611年韩国古代医典东医宝鉴就对此人参的美容功效还有着详实记载。 2、谁是身边“美颜参”的使用者？ 1）动辄上千美元一盒的这种野生山参在日本都市女白领圈子里几乎司空见惯。 2）具香港娱乐报道，孙燕姿每次筹备演唱会必用人参红枣汤等药膳进补。香港明星袁咏仪公开
7、表示，她怀孕时，妈妈教她用水冲蜜糖和人参喝，所以产后的袁咏仪中气十足。 3）性感女神李玟李玟最近公开了自己的美丽秘诀常喝“活力美人汤”，这是学中医的妈妈特别用野生山参为她煲的美人汤，喝下后可以调养气血、增强免疫力及体能。 “美颜参”的功效机理阐述 通过引用德国埃朗根大学维尔德和彼德曼教授在最新的柳叶刀医学杂志中关于女性雌激素理论，得出结论：刺激女性生理荷尔蒙的正常分泌，呵护卵巢保养正是女性的美容成否的关键！ 提出：女性怕什么？容颜衰老、体形改变（乳房下垂） 以揭示女性的年轻密码为亮点，提出“美颜参”以自身特有的一种高活性异黄酮物质独特富有的植物性雌激素是天然成分，它能通过三重刺激吸收：植物性雌
8、激素孕激素催乳素补充女性人体自身的生物细胞活性成分。可以从内到外的刺激女性卵巢新陈代谢，恢复女性养颜护肤弹性结实乳房的妩媚姿态。 产品定位： 1、第一个真正具有内服美容资格的天然、纯生滋补品。 2、兼具保健功能的天然草本精华，适合长期服用。 产品分水晶版：9888/盒；白金版：16888元/盒；钻石版：28888元/盒 在宣销方面准备： 包装策略精美华贵、品质保证：我们认为包装是关键性因素，新颖独特的包装，可大大刺激消费者的购买欲望。 宣销手册策略 1、主题精炼、简洁，规格2P，折叠式设计 2、产品名、重要文字采用中、韩、英三种文字注释 价格策略 产品的价格区别就是强调“美颜参”的生长年限”，
9、多一年与少一年，在药理作用和价值是完全不同的，这一点要教员工在销售时向顾客特别说明。 此外，为了增强 “美颜参”的奢侈品质和尊贵内涵，我还设计两个绝无仅有的“产品玉牒”，一是原产地证明书和年份确认书，主要用途是放在产品盒内，也可作为销售时的宣销资料展示使用。二是在包装盒上打上镏金数字编码，提出以纯野生限量版在美容行业以罕见的“收藏品”的销售方式在国内与东南亚市场同步上市。后来销售证明，这种表达方式深受购买者的喜爱的推崇。 一切就绪后，会销就进入实质性阶段。 首先是解决顾客在哪里？对于奢侈品消费者来说，肯定是不能靠大街上收单，客户资源收集，会销人员素质和沟通能力对我们策划方来说都是一个很大的挑战
10、。 高档品牌消费者 主要为月收入在20000元以上的高收入的中青年女性包括灰色收入人群，属于消费水平较高，但比例很小的一个群体。她们非常注重自己的生活质量和品味，对风格独特的高档产品情有独钟，以此来体现自身的身份和品味。 中高档的消费者 主要为月收入在15000元以上的职业型女性，俗称小资或中产者。开始注重形象以及身份，年龄段皮肤的实际特征（25岁皮肤开始衰老）主要消费零售价格在500-1000元之间的合资国际品牌化妆品。 中档的消费者 主要为月收入在5000元之间的普通白领以及高级技术蓝领。该群体因为受过一定的教育，有一定的经济收入，对于时尚和美容信息比较敏感，有一定品牌形象和品质的产品。
11、在邀会方面，我们先从白领人群开始开始，一则是学习经验，二则是有效的利用资源。日后逐步向高层次推进。 名单收集从以下几个方面： 利用公司网络资源（黄总公司原本就是做高档化妆品业务），选择目标人群，邮寄产品宣销资料。 通过与高档品（奢侈品）公司联姻，参与广告推广和相关市场活动，可以使公司迅速介入目标消费人群，实现产品的准确传播。已经成功取得了服装、化妆品、汽车品牌的“金卡”消费者的信息。 向湖北省内处于最高档的女性会所和美容院发出邀请函，通过开发布会的形式推介产品。从中筛选出部分客户。 主要选择上以行业公司的老板以及外资公司高管、白领和石油、电力、银行、工商、税务、航空、教师、医生等群体为主。 好
12、产品自然会有消费者需求，可是卖产品的人呢？我们制定了专职的会销人员的选拔标准： 1、个人形象气质好，形体优雅，谈吐沟通能力强。 2、有过的高档化妆品或奢侈品（如金银手饰、手表、箱包等）销售经验。 人员几经挑选，我们安排了两周的时间进行了全方位的封闭培训，从对奢侈品的认识，奢侈品牌，到市场分析，女性的生理构造，美容知识和沟通技巧等进行一系列的洗脑，会上还聘请国际营养师及美容健身专家做专业气质训练和美容指导。并规定在工作期间，每个员工必须佩戴项链、耳环、钻戒等饰品。黄总还为每个员工发放了不低于2000千元的化妆品。 第一次预演在某酒店的一个套房进行，有17个客户到场，会销人员6名，以沙龙Pary的
13、形式，大家边吃边聊，主持人由一位资深香港美容师担任，虽然对“美颜参”的知识还不是很熟悉，但是她一口的港台口音，不拘一格的交流方式颇受客户欢迎。当谈到“美颜参”原生态有乳汁分泌时，有的客户还发出会心的大笑，当产品被装在一个有无数射灯英文求职信模板（二） April 13,2000Room 212 Building 343Tsinghua University,Beijing 100084Ms. Yang:I was referred to you by Mr. Zhang, a Partner with your Beijing office, who informed me that the
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16、approach to business will provide your office with a highly productive Auditor upon completion of your development program.I will be in the Shanghai area the week of April 16. Please call me at 136001216901 to arrange a convenient time when we may meet to further discuss my background in relation to
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24、 in creating and implementing high-performance strategies that directly impact growth and profitability of large telecommunications companies. In addition to my knowledge of business processes, I also offer proficiency in telecom software development and cutting-edge technologies.I am relocating to
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27、pportunity to meet with you for a personal interview.Sincerely,Gu Bin英文求职信模板（一）April 13,2000 Nanyuan YiShe Box 36Jilin UniversityChangchun,China 130012Dear Sir/Madam:Your advertisement for a Network Maintenance Engineer in the April 10 Student Daily interested me bacause the position that you descri
28、bed sounds exactly like the kind of job I am seeking.According to the advertisement ,your position requires top university,Bachelor or above in Computer Science or equivalent field and proficient in Windows NT4.0 and LINUX System. I feel that I am competent to meet the requirements. I will be gradua
29、ting from Graduate School of Tsinghua University this year with a M.S. degree . My studies have included courses in computer control and management and I designed a control simulation system developed with Microsoft Visual InterDev and SQL Server.During my education, I have grasped the principals of
30、 my major and skills of practice. Not only have I passed CET-6, but more important I can communicate with others freely in English. My ability to write and speak English is out of question.I would appreciate your time in reviewing my enclosed resume and if there is any additional information you req
31、uire, please contact me.I would welcome an opportunity to meet with you for a personal interview.With many thanks,Wang Lin眻眻，售后服务吸收了一部分当期利润。从这一意义而言，较少的售后服务活动能够引起当期利润较少的降低，因而也应当受到成本降低的关注。既然售后服务具有如上所述的双刃效应，因此如何发挥其正面效应、规避其负面效应便成为企业的一个战略和策略问题。笔者认为，可从以下两方面入手对此问题加以考虑：加强质量管理，降低质量成本。售后服务的一部分原因在于产品质量不过关，因而产品
32、使用过程中质量问题倍出。笔者认为售后服务成本可以作为质量成本的一部分通过加强企业的质量管理来降低或削减；将顾客作为企业的一项战略资源加以对待。在产品的设计和开发阶段，充分利用顾客的消费需求信息优势设计和开发产品，以推进差别化战略的实施；在产品的使用阶段，对顾客进行培训，以便于顾客更好地使用企业的产品，降低产品的使用成本。当然培训成本应与售后服务成本相比较，以孰低作为两者取舍的标准。启示之四：成本企划作为图纸上的成本降低活动实质上与“模拟市场。成本否决”有异曲同工之效。“模拟市场。成本否决”是我国邯钢成本管理的经验总结，其基本模式是市场、倒推、全员、否决，即从产品在市场上能被接受的价格开始，从后
33、向前一个工序一个工序剖析其潜在效益，最终核定出先进合理的目标成本；将目标成本指标层层分解，使全厂每个职工都承担一定的成本指标，实行全员全过程的成本管理；完不成成本指标，即使其他指标完成得再好，当月奖金也要全部否决，连续完不成成本指标，还要否决内部升级。由上可看出，“模拟市场。成本否决”中的目标成本核定层层分解、落实下达与成本企划的目标成本设定分解达成基本相似，只不过前者是以逆序方式完成目标成本的分解、下达，而后者是在产品工序的源头企划阶段完成目标成本的分解、达成。另外，后者由于已在设计图纸上进行了一次成本降低的预演，因此有利于确保和指引实际生产过程中的成本降低，而前者在目标成本核定之后直接进入
34、生产过程，虽然生产过程中成本降低有目标成本指引，但如何降低多少含有几分盲目性。笔者认为，这一差异是两者的本质差别，也是又一可资我国企业成本管理的借鉴之处.文档编号文档编号:KD-2006-:KD-2006- 正正 本本 XXXXXXXXXXXXXXXX 集团集团集团集团 财务管理信息系统项目财务管理信息系统项目财务管理信息系统项目财务管理信息系统项目 投标文件投标文件投标文件投标文件( ( ( (技术卷技术卷技术卷技术卷) ) ) ) 金蝶软件（中国）有限公司金蝶软件（中国）有限公司 KINGDEEKINGDEE SOFEWARESOFEWARE （CHINACHINA） CO.,CO., L
35、TDLTD 投投 标标 人人金蝶软件（中国）有限公司金蝶软件（中国）有限公司编制时间编制时间20062006 年年 月月有效期有效期9090 天天 编编 制制 人人金蝶软件金蝶软件 XXXX 投标项目组投标项目组 联系人联系人 联系地址联系地址 电电 话话 电子邮件电子邮件 传传 真真 版版 本本 号号 V3.0V3.0 密密 级级机密机密 集团财务管理信息系统项目投标文件 - I -金蝶软件（中国）有限公司 目目 录录 第第 1 1 章章前言前言.1 1 1.11.1文档目的文档目的 .1 1 1.21.2文档内容文档内容 .1 1 1.31.3文档约定文档约定 .2 2 第第 2 2 章章
36、项目背景介绍及需求分析项目背景介绍及需求分析.3 3 2.12.1背景介绍背景介绍 .3 3 2.22.2XXXXXXXX 集团财务管理信息系统需求分析集团财务管理信息系统需求分析 .3 3 2.2.1集中财务管理需求 .3 2.2.2会计核算需求 .5 2.2.3预算管理需求 .11 2.2.4报表管理需求 .13 2.2.5资金管理需求 .14 2.2.6合并报表需求 .16 2.2.7在线审计需求 .17 2.2.8财务综合分析需求 .18 2.2.9系统管理需求 .18 2.2.10应用系统集成需求 .20 第第 3 3 章章对项目标书的应答对项目标书的应答.2222 3.13.1对功能规范书的应答对功能规范书的应答 .2222 3.23.2对技术规范书的应答对技术规范书的应答 .2525 3.33.3对技术培训和实施要求部分的应答对技术培训和实施要求部分的应答 .
