1、介绍公司有三点一定要讲到：业务讲到：要让客户清楚我们能为您提供什么，做什么，如何合作。实力谈到：要让客户明白和我们合作为什么可以放心。案例说到：要让客户知道我们不是在说大话，有很多用户和我们一起取得了成功，并有案可查。 只有和客户建立长期多次接触机会才能创造机会了解客户需求，拥有可能让客户逐渐认可公司的实力和能力的机会。 越是要做大项目，越是要让别人觉得你是一个值得交的朋友，而不是一个销售经理，所以未必要急于马上或者长篇大论介绍公司，要巧妙用自己推销公司，用公司推销自己。 案例 小李好不容易争取到一个潜在客户同意见面的机会，客户在谈话过程中想请小李介绍一下了解他们公司是做什么软件的，能解决什么
2、问题。小李觉得这是一个激发客户购买兴趣的机会，就请允许客户给他10分钟时间，他借机把公司和产品做了全面介绍，结果滔滔不绝讲了20分钟，最后留下一份精美公司数据给客户。请问小李这样做对吗？ 点评： 象上例的小李可以在客户提出介绍要求时先感谢客户的关注，再用很简短时间（23分钟）介绍公司和产品，主要是说明企业有哪方面的业务问题是可以考虑上我们的软件系统，这个过程中最重要的是判断客户这里是否存在项目机会（预算），如果有项目则应该考虑建议客户安排时间做更长的交流或者业务沟通的机会，在客户不愿意配合的情况下必须制造再次接触的理由。例如这次故意送一份简单的数据，下次再送一份更精美的公司资料上门创造更多接触
3、机会。 如果没有项目就和客户约定保持良性沟通方式，确保客户想上项目的时候想起通知我们的公司就可以了，不应该耽误客户太多时间，更没必要发送精美公司介绍材料浪费成本；除非客户真有兴趣，业务人员恰好也有多余时间，那可以多谈一谈，更深入了解情况。 案例 小李开始一个正式介绍时，才讲了五分钟，客户有人打断他的发言，说我们想看一些实际的内容，公司介绍还有一些虚的概念理念就不要讲了，你演示下软件让我们看看怎样解决我们实际问题。请问小李这时该怎样做？ 点评： 如果事先有产品演示的准备，此时小李可马上表示：“我接受企业的意见，但与会还有人好象从来没有见过，因此请企业给我们五分钟用最短时间让我们介绍完公司，然后马
4、上进入技术交流，好吗？”， 这样企业一般不会反对。 在这段介绍公司时间内注意讲要点和一些案例应用，同时快速根据大家对一些应用案例反应重新再组织一次自己产品演示思路。经过一个简短精练、着重强化公司专业地位的介绍后，配合的技术人员也可以很顺利地进入演示状态，效果自然很不错。 如果介绍前完全没有意识到客户会要求演示，并做好相应的预案准备，这次演示效果很难做到有效，只能尽量要求安排专门时间演示，强调这次约定的公司交流，不过可以先把产品简单沟通一下，留下转圜的伏笔。 此外也可以说管理软件是个系统，很难简单通过操作来演示，一般管理软件也是重点谈解决问题思路，而不进行具体接口操作，不过我们可以结合一些企业问
5、题和案例介绍我们是如何做的，解决问题过程和方法是什么，大家觉得这样可以吗？ 整个过程重在不慌不忙，沉着有序应对，给客户一个专业沉稳的印象。 一般客户对软件公司是很好奇的，又不生产物质产品，很难和其产品线比较，因此没有什么考察经验可以参照。要通过介绍让用户留下深刻印象并不容易，在总部介绍公司有“三讲” 窍门。u 讲故事 不要呆板的介绍公司，而是要讲故创业事。例如我们谈公司人数可以请用户看老照片，结合老照片讲公司创业艰辛到发展壮大历程，边讲边和客户互动，看着老照片，听着软件人创业的故事，客户就容易从心理上接受这个朴实认真的公司了。u 讲特色 特色主要指软件管理和业务上的特点。 一般管理上特色是结合
6、组织机构介绍进行的，要给客户生动介绍公司的组织机构，介绍人可以和企业采用比方的方法，讲软件研发部就和客户比方成企业的生产车间，到测试组就和客户比方成企业的质检车间，这样企业就很快明白组织结构的作用和价值了。 业务特点是请客户看软件研发工具，例如请他们看源代码管理工具，看安全保密工具，请他们看软件自动测试工具，这些是客户很少见到，但见到后又很容易认可软件公司规范可靠的细节管理，而且有新鲜感。u 讲文化 在给客户在公司做介绍，不仅仅要介绍公司经历和管理特色，还要通过这些内容突出我们公司文化价值观，形成和客户的共鸣。 售前调研的目的 让客户认为调研者有足够能力了解企业业务流程问题所在和设计解决之道。
7、 要随时给竞争对手制造门坎，了解竞争对手给我们设计的门坎。 调研获得的信息足够让后续工作开展。 售前调研和售后调研的不同 售前调研一般是为产品演示，技术交流做准备，同时在调研过程要注意突出自己强项，给竞争对手制造门坎。 售后调研一般是为解决方案，项目实施做准备，同时调研过程中要注意寻求项目价值点，利用价值点置换项目边界，尽量把项目边界最小化，项目才容易受控和成功。 售前调研一般没有确定正式合作伙伴，客户不太愿意配合，也不愿意投入太多时间精力。 售后调研有合同和目标约束，企业一般会花大力气配合启动。 售前调研一般由商务和客户协商时机，商务人员根据实际情况和客户协商确定是否需要调研，是先交流再调研
8、还是先调研再交流，是在竞争对手之前调研还是之后调研。 售后调研在合同签定后必须尽快启动，而且应该在项目启动大会前后趁热打铁展开调研。 售前调研一般由于时机难以把握，不可控制因素太多，往往突发性强，客户也无法有足够精力和供货商沟通，因此对工作计划性要求不高，即使有计划安排更多也是形式上意义。 售后调研用户比较关注过程规范性，对工作计划性要求比较严格。 售前调研一般要协助商务攻关，所以不能轻易在现场不慎重地发表对业务或技术问题倾向性看法，要深入了解事实，策略性表达对问题的认识。 售后调研可以相对直接提出问题，摆事实，陈厉害，争取最大范围重视，进而获得管理支持。 售前调研一般很难见到企业高层，接触形
9、式有限，时间有限，也不可能获得管理层明示支持。 售后调研前一般要和企业高管紧密接触，取得支持，可利用企业管理层力量要求企业人员配合进行。 售前调研结束后不一定需要给企业留下调研记录，往往是通过其它方式（交流，演示，方案）来验证调研质量。 售后调研每个阶段结束应有规范文文件记录每天调研工作，通过过程文文件来审核工作质量。 案例 客户经理小李向公司申请咨询顾问来一个重要客户现场调研，但公司比较好的顾问近期都有任务不能响应，但可以派一个经验不太丰富的顾问来配合小李，小李申请这个调研机会很不容易，而且客户项目快接近选型确认，不立即进行调研很可能导致后面工作被动，这个时候他该什么办？ 点评： 越是重要客
10、户，时间压力大的售前调研越要想办法争取有足够经验的人去现场工作，不能用经验不足的人去完成所谓这项工作。 没有经验的人在现场呆得越久越耽误在现场做工作的时机。如果难以协调到合适的人，安排一个水平不足的人员先去调研，这种人往往只能按照公司提供的模板找一些人，问一些问题，不可能在很短时间内抓住企业的关注点，提出的问题都很概念化和范本化，这样的调研质量很难让客户建立我们和竞争对手差异化区分。 因此小李应该和客户沟通，说明申请一个好的顾问调研对项目成功是非常重要也是负责任的体现，争取客户理解并调整调研时间，如果客户时间实在不能调整，就必须根据项目重要性确保公司安排高水平顾问到现场工作，哪怕时间短一点或牺
11、牲其它不重要的项目。 此外小李下次和客户约定调研时间时，一定要在内部先和顾问沟通时间行程安排，这样才能从根本上提前预防这类工作冲突。售前阶段不要轻易提供解决方案。解决方案难写在哪里？ 没有体系 没有个性 没有素材 没有时间不好的解决方案十个特点 只有厚度，没有质量 只有论点，没有论证 结构不清晰 业务解决方案成为功能列表 口语书面语混杂，遣词造句不严谨。 没有认真检查，存在大量硬伤。 过于突出自我 没有体现公司产品最新进展 文字太多，图表很少 没有评审方案检查清单（共61项）序号检查项审查人整改意见1. 是否用企业LOGO和产品设计有冲击力的封面和封底？ 可填写无整改项让步通过项（1、2、）需
12、整改项（1、2、）2. 封面方案提交日期是否正确？ 3. 封面提供的公司位址、联系方式、邮件是否正确合理？ 4. OFFICES文文件属性是否填写正确？ 5. 目录是否超过5层？是否存在排版不清晰？ 6. 目录是否未刷新？是否有“未定义标签页”的错误？ 7. 现的故障不在免费保修范围内。超过保修期的机器设备,终生维修,维修时只收部件成本费。十、调试和验收（一）甲方对乙方提交的货物依据招标文件上的技术规格要求和国家有关质量标准进行现场初步验收，外观、说明书符合招标文件技术要求的，给予签收，初步验收不合格的不予签收。货到后，甲方需在五个工作日内验收。（二）乙方交货前应对产品做出全面检查和对验收文件
13、进行整理,并列出清单,作为甲方收货验收和使用的技术条件依据,检验的结果应随货物交甲方。（三）甲方对乙方提供的货物在使用前进行调试时,乙方需负责安装并培训甲方的使用操作人员,并协助甲方一起调试,直到符合技术要求,甲方才做最终验收。（四）对技术复杂的货物，甲方应请国家认可的专业检测机构参与初步验收及最终验收，并由其出具质量检测报告。（五）验收时乙方必须在现场，验收完毕后作出验收结果报告；验收费用由乙方负责。十一、货物包装、发运及运输（一）乙方应在货物发运前对其进行满足运输距离、防潮、防震、防锈和防破损装卸等要求包装，以保证货物安全运达甲方指定地点。（二）使用说明书、质量检验证明书、随配附件和工具以
14、及清单一并附于货物内。（三）乙方在货物发运手续办理完毕后24小时内或货到甲方48小时前通知甲方，以准备接货。（四）货物在交付甲方前发生的风险均由乙方负责。（五）货物在规定的交付期限内由乙方送达甲方指定的地点视为交付，乙方同时需通知甲方货物已送达。十二、违约责任（一）甲方无正当理由拒收货物的，甲方向乙方偿付拒收货款总值的百分之五违约金。（二）甲方无故逾期验收和办理货款支付手续的，甲方应按逾期付款总额每日万分之五向乙方支付违约金。（三）乙方逾期交付货物的，乙方应按逾期交货总额每日千分之六向甲方支付违约金，由甲方从待付货款中扣除。逾期超过约定日期十个工作日不能交货的，甲方可解除本合同。乙方因逾期交货
15、或因其他违约行为导致甲方解除合同的，乙方应向甲方支付合同总值百分之五的违约金，如造成甲方损失超过违约金的，超出部分由乙方继续承担赔偿责任。（四）乙方所交的货物品种、型号、规格、技术参数、质量不符合合同规定及招标文件规定标准的，甲方有权拒收该货物，乙方愿意更换货物但逾期交货的，按乙方逾期交货处理。乙方拒绝更换货物的，甲方可单方面解除合同。十三、不可抗力事件处理（一）在合同有效期内，任何一方因不可抗力事件导致不能履行合同，则合同履行期可延长，其延长期与不可抗力影响期相同。（二）不可抗力事件发生后，应立即通知对方，并寄送有关权威机构出具的证明。（三） 不可抗力事件延续120天以上，双方应通过友好协商
16、，确定是否继续履行合同。十四、争议的解决（一）在履行合同过程中发生争议时，双方当事人协商解决，协商不成的，采用下列第 1 种方法解决。1.提交仲裁委员会仲裁；2.依法向招标人所在地人民法院提起诉讼。十五、合同生效及其它（一）合同经双方法定代表人或授权委托代理人签字并加盖单位公章后生效。（二）合同执行中涉及采购资金和采购内容修改或补充的，须经市财政部门审批，并签书面补充协议报大连市政府采购监督管理部门备案，方可作为主合同不可分割的一部分。（三）下述合同附件为本合同不可分割的部分并与本合同具有同等效力：1.供货清单和分项价格表2.技术规格3.乙方招标文件的内容及澄清内容4.其他与本合同相关的单据5
17、.本合同适用的特殊条款（四）本合同未尽事宜，遵照合同法有关条文执行。（五）本合同正本一式四份（招标人、投标人、招标代理机构及大连市政府采购管理办公室各执一份），具有同等法律效力，合同签订后七个工作日内送达大连市政府采购管理办公室确认备案，在项目验收合格后立即将验收报告（一份）送达招标代理机构。甲方（盖章）： 乙方（盖章）：地址： 地址：法定代表人： 法定代表人：授权委托代理人： 授权委托代理人：电话： 电话：传真： 传真：邮政编码： 邮政编码：开户银行： 开户银行：帐号： 帐号：签订地点： 签订日期：第三章 项目需求及技术要求第一部分 大连市导游员管理系统软件开发需求说明一、前言1.1 构建的
18、背景大连“中国首批最佳旅游城市”荣誉的取得，大大地提升城市的旅游产业地位，同时也给旅游管理部门的工作提出了新的更高的标准。在加大投入，努力将旅游市场做大的同时，建立规范有序的市场秩序，提高旅游服务质量水平，把旅游市场做强，同样显得尤其重要。导游是旅游行业中的一个特殊职业。导游工作贯穿于旅游接待的全过程，涉及到旅行社、景区景点、宾馆饭店等多个部门。导游员作为旅行社代表，直接面对着旅游者，导游服务质量的高低左右着游客的游兴，决定了旅游者对一个城市的旅游服务质量水平的认知程度，甚至可以影响到一个城市旅游形象和信誉。在大连市旅游接待质量投诉中，绝大多数的投诉都与导游员有直接关系。个别导游员职业道德意识
19、低下，肆意侵害旅游者的旅游合法权益，其行为严重地损害了市旅游行业形象，同时也使得导游职业的社会信誉度面临空前的危机。导游市场缺乏规范和导游服务质量亟待提高，已成为我市旅游服务软环境建设的薄弱环节。因此，迫切需要加大对导游市场的管理力度，规范导游员的职业行为，提高导游服务的整体水平，维护大连旅游市场的良好声誉和品牌形象。1.2 构建的意义大连市导游员管理系统是旅游管理部门的电子办公基础工具，是公开政务、提高办公效率，加强行业管理，为服务对象提供便利的措施之一。 本系统针对导游职业的特点，并结合我市导游员队伍构成情况，通过现代网络技术手段重点解决以下方面的问题:1. 导游员信息的数据化储存。便于及
20、时准确地检索、分析导游队伍的构成，查阅每一个导游员的详细资料。有条件时可以根据需要储存个人的音、视频资料，便于更全面地了解该导游员的详细情况，为旅行社选聘合格导游员提供帮助，为旅游行政管理部门的宏观管理提供依据；2. 在导游员与旅行社间搭建网上交流对话平台，通过双方平等协商洽谈，达成聘用协议，实现网上招聘。用最便捷有效的方式缓决我市旅游旺季时的导游供需矛盾，最大限度地利用好导游资源，为导游员求职创造条件；3. 通过网络对导游员队伍实施动态管理。及时发布相关信息，组织培训粞(誀剞匀鰀剞讀缁朰栖H缀窪琡涫圀椀蜂夃攖攖攖攖攖攖攖攖攖攖攖攖攖攖攖攖甖眘漘晎扛匀噒晒搀漀挀昀挀昀戀攀挀昀愀挀最椀昀漀晎扛匀
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22、虒屝豏潏塢膗鉶豣潏齠貀塢墏W驎葛襺鞃號葥桾葳腹魒屔潏齠蘰鮀豥噑鑓葥屝塢葔腹豠翿屝葏膑豠盿噑豬屝睏膑蒉屶矿卑襏鉛蕒靎浧墖恓癛衞浭墖栰粈浫葰v獥貀屔聏怀鮀鮀豒鑓z扎蟿墖溋N筧屒扐火偒魎鉛靛魎繢葻鮄塣蕧罛唀籣鐀匀鬀譑靛幦罙偏魣葏偏禐葑啎葎屒啎楏湔鑡開啎楏卲孫孫筟睗猀蕖蕻絟蕓筟著驣蕖孫筟疘袐葒驑舰鱙孫卺艑屦筟岘扐癑属奐蒁湏k葎絵偧蒖絵筟塶癎詘矿0腎癎荑偏虎孫蒍汶獑筟繎坻棿恹睒g驎榘恎摓榘啎偏蒐啎晏桫幎楬b卺渰劙洀腒譒祎腨墖畔袐屝塎葔豣襔鉛偵腎層腎面覎謀艏R彙佣腎穠忿佣腎蕗鲍趖楸腎卵褰李孫豻葢汶獑氰捑靎極卲湏钀R煑蕗腑批苿腧鑬驣潏靎_啎蕗葑楹楩豻蒍鞘萀灎梕Q燿昀Q燿瘀浔鐰葻晙潛晎扛癸琀睸耀挀唀刀甀伀攀攀
23、礀猀氀漀礀倀搀戀搀戀氀瘀砀圀氀儀洀瀀倀搀圀瀀欀樀攀戀眀栀稀嘀渀堀愀漀晎扛匀嘀昀嘀桒汧最嚈響玞玂仿穧鹎啒晙潛晎扛癸唀顎谀葶矿卑襏鉛鐀匀洀腒譒祎豻蒍鞘顎晙潛晎剛怡耀甀怟翱簀蔀鸀e瘀_豨豔筨箘0_00蝨骉葛貕汰Q_闿桥桎筟谰0泿豧閚蝨滿镜蜀沈Q蕨镎蝨捎 h梉蔠蒐癶蕎喋谀谰塙塔0塙鵏灙葥塎塙销蝨醍豏荫谰闿桎塙筟咉猀譑鱎镛镢蝨葎蝶葎豧豔鑔鑞葠湶驸葠湶驸00镧蝨豔瑛鞋脀葬魣蟿灔占繗牻苿鱙啧救啎螂坥饙桑葹灶湥饜桑葹N蝎坥饙栀葹灶湥谰舰鱙湧驸镛敨術癭镑齨齓0塙畜江Q氰獑氰捑葫齶镛魣榍葒耰偧褰麈氀攰鮀遒杣蝨骉萀癔卺靣亚偣啨谰氰捑葫蕛镧镧葔粞(誀剷匀鰀剷讀缁H缀琡涫圀椀鬂礃鴃鶃鴃椃兾醉暋搀漀挀愀搀挀搀搀昀戀愀攀戀
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25、稀一圀瀀昀挀愀匀猀栀昀匀椀愀礀漀洀戀一砀欀渀吀愀堀潏瑠耀儀汾谀0歎瑑歞豧豓啶聾兾兾鑾齵馉佘唀塐瀰湥啎偧阁錀鸀|倀.耀屐K屐胔-瀀紀剸Si縀$萙秋葵软件OA-ERP高级设计 CC+语言开发指南.doca6ac96c34d444116adfa8ecb4d98fe04.gif秋葵软件OA-ERP高级设计CC语言开发指南.doc2020-9297eb3f5a0-a88e-47b2-b583-8747eba49cffEwTw8dncuiom9PCPnVVFzM4wOXSJ3QoqDjaHRoLcHjT5PhhGkkBkvQ=秋葵软件OA-ERP高级设计,CC+语言开发指南,秋葵,软件,OA,ERP,高级
26、,设计,CC,语言,开发,指南c477b8a525fb780963480fcea122dc0f丵常綠緊碧海蓝天0000100009技术总结20200929200608588937nFyE0Kd9v4B6YWNfMkxrG+rmz95XRYj0UbhODHy1zLba11ldRqzjx+IVOvvFJp0Q 秋葵软件OA-ERP高级设计 C/C+语言开发指南 目录 1 新版本C/C+语言变更说明 2 OA-ERP与用户程序的交互 示例一审核事件 示例二：保存事件Q熀耀舀(旞 11 第第三三章章 开开标标和和评评标标须须知知 一、开一、开标标 一招标方在招标文件规定的时间和地点公开开标，投标方全权
27、代表 必须参加。 二开标时，公证人将查验投标文件密封情况，确认无误后拆封投标 文件，进行公开唱标，唱标内容为投标文件正本中“开标一览表”内容，以 及招标方认为合适的其他内容与记录。 二、二、评标评标委委员员会会 一评标委员会依法由 3 人（含）以上奇数的人员组成，评标委员会对 投标文件进行审查、质疑、评估和比较。 二询标期间，投标方法人代表或法人委托人必须在场，负责解答有 关事宜。 三、三、对对投投标标文件的文件的审查审查和响和响应应性的确定性的确定 一开标后，招标方将组织审查投标文件是否完整，是否有计算错误， 要求的保证金是否已提供，文件是否恰当地签署，如果单价与总价有出入， 以单价为准，若文字大写表示的数据与小写表示的不一致，则以文字大写 表示的数据为准。 二如果确定投标方无资格
