1、,6306,75076875,5833,99310,1251,22981,6294,39215,1881,966全国担保市场总额全国担保机构保证金全国可受理担保额全国市场饱和度63,00076.007600.01269,30098.809880.01476,734128.441,2840.01785,708166.971,6700.01996,817217.062,1710.022深圳市担保业务总额深圳担保机构保证金深圳市可受理担保额深圳市场饱和度3,3008.00800.0243,78011.201120.0304,39815.681570.0365,22221.952200.0426,35
2、830.733070.048全国担保需求缺口深圳担保需求缺口62,2403,22068,3123,66875,4504,24184,0385,00294,6466,051 编制说明: (1) 2001年数据来自2000年统计数据和有关政府报告和学术报告；(2) 全国企业担保市场按8%年增长率预测；(3) 深圳市企业担保市场按10%年增长率预测；(4) 全国个人担保业务市场按50%增长率预测；(5) 深圳个人担保业务市场按60%增长率预测；(6) 全国和深圳市担保机构保证金分别按30%、40%增长率预测；(7) 可受理担保余额按到位保证金10倍计算；(8) 市场担保余量等于担保市场金额减去对应的
3、可受理担保业务金额。在市场分析中，引进市场饱和度概念。市场饱和度在表中定义为可受理担保业务与对应贷款规模金额之比。市场饱和度小于1，则该市场是卖方市场，供不应求。在假定全国、深圳市担保机构保证金分别以每年30%、40%的速度增长，市场饱和度到2005年对全国而言将不会超过3%，对深圳而言将不会超过5%。由中国和深圳市担保业务市场分析看来，担保业是中国目前为数极少的需求远大于供给的行业，这也是为什么中科智担保有可能在20012005年期间实现超常规高速增长的根本原因。从中国和深圳市的担保市场分析来看，宽阔的市场空间将为商业担保业的先行者提供类似于“跑马圈地”阶段的巨大市场机会。2.2竞争性分析截
4、止到2001年6月底，全国30个省（市、区）开展了中小企业信用担保试点。各地组建的为中小企业服务的各类信用担保机构已达260个，共筹集担保资金76亿元人民币，预计可为中小企业提供760亿人民币的贷款担保。尽管进入担保业的门槛已经放低，但担保业仍是少数控制性行业，其工商注册要得到多个政府部门的审批。特别是担保机构要求的资本规模和准金融水平的人力资源，是一般企业特别是民营企业不敢轻易进入的行业门槛。此外，担保业亦是一种区域性较强的行业，这使得国外金融机构要进入这一行业，最适宜走参股国内担保机构的途径。由于担保业的特殊性，使担保业具有一定的地区性。外地担保机构一般很难在深圳开展业务,反之亦然。中科智
5、担保的竞争性分析将着重本地区分析。在深圳，直接从事担保业的机构主要有三类：(1) 政策担保机构：深圳市中小企业信用担保中心、深圳市高新技术产业投资服务有限公司（下简“高新投”）；(2) 商业担保机构：深圳市中科智担保投资股份有限公司；(3) 政府控制的风险投资机构。从竞争性分析来看，不同类别的担保机构的经营宗旨、资本金来源、市场定位以及收益来源都有较大差别，具体见表：表2 中科智担保主要竞争对手分析竞争对象商业担保机构政策担保机构互助担保机构风险投资机构现有同行无深圳市中小企业担保中心、高新投深圳中小企业信用互助协会、深圳福田区民营企业信用互助会各种风险投资机构宗 旨发展担保，服务社会，创造良
6、好效益，实现股东利益最大化解决中小企业、高新科技企业融资贷款难题，扶持企业发展为会员企业提供信用互助担保针对高新科技企业开展风险投资业务资本来源自有资本和募集股东投资国家及地方政府财政资金会员企业募集资金形成的担保基金国有资本，自有资本和社会募集资本市场定位个人或企业融资、合同履约的担保、担保基金委托管理和担保投资中小企业和高新技术企业短期流动资金贷款担保会员企业的贷款担保高新科技企业的风险投资领域收益来源商业担保和管理收费、投资收益不以盈利为目的，只收取一定的手续费不以盈利为目的，只收取一定的手续费和会员会费投资回报与中科智担保的关系目前在商业担保领域无竞争对手 企业担保、政府担保基金管理领
7、域的竞争与合作关系委托中科智担保管理风险投资和资本营运领域的竞争与合作关系由于深圳担保业务市场巨大，中科智担保与为数极少的几家深圳同行之间基本上没有竞争，从未出现几家争一个客户或在一个行业内竞争的情形。相反,中科智担保与高新投等已形成战略同盟，形成业务上互补的商业伙伴。此外,中科智还受托管理深圳中小企业信用互助协会等互助担保机构。正是由于目前市场需求远大于供给，没有形成竞争。按目前担保业保证金到位情况来看，深圳担保业真正形成竞争最早要到2010年以后。因此，中科智担保竞争策略是：在20012005年将自己发展成为业内第一品牌，以实力和服务质量形成竞争优势。2.3市场营销策略无论从市场分析还是竞
8、争性分析来看,中国和深圳地区担保业务都还处于早期的卖方市场,中科智担保的策略是居安思危,以客户利益和为社会服务至上的原则制定其市场营销策略,开发出最有价值的信用担保客户,提供最适合社会需要的担保服务产品。2.3.1客户开发措施客户开发及信息收集是担保及投资业务的基础工作，客户资源将成为中科智担保的宝贵财富，中科智担保对此十分重视。中科智担保计划采用下列方式建立健全客户来源的渠道：(1) 与银行信贷部门取得广泛联系，由银行信贷部门推荐客户；(2) 与各级政府部门联系，由相关政府部门推荐客户；(3) 与各商会、行业协会取得联系，由其推荐客户；(4) 开展企业信用担保的会员制管理，从中培养核心客户；
9、(5) 对社会进行广泛宣传、搞好市场调研，开展客户登记，从中发掘潜在客户。近年来，中科智担保为了进一步拓展市场、加大对中小企业的服务力度，同时也是为了更好地利用社会资源，延伸公司的资金链和更有效地控制担保风险，坚持即定的市场开发措施，与多家单位合作先后成立了深圳市福田区民营企业信用互助会、深圳市中小企业信用互助协会（筹）。创立了“信用互助专业化担保”的管理模式，成为我国第一家专业管理信用互助基金的商业担保机构。中科智还将与银行信用卡部门、寿险公司、房地产发展商、汽车销售商等进行广泛的合作，并以个人会员制俱乐部等多种形式，进行个人客户的开发。2.3.2营销策略中科智担保采用以品牌经营为核心的整合
10、营销策略。公司的市场营销计划是以下列经营原则为基础的：(1) 中科智担保将综合考虑自己独立以及与其它机构联合的方式开展担保与投资业务；(2) 个人信用担保以自己独立开展为主，以此作为扩大中科智经营规模的突破口，在保证质量，严格防范风险的前提下，努力扩大担保业务量，追求担保业务的规模经营；(3) 企业融资和经济合同履约担保业务的开展，特别是企业融资担保必须注重与担保投资相结合。应坚持“担保为手段，投资是目的”原则，主动寻找有投资价值的中小型高新技术企业和房地产企业等符合中科智战略发展方向的投资项目，利用担保投资工具为企业提供融资担保，在条件成熟后转为直接投资。与担保业务强调经营规模的要求不同，投
11、资业务更应强调投资效益；(4) 必要时寻求其它担保机构的合作实施交叉互保和联合担保，寻求国家中小企业信用担保体系的再担保支持以及利用其它金融创新手段，以分散风险、减少损失；(5) 所有贷款担保业务都寻求银行或其它金融机构与客户的协作，投资业务需要相关投资机构的配合；(6) 建立电子商务网络，利用网站开展担保业务的宣传、担保业务登记、网上业务受理及担保市场调查、信用评级等；(7) 利用新闻媒体和其它形式开展广泛宣传，以支持促进担保业务及担保投资的实施战略。2.3.3产品研发针对社会的需要和中科智担保本身的实力和管理水平，公司研发部门将担保业务产品和担保投资产品研究与开发作为市场营销的最重要手段之
12、一，适时推出受企业和个人欢迎的担保产品。在这一方面，个人信用担保空间更大和更多样化。为此，中科智担保专门设立拓展部建立完善的市场营销体系，推广担保业务产品。2.3.4市场规划中科智担保根据其营销策略，制定了中长期的市场开发计划，并以此为蓝本，滚动制定年度市场开发计划，指导公司市场营销策略的实施。表3 中科智担保市场开发计划指 标担保业务及配套服务 担 保 投 资20012002年20032005年2005年以后目标市场当地个人和企业融资担保,金融证券机构合作关系建立与深化，建立（反担保）资产处置等担保配套服务体系全面开展异地担保和国际合作，建立外地分支机构，开展保险证券衍生担保业务、资产证券化
13、担保业务建立完善以个人担保和企业担保为主体的综合性信用担保体系与担保业务相关的的风险投资和资本运营及其衍生业务业务种类个人担保、企业担保、履约担保、担保基金委托管理、担保配套服务新增衍生担保业务、资产证券化担保业务和抵押资产证券化业务注重各种担保业务之间的整合、合理布局和资源综合利用担保投资业务、担保衍生业务目标客户需贷款消费(购房、购车和求学等)的个人和需要融资的中小企业、寻求合作的金融和担保机构新增金融证券机构、保险公司、异地担保机构、国际金融机构和风险投资机构等社会和企业需要提供各种信用担保对象, 个人需要信用担保利用担保投资工具融资的企业和投资机构市场区域深圳市及周边地区全国范围及国际
14、机构全国范围及国际机构全国范围从定量分析角度看，中科智担保要做到市场的领先者和第一品牌，不但要搞好经营和服务质量，而且在市场占有率上也必须有中长期规划。中科智担保的市场营销目标是：首先花三年时间成为本地区市场的领先者。增资扩股与上市成功后，争取在另一个三年时间，即2005年末时成为中国市场份额最大的担保公司。表4 中科智担保市场拓展规划 单位：人民币亿元指 标2001年2002年2003年2004年2005年深圳本地担保额5.5717.0041.6592.60149.60计划担保金额5.0714.0035.0075.00110.00互助基金担保额0.252.405.6012.8028.80专业
15、分公司担保额0.250.601.054.8010.80外地分公司担保额 0.300.706.4021.60深圳市担保总额80.00112.00156.80219.52307.33本地市场占有率(%)6.9615.1826.5642.1848.68全国担保总额760.00988.001,284.401,669.722,170.64全国市场占有率(%)0.731.753.305.937.89对中科智担保而言，1999年是一个不完全的经营年度，经过2000年2005年，中科智担保将占据深圳担保业务量的半壁江山，成为地区的领先者和第一品牌。20032005年是中科智担保面向全国市场进军，努力成为中国担
16、保业务占有率第一的阶段。到2005年拥有当地市场担保总额的48.68%、全国市场的7.89%，将当之无愧地成为业内领先者。从技术上看，中科智担保除广泛开拓中小企业和个人品种外, 将会选择若干成长性极好的企业作为核心客户, 并将核心客户的高速增长和可持续发展与中科智担保业务的高速增长和可持续发展结合起来, 使核心客户与中科智的发展与日俱增。2.3.5服务品牌营销与所有产品营销一样, 中科智担保积极开展信用担保产品和担保投资产品的“售后服务”工作，中科智担保认识到担保业务是一项准金融服务业，因此高度重视其服务品牌的经营, 并把服务品牌经营作为市场营销的环节之一。中科智担保服务品牌的宗旨是客户至上的原则, 为银行、企业和个人提供最满
