1、2012-2013学年第一学期现代科技基础知识期末复习大纲 12年12月 一、考试说明 本课程考试由上海电大统一命题，根据本课程特点，其考试形式为开卷，考试时间为90分钟。试题类型包括单项选择题（210，20%）、填空题（210，20%）、判断改正（35，15%）、简答题（103，30%）和论述题（151，15%）五种类型。其中简答题不超出重点掌握所要求的内容范围，论述题需作一定的综合分析。二、复习方法及答题要求1、选择、填空题主要考核：常识性知识（如光也是一种电磁波）；基本概念（如量子、超导电性等）；基本理论（如生物进化论、狭义相对论等）；科学家及其著作（如牛顿的自然哲学的数学原理、麦克斯韦
2、的电磁学通论等）；科技发展史（如近代自然科学诞生的标志，是谁首先提出生物进化论的观点等），这部分内容主要靠平时学习的积累，网上的自测题、形考练习册提供了这方面的练习。涉及面广泛，但以“重点掌握”内容为主。2、判断改正题主要考核重要理论、重要概念、容易混淆的问题。题目给出的信息量一般比较大，要注意甄别。答题时，先判断对错，在题目错误的地方画线并在“改正”处写上正确答案。例如：某些物质在温度极低的情况下电阻突然降为零的现象称为超导电性，具有这种性质的材料叫做超导材料。因此，超导材料 是指 电阻无限小的材料。判断：错误改正：不是指3、简答题 涉及的内容一般在“重点掌握”所要求的范围内， 用比较简洁的
3、语言进行回答，回答时应注意条理清楚，语言通顺。4、论述题此题属于开放式题目，主要考核学生的概括、分析、综合及解决实际问题的能力。要注意审题，按要求答题。对于论述部分，应亮出自己的观点，运用学过的知识（应注意各章内容的联系），结合具体实例进行阐述。一般不少于300字。复习范围是复习要求中“重点思考”的内容。三、复习要求第1章 科学技术是生产力的历史进程重点掌握1、五次生产力高潮的形成2、三次技术革命的特点3、文艺复兴运动4、血液循环理论的建立一般掌握：古希腊文明、古代中国在科学文化上的辉煌成就。第2章 近代自然科学的发展重点掌握1、牛顿力学体系主要内容：牛顿运动三定律（理解惯性和力的区别），万有
4、引力定律。重要著作:自然哲学的数学原理主要人物(主要贡献)：伽利略、牛顿2、经典电磁理论建立过程：主要由三个人的工作所构成（参见“重要内容提示”） 主要人物(主要贡献)：法拉第、麦克斯韦 主要著作电磁学通论3、经典物理学理论的三次大综合4、化学科学波义耳：科学的元素概念拉瓦锡：氧化燃烧理论 道尔顿和阿佛加德罗：科学的原子分子论门捷列夫：化学元素周期律维勒:无机物人工合成有机物尿素注意区别：原子和分子；单质和化合物5、细胞学说 （建立过程，主要内容，主要意义。）6、生物进化论 达尔文确立生物进化论（代表作：物种起源、生物进化论的意义）达尔文生物进化论的理论核心：自然选择学说（要点）7、19世纪自
5、然科学三大发现一般掌握：19世纪自然科学的特点等。第3章 现代自然科学的重大成就及其特点重点掌握1、 量子论 量子论的建立过程普朗克的能量子假说，爱因斯坦的光量子假说，玻尔的量子化原子结构模型 德布罗意假设：实物粒子也具有波动性(“物质波” )，即一切实物粒子都具有波粒二象性。注意：量子概念；光的波粒二象性。实物粒子的波动性最初被电子衍射实验所证实海森堡的“测不准原理”2、狭义相对论爱因斯坦在论动体的电动力学中提出狭义相对论狭义相对论的两条基本原理 ： 爱因斯坦相对性原理光速不变原理五个结论3、 基因论染色体的主要成分：核酸和蛋白质核酸的分类：DNA（脱氧核糖核酸）和RNA（核糖核酸）DNA是
6、重要的生物大分子，是遗传信息的载体，具有自我复制功能，具有双螺旋结构。其双螺旋分子结构模型的确立，是分子生物学诞生的标志。 4、 物质结构 原子的组成一般掌握：物质结构的标准模型、信息论、宇宙起源和演化的大爆炸模型、地壳运动的板块模型、核酸结构的双螺旋模型。第4章21世纪科学展望一般掌握：宇宙起源；生命起源；智力起源。第5章 生物技术重点掌握1、基因工程2、生物克隆技术3、人类基因组计划（什么是人类基因组，人类基因组计划的目的）4、DNA芯片（概念、作用）一般掌握：发酵工程、细胞工程、酶工程、生物信息学等。第6章 信息技术重点掌握1、 信息传输的基本知识无线电波传播方式有哪几种？分别适合哪些波
7、段的传播？为何要进行调制？如何调制？电磁波谱信息传输的速率（通信速率）的单位2、 卫星通信基本概念，原理，特点。如何实现全球信息传送？3、 光纤通信基本概念，光纤通信的优点4、数字通信技术的特点5、信息处理技术基本概念：微电子技术集成电路（概念、优点）微电子技术对于电子计算机发展的影响一般掌握：信息获取技术、移动通信技术、信息高速公路、蓝牙技术等。第7章 航天技术重点掌握1、航天技术主要涉及的科学领域和技术领域2、太空概念、人类进入太空必须克服的困难。3、运载火箭技术三个宇宙速度4、载人航天载人航天器的种类与各自特点5、地球静止轨道一般掌握：航天技术的发展历程、人造卫星及其应用、未来航天技术展
8、望等。第8章 新能源技术重点掌握1、世界能源所面临的主要问题 2、 太阳能概念光电转换太阳能电池（概念、工作原理）太空光伏电站3、 氢能 （联系储氢合金）4、核能（1）核裂变能概念链式反应可控链式反应核裂变能和平利用的关键是什么，如何实现？（2）核聚变能概念核聚变燃料（3）核电站（概念）一般掌握：能源的分类、风能、地热能、海洋能、生物质能、潮汐能等。第9章 新材料技术重点掌握1、 新金属材料形状记忆合金（特点、微观解释）储氢合金（概念、储氢原理、对氢能利用的影响）非晶态合金(又称金属玻璃)(微观结构)2、 超导材料概念：超导电性、超导材料、超导态、超导临界温度。超导体的基本特征、制约超导材料被
9、广泛应用的因素。3、 纳米材料概念 一般掌握：新型陶瓷材料、新型高分子材料、先进复合材料、电子与光电子材料等。第10章 环境问题及其解决途径重点掌握1、生态系统的结构和功能 （参见“重要内容提示”）2、当代人类面临的环境问题（形成原因，造成的后果）全球气候变暖 酸雨 臭氧层空洞（概念：臭氧层）赤潮（概念：富营养化）3、解决环境问题的方法和途径正确认识人与自然的关系 大力提倡绿色技术加强国际合作 控制人口过度增长坚持可持续发展战略重点思考：（1）大力发展航天技术的重要意义。航天技术是一个国家综合国力的集中体现，同时，航天技术的发展也促进了一个国家的军事、经济和技术的发展。航天技术的意义主要体现在
10、：在军事上，一个国家的航天技术的水平直接影响到它的军事实力。哪个国家占有空间优势，它就具有军事的战略的优势。多年来，一些超级大国竞相研制发射侦查卫星，它是洲际导弹的耳目，利用它可以掌握敌方军事部署，准确选择打击目标，提高命中率，它已成为战略核武器的配套项目。而通讯卫星、导航卫星的发展同样也能够增强一个国家的军事力量。在经济上，航天技术在很高的经济效益和社会效益。多种应用卫星在通讯广播、资源调查、气象预报、导航定位等方面为人类作出了巨大的贡献，也生了极大的经济效益。在科学技术上，航天技术为科学发展提供了新的实验手段，开辟了新的形容领域，促进了众多学科的发展，并形成了一些边缘学科，如空间工艺学、空
11、间材料学、空间生物学、卫星测地学、卫星气象学等。在航天技术的发展过程中还促进了其他技术的发展，台新材料技术、电子技术、遥感技术、喷气技术、自动控制技术等等。（P94）（2）为何要大力开发新能源？开发新能源技术的重要意义。能源在人类社会发展中占据重要地位，它是振兴经济、推动生产力发展的基本条件之一。任何国家国民经济建设的速度均与能源的需求量成正比，而能源开发利用的广度和深度也是衡量一个国家的科学技术和生产力水平的主要标志之一。今天，随着世界经济的迅速发展，人类对能源的需求急剧上升，可利用能源的日趋减少所引发的“能源危机”以及能源利用过程中产生的日趋严重的环境污染，正成为制约经济增长速度的一个急需
12、解决的问题。开发和利用可再生的、清洁的新能源技术，正是在这样的背境下产生的。（P106）（3）举例说明新材料技术在高新技术领域中所起的作用。在现代信息技术、航天技术、新能源技术、现代生物技术等高新技术领域中，新材料技术都起到了关键作用。如记忆合金在航天技术中显示出其独特的魅力。1969年美国“阿波罗”载人飞船在月球着陆，实现了人类第一次登月旅行的梦想。宇航员登月后在月球上放置了一个半球形的直径数米大的天线，用以向地球发送和接收信息。这直径为数米大的天线就是用镍-钛记忆合金制成的。先在正常情况下按照预定要求制作成半球形，然后降低温度把它压成一团，带入登月舱。当到达月球以后，在阳光照射下温度升高到
13、约400 C（镍-钛合金的转变温度）时，这天线会“记”起自己的本来面貌，还原成一个巨大的半球形。（121）（4）人与自然界应如何相处，为什么?自然环境是人类赖以生存和发展的基本物质条件和基石。人类与其生存环境密切相关，不可分离。环境影响着人类的繁殖数量和生活质量，它为人类提供生命所需要的空气、水份、阳光和气候条件；提供生活必需的物质资源；提供物质再生产所需要的原料、能源和场地；而人类也通过自己的生命活动常常影响自然环境。两者之间相互联系、相互影响、相互制约，形成一个统一的不可分割的整体。（135）人类在自然环境中形成，因此人是自然的一部分。地球自然环境对于人类的生存和发展有着举足轻重的作用，只
14、有树立人类与自然界和谐发展的思想，利用先进的科学技术对地球索取的同时对环境加以保护，人类才可能生活得更加美好。（149）（5）“科学是一把双刃剑”已经成了今天的流行语，你赞同这种说法吗？为什么？科学是一把双刃剑”已经成了今天的流行语，我虽然不大喜欢，也不怎么反对。如果我们相信辩证法，凡事来个一分为二，就像某人说的，道德是双刃剑，伦理是双刃剑，大家都是双刃剑，科学自然没有什么好特殊的。然而还是有人反对，这表明科学的确是很特殊的。有一种反对的理由是这样的：科学本身是中性的，无所谓好坏，就像刀子一样，可以切菜，可以杀人，你不能因为刀子可以杀人就说刀子有罪，有罪的是用刀杀人的人。这种论证的关键在于把科
15、学看作工具，并且认为工具是中性的，不妨称之为科学工具论。科学工具论还可以为科学家辩护，说无论是造原子弹还是放原子弹，都是政治家决定的，所以呢，就算是人的错，也不是科学家的错把科学家也看作中性的工具了！工具论又可细化，就是把科学与技术分开，把科学技术与科学技术的成果、又及科学技术成果的应用分开，于是结论更加明显：科学、技术乃至技术的成果都是中性的，无所谓好坏；那些所谓的负面效应都是科学技术成果的不当应用造成的，不能赖在科学及其技术或其成果头上。比如氟里昂，作为科学技术的成果，本没有什么错，错的是把它用在了电冰箱里。这个推理好像也没有什么错，只不过让我想起了哈姆莱特。7束后在贮藏、流通和销售一系列
16、过程中实行低温保藏，以防止新鲜度和品质的下降，这种低温冷藏技术连贯的体系称为低温冷链运输系统。 ABC管理方法即按物品的价值、重要程度、耗用情况等加以分类。一般A类为高价物品，其价值占全部库存价值的70%以上，而品种数不及库存品种总数的20%；B类物品的价值约占库存总值的20%，品种数不到库存品种总数的30%；而C类物品的价值只占10%以下，品种数却占到了50%以上。符合经济要求的做法是使一次订购量所需费用的和最小，该点所对应的订购量为经济订购量。装卸是指物品在指定地点进行的垂直移动为主的物流作业。搬运是指在同一场所内将物品进行水平移动为主的物流作业。装卸搬运就是指在某一物流节点范围内进行的，
17、以改变物品的存放状态和空间位置为主要内容和目的的活动。 复合一贯运输指某一物品单元不再拆装或组合即可由火车、卡车、船舶及飞机等不同的运输机具相互组合而直接送达的运输活动，亦称协同运输。第一方物流指由园艺商品提供者自己承担向园艺商品需求者送货，以实现园艺商品的空间位移的过程。 第二方物流指由园艺商品的需求者自己解决所需园艺商品的物流问题，以实现园艺商品的空间位移。 第三方物流（Third Part Logistics，3PL）是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。配送中心系指专门从事配送业务的物流场所或组织，配送中心属物流中心的范畴，又是物流中心中数量较多的一种。商品的生命周期就是
18、指一种商品从试制成功投放市场到被淘汰的整个过程，又称市场寿命。由销售量和获利能力决定，与商品本身使用寿命的长短无关。商品组合（Commodity mix）指生产者或经营者所生产或经营的全部商品线和商品项目的组合。即生产者或经营者所生产或经营的各种园艺商品品种、规格等构成或匹配。商品线（Commodity line）指一组密切相关的满足同类需求的商品，即指一类功能相似、用户相同、销售渠道统一、消费上相连带的商品，又称商品品种或商品系列。商品项目（Commodity item）指各种不同品种、规格、质量的特定商品。相对市场占有率指本企业商品的市场占有率与该市场最大竞争对手市场占有率之比。市场占有率
19、又称市场份额，是指一定时期内一家企业某种商品的销售量（或销售额）在同一市场上的同类商品销售总量（或总额）中所占的比重。利润率是指一定时期内企业所实现的纯利润与其全部投资的比率。利润率是衡量、比较企业利润水平的一项重要指标。较高的利润率也就成为企业追求的核心目标之一。产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图象、模型等予以清晰阐述，能在消费者心中形成一种潜在的产品形象。新产品在结构、材质、工艺等一方面或几方面比老产品有明显改善，或采用新技术原理、新设计构思，从而显著提高了产品功能或扩大使用价值功能的产品，也就是在技术上有较大突破的产品。6费习惯等因素的变化）时，可能的战略调整及行为变化。行业结
20、构：主要是指外部各种环境的变化对企业所在行业可能产生的影响，包括行业竞争的变化、产品需求的变化、细分市场的变化、营销模型的变化等。企业行为：主要是指企业针对外部的冲击和行业结构的变化，有可能采取的应对措施，包括企业方面对相关业务单元的整合、业务的扩张与收缩、营运方式的转变、管理的变革等一系列变动。经营绩效：主要是指在外部环境发生变化的情况下，企业在经营利润、产品成本、市场份额等方面的变化趋势。 19 / 17 访问网址: /弣弣人也。恻隐之心，仁之端也；羞恶之心，义之端也；辞让之心，礼之端也；是非之心，智之端也。人之有是四端也，犹其有四体也。 (孟子公孙丑上) 参考译文孟子说：“每个人都有怜恤
21、别人的心情。先王因为有怜恤别人的心情，这就有怜恤别人的政治了。凭着怜恤别人的心情来实施怜恤别人的政治，治理天下可以像转运小物件于手掌上一样的容易。我所以说每人都有怜恤别人的心情的，道理就在于：譬如现在有人突然看到一个小孩要跌到井里去了，任何人都会有惊骇同情的心情。这种心情的产生，不是为着要来和这小孩的爹娘攀结交情，不是为着用它在乡里朋友中间博取名誉，也不是厌恶那小孩的哭声才这样做的。从这里看来，一个人，如果没有同情之心，简直不是个人；如果没有羞耻之心，简直不是个人;如果没有推让之心，简直不是个人；如果没有是非之心，简直不是个人。同情之心是仁的萌芽，羞耻之心是义的萌芽，推让之心是礼的萌芽，是非之
22、心是智的萌芽。人有这四种萌芽，正好比他有手足四肢一样”8 8、ABC 9、BCD 10、ABD四、问答题（每小题10分，共20分）1、两大法系的差别主要体现在以下五个方面：（1）法律渊源上，大陆法系有制定法的传统，而英美法系有判例法的传统。（2分）（2）从法典编撰传统看，大陆法系一般采用系统的法典形式，而英美法系一般是单行的法律和法规。（2分）（3）从法律结构传统看，大陆法系是在公法和私法的划分基础上建立，而英美法系则作了普通法和衡平法的分类。（2分）（4）从法律适用传统看，大陆法系注重对制定法的解释，而英美法系注重对判例法的比较。（2分）（5）从诉讼程序传统看，大陆法系倾向于职权主义，而英美
23、法系倾向于当事人主义。（2分）2、（1）起因条件，即不法侵害行为必须是现实存在的。（2分）（2）时间条件，即不法侵害行为必须是正在进行的。（2分）（3）对象条件，即必须针对不法侵害者本人实行正当防卫。（2分）（4）主观条件，即必须出于保护合法权益免受不法侵害的防卫意图。（2分）（5）限度条件，即防卫行为不能明显超过必要限度造成重大损失。（2分）五、案例分析题（每小题10分，共10分）1、甲、乙、丙对作为尚未分割的遗产的楼房是共同共有关系。（2分）2、无效。因为该买卖合同侵犯了张某夫妇的优先购买权。（2分）3、房屋所有权应归甲、乙、丙三人共同共有。（2分）4、甲、乙、丙、丁四人均无权利要求张某夫
24、妇搬出。因为张某夫妇享有合法的租赁权。（2分）5、张某夫妇可以主张以下权利：（1）房屋所有人出卖房屋前获得通知的权利； （2）在同等价格条件下优先购买的权利；（3）主张丙、丁之间合同无效的权利。（2分）10【市场营销学】形考作业一：一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划，错误的划。每小题1分，共10分）1. 社会市场营销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。 （ ）2从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。 （ ）3市场营销就是推销和广告。 （ ）4制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。 （ ）5“市场营销组合”这
25、一概念是由美国的杰罗姆麦卡锡教授首先提出来的。 （ ）6企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。 （ ）7恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。（ ）8国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。 （ ）9生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。 （ ）lO顾客的信念并不决定企业和产晶在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。 （ ）二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分
26、，共分）1，市场营销学作为一门独立学科出现是在（ B ）。A世纪50年代 B20世纪初C20世纪70年代 D18世纪中叶2市场营销的核心是（ C ）。A生产 B，分配C交换 D，促销3市场营销观念的中心是（ B ）。A推销已经生产出来的产品 B发现需求并设法满足它们C。制造质优价廉的产品 D制造大量产品并推销出去4在波士顿咨询集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15，相对市场占有率为15，该业务单位属于（ B）。A问题类 B明星类C金牛类 D狗类5消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（B ）。A个人全部收人 B个人可支配收人C个人可任意支配的收人 D人均国民收人6当企业面临环
27、境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（C ）策略。A转移 B减轻C对抗 D竞争7某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（ A ）。A扭转性营销 B恢复性营销C刺激性营销 D协调性营销8一个消费者的完整购买过程是从（ A ）开始的。A引起需要 B筹集经费C收集信息 D决定购买9在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是（ C）。A接受和分析供应企业的报价 B安排汀货程序C执行情况的反馈和评价 D详细说明需求项目的特点和数量10消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于（
28、C ）。A经常性购买 B选择性购买C探究性购买 D多变型三、多项选择（在每小题的备选答案中，有1个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。每小题2分，共lO分）1销售观念的特征主要有（ A B E ）。A产生于卖方市场向买方市场过渡期间B大力施展推销与促销技术C制造质量好的产品D通过满足消费者需求，来开拓市场，扩大销售E仍未脱离“以产定销以生产为中心的范畴2以下哪些属于企业战略的特点：（ A B C E ）。A，长远性 8不可控性C全局性 D指导眭E。抗争性3密集性增长战略具体的实现途径主要有（ A C D ）A，市场渗透 B价格折扣C市场开发 D产品开发E同心多角化4以下属于
29、市场营销宏观环境范畴的有（ A C E ）。A经济环境 B竞争者 C政治环境 D。经销商E社会文化环境等5消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点：（ C D E ）。A商品差异不大 B不必花费很多时间收集商品信息C消费者对所需要的商品很不了解 D商品一般价格高，购买频率低E消费者一般对该类商品没有购买经历四、简答题（每小题6分，共18分）1 销售观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。具体表现如下：（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。（2）竟争的加剧，使企业急
30、于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。2、两者的区别：营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需求为出发点。营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的。基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满足需求竟争。侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。企业的多角化增长战略有哪几种具体途径？答：（1）多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,使自身的特长得
31、以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。（2）具体的三种途径有：同心多角化 指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。水平多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。企业面临环境威胁的对策如何？答：企业对付环境威胁的对策有三种：对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。减轻策略。企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。转移策略
32、。企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。4五个“W”和一个“H”具体指什么？企业营销者为什么必须搞清楚五个“W”和一个“H”？答：（1）“5W1H”指： “什么” What 了解消费者购买什么、了解什么。 “谁” Who 既要了解消费产品的是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色”。“哪里” Where 了解消费者在哪里购买，、在哪里使用。“什么时候” When 了解消费在具体的季节、时间甚至时点所发生的购买行为。“如何”How 了解消费者怎样购买、喜欢什么样的促销方式，又要搞清楚消费者对所购买的商品如何使用。“为什么”Why 了解和探索消费者
33、行为的动机或影响其他行为的因素。（2）5W1H”是企业时常遇到的要解决的问题，前五个问题是消费者行为公开的一面，即购买行为的外部显露部分，企业的营销人员通常可以通过观察、询问等方式获得较明确的答案，而第六个问题为什么购买，却是隐蔽的、错综复杂的和难以捉摸的。营销人员如果能比较清楚地了解各类购买者对不同形式的产品、服务、价格、促销方式的真实反应，就能够适当地诱发购买者的购买行为。这就需要营销人员在掌握有关购买者行为基础理论的前提下，通过大量的调查研究，搞清楚企业各种营销活动与购买者反应之间的关系。“暗箱”理论的提出，使企业有可能了解消费者行为心理过程的隐蔽性。从而对购买行为产生影响。二、案例分析
34、通用汽车“输”在哪里近日，来自美国的一则消息颇为引人注目：曾经拥有美国汽车市场近一半份额的汽车制造帝国通用汽车的债券评级日前被贬为垃圾级。2004年，这个世界上最大的汽车制造商之一，竟出现了8900万美元巨额亏损，其市场份额也跌至256与其相对应的是，丰田汽车的制造商却因为市场订单太多而显得有些忙不过来了。为什么会有如此大的反差呢？排除市场需求变动、历史包袱沉重等影响因素，业内人士认为，导致通用汽车现状的一个重要原因就是，通用汽车将自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上，而从汽车市场的发展趋势来看，未来的市场将一定会是低油耗、低排放车的天下。事实上，丰田之所以如此受追捧，主
35、要还是得益于其率先研发出的低耗电油两用车。一念之差，却导致了两个截然不同的命运。这让笔者不禁想起了前不久在巴西考察环保项目时所看到的一幕：在巴西，即便是在经济最发达的圣保罗，马路上行驶的汽车大都为派力奥、POLO等低油耗经济型汽车。对此，笔者颇感疑问：难道是当地人太穷而买不起高档车吗？其实不然。当地的一个环保组织告诉笔者，即便是富人也同样使用经济型汽车。巴西人之所以这样做，得益于他们自小养成的、根深蒂固的环保节能意识。在他们的眼里，那些能耗低、污染少的经济型汽车才是真正的好车。这也再次印证了上述观点：通用汽车之所以陷人困境，决非偶然。作为第三世界国家一员，巴西的做法也许并不具有大的代表性，但有
36、一点却可以肯定，即作为世界范围内的一个潮流，节能环保都将是任何企业均无法抗拒和回避的因素。正如美国一位资源研究专家所言：节能环保本身就具有很大想像力的，但它们更具有强大的竞争力。（资料：经济日报05年6月1日，谷子）问题：通用汽车出现巨额亏损的原因是什么？从通用汽车与丰田汽车的对比你得到哪些启发？1通用汽车出现亏损的原因主要是把握住市场的发展方向，没有向市场提供满足消费者需求的产品。通用汽车主要生产能量消耗巨大的运动型多功能车，这不符合汽车的市场发展趋势，没有满足消费者对低能耗、低排放的要求。这种观念属于旧的市场观念，主要着眼于产品的性能、质量和外观改善和提高，没有考虑到消费者的现实需求。而丰
37、田公司率先研发出的低耗电油两用车，满足了消费者对节能环保的要求，市场上受到消费者的追捧。这属于新的市场观念，除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，再满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。2通用公司和丰田公司的经营结果告诉我们：（1）以市场营销观念替代以往的旧的观念是商品经济发展的必然结果。（2）企业经营指导思想经历的从市场观念、销售观念到市场营销观念的变化，依赖于市场状况的变化。（3）由生产观念经过销售观念再发展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出一定的规律。（4）随着我国市场经济的进一步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业过去和现在仍在奉行的旧市场观
38、念。（本案例也可从购买行为研究、市场营销环境对企业经营的影响、企业营销战略等方面进行分析，要求言之有理，论证清晰）【市场营销学】形考作业二：、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划，错误的划。每小题1分，共10分）1场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。 （ ）2因果分析预测方法的主要工具是各种不同的趋势线。 （ ）3在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。 （ ）4选择型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击。 （ ）5市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。 （ ）6在同类产品市场上，
39、同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。 （ ）7选择性市场策略的最大缺点是风险较大。 （ ）8市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。 （ ）9一个产品，即使其内在质量符合标准，但若没有完善的服务，实际上是不合格的产品。 （ ）10一个设计出色的产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。 （ ）二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题1分，共分）1回归分析技术是（D ）预测方法的主要工具。A对数直线趋势 B线性变化趋势C时间序列 D因果分析2.市场营销调研的第一步是（D ）。 A确定一个抽样计划 B收集信息C进行调
40、研设计 D确定问题研究目标3以防御为核心是（A ）的竞争策略。A市场领先者 B市场挑战者C市场跟随者 D市场补缺者4当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（B ）竞争策略。A进攻策略 B专业化生产和经营C市场多角化 D防御策略5同一细分市场的顾客需求具有（B ）。A绝对的共同性 B较多的共同性C较少的共同性 D没有共同性6.无选择性策略的最大优点是( B ).A. 市场占有率强 B.成本的经济性C.市场适应性强 D.需求满足程度高7市场细分是根据（ A ）的差异对市场进行的划分。A买方 B卖方C产品 D中间商8企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（ C ）。A深度 B长度C。宽度 D相关性9用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后
