1、结构、壳体结构等。如体育馆、大剧院等；(4) 按建筑材料划分:1、 砖混:红砖与水泥; 承重的主要构件是用砖和混凝土建造的;2、 钢混:浇注、最为结实; 承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的;3、 预制板:预制的混凝土板与钢筋; 承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的.包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物;(5) 按楼型外观划分:1、 板楼:l 是指由多个住宅单元组合而成,每单元均设有楼梯或楼梯、电梯皆有的住宅;每个单元用自己单独的楼梯、电梯;l 板楼基本形式: 多 层:层以下; 小高层:7-12层以内; 高 层:13-18层; 超高层:18层以上甚至更高;
2、2、 塔楼:l 主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅.通俗地说,塔楼以电梯、楼梯为布局核心,上到楼层之后,向四面走可以直接进入户内;l 塔楼基本形式:蝶型、品字型、Z字型、塔板结合、十字型、方形塔楼;3、 板、塔优劣势比较：比较角度板楼塔楼备注建筑密度低高建筑平均高度低高不直接构成优劣势:但高层建筑有利于观景.不容易受遮挡,间接有利.容积率低高通风好不畅朝向户户朝阳常有无采光居室采光户户朝阳，南北通透存在灰色空间同层分布不同的户型单位,单位之间互为遮挡对采光有负面影响:户型难以全面照顾每间居室的采光设置高度问题较容易受遮挡高度问题较不容易受遮挡户型灵活程度低高塔楼多采用大框架结
3、构,除少数承重梁之外.户内分隔墙基本都可以拆改;使用率板楼户型的使用率平均达到80%最高可达90%塔楼户型使用率常不足70%;受不规则空间局限很难设计高使用率使用率越高，空间使用程度越高，价格成本越低;销售分摊低高塔楼的过道、电梯、不对称户型等因素，造成公摊面积高单价高低牺牲建筑密度与容积率的塔楼建筑成本远远低于板楼补充：筒子楼:卫生间、厨房都集体公用； 写字楼:办公使用;(6) 按房屋户型划分:1、 一居室;一卧室;2、 二居室;二卧室;3、 三居室;三卧室;4、 多居室;多卧室;5、 错 层:主要指的是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面上。6、 跃
4、层:跃层住宅是一套住宅占两个楼层,有内部楼梯联系上下层;一般在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间,最好有一间卧室,二层安排卧室、书房、卫生间等。7、 复 式:复式住宅在概念上是一层，但层高较普通的住宅高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是提高住宅空间利用率。(7) 按产权性质划分:1、 商品房:指各房地产开发公司投资兴建的,以赢利为目的,按市场规律经营的房子;分类:(1) 普通住宅:l 容积率1.0(含1.0)以上;l 建筑面积在140平方米以下;l 成交价低于同级别土地住房平均交易价格1.2倍以下;(2) 非普通住宅:l 甲宅; 24小时电梯、保安，物业费较高；
5、l 公寓; 商品房、24小时电梯、保安、24小时管道热水；l 别墅:(独栋、联排、双拼、叠拼) 一般较为偏远;(3) 商品房销售资质:商品房销售须具备以下五证：国有土地使用证、建设用地规划可证、建设工程规划许可证、施工许可证、商品房销售许可证；2、 已购公房:l 普通公房: 指按照国家房改有关售房政策,单位职工按成本价、标准价或优惠价购买的原产权属于单位的公有住房.职工根据国家政策,按成本价或标准价购买的由单位建设的安居工程和集资合作建设的住房;l 央产房: 指按照国家房改有关售房政策,单位职工按成本价、标准价或优惠价购买的原产权属于中央在京单位,国有大中型企业及国务院各部委机关的公有住房.职
6、工根据国家政策,按成本价或标准价购买的由中央在京单位建设的安居工程住房和集资合作建设的住房;l 简单来说就是以中国、中央、国家等央字、国字开头的房子;比如:国家图书馆、中国航空航天局等,链家是北京三家央产房代理机构之一,其它两家是我爱我家和信一天; 这就说明不是所有的央产房都可以上市交易，如果你接到一套房子属于央产房首先要问一下能否上市交易，央产房上市前其房产档案必须在央产房交易大厅备案，我们公司在蓝岛交易大厅有专门的工作人员。3、 经济适用房:l 定义:以中低收入家庭住房困难户为供应对象,并按国家住宅建设标准建造的,具有社会保障性质的普通住宅.土地供应原则上实行划拨方式,住房设计要体现经济适
7、用美观的原则,使用功能上要满足居民的基本生活需要.经济适用房的供应价格由经济适用房建设的行政主管部门会同物价部门按建设成本确定.l 只拥有房屋所有权:表现形式为红色防伪制材的“房屋产权证”并在第一页上部加盖经济适用住房印章或按经济适用房管理;4、 使用权房:使用权公房:指国家或国有企业、事业单位投资兴建的住宅,以政府规定的租金出租给居民的公有住房.俗称小产权,业主只拥有房屋的部分产权,可以永久使用,可以继承.既承租房,只能居住,不能自行转让、出租或赠予,最显著的特征是要交房租;5、 私产平房:也称私有住宅,是个人或家庭购买、建造的住宅;在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消
8、费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。链家培训中心制作六脉神剑，并非真剑，乃是以一阳指的指力化作剑气,有质无形，它将内力凝聚在体外进行攻击，威力巨大,可称无形气剑。聚焦理同于此，将内力积于一点发之而成，但不可常用。六脉神剑聚焦篇一、聚焦前：兵法曰：“以虞待不虞者胜”虞：准备。我们通过聚焦前的充分准备，可以弥补已存在的不利因素和发挥有利的因素，而对方的毫无准备则可以削弱其有利因素和扩大其不利因素。毛主席说过：“没有准备的优势不是真正的优势，而有准备加勇敢的军队，可以打败无准备的优势之兵”。1、了解房屋特征：对准备聚焦的A房实地看房，了解房屋的各类情况：a、房屋外部环境：有无小区（例小区环境：
9、绿化、配套、物业管理等，如果房屋周遍比较吵，要判断出房屋那一个时段比较安静，便于我们安排聚焦时间）、交通情况（公交情况）、购物情况（周遍大型超市、商场等）、学校（小学大学）b、房屋内部描述：装修情况（装修年限、大致费用、装修档次）、采光情况（客厅、卧室、厨房、厕所采光情况；哪个时间段房屋采光最好，便于聚焦）、整体感觉（进房后给人的感觉）、房屋使用效率（例如客厅是否比较好摆放家具）c、分析房屋的优劣势：找出房屋的卖点，制订该房屋的销售方案（见第二步、聚焦中）。2、分析属于那几类客户：加盟店实地看房后，根据该房屋的面积、房型、价格和内外部特征分析出此房屋属于哪一类客户，需求客户大致可以分为：a、高
10、端类客户：此类客户购买能力在30万以上，他们选择房屋的关键是地段，对于房屋的年限、楼层一般要求不是太高。这类客户将是我们今后的主流客户群体。b、投资类客户：此类客户买房不是为了居住，购买后出租或空置，待房价上涨后立刻抛售。c、改善类客户：此类客户多为现在有一套房子，因为种种原因要换房。例如有的是房子太小了，三代人一起住不下，现在想换个大的；还有的是有一套大房子，一家人住一起，想换2套小的，分开住：还有的是以旧房换新房、差地段房屋换好地段房屋。此类我们正在开发中。d、置业类客户：此类客户多为现在无房可住，基本是初次买房，而且购买能力不强，多为20万以内的房屋，以贷款方式购买居多。此类客户分为两类
11、：一类为刚参加工作不久的年轻人；另一类为外地人，要在武汉长期居住。e、特殊类客户：这类客户也是有房可住，为了小孩上学近、上班方便、照顾家里老人、亲朋好友住一块等原因二次买房，这类客户的购买能力相差各异。特殊类客户里还有一种客户为拆迁户：此类客户因为现在居住的房屋拆迁，购买意向比较强烈，对房屋的各项要求不高，购买能力大多在15万以内。3、约客户：在分析出A房属于那几类客户后，联系客户参加聚焦。需要做的有以下几点：a、告知客户参加聚焦的时间、地点、房屋的卖点。b、电话中最好不要告诉客户房屋的价格，你可以告知他：您实地看了房再谈价格，假如您觉得房子好看中的话，3000元/平米您也不觉得高，如果您看不
12、中，再好的房子2000元/平米您也会觉得贵。客户如果一定要知道，也可以告知。c、告诉客户到时会有许多客户来购买此房，最好提前来，晚了就没有了。而且一定要带定金来，我们是以下定金为先的，万一看中房屋没带定金，被别人先下定金，那么好房将会与你失之交臂，难免留下一些遗憾。小技巧之一：假如你是星期二打电话约客户星期六聚焦，你可以在介绍我们A房的同时告诉他一套和A房情况略差一点的虚拟房屋，这套房屋的价格略比我们的A房价格略高一些，告知他这2套房屋都非常好，然后在星期四再次打电话联系客户，告诉他那套虚拟房屋刚刚卖掉了，现在就剩下我们的A房了，这样可以让客户比较急切的想看房，而且到时会对A房的价格比较认可，
13、基本上会主动带定金来看房。二、聚焦中兵法曰：“先为不可胜，以待敌之可胜”我们应该着眼与己方的优劣点制定使己方有利的方案,然后在实际的看房过程中寻找致敌之道。聚焦前我们熟悉了该房屋的优劣势,所以要制定相关的销售方案。a、由责任人统计预计到访的客户人数，组织人员引导客户。b、我们了解房屋特征后，优质的房源我们可以采用在统一时间内带领客户同时进房，给客户造成紧迫感，让他觉得这套房屋这么多人愿意看肯定很好，不快点买别人马上就买走了。c、对于非优质房源我们就不能采用一拥而上的办法，因为这类房源肯定有些缺陷，如果大批客户同时去看，每位客户指出一个缺点，那这套房屋的缺点就全出来了，客户也容易达成共识：这房屋
14、缺点太多，价格太高，对此房屋没有了购买意向。对这种房屋我们要采用按时间段带客户看房，每过十分钟带一个客户上楼看房，这样客户就会觉得这房子看的人还真不少，就不会觉得这房子有什么缺点，要不肯定没什么人看，这样的效果反而更好一些。d、我们带客户看房的路线也是有选择的:如果有小区则走绿化好、环境比较漂优美、卫生比较干净的线路；如果无小区，这带客户走比较人流量比较大，比较繁华的道路。e、如果我们本次聚焦的房屋比较多，而且在同一个小区（如11月份关西小区的聚焦），我们带客户看房的顺序也有所选择。假如我们有5套房屋，按房屋由好到差的顺序依次分为：A、B、C、D、E五类。我们先带客户看A房，而且这些客户中必须
15、有两到三个特别准的客户，力争在看这套房屋的时候，让这个特别准的客户当场下定，这样可以形成哄抢气氛，让大家觉得这里的房子不错，给其他的客户造成了一种紧迫感，而且另外的哪个准客户觉得这房子没有买到太可惜了；然后在去看C房，由于有A房的先例，很可能另一个准客户就会马上购买C房；这样再带剩下的客户去看E房，因为E房肯定是最便宜的，之前看过2套房子的那些客户会认为这么便宜的房子再不买的话肯定会被别人买了；接下来我们在带客户看C房和D房。以上只是一个举例，具体的选择方法还需要各加盟店自己把握。小技巧1“声东击西”：如果你手里有特别准但是比较挑剔的客户，你可以带他参加一、二次聚焦，但让他买不到房子，让他急。
16、那么下次聚焦的时候他肯定不会在挑房了。曾经有两个客户是这样成交的：我们知道这人很挑剔，带他看了一套符合他要求我们刚刚售出的A房，看完后他大挑毛病，觉得位置差、房龄老、装修不好、讨价还价，第二天我们打电话告诉他这套房子卖了；然后再带他看一套刚售出的A房，他又是同样的挑剔，当我们再次告诉他这套房子又卖了的时候，他就急了。等我们第三套A房出来还没腾房，告诉他这套房子的大致情况和聚焦时间后，他直接到加盟店对该房屋下了死定，价格也不还，等可以看房时就直接签了调出合同。小技巧之2“釜底抽薪”：很多客户对房屋满意以后，要回去拿定金，在这个时候加盟店员工一定要随同前往，绝对不要离开其左右，不断分散其注意力，并
17、且相互配合，给客户以紧迫感，在拿到钱后，最好将钱直接存入公司帐户或收到自己手中，以防客户中途变卦，然后回店迅速签署好合同。小技巧之3“无中生有”：加盟店相互间的配合：1、如果店内员工带客户看加盟店周边小区的房子,最好在一定的时间给看房的员工打一个电话,但是之前必须沟通好,这时我们可以打一个配合,想说什么都可以,我们可以根据客户的表现来说,因为只有我们知道自己在打配合,如果是看距离较远的房子,我们就要算好时间。2、在看房途中我们可以先沟通好客户是否已经看好房子，为了促使客户快速成交，我们可以先说某某加盟店已经有客户要看房子，如果您有意向，现在能定下来我们就不让别人看了，因为这个客户已经是二次看房
18、，当客户进店时，店内员工先问一句你看的怎么样，别的加盟店有客户等着看房呢，客户如果也和我们玩反侦察的话，我们可以顺水推舟的随便拨一个电话，然后再和客户进行后期谈判3、如果客户在进门时试探确实已经决定购买其所看的房子了，但是在谈判途中出现了忧郁不决的情况，要回家考虑，那我们这时可以假装给其他加盟店打电话，谎称我们的客户今天定不了了，让你们的客户先看吧，如果定了房我再给客户找别的。4、如果客户第二天再来，我们就告诉客户房子已经售出了，客户如果表现出极度懊悔，这时我们半天之后告诉客户因为贷款额度或其它非房屋质量原因已经不能购买这套房子了，你如果想要就马上来定房，这时客户也就没有划价的余地了。三、聚焦
19、后古语云：“胜败乃兵家长事”失败了没有什么可怕的，但一定要会思考，为什么会败？败在哪里？下次如何避免？ 1、在我们聚焦完毕后，肯定有客户没有买到房子，这批客户我们需要继续维护。我们可以把这些客户分为两类： a、没有买到房子的客户，这类客户的后续维护工作比较好做，他们都是很好的准客户，只要有同样的房子，他们肯定会在德嘉成交。 b、没有看中房子的客户,这类客户就需要我们去重新匹配一些新的房源,这类客户往往看的房屋比较多了,我们要更深的一步去了解他需求什么样的房子,只有详细的知道才能提高我们匹配房源的成功率。2、成交的客户我们给他介绍装修、保险业务。同样他可能还有房子要卖，可以做为我们的二次客户。3、每次聚焦完后，聚焦责任人都该对本次聚焦做一个分析:a、 房屋价格因素，b、 匹配客户的成功率，c、 聚焦的方式，参与人员以上因素比较好的地方全员共享，差的地方一起分析原因，寻找解决办法。提高我们的聚焦成功率。
