1、架：公司介绍、产品介绍。（活动展板为公司提供模版，其余为公司提供）7、促销指示牌、促销服装。（公司提供或经销商自行制作）8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。（公司提供模版，当地制作）9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。（公司提供模版，当地制作）10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。（公司提供模版，当地制作）印刷稿（小区单张及安装指南手册）应具备以下特点：1）公司介始要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保、消防方面的荣誉及性能，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的
2、收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。六、正式进驻、接待与介绍产品：正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：（一）单独进驻1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、 场地布置：2.1一
3、般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。2.2产品展示多采用简易简架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以太阳伞配合造势。3、注意事项:3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。3. 2事中要服从他们的管理。3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时
4、间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。接待与介绍产品：1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）3、绝
5、对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。七、扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门
6、缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约
7、去总部展厅参观），好随时通知您。”6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。7、 扫楼后应该填写业主档案表。八、参观预约登记、确认对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。附表：九、展厅接待顾客接送
8、到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：1、 倒水2、 介绍产品与服务：使用FABE法。3、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算5、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。6、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。附表：十、接受预订顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金
9、，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”-产品预订单一式两份，公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。十一、团购团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样
10、板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。十二、小区回访、口碑宣传根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现
11、了成交，争取成功销售。在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。随着各大建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”，但目前集成吊顶还只有我公司先行一步，首先涉足小区推广，正是我们发挥主观拉动终端零售市场的大好时机。注意事项所有的经销商、各当地办事处营销人员在推广过程中按本手册规范执行，也可根据地方实际情况、因地制宜，灵活变通。事业部市场拓展部2006年6月
