1、 4、经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。像关心我们的销量一样关心经销商的利润。 5、在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略。 6、在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应该把经销商经销产品亏损视为耻辱。四、适时满足经销商的需求 经销商除了利益需求外，还有各种形形色色的需求，这都是需要企业和营销人员研究和管理的重要工作。可以说一个企业和营销人员如果能够准确知道经销商的需求并能够满足的话，那么经销商的管理就不会有任何问题。 那么企业和营销人员该如何去管理经销商的需求呢？ 1、建立和经销商畅通的信息交
2、流沟通平台，从中发现经销商的需求。例如现在许多企业已经通过网络、内部报纸杂志、热线电话和经销商建立信息交流沟通平台。 2、对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责。 3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同努力去满足。例如：提出“产品老化要更新换代”的需求；希望企业召开经销商大会；希望在企业报纸杂志设置经销商专栏；希望接受企业培训 4、对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足；需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足。 5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。千万不要认为有些工作不是自己职责范围内的事就不去做。例如有的经
3、销商有让营销人员帮助其做规划方案的需求，经销商的小孩学习不好，希望别人帮助辅导小孩的需求，许多企业的营销人员都是科班出身，完全可以利用工作之余去满足经销商的这些需求。经销商不仅会对营销人员非常感激，而且全力支持营销人员的工作。其实企业和营销人员通过对经销商的需求管理，可以帮助经销商获取利润之外更多的附加值。笔者给营销的定义是营销就是通过满足营销对象的需求从而满足自己需求的过程。企业和营销人员千万不可认为自己为了满足客户需求而增加的付出。因为我们通过满足经销商的需求最终都会满足我们自己的需求。除非你满足的需求不是经销商真实的需求或经销商的心不是肉长的。四、有策略的对经销商进行培训 现在企业都在加
4、强培训力，认为培训可以提升员工的素质，提高工作效率。我认为对经销商的培训可不能像公司内训，要慎重。现在很多企业组织好经销商的领导去参加EMBA教育，等他们毕业了，他也和你拜拜了，因为他觉得自己很厉害了，做你这个品牌的经销商有点屈才了。我就目睹了5例转行的经销商，现在他们去开厂创自己的品牌了，至于他们能不能成功，还很难下定论，但对我们制造商来说，至少是失败的。 给经销商培训是必须的，否则经销商不了解制造商的发展思路，双方形成不了共识是没法运作市场的。但是，我们给经销商的培训，一定基于公司的发展战略、公司的企业文化、公司的价值观等有利于公司控制的培训，而不是盲目的提升经销商的较高的理念，这样是不利
5、于经销商和公司均衡发展。记住：制造商的发展速度一定要超过经销发展的速度，制造商对市场的洞察力以及发展理念一定要强于经销商。五、不断的对经销商进行思想的灌注 笔者向来憎恨传销这种违法的行为，但笔者却暗暗赞叹他们的成功“洗脑”的方式。我经常让我的业务员去给我的经销商“洗脑”，让他们全力运作我们的品牌，忠于我们的品牌。为此，我们给经销商塑造出一个美好的愿景，让他们知道当他们做好我公司品牌好后会得到什么样的好处。效果是非常的明显。在我公司中，那些口才好、说服力强的业务员所管辖客户的忠诚度，就是明显强于那些口才稍差、说服力稍弱一点的业务员所管辖客户的忠诚度。 所以，制造商不断给经销商进行思想的灌注的工作
6、犹为重要。 六 帮助经销商提高日常管理工作的能力 中小企业对应的经销商，大多是企业的规模相对较小，管理不规范。制造商要引导他们往规范的方向发展，帮助他们建立各种管理制度，帮助他们培养人才，帮助他们建立各电脑管理软件，甚至制造商定期还派自己的中层经理到经销商处做一段时间的示范管理，等等。这样双方才能合作的更加紧密。 七、制定规范的市场管理制度，并严格把关 经销商是合作商，不是制造商的隶属单位，他们满心只考虑自身如何能够赚钱，所以他们不但不会维护制造商的市场管理制度，反而还不断研究制造商的政策，去寻找有没有漏洞可钻。这对制造商来说是一种考验，要想管理好市场，没有严密、规范的市场管理制度是不行的。
7、光有制度，不能严格的执行也是不行的。客户有时违规，对公司来说一种试探，看公司的态度，假如公司原则性很强，予以惩罚，客户下次就不敢了；假如公司管控不严，下次他就会变本加厉的，到那时公司再想去管已是来不及了。 八、适当把控品牌经销的期限和区域 在我公司现在有两种经销商严重的制约了公司的发展，我很困惑。一种是区域过大的经销商，他虽然把控很大的市场，却根本没有能力将整个市场操作起来，有很多市场都是空白，但是中心城市却运作得较好，让制造商很难做出取舍：动他中心城市可能也不保，不动他还有大片的市场没做 。另一种是经销商的合同期限过长，有的必须要做出调整和淘汰，但由于合同没到期，做出调整对于制造商来说损失太
8、大。这是公司从小企业发展到大企业必经的过程。公司刚起步时，为了能够吸引经销商来经销我们的产品，便把很大的区域都签给总经销了，而且合同的期限多为三到五年不等。 面对以上两种情况，均不利于制造商对经销商的管控，所以在给经销商划定区域时，一定要考虑经销商的能力，最好是一个地区设立一个经销商。这样可以让经销商全身心的投入到某一个区域，避免区域过大的经销商“猴子掰玉米”式的运作市场做了一个丢了别一个，每个市场都是蜻蜓点水似的进入，每个市场都不深入。同时，对于制造商来说还可以削弱经销的势力范围，达到“分而治之”的目的，即使某一市场出了问题，调整也容易不会影响到其他市场的运作。 对于经销合同，最好一年签订一
9、次，经销期限一次授权一年，这样可以增加经销商紧迫感，并珍惜这一年的经销权。但是制造商必须要让经销商明白一个道理，“制造商没有道理不和一个合作非常愉快的合作商进行合作”。否则，经销商会不愿意签这样的经销合同的。 九、制造商要不断提升自身的品牌价值 最终，经销商是否有意愿和制造商合作，是看经销你这个品牌能否让他赚钱？你的品牌价值是不是本行业处于前列的？你的品牌是不是能得到消费者认可？消费者选购你产品的理由是什么吗？你公司将来的发展前景是怎样的？ 为什么可口可乐对经销商的要求会这么“牛”？宝洁公司也同样？就是因为他们能够很好的回答上面的问题。所以，经销商愿听制造商的话实际是看在钱的份上，因为你能帮助
10、他赚钱，所以他就听你话了；当你不能让他赚钱了，他马上就不听你话了。所以，作为制造商，应该把的提升自身的品牌价值和知名度作为重点工作，只有这样才能不断的提高经销商的合作欲望，这才是提高客户忠诚度的唯一途径。重视经销商价值、赢在经销商管理目前市场的竞争，企业在品牌、产品、服务推广前由于相近或同质化的现象，和业务竞争的无秩序，很多企业对自己所处业务定位都不太清楚，还号称领导企业、第一品牌；促销呢，大多是你赠电饭锅，我就赠电饭煲；售后，你保换我就保退，你延长保修期5年，就有人不顾成本不负责任的打出10年8年全免费不负责任保修的服务承诺 回想市场经济发展初期，只要选择一个媒体，连续投入一些广告，品牌就有
11、了，渠道也有了，销售也完成了。但在今天，且不说营销成本会飙升，市场活动的形式也让人眼花缭乱：有的在海洋馆里开发布会，有的在迪厅做产品展示，有的在茶馆里开研讨会，更有闪电雷鸣、歌星、影星助阵等等；对待经销商、合作伙伴更是“尊重”有佳，除了是有礼品，还有高星级宾馆的免费吃住，也许还配送芭迪亚、夏威夷之旅等等。可结果呢？除了劳心、劳力和自我满足外，经销商寥寥无几，合作伙伴并不买账。 企业只有一个永恒的目标，就是利益或价值的最大化，就是要保持企业盈利能力的持续提升。办法惟一：“开源、节流”。对于企业的销售工作来讲，开源的本质是经销商价值的最大化， 当你一筹莫展时，不妨想想你的经销商，你一定会有独自的看
12、法。 1、他对当地市场状况，和市场购买能力了解的最为深刻； 2、作为经销商本身以经营为生存，更会细算帐，对于什么样的顾客推介什么样的产品，分析的更准确； 3、作为行业的经销商（大连锁除外），大部分都是个体经营者，他们对待市场和工作的态度最认真，工作更敬业，会为自己的事业尽心尽力、费尽新机。4、经销商不止是销售产品的出口，也是生产商建立企业形象/商品形象，让消费者产生购买欲望的信息载体。总是形象的经销商能够按照生产商的要求，提升购物环境的形象，重视消费者的感受和专业的服务技能，自然可以提升企业形象和产品形象，也比较容易得到消费者的认可。 因此，笔者认为，以精确的经销商经营管理出发是目前企业发展的
13、根本，为什么这样说呢。从经销商出发的核心价值表现在以下几个方面： 首先，它强调在业务开展前一定要清楚目标经销商，目标经销商的特征可判别，多数企业对目标经销商的判断是描述性的，没有结构化，导致每个角色的理解一定会有差异，因此，企业必须要完整的管理经销商信息，一方面实现经销商资源的企业化，避免因业务调整和人员变动造成经销商的流失，另一方面实现对营销业务的规范化。经销商信息不是一些简单的静态档案，它是包含业务需求、经营历史、价值信息等多种形式的动态信息，如：行动汇报、经销商询问等，它们存在业务过程中，必须通过业务的等，对客户购买某一特定产品或服务的可能性进行预测，帮助企业决策和设计适销的产品和服务，
14、并且设计和制定合适的价格体系。通过市场、销售和服务等一线人员获得的客户反馈，并把相关的市场调查资料整合，定期对市场的客户信息和反馈进行分析，帮助产品和服务在功能和销售方式上的改进；也可以帮助产品设计和研发部门做出前瞻性的分析和预测；也可以根据市场上的实时信息及时调整生产原材料的采购，或者调整生产的产品型号，控制和优化库存等等。为了进一步详细了解数据库营销的具体操作方式，记者参观了在整个环节中具有关键作用的电话营销中心。微码营销公司指出，电话营销是企业整体营销规划的一个重要组成部分。它广泛用于汽车行业多种营销活动，如对车主的回访、试驾活动前期目标客户的邀请、对潜在客户的新车推广、市场调研等等。那
15、么，电话营销有什么优点呢？第一、互动性。电话访问过程中的交流是双向的，电话营销代表可以及时了解受访对象的看法，得到反馈；同时，受访对象也可以及时了解更多他想知道的相关内容。第二、成功率高。通常情况下，直邮的反馈率大约在0.13，而电话营销的反馈率大约是30%50。这个方面，上海大众的例子具有典型性。上海大众经常对现在拥有该品牌的车主进行回访，询问车主现在的使用情况、修理频次等等；并且在新车推出时，向潜在用户和喜欢上海大众的所有人提供产品和服务信息，把就近的上海大众经销商情况介绍给他；大多数的试驾活动，大众常通过电话营销对重点潜在客户进行邀请、活动提醒，提高参加率。一汽大众在新车的设计过程中就开
16、始了电话营销。他们主要想了解目标人群对车的外型及功能的期望。结果，本次电话营销的反馈率达到了45%，为厂商下一步工作做了很好的铺垫。电话营销有效性已被众多公司所承认，它常与其它直效营销沟通手段配合使用，更好地实现营销目标。显然，数据库营销已经成了跨国汽车巨头掘金中国市场的必然选择。提升客户忠诚度汽车业倡导关系营销某知名汽车制造商，在全世界已经拥有3.6亿用户。与消费者的稳定关系是其日益重要的目标，因为他们是深受明显的生产能力过剩影响的全球汽车工业的一部分。了解消费者，满足消费者的需要，是成功建立这种长期关系的前提。然而，真正的了解客户，与客户直接而有效的沟通这在大规模的生产行业是件很难的事情，
17、近年来，该汽车公司不断在开发和扩展其关系管理活动，把它当作市场营销战略的一部分。现在，企业所遇到的难题之一不是客户的满意度不够而是客户的忠诚度还很低，许多满意的消费者也可能换公司，并从竞争者那里购买产品，即使只是为了换换，和为了“获得新的印象”或引入点新花样。所以，一个公司在营造客户满意度的同时需要系统性、计划性地赢得消费者忠诚，提高忠诚度，不能坐等消费者上门。近年来，为了提高消费者的忠诚，微码营销公司一直深刻地理解、探索消费者忠诚这个架构。消费者忠诚是指消费者对公司有积极的态度，表达了再次向公司购买的愿望，并事实上再次向公司购买，而不是向竞争者购买。这意味着不仅要了解消费者对企业机构的忠诚度
18、，还要了解消费者是哪种感情类型的忠诚，按照依赖程度和交易程度大致划分为零度忠诚、惯性忠诚、隐形忠诚和高度忠诚。此外，还要更多地追踪消费者现在的“状态”。这样，一旦情况变坏，企业能立即做出反应。此外，我们要给消费者保持忠诚的理由。消费者保持忠诚的基础在于客户满意度，而这些则体现在公司是否可以根据客户所需来定制增值服务，通常公司会提供的服务保证，紧急计划，交通保证，消费者俱乐部和免费服务电话。公司将其中一些服务进行捆绑，形成一种增值概念，而这些活动对有经验的服务营销来说是众所周知，但公司现已决定将这些措施扩展到俱乐部和卡的概念，使营销活动更加专业化。公司把重组消费者俱乐部和直效营销活动的专业化，看
19、作“真正的”客户关系营销的开端。例如，利用消费者联系推广新产品，这是一个直邮项目，消费者收到一个欢迎包裹，四封提供季节产品信息的信件和一封关于产品的信件，并且提供奖品以激发消费者兴趣。这种车商支持的激励措施目的在于建立和延长消费者忠诚。这个项目内，所有的广告媒体都是与消费者双向的对话。通过直效营销沟通手段或将服务拓展至合作伙伴，来全面得到关于每个消费者的有用信息，包括生活方式数据、人口和心理数据、购买和服务历史。每位消费者的地址都在每次营销活动后随时更新，这样建立的数据库才能为一对一营销服务。俱乐部卡是一种成员卡，持有该卡的消费者可以得到不同于普通消费者的待遇，如可以在工作时间得到该汽车商的接
20、待。该卡还盖有交通保证章，是接受服务卡的第一步。俱乐部成员项目通过许多免费服务和产品，为我们的消费者提供真正的附加值。公司杂志是一本一百页的杂志，有许多有趣的故事和相关的最新信息；服务中心提供一系列服务，如路线规划、电话拨号交通新闻和票务代理；俱乐部商店还有许多有趣的相关商品。新创造的奖励积分系统通过让消费者收集奖励积分来奖励消费者忠诚，消费者每次从公司或它的合作伙伴之一（如铁路公司）购买任何东西（如汽车、附件或服务）都能得到积分。这些积分只能用来交换此集团的产品和服务。研究结果表明，消费者对这个项目的印象非常好：它加强了消费者与汽车商之间的联系，是双方互动的极好工具。有效的数据库管理必须是客
21、户关系营销的一部分。数据库管理是管理消费者关系的起点，只有那些能恰当处理和维护足够消费者信息的公司，才是能够和消费者建立长期关系的公司。数据库的重要信息包括消费者自身的数据、相关汽车商数据、消费者目前拥有的汽车、消费者使用服务卡的情况和已经提供给消费者的产品数据。与消费者每次接触都给我们更多关于该消费者的信息。这意味着我们可以通过调价新信息的做法不断改进客户数据库质量和价值。每个消费者记录都是由接触细节和一系列不同信息组成：（1）个人信息，即性别、职业、爱好等等；（2）产品信息，即目前车型、何时何地生产、服务信息等；（3）消费者历史，即购买信息、投诉信息等；（4）地位信息，即潜在客户、现客户、
22、前客户、私人客户、企业客户、兴趣等级和消费者地位；（5）商业关系信息；（6）概率信息；（7）俱乐部信息。这样一个信息源有无数好处，帮助企业开发新的服务和市场策略，定义目标群体，也可以在数据信息和消费者行为的评估基础上，制定营销活动的新行动战略。 而如果成功地实施了这里描述的所有关系营销工具，关系营销将有利于这个过程中的所有人。消费者得益于更好的产品和服务、消费者俱乐部的好处和增加流动性。商家感谢消费者忠诚度的增加，从而增加利润。最后，公司从关系营销带来品牌忠诚度的增长中受益。相关链接：保留客户的秘密客户保留以及客户价值的最大化对于某些行业而言与获取新客户同等重要，但客户忠诚并不是天生的，而是需
23、要系统性、计划性的去赢得。加强360度的客户关系管理，具体分以下几个方面：1、 基于产品的关怀。针对产品本身应用、售后等方面的关怀。2、 基于客户的关怀。基于客户生活、工作、家庭等个人的关怀，例如：当特殊事件发生时，给他最及时的问候与帮助等。现代CI从属于现代设计范畴,现代设计具有宽泛的人文科学内涵。企业形象设计反映的是企业内在理念、价值观、道德标准等文化精神领域的追求,以及社会的精神内涵和社会进步的要求。本文就现代企业形象设计的人文化特征进行研究,分别从审美性、个性化、情感化这三个方面进行探讨。 相对于工业发展初期的现代主义设计,后现代设计的众多作品有着更吸引人新东西,那就是代表当代文化和生
24、活特征的人文的东西,表现为设计成为一种对人性自由的诉求方式。其实,企业形象设计也经历过设计纯粹功能性的“现代主义设计”阶段。在全球经济一体化的今天,追求标准化的CI设计是一种极为有用的设计方法,它可以为不同国家和民族的人们提供统一的标准,规范化的标志、标牌设计也可以成为一种国际性的设计语言。但如果这种风格成了世界统一的标准和纯粹功能性需求的话就远远脱离了现代设计“以人为本”的发展轨道。设计不能只是技术标准和功能需求,它还应当表达社会的思想意识形态和复杂的文化现象。 企业形象设计发展到现在,其战略已经成为对企业文化和经营理念整体性的、系统性的设计规划,并体现为企业的人文化进程,包括以企业自身为重
25、点整合员工的意识,强调人文化的管理理念、经营理念等,体现社会的文明成果和进步要求。从文化的广义上说,人文化的CI设计就是强调设计的文化理念,并通过外在文化符号的合理运用,展示企业形象的文化品位和对文化的传承。从以人为本的人性角度上说,CI设计人文化围绕人的需求展开,体现为以人的自我发展为核心,给人以极大的关怀,关注人的共性与个性,尊重人的社会价值和个性价值,表现为企业形象设计的审美性、个性化、情感化的发展趋势。 一、现代企业形象设计的审美性 工业时代表现出来的忽视人类情感和审美要求的态度正在接受社会的反思,人们呼吁人文的回归,并声称人类的审美方式不能只是一种认知方式,而应该转化为一种生存方式,
26、审美的东西应成为人们生活中自上而下不可或缺的东西。企业也在这个呼声中将审美要素自觉地体现出来,无论是视觉形象的设计表现还是企业内在文化和精神,我们处处能够感受的到。 企业形象设计的审美性体现内容美和形式美的统一。其中,MI是企业审美性的内容,表现为企业崇高、美好的价值追求。如百事可乐公司从“新一代的选择”到“渴望无限”一直在倡导年轻人积极进取的生活态度,也代表了公司新颖独特、积极创新的价值追求。BI是企业审美性的活动形式,表现为企业行为中的道德美。企业在发展中形成的道德风尚是长久支撑企业的精神力量,良好的行为规范是道德美的体现,如麦当劳公司用一套行为准则来规范员工的行为,小到洗手消毒的程序,大
27、到管理手册,严格保证行为规范的贯彻。VI是审美对象的存在形式,表现为和谐、优美的视觉美,是将图形、色彩和文字等企业视觉形象要素按美的形式规律加以组合,以其美学艺术价值唤起公众丰富的联想和美好的情感。 从美学的角度讲,CI战略就是一种企业美学,是企业按照美的规律对一切外在可视因素进行美化,对一切内在经营理念进行美的提炼,整合成企业美好的形象,塑造企业形象的过程就是一个审美创造的过程。艺术形象是一种美,企业形象也是一种美。现代企业形象设计的审美性是合乎客观规律、合乎人本思想、合乎形式美法则的一种美的创造活动,它既体现在企业对产品形象的设计上,也全面地体现在企业识别符号、服务、广告等等各个方面,表现
28、为功能美与形式美的完美结合。 事实证明,CI向审美性的方向发展对企业的发展是有利的,它可以减弱企业作为经济性质的社会单元带来的以利为先的效应,并且可以作为载体更广泛地传播精神文化的特质。所以,现代企业形象设计既属于经济学范畴,也属于美学范畴,它所做的是将经济与美完美的结合起来,是企业与社会同步发展的体现。 二、现代企业形象设计的个性化 对人文精神的追求使现代CI设计在体现共性的同时,更满足人们个性化的需求。仅从战略原则上看,CI设计要能在统一性的基础上重视差异性。MI、BI、VI三者是整体统一的,MI是企业的灵魂向BI和VI扩散,无论是社会公众对外部形象设计的支持和认可,还是内部员工的理解和合
29、作,都依靠对企业理念统一有效的整合。同时,与其他企业相比较,CI战略又要塑造个性鲜明的企业形象。个性化是CI的生命,只有独创的、个性化的东西才具有长久的生命力,包括有特色的、个性化的理念精神、行为规范和视觉识别。例如,被称为“蓝色巨人”的IBM公司的将企业定性为“前卫、科技和智慧的象征”,前总裁汤姆斯华特非常看重塑造企业的卓越个性,他指出:“人有人格,有各自的人生观和价值观,并且因为各种教育和嗜好形成独特的行为模式,企业也应该有自己的性格、自己的价值观,从而树立自己独特良好的形象。” 从人文化的角度来说,只有以满足大多数人的意愿为出发点真实地反映社会需求,使CI建立在人们对于社会价值观、审美需
30、求和道德要求的共同认识和理解的基础上,并尊重人的思维方式和审美趣味的个体差异性。同时,企业的思想理念本身就具有一定的主观色彩,在塑造和传播活动中不同的企业会呈现不同的面貌,并带有极强烈的个性化特征,企业的不同性格也符合了不同消费者的需求。人们的基本物质需求是具有共同性的需求,在这一需求得到满足后,必然会转向更高层次的需要,如社会认同感、自身价值的体现、对自身的关怀等,也必然会表现出极大的差别化。所以在企业形象的塑造过程中,也始终强调人的这种需求的差别化,以及企业所提供的价值的不同,以此来体现企业所尊重的个体价值,达到对消费者个性化需求的最大限度的满足,这也是现代企业形象设计多元化发展的主要因素
31、。 日本的CI之父中西元男在研究现代人的精神需求时,曾提出:“所谓生活贵族或精神贵族需求的倾向,实际上也就是消费者对企业个性文化的品位和高尚程度的形象要求。”因为有了这样的精神需求存在,企业在不断尝试改进产品的同时,也在不断推出与产品相匹配的能够满足人群个性化的形象设计,这种个性化的设计风格也给企业带来了丰厚的附加价值。 相对于极富个性的少数人性格的差异,企业在展示和张扬个性的同时,应是针对较多数人的个性,是某一消费群体能够共同接受和认可的个性。所以,CI设计的个性化仍然是站在人能够共通的、较为统一的个性基础上,没有哪个企业的产品是单独为某个人设计的。只要是社会群体中的一员,就一定会受其中文化
32、元素、审美取向的影响,企业形象设计也一定会反映出大众的群体文化认同。三、现代企业形象设计的情感化 营销界人士指出,消费者的需要大致分为三个阶段:第一阶段是“量的满足时代”;第二阶段是“质的满足时代”;第三阶段则是“情感的满足时代”。现代消费趋势则是处在消费的第三阶段。人的情感在生活中扮演了重要角色,其中既包含人类生理、心理因素,也包含社会、文化因素,这是人类在复杂多变的环境中不断进化的结果。 CI设计的情感化不仅体现在赋予视觉设计以美感的形式,更能够使理念和行为识别深入到人的内心世界,唤起人对企业形象的普遍心理感知。此时的CI设计是深刻的思想和情感的载体,表达的是企业某种特定感受和理念。 人的
33、情感会由在直接交流时的各种表情、姿态、动作语言等直观的信息激发,而企业与消费者之间的情感只能以间接的、文化的方式得以实现。首先,企业形象的情感化,实际上就是将企业塑造成一个有血有肉、有情有感的人,只有这样才能打动消费者的心。 其次,企业形象所体现的情感往往是与文化相结合的。设计是文化的一种形态,文化包含着群体性的特征,这一点与企业文化的群体性相一致。企业文化是一种被社会接受、选择和优化的文化,是社会文化体系中的一个有机的重要组成部分,它渗透于企业的一切活动之中,就像一个社会将文化看作其信奉的行为活动标准一样,企业文化是一个企业的主要精神和价值观。企业在创立某一种品牌时会广泛吸收各种文化要素,无
34、论是传统的、时尚的,还是历史的、现代的,企业形象所传达的文化必须以调动受众的认识体验为出发点,唤起他们深层的感性意识以激发情感能量。如同云南白药在其形象片中唤起受众的“伤痛”体验,于其中萌发感动。这则广告以一些中国民族战胜伤痛的片断,表达云南白药与民众同命运共悲欢的含义,广告词“如果伤痛在所难免,云南白药在你身边”,具有浓郁的人文气息、丰富的民族情感和强烈的爱国热情,广告一经播出产生了巨大的情感力量,轰动一时。 结语 在多媒体技术日趋成熟的今天,企业形象得以动态地在电视、网络、数码媒体中传播,人们可以通过立体感知全面地获得企业信息。随着社会的进步和计算机的普及,多媒体将是企业形象最有效的载体,
35、其表现形式也将是多姿多彩的。技术在设计与人的需求之间架起了一座桥梁,使设计越来越有条件符合人的需求。 近年来,一些研究学者提出了媒体设计的人性化或者人文化,实际上是希望技术与人的关系能够趋于协调,在设计的过程中能依据人的生理结构、心理反应,并符合人的思维方式。现代企业形象设计在新的媒介中传播,若能在其基本传播功能的基础上,增加对人的心理生理需求的满足,则是现代CI设计人文化在数字化领域的拓展,这一新的发展也将成为未来人文化设计的主要表现渠道。 银 行 卡 营 销 特 供 专 题理论探讨抓住营销良机银行卡迎来业务外包时代服务莫走回头路发卡要讲含金量银行卡的宣传策略借助银行外力量 开拓银行卡营销空
36、间银行卡业务的营销策略现代营销理念在牡丹卡市场营销中的应用银行卡业务拓展策略刍议信用卡营销策略一览关于贷记卡市场营销的几点思考银行卡差异化营销策略经济落后地区信用卡市场营销策略实践经验工行工行安阳分行银行卡业务驶入快车道工行上海分行围绕市场拓展银行卡业务工行福建分行开展牡丹卡联合促销活动工行浙江分行营业部新推出牡丹卡惊喜之旅首次用卡有奖活动工行上海分行2003年积极扩大受卡渠道 鼓励用卡消费工行浙江分行营业部创牡丹卡VIP贵宾客户俱乐部工行将成立银行卡子公司工行力推牡丹卡业务大集中农行把科技变成西部优势农行新疆巴州分行拓展银行卡业务纪实农行广西分行银行卡中心亮相邕城全国农行首家专营银行卡业务的
37、支行亮相四川农行镇江分行银行卡市场领先农行淮安市分行营业部银行卡工作收实效农行平原支行四招刷热银行卡农行郴州分行银行卡营销取得开门红农行青岛分行加大卡业务营销力度陕西分行宣传金穗卡送戏入千家贵州农行务川支行热情服务开办金穗卡金穗风吹扬城暖农行江苏扬州分行银行卡工作抓营销促发展纪略农行扬州分行举行金穗卡特约商户联谊会从定位理论看金穗卡营销中行中行江苏省分行做大银行卡业务中国银行北京市分行与中国联通联合推出用卡赠手机业务中行四川省分行在蓉积极推广长城加油卡中国银行推出国际信用卡网上服务中国银行银行卡业务发展增势强劲中行新疆分行长城利百得联名卡营销方案建行建行开展龙卡网络优质服务质量月活动龙卡辉煌走
38、十年建行上海市分行龙卡亮相政协会场建行山西省分行人性化营销魅力彰显其它上海16家发卡银行推出银行卡刷卡消费促销活动银行卡渐成生活时尚 京沪银行促销不同追逐美丽广发银行郑州分行信用卡营销札记信用卡抢占女性城池的秘籍光大银行尝试换代营销招商银行信用卡网上申请邮寄到家理论探讨抓住营销良机在“非典”肆虐期间，现金由于在社会不同人群间的流转，存在着一定的安全隐患，而银行卡作为相对安全卫生的支付工具，受到更多人士的青睐。最近，有关部门发出通知，为了有效防治“非典”，要加大宣传力度，提高居民使用银行卡的意识，改善用卡环境。银行界人士大概也认识到，“非典”的扩散，对银行卡业务的发展能产生某种促进作用。与保险公
39、司抓住时机推出“非典”险种相似，不少商业银行目前也加大了推广银行卡业务的力度。有银行出台了“全天候”柜面服务举措，为持卡人提供国际卡、借记卡、信用卡等产品的申请、换卡、领卡、挂失、紧急援助、咨询等专业化服务，方便客户。同时，为了使客户足不出户就能便捷地申领到银行卡，一些银行还实行了网上办卡、电话办卡等新形式，客户既可以登陆银行网站、搜狐网站直接申请银行卡，也可拨打银行卡中心专线电话，留下联系电话和通讯地址，银行卡中心可将银行统一付费、可回邮的信封式申请表寄到希望办卡的客户手中。银行卡中心还可根据客户要求，提供邮寄卡片服务，将银行卡安全地送达申领人。而且，工商银行牡丹卡中心还对在5月份提交牡丹信
40、用卡申请表的客户，提供免2年年费的优惠。另外，有银行卡国际组织也在近期推出了发卡促销活动。据悉，活动期间，凡是申领国际卡且核准开卡的持卡人，将会得到一系列优惠和服务。本来，银行卡相对现金来说，就是更加安全高效卫生的支付手段，“非典”疫情只不过将其优点凸显出来。“非典”成为银行卡营销良机，恐怕非人所愿。但是，商机就是商机，应该抓住。而且，推广银行卡，改变人们的支付习惯，有助于整个社会交易成本的降低，可以说能够增进每个人的利益。银行卡业务长期以来推广不力的原因，除了人们的支付习惯以外，更重要的应该说是用卡环境不够完善。现在，人们期望银行及其它有关行业、部门，能够在推广业务的过程中，切实体会到原来用
41、卡环境的不足之处，切实加以改进，并将目前的推广措施，如紧急援助、网上办卡、电话办卡等长期坚持下去，为客户提供更加完善的服务，让银行卡业务在“非典”疫情过后，能够得到持续稳定快速的发展。返回 银行卡迎来业务外包时代近年来，我国银行卡取得了快速发展，特别是银联卡的推出，不仅给持卡人带来极大的便利，同时也为银行卡外包业务的发展提供了一个契机。面对越来越激烈的竞争，银行将把更多的精力集中到发卡等核心业务上去，而把自己银行卡的一些外围业务，比如邮寄卡片、后台处理、催收以及ATM、POS系统的维护管理等包销出去。这不仅是一条降低成本的捷径，更为重要的是，外包是银行从产品导向到客户关系导向的转变，包含了银行
42、业务流程再造、核心竞争力提高和客户管理度管理等方面的内容。银行实际上只是“产品”的供应商，销售不是行家里手。至于以客户为导向，上门寻找客户，推介银行卡，则是银行卡行销公司的特长，他们能更为专业地向现有客户和未来客户介绍银行卡的用途和功能。在国外，银行卡“外包”已经成为一种潮流。国外多数银行的银行卡经营模式是，银行集中精力做核心业务，而把外围的诸如卡片个人化、POS维护、催收账款等业务外包给专业化金融服务公司。有关资料显示，美国商业银行68的银行卡业务处理工作由专业化金融服务公司承担，这种运作方式的直接效果是节省20的经营成本和提高40的处理效率，从而有利于银行更多地集中财力物力研究市场、完善服
43、务。据全球最大的发卡服务提供商美国第一咨询公司（FDR）总裁EulaAdams先生分析，中国的银行卡业务在经过成本核算之后，将会考虑改变长期以来大包大揽的运作方式，将一些外围业务分离出去，改由社会上一些专业化公司完成，只保留发卡、营销等核心业务，这将大大提高发卡行的运作效率。在我国，多数银行追求的还是大而全，所有的业务都自己做，既要“修路”，又要“造车”，技术标准尚不统一，造成发卡成本较高，效益不显著，而外包方式可望使银行卡进一步走向专业化和标准化。比如卡片个人化过程，如果由商业银行自己进行，平均每张成本2.7元，而委托专业化服务公司成本只有0.4元左右。事实上，我国银行界已经开始了银行卡业务
44、的外包尝试。中国银行信用卡部早在1997年就与天马信达信息网络有限公司进行合作。后者的合作伙伴还有光大、交通和广发等股份制银行。据业内人士讲，如果销售一张信用卡收取40元的费用，那么仅信用卡销售这一市场就存在着巨大的商机。2001年，建行上海分行采用外包的分销方式，和上海维信商务咨询有限公司合作，进行龙卡大规模商业化营销，通过维信共发行了5万张龙卡，消费金额超过7000万元。而维信在上海仅有60人左右。此外，广东发展银行、光大银行、福建兴业银行及一些地方商业银行也委托珠海金邦达保密卡有限公司提供卡片个人化服务。银行卡业务外包前景看好。返回服务莫走回头路最近，笔者从某股份制商业银行召开的一项业务专题会议上了解到，该行曾经引以自豪的银行卡异地跨行POS交易功能在电脑业务系统升级时竟被“割掉”了。这家银行的有关人员对此忧心忡忡，认为这种在服务功能上“走回头路”的行为，将给该行的银行卡推广工作造成一定程度上的被动。这种担
