1、3.提供技术支持，参与新产品发布会/研讨会；4.对驻外技术工程师的管理。技术工程师岗位描述：岗位名称：技术工程师直接上级：技术支援科科长本职工作：技术支持工作责任：1.建立公司、客户与品质相关的数据库，编写技术资料，产品使用手册；2.依照客户要求测试公司产品，对公司产品进行环境测试，对不同领域客户产品进行实用测试，为技术改进提供依据；3.建立一个完备的测试体系，保证据此建立的评估系统的可靠性；4.对新产品进行确认，定期抽检仓库产品，对仓库电池作全面、系统的评估；5.对公司产品与竞争对手产品作性能对比测试分析，找出双方的优缺点。10电脑工程师岗位名称：电脑工程师直接上级：客户服务部经理本职工作：
2、电脑采购及硬件维护，软件、网络开发及管理工作责任：1负责公司电脑采购及硬件维护；2负责公司软件开发及维护；3负责公司网络开发及管理；4硬件/软件/网络技术推广。四工作流程图1样品准备总工办业务员样品科客户样品订单 样品生产说明书安排生产提供参数图纸交样品及规格书 完成样品，制作规格书、图纸反馈反馈 再送样品及规格书 修正样品、规格书订单下达合同评审小组财务部回款同意出货 合同评审 客户 业务员总工办生产部订单下达，开L/C生产说明书安排生产 反馈发票、装箱单 通知出货 通知出货 完成生产运输公司交货 报关客户投诉技术支援科测试组服务科业务员客户投诉反馈测试 测试报告责任部门回复报告反馈跟进 改
3、进措施见面、电话、传真、Email等 客户满意4. 技术支持业务员客户技术支援科 技术咨询 反馈 传递 技术资料 技术指导、技术培训、新产品发布/研讨5. 信用证工作流程财务部 交单议付 单据审核通知行开证行 通知 通知出货及备单 核对后通知 开证 信用证 客户 底单业务员通知开立信用证6.报价流程市场部经理、杨总或王总 报价 签字 确认 确认总工办业务员客户 报价 订单 审核 订单 报价 价格变动、佣金折扣 传递、 审核 附报告财务部7. 报销流程 总经理、副总经理财务部经理审核单据 按要求粘贴单据 审批填报销单冲减预借款业务员出纳员审核报销程序 付款 8. 出货流程业务员 通知出货生产完成
4、仓库总工办财务部 开具发货单 签字送交发货单 凭发货单发货 返回核对入账 9. 退货流程总工程师总工办业务员客户服务部客户 提出退货 退货申请表 审核 检验 拉回退货 反馈检测报告人事部五. 客户管理制度5.1.客户登记客户管理实行登记制：业务员的客户登记入电脑库，并经市场部确认生效后，业务员享有该客户的联系权，未登记的客户不得送样及下单。在与新客户联络前，必须到市场部查验该客户是否以被登记，以避免不必要的损失和造成不良印象；登记新客户，业务员必须提供以下信息才能进行登记：1. 填写清楚的客户档案卡2. 名片复印件或回复传真复印件3. 公司名称、地址、电话、传真, 联系人须填写正确及完整（以名
5、片为准）4. 该公司主要产品5.2.客户分配已经下单的客户成为“已下单客户”；联系时间已经超过3个月而没有下单的客户称“保留客户”。每个业务员的保留客户数不得超过30家，销售经理不得超过40家。每季度市场部将对客户档案进行清理，业务员有已下单客户和保留客户的联系权，其他客户将OPEN给其他业务人员跟进；业务员之间不允许有抢客户现象：若业务员所登记或联系之客户的公司名称不同, 而地址、电话号码或联系人相同的，视为同一家客户；若有以降低价格争抢客户的，该客户将属于报价高的业务员；如有此方面争议，必须提交并服从公司裁决；业务员除现已登记的北美及欧洲地区客户外，不可以再在该地区开发新客户。该地区由美国
6、、欧洲分公司及公司已设立的代理统一负责开发、销售；展会上获取的客户名片，由公司统一分配，业务员不得私自保留。5.3.报价制度所有报价及最终价格都须经过市场部、副总经理或总经理的确认，总工办审核订单报价是否合理。业务员之间不允许有报不同价格情况出现，否则将作严肃处理；业务员与客户之间达成的价格发生变动，或客户要提取佣金和折扣引起帐务账面差额，则业务员在送货前，须书面申请，由市场部、财务部审核，报副总经理或总经理签字确认后商业模式决胜未来：正道目录 第一篇商海变革中的时与势要前进，先认路一、商业趋势分析山雨欲来风满楼经济高速增长后带来的是中小企业倒闭潮过去的石头，今天的涟漪国际商业环境与海峡两岸经
7、济走势解读今晚死很多，明天会更好未来商业环境预测二、行业整合管理朝阳产业还是夕阳产业找到你的定见流行的另外一端，就是下一个趋势的开端行业选择中的钟摆效应没有机会还是没有发现机会行业未来商机三、企业应对危机杂货店遇上沃尔玛突破企业的视角iPod，CD的终结者挣脱行业的束缚登泰山而小天下商业模式角度的全局改变第二篇商业模式用更少，得更多一、创造价值大长今的眼泪文化创造价值作秀的力量影响力创造价值从喝茶到喝咖啡生活形态创造价值二、利润实现入场费针对特定群体的费用停车费延续客户资格的费用过路费提供增值服务的费用三、第三方策略顾客就是上帝，但上帝不仅仅是你的顾客为企业利益相关者创造价值租金还是广告费第三
8、方支付只送不卖的营销方式第三方策略实现第三篇实战应用定战略，搭平台一、商业模式模型解析定位决定地位定位四#则成本变收益，处处是利润12级赢利模式解析资本永远嫌贫爱富调整你的现金流结构二、增值服务有关系找关系，没关系强迫发生关系找到增值服务的切入点引狼入室进门以后才是花钱的开始星巴克被干掉了留心你的剩余价值三、搭建平台搭台子的最赚钱，站台子的最可怜商业平台的重要性玩游戏不如做游戏通过平台制定游戏规则永续经营，持久赢利商业模式和商业平台的完美结合序：找出活路，企业家需要重新学习改变商业模式 著名的管理大师彼得德鲁克在生前的一句最为著名的预言是“当今企业之间的竞争实际上是商业模式与商业模式之间的竞争
9、”。而我们的企业家在此之前是完全没有受到过这方面教育的。世界金融危机之所以对我们的广大沿海企业的冲击那么大，就是因为我们的企业早已沦为世界制造工厂，在产业链的最底端苦苦挣扎。我们根本无法从品牌和技术创新中获取足够的生存利润，我们也无法把握市场变化对我们的冲击，关键的原因就是我们根本没有建立好自己企业的商业模式！实践家教育集团自10年前从美国引入中国的BSE企业家商学院，一直专注在商业模式的教育领域。为了结合中国本土的企业情况，我们和著名的北京大#合成立了北大实践家商业模式研究中心，致力于帮助更多的企业学习并建立自己的商业模式。很荣幸，我们也连续8年被“最佳商业模式评选”的主办方商界评论杂志邀请
10、成为商业模式评选的联合主办单位和专业评审机构，在全国举行了数十场商业模式评选的高峰论坛，这也帮助我们积累了大量的企业案例。历届中国最佳商业模式得主也成了我们“忠实的盟友和追随者”。几年来我们专注于商业模式的研究和教学，我们8天8夜的BSE企业家商学院课程成为近万名企业家成功的起点。我们希望中心的研究成果能够帮助更多的中国企业创建自己的商业模式，让中国的企业在未来把握机会，创立更多的世界级企业。我们始终坚持我们的使命：把世界带进中国，让中国领航世界！第一篇 商海变革中的时与势 一、商业趋势分析（1） 进入21世纪以后，“商业模式”这个词渐渐在中国流行了起来，也受到了特别重视，大家都在讨论商业模式
11、。都说这个人的成功是因为他的商业模式做得好，那个人的失败是因为他的商业模式太失败。建立商业模式的确是世界商业的未来发展方向，商业模式成功你一定成功，商业模式失败你一定失败。但是，很大的一个问题是，到底什么是商业模式？山雨欲来风满楼经济高速增长后带来的是中小企业倒闭潮那么，在我们讨论商业模式为我们指引的成功道路之前，先来看看中国民营企业所面临的是怎样一个大环境吧。改革开放30年，如果我在5年前说，中国经济将遭遇寒冬，你压根不会相信。如果我一年前对你这么说，你半信半疑。可我现在就算不说，你也已经切身体会到这种寒冷了吧。继续为这种寒冷而担忧或者抱怨都没有什么意义，关键是未来会怎样？我该怎么做？仅仅知
12、道现在是不够的，必须了解未来，而了解未来又必须看清过去，看清这一路到底是怎么走来的。这就是了解趋势，知道从何而来，才能知道到哪里去。你必须要知道趋势。改革开放30年，中国一直保持着经济的高速增长，这一前所未有的成就让众多中国人在开始走向富裕小康的同时，也造成了两种错觉：一是这种高速增长是全球独一无二，只有中国才有的；二是这样的高速增长会一直持续下去，或者说，持续相当长的时间后才会缓慢减速。事实上，如果我们真的放眼全球，会发现这样的高速增长在近50年的历史中，几乎在世界的各个地区都发生过，然而结局却并不相同。但有一点是相同的，那就是在经历了长时间的经济高速增长后，对于企业而言，生存反而更加困难了
13、。因为经济的繁荣使得参与竞争的人数不断增加，竞争日益惨烈，成本不断升高，利润持续下降，当外部环境稍有风吹草动，随之而来的就是大批大批企业的倒闭和死亡。经济学的规律告诉我们：在一个完全竞争的市场中，价格将会逐渐接近成本，利润将无限接近于零。如果你不能在商业模式上有所突破，濒临倒闭是必然的结果。1982年，美国商界掀起第三次并购狂潮，数以万计的中小企业倒闭或者被收购。1989年的日本，泡沫经济破裂，无数企业破产倒闭，日本经历了“失去的十年”。这些发达国家和地区都曾经历类似中国内地的高速经济增长，而历史的经验告诉我们，这样的经济长期增长后必然导致产业整合和行业并购，没有谁能逃脱这样的规律。今天我们所
14、看到的这些商界巨头们无一不是在这样一次又一次惨烈竞争淘汰中浴火重生的。但是，千万不要乐观地认为自己的企业一定有幸存的机会。在很多国家和地区，由于当地企业未能领会到商业模式的重要性，最终在倒闭大潮中无一幸免，使得西方商业巨头成为最后的赢家。看看拉丁美洲的今天，规则被掌控，资源被掠夺，利润被瓜分你能想象，就在20年前，这里也曾经历了数十年的高速经济增长吗？当经济危机终结了拉美的“奇迹”与“神话”之后，留下的只有数不尽的悔恨。今天的中国企业正站在这样的战略十字路口，明天是拉美还是欧美？我们何去何从2008年，一场冠名“次贷”危机的全球金融海啸在多数民营中小企业家还未弄清“次贷”为何物时便已席卷全球，
15、气势汹汹地直扑中国而来。第一篇 商海变革中的时与势 一、商业趋势分析（2） 可事实上，次贷危机的爆发只是偶然，无论有没有这个雪上加霜的冲击，中国民营企业的日子都已经很不好过了。改革开放30年，造就了新中国第一代的民营企业家。当问起自身成功的原因时，多数人会把原因归结为自身的努力或者天赋，却忽略了时代趋势的影响。很简单的一个比喻，2006至2007年的股市就是这样一个趋势，在这样一个趋势的影响下，就算是街边卖茶叶蛋的老太太进股市也多少会赚一点。同理，2000年以前的中国，创业成为一种时髦，多少初高中毕业的年轻人毅然决然地下海经商，成为中国第一批“先富起来”的成功者。可是成功者们没有想到的是，牛市
16、不会永远继续下去，随着灰熊一声吼，首先被套牢的就是老太太们。中国的企业家们迷惘了，中国的企业家们没有经历过真正的经济“熊市”，他们突然发现，成本怎么也压不下去了，销路怎么也打不开了，价格怎么也升不上去了一句话，钱怎么也赚不到了。2008年上半年，在次贷危机尚未全面爆发的早春时节，仅官方统计发布的数据中，就有万余家年营业额500万以上的民营企业倒闭，而全国挣扎在死亡线上的企业总数当在此百倍以上。造成这一切的原因其实早在危机毫无征兆的5年前就已露出苗头：伴随着经济的高速增长，人力成本在上升，参与游戏的竞争者在增多，人民币升值压力在加大可众多的企业家们却像温水中的青蛙，完全没有意识到大难临头，依靠着
17、各种手段压缩成本，降低价格忍耐着，希望能熬过这段苦日子。没想到，日子越来越难过，苦日子不但没有到头的迹象，反而随着危机的爆发而变本加厉地袭来。在可以预见的将来，金融风暴的影响会减弱，但是中国企业家的生存状态不会得到根本上的改善，因为在短期内，人力成本的上升、竞争者的增多、人民币的升值都是趋势，都不会逆转。援引一句“股神”巴菲特的话来形容今天的民营企业家再合适不过：当潮水退去的时候，你才会发现，谁在裸泳。我说很多人在裸泳你还不信，那么，问个最简单的问题：中国改革开放30年，民营企业发展的最大优势是什么？两个字：廉价。廉价的劳动力，廉价的原材料，廉价的产品。廉价就是中国民营企业家的游泳裤，靠着它，
18、成为中国经济高速增长的“奇迹”的一部分。问题是到了今天，中国的劳动力还廉价吗？原材料还廉价吗？产品还廉价吗？我们已经在不知不觉间被人剥了裤子，却还在乐呵呵地勇往直前。这是大家都很熟悉的利润微笑曲线了。因为它看上去就像一张“笑脸”，所以叫微笑曲线。可是对中国的企业家来说，这张笑脸却是笑得比哭还难看。为什么？我们中国的民营企业家在哪里？在底端，投入很多，产出最少，辛辛苦苦忙了半天，却是为他人作嫁衣裳。是什么让我们沦落到今天的境地？在美国买10美元的一个芭比娃娃，作为生产者的中国企业却只能分到1美元的利润，人民币一升值，利润就此和你说拜拜。大多数的中国民营企业家早已经吃够了被压制在利润微笑曲线底端的
19、苦了。我有一个学生给耐克做生产商，价格被压得很低，有多少泪多少血都只好自己吞下。这样的境遇你有没有想过要改变？有人说这样挺好，各有分工，总不见得人人都是品牌商，总要有人做生产，我就喜欢做生产，我相信生产做得好一样可以赚钱。第一篇 商海变革中的时与势 一、商业趋势分析（3） 你说得没错，生产总要有人做，生产做得好也能赚钱，可问题是中国做生产的太多了，做生产的门槛很低，大家都一拥而上做生产，却已经把生产商弄得无利可图了，你真的知道吗？20世纪80年代改革开放开始，中国最流行什么？出国考察，学习国外先进经验嘛！企业家们坐着飞机去到美国、欧洲、日本逛了一大圈回来，看到了什么？电脑、机器、流水线；工厂、
20、公路、飞机场。这就是当时中国考察团眼中的发达国家，这就是中国考察团眼中的成功企业。结果这30年，我们造了很多的电脑、机器、流水线、工厂、公路、飞机场。回过头来看看，才发现我们只学到了表面的皮毛。就好像，我们去学习比尔盖茨，应该去学习他脑子里的思想、脑子里的方法，对不对？结果呢，考察团干了什么？他们给比尔盖茨拍了张照片，然后跑到韩国去，去干什么？去整容，整了一张和比尔盖茨一模一样的脸。如此会有用吗？真的有用吗？结果当然是没用的！我们只看到了国外企业成功的表象，却没有看到实质。错把工厂流水线当成了成功的原因，却忽略了企业成功的核心商业模式。结果，我们就掉到了微笑曲线的底端。而今天，这样一条廉价赢利
21、之路已经走到头了。过去的石头，今天的涟漪。国际商业环境与海峡两岸经济走势解读国内传统的赢利之路已经走到了尽头，那么放眼海外呢？在金融危机冲击全球的2009年，世界将为我们带来怎样的机遇和挑战？又会对中国民营企业的生存和发展带来怎样的影响？有些老板可能觉得金融风暴对普通的民营中小企业的影响只限于增加了出口的难度。如果你是这样想，那么就很危险了，因为你对于趋势的了解实在有待提升，很容易糊里糊涂就掉进危机之中。现在，你每天打开电视看国际新闻，首先看到的消息十有#和金融危机有关，所以你知道金融危机来了。可是已经太晚了，任何消息，当电视新闻都开始作为头条报道的时候，就已经太晚了。有一些人，在3年前，也就
22、是2006年的时候，已经开始注意到了这场在美国爆发的次贷危机，要知道，当时的新闻报道还不怎么引人注意，有关消息在报纸的角落里只有小小的一块对不对？因为大家都觉得这个事情不管是时间上还是空间上，都离我们很远，但是那时就有人注意到了，所以他就知道冬天要来了，在3年前就开始准备，调整企业的发展方向，储备资金和资源，并且加紧去学习。学习什么？学习安全渡过冬天的方法，学习商业模式。结果呢，他们在冬天真正到来的时候，因为早就提前做了准备，所以感到心里有底，不再害怕。举个例子，2008年12月美国BSE企业家商学院年会的时候，这些在BSE里学习过商业模式的企业家们又再齐聚一堂，交流渡过危机的经验，探讨如何更
23、好地过冬。你或许会觉得他们很先进，事实上，早在2004年就有人出书预测现在的经济形势，结果和当前的实际发展几乎一模一样。这位作者是美国人，名字叫Rothbard，书名叫“Americas Great Depression”，翻译成中文是美国大萧条。你可以去网上搜索一下，他不仅预测了美国的这场金融危机，还预测了中国现在的通货膨胀，连时间都预测对了！第一篇 商海变革中的时与势 一、商业趋势分析（4） 请你想一想，如果你能在2004年，哪怕是2006年就能预测到现在所发生的危机，你的企业会不会比现在好很多呢？再可怕的危机，你只要做好准备，就没有什么可担心的；再宝贵的机遇，对于没有准备的你而言，也没有
24、任何用处。所以，看清趋势，做好准备真的很重要。我在上课的时候，常常会画这样一张图：下面是一池平静的湖水，然后上面这样一块石头掉下来。结果会怎样？你会看到石头掉进湖面的同时，激起一阵阵涟漪。石头就这样直直掉进湖底，但是被这块石头激起的涟漪呢？它扩散的方向却是横向的，沿着湖面这样一层一层地散开去。这叫什么？这叫做涟漪效应。这样一个生活中很容易见到的现象让我们注意到了一件事，就是往往有一些事情的影响在起初并不是那么明显，过了一段时间以后，影响反而可能在你完全没有预料到的其他地方发生。有些人注意到了那块落下来的石头，他就能很好地利用到激起的涟漪；更多的人没有注意到，他们就被涟漪化作的海啸冲走。刚才我们
25、说到了国际上的这场金融风暴，现在再来看看国内的CPI上涨。2008年上半年CPI的上涨就是我们当时感受到的涟漪，那么那块石头呢？早在消费品价格还没有开始快速上涨的2002年，一些上游产品的价格就已经开始上涨了，而上游产品的价格浮动迟早会传递到下游的消费品，只是这个湖面太大了，石头掉下来以后，激起的涟漪经过层层传递，直到2007年才让我们感受到。你现在看到CPI在回落，可你只要注意一下原材料和人力成本的上升情况，就会明白，这只不过是暂时的现象。有的人说，现在这个涟漪已经荡漾，说这个是不是太晚了？我来告诉你，重要的不是这个涟漪对现在的你有多大影响，而是这个涟漪会成为下一块石头。你仔细想一想是不是这
26、样？今天的涟漪是过去的石头造成的，但是未来的影响又是今天的涟漪造成的。身为一个企业家必须不停地思考，今天的这块石头会带来怎样的变化？我应该做什么准备？我怎样才能让我的企业利用好将来的涟漪呢？2008年对中国人而言，除了奥运会，好消息似乎不多，先有雪灾、地震，然后又是问题奶粉和金融危机。在这样烦心的重重危机掩盖之下，很多人没有注意到这样一个重量级的石头那就是两岸正式展开了大三通。这个意义有多大呢？这又是一块多大的石头呢？以前台北到上海飞机最快要飞多久？6个小时。单趟飞行6个小时，因为先要从台北飞到香港，在香港再停一个半小时，再从香港飞到上海，总共要花6个小时的时间。三通直航之后，从台北到上海改进
27、的路线是82分钟，所以当82分钟从台北飞到上海之后，就代表一个人从台湾来上海的时间，单趟就减少了近5个小时，来回少了近10个小时。一年如果300万人次往来于台湾和大陆之间， 300万人次乘上这10个小时就是3000万个小时；而3000万个小时，如果除以一天的工作时间是8个小时，就是375万个工作日，也就是超过1万个工作年，这是多么巨大的数字！那么这块石头会激起多大的涟漪，你想过吗？2008年6月7日，皇明太阳能的董事长黄鸣参加了我们在台北新庄的体育馆举办的商业模式论坛。黄鸣为什么会出席这次论坛呢？因为他感觉到2008年台湾当局的一些变化会给两岸关系的发展带来积极地影响。他想到台湾了解太阳能市场
28、。6月7号黄鸣参加了论坛，当天下午我们又帮他安排到一个台湾的太阳能企业进行交流。皇明太阳能公司被称为中国太阳能的领军人物，而台湾这家公司电池的续航时间比人家多3倍，成本只是别人的一半，对黄鸣来说，有很大的合作发展机会。第一篇 商海变革中的时与势 一、商业趋势分析（5） 黄鸣看准了两岸那块石头，就能从那个涟漪再拓展出新的发展道路。今晚死很多，明天会更好未来商业环境预测你现在已经看到了，原来我们的身边有这么多的石头，这么多的涟漪。石头产生涟漪，涟漪又化作未来的石头。想一想，未来竞争是不是会变得更激烈呢？你知道吗？全世界说英语人口最多的国家不久之后将变成中国，你也许不能接受这件事，但是我想请教你，如
29、果我们真正要做全世界的生意，我要说英语还是不要说英语？让老外来学我们的中文太慢了，你想赚他的钱就得先用他的语言去赚到他的钱，这就是国际化带来的影响。我们说英语并不代表我们就不说中文了，我们还是说中文，只是我们同时要会说英语，这就是为什么新东方能在美国成功上市的原因。他们看到的是未来，他们所看到的是未来中国人在英语学习方面的需求会因为国际化的速度加快而提升。新东方上市以后，俞敏洪的资本运作不一样了，他的商业模式也不一样了。俞敏洪开始改变模式，从单纯的英语补习班转变为全国最大的英语教育平台。在中国，单就学习这个领域来讲的话，最赚钱的叫“教育”，第二名叫“补习”，第三名才叫“培训”。每个人都愿意花培
30、训的费用吗？不一定。但是一部分父母为了孩子能在千万人竞争的高考中脱颖而出，会让孩子从小到大都去上补习班，而不管你补不补习都得到学校受教育。教育的需求绝对大于补习，补习的需求绝对大于培训，这也是为什么实践家要在西安和咸阳开办自己的实践家商业培训学院的原因之一，是从根本上为客户解决问题并提供解决方案。我们生活在一个信息爆炸成长的时代，每个月google要处理27亿次的搜索，世界上每天手机传输的短信数量已经超过全世界人口的总数。今天的英文词汇已经有54万个词汇，是莎士比亚诞生时的5倍。美国一天出版的新书都能达到3000种，也就是说新书一年就多了100多万种。纽约时报一周的资讯量就比18世纪时普通人一生可以接触到的资讯量还要多。而2008
