1、.销售逼单成交话术及技巧首次报价重要吗？。在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单？如何提高成交率？具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享如下：一：成交法：一、从众成交法： 客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过试用的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。针对这些，销售人员要可向客户举出很多案例来，表明自己的产品已经受到很多客户的欢迎，借此消除客户的疑虑。二、讲故事法： 如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，那么销售人员
2、可以讲一讲前一家公司购买产品的事情，强调每一个客户的满意度，让顾客消除疑虑 。三、同行刺激法： 带着激动的表情告诉客户同行有哪些客户已经购买了，现在资源本身就已经很少了，这已经是最后的机会了。 四、解决问题法： 销售人员要按照客户关心的事项按主次排序，然后根据客户的实际情况把产品的特点和价值与客户的关心点密切结合起来，把客户与自己达成交易所带来的实际利益展示在客户面前，促使客户下决心达成协议。 五、二选一法：站在企业的行业情况、经营区域和其客户的角度考虑选择好快线种类。该行业有哪些热门词，其业务开展的区域，其潜在客户在找他时习惯使用什么词？给客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是
3、销售人员想要达成的一种结果。运用这种办法，可把客户从“要不要”的问题引导到回答“A or B”上来。 六、惜失成交法： 人们对越是得不到.买不到的东西，越想得到.买到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，他们就会立即采取行动。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，采用限数量.限时间.限服务.限价格等做法，来促使顾客即使做出购买决定。 七、步步紧逼法：很多客户在购买产品之前，往往会拖延，销售人员可以用层层逼近的技巧，不断的发问，最后让顾客说出所担心的问题，销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。 八、小点成交法： 客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，销售人员可以建议
4、顾客少买一些试用，只要销售人员对所销售的产品有信心，虽然刚开始定单数量很少，但是在对方试用满意之后，就有可能获得大定单。 九、欲擒故纵法： 有些客户天生优柔寡断，他们虽然对产品有兴趣，但是总是拖拖拉拉，迟迟不做决定。此时，销售人员就可以故意收拾东西。做出要离开或者要放弃这笔交易的样子。这种假装的举动，也会促使客户下决心购买。十、因小失大法： 因小失大是强调顾客不做购买决定是一个很大的错误，也能导致非常糟糕的结果。销售人员通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户急切的成交。十一、批准成交法： 在销售对话的尾声，销售人员要问客户是否还有尚未澄清的问题或疑虑。假如顾客表示没有其他的问题。销售人员
5、就可以把和约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做个记号，然后把和约书推过去“请客户批准”。销售人员只需挺直腰坐着，微笑着等待顾客的反应，就比较容易获得成功。 十二、对比成交法： 销售人员写出正反两方面的意见，设计出正面该买的理由多于不该买的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购买。十三、订单成交法: 在销售即将结束时，销售人员拿出定单或和约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户还说没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把定单填好，如果你明天有改变，我会把定单撕掉，你会有充分的考虑时间 十四、激将法：销售人员可以利用顾客的好胜心.自尊心，促使他们购
6、买产品。不过，在使用这一方法时，销售人员要显得平静.自然，以免客户看出在“激”他。 十五、直接要求法： 销售人员捕捉或者接受到客户的购买信号后，就直接提出交易。当提出成交的要求后，销售人员要保持缄默，静待客户的反应，切莫再说任何一句话，因为任何一句话都可能引开客户的注意力，使成交功亏一篑。但是使用直接要求法要避免操之过急，一定要在得到客户的明确购买信号后才可以使用。 十六、特殊待遇法： 有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉。十七、拜师学艺法： 有时，销售人员费劲口舌，使出各种
7、方法都无法说服顾客，眼看这笔生意做不成，就可以转移话题，不再向顾客推销，而是向顾客请教自己在销售中的问题。客户提出不满意的地方后，销售人员应先诚恳道歉，再继续说明，接触客户的疑虑，然后找准机会再次提出成交。 十八、预先框视法： 在客户提出要求之前，销售人员就能为客户确定好结果，同时对客户表示认同和赞赏，诱使客户换自己的说法去做，使客户不好意思再提出其他要求。 十九、优惠成交法： 销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法。但是，在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则
8、客户会得寸进尺的 。 二十、交朋友法： 怀着交朋友的心态和客户交流工作，生活，对事物的看法，尽可能找到你们的共同点，同时你对工作的态度，热情，学识，气质等，都有可能赢得客户的赞誉，打动他的心扉，从而从内心接受你这个人，把你当作朋友，作为你的朋友支持你的工作是自然而然的。 总结： 当然促成客户主动签单的技巧，远不止上述这些。不过，不论使用哪一种技巧，都要做到自然，恰倒好处，要让顾客感觉到这是你的工作方式，而不是阴谋诡计，从而拉近彼此的心理距离，在一派友好的氛围中商谈有关的成交细节，只要双方都有了成交的意想，你再因势利导，客户自然会水到渠成地自动签单。 二、情景演示：情景一：能不能便宜一点？成功销
9、售话术：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！话术模板：销售顾问：张哥，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说比亚迪汽车与宝马车。买东西我觉得除价格外还要注意品质的稳定性，因为使用人员可能会背地里说你买的都是次品。您说呢？销售人员：您如果觉得这个品牌的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的，您看可以吗？但是我事先说明，如果质量太差的，我们公司是不会做的，因为我们要对客户负责，宁可不做这单，也不能以次充好，牺牲品质换来的低廉物品终究不是明智的选择情景二：我今天不
10、下单，过两天再下单成功销售话术：销售人员只有找到客户不下单的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。话术模板：销售顾问：张哥，您今天买不下单没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天下单的时候，您就可以心中有数了嘛销售顾问：好的张哥，没关系。过两天会下哪方面的单呢？情景三：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧成功销售话术：客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。话术模板：销售顾问：张哥，价钱不是最主要的。情景四：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价成功销售话术：一个优秀
11、的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。话术模板：销售顾问：看得出来张哥您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像张哥一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们公司赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们公司能挣到的钱可以说是真正意义
12、上的薄利多销了，最关键的是我们公司还要承担先生这一件商品以后的售后服务，这些对我们来说都是有成本的。所以张哥您买的不是一件货物那么简单而是一种信任。;.63;.预应力管桩基础工程施工合同（范本） 合同编号： 工程名称： 建设单位： 施工单位： 签订日期： 年 月 日协议书 发包方： （以下简称甲方） 承包方： （以下简称乙方）甲方将 项目预应力管桩施打工程发包给乙方施工。依照中华人民共和国合同法、中华人民共和国建筑法及其他有关法律、行政法规，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工事项协商一致，订立本合同。第一条、工程概况（名称、地点、内容、范围）一、工程名称： 预应力管桩基
13、础工程（以下简称“本工程”） 二、工程地点： 三、工程内容： 项目以及会所项目预应力管桩施打工程。四、工程承包范围： 项目预应力管桩施打工程。预应力管桩采用静压机施工。桩型为_，桩长以强风化岩面为持力层，并将桩接到设计标高；预应力管桩数量约 条，总长度暂定为 m。施工设备要求静压机机械。在甲方通知后三天内施工设备进场，施工现场以开挖后现状交付给乙方，整个场地在施工中所发生的一切费用均包含在施工措施费中。施工运输道路如因雨季原因需要填砖渣等硬化处理，由乙方主动完成，产生的相关费用由双方友好协商据实结算。第二条、工程管理（施工组织设计和工期、质量与检验、安全施工、文明施工）五、施工组织设计和工期（
14、一）工期：本工程总工期为 个日历天（含节假日在内）（按24小时两班制计算, 以试桩之日起计算工期）。该工程是以延米单位计量, 如工程量增加, 则工期按比例作相应顺延。如因甲方原因或不可抗力因素造成工期须顺延的，乙方应在工期顺延事项发生后24小时内向甲方提出书面申请，并提供相应完整有效的证明资料，经甲方签证后工期可相应顺延。如本工程甲方委托了监理单位进行监理的，乙方在向甲方申请工期签证前还需经过监理单位的签字确认。（二）进度计划：1、乙方应在开工前及时将本工程的施工组织设计（或施工方案）和进度计划（按单位/分部/分项工程详细编制）提交甲方。如本工程甲方委托了监理单位进行监理和本工程列入了总包单位
15、进行管理的，乙方还应向监理单位和总包单位提交以上工程文件。甲方/监理单位审批以上工程文件后，乙方方可开工并应在工程进行过程中严格执行。2、乙方必须按甲方/监理单位/总包单位批准的进度计划组织施工，接受甲方/监理单位/总包单位对进度的检查、监督。工程实际进度与经确认的进度计划不符时，乙方应按甲方/监理单位的要求采取改进措施，采取改进措施而增加的费用由乙方自行承担。（三）工程开工：本工程乙方应在 年 月 日前或按甲方开工令中注明或按合同规定签认的日期开工。（四）工程竣工： 1、本工程乙方必须在 年 月 日前或按甲方开工令中注明或按合同规定签认的日期竣工。2、因乙方原因不能按照上述日期竣工的，乙方承
16、担违约责任。六、质量与检验（一）工程质量1、竣工验收时本工程质量须达到国家现行验收规范或行业质量检验评定标准合格等级。因乙方原因造成工程质量（含施工质量及材料质量）达不到约定的质量标准，乙方承担违约责任。2、工程竣工验收标准及规范有：建筑地基处理技术规范（JGJ79-2002）、广东省标准建筑地基基础施工及验收规程（DBJ15-102-91）以及国家质量检测中心检测报告为依据。（二）检查和返工1、乙方应认真按照国家现行标准、规范和设计图纸要求以及甲方/监理单位/总包单位依据合同发出的指令严格施工，随时接受甲方/监理单位/总包单位的检查检验，为检查检验提供便利条件。2、工程质量（含施工质量及材料
17、质量）达不到合同要求，甲方有权要求乙方停工或返工，因此发生的一切费用由乙方承担，工期不予顺延。如乙方返工后仍达不到合同要求的，甲方有权解除合同，乙方承担违约责任。（三）质量保修1、本工程保修期为设计文件规定的该工程的合理使用年限，自工程竣工验收符合合同规定工程办理移交手续之日起计算。2、乙方应在工程移交时向甲方或甲方委托的物业公司递交保修人员安排计划书，以保证保修期内有足够的专业维修人员在现场负责本工程的保修工作。3、保修期内因材料质量、施工质量造成的任何质量问题，均属乙方的保修范围。4、桩基的保修执行国家相关法规，保修期为两年，从工程实际竣工开始计算，待保质期满两年后由甲方组织验收，如无出现
18、任何质量问题一次性无息付清余款。七、安全施工 乙方应遵守国家、天津市及滨海新区关于工程建设安全生产的有关管理规定，在现场设置安全生产标志和张贴安全用语，经常进行安全施工与检查，做好安全教育与防护工作。由于乙方安全措施不力造成事故的，自行承担一切责任和费用，甲方将视情况从工程结算中扣除工程总价的15%以作为对乙方的惩罚。八、文明施工乙方应遵守国家和地方关于建设工程现场文明施工的有关管理规定，经常性进行文明施工与检查。工程造价中已计收了文明施工增加费，乙方必须按照规定进行文明施工，并会同甲方/监理单位/总包单位定期进行检查。凡未按规定进行文明施工或文明施工定期检查不合格、乙方又不采取措施纠正的，或
19、最终评定为文明施工不合格的，甲方将在工程结算中扣除文明施工增加费，并处以工程总造价1% 的违约金。第三条、 经济条款（承包方式、合同价款及调整、合同价款的支付）九、承包方式乙方承包本工程的方式为：包人工、包材料、包机械、包工期、包质量、包安全施工、包文明施工、包水电费、包税费等综合单价包干承包方式。十、合同价款及调整（一）本工程按固定综合包干单价据实结算：（二）本工程合同造价为人民币 元/延米（￥ 元整），结算时按上述约定综合包干单价进行调整。（三）桩计算长度请看工程量清单说明。（四）按以上计价方式计算的工程造价已含如下费用内容：1、直接工程费：含人工费、材料费(内容包括：材料原价或供应价格、
20、材料运杂费、运输损耗费、采购及保管费、检验实验费)、施工机械使用费、包测量定位放线费用；2、措施费：含环境保护费、文明施工费、安全施工费、临时设施费、夜间施工费、二次搬运费、大型机械设备进出场及安拆费、混凝土、钢筋混凝土模板及支架、脚手架、已完工程及设备保护、施工排水、降水；3、规费：含工程排污费、工程定额测定费、社会保障费、住房公积金、危险作业意外伤害保险；4、企业管理费：含管理人员工资、办公费、差旅交通费、固定资产使用费、工具用具使用费、劳动保险费、工会经费、职工教育经费、财产保险费、财务费、其他；5、利润；6、税金。十一、合同价款的支付（一）本工程无预付款。（二）工程进度款1、工程开工后
21、按工程进度付款，工程进度达到50%时，按甲方审定实际完成工程量，15日内支付工程量的70%；工程进度完成至100%，按甲方审定实际工程量，15日内支付工程量的80%；2、完工且经验收合格后十五日内支付至甲方审定实际完成工程量的90%；3、工程竣工验收符合合同规定、竣工工程向甲方移交、乙方向甲方提供完整的竣工资料和结算资料，甲方审核完毕、双方确认后的十五天内，工程款付至工程结算造价的95 。4、余下的5%作为工程质量保修金，工程竣工后满两年按本合同规定办理确认手续后五天内免息付清。 （三）甲方凭乙方出具的甲方/监理单位对工程质量进度资料及工程款的书面审核文件及工程所在地税务机关开具的正式工程发票
22、支付工程款。如乙方延期出具发票或出具的发票有瑕疵，则甲方可相应延付，如乙方出具假发票，则甲方可向税务机关举报。（四）、乙方确认的收款银行账户资料：经办人：_联系电话：_乙方收款银行帐户资料如下：收款单位名称：_ 收款银行：_收款帐号：_甲方按上述资料付款，如因乙方提供收款银行账户资料错误，导致相关款项支付不到位，则由此产生的一切经济纠纷和责任由乙方承担。乙方承诺若上述收款银行账户资料发生变化及时书面通知甲方。第四条 、分工及责任条款（材料设备供应、竣工验收及工程移交、双方责任、违约责任、争议解决方式、附则）十二、材料设备供应1、本工程所需的以下材料设备： 台 静压机，乙方自行提供设备及承担进出
23、场费用，并满足工程进度要求。2、本工程所需的管桩品牌采用： 由甲方指定品牌，乙方负责采购供应到施工现场，乙方应在需使用前7天内向甲方提交计划书（包括材料设备的品种、规格、型号、数量、质量等级等），经甲方核定品牌后乙方方能采购。3、以上材料设备外的材料设备由乙方自行采购供应到施工现场。4、乙方采购供应的材料设备均应符合国家或行业的规定，在使用前应提供材料样板（并作相应的书面说明）和质量合格证等完整资料给甲方/监理单位，经甲方/监理单位认可封存后作为验收标准。乙方采购供应的材料设备经甲方/监理单位现场检验、确认后方可在施工中使用。5、甲方根据现场实际情况提供材料设备存放场地，乙方负责完竣验收前的保
24、管工作。十三、竣工验收及工程移交1、工程竣工验收以施工图、图纸会审记录、有关变更的书面文件、国家现行有关施工规范的合格标准。2、乙方申请竣工验收时，本工程应具备下列条件：（1）本工程全部完工；（2）各种竣工资料完备。3、具备上述条件时，乙方应在三天内向甲方/监理单位提交竣工验收报告和完整竣工资料，甲方应在接到符合要求的报告和资料后七天内组织验收。工程验收符合合同条件甲方/监理单位乙方在竣工验收证书上签字盖章之日为本工程的竣工日期。 十四、双方责任（一）甲方责任1、办妥正式工程和临建工程范围的工地征用手续，办理施工许可证；2、开工前搞好“三通一平”工程复线，清理地上障碍物； 3、提供施工图纸和地质资料一份，组织有关部门会审； 4、派驻监理公司、甲方代表，对工程质量和工程进行监督，处理施工过程中的各种问题，负责签证；5、及时联系桩检测部门进行桩检测工作。6、甲方对乙方提交的施工记录应在二十四小时内予以签认或提出审核意见，并作为有效的付款依据，若不及时签证或提出审核意见，乙方有权停工，停工费用由甲方承担。7、在施工范围红线内向乙方提供用水用电接
