1、本书来自免费txt小说下载站 更多更新免费电子书请关注 销售圣经：卖掉博恩崔西 作者：美博恩崔西 第一部分 前 言(1) 本书献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的销售从业人士。 如果你已经在销售领域做得很出色，如果你希望跻身行业前10%的销售精英行列，不妨翻开这本书，它的每一条建议都旨在让你成为今天或明天的销售明星。 销售人员往往为两个目标所激励：金钱和地位。他们希望获得丰厚的报 ，收入的多 标 他们成 的小。 ，他们希望自 的 成 能得 人的 和 。本书 销售从业人士如 在这些 获得 的 。 部分销售人员从来 业的销售。95%的销售人员能的currency1 技能提高销售业“，
2、你销售明星fi 一fl 。本书 你 fl这些技能。 ，在”或的开 ， 这一个 ：今天在的人 多 人从销售的 这 往往fi 个人 。 ， ：在的 really 做销售的 这 ， 都 明 。 来 多的开 来， 子的人都 。 ， 说：这 ，不你在做，都在从销售。你们的人一个不 人 、说 人的 。一 得 的 ，你在这些 得 你自 的 人 行 销的能 ， 你在职场或人其它 最终能否获得成 。如果你的收入和成 取 于销售能 ，那你在本书以下的章节 学 许多实技能，它们 改变你的整个人。 这本书为你们繁忙的销售人员而作的，它一本简单易读的实指南，你能很快看完找 重要的建议和学 关键的技巧，以迅速提高你的工作
3、效率和销售业“。不可否 ，如今的图书市场上关于销售 的书已经泛滥成灾。尽管其 些书还很 价 的，但你也许 ，相比 下，这本书 特 处呢 答案这本书简单明、观点鲜明。在这本薄薄的小册子，你 学21条成 销售的最重要的规律，这在23个不 国 为50万销售业人士 行的 总结出来的。其的每一条规则都经实践的检验，不仅行 效，而且能迅速提升你的销售技能 业“。 刚开 从销售 ， 的困难，如 敲开一个个办公室的门，或者如 完成一个个陌拜访Cold Call，指第一次拜访客户 。从领悟 一个规律，可以称 为成 优势法则 Winning Edge Principle 。这在活各个领域获得成 的最重要的原则 一
4、， 也包括销售。 这条规律这的：在关键领域，能 的细微差 产截 不 的 果。在一些关键领域，你的销售技能fi要提高一点点， 能促使业“ 提高，例如设立较高的预期目标、提高销售的说 、克 遇 的各种障碍以及完成各项 易。本书旨在分享一些特殊的销售技能，它们能使你 得更出色，让你获得成 优势。 另一条成 法则也很重要：你最弱的关键技能制约你运其它技能以及 你的收入。 言 ，如果你在 种关键能 ， 如设立预期目标或完成 易 所 ，那这些弱点 你销售业“的 以及收入的多 。你在 能 的 碍你获得成 ， 你在其它 多优 。从另一个 看，你的优势让你取得今天的成“，但你的弱势 碍你更快地 前 。 本书旨在
5、为你提 各种销售工 ，克 你可能 在的重要 ，找 你的弱点， 经实践 迅速加 你在这 的能 。 ，本书分 销售的 部 ， 心 ，以及销售的部 ， 促 销售的各种 法 技巧。一 你开 开 这两 的能 ，你的销售业“ 自 心 迅速提高。 技能 的细微差 让你从 而出。翻开这本书，你 学 如 成为销售明星的21种重要技巧，它们，你 能迅速跻身行业的前列，你的前 不可。 ：销售精英一 (1) 们 处于从销售行业的currency1 期， 为你不心经“势的 以及行业的 变，你从来不fi 这多的fl来实自 的目标以及享 更高 的活也不 以往一，在市场上 销更多的产 来 。如果你从在开 不 自 的销售技能，
6、你的职业 在来个以及”得 。 出 的销售技巧， 于你fi 更为出色的销售业“。 在他的销作 万 The Millionaire Next Door 一书说：在美国，自 的 万， 5%的人经做销售的，他们一都在为 的公销售产。这些人成为 万的 小 。 ，他们 于销售 ，他们从获得高收入而上 的活 ，他们开公， 自 收入的一部分 来 行 。这些你也能做 。 在销售领域的经 和 部分人一。一开 ，fl遇 。 不 ，的 一 ， 一 士，但他们 还 业。高 业，实上，在学 的 分，以于 学， 个不 的学 开 。 开学 ， 一能做的fi 活。在一 小 子，在一 场整 、，还作建工人， 运 重的建 。在 场
7、和牧场都工作，还在北 西洋的一艘船上作水。 来，找不 活可，于转而从赚取佣金的 销上门 销办公。 这的工作不感 畏惧，但仅仅 工作不够的， 打 个电话也 卖出任 东西。去常常跑 写字楼挨 挨户 行 销，这能 触 更多的人，很 让自 闲下来。 一天，开 自 ：为 的销售人员做得比 人成 说，在每一个领域，位于前20%的销售人员fi 80%的财，位于前10%的销售人员则挣得更多。 此，开 做一些改变自 整个人的情。 找 公销售做得最 的人， 他做哪些 不一的情，他 如 提出 、如 做销售陈述、如 回应 人的 议以及如 处 订单， 来按照他教的这些做，的销售业“很快提升。 开 关注销售 的书籍，一本
8、 一本地买回来阅读，且每天早晨出门前，开 花12个小 间究销售 象。的销售业“增长得更多。 ， 很多音频节目，参加销售”，从学 不东西。于不 地 音频节目，参加任 一个currency1的”，学 最 的销售人员多来 累的成 经验 技巧，的销售业“随 不 提高。 不 一 间，从挨 挨户 销，每星期做一两笔 易， 管 一个跨国的销售公，一个挣千美元。其实 fl的秘诀很简单，那 观察其他顶销售人员如 行销售的， 做跟他们 的情，这也能取得和他们一 的成“。这种 法很 效，很多人都尝试，它 也 你很 效。 一条销售领域的重要规律，那 果规律 the Law of Cause and Effect 。它
9、的基本 容，任 物的 在都 一种或多种原 ，如果你想实一个特 的目标，或者获得 种成 ，你 要找出已经实你预 目标或成 的那些人，分 他们如 取得成 的。如果你做跟他们一的情，那你最终也能获得 的成 。 果规律精确地阐明，在人类 史的各个领域，人们如 从 败走 成 的。 果规律最重要的应在于： 原 ，条件结果。 你所处的部世界你 心世界的反映。你的想 你的活状况：如 人 往、如 改变环境、如 抓住fl遇实销售，这些都 你的主想一致。 为你 自 的期望 物的看法 改变，所以你的活也随 改变。这 果规律 效的地 。 你希望自 成为的人，你 成为的人。想想吧，你所处的部世界最终 你的 心世界相符合，
10、 为fi 你才能 自 些、做些，所以你的活最终也fi能由自 来 。 夕法尼亚 学 the University of Pennsylvania 的 丁塞格曼博士 DrMartin Seligman 行25的究，调查35万销售人员他们 部分 间在 些。 丁 他们的收入水 模相比较，究类型的销售人员能获得最高收入。 你currency1顶的销售人员他们 部分 间在想些吗 答案非常简单：他们在想自 需要，以及如 获得他们需要的东西。他们整天都在 和谈自 的目标，以及如 实这些目标， 为你 重视自 的目标，你 变得更加 极主动 充 热情，这些顶销售人员的销售业“往往普销售人员的五倍 倍，区 在于普的销
11、售人员经常 虑 的自 可能遇 的 ，而不自 来的目标。 这一条规则：如果你顶销售人员一 ，你最终也 他们一行动，取得 他们一的成 反 ，如果你 他们一的 心世界，你也不他们一成 。这个 很简单。 的销售人员一挣25 000美元 感 足， 为这和他们 部分 间所期望的结果吻合，这他们在经“要求上的安乐区域 comfort zone 而另一些销售人员，如果他们的收入低于10万美元 感 不 足，这他们的安乐区域。 究者 ，低收入人群 高收入人群的区 不 ，他们的才能都差不多， 多的fl遇。 一的区 在于，收入最高的销售人员原来设 的目标 要fi 这多的收入，他们整天 的一个 如 实自 的目标。 究，
12、要在销售领域获得 的成 ，最重要的一个 乐观主 精 。顶的销售人员比普销售人员更加 极乐观， 为这种乐观，他们 成 的期望 很高。 为他们分 地希望获得成 ，所以普销售人员相比，他们 期 地 打更多的电话。另， 为他们希望获得最终的成 ，他们也更加 不 ，回电话的 极 和频率也更高。他们相 ，fi要自 不 地打电话 回电话，成 不可 免的，fi 间的 而已。 为从一开 他们 给更多的人打电话， ，回 电话也更频繁，实的 易也更多。他们完成更多的订单， fi 更 的 心，促使他们 打 回 更多的电话。这种 不 重 ，成为一种 极的 。这种 使他们获得 来 多的收入，取得 来 的个人成 。 还 另
13、一条成为销售明星的关键所在：你的自 心 关 你的销售业“。 收入最高、最成 的销售人员 很 的自 心。自 心可以 地 为：你 多你自 。你 你自 ，你 做得 你做得 ，你 你自 。两者 间相 促 。 你 自 ，你 为自 设 更高的目标和 则 你 自 ，你成 的 心 能 ， 困境 下去 你 自 ， 更多的人 你，从你 买东西， 你 给他们的 。 一个很 的类比，心 身 非常相，如果你每天 行一 的，最终你的身变得很 。 地，如果你每天 行一 的心 ，你的心 也很快变得很 ，你的自 心 自 心都 提高，且fi 极乐观的心 。 此，要想在销售领域获得 的成 ， 你 要最优 的销售人员一 。每次你销售
14、精英那 ，你 变得更加乐观和 ，感 更加快乐，工作也更 效率， 你也更加精 充currency1 。你 打更多的电话，作出更 的说。你 重视销售， 能挣 多的钱。你 顶销售人员的精 ，“ 实践，你的整个人 一升 的fifl，充 希望。 1 求 (1) 这一点作为你的人 则吧不管的fl来 ，都要 以取。在 的 上你的个人特 ，让 成为你的 言。 ” Orison Swett Marden 乐观主 者们 于最终的期望 很高。而且，他们 乐观， 变得雄心勃勃，做也 ，雄心于成为乐观主 最为重要且 一的一种 。雄心在销售领域以及其它领域获得 成 的关键 ，它 于人们订立目标、获得 和 不 很重要一 你
15、fi 这一特 ， 可以克 前 上的所 障碍和困难。 雄心的人在销售 一个的特 他们想 、 高，他们 为自 能 在所领域成为最优 的人。这些人currency1，位于销售领 列的总20%的销售人员销售总80%的业“，他们也 心加入这前20%的行列。 雄心勃勃的销售人士 于自 所 的fl遇以及实销售的可能非常乐观。他们 ，自 能够完成销售目标。且，他们完 于此。他们 一的 ：要去做呢 你足销售领域最为重要的一fl或许 求个人的 ，让自 成为所领域最为优 的人 一。 那从今天开 下 心 入领 的20%的群吧不管在销售 还收入 ， 入前10%。 的一个想法经改变的 运在经的 和打 ，这个观点 次在的：
16、今天 位于销售前10%的任 一位销售人员都从销售位于最 的10%做 的。 今天做得很 的人从前做得很差。在你所处领域销售业“极为 出的人，经fi 不如你在的业“。这 说，如果 人比作 享自 的话，那些 在 前列的人从 开 前 去的。 在 出：你要做才能 自 前 去，享 那 可 的美 currency1 呢 答案很简单，它fi包括两个关键fl ：一 一 下去 而 人极为 的，那些想要 自 前列的为不 的人他们 或 那些已经 那 享 人极的人们，但 身也 去。他们 ，人 如自 ，要自 动的。 才能 去呢 ，下 心在你的领域 成为优 分子， 出实行动去学 任 你应 学 的、可以促使你 fl的curr
17、ency1和技能。 在 入 列 ， 如 能够 前的位 呢 那 要求你能够在 一 下去 一 你下心要做行业 的优 分子，那 去一 下去吧。你要 一fi在前，一fi在 的势。每天、每 、每，都要一 学 新的技能，新的currency1。还要 提高自 的 销能 ， 每天都 fl。 这 一个 ：人自 的 列从不 来人，成 门也从关 自 的 一天 小 都 人开 ，而且一天 小 都在 前 动 。如果你加入 来一 下去的话，如果你开 前 且不 的话，那任 ，任 人都不能 你的fl。最终，你一 在你所从的业领域 列前 。如果你 地 求 ，从此 ，不 回 的话，最终，你一 成为行业技 最为高、收入最为丰厚的销售
18、人士 一。 在 你人的转 点请 吧 成 和 败的 择在于你否 能 做出这一个清晰的、明确的 自 ： 要成为最优 的 ， 不 的 和 不 的 心来支撑这个 ，你 自 目标的那一天为 。 在这个世界上，祝 、希望 、祈祷 活益美 的 人在，但他们 做出那种使他们走 成 的死 择他们 孤注一掷地做。 你经常 自 想象成子，你 哪个 ，你 最 变成那个子。 为这个原 ，如果你不 地 自 要成为 种子，常你的望 实。那，在你应 一 重 不 地 自 说：最棒的 最棒的 最棒的 这句话在你的活变为实。而这一 在你的活变为实的。 实战 每天 你所做的所 于实销售的工作部列入一张清单。详细描述你从制订最初的计划
19、 让客户感 ， 完成一次销售的 。 回顾一下你清单上所列出的各项工作，在每种销售技巧 给自 打个分 从1分 10分 。让你的老板也 你的销售 行一下评估。 ， 你自 这一个 ：清单哪一项销售技巧如果能 它做得更 且一 做下去的话， 的销售工作 极 的 动作 上述 你在自 的 能否前 的关键所在。你可以带 这个 去请教你的老板，你的 以及你的客户，但你一 要找 的答案。找 答案 ，你 应 这一技巧作为自 的目标： 这个目标写在纸上， 为实这个目标设 一个期，且制 一个行动计划。每天致 于 这一关键技巧做得更 ， 你 的能够自由驾驭它为 。 2不畏惧 败 敢前行 可以 抗恐惧，要做恐惧的主人而不
20、所畏惧。 克吐温 Mark Twain 恐惧、摇摆不 和 疑、而且一 都幸福和成 的最 敌人。 为如此，顶的销售人员一 都在恐惧这个使 多销售人员望而fl的东西抗 。横在你前 上的最 障碍两类恐惧，一种 于 败或损 的恐惧，另一种 于批评或拒的恐惧。这两种恐惧 于们去克 的最主要的敌人。 巧，不实的 败或拒伤害 你或 你的前 。而 于 败或 拒的恐惧使你望而fl， 败或 拒的预 揣测使你 前，所 这些都 碍你去做那些为实你的目标而应 做的。实上，人们 很多情都 恐惧心 。 你所 的人来，他们在 种 上都害怕 败和 拒的。其实，英雄和懦夫的区 在于英雄比懦夫多分 的 敢罢。普人从 人恐惧的境地绕
21、走开， 免自 心恐惧 而 敢的人则 自 去迎战恐惧，去做那些让普人所恐惧的。 员葛莱恩福特 Glenn Ford 经说：如果你不去做你所畏惧的情，那恐惧 左右你的人。 拉 夫沃 多爱默 Ralph Waldo Emerson 说，他读 下 这句话 ，他的人随 改变如果你想要获得 成 的话，那做你所害怕的情， 这作为你的人 。 败的恐惧， 也 你 fl不前的最 障碍，一种来自腹腔 经的感觉， 在说不能的感觉一。 你可以一遍遍地重 相反的一句话来和这种感觉：能 能 而更为 效地和这种感觉的办法 自 反反 地说：能做 能做 ， 你 相 这句话为 。 ，你重 这句能做 ，你的恐惧感 减退，自 心 增
22、。 你不 地 自说 自 最 的 能做 这句话 ，你 自 和自象提升 连你自 都感觉势不可挡的地fl。你的 心 随 建立 一个高水 销售人员的象。 在此 ， 如爱默所说的那：去做吧，你 fi 一股 奇的 。 这 克 任 恐惧的关键 处。 其说让自 一 坐等下去， 觉得自 fi 足够 去战恐惧，不如去做那些让你恐惧的，而你的 自随 而来。 如亚 士多德所说：假装你自 早已fi 所期望的能 ，那你在做 的fi 这一能 。 实战 找出 碍你心 入 本领域销售工作及 法获得 成 的最 恐惧。常情况下， 一种恐惧潜藏在你的 。 在想象一下，你 本 这种恐惧。想象一下你在自 销售工作的各个 都完 任 恐惧，
23、你 证在自 所做的所 情上获得彻底成 。如果你 可畏惧的话，你 的 不你给出的答案，从在 ，假装自 本 不可能 败，那你 自 的 往而不 在你 做 件 前， 假装你已经做 。 第 部分 3心地 行销售 上帝不fi给你一个望的，他还赋予你实这个望的 。 查德巴赫 Richard Bach 顶的销售人员相 他们的企业，相 他们的产和 ，也相 他们的客户。尤其重要的，他们相 自 ，相 自 获取成 的能 。 你 于自 产的价 或 价 的 任 关 你否能够说 其他人，使他们相 你确实为他们 想。销售人员的工作经常 人称作热情的传递。 于你要 销的产，你 充 热诚， 充 心， 能够这种热情去感染人，从而使
24、你的客户 的验 你的这份热诚， 它。 人们在开 做每一件或说每一番话 都 从情感 出 的，这 为 关注 Care 成 实销售的一个 。你去 的这句话：fi 在解你 底 多关注 ，才去关心你currency1多。们还currency1：你 你自 的工作，你 在它。如果你 公、公的产和 倾注足够多的心血，你很自 从心底 在你的客户 而你一 从心底 在你的公和客户，你 悉心地客户在采 做出明智的选择。 既 你已经成为自 fi暮想的那个子，你 应 翻来覆去地重 这句话：爱的工作 爱的工作 爱的工作 重 的次 多，你 乐于从销售工作，你从销售工作得 的快乐也 多。反来，更多愉悦的获得 促使你 工作做得更
25、 ， 客户更为心。这，你的销售工作 渐变得简单，而你每天都 所收获。 本人非常 爱一 沿今的一句箴言： 自 ，也热爱自 的工作 从早晨 床出门 一整天的工作结束，都在重 这句话。重 这句话的次 多， 于自 的感觉以及自 所做的每件的感觉 ， 心。不 ，你自 试试看 currency1。 所 顶的销售人员都很 他们自 ，热爱他们的工作，他们的客户在 他们 往也 身感 这一点。其结果，这些客户不fi一次 买他们的产，还多次 买他们的产，且 他们 给其他 。 实战 如果你想要激情澎湃，那 激情澎湃地行动吧 设想你的产和 世界上 最为一 ，价格最为优惠的，那一整天下来，你 在 客户的每一次 的 呢 身
26、心 入 你的销售工作去吧 设想一下，假如你 在 拍摄，而这一录 在国范围 播 ，你作为 多优 销售人员选出来的销售模范， 在镜 的跟踪下实地 行销售。那，你 每一位客户或潜在客户呢 不管你给出的回答，请每天每刻都 自 那做。 4 自 位成一 的行 (1) 自象人类个 和行为的关键。改变你的自象 改变你的个 和行为。 麦 Maxwell Maltz 优 的销售人员 自 看作 顾 ，而不 销员。他们 为自 为客户提出建议、提 及的人，而且还客户的 。他们 为自 更应 做的为客户解 而不其它情。 或许， 人买不买你的产最为重要的一个 那个人 你 的感觉， 你个人的看法。从市场学 来，这一点 做 位。
27、 你不在场的 ，客户 其他人提及你 出的 你的看法，以及他 人描述你采的那种 他所说的这些话 你在客户 的 位。 成千上万的客户都 这一个 ：你看 卖给你产的那些优 销售人员的 你 他们 的特殊感觉吗 而客户们极为普遍的一种回答：这些优 的销售人员 自 看作 顾 ，而不 销员。这些优 的销售人员还 客户看作自 个人活以及 活动不可多得的 。 客户们 这些在其各自领域 称行 的销售人员所提 的产选型 案和 案极其 任。而 的关键：一 你 客户成顾 和 ，那不管你的 行从产或 的价格 容， 你 的差 ，客户都不 做出其他选择。 早在业的早期 ， 一个 人 的心 规律。人们在 部分 在 刚刚开触 于
28、你 自 所做出的评价都 。 句话说，不你评说自 ，描述自 ，人们常都 议地 。而 下来他们要做的情，观察你的行动，确 你所说的和你所做的否一致。 如说，假”你 说你一 都个 人，相 你所说的话， 为 由不相 你。 ，去观察你的实行动，看你 底 多 。如果你言行一致的话， 这个关于你的 实描述。 第一次学 这条成为 顾 的规律 ， 立刻 它“ 实践。在那 前，经 人 自 一个 销员，从潜在客户那 得 许多不 的反应。在 下来一次 客户， 这位潜在客户说： 出 间来 ，但请 ，不 这 来 销东西的。 为自 更多的一个 顾 而非 销员。所以 一想要做的 个 ，从 公可以在哪些 节约成本，所以 终 为
29、自 一个顾 ，而不 销员。 从第一次在客户 前说自 个顾 ，客户给予 以往所不 的 遇。他们请去 ，出去 ， 他们的需求 ，他们极为 地 说， 也极为诚。他们 从这 采 产，还 给他们的 。另，他们还 请 其 人 在他们的心目完处于一个新的位 。 从在 ，请 你自 看作一 顾 吧。让你的言行 都 一 顾 的子。打、行 装都一个 高的高顾 的子 为你确实所在领域的 。所以，人们 你的职业 ，请你地 他们：一 顾 。 不前， 这个规律教给一位从顶 销售的公经 。他非常 这个主，于他回 办公室 ， 所 的写 销售人员的 currency1部 掉，新 currency1上写 ：室 顾 。 来他 说，此
30、不 一个的 间 ，他整个公的工作围已 改变，销售员们相 间的 往也开 于以往，而销售人员都 自 看作 顾 ，他们在客户 前也 不 以往的 。这个变“ 的第一个，他们公的销售 提高30%。 请住自象心 规律的第一条原则：你 自 看成的人，你 成为的人。你的自象，也 你 心处 自 看， 你的在 很 的 作。 在潜在客户和 客户 ，你最 的 位一 一 你所领域的业技fi 。你的客户你看作 顾 ，作为顾 ，你所提出的fl 建议 可以他们在工作或活节约成本、提高效率。你的言行 一 顾 人员 ，你已 自 从 为自身仅仅一 销员的人群区 开来。你已开 fi 你所在领域的销售前10%fl 。 实战 从此刻 ，
31、 你自 看作你所行业及公的顾 。 潜在客户 ，不要试图 他们 销你的产或 ，而 他们在在做，要 的目标， 你找各种你要 销出去的东西他们 这些目标。 请 你自 位成一 顾 ，为潜在客户出 划， 他们所应 采取的行动提出你的建议。 谈 ，注使 如们、们的这的字 在提出建议或 行相关 ，要这说： 于们在的情况，提出以下建议要设身处地的给客户提 ，提 的建议，而不 他们 销东西。 最为重要的， 自 位成一 解 。 你的注 在找 潜在客户 的 上，而 于那些 ，可以你的产或 作为 想解 案完美地加以解 。找出这些 ， 潜在客户 他或”在采你的产或 得 的 处。 5精心 每一次拜访(1) 如果你每天都花
32、 间去学 、 和计划，那你 获得一种能，于这种能，你可以改变自 的 运 。 克莱特 WClement Stone 不管在哪一领域，精心 ， 而来都一种业的标 。 高的销售人员在拜访任 一位客户 前，都回顾一遍所 的细节，他们究以往的拜访录，阅读从潜在客户处收来的 和 ，所以他们的潜在客户在 谈一开 ， 立刻感 他们的确 而来。 另一 ， 低水的销售人员总试图最 的 关，他们去 客户 总试图 wing it ，他们 为潜在客户不注 这一点的。但潜在客户和 客户 于一个人否 而来非常感，所以，不要让这种 充分 的情况在你身上 。 你的目标成为你所在领域销售的前10%。为 这一目标，你做前10%要做
33、的， 而 ， 这的做 来如一 自 。而且，顶销售人员在每一次 客户 触 ，都 得很充分。 为成 实销售所应作的 包括 个 ：拜访前的调查究，拜访前明确目的，以及拜访 的分 。拜访前的调查究 这一 ，你应尽可能多地收潜在客户或潜在客户所在公的 。 特、地 图书 、报纸或其他 收这些 。而且在你收 个公 的 ，你可以前往那 行拜访，或者请那个公的人 他们期来开 本公市场的产 小册子以及其他销售 给你。 ，读这些 ， 其的主要观点作笔。你的前期调查究工作做得 充分，最 坐下来和客户 谈 ，你的 言 出你的 、 智。 如果你 的客户个 业企业，那尽你所能去解这个公的产、 、 史、 和在行的 业活动。们
34、的原则，如果 得足够充分的话，那不要 你的潜在客户提出任 ，比你们公做的这的 更能在间 客户 你的 任。 这种 一 出 ， 潜在客户：在拜访前你 花费任 去做调查究。在第一次 客户触 ，这 不你想要 客户传的 。 拜访前明确目的 为成 地实销售，你需要做的第 ：拜访前明确你的目的。在这一 ，你应 预 拜访的各个细节 行 细 ， 计划。设想这一个情 ，你们的销售经 在和你 关注这个客户，在你动身拜访客户 前，他 ：你 要 你 要 他情 这次拜访你希望得 一个的结果 于上述 你 给出的回答，在拜访潜在客户 前，一 要 这些 得出你的结。你来，最 你要说的写在纸上，以在你和客户 的 ， 这些 提出来
35、。客户们 那些精心书 提 的拜访者。 这 一个非常不 的技巧，它已为 多顶 销售 所采， 在拜访客户 前 一个 安 agenda 。照从 的 ， 你所要 的 列在一张清单上，在这些 间 ，以 潜在客户笔。 你 潜在客户 ，要说： 在 忙 出 间来 。currency1 间fl ，所以为们的这次 一个 安 ，们可以 上 的一些 项 行 ”。这 的那份。 客户们 销售人员的这种 。 为这做 明你 重客户的 间，而且 于这次 你预 行。 你 照这个 安 ， 一 出你的 客户 行 ，且在此期间你所产的新的疑 也可以随 提出。如果这个办法得 确实 的话，那这 于 你在客户心的 想 位做一 的 和 的 顾
36、 ，而非一 销售人员， 极 地。 拜访 的分 为成 实销售所作的第 的 ：拜访 的分 。 潜在客户 行拜访 ，立 出一些 间来回 刚刚结束的这 谈话的每一个 ， 它们写下来。在这 不要于相 你的 ，也不要等 一天的工作部结束 去回想 客户谈话的情况。 你所能够回 来的每件情都写在纸上。早 你 ，这的录 于你 一位潜在客户 成 的客户 多 的。 ，你 次拜访这位客户 前，花分 的 间回顾一下你所 的录。 这看作 你的拍打 fluffing up your mental pillow 。一 你这做，你 ， 于这个客户和他前的状况 成。 客户总 上门拜访的 业的销售人员 象刻， 为这些销售人员 于他
37、们和客户的上一次谈话的容得清清 他们 在拜访结束 作 总结。 你否去做精心 ，以及你否 能 行精心的 ，这 于你 来否成 和否能够获得你想要fi 的财关重要。们的原则：fi要 在疑 ，那一 要 行 overprepare 你一 不 你为拜访客户所做的 前期 而 。你在 上“出的 往往 那单的关键 。 实战 为确 你的潜在客户否需要你的产，你需要 他 一些 ，请 一份这的 清单。第一次拜访客户 前，都回顾一下这个清单，此清单 你，使你 条 而且不主。 为 要 客户 行的 一份 安 。 这份 安 写在 你公 的纸上。 潜在客户的 、所在公 称、 期和 间列在前 。在谈开 ，给客户一份 开的、整 的
38、 安 件， 安 开谈。你 为此次谈的结果感 常。 第 部分 6致 于不 学 (1) 你可以学 任 你需要学 的东西以 你为自 制 的任 目标 学 和目标 极的。 博恩崔西 Brian Tracy 为提高收入，你学 。在你 currency1水 、技水 上，你已经最高分获得者 maxed out 。你”还仅仅运你 能 工作，那你很难 更多的收成，得 更 的结果。如果今 你想要提高收入，你 学 收新的 法和技巧。得 一句 老的 说，你做得 多， 来你得 的 多。 实上，们 在经 人类前所 的currency1、技 期。这些 fl出新的 ， 动 在的业 求更 的产、更快的 及更优的价格 。 此， 不
39、 地学 成为在今销售界获得成 的 要求。 来于 于学 的人，而不仅仅于 工作的人。相比较底 销员， 高的销售人员更为地 精 和财 在提高自 的能 上。其结果，他们在任 产市场上的收入都比底 销员高得多，五 倍 多。 最在圣地亚开的一次”上，一位销售人员走 前，给一个非常 的 。他说 自 不 顶销售人员，也能 自 所领域一 的销售人员，他每的 收入万美元，且非常 他的老板及 的 重。 一以前，他的老板 促他 的视频课 销售心 学。 初，他拒老板的要求，他说自 不需要 这的课。他在本行业的领域 所 的销售人员。 最 ，他让fl，买那套课 ，想 一遍 退还回去。但，在 一次 ，他开 反 收 。那一，
40、实践这套课 所的 法，他 个人收入提高七万美元，而 买课 仅仅70美元。 学 于销售冠军来，一个 精 的 项目，它能使你在激烈的 良 状 ，这也 多成 界人士收入顶 者的观点。 幸运的，让自 在销售比赛 在前列比业运动员 在赛 成“ 领 要容易很多。销售 需要你的 每天 地工作和学 ，它不 于技每天小 汗 浃背的身 。 ，结束 不需要给自 个澡。 销售领域 的学 主要由 个 组成。在这 个 不 的 势让你成为所领域 收入最高的销售人员， 一例。经 成千上万的销售人员这建议，他们 人回来 这些略不 作。很多人每天 这 个不 学 的原则，在很短的 间 ， 仅仅一个 ，他们的收入增加一 两倍。 领者 于阅读 第一个原则很简单， 让你不 地阅读你所在领域的书籍。每天早晨早早 床，读一个小 关于销售currency1的书。 报纸 在一旁，关掉电视，读一本关于营销略的 书，划出重点，作笔，找 你能立刻“ 实践的一个可行观点，在 反 虑这个主。设想一下你 其运 销售活动。 ，花一整天 间 于你早晨所学 的销售略 行实践。 人们 应 读的书籍。答案很简单，开 的 ，请顶的销售人
