1、第十三章 渠道状态与绩效评估 内容提要： 一、渠道管理组织评估 二、渠道运行状况评估 三、服务质量评估 四、财务绩效评估 一、渠道管理组织评估 1、考察渠道系统中销售经理的素质和能力 2、考察渠道分支机构对零售终端的控制能力 二、渠道运行状况评估 1、渠道畅通性评估 2、渠道覆盖面评估 3、渠道流通能力及其利用率评估 4、渠道冲突分析 1、渠道畅通性评估 功能配置是否合理 主体是否到位 衔接关系是否无缝隙 能否长期合作 2、渠道覆盖面评估 u分销渠道成员数量多少 u渠道成员分布区域如何 u零售商商圈有多大 3、渠道流通能力及其利用率评估 流通能力利用率= 实际流通量 渠道的流通能力 10000
2、 常用来考核流通能力利用率的主要指标有: 1)平均发货批量:指前一环节向后一环节发送 一批货物的数量。 2)平均发货间隔期 平均发货间隔期=365天/年均发货次数 3)日均零售数量 4)平均商品流通时间:商品从生产线下来或出 产之日算起,到最后销售到消费者手上之日 为止,所经历的时间长度。 三、服务质量评估 n信息沟通质量评估 n实体分配服务质量评估 n促销效率与效果评估 n顾客抱怨及其处理 四、财务绩效评估 渠道费用分析 销售分析 市场占有率分析 盈利能力分析 资产管理效率分析 1、销售分析 1)销售差异分析 n测量各个影响因素对销售绩效的作用 大小 2)微观销售分析 n考虑不同产品和不同地
3、区的分销渠道 的销售水平差异。 n例:假设某零售商年度计划规定第一季度销 售4000件产品,每件1元,即销售额4000元. 在该季结束时,只销售了3000件,每件0.8元 ,即实际销售额2400元.销售绩效差异为- 1600元.绩效的降低多少归因于价格下降? 多少归因于销售数量下降? 价格下降带来的差异= (1-0.8) 3000/1600=37.5% 数量下降带来的差异= 1 (4000-3000)/1600=62.5% 2、市场占有率分析 全部市场占有率:企业销售额占全行业销售 额的百分比 可达市场占有率:企业认定的可达市场上的 销售额占企业所服务市场的百分比. 相对市场占有率:企业销售额
4、与主要竞争对 手销售业绩的对比. 3、盈利能力分析 1)销售利润率 渠道销售利润率= 税后利润 零售总额 10000 2)费用利润率 费用利润率= 当期利润额 费用总额 10000 3)资产收益率 资产收益率= 当期利润 资产总额 10000 4、资产管理效率分析 1)资金周转率 资金周转率= 产品销售收入 资产占用额 2)存货周转率 存货周转率= 产品销售收入 存货平均余额 分销渠道管理课程内容体系 一、分销渠道管理基础知识 二、分销渠道的建立 三、分销渠道的管理和控制 一、分销渠道管理基础知识 1、分销渠道的概念 2、分销渠道的功能、流程及分销渠道管 理的重要性 3、批发商及零售商的分类及
5、营销决策 4、分销渠道类型 4、1长渠道与短渠道（长度结构） 4、2宽渠道与窄渠道（宽度结构） 4、3各种渠道联盟形式 4、4直销 二、分销渠道的建立 1.分销渠道战略设计理论 2.影响分销渠道选择的因素 3.分销渠道模式决策及布局决策 4.分销渠道成员选择 三、分销渠道的管理和控制 1、渠道激励 2、物流管理 3、渠道冲突管理及渠道窜货的治理 4、渠道信息系统管理 5、分销渠道政策 6、分销渠道绩效评估 考试题型及分值说明 一、单项选择题 ，共20小题，每小题1分， 共20分 二、多项选择题 ，共10小题，每小题2分， 共20分） 三、判断题 ，共10小题，每小题1分，共10 分 四、简答题，共3小题，每小题4分，共12分 五、策划分析题（10分） 六、论述题（10分） 七、案例分析题（18分）
